成功營銷54把金鑰匙

成功營銷54把金鑰匙

——中國式營銷主講：中國實戰(zhàn)派營銷代表人—華紅兵中國企業(yè)要走什么樣的營銷道路？西方理論？企業(yè)實戰(zhàn)？“唯有情絲切不斷〞

9月2日，麥當勞在德國慕尼黑發(fā)起了以“我就喜歡〔I`mlovin`it〕〞為主題的廣告宣傳活動，這是麥當勞歷史上第一次在同一時間、全球120多個國家和地區(qū)以同一組廣告、同一種信息來進行品牌宣傳。在麥當勞的歷史上，以往所有的廣告創(chuàng)意都是由美國人包辦的，但這次麥當勞的全球廣告創(chuàng)意那么是出自中國廣告人之手。麥當勞廣告采用中國創(chuàng)意立足中國融入生活8月8日，洋快餐巨頭肯德基在全國16個城市同時召開新聞發(fā)布會，宣布肯德基拒做“傳統(tǒng)洋快餐〞，全力打造“新快餐〞。并與中國烹飪協(xié)會共同發(fā)起建議，呼吁共同打造一個符合新時代人類需求、符合中國國情的“新快餐〞?！翱系禄阎袊慕?jīng)驗歸納、反思并升華，是對‘傳統(tǒng)洋快餐’的一場新的革命。不僅在中國，甚至在全球都將具有深遠影響和意義。〞肯德基外鄉(xiāng)化路線“送長輩，送朋友，送愛人，有多少親朋好友，送多少黃金伙伴〞“什么，黃金伙伴，你還沒吃哪？〞

與清華、北大教師華山論劍中國式營銷的激情碰撞3.教材的困境“經(jīng)驗?zāi)懿荒軓椭?？?.理論的誤區(qū)“為什么種瓜得豆？〞1.教學的為難“先有雞還是先有蛋？〞中山大學千人總裁報告會廣州風暴?廣州日報?，華紅兵顛覆中國營銷人民大會堂

登頂中國籌劃業(yè)最頂峰北京風暴由中國工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會，人民日報海外版、工人日報社聯(lián)合舉辦的第二屆中國籌劃大會頒獎大會暨籌劃頂級論壇，將于6月26日－28日在京舉行，該會代表著目前籌劃界最高級別。中國最著名籌劃人代表向新“中國十大籌劃專家〞傳遞象征開啟智慧寶庫的金鑰匙，中國實戰(zhàn)派當紅籌劃人華紅兵先生將代表新的十大籌劃專家接過金鑰匙，并由此展開中國籌劃行業(yè)的自律。中國籌劃金鑰匙將執(zhí)誰手

4P4C

Product(產(chǎn)品〕Price(價格)Place(通道、渠道)Promotion(促銷)Consumer(顧客)Communication(溝通)Cost(本錢、價值)Convenience(方便〕“在全球向西的潮流中，我們向東！〞學界商圈唯西方是好——崇洋媚外危及中華傳統(tǒng)文化[香港?星島日報?8月22日文]在京滬穗的城市商圈中，舉目環(huán)顧巨幅廣告，多是西人面孔和西方的張揚風格與色彩，很難一見中國的拙樸，東方的恬淡。在人們的談話中，某某知名西方企業(yè)家怎么說，某某獲諾貝爾經(jīng)濟獎的學者怎么說，某某事情上西方政府處理方法是……唯西方馬首是瞻，唯西人所言極是，唯西例為理政之所循。從學界到商圈，從官府到民間，都在迷失自己，癥結(jié)就是迷失了自己的文化與傳統(tǒng)，中國人差不多成了沒有根的族群?？傊鞣绞侵袊搜劾锏臅r髦與先進，東方是中國人眼里的守舊與落伍。我們看到人們在從不同的角度、全方位地崇洋媚外，以至于在香港大學，我們見到不少內(nèi)地來的研究生們，他們英語極佳，英文的流行歌曲也唱得比中文好；他們常?？床黄鹱约核诘膰遥婚_口就是批判，不見有建設(shè)之心；他們還未畢業(yè)就在香港的外資機構(gòu)四處尋職，且非外資不去。對一些中國人堅持“在向西的潮流中，我們向東……〞我們應(yīng)該向他們致敬。不僅是他們尊重自己東方的、中國的建筑風格，而是他們是在滅頂?shù)奈鞒敝?，保持一種文化與傳統(tǒng)，他們在呼喊自己的文化與傳統(tǒng)。6POWER中國式營銷的解決方案1.Customer賺誰的錢？2.Product拿什么賺錢？3.Place誰幫你賺錢？4.Competition誰分你賺的錢？5.Communication怎么賺錢？6.Brand如何賺更多的錢？顧客產(chǎn)品渠道競爭溝通品牌2002中國第一代企業(yè)家創(chuàng)業(yè)再創(chuàng)業(yè)21世紀是創(chuàng)新的世紀企業(yè)經(jīng)營就是在這種急劇變動，充滿風險、挑戰(zhàn)，同時又遍地是機遇和成功的這樣一個環(huán)境中，這種環(huán)境歸納為：3CChange快速的變化Customer顧客需求的個性化、多樣化和動態(tài)性Competition異常劇烈的競爭企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)了從規(guī)模經(jīng)濟到速度經(jīng)濟，從追求效率和穩(wěn)定到追求創(chuàng)新和變革的趨勢。2003年由CCTV和?銷售與市場?雜志共同舉辦的第三屆中國營銷人金鼎獎---中國最正確杰出總經(jīng)理獎中國營銷界最高榮譽——金鼎獎?反向營銷?、?全天候營銷?是改革開放20年來中國最具價值的營銷模式?商界?2005年1月如此評價華紅兵的營銷理論54把金鑰匙是20年來中國第一套完整的營銷理論體系下一頓飯拿到金鑰匙省重樹顧客導向—超越“制造困境〞第一講產(chǎn)品競爭溝通系統(tǒng)顧客營銷上限營銷下限拉力推力渠道新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈顧客實際購置消費偏好消費能力消費需求競爭渠道產(chǎn)品溝通系統(tǒng)現(xiàn)代市場的顧客需求層次2.顧客潛在需求產(chǎn)品的價值1.顧客現(xiàn)實需求產(chǎn)品功能質(zhì)量價格

