藥店吸引客源的一些方法

藥店吸引客源的一些方法藥店正處在一個激烈競爭的市場環(huán)境中，而且隨著國家新醫(yī)改的推行，社區(qū)醫(yī)院的藥品銷售也將給藥店銷售帶來了強大的沖擊。藥店想效益好，藥品就要賣得多；想賣得多，就要有足夠多的顧客，招攬顧客是關鍵；如何招攬顧客，在保證藥品品質(zhì)的前提下，最有效的方法是低價格和促銷，平價大藥房就是趨勢。但是，現(xiàn)在經(jīng)營藥店，僅做價格差，就坐等客來，那是很難取得好效益的。那么，怎樣才能吸引更多的顧客，使藥店立于不敗之地呢?首先，要大量發(fā)展會員，擴大顧客群體。而且，一定要優(yōu)待會員，使會員養(yǎng)成要買藥就到本店的消費習慣。藥店使會員成為忠實客戶的方法很多，除了申請醫(yī)保定點單位外，給大家介紹幾種常用的方法。會員卡消費折扣會員持卡購買商品的優(yōu)惠方式通常有兩種：一種是對零售價打折，特價商品除外；另一種是對部分商品設置會員價，非特價商品會員消費可以積分，日后以積分兌獎方式返利。給會員消費折扣可根據(jù)會員的累計消費金額不同給予不同的折扣，例如，消費在600元以下的會員給予95折優(yōu)惠，滿600元的給予9折優(yōu)惠，滿1200元的給予88折優(yōu)惠。也可以根據(jù)會員上一年度的消費情況決定優(yōu)惠折扣。采用上述方案的藥店，在設置會員卡類別時，可以設置金、銀卡和普通卡3個類別，如圖一所示。圖一采購會員消費折扣方式的會員卡類別設置。由于藥店通常要對某些常用藥品實行長期低價銷售，以吸引顧客。除了促銷商品不進行打折外（系統(tǒng)默認規(guī)則），上述長期特價銷售的商品（零售價就是特價）也不能再打折。所以，在設置會員卡類別時，需要在圖一的會員卡類別設置界面中，將長期特價的商品添加到“不能與會員折扣的商品”清單中。新發(fā)放的會員卡，可將卡類別設置為普通卡（特殊客戶除外），消費達到一定金額后再對會員卡進行升級：普通卡一銀卡一金卡（只需在系統(tǒng)中更改會員卡的類別即可，無需換卡），可以在會員卡管理界面中查詢出累計消費或積分的情況，再將符合條件的會員卡轉(zhuǎn)為相應的類別。這種消費滿一定金額后享受更優(yōu)惠的折扣的方式，可以促使會員需要購買藥品時，有意識地到本店購買，累積更多的消費金額，以獲得更優(yōu)惠的會員折扣。會員卡消費折扣的方式對會員的吸引力較大，但藥店讓利也較大。2） 會員價同會員折扣的思路基本一樣，會員價策略通常與積分兌獎一起使用。采用會員價+積分兌獎的方式更容易控制每一個商品的毛利，藥店有更多的主動權(quán)，通常讓利的幅度相對也較小。對于競爭相對較少的地區(qū)，采用這種方式對藥店更加有利。設置會員價的商品可以設置多種會員價，不同的會員類別可分別享受不同的價格，如圖二所示。系統(tǒng)中提供了三種價格作為會員價：會員價、單價一和單價二，可滿足對普通卡、銀卡、金卡

分別對應不同的會員價的應用需要。同樣可以用轉(zhuǎn)類功能來實現(xiàn)會員卡轉(zhuǎn)換類別。類別蜿碼類別若稱方式折扣備注錄人.口芬單f「一l.OODO12009-11-25銀卡單和—1.LUJU2ULy-ll-2b芻扇tn1IIIHI■Jill41-加酣會帀卡類別夷科設直圖二采用會員價方式的會員卡類別設置注意，在設置會員卡類別時，不要折扣和會員價兩種策略同時使用。如果需要將會員價策略改為會員折扣策略，或?qū)⒄劭鄄呗愿臑闀T價策略,可以在圖二的界面中將各種卡類別的“方式”統(tǒng)一變更一下就行了。3）會員積分無論采用折扣方式或會員價方式的都可以同時進行消費積分。會員購買非特價商品時給予積分，消費積分可以兌換禮品或作為會員卡升級的參考。使用會員折扣的，由于會員消費時當場得到了實惠，是否有積分已不重要，積分一般作為輔助；使用會員價的，由于大部分商品沒有即時給予實惠，會員較關心消費積分。積分，就是要給顧客在藥店消費的同時，儲蓄了一種可在將來兌現(xiàn)的利益，只要積累一定的積分就可以換一些贈品，或者升級一個級別。對于想拿積分兌獎的會員，就會產(chǎn)生一個牽掛的感覺，這種感覺對這類顧客的吸引力度是相當大的。尤其在進行翻倍積分的時候，這個刺激作用更大，可以更好的觸動顧客的購買。