知名樓盤經(jīng)典開盤價(jià)格策略

海林市九鼎錦繡城項(xiàng)目——開盤價(jià)格策略報(bào)告——九鼎營(yíng)銷（中國(guó)·重慶）方案思維導(dǎo)圖優(yōu)惠建議競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況客戶情況分析市場(chǎng)大勢(shì)回顧定價(jià)策略市場(chǎng)大勢(shì)分析第一節(jié)中央及相關(guān)部委：密集強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)調(diào)控不放松，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)管和問(wèn)責(zé)。三季度，房產(chǎn)稅改革再成焦點(diǎn)。財(cái)政部部長(zhǎng)兩次提到要穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)。住房用地供應(yīng)計(jì)劃下調(diào)，但仍遠(yuǎn)超歷年實(shí)際供應(yīng)最高水平。堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控不放松，中央督查確保政策落實(shí)到位上半年下半年上半年溫家寶總理講話2024/1/11此處添加公司信息價(jià)格繼續(xù)上漲，但增幅降低據(jù)中國(guó)指數(shù)研究院發(fā)布的百城價(jià)格指數(shù)，百城的住宅均價(jià)從2011年9月開始連續(xù)9月下跌，今年6月首次止跌后連續(xù)4個(gè)月上漲，但近2個(gè)月漲幅持續(xù)縮小。2024/1/11此處添加公司信息需求8-9月份成交量有明顯的回落，但相比去年同期仍然有較大的增長(zhǎng)。供應(yīng)9月份推盤較為集中，三季度的供應(yīng)量顯著增加。下半年推盤激增但成交回落，庫(kù)存再次上升2024/1/11此處添加公司信息政府對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控依然沒(méi)有放松，政策在十八大后會(huì)趨于明朗；一線城市從成交量及成交價(jià)格上反映，市場(chǎng)有所回暖，但三、四線城市反映較慢，依然處于比較低迷的階段；據(jù)房管局的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，海林市城區(qū)去年去化速度約為1200套，去化面積約6萬(wàn)方；而當(dāng)前市場(chǎng)上的存量以及潛在存量，初步估計(jì)在100萬(wàn)方以上；去除城市化速度加快、新樓盤進(jìn)入等情況，以目前速度消化市場(chǎng)存量仍需要十幾年的時(shí)間。在一個(gè)僅12萬(wàn)人口的縣級(jí)城市，房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求顯然是失衡的！可以預(yù)測(cè)，由于過(guò)量的競(jìng)爭(zhēng)以及供求失衡在有限的市場(chǎng)中，各大樓盤注重跑量，各種優(yōu)惠方式頻出，價(jià)格體系較為混亂；競(jìng)爭(zhēng)樓盤/客戶群體之間博弈達(dá)成的市場(chǎng)價(jià)格，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被打破，近期內(nèi)價(jià)格上漲可能性極??；海林市房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)，并不樂(lè)觀，除非出現(xiàn)“并成牡丹江市下轄區(qū)”等利好消息刺激；競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況第二節(jié)2024/1/11此處添加公司信息龍城國(guó)際花園本案亞澳新海林中央上城開發(fā)區(qū)，項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤，對(duì)面市價(jià)格起指導(dǎo)作用老城區(qū)，位置優(yōu)越，口碑效應(yīng)較好樓盤，對(duì)面市價(jià)格起參考作用麗?；▓@和興瀚城2024/1/11此處添加公司信息開發(fā)區(qū)項(xiàng)目占地面積：8.5萬(wàn)平米建筑面積：15.6萬(wàn)平米容積率：1.8建筑風(fēng)格：地中海拖斯卡納棚戶區(qū)戶數(shù)：約240戶物業(yè)費(fèi)用：0.65元/平米*月（多層）0.8元/平米*月+30元/戶電梯費(fèi)（高層）龍城國(guó)際花園一期，約7萬(wàn)平米，2010年開盤，目前僅剩下極少量房源；二期在售房源，3棟11層小高層，約200套房源；【推售情況】【價(jià)格體系】樓層銷售均價(jià)（元/平米）備注1F4950車庫(kù)/商鋪2F31983F3358金三銀四4F32685F31986F3198電梯房最低價(jià)：3080元/平米最高價(jià)：3600元/平米均價(jià)：3400元/平米層差：6F及以下，+50元/層；