中國功夫洋品牌挑戰(zhàn)現(xiàn)實需求—價格與美中國功夫挑戰(zhàn)市場信息產(chǎn)業(yè)部經(jīng)濟體制改革與經(jīng)營運行司發(fā)布了去年中國業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。國產(chǎn)品牌在國內(nèi)市場占有率上成功奪下“半壁江山〞如果除去出口量，國產(chǎn)品牌去年在國內(nèi)市場占有率已高達55.28％，比2002年提高了16.21％。隨著國產(chǎn)市場銷量加大，整個市場的價格也在下降，但越來越多的消費者反映國產(chǎn)質(zhì)量容易出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也反映一些國產(chǎn)返修率太高。去年全國國產(chǎn)的投訴熱點主要是質(zhì)量差，維修難，不少城市的消協(xié)去年受理的質(zhì)量問題投訴占投訴的90％?！?〕MOTO－－多智MOTO迷人MOTO

西門子－－靈感點亮生活

諾基亞－－科技以人為本

〔2〕愛立信－－以愛立信以信致遠飛利浦－－讓我們做的更好〔3〕廈新－－卓越科技，

精致生活

海爾－－彩·智·生活熊貓－－有質(zhì)感才有時尚

〔4〕波導－－中的戰(zhàn)斗機?？导眩瓌?chuàng)新生活每一天TCL－－科技美學化IBM在中國的品牌推廣潛在需求—價值與概念中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌〔1〕中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌〔2〕中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌〔3〕五葉神香煙中國煙草功夫挑戰(zhàn)洋品牌〔4〕創(chuàng)意“中華〞---

十二味中草藥煉制的“神功〞大器晚成中華“〞神功惟有紅梅香如故

一品黃山，天高云淡

往事如煙，回味無限

上善假設(shè)水天地間惟自然方成大美玉溪翻開哈德門天涯假設(shè)比鄰中國人的喜愿千錘百煉將軍天元藍色新主張誠意共分享不同生態(tài)環(huán)境下的品牌內(nèi)涵創(chuàng)意！個性化需求賣概念奇瑞QQ的提示：奇瑞QQ是國內(nèi)第一款為年輕人打造的轎車，定位于“年輕人的第一輛車〞，其設(shè)計原那么就是“快樂〞?？碤Q的第一眼，迎面而來的就是一雙圓圓的含笑眼睛，前格柵就是一張含笑的小嘴巴，憨厚的笑意溢于唇邊，再配以小巧玲瓏的標志，一張快樂的笑臉迎面而來，一種快樂的奇瑞QQ：夢想觸手可及感覺撲面而至。前保險杠以大包圍方式設(shè)計，前霧燈、轉(zhuǎn)向燈上下分布在兩側(cè)，與設(shè)計成半圓的擾流板和前標共同構(gòu)成一種小小的憨厚表情，方圓相濟的防撞條、后視鏡、門把手一切都那么個性十足，動感快樂。奇瑞QQ賣的是什么？賣概念夏利與奇瑞QQ的比較奇瑞QQ、東方之子

奇瑞，是東方汽車之子，東方之子使其名至實歸。定位于“新豪華主義〞嶄新杰作的奇瑞東方之子系列轎車，是奇瑞公司針對商務(wù)、公務(wù)車市場自主開發(fā)設(shè)計的一款中高檔轎車，其以4.785米的挺拔身材和俊朗外形成為當之無愧的東方轎車之子。一雙鷹狀厲眼咄咄逼人，不怒而威；刀削式后尾部簡潔利落，硬朗線條書寫張揚個性；整體組合尾燈集后燈、制動燈、轉(zhuǎn)向燈、后霧燈、角燈渾然一體。

我Q故我在試駕奇瑞QQ卡通化的造型、緊湊的外形尺寸，儼然就像個小玩具。國產(chǎn)的微車也開始與國際接軌了◆動力經(jīng)濟實用，車體短小，操縱靈活，因為沒有轉(zhuǎn)向助力，方向有點沉

◆接近單廂式的車身型式除了帶來活潑的造型，也增強了微型轎車的實用性QQ長大了就是凱迪拉克－－汽車改變生活奇瑞QQ:車世界里的“芭比〞20年前，人們喜歡說：吃了嗎？10年前，人們喜歡說：有事兒呼我！5年前，人們喜歡說：給我發(fā)伊妹兒！

現(xiàn)在，還沒見面呢，朋友就在那頭問你：車往哪兒停？〞非常生動。Q汽車音樂——車之精靈與時尚音樂的結(jié)緣

QQ-MV將燃起中國汽車音樂的消費欲望在QQ-MV的新聞發(fā)布會上，當記者問起這支MV有何與眾不同時，奇瑞銷售公司副總秦力洪說：就像歌名一樣，這支MV一定會?Q動你的心?，因為它與之前創(chuàng)作的幾首汽車音樂歌曲相比較，具有以下幾個優(yōu)勢：第一：QQ的品牌力更強。據(jù)賽迪參謀發(fā)布的中國乘用車品牌競爭力報告顯示，奇瑞品牌的競爭力超過大多數(shù)國際品牌，排在群眾、別克、本田、奧迪、豐田之后位于第六。而QQ的品牌力那么位于37個子品牌之首。鮮明的品牌形象與獨特的品牌個性更能引起消費者共鳴，更易創(chuàng)造族群歸屬感。第二：QQ持續(xù)熱銷，品牌認知不斷提升。據(jù)2005年上半年車市銷量統(tǒng)計顯示，QQ作為一個已經(jīng)上市兩年的產(chǎn)品，面對眾多的新品競爭不僅沒有減弱熱銷勢頭，反而以5.5萬輛的驕人成果勇奪國內(nèi)兩廂車銷售冠軍。今年QQ銷售可以突破10萬臺大關(guān)，進入中國車市的“精英俱樂部〞。隨著保有量的不斷擴大，QQ的品牌認知將不斷提升，越來越多的QQ人也將形成強大的族群力量，Q式生活觀將成為國內(nèi)時尚汽車文化的主流。第三：持續(xù)的品牌支持使QQ所倡導的汽車文化更有說服力、更易獲得信任。QQ是奇瑞打入、開拓時尚車型市場的功臣，奇瑞不但不會放棄這個品牌，且會持續(xù)不斷的支持這個品牌的開展，并致力于將QQ打造成為中國第一微轎品牌。QQ品牌的傳承性給了消費者巨大的信心。體制變革

