208越秀城鐵新城項(xiàng)目定位

越秀蘇地2017-WG-83號(hào)前期定位報(bào)告2018年2月123456本體分析及價(jià)值點(diǎn)提煉市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)分析目錄CONTENTS客戶分析及客群定位商業(yè)案例借鑒項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議價(jià)格建議及總銷測(cè)算01本體分析及價(jià)值提煉品牌價(jià)值國有企業(yè)，香港上市，住宅+商業(yè)雙輪驅(qū)動(dòng)“立足廣州，拓展全國”的戰(zhàn)略布局“住宅地產(chǎn)+商業(yè)地產(chǎn)”雙輪驅(qū)動(dòng)“開發(fā)+運(yùn)營+金融”高端發(fā)展模式p

隸屬廣州市人民政府國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)管理的國有企業(yè)。p

越秀地產(chǎn)擁有30年的房地產(chǎn)綜合開發(fā)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，其前身是廣州市“住宅建設(shè)辦公室”，1983年“住建辦”改制為“廣州市城市建設(shè)開發(fā)總公司”，是廣州市最早成立的房地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)新區(qū)本土開發(fā)商。p

1992年12月15日在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是當(dāng)時(shí)第九家在香港上市的中資紅籌公司。城市規(guī)劃本案位于城市發(fā)展主軸，西翼城市核心——新區(qū)傳統(tǒng)城市中心：各區(qū)中心城區(qū)?

包括吳江的6大區(qū)在內(nèi)，各區(qū)原中心城區(qū)，對(duì)周邊有較高的向心力姑蘇城區(qū)園區(qū)中心新區(qū)中心蘇州市東西發(fā)展軸線，是蘇州市城市發(fā)展主軸，原一體兩翼格局的核心所在，在全市范圍均有較高的向心力高鐵新城相城中心吳中中心吳江中心原相城、吳中、吳江各自主城區(qū)，對(duì)各自區(qū)域內(nèi)向心力較大，為城市副中心級(jí)別。相城中心生態(tài)科技城綜合商務(wù)城4個(gè)新城姑蘇核心園區(qū)中心?綜合新城：生態(tài)科技城、高鐵新城、太湖新城、綜合商務(wù)新區(qū)中心重點(diǎn)城

發(fā)展方向吳中中心???4大新城：綜合商務(wù)城和生態(tài)科技城已初具雛形，需要繼續(xù)提升綜合影響力，高鐵新城和太湖新城尚在起步階段，是近期內(nèi)蘇州重點(diǎn)發(fā)展方向。其他重點(diǎn)新建區(qū)域：金閶、滄浪、平江3個(gè)新城的中心區(qū)域；相城活力島地區(qū)（未來與傳統(tǒng)中心融合成大相城中心區(qū)）、蘇相合作區(qū)、納米科技園區(qū)。太湖新城重點(diǎn)挖潛地區(qū)：姑蘇區(qū)金門路地區(qū)、胥江兩側(cè)、虎丘地區(qū)；園區(qū)高鐵站地區(qū)、湖西一期工業(yè)地區(qū)；新區(qū)獅山片區(qū)、京杭大運(yùn)河兩側(cè)地區(qū)、滸墅關(guān)工業(yè)區(qū)；吳中區(qū)濱江新城中心區(qū)、木東公路東側(cè)工業(yè)區(qū)；相城區(qū)元和塘兩側(cè)地區(qū)、黃橋街道零散工業(yè)等12個(gè)地區(qū)區(qū)域規(guī)劃本案位于滸通片區(qū)中心，高新區(qū)以綠色生態(tài)的陽山為主核，形成三大片區(qū)中心（獅山、科技城、滸通），六大功能組團(tuán)協(xié)同發(fā)展，突出高新區(qū)山水資源豐富，綠色低碳的發(fā)展理念規(guī)劃規(guī)模：2030年高新區(qū)城市規(guī)劃建設(shè)用地規(guī)模為143平方公里，人口規(guī)模為120萬人。規(guī)劃定位：以城鄉(xiāng)一體化為先導(dǎo)，以科技、人文、生本案態(tài)為主題，集創(chuàng)新科技生產(chǎn)、高端現(xiàn)代服務(wù)、人文生態(tài)居住等功能于一體的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū)和宜居宜業(yè)的現(xiàn)代化新城區(qū)。滸通片區(qū)中心科技城片區(qū)中心規(guī)劃目標(biāo)：建設(shè)“四區(qū)”，即先進(jìn)產(chǎn)業(yè)的聚集區(qū)、體制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新的先導(dǎo)區(qū)、生態(tài)環(huán)保的示范區(qū)和現(xiàn)代化的新城區(qū)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高新區(qū)將承擔(dān)國際化生態(tài)發(fā)展示范區(qū)、國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)承載地、長三角現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)、蘇州市城市中心和蘇州市科技創(chuàng)新基地的城市職能。陽山活力核獅山片區(qū)中心空間結(jié)構(gòu)：規(guī)劃形成“一核、兩軸、三心、六片、緊湊組團(tuán)、山水環(huán)繞”的結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)以大陽山森林公園為核心，以外圍自然山水為屏障，形成陽山活力核、中心城區(qū)、蘇州科技城、滸通片區(qū)、橫塘片區(qū)、湖濱片區(qū)六大功能組團(tuán)，各組團(tuán)間錯(cuò)位發(fā)展，功能互補(bǔ)，組團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)居平衡，低碳發(fā)展。橫塘片區(qū)項(xiàng)目配套板塊發(fā)展成熟，品牌商業(yè)綜合體入駐，配套層級(jí)上升生活配套135永旺夢(mèng)樂城大潤發(fā)246宜家家居興賢商業(yè)廣場(chǎng)惠豐商業(yè)廣場(chǎng)3km億盛購物中心514教育配套6本案135高新區(qū)惠豐幼兒園文正小學(xué)246蘇州文昌實(shí)驗(yàn)中學(xué)蘇州文昌實(shí)驗(yàn)幼兒園吳縣中學(xué)413152623高新區(qū)滸墅關(guān)中學(xué)醫(yī)療配套11蘇州大學(xué)附屬第二醫(yī)院高新區(qū)醫(yī)院1休閑配套大白蕩生態(tài)公園交通樞紐，有軌電車，火車、地鐵、高架環(huán)繞，多維立體化交通，通達(dá)全市項(xiàng)目交通新滸客運(yùn)站2.7km滸關(guān)開發(fā)區(qū)客運(yùn)站地塊四至：東至蘇滸路、西至惠昌路、南至聞鼓路、北至風(fēng)桅路；主干道：蘇滸路（緊鄰）；3.5km有軌電車2號(hào)線（在建）地鐵：緊鄰地鐵3號(hào)線蘇州新區(qū)站，地鐵3號(hào)線預(yù)計(jì)2019年年底通車；新區(qū)火車站本案新區(qū)城際站蘇州新區(qū)站有軌電車：緊鄰有軌電車2號(hào)線新區(qū)城際站，目前在建，預(yù)計(jì)2018年上半年通車火車站：距新區(qū)火車站一路之隔；汽車站：距離滸關(guān)開發(fā)區(qū)客運(yùn)站3.4km、新滸客運(yùn)站2.7KM；0.8km發(fā)展路站鴻福路站文昌路站輕軌3號(hào)線（在建）項(xiàng)目指標(biāo)樓面價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯，商業(yè)規(guī)劃帶動(dòng)社區(qū)地塊名稱聞鼓路南，蘇滸路綠化帶西地塊編號(hào)蘇地2017-WG-83號(hào)用地面積（平米）地塊一25001.1地塊二52482容積率1.52.2土地使用類型商業(yè)住宅建筑限高（米）≤30米≥30米且≤60米計(jì)容建面(平米)37501.65≤50%115460.4≤30%建筑密度綠地率≥30%11000元/㎡（溢價(jià)率0%）正常銷售樓面價(jià)銷售要求1、本地塊內(nèi)住宅為全裝修成品住宅；2、本項(xiàng)目為綠色建筑，須滿足建設(shè)主管部門綠色建筑一星級(jí)以上相關(guān)要求；3、本地塊內(nèi)建筑預(yù)制裝配式建筑比例、住宅成品住房比例應(yīng)達(dá)到100%，且預(yù)制裝配式建筑按預(yù)制“三板”要求建設(shè)，建筑單體預(yù)制裝配率不低于30%備注4、地塊一可設(shè)置計(jì)容建面不超過37500㎡，且不低于36500㎡的商業(yè)，且不可分割銷售，商業(yè)中集中配建計(jì)容建面不低于7500㎡的社區(qū)服務(wù)用房；另包含一座建筑面積不少于2000㎡的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，可設(shè)置于地下一層。競爭優(yōu)勢(shì)本案期房銷售，樓面價(jià)相對(duì)周邊地塊較低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯成交樓板價(jià)（元/㎡）序號(hào)地塊名稱溢價(jià)率拿地單位拿地時(shí)間銷售方式1234567蘇地2016-WG-13號(hào)蘇地2016-WG-64號(hào)蘇地2016-WG-72號(hào)蘇地2016-WG-73號(hào)蘇地2016-WG-81號(hào)蘇地2017-WG-29號(hào)蘇地2017-WG-42號(hào)1416518750178048865235.3%62.6%南山弘陽路勁禹洲金茂金地嘉兆16.0416.0916.1216.1217.0217.0917.11期房銷售現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售期房銷售48.37%47.75%44.07%47.45%12.16%11469821682791425121731514189蘇地2017-WG-58號(hào)蘇地2017-WG-59遠(yuǎn)洋&禹洲中航18.0118.01期房銷售期房銷售101.1%101112蘇地2017-WG-60號(hào)蘇地2017-WG-62號(hào)蘇地2017-WG-84號(hào)1364811050133001.09%21.43%0%恒基旭輝中航18.0118.0118.02期房銷售期房銷售期房銷售聯(lián)發(fā)【屬性定位】西門戶交通要沖，北新區(qū)品質(zhì)住區(qū)北新區(qū)核心·交通樞紐·地價(jià)優(yōu)勢(shì)·商業(yè)配套項(xiàng)目思考1、如何在激烈的競爭環(huán)境下，打造高性價(jià)比產(chǎn)品2、如何通過項(xiàng)目自身價(jià)格及配套方面優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)快速去化3、越秀首進(jìn)蘇州，項(xiàng)目產(chǎn)品如何打造，實(shí)現(xiàn)品牌落地本案通過高性價(jià)比產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速去化，打造熱銷品質(zhì)社區(qū)形象123456本體分析及價(jià)值點(diǎn)提煉市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)分析目錄CONTENTS客戶分析及客群定位商業(yè)案例借鑒項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議價(jià)格建議及總銷測(cè)算02市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和創(chuàng)新型城市、歷史文化名城和旅游勝地，全國二線城市領(lǐng)頭羊，“新一線”城市城市能級(jí)§長三角規(guī)劃核心城市蘇州發(fā)揮區(qū)位、產(chǎn)業(yè)和人文優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化與上海的緊密對(duì)接，建設(shè)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和創(chuàng)新型城市、歷史文化名城和旅游勝地?！堕L江三角洲區(qū)域規(guī)劃》長三角城市群各城市規(guī)模等級(jí):南通城市概況經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，城市競爭力強(qiáng)蘇州是長三角重要經(jīng)濟(jì)中心，江蘇省重要的經(jīng)濟(jì)、對(duì)外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，GDP位列全國第七位，人均GDP位列全國第二位城市概況人口基數(shù)充足，支撐市場(chǎng)購買力蘇州是全國第二大移民城市，外來人口占江蘇省的1/3；2016年社會(huì)固定資產(chǎn)投資5648.49億元，第三產(chǎn)業(yè)投資比重達(dá)64.8%“新一線”城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展房地產(chǎn)投資利好政策環(huán)境政策趨嚴(yán)，限購政策影響持續(xù)，預(yù)計(jì)2018年市場(chǎng)政策持續(xù)從嚴(yán)當(dāng)前政策地戶籍?

