渠道策略講義

渠道策略講義2學(xué)習(xí)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，要求對(duì)分銷渠道的概貌具有初步認(rèn)識(shí)，并能夠著重理解分銷渠道的概念及涵義；掌握分銷渠道的基本職能、基本流程、基本結(jié)構(gòu)、基本模式和關(guān)鍵要素；認(rèn)識(shí)到在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下分銷渠道設(shè)計(jì)與管理對(duì)企業(yè)營銷競爭的重要作用。3第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的定義DISTRIBUTIONCHANNELisasetofinterdependentorganizations(intermediaries)involvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumptionbytheconsumerorbusinessuser.分銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。Whatisadistributionchannel?4“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”?！系戏?斯蒂爾“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”?！评?科特勒美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)于1960年的定義：“分銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部代理商或經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織，商品才能得以上市行銷?！?1.分銷渠道實(shí)現(xiàn)了商品所有權(quán)和商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。

2.分銷渠道是一組路線3.分銷渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程具體來說：6銷售渠道中的五種“流”制造商倉庫中間商運(yùn)輸商顧客物流制造商銀行中間商銀行顧客貨幣流信息流制造商運(yùn)輸商倉庫銀行中間商運(yùn)輸商銀行顧客促銷流制造商廣告公司中間商顧客

制造商

中間商顧客商流7二、分銷渠道的經(jīng)濟(jì)效果M1M2M3C1C2C3M1M2M3中間商C1C2C3(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客8顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=5*4=209顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=5+4=910

三、分銷渠道成員的功能信息傳播交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流支付轉(zhuǎn)移11四、渠道的成員--零售商與批發(fā)商（一）概念

1、批發(fā)——以銷售給轉(zhuǎn)賣者或用于加工生產(chǎn)為目的而整批買賣貨物的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)批發(fā)商——專門從事批發(fā)交易，以賺取購銷差價(jià)的組織和個(gè)人

2、零售——將貨物或勞務(wù)售予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)零售商——以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的組織和個(gè)人12批發(fā)與零售的區(qū)別：

（1）服務(wù)對(duì)象不同

本質(zhì)區(qū)別（2）所處地位不同

（3）交易數(shù)量和頻率不同

派生區(qū)別（4）網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不同1213（二）批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商代理銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售辦事處采購辦事處制造商的分銷部和辦事處批發(fā)商14（二）零售商141、零售商的類型商店零售商無商店零售商零售組織百貨商店專業(yè)商店超級(jí)市場便利店折扣商店綜合商店減價(jià)零售商產(chǎn)品陳列室推銷店無商店零售商直復(fù)營銷上門推銷自動(dòng)售貨購物服務(wù)組織網(wǎng)上銷售

公司直營連鎖特許經(jīng)營組織

1516類型特征類型商店零售商設(shè)有固定場所，對(duì)顧客開放營業(yè)專用品商店、超級(jí)市場、百貨公司、方便店、折扣店、倉儲(chǔ)商店、產(chǎn)品陳列式推銷商店、購物中心非商店零售商專門從事無店鋪銷售的零售商郵購公司、網(wǎng)上商店、直銷公司、顧客服務(wù)部、電視專賣商店零售商集團(tuán)以多店鋪聯(lián)盟的組織形式來開展零售活動(dòng)連鎖店（團(tuán)體、自愿、特許）、銷售聯(lián)合大企業(yè)、消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨(dú)特的經(jīng)營方法等特許經(jīng)營人需要向特許授權(quán)人支付費(fèi)用，通常是總收入的3％～7％雙方的特許協(xié)議持續(xù)10－20年1718特許經(jīng)營介紹銷售額1995年全球特許經(jīng)營銷售額超過9000億美元到2000年止，特許經(jīng)營銷售額達(dá)到10000億美元就業(yè)特許經(jīng)營組織雇用員工超過900萬人1995年，特許經(jīng)營組織店創(chuàng)造了170000多個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)成長發(fā)展每個(gè)營業(yè)日平均每8分鐘就有一個(gè)特許商店開業(yè)特許商店的數(shù)量從1992年的約550000個(gè)增加到1997年的將近580000個(gè)特許經(jīng)營人94％的特許店老板獲得成功75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營特許經(jīng)營的稅前總收入平均每年超過150000美元特許經(jīng)營的平均總投資成本大約為150000美元1819特許授權(quán)人正在國外尋求新的發(fā)展據(jù)國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，美國大約有450家特許授權(quán)人已開始向國際擴(kuò)張，還有1000多家準(zhǔn)備進(jìn)入國際市場目前新興國家如墨西哥、土耳其、越南和中國非常有吸引力1920成功的可能性大，將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低。2.受許者通常還會(huì)得到全國性的品牌形象支持。3.受許者還會(huì)分享規(guī)模效益，將開業(yè)成本降至最低。