管理變革顧客理論創(chuàng)新營銷創(chuàng)新機制創(chuàng)新1、營銷理念2、營銷模式3、市場觀念4、贏利模式5、產(chǎn)品觀念6、投入模式7、人才觀念8、產(chǎn)出模式9、開展觀念10、競爭模式顧客理念的數(shù)據(jù)庫營銷1、營銷理念數(shù)據(jù)A營銷模式2、市場觀念數(shù)據(jù)B贏利模式3、產(chǎn)品觀念數(shù)據(jù)C投入模式4、人才觀念數(shù)據(jù)D產(chǎn)出模式5、發(fā)現(xiàn)觀念數(shù)據(jù)E競爭模式

顧客數(shù)據(jù)庫顧客需求滿足a.m顧客需求不滿足b.n

顧客潛在需求滿足c.o顧客潛在需求不滿足d.p數(shù)據(jù)A顧客數(shù)據(jù)庫顧客需求滿足a.m顧客需求不滿足b.n數(shù)據(jù)B顧客數(shù)據(jù)庫顧客潛在需求滿足c.o顧客潛在需求不滿足d.p顧客個性化需求滿足e.q顧客個性化需求不滿足f.r數(shù)據(jù)C顧客數(shù)據(jù)庫顧客需求不滿足b.x顧客潛在需求不滿足d.y顧客個性化需求不滿足f.z數(shù)據(jù)D顧客數(shù)據(jù)庫顧客需求滿足a.aˊ顧客需求不滿足b.bˊ顧客潛在需求滿足c.cˊ顧客潛在需求不滿足d.dˊ顧客個性化需求滿足e.eˊ顧客個性化需求不滿足f.fˊ

數(shù)據(jù)E再造產(chǎn)品價值—擺脫“價格戰(zhàn)〞第二講新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈產(chǎn)品顧客價值價格質(zhì)量時尚文化教育饋贈收藏感情比較研究流通競爭渠道產(chǎn)品溝通競爭消費者購置動機調(diào)查結(jié)論〔1〕求實購置動機〔6〕求名購置動機〔2〕求廉購置動機〔7〕炫耀購置動機〔3〕求便購置動機〔8〕好勝購置動機〔4〕求新購置動機〔9〕嗜好購置動機〔5〕求美購置動機〔10〕信譽購置動機300座城市，1萬個樣本抽查結(jié)果農(nóng)夫山泉有點甜農(nóng)夫山泉(種子篇)農(nóng)夫山泉希望工程顧客需求價值價格質(zhì)量產(chǎn)品非產(chǎn)品銷售商提供的利益價值價格質(zhì)量產(chǎn)品非產(chǎn)品消費者究竟購置的是什么馬斯洛的五種需求理論(1)生理需求(physiologicalneeds)(2)平安需求(safetyneeds)(3)愛與歸屬的需求(loveneeds)(4)自尊的需求(esteemneeds)(5)自我實現(xiàn)需求(self-actualizationneeds)中國消費者的10°需求理論1°廉價2°平安3°便利4°功能5°個性6°時尚7°虛榮8°尊貴9°攀比10°夢想“呼機、、商務(wù)通，一個都不能少〞1999年商務(wù)通的新營銷實踐消費偏好培植偏好一個都不能少消費能力細分市場商務(wù)通消費需求尋找差異掌上電腦又如：今天你喝了沒有(樂百事，1994)，華龍面，天天見(華龍方便面，1997年)納愛斯：只選對的，不選貴的廉價平安沃爾沃轎車三棵樹下健康人家一切都準備好了，只等你輕輕摁一下傻瓜相機便利中國移動：我能功能奇瑞QQ是國內(nèi)第一款為年輕人打造的轎車，定位于“年輕人的第一輛車〞，其設(shè)計原那么就是“快樂〞?？碤Q的第一眼，迎面而來的就是一雙圓圓的含笑眼睛，前格柵就是一張含笑的小嘴巴，憨厚的笑意溢于唇邊，再配以小巧玲瓏的標志，一張快樂的笑臉迎面而來，一種快樂的奇瑞QQ：夢想觸手可及感覺撲面而至。前保險杠以大包圍方式設(shè)計，前霧燈、轉(zhuǎn)向燈上下分布在兩側(cè)，與設(shè)計成半圓的擾流板和前標共同構(gòu)成一種小小的憨厚表情，方圓相濟的防撞條、后視鏡、門把手一切都那么個性十足，動感快樂。排毒養(yǎng)顏膠囊賣的是什么？時尚果凍我要喜之郎！時尚婷美的“挺和美〞夢想“美體修形，一穿就變〞“女人愛看，男人愛想〞虛榮尊貴價高物必美尊貴價高物必美價高物必美價高物必美海爾提價價高物必美張瑞敏說一生有兩次睡不著覺：其一是1992年小平南巡之后，其二是1989年全國冰箱降價“好貨不廉價，廉價沒好貨〞當時人們月收入平均200元海爾提價，企業(yè)提速“海爾真誠到永遠“的效勞營銷開始建立腦白金賣的是什么？攀比沙宣洗發(fā)水：我的光彩來自你的風采

夢想1“唯有情絲切不斷〞

聽，一定是奧迪夢想2“唯有情絲切不斷〞抓住這感覺可口可樂，抓住這感覺！夢想3夢想4等待十八年，只為這一天古越龍山女兒紅酒夢想5這些年我只做了一件事

造一瓶好酒“唯有情絲切不斷〞農(nóng)夫果園：喝前搖一搖夢想6夢想7聯(lián)想：只要你想夢想8特別籌劃－－中外合資通絡(luò)藥業(yè)貧賤病不死癌癥發(fā)病率高治愈率低久病成醫(yī)的患者夢想9章光101夢想10創(chuàng)意“中華〞卷煙中華牌香煙中華神功牌香煙廣告語：中華有神功功夫從“一杯奶可以強壯一個民族〞到“中國航天員指定用奶〞蒙牛牛奶：中國航天員指定牛奶