政嚴(yán)格成本核算確定備案價(jià)格?最低首付款比例不低于30%有貸款記錄、但無房家庭；有1套住房、但無貸或貸款已結(jié)清的家庭，首付調(diào)整為50%戶籍三套及以上居民家庭新商品房和二手房（禁售第四套性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格房），實(shí)際銷售價(jià)格不得高于備案價(jià)格?

同一批次分批銷售時(shí)，不得提高銷售價(jià)格。下一批次備案價(jià)格不得高于上一批次同類型房產(chǎn)成交均價(jià)非本地戶籍?

擁有1套住房且房貸未結(jié)清，首付調(diào)整為80%?

首套房：1年及以上個(gè)人所得稅繳納證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明?

暫停向非本地戶籍已有一套及以上居民家庭出售新商品房和二手房?

對(duì)于擁有兩套及以上住房的居民家庭，停貸政策預(yù)判預(yù)判十九屆三中全會(huì)前政策不會(huì)松動(dòng)的邏輯2016年3季度2017年3季度2019年2-3季度2020年2-3季度1、政策型調(diào)控效果出現(xiàn)，樓市穩(wěn)定政策的時(shí)效性：

基調(diào)不變，在政策效力減弱時(shí)需加碼調(diào)控十九大十九屆三中全會(huì)2、十九屆三中全會(huì)將對(duì)未來經(jīng)濟(jì)工重大中央會(huì)議：作做進(jìn)一步部署，之前沿用過去的工作計(jì)劃十九屆三中全會(huì)前政策不會(huì)松動(dòng)調(diào)控政策不放松3、經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)下探，新一輪促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的政策將陸續(xù)出臺(tái)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：市場(chǎng)周期：2017年42018年4季度季度4、2018年四季度前，房價(jià)處于下行周期，既要穩(wěn)市場(chǎng)又要調(diào)預(yù)期成交量周期成交價(jià)周期2018年，全國樓市將進(jìn)入低谷期，2019-2020年，全國樓市將重新進(jìn)入上行周期政策預(yù)判2018-2020年樓市走勢(shì)示意圖

房價(jià)跟隨成交量釋放而上升，一線城市及熱點(diǎn)二線城

一線城市和熱點(diǎn)二線城市接力“加杠桿”，但由于中央要控制金融風(fēng)險(xiǎn)，所以以成交量上漲為主要特征，釋放前期抑制的購房需求市，經(jīng)過2-3年的“去杠桿”過程，金融風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，適度增加杠桿率可能性加大

普通二線及三四線城市“加杠桿”進(jìn)入尾聲

同時(shí)一線城市和熱點(diǎn)二線城市仍在“去杠桿”進(jìn)程

房價(jià)上升提高資產(chǎn)價(jià)格估值，為房產(chǎn)稅擴(kuò)圍提供基礎(chǔ)2019年2020年2018年全市價(jià)格格局高新區(qū)價(jià)格位于第二梯隊(duì)，區(qū)域存量充足，去化迅速高新區(qū)相城區(qū)承接園區(qū)，主力發(fā)展成交量：125.12萬方成交價(jià)格：20302元/㎡可售存量：55.65萬方發(fā)展滯后，價(jià)格低位成交量：156.19萬方成交價(jià)格：18398元/㎡可售存量：104.59萬方相城區(qū)園區(qū)高新區(qū)姑蘇區(qū)工業(yè)園區(qū)姑蘇區(qū)價(jià)格高地，樓市風(fēng)向標(biāo)成交量：70.53萬方成交價(jià)格：29076元/㎡可售存量：42.44萬方基本飽和，改善為主成交量：24.11萬方成交價(jià)格：31257元/㎡可售存量：39.13萬方吳中區(qū)吳江區(qū)吳江區(qū)吳中區(qū)價(jià)格洼地，主打剛需成交量：265.06萬方成交價(jià)格：15066元/㎡可售存量：210.97萬方疆土廣闊，高低并舉成交量：214.21萬方成交價(jià)格：19186元/㎡可售存量：188.47萬方注：各區(qū)域成交數(shù)據(jù)為2017.1-2018.1成交數(shù)據(jù)，成交價(jià)格為2018年1月商品住宅成交均價(jià)，存量數(shù)據(jù)截止日期為2018年1月底后期各地王項(xiàng)目入市，各區(qū)域房價(jià)被迫上漲，樓市格局基本穩(wěn)定滸關(guān)板塊位于第二價(jià)格梯隊(duì)，吸納部分核心區(qū)外溢客戶未來板塊價(jià)格格局2018年全市主要板塊高層未來價(jià)格研判單位：元/㎡北橋望亭18000-2000017000-18000高鐵新城30000-32000通安18000-22000滸關(guān)25000-30000活力島30000-35000青劍湖32000-34000陽東30000-40000科技城30000-35000湖東48000-55000園區(qū)CBD雙湖50000-55000姑蘇區(qū)中心43000-52000新區(qū)獅山40000-50000甪直20000-25000尹山湖30000-35000木瀆40000-50000高教區(qū)45000-55000太湖20000-24000運(yùn)東吳江太湖新城20000-23000-2800025000新區(qū)住宅市場(chǎng)后期政策若無重大變化，區(qū)域市場(chǎng)整體維穩(wěn)2016年1月-2018年1月高新區(qū)住宅月度量價(jià)走勢(shì)50.0045.0040.0035.0030.0025.0020.0015.0010.005.0025000200001500010000500000.001601