7F及以上，+100元/層多層（已售完，此為之前銷售價(jià)格）商業(yè)均價(jià)7500元/平米規(guī)格：面積約80-90平米，5.5米層高2024/1/11此處添加公司信息【優(yōu)惠政策】開盤享受交5000抵10000元優(yōu)惠；全款購(gòu)房享受98折優(yōu)惠，按揭購(gòu)房享受99折優(yōu)惠；電梯房1-6F客戶，享受10年免電梯費(fèi)優(yōu)惠；戶型面積（平米）價(jià)格（元/平米）總價(jià)（萬(wàn)元）折后單價(jià)（元/平米）折后總價(jià)（萬(wàn)元）主力兩房（多層）85325027.6312426.5主力兩房（電梯）72350025.2336224.2說(shuō)明：龍城國(guó)際花園一期戶型面積較大，80平米的兩房占據(jù)推出戶型較大的比例；二期推出青春公館，面積有所減小，70平米左右的兩房因?yàn)榈涂們r(jià)贏得市場(chǎng)較多歡迎；【主力總價(jià)】2024/1/11此處添加公司信息【戶型舉例】偏向于南方的戶型設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)短進(jìn)深，大面寬，整體戶型設(shè)計(jì)較優(yōu)秀。2024/1/11此處添加公司信息【總結(jié)】龍城國(guó)際花園定位于“地中海·公園上·首府”以“領(lǐng)袖海林人居巔峰”作營(yíng)銷宣傳。項(xiàng)目主打品質(zhì)、環(huán)境與配套，鄰近人民廣場(chǎng)、市政府、人民大街，異國(guó)風(fēng)情的品質(zhì)生活是樓盤的最大賣點(diǎn)；且項(xiàng)目較早進(jìn)駐海林，項(xiàng)目品牌和口碑得到大部分市民的認(rèn)可，其項(xiàng)目的品質(zhì)感也深入人心；2024/1/11此處添加公司信息占地面積：210畝建筑面積：22萬(wàn)平米容積率：1.3綠化率：46%建筑風(fēng)格：ARTDECO物業(yè)形態(tài)：商業(yè)+酒店+多層+別墅+高層中央尚城2012年10月18日首次開盤首期開盤2#、3#、5#、6#共4棟多層，共137套，目前售出約45套；戶型面積65-100平米；【推售情況】2024/1/11此處添加公司信息【主力價(jià)格】樓層面價(jià)折后價(jià)（元/平米）1F（車庫(kù)）528051302F（送平臺(tái)）328031503F318030504F318030505F310028506F2900280065平米80平米68平米【推售戶型】【總結(jié)】中央上城以建設(shè)海林中央尚務(wù)區(qū)，HOPSCA城市綜合體的理念宣傳項(xiàng)目，試圖以星級(jí)酒店、市政配套、購(gòu)物中心以及高級(jí)住宅打造綜合性的商務(wù)居住中心。中央上城區(qū)位與本案相似，品質(zhì)及定位上有也相似之處，可謂之直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤。一期占地面積：5.05萬(wàn)平米一期建筑面積：8.6萬(wàn)平米地下車庫(kù)：3767.5平米容積率：1.6綠化率：48%規(guī)劃戶數(shù)：1300戶物業(yè)費(fèi)：0.7元/平米*月亞奧·新海林已修改規(guī)劃未建回遷項(xiàng)目目前剩下房源約20-30%；回遷房源，因?yàn)榕c政府關(guān)系問(wèn)題，現(xiàn)在也納入銷售范籌；【推售情況】樓層銷售均價(jià)（元/平米）備注1F4500車庫(kù)2F3030此價(jià)格為之前在售價(jià)格，但消化極其困難3F33804F31305F29506F2780對(duì)于回遷戶型最低價(jià)：1930元/平米最高價(jià)：3150元/平米均價(jià)：2700元/平米據(jù)說(shuō)與開發(fā)區(qū)政府談成了協(xié)議，免稅費(fèi)，故銷售價(jià)格較低?！緝r(jià)格體系】2024/1/11此處添加公司信息主力戶型面積（平米）折后均價(jià)（元/平米）折后總價(jià)（萬(wàn)元）緊湊兩房54270014.665270017.6標(biāo)準(zhǔn)兩房72270019.4三房95270025.6【主力總價(jià)】回遷戶型最近銷售良好，最低不到15萬(wàn)元/套；【主力戶型】83㎡64㎡40㎡54㎡65㎡65㎡70㎡72㎡95㎡96㎡戶型進(jìn)深長(zhǎng)，面寬窄；各戶型采光均嚴(yán)重不足；2024/1/11此處添加公司信息【總結(jié)】亞奧·新海林屬于本地開發(fā)企業(yè)，無(wú)論開發(fā)理念，規(guī)劃設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷策略上與周邊樓盤相比顯得較弱，樓盤品質(zhì)感不強(qiáng)，其購(gòu)房客戶大多為首次置業(yè)及進(jìn)城群體；亞奧新海林與本項(xiàng)目?jī)H一街（人民大街）之隔，價(jià)格上可作一定參考。老城區(qū)項(xiàng)目占地面積：6.34萬(wàn)平米；建設(shè)面積：20萬(wàn)平米容積率：3.2綠化率：30%總戶數(shù)：1000戶建筑密度：28%物業(yè)費(fèi)用：未定和興瀚城一期在售目前在售一期，共625套房源，目前剩下30%左右，其它未售；面積區(qū)間：59—129平米梯戶比：2梯6戶/2梯4戶二期未售后期規(guī)劃用地項(xiàng)目自然銷售期間，月均去化量20-25套，最高一月去化32套。【推售情況】銷售均價(jià)：3500元/平米最低價(jià)格：2800元/平米最高價(jià)格：4200元/平米樓層差價(jià)：+40元最貴樓層：22層（最高23層）優(yōu)惠情況1）開盤當(dāng)天享受5000抵扣10000元優(yōu)惠；2）全款98折優(yōu)惠，按揭付款無(wú)優(yōu)惠；商業(yè)均價(jià)9000元/平米，1#、2#樓，南北向，均價(jià)3700元/平米3#、4#樓，偏東西向，均價(jià)3100左右在售商業(yè)，8800元/平米【價(jià)格體系】2024/1/11此處添加公司信息主力戶型面積（平米）折后均價(jià)（元/平米）折后總價(jià)（萬(wàn)元）一房57350019.5標(biāo)準(zhǔn)兩房75350025.887350030.0三房116350040.1【主力總價(jià)】標(biāo)準(zhǔn)兩房?jī)r(jià)格在25-30元/套2024/1/11【主力戶型】98㎡116㎡57㎡87㎡87㎡124㎡相比市場(chǎng)在售其它戶型，具有贈(zèng)送空間，此為一大賣點(diǎn)；戶型設(shè)計(jì)依然不太規(guī)整；2024/1/11此處添加公司信息和興瀚城屬于老城區(qū)最具代表性的樓盤，地段成熟，周邊配套豐富，價(jià)格也較高；【總結(jié)】樓盤銷售均價(jià)主力兩房面積折后總價(jià)賣點(diǎn)龍城國(guó)際花園3120-336072-8524-26品質(zhì)中央上城298065-8119-24城市綜合體亞奧新海林270065-7218-21潛力江南御府280065-8418-23教育和興瀚城350075-8726-30地段/配套麗海花園335067-7522-26口碑樓盤價(jià)格對(duì)比2024/1/11此處添加公司信息總結(jié)地段是影響樓盤價(jià)格極為重要的因素；成熟老城區(qū)樓盤，如和興瀚城、麗?