個性看：蒙牛與娃哈哈的新品定位策略早餐午餐晚餐睡前定位策略蒙牛：早餐奶6：00－8：00娃哈哈：營養(yǎng)快線

8：00－11：00光明：舒睡奶20：00－24：001996年百事導入新的品牌系統(tǒng)，以新的理念形象策略引導其概念推廣：“新一代的選擇〞產(chǎn)品價值再造〔1〕碳酸茶時代——旭日升〔2〕純茶時代——統(tǒng)一、康師傅冰紅綠茶〔3〕中醫(yī)藥功能茶——王老吉、鄧老涼茶肯德基8月開賣王老吉北京CBD中央商務(wù)區(qū)發(fā)現(xiàn)中央政務(wù)區(qū)如何與國際對接，為市場提供更加國際化的住宅,辦公及商業(yè)工程成為擺在西區(qū)面前急待解決的首要課題.但政務(wù)區(qū)的城市功能與國際化路徑與商務(wù)區(qū)截然不同.位于中央政務(wù)核心區(qū)的主語城,給出了一個清晰的答案.主語城引導北京政務(wù)區(qū)國際化對北京來說,這是一個典型的鉆石地段.主語城占據(jù)了一個先天壟斷的貴族地段,把守政務(wù)區(qū)的大門,除了政務(wù)區(qū)的特性外,主語城還與金融街中關(guān)村隔首相望.一個理想：中國果汁大王一份支持：山東果家支持一個隊伍：13人帳面資金：500萬向CCTV借船出海人不浪費一張合同紙66家代理商：每家100萬元

匯源人不欠歷史帳上海市場攻堅戰(zhàn)：

9.9元籌劃案借雞生蛋

借雞生蛋

借雞生蛋藍貓的三角戀與石巖的杰作藍貓飲品匯源果汁藍貓?zhí)詺鈩赢嬈瑓R源藍貓競爭導向：以競爭對手為研究中心的營銷戰(zhàn)略觀點競爭法5W“五個做什么〞1、競爭者正在做什么？2、為什么那樣做？3、沒有做的是什么？4、做得好的是什么？5、做得不好的是什么？1、列出對手“五個做什么〞，知彼2、列出自己“五個做什么〞，知已3、比照---列出雙方優(yōu)勢、劣勢表4、提出侵略課題5、解出對手“沒有做的〞原因6、提出針對對手“沒有做的〞最正確對策競爭導向---以競爭對手為研究中心的營銷戰(zhàn)略觀點7、提出針對對手“做得好的〞最正確對策8、提出針對對手“做得不好的〞最正確對策9、提出針對自己“沒有做的〞最正確對策10、提出針對自己“做得不好的〞最正確對策11、選擇有利的“侵略武器〞，并制訂出“侵略方案〞12、檢驗方案的可行性和可操作性13、實施市場主體對手5W自己5W課題對比第5條第6條第7條第8條第9條第10條檢驗方案武器方案實施1實施2市場侵略進攻程序江蘇蓋天力&天津中美史克蓋天力公司的市場侵略策略1、新產(chǎn)品以“白加黑〞命名，易識記。白片不含撲而敏，黑片保存撲而敏。一白一黑。“白天吃白片，晚上吃黑片。〞——正像“早一粒，晚一粒〞一樣。向?qū)κ帧白龅煤玫抹曔M行侵蝕。2、廣告訴求“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香〞。明顯區(qū)別對手?！?qū)κ帧白龅貌缓玫抹曔M行侵擊。3、廣告定位不再對患者進行感冒前和感冒后的細分，宣導“去除感冒，黑白清楚〞之療效，全面爭取消費者。——向?qū)κ帧皼]有做的〞進行侵進。4、強力度促銷，在中央、地方媒體大密度展開廣告攻勢。同時刊發(fā)軟廣告60余篇，營造“白加黑現(xiàn)象〞，樹立名優(yōu)品牌?！?qū)κ帧罢谧龅倪M行侵奪。180天之內(nèi)就向市場投放了4萬余箱，創(chuàng)產(chǎn)值1.6億元。價值是關(guān)鍵提煉價值吃藥有講究小疾無大礙價格無優(yōu)勢強化訴求白天吃白片，晚上吃黑片質(zhì)量無差異感冒藥分黑白片文化家文化宴文化天下第一窖文化國酒文化當代文化文化文化鬼文化市井文化井文化

營銷?英雄??英雄?讓人們看到進口大片不是不可戰(zhàn)勝的，營銷與電影結(jié)合爆發(fā)的威力是不可想象的。這首先歸功于張藝謀的市場觀念中國電影業(yè)最需要市場化的觀念和現(xiàn)代營銷執(zhí)行力，這應(yīng)是?英雄?在中國電影史上的真正啟示價值。從營銷策略本身來看，?英雄?的招數(shù)根本都屬“常規(guī)戰(zhàn)〞，多源于策略跨行業(yè)轉(zhuǎn)移，這說明，電影營銷還存在十分的想像和創(chuàng)新的空間。?英雄?營銷攻略1、研究心理，種觀眾喜歡的蘿卜?英雄?嘗試著用好萊塢的方式去“賣蘿卜〞!2、制造期待，吊足觀眾胃口把握市場節(jié)奏好，讓媒體和群眾處于半饑餓狀態(tài)，造成一種強烈的期待心理。3、引爆媒體，賺足群眾眼球4、感受轟炸，定向制造觀眾5、策略聯(lián)盟，打造發(fā)行窗口?英雄?大事記2001年11月，車禍事件。有記者獲知10月底?英?劇組在四川九寨溝發(fā)生車禍，對影片本生實質(zhì)性資料開始一輪爆炒，延續(xù)至2002年初。2002年1月，劇組在浙江接受?時代?雜志采訪，四主角成為1月14日?時代?周刊亞洲版人物。這是?英雄?劇組在拍攝中惟一一次接受采訪。8月2日，?英雄?在香港舉行新聞發(fā)布會，第一次正式發(fā)布權(quán)威消息及劇照。同時香港漫畫大師馬榮成將為?英雄?親自執(zhí)筆編繪漫畫。9日，一部名為?緣起?的記錄片見諸報端。該片從?英雄?籌劃開始到劇組關(guān)機，三年記錄這部電影的成長。11月19日，有?英雄?改編的同名小說面市。12月14日，?英雄?在北京人民大會堂副廳舉行首映禮，16、17日相繼在上海、廣州舉行不放電影的首映禮。2月6日，張藝謀就北京記者態(tài)度發(fā)表意見；19日，北京記者何東在?北京晨報?上公開回應(yīng)指責。12月22日，?京華時報?致張藝謀導演公開信——?你把我們想的太簡單了?，引起輿論震動。?英雄?和媒體交惡到達白熱化。12月25日，杭州律師張某以?英雄?“損害了消費者的利益“為名，把杭州翠苑電影大世界、北京新畫面告上法庭。2003年1月2號，美國電影權(quán)威雜志?首映?一月號出現(xiàn)電影?英雄?的報道。1月3日，新浪2002年度新聞評選結(jié)果在京揭曉，電影?英雄?榮獲年度最正確電影獎。北京新畫面影業(yè)總經(jīng)理余玉熙上臺領(lǐng)獎，她宣布：“截止本周，?英雄?的全國票房已突破1.63億元，這是中國電影的勝利。〞1月9日，?英雄?票房已沖過2億元，創(chuàng)下中國電影票房最高記錄。2月14日，?英雄?在國內(nèi)票房累計已達2.5億元人民幣，在亞洲幾個國家、地區(qū)的票房全線飄紅。缺乏營銷那山那人那狗產(chǎn)品新生命周期