1602

1603

1604

1605

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1610

1611

1612

1701

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1709

1710

1711

1712

1801供應(yīng)面積（萬㎡）

14.72

3.78

34.79

45.38

14.84

23.77

2.62

10.91

26.02

0.00

7.93

14.61

3.09

0.00

17.34

4.53

11.54

12.86

3.39

8.15

6.32

0.30

0.00

9.15

0.00成交面積（萬㎡）

31.21

16.46

37.88

37.52

23.53

14.34

8.93

7.29

24.75

15.09

4.83

5.97

5.38

7.28

12.07

11.02

7.77

12.19

8.65

10.06

9.79

8.44

10.57

9.26

5.45成交均價(jià)（元/㎡）

15075

16243

17037

18073

21245

20476

21012

20104

19605

21653

20678

20015

19032

19274

21441

21215

21510

19329

20104

21422

21781

21133

20604

20918

20809l

2016年1-9月，高新區(qū)住宅市場(chǎng)整體成交量處于高位，成交均價(jià)整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)；l

2016年10月限購政策出臺(tái)以來，高新區(qū)住宅市場(chǎng)成交量下滑趨勢(shì)明顯，成交均價(jià)整體維持穩(wěn)定。區(qū)域成交集中在75-100㎡首置及120-144㎡改善型產(chǎn)品，100-200萬控總價(jià)產(chǎn)品更受市場(chǎng)歡迎新區(qū)住宅成交結(jié)構(gòu)高新區(qū)2016-2018年1月住宅面積段/總價(jià)段交叉分析表?＜75㎡27100-110㎡

110-120㎡144-160㎡

160-180㎡

180-200㎡

＞200㎡總計(jì)673占比2.5%23.0%23.0%18.9%8.5%5.8%4.2%7.1%7.0%100萬以下100-150萬150-200萬200-250萬250-300萬300-350萬350-400萬400-500萬500萬以上總計(jì)553268741513022261531100117518667451646135586141615050562271154611191891188253514752157332372221183897226272235747512852144557118819967.5%14601702689813.7%3748126171022579973.7%3851.4%26729

100.0%占比0.5%6.4%8.4%100.0%新區(qū)住宅成交排行熱銷項(xiàng)目套均面積集中100-120㎡，控面積控總價(jià)產(chǎn)品去化迅速2017年高新區(qū)住宅成交金額top10排名項(xiàng)目名稱萬科遇見山恒基旭輝城招商·學(xué)府1872中航樾璽板塊成交面積(㎡)101405.71108465.4651465.3383684.9389360.4372465.8441027.8766135.0452018.7930289.66成交套數(shù)753套均面積（㎡）

成交金額(萬元)均價(jià)(元/㎡)2025318017317081882817024189742938117326214323665212陽東板塊滸墅關(guān)板塊獅山板塊134.6799.97205372.48195426.21163188.71157566.110853843134.02121.99101.32180.71136.31104.81102.00142.884科技城板塊滸墅關(guān)板塊陽東板塊6865弘陽上水882152123.95137495.29120542.92114585.24111486.99111018.786北辰旭輝壹號(hào)院天房心著4017獅山板塊3018南山檸府滸墅關(guān)板塊獅山板塊6319金地名悅51010龍湖獅山原著獅山板塊212滸通板塊為首置首改型板塊，在售項(xiàng)目較多，多以跑量為主，產(chǎn)品品質(zhì)一般新區(qū)市場(chǎng)格局板塊名稱獅山板塊發(fā)展情況核心賣點(diǎn)主要產(chǎn)品類型滸通板塊（含城鐵新城）改善產(chǎn)品聚集區(qū),在售項(xiàng)目中后期居多，價(jià)格相對(duì)較高，是新區(qū)價(jià)格標(biāo)桿16000-18000元/㎡配套、交通改善科技城板塊17000-18000元/㎡板塊屬首置首改片區(qū)，以別墅項(xiàng)目為主，去化速度較慢楓橋橫塘陽東文化資源配套、交通生態(tài)資源首改再改改善陽東板塊16500-19000元/㎡楓橋板塊19500-21000元/㎡在售項(xiàng)目較少，市場(chǎng)容量較小在售項(xiàng)目較少，以改善類產(chǎn)品為主，市場(chǎng)存量相對(duì)較少獅山板塊26000-29500元/㎡首改再改橫塘板塊25000-27000元/㎡在售項(xiàng)目多尾盤，存量相對(duì)不足，去化周期較短科技城生態(tài)資源/價(jià)格首置首改首置首改在售項(xiàng)目較多，多數(shù)項(xiàng)目處于中后期，定位偏剛需，

文化資源/價(jià)格主打流速型產(chǎn)品滸通（城鐵新城）板塊住宅市場(chǎng)受政策影響，整體呈現(xiàn)量跌價(jià)穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，后期市場(chǎng)維穩(wěn)2016年1月-2018年1月滸通板塊住宅月度量價(jià)走勢(shì)14.0012.0010.008.00200001800016000140001200010000800060004000200006.004.002.000.001601

1602

1603

1604

1605

1606

1607

1608

1609

1610

1611

1612

1701

1702

1703

1704

1705

1706

1707

1708

1709

1710

1711

1712

1801供應(yīng)面積（萬㎡）

0.00

0.00

7.73

3.97

3.12

0.00

0.00

4.39

10.17

0.00

3.44

3.30

0.00

0.00

11.92

3.62

0.00

3.61

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

5.45

0.00成交面積（萬㎡）

4.22

0.91

3.95

10.58

2.72

1.30

0.80

1.11

6.81

4.35

1.18

1.23

1.27

1.35

2.55

2.63

2.00

2.57

1.58

1.87

2.09

2.04

2.94

2.53

1.88成交均價(jià)（元/㎡）

11689

11852

13204

15223

15020

14895

14087

13494

16733

17299

17012

17637

17654

17825

17219

17834

18019

18208

18112

18070

18171

18119

18082

17920

17951l

2016年1-9月，滸通住宅成交量和成交均價(jià)大幅增長，四季度限購后供求明顯回落，價(jià)格相對(duì)平穩(wěn)；l

2016年10月限購政策出臺(tái)以來，滸通住宅市場(chǎng)成交量下滑趨勢(shì)明顯，成交均價(jià)整體維持穩(wěn)定；l

2017年下半年，市場(chǎng)供應(yīng)減少，預(yù)計(jì)后期待入市項(xiàng)目增加供應(yīng)量。75-100㎡首置產(chǎn)品成交占比減少，120-144㎡改善產(chǎn)品逐漸增加，客戶總價(jià)承受能力提高到250萬元以內(nèi)板塊住宅成交結(jié)構(gòu)滸通2016年住宅面積段/總價(jià)段交叉分析表滸通2017年住宅面積段/總價(jià)段交叉分析表＜75㎡100-110㎡144-

160-

180-

＞200＜75㎡100-

110-110㎡

120㎡144-

160-

180-

＞200?總計(jì)

占比?總計(jì)

占比160㎡

180㎡

200㎡㎡160㎡

180㎡

200㎡㎡100萬以下100萬以下50470

5.9%110

0.2%200-250萬446194141308267832183021052

13.2%526

6.6%117

1.5%176

2.2%250-300萬250-300萬202613475344341761263

5.6%76

1.6%57

1.2%300-350萬300-350萬2648350-400萬350-400萬19224223400-500萬400-500萬217

270

3.4%7130

148

3.1%500萬以上500萬以上285

285

3.6%100.0136

136

2.9%100.0總計(jì)0299139

304

124

580

7999總計(jì)4383

4431027024270

4734%%100.0%100.0%占比

0%3.7%1.7%

3.8%

1.6%

7.3%占比

0.1%8.1%

9.4%2.2%

1.5%

0.5%

5.7%l

2016年主力成交集中75-100㎡、110-144㎡，至2017年75-90㎡首置產(chǎn)品成交占比減少，120-144㎡改善產(chǎn)品成交占比大幅提升，板塊需求逐漸偏改善；l

板塊客戶總價(jià)承受能力較弱，主要集中100-200萬之間，至2017年客戶總價(jià)承受力提升至250萬，整體仍以控面積控總價(jià)產(chǎn)品為市場(chǎng)主流。核心區(qū)域站位市場(chǎng)量價(jià)維穩(wěn)首置首改定位板塊在售項(xiàng)目較少，以高層/小高層產(chǎn)品為主，集中90-95㎡、110-120㎡首置首改產(chǎn)品在售項(xiàng)目盤點(diǎn)2017年月均去

價(jià)格總建面積（萬方）各戶型17年成各戶型可售存量（套）在售存量（萬方）項(xiàng)目名稱物業(yè)

首開日

主力戶總供應(yīng)（萬方）總存量（萬方）容積率類型期型（㎡）化（萬（元/㎡）方）交（套）8845842弘陽上水高層108-121127-13116000-18000小高層16000陽上水高層、小高層15.2515.022.216.90.7514.92