用這個功能，一定要注意，積分換購的贈品一定要精致（不一定要價格高），否則會讓顧客感覺這個積分很沒價值，達不到預期的目的。為刺激會員消費，吸引更多的顧客加入本店的會員行列。可以每月或每周設置會員日（如每月26~28日為會員日，或每周的周六或周日為會員日等），會員日消費積分翻倍；可以設置當年各個月份的節(jié)假日（如春節(jié)、國慶假期等）積分翻倍；可以設置會員生日當月消費積分翻倍。這樣，既刺激消費又體現(xiàn)藥店對會員的關懷。積分翻倍的設置界面如圖三所示。圖三會員消費多倍積分設置設置商品積分規(guī)則時，系統(tǒng)可以對商品分類設置積分規(guī)則，并可設置該分類中哪些商品不參與積分，以免已實行特價銷售的商品重復讓利。對會員促銷當附近的藥店搞促銷活動的時候，可以用對部分藥品對會員進行特價促銷的方式穩(wěn)住會員，防止會員被同行打動。在系統(tǒng)中可用會員快訊促銷的功能來實現(xiàn)會員促銷。其次，要多種促銷手段綜合使用，以吸引新客源。對當?shù)鼐用穹浅Ｊ煜さ某Ｓ盟幤?，實行長期的超低價銷售，天天特價。如創(chuàng)可貼、風油精等，以進貨價，甚至比進貨價還要低一點的價格銷售，使每個進店的購藥的顧客留下深刻的平價印象。樹立起老百姓的藥店的形象，可廣泛吸引客源。藥店搞低價是以吸引眼球為主的，雖然在某些地區(qū)這個超低價格策略已被使用泛濫了，但是還是必須做，顧客對價格敏感，是商品零售業(yè)的普遍性。藥店想在低價上做出效果的關鍵，就是力度要大。比如：別的藥店9.5元/盒的藥，你的成本是8元/盒，如果你的促銷價8.5元，價格也比周邊的價格低，但是這個價格沒有震撼性的刺激，如果你銷售7.8元/盒，就是一個連同行也沒哪個敢隨便跟進的價格，那么你這個產(chǎn)品的突破效果才能體現(xiàn)；雖然某個藥品可能會虧損，但是，顧客買其他藥品的時候，也就補回來了，同時，這個廣告效益，也就出來了。長期有促銷商品，而且品種經(jīng)常變換。特價商品根據(jù)季節(jié)不同和目標客戶群的不同，要經(jīng)常變換品種，每次品種不需要多，有3~5個單品就行，就是追求一個吸引眼球的效果而且，要根據(jù)周邊藥店的經(jīng)營情況，時常變化藥品的價格，不能讓店里同樣的藥、在競爭對手那里有讓顧客感到不滿的價格差。節(jié)假日做快訊促銷到了節(jié)假日、店慶，要做快訊促銷(印制特價商品宣傳資料派發(fā))。做快訊促銷時，可以不定期地在快訊宣傳單中加印花，無會員卡的持印花在促銷期內(nèi)購賣指定商品或非特價商品可以享受特價。讓會員和顧客感受到藥店給大家的節(jié)日關懷。4）多種促銷方法綜合使用在競爭激烈的環(huán)境中，需要根據(jù)附近藥店的促銷手段來制定本藥店的促銷策略，既要保障藥店最終的盈利目標，又要穩(wěn)住老顧客，吸引新顧客。所以，促銷方式不能一成不變，要靈活多樣,而且，對于多分店的連鎖藥店，不同地區(qū)的藥店往需要不同的價格策略和不同的促銷方式。為此，要求系統(tǒng)要提供多樣化的促銷功能，支持不同的分店采用不同的價格和促銷方式。晉業(yè)醫(yī)藥軟件能較好地滿足藥店在這方面的管理要求。圖四是晉業(yè)醫(yī)藥V8.32版藥店促銷的功能菜單。卩艮時促銷毎tl恃愉言冋i足希二同貯銷商品到期幄啊商品亙誨換購促銷執(zhí)購商品統(tǒng)1■十印花他恥|悍誚卬花換購商品紙訂起星促銷JjllNzrt^l件促銷第二中比鳶好銷購物許雄廠習'P 圖四V8.32版的促銷管理菜單從圖四中可以看到，該版本支持快訊促銷、限時促銷、會員快訊、換購促銷、印花換購、贈品促銷、購物券等多達12種促銷方式，而且,促銷和會員的功能還中不斷完善。關于各種促銷方法的用法和功能不在此一一介紹，需要了解更多關于促銷方面的內(nèi)容的，可與晉業(yè)軟件經(jīng)銷商或與晉新公司銷售部聯(lián)系。此外，店外搞一些有促銷氣氛的堆頭，易拉寶，展示臺，小包裝試用贈品等等，有條件的，最好能設置化裝品專柜，滿足愛美顧客群的購物需要。保健品中美體瘦身類商品促銷時，有一些形象好的促銷員也會增加宣傳效果?？傊?，就是吸引顧客，讓顧客進入藥店購買；對于未成為會員