；▓@、華林御景等銷售均價(jià)比開發(fā)區(qū)樓盤高約400元/平米左右；同一區(qū)域樓盤，品質(zhì)也影響價(jià)格；因?yàn)橐?guī)劃，營(yíng)銷推廣等為市場(chǎng)客戶帶來(lái)的品質(zhì)差異，同一區(qū)域不同品質(zhì)樓盤價(jià)格相差可達(dá)200-300元/平米，如龍城國(guó)際花園與亞奧新海林；定價(jià)時(shí)，地段/配套是最重要的權(quán)衡因素，其次是項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)與規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶意向性分析第三節(jié)節(jié)后上客量銳減，行業(yè)淡季到來(lái)上客量國(guó)慶節(jié)后上客量有所下降，與海林天氣逐漸變冷原因有關(guān)；從市場(chǎng)反饋信息得知，房地產(chǎn)正在進(jìn)行傳統(tǒng)銷售的淡季；開盤前置業(yè)顧問(wèn)電話通知客戶上門，上客量有所提升；對(duì)截止11月4日積累300組客戶進(jìn)行分析多層房屋是客戶首選，觀念仍未得到轉(zhuǎn)變65%的客戶選擇了多層；在首推房源的物業(yè)配比及兼搭上務(wù)必引起重視；若把多層、小高層看成一個(gè)整體，則選擇多層的客戶達(dá)3/4強(qiáng)。2024/1/11此處添加公司信息在針對(duì)已經(jīng)辦卡客戶所做的選房方案梳理中，無(wú)論是第一、第二還是第三選擇，多層受歡迎程度大大高于電梯房。2024/1/11此處添加公司信息低層物業(yè)比高層物業(yè)更受歡迎多層3F>2F>1F>4F>5F=6F小高層3F>2F>11F>6F>9F>其它商鋪1F>2F客戶在考慮樓層選擇時(shí)，不僅受自己喜好影響，還受到置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于樓層價(jià)格判斷的影響；面積適中的主力兩房更受歡迎少部分客戶選擇了一房房源，兩房房源的客戶占到65%；近20%的客戶希望選擇三房房源；多層的77平米戶型受到多數(shù)客戶的歡迎；按揭付款是主流支付方式在未進(jìn)行其它付款方式宣傳的情況下，按揭付款仍然是市場(chǎng)的主流付款方式；20%的全款比例高于其它市場(chǎng)，或許這與當(dāng)?shù)剌^低總價(jià)的情況有關(guān)。首付承受全款承受首付8萬(wàn)/全款承受21-24萬(wàn)總價(jià)20-25萬(wàn)元是大多數(shù)客戶能接受的價(jià)格區(qū)間。前期客戶特點(diǎn)來(lái)訪量呈現(xiàn)穩(wěn)中有降低趨勢(shì)，與天氣關(guān)系極大；城市居民/事業(yè)單位員工來(lái)訪較多（之前分析）；選擇住宅居多；77平米左右兩房選擇較多；集中性較為明顯；客戶來(lái)訪購(gòu)房意向價(jià)格意向總價(jià)21-24萬(wàn)具有較高的接受度；3000元/平米的價(jià)格是客戶意向門檻（置業(yè)顧問(wèn)訪談）；投其所好，首批推售房源考慮客戶的需求，實(shí)現(xiàn)兼搭銷售；用價(jià)格實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶集中性選擇的分流控制；項(xiàng)目定價(jià)策略第四節(jié)定價(jià)方法根據(jù)本案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，本案采用低開高走、隨行就市的定價(jià)基礎(chǔ)，即按照行業(yè)中同類物業(yè)的現(xiàn)行平均價(jià)格水平為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)。此種定價(jià)法是為爭(zhēng)取市場(chǎng)而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊，與市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)緊密相連，是最易被市場(chǎng)接受、最主動(dòng)出擊的定價(jià)方法。采取此方法，在很大程度上就是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)，以稍低于或相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格入市。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行價(jià)格已被市場(chǎng)所檢驗(yàn)，而且也反映了本行業(yè)的集體智慧，如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買者對(duì)本案的價(jià)格反應(yīng)。市場(chǎng)比較法本項(xiàng)目采用項(xiàng)目素質(zhì)單項(xiàng)比較與對(duì)比因素權(quán)重法進(jìn)行定價(jià)分析，同時(shí)選擇各競(jìng)爭(zhēng)板塊中最有代表性的項(xiàng)目進(jìn)行比價(jià)，并根據(jù)各板塊選取的典型項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，設(shè)定不同的權(quán)重比例，從而對(duì)比得出項(xiàng)目現(xiàn)階段入市價(jià)格，對(duì)項(xiàng)目整體入市均價(jià)進(jìn)行預(yù)估。Project-1中央上城（新盤）開發(fā)區(qū)最具代表性的項(xiàng)目之一，具有規(guī)模、品質(zhì)、品牌的綜合性大盤。Project-2江南御府（具有口碑的老盤）臨近牡丹江大學(xué)，主打教育牌，與項(xiàng)目有參考性。Project-3亞澳·新海林（位置接近）與本項(xiàng)目?jī)H一街（人民大街）之隔，且有較大規(guī)模的回遷戶，可參考。Project-4和興瀚城（老城區(qū)）位于成熟老城區(qū)，配套等均豐富樓盤。Project-5麗?；▓@（代表房地產(chǎn)發(fā)展方向的樓盤）本地開發(fā)企業(yè)開發(fā)，位于成熟區(qū)域，市民口碑較好的樓盤。對(duì)比項(xiàng)目選取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格參考中央上城江南御府亞奧新海林和興瀚城麗?；▓@多層2980元/㎡2800元/㎡2700元/㎡3350元/㎡71㎡81㎡75㎡80㎡72㎡95㎡未推67㎡21萬(wàn)24萬(wàn)21萬(wàn)22.4萬(wàn)22萬(wàn)29萬(wàn)22萬(wàn)電梯3500元/㎡3350元/㎡未推未推未推75㎡116㎡75㎡26.3萬(wàn)40.6萬(wàn)24.6萬(wàn)本次推售房型以兩房77平米、三房94平米多層，以及73平米電梯房為主，相關(guān)樓盤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如下：定價(jià)評(píng)價(jià)因素地段成熟度