2.322.650.97860671511410高層南山檸府92-95

469133-南山檸府高層、小高層17500小高層180002.016.10.5615.02

0.9717310114080861086084-89

612高層18500小高層108112315恒基旭輝城115-118125-132恒基旭輝城高層、小高層7939.392.315.100.92

19500（小高39.12.682.978層無房

110在售）1421504537180備注：數(shù)據(jù)截止2018.1.31，項(xiàng)目多處于清盤階段，價(jià)格有一定程度降低l

板塊內(nèi)主力在售項(xiàng)目以首置首改產(chǎn)品為主，供銷面積集中于80-120㎡，局部配置少量125-140㎡改善產(chǎn)品；l

板塊主力高層均價(jià)18000元/㎡左右,主力在售項(xiàng)目多處于尾盤在售項(xiàng)目，板塊后續(xù)亟待補(bǔ)充新增供應(yīng)項(xiàng)目。待入市項(xiàng)目盤點(diǎn)周邊待入市地塊密集，后期競爭壓力大，本案地價(jià)優(yōu)勢(shì)明顯蘇鋼廠14號(hào)地上海陸家嘴樓面價(jià)：7882元/㎡蘇地2017-WG-59號(hào)中航樓面價(jià)：13649元/㎡蘇地2017-WG-62號(hào)中航樓面價(jià)：11050元/㎡蘇地2016-WG-64號(hào)弘陽樓面價(jià)：18750元/㎡蘇地2016-WG-72號(hào)路勁樓面價(jià)：17804元/㎡蘇地2016-WG-73號(hào)禹洲樓面價(jià)：8865元/㎡蘇地2016-WG-13號(hào)南山樓面價(jià)：14164元/㎡蘇地2017-WG-29號(hào)金地樓面價(jià)：9142元/㎡蘇地2017-WG-42號(hào)上海嘉兆樓面價(jià)：15141元/㎡蘇地2016-WG-81號(hào)金茂樓面價(jià)：16827元/㎡蘇地2017-WG-84號(hào)聯(lián)發(fā)樓面價(jià)：13300元/㎡蘇地2017-WG-58號(hào)遠(yuǎn)洋/禹洲樓面價(jià)：13500元/㎡蘇地2017-WG-60號(hào)恒基旭輝樓面價(jià)：13648元/㎡待入市項(xiàng)目產(chǎn)品多規(guī)劃為高層+小高層，高層產(chǎn)品以90-125㎡為主，小高層產(chǎn)品集中100-140㎡待入市項(xiàng)目盤點(diǎn)宗地編號(hào)面積(㎡)用途容積率建筑面積(㎡)

建筑密度

綠化比率

限高（米）

裝修規(guī)定

樓面單價(jià)元/㎡溢價(jià)率235%競的單位產(chǎn)品規(guī)劃蘇地2016-WG-13號(hào)高層主力約90-125復(fù)式小高約14095071.5城鎮(zhèn)住宅用地2.0190143≤35%≤35%≥30%≥30%30-8018-4530-5550-8030-6030-80≤50//1416518750南山蘇地2016-WG-64號(hào)17508.727191.825407.325759.420163.423215.128013.9243506.88弘陽弘陽城鎮(zhèn)住宅用地＞1.0且≤1.6＞1.0≤1.462.60%平層小高、復(fù)式小高城鎮(zhèn)住宅用地(整體容積率＞1.0且≤2.0)蘇地2016-WG-72號(hào)＞1.0≤1.7＞1.0≤2.85＞1.0≤2.4住宅≤25%189090.4≥30%/17805148%路勁高層+小高蘇地2016-WG-73號(hào)蘇地2016-WG-81號(hào)蘇地2017-WG-29號(hào)蘇地2017-WG-42號(hào)蘇地2017-WG-58號(hào)蘇地2017-WG-59號(hào)蘇地2017-WG-60號(hào)蘇地2017-WG-62號(hào)蘇地2017-WG-84號(hào)蘇鋼廠14號(hào)地塊100839.4城鎮(zhèn)住宅用地＞1.0且≤2.2221846.68≤35%≤30%≤30%≤30%≤35%≤35%≤25%≤25%≥30%≥30%≥30%≥30%≥30%≥30%≥30%≥30%≥30%/886516828914247.75%44.00%47.45%禹洲金茂金地高層＞1.0且≤2.2高層89-143小高主力10092435.346845.716713城鎮(zhèn)住宅用地203357.6674953.1258496/城鎮(zhèn)住宅用地＞1.0且≤1.6全裝修全裝修全裝修全裝修全裝修全裝修全裝修/高層+小高層+洋房城鎮(zhèn)住宅用地城鎮(zhèn)住宅用地3.51.880-10030-5530-6050-8036-6030-55/151411350013649136481105013300788212.16%上海嘉兆高層42481.276466.16201773.2169367.940%1.1%遠(yuǎn)洋禹洲中航/＞1.0且≤2.0100886.6城鎮(zhèn)住宅用地/80651.448948.143335.3城鎮(zhèn)住宅用地2.11.09%21.43%0%恒基旭輝中航高層城鎮(zhèn)住宅用地＞1.0且≤2.2107685.82/城鎮(zhèn)住宅用地＞1.0且≤2.086670.6≤25%住宅聯(lián)發(fā)/659514.6（住宅308408）1084101.5（住宅647640）≤25%住宅≥30%上海陸家嘴商住、研發(fā)住宅2.1117.14%預(yù)計(jì)高層+多層合計(jì)1466967.82735472.88未來項(xiàng)目入市，區(qū)域在售項(xiàng)目基本售罄，無競爭關(guān)系，本案核心競品未來市場(chǎng)預(yù)判主要集中待入市項(xiàng)目本案預(yù)計(jì)入市時(shí)間數(shù)據(jù)截止到2018.1月底18年上半年

18年下半年19年上半年19年下半年

20年上半年南山檸府弘揚(yáng)上水在售恒基旭輝城蘇地2016-WG-13（南山）蘇地2016-WG-64（弘陽）蘇地2016-WG-72（路勁）蘇地2016-WG-73（禹洲）蘇地2016-WG-81（金茂）蘇地2017-WG-29號(hào)（金地）蘇地2017-WG-42（上海嘉兆）蘇地2017-WG-58（遠(yuǎn)洋禹洲）蘇地2017-WG-59號(hào)（中航）蘇地2017-WG-60（恒基旭輝）蘇地2017-WG-62號(hào)（中航）蘇地2017-WG-84號(hào)（聯(lián)發(fā)）待售待入市項(xiàng)目主力競爭產(chǎn)品規(guī)劃重疊價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯周邊項(xiàng)目對(duì)標(biāo)板塊內(nèi)項(xiàng)目剛需化定位，整體品質(zhì)較弱，全方位提升項(xiàng)目名稱弘陽上水南山檸府恒基旭輝城項(xiàng)目規(guī)劃引進(jìn)智慧社區(qū)概念，注重社區(qū)景觀打造規(guī)劃特點(diǎn)剛需小戶剛需高層+低密度改善高層、小高層物業(yè)類型高層、小高層高層、小高層新古典風(fēng)格+真石漆，八大主

新古典風(fēng)格+真石漆，景觀無英倫風(fēng)格+紅磚/真石漆，園林景觀建筑/景觀題生活領(lǐng)地較大特色裝修標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所毛坯毛坯毛坯無無泛會(huì)所，品質(zhì)一般——從立面、景觀、精裝、會(huì)所全方位升化u