加盟者必須遵循特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新的余地。2.加盟者與整個(gè)特許系統(tǒng)連在一起，形成命運(yùn)共同體。3.加盟條約限制經(jīng)營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。

特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)

特許經(jīng)營的缺點(diǎn)

2021第二節(jié)分銷渠道的類型三、寬渠道和窄渠道二、長渠道和短渠道一、直接渠道和間接渠道四、傳統(tǒng)分銷渠道和分銷渠道系統(tǒng)2122直接渠道：制造商20萬名顧客一、直接渠道和間接渠道23間接渠道：美國東部批發(fā)商美國南部批發(fā)商美國西部批發(fā)商美國北部批發(fā)商制造商50家零售商50家零售商50家零售商50家零售商各零售商的1000名顧客各零售商的1000名顧客各零售商的1000名顧客各零售商的1000名顧客24從中間商的數(shù)量分1、直接渠道（1）概念——不經(jīng)過任何中間商，直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者生產(chǎn)者消費(fèi)者（零層渠道）（2）優(yōu)點(diǎn):①產(chǎn)銷直接見面，及時(shí)了解需求，便于提供服務(wù)②流通環(huán)節(jié)少、時(shí)間短、費(fèi)用?。?）缺點(diǎn):①人、財(cái)、物力分散，承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)②銷售范圍有限，不利生產(chǎn)發(fā)展（4）適用性直接渠道是最短的渠道，適宜于鮮活易腐產(chǎn)品、時(shí)令產(chǎn)品和生產(chǎn)資料。2、間接渠道

（1）概念——通過一個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品根據(jù)中間商的數(shù)量，分為三種不同層次：一、二、三層渠道。（2）優(yōu)點(diǎn):①

節(jié)省商業(yè)投資，減少交易次數(shù)，加快資金周轉(zhuǎn)；②擴(kuò)大銷售范圍，提高市場占有率；③簡化產(chǎn)銷關(guān)系，方便顧客購買。（3）缺點(diǎn):①銷售環(huán)節(jié)增加，銷售費(fèi)用和流通時(shí)間相應(yīng)增加；②

產(chǎn)品銷售困難時(shí)，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)。（4）適用性適宜于日用消費(fèi)品生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者26二、長渠道和短渠道Retailer

0-levelchannelWholesalerJobberRetailer

WholesalerRetailer

2-levelchannel3-levelchannel1-levelchannel按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌僦圃焐讨圃焐讨圃焐讨圃焐膛l(fā)商批發(fā)商代理商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者2627長渠道的優(yōu)點(diǎn)

生產(chǎn)者不用承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，因而可以抽出精力組織生產(chǎn)，縮短生產(chǎn)周期

生產(chǎn)者把產(chǎn)品大量銷售給批發(fā)商，減少了資金占用，從而節(jié)約了費(fèi)用開支

容易打開產(chǎn)品銷路，開拓新市場適應(yīng)性：銷售量大，貨源分散，需求廣泛的產(chǎn)品，尤其適合生活消費(fèi)品2728短渠道優(yōu)點(diǎn)由于流通環(huán)節(jié)減少，產(chǎn)品可以迅速到達(dá)消費(fèi)者手中，生產(chǎn)者能夠及時(shí)、全面地了解消費(fèi)者的需求變化，調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策

由于環(huán)節(jié)少，費(fèi)用開支節(jié)省，產(chǎn)品價(jià)格低，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品的競爭力