生活配套交通便捷程度區(qū)位價(jià)值地段價(jià)值區(qū)域因素外在因素區(qū)域形象特色配套不利干擾外部景觀車位數(shù)量地下車位個(gè)體因素內(nèi)在因素建筑品質(zhì)梯戶比產(chǎn)品配置公共裝修戶型特征緊湊度功能性附加值物管服務(wù)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)商品牌知名度美譽(yù)度立面裝飾建筑風(fēng)格涂料材料營(yíng)銷推廣推廣調(diào)性公眾形象項(xiàng)目規(guī)劃物業(yè)形態(tài)園林景觀均價(jià)制定序號(hào)評(píng)估項(xiàng)權(quán)重分配本項(xiàng)目中央尚城江南御府和興瀚城亞奧新海林麗?；▓@分值得分分值得分分值得分分值得分分值得分分值得分1地段0.441.63.51.431.25231.24.51.82配套0.341.23.81.143.51.0551.530.94.21.263物業(yè)管理0.240.83.50.72.50.530.62.50.53.50.74建筑品質(zhì)0.330.941.230.94.51.352.50.754.61.385項(xiàng)目規(guī)劃0.240.840.840.840.82.50.540.86立面裝飾0.24.50.940.83.50.740.830.640.87開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)0.140.440.43.80.384.50.4530.340.48戶型設(shè)計(jì)0.130.340.43.50.3540.430.330.39營(yíng)銷推廣0.140.440.43.50.3530.330.32.50.2510停車位0.120.230.340.430.340.430.3