弘陽上水為區(qū)域品質(zhì)突出項(xiàng)目，引進(jìn)智慧社區(qū)概念，打造社區(qū)跑道、WiFi覆蓋等，但并未深入，社區(qū)品質(zhì)實(shí)質(zhì)提升有限。區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目以80-95㎡、110-120㎡首置首改產(chǎn)品為主，客戶多根據(jù)人口、經(jīng)濟(jì)承受力等因素選擇控面積控總價(jià)產(chǎn)品周邊項(xiàng)目對(duì)標(biāo)月均去化面積（萬㎡）近期簽約價(jià)格（元/㎡）項(xiàng)目名稱物業(yè)面積戶型推出套數(shù)套數(shù)占比成交套數(shù)去化率客戶單身青年或兩口之家為主，多滿足自住需求，87-883-2-13-2-266032543146.15%22.73%30.14%63126933295.61%82.77%77.03%0.330.210.241644916379價(jià)格是首要關(guān)注點(diǎn)購房者基本以三口之家為主，總價(jià)承受相對(duì)108-109120-131薄弱高層弘陽上水改善戶型，追求舒適居住體驗(yàn)，帶父母生活，家庭人口較多，對(duì)功能性有要求4-2-24-2-216601/152140.98%00.00%0.000.74/合計(jì)1430100.00%123286.15%首次置業(yè)客戶較多，看中項(xiàng)目周邊配套，價(jià)92-952+1-2-13+1-2-2120814079.27%9.19%120411999.67%85.00%0.450.071687517124格承受力較弱高層改善群體，周邊拆遷住戶改善居住環(huán)境，對(duì)133-135產(chǎn)品功能性，價(jià)格有一定要求南山檸府核心區(qū)改善客戶價(jià)格外溢，可選擇面積更大的產(chǎn)品，提高居住舒適度，關(guān)注項(xiàng)目的價(jià)格、周邊配套及交通通達(dá)性小高層133-1403+1-2-217611.55%12872.73%0.1618000合計(jì)1524425100.00%11.00%145141895.21%98.35%0.590.1380-852-2-11666816742首置產(chǎn)品，關(guān)注價(jià)格87-891082+1/2-2-119571128450.67%2.90%2.18%1936112398.93%100.00%3.57%0.630.04父母給孩子做婚房，總價(jià)承受力較弱，追求品牌高層洋房3-2-23-2-21878618466125、1280.001性價(jià)比較高，購房者多為三口之家，對(duì)居住恒基旭輝城舒適度有一定要求132115-117118-1221433-2-23-2-228872580.73%22.58%1.50%0820580.00%94.04%100.00%100.00%84.04%94.72%0/0.350.030.110.051.3619504196871941820302追求舒適居住體驗(yàn)，購房者年齡在40歲左右2+1-2-23+1-2-34-2-3232946.01%23279大面積洋房產(chǎn)品，購買客戶多與老人共同居1502.43%住，家庭人口較多，功能性要求較高合計(jì)3862100.00%3658金茂項(xiàng)目——金茂悅高層產(chǎn)品為主，首置首改社區(qū)定位小高層高層出入口出入口地塊編號(hào)蘇地2016-WG-81號(hào)占地面積（萬方）9.242.2容積率建筑面積（萬方）20.34樓面單價(jià)（元/㎡）1682844%約1萬方實(shí)景示范區(qū)溢價(jià)率金茂項(xiàng)目——金茂悅89-105㎡,3房產(chǎn)品為主力面積段，改善產(chǎn)品功能性較弱物業(yè)類型戶型戶型面積（㎡）套數(shù)（套)面積（㎡）占比小高層（10/11F）2+1-2-22+1-2-1998910225210098224286%14%25%17%22%143㎡+143㎡+143㎡+143㎡99㎡+99㎡+99㎡+99㎡7/10/14/18#1/2/3#5/6/9/12#金茂項(xiàng)目——金茂悅精裝、物業(yè)、科技化等多方面升級(jí)，突出品質(zhì)，打造區(qū)域標(biāo)桿金茂擁有六大住宅產(chǎn)品系及綜合體系列其中“悅系”為中高端產(chǎn)品系“悅系”產(chǎn)品特征價(jià)值維度產(chǎn)品特點(diǎn)客戶價(jià)值較成熟的新城發(fā)展區(qū)；20分鐘便利通達(dá)、15分鐘淳享全配套地段及交通便利的城市生活全家庭配套要求領(lǐng)先區(qū)域平臺(tái)水平的一貫制名校及知名醫(yī)院專屬配套園林景觀戶型府城市核心地段頂級(jí)豪宅生活化園林，豐富的園林元素；設(shè)置功能區(qū)、營造健身及鄰里交流空間；社區(qū)及大堂入口注重儀式感打造家庭交流、健身、娛產(chǎn)品定位城市黃金地段全家庭優(yōu)配社區(qū)悅墅山湖灣樂私密尊貴占有城市核心圈絕版景觀資源的改善社區(qū)實(shí)用、附加值高采光、觀景好豪宅居住品質(zhì)兩三居產(chǎn)品；注重功能區(qū)組合；設(shè)置多能廳旅游景區(qū)高端度假復(fù)合體十大收納體系；部分品牌與“府系”一致，基本科技系統(tǒng)空間高利用率品質(zhì)感強(qiáng)舒適度高精裝及科技物業(yè)升值潛力巨大，新城核心，高端精品住宅濱海城市綜合城，綠色人居金茂安心、省心南山項(xiàng)目——南山楠高低搭，創(chuàng)新復(fù)式產(chǎn)品，板塊稀缺產(chǎn)品地塊編號(hào)占地面積（萬方）容積率蘇地2016-WG-13號(hào)9.512建筑面積（萬方）樓面單價(jià)（元/㎡）溢價(jià)率19.0114165235%物業(yè)類型高層、復(fù)式小高層戶型面積（㎡）預(yù)計(jì)復(fù)式小高層107㎡（不含贈(zèng)送）南山項(xiàng)目——南山楠錯(cuò)層復(fù)式產(chǎn)品，附加高，控制面積，迎合市場(chǎng)主流FS2型上FS1型上FS2型下FS1型下小高層復(fù)式平面圖小高層復(fù)式平面圖高層平面圖?

高層：平層戶型，共14幢，2T4設(shè)計(jì)，面積預(yù)計(jì)為80-90㎡（不含贈(zèng)送面積）；?

小高層：復(fù)式戶型，共6幢，面積預(yù)計(jì)為107㎡（不含挑空等贈(zèng)送面積）。南山項(xiàng)目——南山楠新中式營銷展示段，人文會(huì)所打造，提升項(xiàng)目品質(zhì)四境會(huì)所開啟雅士之享弘陽項(xiàng)目高層+小高層，稀缺復(fù)式，產(chǎn)品力較強(qiáng)小高層平層效果圖復(fù)式小高層效果圖地塊編號(hào)占地面積（萬方）容積率蘇地2016-WG-64號(hào)4.471.6建筑面積（萬方）7.15樓面單價(jià)（元/㎡）1875063%溢價(jià)率11F小高層平層、9F復(fù)式小高層、15F高層物業(yè)類型高層預(yù)計(jì)以90-110㎡中小戶型為主，小高層共計(jì)680套，做純改社區(qū)戶型面積（㎡）：優(yōu)質(zhì)戶型配套會(huì)所品質(zhì)精裝科技化智能化震撼營銷展示產(chǎn)品打造全面升級(jí)，社區(qū)品質(zhì)趨高123456本體分析及價(jià)值點(diǎn)提煉市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)分析目錄CONTENTS客戶分析及客群定位商業(yè)案例借鑒項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議價(jià)格建議及總銷測(cè)算03市場(chǎng)客戶分析客戶現(xiàn)狀目前地緣性客戶占主導(dǎo)，承接部分價(jià)格外溢客群主力客群周邊項(xiàng)目客戶來源分析u

客戶來源：滸通客戶5%

3%

5%u

置業(yè)目的：首置首改需求為主，周邊產(chǎn)業(yè)園工作者落戶置業(yè)，老小區(qū)置換購房，對(duì)產(chǎn)品功能性及價(jià)格有一定要求，兼顧產(chǎn)品功能性其他區(qū)域30%

40%35%

35%25%15%重要客群通安滸關(guān)u

客戶來源：新區(qū)核心、園區(qū)、姑蘇區(qū)u

置業(yè)目的：改善需求為主，核心區(qū)域部分客戶購買力一般，對(duì)居住環(huán)境要求不高，考慮交通、總價(jià)等因素，同價(jià)位下10%

10%8%25%20%5%

7%

7%購置更大面積住宅15%園區(qū)偶得客群姑蘇區(qū)新區(qū)核心u

客戶來源：其他區(qū)域（外地、投資）u

置業(yè)目的：外地客戶，投資置業(yè)為主，青睞100㎡以內(nèi)三房產(chǎn)品，看中板塊未來發(fā)展?jié)摿δ仙綑幐褫x城弘陽上水區(qū)域人口分布板塊內(nèi)人口增長空間較大，拆遷小區(qū)存在改善需求項(xiàng)目周邊主要拆遷小區(qū)分布示意主要拆遷安置小區(qū)華通家園人口規(guī)模

主要面積（㎡）14374戶13023戶3777戶4816戶7314戶60-10561-12170-11861-11790-120紅葉花園陽山花苑新滸花園滸墅關(guān)鎮(zhèn)華通滸墅人家滸墅關(guān)惠豐花園陽新滸花園?

截止到2015年5月，滸.外來人口3.5萬；?