錯誤的恐怖周期〔1〕導入期成長區(qū)成熟期衰退期時間銷售額產(chǎn)品新生命周期一錯再錯恐怖周期〔2〕時間導入期成長期銷售和利潤虧損或投資成熟期衰退期利潤銷售產(chǎn)品新生命周期質(zhì)疑1.是不是僅有四個周期？2.是不是所有產(chǎn)品必須經(jīng)歷這四個周期？產(chǎn)品新生命周期糧食、咖啡、煙草、汽車、、房產(chǎn)、五糧液、茅臺、可口可樂、麥當勞、同仁堂、王老吉產(chǎn)品新生命周期銷售或利潤培育導入成長穩(wěn)定不穩(wěn)定模擬機直升機波音飛機滑翔機時間訓練機探討產(chǎn)品新生命周期

的意義何在？分割廠商的市場投入空間：廠家投入在培育期(生父)商家投入在導入期(養(yǎng)父)對于區(qū)域市場而言：通過確定成長上限推算出導入本錢和穩(wěn)定利潤一流的企業(yè)賣價值

二流的企業(yè)賣價格

三流的企業(yè)賣功能從顧客需求中尋找價值的方式盯住顧客需求發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求滿足顧客個性化需求定位“差異化競爭〞—確立“不敗優(yōu)勢〞第三講新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈產(chǎn)品渠道競爭溝通系統(tǒng)顧客概念與價值廣告與公關(guān)價格與促銷差異化消費決定產(chǎn)品定位

差異化競爭決定市場定位

世上唯一不變的是變化定位戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要在消費者心中形成一種對特定品牌的印象，即專屬于此種品牌的心理烙印。對于一個新進入市場的品牌來講，還可以按照被競爭者所無視的性能來定位。尋找市場空隙點。農(nóng)夫果園：喝前搖一搖顧客混合果汁應(yīng)該有它的“混合優(yōu)勢〞。第一是營養(yǎng)互補的概念。一般人們都會認為，多種水果營養(yǎng)更全面、更符合人體對各類營養(yǎng)元素的需求。第二就是口味。農(nóng)夫果園目前推出的有橙、胡蘿卜、蘋果混合和菠蘿、芒果、蕃石榴混合兩種口味。一般果汁飲料消費者的喜好度為65%左右，農(nóng)夫果園的兩種口味到達了79%和80%，說明消費者對混合口味的歡送。而且混合口味具有排她性，產(chǎn)品設(shè)計上的差異化使得農(nóng)夫果園邁出了差異化營銷的第一步。對農(nóng)夫果園兩種口味的測試結(jié)果如下：橙、胡蘿卜、蘋果79%菠蘿、芒果、蕃石榴80%果汁市場雖缺大佬

但競爭門檻已抬高果汁行業(yè)市場綜合占有率%飲用水行業(yè)市場綜合占有率%碳酸飲料行業(yè)市場綜合占有率%統(tǒng)一16.14農(nóng)夫山泉21.26可口可樂21.04椰樹10.48娃哈哈16.14百事可樂19.37匯源9.95樂百氏11.96雪碧14.71康師傅9.43雀巢8.75芬達6.60露露7.14康師傅3.75美年達6.59酷兒6.20天與地3.71醒目6.10三得利5.11益力3.18非常系列5.92娃哈哈2.71怡寶2.84健力寶5.20大湖2.13水森活2.71七喜3.33茹夢1.76屈臣氏2.09康師傅1.34其他28.95其他23.61其他9.75果汁飲料、瓶裝飲用水、碳酸飲料三品類市場占有率比較〔據(jù)中華全國商業(yè)信息中心?消費品市場2002年度監(jiān)測報告?〕混合口味：產(chǎn)品設(shè)計差異化產(chǎn)品

選擇混合果汁作為突破點，是農(nóng)夫果園差異化營銷的第一步。市場上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋果汁、藍莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見。但這些產(chǎn)品一般都是單一口味，如統(tǒng)一的“鮮橙多〞，匯源的“真鮮橙〞，可口可樂的“酷兒〞，還有“三得利〞等，而且目前市場的主要競爭停留在單一的橙汁口味?；旌峡谖蹲鳛椴町惢癄I銷的根底，做出這樣的選擇顯示了農(nóng)夫的勇氣，因為在國內(nèi)市場上“混合口味〞還沒有成功的先例。雖然果汁飲料中“牽手〞是混合果汁，但其主要是100%含量的不同果蔬混合，而且沒有提出混合果汁的概念，采用的也主要是利樂包，不利于即飲渠道的推廣。“喝前搖一搖〞：宣傳訴求差異化溝通包裝、容量、濃度的標新立異

1、包裝上的差異化包裝上最吸引人的還有農(nóng)夫果園超大口徑的瓶口，市場上PET包裝瓶口一般為28MM，而農(nóng)夫果園的瓶口直徑到達了38MM，這多少顯得有些異類，這樣的設(shè)計在國內(nèi)還是第一家，大瓶口更具人性化，飲用時能夠使整個口腔充滿果汁，讓味蕾更多地品嘗果汁原味。包裝上還有一個創(chuàng)意是農(nóng)夫果園的運動蓋，運動蓋從設(shè)計上來說比農(nóng)夫山泉有過之而無不及，其特點是當瓶子翻開時，蓋子會自動關(guān)閉，保證飲料不溢出。這樣可以增添引用的樂趣，既吸引目標消費者購置，也在一定程度上培養(yǎng)他們對品牌的忠誠度。2、容量上的差異化