適應(yīng)性：生產(chǎn)資料中的“日用品”，尤其適合

鮮活、時(shí)令產(chǎn)品和易耗損變質(zhì)產(chǎn)品2829三、寬渠道和窄渠道按照渠道中每個(gè)層次的同類中間商數(shù)目的多少窄渠道：（1）概念——只選擇一個(gè)中間商銷售產(chǎn)品，獨(dú)家經(jīng)營（2）優(yōu)點(diǎn)——可以選擇懂得產(chǎn)品技術(shù)特性的中間商，相互配合，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)固地占領(lǐng)市場（3）缺點(diǎn)——只有一個(gè)合作伙伴，關(guān)系一旦發(fā)生變化，將蒙受較大損失（4）適用性——適宜于技術(shù)性強(qiáng)，或者少量生產(chǎn)的貴重商品2930寬渠道：

（1）

概念：生產(chǎn)者利用兩個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品的渠道（2）

優(yōu)點(diǎn)：①銷售地區(qū)廣，銷售量大②中間商多，有利于生產(chǎn)者選擇（3）

缺點(diǎn)：銷售點(diǎn)多面廣，渠道情況復(fù)雜，產(chǎn)銷關(guān)系較難協(xié)調(diào)（4）

適用性：日用消費(fèi)品和大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。31中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場渠道寬與窄的比較：3132屬性密集性分銷專營性分銷選擇性分銷目標(biāo)中間商顧客市場營銷的重點(diǎn)主要缺點(diǎn)適用性廣泛的市場覆蓋數(shù)量眾多數(shù)目眾多，圖方便大眾廣告，地點(diǎn)近，渠道控制有限便利品：日雜百貨、辦公用品、常規(guī)服務(wù)聲望形象、渠道控制、較高的單位利潤數(shù)量很少，但有實(shí)力、有聲望數(shù)量較少，忠于品牌愉快的購物環(huán)境，良好的服務(wù)銷售潛力有限特殊品：汽車、名牌服裝、復(fù)雜的服務(wù)市場覆蓋適中，一定的渠道控制數(shù)量適中，有實(shí)力、較好的公司數(shù)量中等，有品牌意識(shí)，愿意逛商店促銷組合，較好的服務(wù)可能難于找到合適的位置選購品：家具、衣服、工業(yè)服務(wù)3233四、傳統(tǒng)分銷渠道和分銷渠道系統(tǒng)（一）傳統(tǒng)分銷渠道制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的分銷渠道3334渠道系統(tǒng)主要包括：1、垂直分銷營銷系統(tǒng)，2、水平分銷營銷系統(tǒng)，3、多渠道分銷營銷系統(tǒng)。