根據(jù)《蘇州高新區(qū)滸墅關(guān)鎮(zhèn)總體規(guī)劃》，滸墅關(guān)鎮(zhèn)總?cè)丝谝?guī)模近期（2020年）規(guī)劃14.0萬，遠(yuǎn)期（2030年）規(guī)劃18.5萬；其中城鎮(zhèn)人口近期（2020年）規(guī)劃13.4萬，遠(yuǎn)期（2030年）規(guī)劃18.0萬。半小時(shí)交通圈依托中環(huán)，本案客戶半徑擴(kuò)大，外區(qū)域客戶導(dǎo)入半小時(shí)車程覆蓋范圍示意圖滸關(guān)拆遷小區(qū)升級(jí)置換需求中環(huán)擴(kuò)大“半小時(shí)輻射圈”，擴(kuò)大客戶半徑半小時(shí)車程覆蓋范圍：相城城區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)；園區(qū)姑蘇區(qū)北部（平江區(qū)、金閶區(qū)）；園區(qū)北部（現(xiàn)代大道沿線、青劍湖和唯亭）；新區(qū)各區(qū)域（楓橋、馬澗，獅山，科技城）；吳中區(qū)西部（木瀆）房價(jià)高居不下價(jià)格高居不下，以改善產(chǎn)品為主姑蘇區(qū)房價(jià)高居不下新區(qū)核心房價(jià)高居不下項(xiàng)目少，選擇面窄，價(jià)格高居不下三大客戶吸入路徑價(jià)格高居不下，以改善產(chǎn)品為主u新區(qū)核心外溢客戶u姑蘇外溢客戶u園區(qū)北溢客戶客戶落位滸墅關(guān)板塊為主力客群，外拓新區(qū)核心、姑蘇區(qū)及園區(qū)價(jià)格外溢客戶偶得客戶及投資客5%左右主要區(qū)域：蘇州其他區(qū)域以及上海、無錫等外地客戶主力客戶滸關(guān)地緣性、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶60%左右置業(yè)動(dòng)因：拆遷小區(qū)升級(jí)需求、周邊工作人員落戶購房園區(qū)客戶10%左右姑蘇區(qū)客戶10%左右置業(yè)動(dòng)因：受價(jià)格擠壓外溢置業(yè)動(dòng)因：受價(jià)格擠壓外溢新區(qū)核心外溢客戶15%左右置業(yè)動(dòng)因：受價(jià)格擠壓外溢偶得客戶及投資客5%左右主要區(qū)域：蘇州其他區(qū)域以及上海、無錫等外地客戶客戶屬性自住客戶為主，產(chǎn)品功能性，社區(qū)配套，周邊交通等為主要關(guān)注點(diǎn)【滸關(guān)板塊】【通安板塊】【新區(qū)+園區(qū)+姑蘇區(qū)】【蘇州其他及外區(qū)域】客戶類型置業(yè)目的社會(huì)角色家庭結(jié)構(gòu)自住，首置首改自住，首置首改高端首置+改善首置+投資周邊企業(yè)白領(lǐng)、企業(yè)中層、拆遷私營業(yè)主拆遷戶、周邊工廠員工私營業(yè)主、企業(yè)中層等私營業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)兩口之家或小太陽多為三口之家或三代同堂兩/三口之家或小太陽多為三口之家周邊工作人員，多為首次置業(yè)；板塊內(nèi)配套較弱，早期