農(nóng)夫果園也顯得別出心裁，有兩種規(guī)格：600ML和380ML。而市場上PET果汁飲料，如統(tǒng)一、康師傅、健力寶、匯源等都為500ML或350ML，農(nóng)夫果園在容量上比同類產(chǎn)品多100ML和30ML。這樣有利于其在終端店頭的陳列和促銷員的口碑推薦，也為其價格策略做好了鋪墊。3、濃度上的差異化在濃度上，農(nóng)夫果園獨樹一幟，在PET果汁飲料中率先向高濃度靠攏。包裝標簽上，“果汁含量≥30%〞的字樣顯得異常醒目，這正是農(nóng)夫果園與眾不同的地方。對于果汁產(chǎn)品來說，濃度與口味往往存在著矛盾。100%的果汁營養(yǎng)價值高，但不易儲存，而且口感普遍不是太好，比方橙汁含量100%，就增加了水果本身的酸澀味。統(tǒng)一鮮橙多PET包裝面市時迎合了群眾的口味，把濃度降低到10%。10%左右的濃度便一統(tǒng)PET果汁市場的江湖，酷兒在日本的果汁含量為20%，引到國內(nèi)也把含量降到10%。，這也為其價格策略做好了鋪墊。農(nóng)夫山泉公司采取富有創(chuàng)意的銷售政策，特意召開了一次大型的經(jīng)銷商聯(lián)誼會，邀請全國各地700多位經(jīng)銷商到農(nóng)夫果園生產(chǎn)地浙江千島湖參觀果汁飲料的生產(chǎn)線，以此推薦新品，為價格策略的差異化鋪平道路。其產(chǎn)品手冊上，有這樣一段文字：“在這個行業(yè)里我們所做的不僅是增加一個新的品牌，而是一個新的產(chǎn)品，一個不為現(xiàn)有‘行規(guī)’束縛的產(chǎn)品，它的出現(xiàn)一定會改變這個行業(yè)的游戲規(guī)那么。〞渠道系統(tǒng)力的作用：價格策略的差異化

是系統(tǒng)在終端消費中的表達農(nóng)夫果園終端的銷售價格在3.5~4元之間,明顯高于同類果汁飲料,這是其價格體系差異化策略的表達.目前PET包裝的果汁行業(yè)價格上存在以下特點(示意圖如下)：1、產(chǎn)品無明顯差異，價格也非常接近，一般出廠價在2元/瓶左右。2、價格戰(zhàn)已經(jīng)開始。2003年3月開始，通路價格穩(wěn)定性被打破，統(tǒng)一、匯源在局部區(qū)域已經(jīng)爭相降價。3、“酷兒〞新增10條生產(chǎn)線，匯源加大PET事業(yè)的投入。4、劇烈的價格競爭下，高于2元/瓶的市場逐漸出現(xiàn)空白。如果沒有一套完整的差異化策略，不對各種差異性進行整合，是不可能取得成功的。正因為有了前面一系列的差異化策略奠定根底，農(nóng)夫果園的價格策略差異化才能得到很好的推行。對于消費者來說，能夠接受農(nóng)夫果園這樣的差異性價格，是由于此前一系列的差異化策略已經(jīng)增強了對產(chǎn)品的認同?；旌瞎漠a(chǎn)品形態(tài)、“搖一搖〞的宣傳訴求、包裝與眾不同、容量多一些、濃度高一些，這些都支持了農(nóng)夫果園的高端市場定位，物有所值，使產(chǎn)品更具親和力。4C設(shè)計法那么------在數(shù)據(jù)庫中的應(yīng)用1C：顧客還想要什么？競爭對手在想什么？2C：顧客還想要我們怎么做？競爭對手沒想到或不愿意怎么做？3C：顧客需求趨勢是什么?

競爭對手如何理解顧客需求趨勢？4C：顧客抱怨是什么？

競爭對手如何處理顧客抱怨？數(shù)據(jù)C的原理

------在小靈通身上顯靈新定位論消費定位決定產(chǎn)品定位2.競爭定位決定市場定位新定位論定住位的格力好空調(diào)，格力造遠大中央空調(diào)新定位論定住位的新飛新飛冰箱澳柯瑪冰柜新定位論定住位的自行車上海鳳凰自行車天津飛鴿自行車上海永久自行車新定位論新定位的自行車中華自行車新定位論沒有定位的熊貓活了－－從熊貓電視到熊貓小靈通“夾縫〞創(chuàng)奇跡

策略創(chuàng)新的“經(jīng)典工作〞一、準確的市場定位定位本地網(wǎng)的補充和延伸。二、極高的性能價格比1、無線接入2、環(huán)保3、系統(tǒng)優(yōu)勢4、通話質(zhì)量不斷提高三、二、三線城市突圍四、震撼的促銷方式五、完善的通路渠道小靈通開展大事1997年12月，浙江余杭開通了國內(nèi)第一個小靈通網(wǎng)，小靈通3個月內(nèi)所吸引的用戶就超當?shù)財?shù)年開展的移動用戶總數(shù)。1998年12月，廣東肇慶正式推出“流動市話〞小靈通，標志著小靈通產(chǎn)品進入中小城市市話效勞領(lǐng)域。2000年5月，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)文要求各地中國電信分公司的小靈通工程一律暫停。2000年6月21、22日，中國聯(lián)通股份以中國第二大電信公司的身份分別在紐約和香港掛牌上市，紐約股市首日籌集資金49億美元，香港股市公開發(fā)行1.22億股股票，當日總市在453億港元以上。2000年6月29日，信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)了?關(guān)于標準phs無限市話建設(shè)與經(jīng)營的通知?，明確小靈通是“固定的補充和延伸〞，間接成認了小靈通合法經(jīng)營事實。2000年11月21日和2001年2月，為了縮小移動、聯(lián)通與小靈通之間的價格差距，信產(chǎn)部先后兩次要求提高小靈通的月租費和通話費。但幾乎沒有一個小靈通的電信運營部門去嚴格照章執(zhí)行信產(chǎn)部的規(guī)定。2001年中興通訊切入小靈通市場，一年就搶占了近四成的市場份額。2001年5月以后，有傳言稱信息產(chǎn)業(yè)部要去除局部被占用頻段，小靈通亦在其中。2001年11月中旬，時任國家信息產(chǎn)業(yè)部副部長的曲維枝明確表示，信息產(chǎn)業(yè)部不會在2002年收回小靈通的頻段，小靈通效勞仍可在目前的試點范圍內(nèi)繼續(xù)營業(yè)。2001年底，小靈通用戶到達300萬。2002年小靈通用戶突破1000萬，凈增700萬戶，除了青海和西藏，70%的省會城市已開通小靈通的業(yè)務(wù)，用戶增長速度到達60%。2003年元旦，重慶電信運營的小靈通開始對外正式放號。2003年3月小靈通在北京郊區(qū)放號成功2003年3月，信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳表示政府不會干預(yù)運營商的經(jīng)營。2003年5月17日“世界電信日〞，小靈通在北京市局部城區(qū)放號，小靈通全國總用戶數(shù)到達1600萬。2003年7月，北京通信小靈通在北京全面放號。POP.11.三棵樹POP.17.POP.18.降低“溝通本錢〞—公關(guān)勝于廣告第四講新營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用價值鏈產(chǎn)品渠道競爭溝通系統(tǒng)顧客溝通方式溝通本錢溝通內(nèi)容產(chǎn)品信息和消費者知覺信息不對稱消費者的知覺偏差1首因效應(yīng)2暈輪效應(yīng)3先入為主4近因效應(yīng)到5刻板效應(yīng)6投射效應(yīng)7受提供信息者的的威望的影響消費者的知覺偏差8習慣9錯覺〔1〕形體錯覺〔5〕面積錯覺〔2〕形重錯覺〔6〕容積錯覺〔3〕大小錯覺〔7〕色彩錯覺〔4〕方位錯覺〔8〕圖形錯覺〔9〕幾何錯覺消費者的知覺偏差〔9〕幾何錯覺A垂直與水平錯覺，即運動錯覺B繆勒---萊依爾〔Muller-Lyer)錯覺C“填充〞與“空白〞錯覺：左半段似乎長于右左半段D“平行〞與“交叉〞錯覺：平行線似不平行了E結(jié)構(gòu)錯覺：實際上兩個圓形面積相等F空間錯覺：實際上兩個空間相等G背景錯覺：由于直線與曲折線的作用圓形似不圓了H閉合錯覺：閉合圖形似乎比開口圖形小被消費引導專家開發(fā)與平民消費不對稱專家設(shè)計與百姓購置不對稱專家論析與消費判斷不對稱專家語言與市井口碑不對稱百年來最重大的營銷失誤