是指渠道成員采取不同程度的聯(lián)合經(jīng)營或一體化經(jīng)營而形成的分銷渠道(二)分銷渠道系統(tǒng)35垂直分銷系統(tǒng)零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商制造商傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)消費(fèi)者零售商批發(fā)商1、垂直營銷系統(tǒng)3536直接控制的程度垂直營銷系統(tǒng)的類型法人型共同擁有不同層次的渠道，如西爾斯契約型渠道成員之間存在契約合同管理型由少數(shù)幾個(gè)主導(dǎo)成員控制領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，如沃爾瑪與P&G3637契約型VMS零售商之間的合作特許經(jīng)營組織由批發(fā)商發(fā)起、自愿成立的渠道鏈服務(wù)企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營系統(tǒng)制造商發(fā)起的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)制造商發(fā)起的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)(VMS)法人型VMS管理型VMS垂直營銷系統(tǒng)的類型獨(dú)立的批發(fā)商聯(lián)盟零售商協(xié)會(huì)福特汽車公司可口可樂公司麥當(dāng)勞公司37382、水平分銷營銷系統(tǒng)指營銷渠道內(nèi)同一層次的若干企業(yè)采取橫向聯(lián)合的方式，合資或合作開辟新的營銷機(jī)會(huì)，組成新的渠道系統(tǒng)。營銷學(xué)家阿德勒將它稱為“共生營銷”。38393、多渠道分銷營銷系統(tǒng)指一個(gè)公司建立兩條或更多營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或更多顧客細(xì)分市場的做法。缺點(diǎn)：（1）代價(jià)高；（2）渠道沖突。3940第三節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理(一)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平(二)確定渠道目標(biāo)和限制條件(三)識(shí)別主要的渠道選擇方案(四)對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估一、分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟4041渠道可提供五種服務(wù)產(chǎn)出批量大小渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量等候時(shí)間渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間空間便利渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度產(chǎn)品品種渠道提供的商品花色品種的寬度服務(wù)支持渠道提供的附加服務(wù)（交貨、信貸、安裝、修理）(一)分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平41(二)確定渠道目標(biāo)和限制條件1、渠道目標(biāo)即目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平可以依據(jù)對(duì)不同服務(wù)產(chǎn)出水平的需求來識(shí)別細(xì)分市場根據(jù)細(xì)分市場安排最好的渠道在實(shí)現(xiàn)期望的服務(wù)產(chǎn)出水平的同時(shí)使整個(gè)渠道費(fèi)用最小化渠道設(shè)計(jì)2、渠道的限制條件環(huán)境中間商產(chǎn)品特性組織競爭者消費(fèi)者特性(三)識(shí)別主要的渠道選擇方案1、中間機(jī)構(gòu)的類型2、中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目3、渠道成員的義務(wù)和責(zé)任1、中間機(jī)構(gòu)的類型經(jīng)紀(jì)人Broker服務(wù)商Facilitator制造商代理M.Rep.銷售隊(duì)伍Salesforce經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent零售商Retailer同一層次中間商數(shù)目的多少，根據(jù)渠道的寬度：2、中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目密集型分銷渠道專營性分銷渠道選擇性分銷渠道①價(jià)格政策：制定出中間商認(rèn)為公平合理的價(jià)格目錄和折扣表3、渠道成員的義務(wù)和責(zé)任②銷售條件：即付款條件和生產(chǎn)者的承諾③經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利：是否給經(jīng)銷商以特許權(quán)，經(jīng)銷商應(yīng)達(dá)到的銷售業(yè)績④各方面應(yīng)執(zhí)行的服務(wù)項(xiàng)目：具體明確地規(guī)定相互應(yīng)提供的服務(wù)項(xiàng)目和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任48經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)可控性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)(四)對(duì)主要的渠道方案進(jìn)行評(píng)估48渠道設(shè)計(jì)步驟分析消費(fèi)者需求制定渠道目標(biāo)與約束條件識(shí)別主要渠道選擇方案類型數(shù)目條件和責(zé)任評(píng)估主要方案50二、管理渠道成員（一）選擇渠道成員考慮因素基本要求中間商的地理位置接近目標(biāo)市場中間商的信譽(yù)選擇資信狀況好、知名度高的企業(yè)中間商的資本實(shí)力中間商資本實(shí)力強(qiáng)一般經(jīng)營管理實(shí)力也強(qiáng)中間商的經(jīng)營能力中間商市場覆蓋面，人員素質(zhì)，儲(chǔ)存、運(yùn)輸，服務(wù)能力合作的意愿有合作愿望和動(dòng)機(jī)與公眾、政府以及顧客的關(guān)系要獲得公眾、政府的支持和包容，獲得顧客的歡迎5051（二）培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)有關(guān)本企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)反饋信息技能的培訓(xùn)推銷技能培訓(xùn)市場調(diào)查技能培訓(xùn)營銷管理技能培訓(xùn)財(cái)務(wù)管理技能培訓(xùn)人事管理技能培訓(xùn)

5152（三）激勵(lì)渠道成員開展各種促銷活動(dòng)向中間商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品扶持中間商與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系5253（四）評(píng)估渠道成員對(duì)分銷渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)暢通性覆蓋率流通能力

財(cái)務(wù)績效

商品的周轉(zhuǎn)速度

貸款的回收速度市場覆蓋面市場覆蓋率商品周轉(zhuǎn)速度銷售增長率市場占有率流通費(fèi)用盈利能力資金周轉(zhuǎn)率5354（五）調(diào)整渠道成員引入期：專業(yè)的渠道—PC機(jī)：業(yè)余愛好者商店—設(shè)計(jì)師服飾：精品商店成長期：高銷售渠道—PC機(jī)：專業(yè)零售店—設(shè)計(jì)師服飾：高級(jí)百貨公司成熟期：低成本渠道—PC機(jī)：大眾商品商店—設(shè)計(jì)師服飾：大眾商品商店衰退期：成本更低的渠道—PC機(jī)：郵購定單—設(shè)計(jì)師服飾：減價(jià)商店渠道價(jià)值增值高高低低市場增長率5455增加或減少某些渠道成員增加或減少某些分銷渠道改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)5556