付能力較弱，看中交通便捷，社區(qū)環(huán)境較差，客戶改善居所在板塊價(jià)格較高，個(gè)人支在附近板塊工作，需要落戶置業(yè)；周邊拆遷小區(qū)改善居住環(huán)境其他區(qū)域，看中板塊后期規(guī)劃利好，價(jià)格洼地，在此投資置業(yè)客戶屬性總價(jià)可控，對(duì)社區(qū)環(huán)境及配套有一定要求住環(huán)境【價(jià)格】&【戶型】&【配套】&【交通】&【社區(qū)品質(zhì)】【價(jià)格】&【區(qū)域規(guī)劃】&【交通】&【配套】關(guān)注點(diǎn)【戶型】&【價(jià)格】&【配套】&【社區(qū)品質(zhì)】【戶型】&【價(jià)格】&【交通】】&【配套】對(duì)標(biāo)產(chǎn)品90-100㎡（功能三房）120-140㎡（舒適四房）90-100㎡（功能三房）110-120㎡（經(jīng)濟(jì)四房）110-120㎡（經(jīng)濟(jì)四房）120-140㎡（舒適四房）90-100㎡（功能三房）以90-120㎡的3R-4R為客戶主力需求產(chǎn)品，關(guān)注戶型細(xì)節(jié)及附加值體驗(yàn)客戶需求—戶型設(shè)計(jì)客戶觀點(diǎn)客戶語錄：1、戶型方正，關(guān)注南向開間數(shù)2、看中主要功能尺寸，如主臥、客廳、次臥3、覺得電梯獨(dú)立入戶，具有較高的尊貴感4、關(guān)注陽臺(tái)、飄窗等高附加值空間5、大面積陽臺(tái)/南北雙陽臺(tái)南山檸府李先生：現(xiàn)在住的是小三房的，已經(jīng)不夠用了，考慮到總價(jià)因素，會(huì)考慮120㎡4房的產(chǎn)品；6、注重收納及儲(chǔ)藏空間弘陽上水王先生：現(xiàn)在住的是88㎡的，想要改善住房條件，最好是110㎡的4房，100㎡左右3房也會(huì)考慮7、預(yù)留空間，如廚房雙開門冰箱、陽臺(tái)洗衣機(jī)等8、關(guān)注風(fēng)水等，如入戶門不能正對(duì)房門等。。。接受精裝，全面化的智能科技配置，新風(fēng)系統(tǒng)及“三恒”系統(tǒng)等能提升居住舒適度的最受青睞客戶需求—精裝客戶觀點(diǎn)1、水質(zhì)差，喝水不安全2、夏天垃圾異味太重3、化妝時(shí)衛(wèi)生間亮度不夠4、睡覺前要將家里的燈全部關(guān)閉，才能回臥室睡覺5、出門時(shí)，總擔(dān)心家里的燈有沒有全部關(guān)掉6、樓上用水總有噪音，而且容易造成滲漏7、夏天回到家房間里溫度很高8、空氣質(zhì)量很差，裝修有異味客戶語錄：許女士：科技系統(tǒng)使用起來比較方便，對(duì)身體也有一定好處，需要新風(fēng)系統(tǒng)、恒溫恒濕恒氧系統(tǒng)、智能化照明系統(tǒng)、樓宇對(duì)講、一鍵式家居設(shè)備控制系統(tǒng)以及地暖；智能家居是未來發(fā)展的趨勢(shì)，特別是針對(duì)老人方面陳女士：能接受科技系統(tǒng)，像新風(fēng)系統(tǒng)等對(duì)人的身體也有好處，還蠻喜歡獅山的恒溫恒濕系統(tǒng)，智能家居我覺得可有可無吧，有自然是最好了，覺得用處不是很大客戶需求—人性化設(shè)計(jì)追求細(xì)節(jié)人性化，提升居住體驗(yàn)感客戶觀點(diǎn)1、回家一片漆黑，需要摸索開關(guān)2、鞋子長時(shí)間放在柜子里，會(huì)有異味3、提著東西回家，騰出手來拿鑰匙開門不方便4、化妝時(shí)衛(wèi)生間亮度不夠14235、餐具總類太多，感覺雜亂6、櫥柜內(nèi)光線較暗，不方便選取衣物7、半夜起來，打開室燈，容易打擾對(duì)方休息8、老人身體不適的時(shí)候不能及時(shí)呼救。。。6875客戶需求—公共空間外立面、景觀為主要關(guān)注點(diǎn)，局部外顯性公共空間打造客戶觀點(diǎn)外立面景觀客戶感知較高建議大氣有品質(zhì)感，控制成本，真石漆為主視野開闊，多植被利用，提升品質(zhì)分年齡段設(shè)置，做好基礎(chǔ)物業(yè)較高配套設(shè)施一般客戶需求—公共空間青睞雙大堂設(shè)計(jì)，首層大堂需實(shí)現(xiàn)挑高，雙車位配置p61%的客戶認(rèn)可尊貴、私密的雙大堂打造，但對(duì)大堂的挑高需求不高，客戶對(duì)于公共空間打造的關(guān)注度明顯低于產(chǎn)品本身p客戶對(duì)于車位需求較高，67%的客戶要求雙車位配置，24%的客戶要求三個(gè)及以上的車位配置1:2車位比，關(guān)注點(diǎn)延伸至地下車庫等非外顯性區(qū)域，人性化公共空間客戶需求—公共空間客戶語錄：戎先生：目前是2輛，需要兩個(gè)車位，地下車庫配置智能道閘，保證采光性，通風(fēng)性等黃先生：兩個(gè)車位，如果有專門針對(duì)大型SUV、房車這類的大尺度車位就更好了張先生：入戶大堂里設(shè)置休息座椅，還可以放些生鮮儲(chǔ)藏柜之類的江女士：關(guān)心電梯品牌，安全性最重要，樓道里也可以放些植物什么的客戶需求—智能系統(tǒng)關(guān)注點(diǎn)主要集中兩部分，提升生活便捷性，提高居住安全性客戶語錄：劉先生：小區(qū)安全設(shè)施重要性是毫無疑問的。社區(qū)監(jiān)控、值班巡邏、安全檢查等等都不可或缺范女士：非常重要，24小時(shí)監(jiān)控和巡邏，最好在消防通道也安裝監(jiān)控系統(tǒng)；對(duì)于小區(qū)的訪客要嚴(yán)格篩選，與業(yè)主確認(rèn)后才可放入，不要讓一些雜七雜八的人進(jìn)入知名物業(yè)品牌，24小時(shí)管家服務(wù)；私人定制及樓宇管家服務(wù)，可實(shí)際提升品質(zhì)屬性客戶需求—物業(yè)服務(wù)客戶語錄：劉先生：24小時(shí)確保小區(qū)安全，及時(shí)對(duì)業(yè)主反應(yīng)的問題進(jìn)行解決，紅外探頭這些，我覺得還是有必要的。雖然說現(xiàn)在蘇州整體還是蠻安全的，但是必要的防范措施還是要的。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，一定要比較好，除了24小時(shí)的物業(yè)以外，如果能配置大堂經(jīng)理和私人專屬服務(wù)，我覺得挺好的，畢竟每家人都可能有些特殊的時(shí)候，要是能提供一對(duì)一的服務(wù)，肯定是比較好的。安防配套也要跟上，24小時(shí)的紅外探頭，監(jiān)控肯定是要的，電子巡更，還有防盜報(bào)警也挺好的孫女士：安全，保潔，服務(wù)態(tài)度都是基礎(chǔ)，后期物業(yè)的維護(hù)要有保證，在此之上，提供一些私人化的服務(wù)是可以接受的，比如說提供附有人情味的服務(wù)，像生日賀卡，票務(wù)預(yù)定，安全護(hù)送等，也可以提供24小時(shí)的服務(wù)，比如24小時(shí)為業(yè)主提供各種家電、給水排水等維修服務(wù)客戶需求—會(huì)所配套會(huì)所及社區(qū)配套青睞健身運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂、醫(yī)療養(yǎng)身等功能設(shè)施客戶語錄：王女士：比較偏好SPA，游泳池，棋牌，健身，兒童娛樂活動(dòng)區(qū)。小區(qū)里最好還能有老年活動(dòng)中心，方便爸媽以后在蘇州有可以去的地方。李女士：最好能僅針對(duì)業(yè)主，這樣人員比較單一，也比較好管理。咖啡室、游泳池、健身運(yùn)動(dòng)、美容美發(fā)、兒童娛樂。業(yè)內(nèi)訪談控制總價(jià)是客戶購房首要的關(guān)注點(diǎn)藍(lán)光投資部經(jīng)理客戶購房置業(yè)，對(duì)于價(jià)格的關(guān)注度是首位的，在自己可以承受的范圍內(nèi)才會(huì)去考慮其他各個(gè)方面的匹配性，并且客戶對(duì)總價(jià)的控制，不可能說全部資產(chǎn)兌換成某一套房產(chǎn)，只是在其資產(chǎn)范圍內(nèi)的對(duì)總價(jià)控制得需求；還有一種擠入型的，以房換房的客戶，這類客戶對(duì)總價(jià)就更為敏感。在總價(jià)能夠接受之下，其次就是區(qū)位選擇，集中高成熟、高規(guī)劃起點(diǎn)板塊。業(yè)內(nèi)訪談地段、品牌的占有，居住品質(zhì)和需求全面提升，差異化打造藍(lán)光投資部經(jīng)理有過置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶，對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，不僅僅局限于外顯性強(qiáng)的部分。龍湖做得比較好，從時(shí)代天街到現(xiàn)在的獅山原著，龍湖一直在培養(yǎng)、教育和引導(dǎo)客戶，長期與種子客戶、典型客戶保持溝通和交流，征求客戶的真實(shí)需求。在現(xiàn)在同質(zhì)化特別嚴(yán)重市場(chǎng)下，對(duì)于客戶的關(guān)懷尤為重要，做讓客戶感知到的物業(yè)服務(wù)，可以成為項(xiàng)目的閃光點(diǎn)之一。品牌價(jià)值也是客戶重點(diǎn)關(guān)注的，對(duì)于品牌的認(rèn)可和共鳴，同時(shí)也是滿足自己的虛榮心。科技豪宅、德系等等，項(xiàng)目很多，依靠品牌堆砌，給客戶高端的感覺，以后還是需要回歸客戶居住需求，形成體系化的東西。例如萬科上海的翡翠系，可能品牌大家都差不多，但各方面做得更極致一些，更從客戶需求角度出發(fā)。項(xiàng)目精神文化定位，由此定位延伸，從景觀、立面等產(chǎn)品屬性和整個(gè)操盤，形成完整體系。未來項(xiàng)目定位中，總價(jià)控制之下，居住品質(zhì)需要保證。外顯性部分打造必須的，同時(shí)也是未來各個(gè)高端項(xiàng)目都會(huì)重點(diǎn)塑造的，而隱蔽工程諸如地下室等未來就可能是與其他項(xiàng)目的差異點(diǎn)。外區(qū)域客戶地段關(guān)注，規(guī)劃、景觀等具備不可復(fù)制性、排他性；業(yè)內(nèi)訪談除地段外，客戶逐步關(guān)注到項(xiàng)目自身所賦予的品牌效應(yīng)及產(chǎn)品力碧桂園產(chǎn)品研發(fā)部總監(jiān)現(xiàn)在的客戶很精明，不會(huì)隨波逐流，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，拿地成本不斷增加，開發(fā)商為了提高項(xiàng)目的溢價(jià)能力，不斷的進(jìn)行附加值的堆砌，所以客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也在提高。雖然現(xiàn)在的客戶對(duì)地段仍舊挑剔，但地段的接受范圍在擴(kuò)大，除地段外，也更多地在看品牌和產(chǎn)品，客戶的成分可能在變化，客戶的年齡、視野和職業(yè)，比以往多元，特別是園區(qū)，因此可接受的產(chǎn)品更多元化，比如建筑風(fēng)格等。但可能相比上海、深圳等一線城市還相對(duì)傳統(tǒng)，更顧全家庭的需求?？蛻裘枘?qiáng)調(diào)社區(qū)環(huán)境及周邊配套，要求社區(qū)品質(zhì)提升，居住環(huán)境舒適客戶：李先生年齡：55歲關(guān)鍵詞：品質(zhì)改善工作領(lǐng)域：個(gè)體戶工作地點(diǎn)：滸墅鎮(zhèn)區(qū)客戶描摹：李先生是新區(qū)滸關(guān)本地人，自己在滸關(guān)鎮(zhèn)區(qū)開雜貨鋪；親戚關(guān)系主要在滸關(guān)鎮(zhèn)，長久已習(xí)慣在滸關(guān)鎮(zhèn)區(qū)的生活；早期自建住房，后來拆遷住進(jìn)了安置小區(qū)，小區(qū)外地租客多，臟亂差，現(xiàn)在想把安置房賣了換品質(zhì)點(diǎn)的商品房。客戶：朱先生年齡：35歲關(guān)鍵詞：功能首改工作領(lǐng)域：私營企業(yè)中層工作地：獅山CBD客戶描?。褐煜壬峭獾厝耍鐜啄暾壹依餃愬X在新區(qū)買了套90㎡不到的高層，但戶型很一般；經(jīng)過這幾年打拼，職業(yè)能力和收入不斷提升，家里小孩也快要上學(xué)了，但獅山房子太貴買不起；經(jīng)過多次考察，感覺滸關(guān)配套現(xiàn)在比較好，駕車去獅山也比較方便，孩子上學(xué)也非常近，想把獅山路的小房子賣了換一套滸關(guān)大一些的房子。90-120㎡知名品牌全面化品質(zhì)需求景觀的空間感，科技智能化樓宇管家人性化配套產(chǎn)品品質(zhì)延伸至細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)居住空間感，提升品質(zhì)感客群范圍擴(kuò)大，滸墅關(guān)地緣客+新區(qū)核心+園區(qū)+姑蘇區(qū)區(qū)域中產(chǎn)階層+城市高端剛需居住需求提升，實(shí)現(xiàn)區(qū)域品質(zhì)升級(jí)123456本體分析及價(jià)值點(diǎn)提煉市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)分析目錄CONTENTS客戶分析及客群定位商業(yè)案例借鑒項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議價(jià)格建議及總銷測(cè)算05項(xiàng)目定位及產(chǎn)品建議項(xiàng)目定位綠色科技·一站式生活·城市人居新典范項(xiàng)目特色新亞洲風(fēng)格，石材+高品質(zhì)干掛石材+智能化平臺(tái)，管家式服務(wù)人文元素植入底蘊(yùn)深厚綠色節(jié)能科技智能體系德系精工，品質(zhì)精裝生活屬性商業(yè)配套組團(tuán)式全齡化景觀高強(qiáng)低搭排布原則功能高附加真石漆真石漆規(guī)劃條件限高30-60m，容積率2.2，總建約11.55萬方，高層或小高層結(jié)合地塊指標(biāo)項(xiàng)目住宅部分物業(yè)類型可選擇高層或小高層用地面積：地塊一25001.1㎡，地塊二52482㎡容積率：地塊一1.5，地塊二2.2地塊指標(biāo)用地面積（㎡）