1985年4月23日，可口可樂在紐約宣布更改其行銷了99年的飲料配方，并由此陷入了商業(yè)史上無出其右的品牌忠誠漩渦篡改商業(yè)圣經(jīng)的營銷噩夢1985年4月23日，行銷了99年的可口可樂在紐約市林肯中心舉行了盛大的新聞發(fā)布會，主題為“公司百年歷史中最有意義的飲料營銷新動向〞。共有700余位媒介記者出席了新聞發(fā)布會，通訊衛(wèi)星還將現(xiàn)場圖像傳送到洛杉磯、亞特蘭大和休斯頓等地。在24小時之內(nèi)，81%的美國人知道了其改變配方的消息，這個比例甚至高于16年前阿波羅登月時的24小時內(nèi)公眾得悉率；據(jù)說更有70%以上的美國人在“新可樂〞問世的幾天內(nèi)品嘗了它，超過任何一種新產(chǎn)品面世時的嘗試群體。但對于公司而言，一場營銷噩夢恰恰是從4月23日上午的那個新聞發(fā)布會開端了。大多數(shù)的美國人表達了同樣的意見：可口可樂背叛了他們。?新聞周刊?的大標題宣稱“可口可樂亂彈琴〞，在更多的地方，人們開始囤積已停產(chǎn)的老可口可樂，導致這一“緊俏飲料〞的價格一漲再漲；而歌詞作者皮卡德因其?老可口可樂最好喝?的唱片暢銷，迅速暴富。作為老對頭的百事可樂，稱既然新可樂的口味更像百事了，那么消費者不如直接改喝百事算了。市場調(diào)查部門緊急出擊，新的市場調(diào)查結(jié)果使他們發(fā)現(xiàn)，在5月30日前還有53%的顧客聲稱喜歡“新可樂〞，可到了6月，一半以上的人說他們不喜歡了。到7月，只剩下30%的人說“新可樂〞好話了。

品牌精神引領(lǐng)消費忠誠在1985年6月底，“新可樂〞的銷量仍不見起色，憤怒的情緒卻繼續(xù)在美國蔓延，可口可樂決定恢復傳統(tǒng)配方的生產(chǎn)，同時繼續(xù)生產(chǎn)“新樂〞(NewCoke)。經(jīng)典可口可樂的復出幾乎成了第二天全美各大報的頭版頭條新聞，“老可樂〞的歸來甚至被民主黨參議員大衛(wèi)·普賴爾在議院演講時稱為“美國歷史上一個非常有意義的時刻，它說明有些民族精神是不可更改的。〞當月，可口可樂的銷量同比增長了8%，股票攀升到12年來的最高點每股2.37美元，而新可樂的市場占有額降至0.6%，同時下降的還有百事可樂的股票，其跌了0.75美元。盡管經(jīng)歷了營銷噩夢，可口可樂在1985年還是占到了全球飲料總銷量21.7%，雄踞世界第一。在經(jīng)歷了1985年的春夏之后，可口可樂的管理層仍然未全盤放棄新可樂，甚至五年后，這個配方的產(chǎn)品還被更名為“可樂Ⅱ〞繼續(xù)銷售，直到缺少購置而最終消亡。而沒有消亡的，那么是可口可樂這個品牌，盡管其更改配方被?紐約時報?稱為美國商界一百年來最重大的失誤之一，但只要其不喪失引領(lǐng)時代的品牌精神，就永遠不會消亡。

怎樣省錢－〔廣告，公共，活動〕溝通省錢即賺錢

男人常說，財富是掙來的；女人常說，財富是省出來的。所以說，男人的一半是女人，因為男人只說對了一半。財富的溫室效應(yīng)：財富大廈主要由屋頂和墻體構(gòu)成，掙錢是屋頂、省錢是墻體，財富是日積月累的溫度。企業(yè)支出的主要局部是廣告費、公關(guān)費活動費用、宣傳費等，我們把它們統(tǒng)稱與客戶的溝通費用。從溝通方式看