反饋管理分銷渠道成員56選擇訓(xùn)練激發(fā)評(píng)估調(diào)整57三、渠道沖突管理（一）渠道沖突的概念

（二）渠道沖突的類型

（三）渠道沖突的處理（四）沖突管理的常見形式之一--竄貨管理5758（一）渠道沖突的概念

例：福特汽車公司與經(jīng)銷商的關(guān)系福特汽車公司福特經(jīng)銷商1福特經(jīng)銷商2福特經(jīng)銷商3消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者XXX汽車公司經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商35859沖突的原因:⒈目標(biāo)沖突。⒉定位、角色、領(lǐng)域不協(xié)調(diào)。都想向大客戶供貨⒊價(jià)值觀差異。小企業(yè)安于現(xiàn)狀⒋溝通失?、祵?duì)現(xiàn)實(shí)的理解不同。如對(duì)庫存5960渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一成員視為敵人，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。60611、水平?jīng)_突

2、垂直沖突

3、多渠道沖突

（二）渠道沖突的類型

611、水平?jīng)_突

企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶水平?jīng)_突是指同一渠道層次上各企業(yè)之間的相互沖突。2、垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道不同層次之間的企業(yè)沖突。企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商區(qū)域B經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶3、多渠道沖突

多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并且它們相互在推銷給同一市場時(shí)發(fā)生的競爭中。企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶（三）渠道沖突的處理1、解決問題

發(fā)展超級(jí)目標(biāo)

人員互換

加強(qiáng)溝通

2、勸說

3、談判

4、仲裁

5、法律手段

6、退出

66（四）沖突管理的常見形式之一--竄貨管理1、竄貨的含義及其成因

竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產(chǎn)品經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商和代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂成因：（1）價(jià)格體系混亂。（2）企業(yè)盲目為經(jīng)銷商定銷售指標(biāo)。（3）企業(yè)實(shí)施普遍經(jīng)銷制。（4）企業(yè)的一些營銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。

（1）經(jīng)銷商之間的竄貨（2）

分公司之間的竄貨（3）企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作（4）經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或假冒偽劣產(chǎn)品2、竄貨的形式3、竄貨的危害（1）當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格體系被破壞，商家的利潤被掏空后，經(jīng)銷商就會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌失去信心。（2）竄貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的下降。（3）竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。694、竄貨的治理

□治本管理——廠商關(guān)系一體化

□治標(biāo)管理（1）產(chǎn)品包裝差異化：（2）建立合理的差價(jià)體系（3）完善專營政策：（4）制定現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo)（5）完善的返利政策（6）加強(qiáng)監(jiān)督巡查（7）強(qiáng)化終端促銷①產(chǎn)品代碼制②地域?qū)Ｙu文字竄貨懲罰條例70第四節(jié)物流管理一、物流的概念

物流是物資有形或無形地從供應(yīng)者向需求者進(jìn)行的物資物質(zhì)實(shí)體的流動(dòng)。

有形指物質(zhì)實(shí)體；無形是指信息物資實(shí)體強(qiáng)調(diào)實(shí)體流動(dòng)從“供應(yīng)者到需求者”強(qiáng)調(diào)是流通領(lǐng)域現(xiàn)象、過程管理

物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸，搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合7071二、物流的目標(biāo)低分銷成本低顧客服務(wù)水平高分銷成本；高顧客服務(wù)水平目標(biāo):以最低的成本提供目標(biāo)水平的顧客服務(wù)使利潤最大化，而不是銷售最大化71三、物流的功能3、存貨控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time5、成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives

2、倉儲(chǔ)StorageDistribution1、訂單程序SubmittedProcessedShipped物流功能LogisticsFunctions

4、運(yùn)輸Water,Truck,Rail,Pipeline&Air

檢查存貨接收訂貨→填寫訂貨聯(lián)單→審查顧客信用發(fā)運(yùn)→開單→更改存貨記錄→進(jìn)行新的備貨1、訂單程序74（1）庫址的選擇。（2）倉庫數(shù)量。倉庫是產(chǎn)品儲(chǔ)存的主要場所，是組織產(chǎn)品流通的必要物質(zhì)設(shè)施。2、倉儲(chǔ)3、存貨控制（1）進(jìn)貨時(shí)間的決策：進(jìn)貨點(diǎn)=

日均銷貨量×進(jìn)貨所需天數(shù)+保險(xiǎn)系數(shù)75既不能積壓商品，又不能使商品脫銷“訂貨點(diǎn)法”是進(jìn)貨時(shí)間決策