合計(jì)

7.5

7.54

6.63

8.5

5.75

7.99權(quán)重評(píng)分（每項(xiàng)5分為滿分，總分10分為滿分）3.

價(jià)格預(yù)估樓盤得分面均價(jià)折后均價(jià)中央上城7.3431002980江南御府6.6329802800和興瀚城8.536803500亞澳新海林6.1528802700麗?；▓@7.9935003350九鼎錦繡城7.5？？中央上城與項(xiàng)目地段相近，品質(zhì)相近，且為首次開盤，同時(shí)也采取低開高走策略，具有較高參考性；其它為在售樓盤，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間銷售期后，價(jià)格趨于穩(wěn)定，對(duì)于首次開盤定價(jià)參考意義并不太大；2024/1/11此處添加公司信息中央上城在首期開盤中，效果并不太理想；當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)于價(jià)格極為敏感；施工進(jìn)度及期房因素；未建立起如怡景地產(chǎn)/龍城國(guó)際花園開發(fā)企業(yè)的口碑；綜上因素，低于中央上城的開盤價(jià)格，對(duì)于首次開盤，以及以后的逐步加推，是較好的策略。2024/1/11此處添加公司信息多層建議均底價(jià)為2800元/平米，加上開盤優(yōu)惠，面價(jià)區(qū)間為2560-3260/平米。電梯房建議均底價(jià)為3000元/平米，加上開盤優(yōu)惠，面價(jià)區(qū)間為2960-3450元/平米。關(guān)于層差對(duì)于地段、品質(zhì)相近的兩個(gè)樓盤——龍城國(guó)際花園和中央上城，對(duì)于樓盤具有較高的參考性；龍城國(guó)際花園多層已經(jīng)銷售完畢，在售小高層。樓層面價(jià)折后售價(jià)

（元/平米）緊湊兩房寬敞兩房面積折后總價(jià)（萬(wàn)元）面積折后總價(jià)（萬(wàn)元）11F330832427222.88527.110F345833897223.98528.39F355834877224.68529.18F345833897223.98528.37F335832917223.28527.