公關(guān)第一

廣告第二公關(guān)第一

廣告第二從溝通本錢看企業(yè)往往忽略溝通主題

溝通時機2004年統(tǒng)一潤滑油溝通成功溝通方式策略組合廣告、促銷、公關(guān)新品同步溝通本錢細分媒體2003年非典CCTV-4溝通內(nèi)容制造賣點少一點磨擦，多一點潤滑統(tǒng)一潤滑油公關(guān)事件推廣〔海灣戰(zhàn)爭〕“多一些潤滑少一些摩擦〞事件背景2003年3月20日10：40，伊拉克戰(zhàn)爭打響，，迅速通知統(tǒng)一：電視報道可能在戰(zhàn)爭期間有比較新的借勢傳播手段，可能有事件傳播的時機。事件描述，“打贏〞伊拉克戰(zhàn)爭利用海灣戰(zhàn)爭新聞事件,籌劃了“多一些潤滑，少一些摩擦〞的公眾傳播口號，3月20日下午2：00這個宣傳口好創(chuàng)意就做完了。3月21日上午，中央電視臺推出了戰(zhàn)爭直播的套裝，21日下午，統(tǒng)一潤滑油“多一些潤滑，少一些摩擦〞的宣傳片第一個在中央電視臺戰(zhàn)爭直播報道特別中播出。相同版本在招標段的播出，更是放大了事件行銷的傳播效果。效果評估據(jù)北京統(tǒng)一石化的數(shù)據(jù)顯示，在2003年1月1日至6月30日的半年時間里，統(tǒng)一潤滑油銷量的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化：銷售總額同比增長了100%，其中高端產(chǎn)品增長率到達了300%，在公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重由14%上升到了40%，而低端產(chǎn)品那么由23%猛減至5%，公司實現(xiàn)了向高端領(lǐng)域質(zhì)的跨越，由半年前的默默無聞一躍而成為潤滑油行業(yè)的領(lǐng)導品牌。通過公關(guān)事件借勢,從默默無聞成長為強勢品牌，統(tǒng)一潤滑油只用了半年時間統(tǒng)一潤滑油公關(guān)事件推廣〔海灣戰(zhàn)爭〕統(tǒng)一潤滑油第二階段推廣2005〔傳家證言〕“專家之選統(tǒng)一潤滑油〞寶馬方程式大賽冠軍車手

李英健歐洲汽車工程師協(xié)會首席設(shè)計師中國汽車修理專家朱軍“絕對車用潤滑油〞事件營銷鄧建國金盆洗手事件營銷鄧建國金盆洗手的媒體報道第五季，真自我第五季三大失誤“第五季〞在2002年世界杯后，以“速度〞換來了急速飆升的知名度。整個2002年“第五季〞的銷售額僅有3個億，僅相當于一個區(qū)域性飲料品牌的年銷售額。第五季三大失誤

失誤一：通路短板導致“雷聲大雨點小〞失誤二：產(chǎn)品線過長，四面遭遇強敵〔附表〕失誤三：溝通手段單一品牌名稱核心利益點鮮橙多健康美麗匯源果汁健康第五季第五季第五季第五季“第五季〞競品分析表果汁純凈水茶飲料碳酸飲料品牌名稱核心利益點樂百氏27層凈化農(nóng)夫山泉有點甜第五季第五季品牌名稱核心利益點康師傅綠茶自然健康好心情娃哈哈天堂水、龍井茶第五季第五季品牌名稱核心利益點百事可樂新一代的選擇非?？蓸分袊俗约旱目蓸返谖寮镜谖寮臼录I銷2001年中國足球—米盧—金六福酒以六味為美：香、醇、濃、甜、綿、凈人以六福為幸：富、壽、康、德、和、孝廣告驅(qū)動型企業(yè)造就的

產(chǎn)品生命周期

導入期成長區(qū)成熟期衰退期時間銷售額有效溝通新策略造就

產(chǎn)品新生命周期銷售或利潤培育導入成長穩(wěn)定不穩(wěn)定模擬機直升機波音飛機滑翔機時間訓練機渠道與溝通一個產(chǎn)品制造商需要兩個經(jīng)銷商：一個經(jīng)銷商幫你把貨鋪到消費者心里，這就得靠-----廣告落地；另一個經(jīng)銷商幫你把貨鋪到消費者面前++“發(fā)現(xiàn)新終端〞—整合“第一市場資源〞第五講產(chǎn)品渠道溝通系統(tǒng)顧客渠道創(chuàng)新渠道管理渠道設(shè)計競爭概念與價值廣告與公關(guān)技術(shù)領(lǐng)先與產(chǎn)品差異價格與促銷渠道創(chuàng)新第三角度模型第三營銷模式創(chuàng)新渠道管理化繁為簡原那么經(jīng)銷、代理、自辦渠道設(shè)計適應(yīng)個性原那么

買得到、看得到、拿得到渠道的傳統(tǒng)與現(xiàn)代在壺口飛黃橋與飛黃的啟示誰幫你賺錢——渠道〔經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商，零售商〕誰分你的錢——競爭〔競爭者，經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商，零售商，供給商〕第三個渠道樹上有幾只鳥？下象棋有幾種結(jié)果？世界可以一分為三嗎？第三個渠道“世界可以一分為三〞撼動了傳統(tǒng)思維第三個渠道“大病進醫(yī)院，小病進藥店〞時代的結(jié)束天士力集團城鄉(xiāng)結(jié)合部渠道營銷第三種力量－媒體出水芙蓉－天士力集團·金士力酒最后的終端－家庭終端細化到最后是什么？細化到家庭的終端工具是什么？肯德基最后的終端－家庭傻瓜相機最后的終端－家庭廣東泰信·數(shù)字的籌劃

股票家居銀行天氣預(yù)報事事通購物證券旅游短信最后的終端－家庭決勝軟終端軟終端“三小寶〞：瓜子、鮮花與口香糖軟終端“三大寶〞：獎金、信用與溫暖注重神經(jīng)末梢營銷煙臺·龍口·通絡(luò)開痹片市場的衰敗都是從終端微循環(huán)不良開始的偉大在于細節(jié)培訓手冊高度務(wù)實在終端完全用不上營銷理論學會織蜘蛛網(wǎng)

三株營銷網(wǎng)94年16億元、95年23.5億元、96年80.6億元三株營銷的現(xiàn)代理念：網(wǎng)絡(luò)就是財富四類產(chǎn)品：三株口服液、三株賦新康、生態(tài)美、吳氏治療儀兵分兩路：開發(fā)農(nóng)村市場、奪取城市市場分銷通路設(shè)計市場營銷總指揮委員會營銷三企株劃賦中新心康營銷企化劃妝中品心營銷三企株劃口中服心液營銷保企健劃食中品心營銷醫(yī)企療劃器中械心營銷企國劃藥中心各省市場營銷指揮部地級營銷種子公司地級營銷種子公司地級營銷種子公司縣級辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站地級營銷種子公司縣級辦事處縣級辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站三株營銷網(wǎng)管理三株擁有四級分銷網(wǎng)絡(luò)---48小時信息流和物流省級指導部地市級營銷公司縣級辦事處地方級工作站

〔管理〕〔企劃傳播〕〔營銷〕〔宣傳〕三株營銷網(wǎng)管理地市級營銷公司職能：人事、財務(wù)、市場、企劃〔終端部〕