地塊一25001.1㎡，地塊二52482㎡地塊二地塊一地塊指標(biāo)用地性質(zhì)建筑高度建筑密度地塊一商業(yè)，地塊二住宅地塊一≤30米，地塊二≥30米且≤60米地塊一≤50%，地塊二≤30%出入口地塊一西側(cè)，地塊二北側(cè)1、本地塊內(nèi)住宅為全裝修成品住宅；其他條件2、本項(xiàng)目為綠色建筑，須滿足建設(shè)主管部門綠色建筑一星級(jí)以上相關(guān)要求；3、本地塊內(nèi)建筑預(yù)制裝配式建筑比例、住宅成品住房比例應(yīng)達(dá)到100%，且預(yù)制裝配式建筑按預(yù)制“三板”要求建設(shè)，建筑單體預(yù)制裝配率不低于30%4、地塊一可設(shè)置計(jì)容建面不超過37500㎡，且不低于36500㎡的商業(yè)，且不可分割銷售，商業(yè)中集中配建計(jì)容建面不低于7500㎡的社區(qū)服務(wù)用房；另包含一座建筑面積不少于2000㎡的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，可設(shè)置于地下一層。建議本案主力戶型集中在95-135㎡產(chǎn)品面積建議區(qū)域熱銷項(xiàng)目套均面積相對(duì)集中板塊普通住宅市場(chǎng)75-100㎡剛需周邊待入市地塊產(chǎn)品集中3-4房，面積在100-120㎡的小面積產(chǎn)品，首產(chǎn)品占據(jù)主力，120-144㎡占比逐以90-100㎡、120-140㎡為主力，兼置首改為主力漸上升，逐漸步入首置首改型市場(chǎng)具首置及改善，強(qiáng)調(diào)功能性※戶型定位原則：項(xiàng)目定位區(qū)域標(biāo)桿，符合市場(chǎng)主流，控面積控總價(jià)，強(qiáng)功能性高附加值建議本案戶型選擇起步95㎡三房，主力戶型集中在95-135㎡方案推導(dǎo)本案建議打造純18層高層社區(qū)1、高層（18F）2、高層（18F）+小高層（11F）3、小高層（11F）限高——≥30m且≤60m容積率——2.2精裝修——建筑層高宜＞3m1.

純高層

2.

純小高

3.高層+小高無法滿足容積率無法滿足容積率強(qiáng)排方案首置首改為主，面積90-135㎡戶型配比：物業(yè)類型戶型面積90-95套數(shù)360面積334804284038880115200套數(shù)占比36%備注2T4，中間戶2T4，邊戶2T2高層2T4高層2T2高層（18F）115-12013536036%28828%合計(jì)1008100%高層2T4：地塊二115-

90-

90-

115-120㎡

95㎡

95㎡

120㎡地塊一高層戶型平面分布示意圖高層2T2：135㎡

135㎡高層戶型平面分布示意圖強(qiáng)排方案地塊一：2.5萬方商業(yè)+1.2萬方酒店商業(yè)酒店酒店裙樓商業(yè)機(jī)動(dòng)車出入口酒店機(jī)動(dòng)車出入口物業(yè)類型酒店面積（㎡）12000層高（m）3.3商業(yè)250004.5合計(jì)37000——戶型建議115㎡-95㎡-95㎡-115㎡，2T4，強(qiáng)調(diào)戶型功能性115㎡4-2-295㎡3-2-295㎡3-2-2面積贈(zèng)送方式：設(shè)備平臺(tái)陽臺(tái)飄窗戶型建議135-135㎡，2T2，4房2廳2衛(wèi)，四開間朝南，雙套房設(shè)計(jì)面積贈(zèng)送方式：設(shè)備平臺(tái)陽臺(tái)飄窗新亞洲主義風(fēng)格，石材+真石漆立面，將亞洲傳統(tǒng)元素和現(xiàn)代風(fēng)格對(duì)稱運(yùn)用，品質(zhì)感較強(qiáng)外立面建議中央景觀軸，運(yùn)用局部水景營造社區(qū)品質(zhì)三段式全齡化功能性景觀設(shè)置，彰顯項(xiàng)目人居屬性景觀建議全齡化景觀中央景觀軸高層2T4高層2T2地塊二地塊一【全齡化社區(qū)之一】——兒童娛樂區(qū)（兒童休閑娛樂設(shè)施區(qū)域、親子娛樂區(qū)）【全齡化社區(qū)之二】——運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)LED夜跑導(dǎo)航指示及熒光慢跑道，球類運(yùn)動(dòng)主題景觀（籃球、羽毛球、兵兵球、網(wǎng)球等球類場(chǎng)地）【全齡化社區(qū)之三】——中老年健身公園室外休憩平臺(tái)、中老年健身公園、廣場(chǎng)舞和太極林、設(shè)置石凳休息區(qū)全筑精裝建議采用德系精工品牌，提升項(xiàng)目品質(zhì)感全筑精裝全筑頂級(jí)配置，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精裝【個(gè)性升級(jí)包】墻面造型升級(jí)包廚房升級(jí)包健康舒適定制廚衛(wèi)定制造型定制滿足90%項(xiàng)目和用戶的精裝需求衛(wèi)浴升級(jí)包智慧家庭定制基礎(chǔ)收納定制收納升級(jí)包智慧家庭升級(jí)包軟裝套餐包針對(duì)不同城市、不同客戶精裝偏好、不同項(xiàng)目差異化競爭需要基礎(chǔ)風(fēng)格套餐個(gè)性升級(jí)包全筑精裝風(fēng)格獨(dú)特的藝術(shù)樣板間，將時(shí)尚與經(jīng)典完美融合【多種風(fēng)格】簡約歐式簡約美式現(xiàn)代中式現(xiàn)代簡約人性化細(xì)節(jié)強(qiáng)化收納、玄關(guān)儲(chǔ)藏、電梯入戶等人性化設(shè)計(jì)冰箱采用雙電機(jī)式灶臺(tái)背面是整塊的鋁扣板可移動(dòng)的插座凈水，軟水，熱水同層排水隔離灰層定制化鞋柜交錯(cuò)式的組合方式科技系統(tǒng)建議引入六大科技系統(tǒng)，提升項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)化項(xiàng)目居住體驗(yàn)中央空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)六大科技系統(tǒng)家居智能化系統(tǒng)空氣凈化系統(tǒng)凈水系統(tǒng)地暖系統(tǒng)以人為本、生態(tài)環(huán)保、節(jié)能減耗被動(dòng)式節(jié)能理念，系統(tǒng)性應(yīng)用技術(shù)，提高居住舒適度綠色健康體系空氣凈化系統(tǒng)外墻保溫系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)外遮陽系統(tǒng)改善室內(nèi)熱環(huán)境、提高墻體的熱惰性、避免產(chǎn)生內(nèi)部冷凝、減少熱橋作用新風(fēng)系統(tǒng)結(jié)合了熱交換技術(shù)，保證室溫舒適，實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能全面消音配置，減少樓層間相互干擾外遮陽卷簾，遮擋太陽輻射，自有調(diào)節(jié)室內(nèi)光線智能化建議智慧+無卡時(shí)代社區(qū)服務(wù)體系可視對(duì)講周界報(bào)警系統(tǒng)人臉識(shí)別單元大堂人臉識(shí)別系統(tǒng)高清網(wǎng)絡(luò)智能監(jiān)控、紅外幕聯(lián)探測(cè)器戶內(nèi)可視對(duì)講一式三眼監(jiān)控電梯智能系統(tǒng)智能報(bào)警系統(tǒng)

智能家具系統(tǒng)電子密碼鎖刷卡識(shí)別系統(tǒng)、智能放梯召梯鑰匙、密碼、指紋，三合一SOS一鍵報(bào)警系統(tǒng)、智能燃?xì)鈭?bào)警SOS一鍵報(bào)警系統(tǒng)、智能燃?xì)鈭?bào)警智能化建議智慧社區(qū)系統(tǒng)，構(gòu)建社區(qū)智慧環(huán)境，體驗(yàn)化新社區(qū)形態(tài)一“掃信”而控SCANmeWeChat隨“”所欲智慧掌握。建議項(xiàng)目售樓處結(jié)合商業(yè)建筑在地塊一北側(cè)，打造震撼主題化售樓處及樣板段售樓處選址高層2T4高層2T2地塊出入口位置：u地塊一：沿西側(cè)道路可開設(shè)1-2個(gè)機(jī)動(dòng)車出入口，道口寬度不大于10米，道口距主干道交叉口間距不小于50米。u地塊二：沿北側(cè)道路可開設(shè)1-2機(jī)動(dòng)車出入口。進(jìn)口寬度不大于12米，道口距主干道交叉口間距不小于50米。地塊二地塊一u

售樓處選址建議：建議售樓處及展示體系結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)，出入口設(shè)置在地塊一北側(cè)，打造震撼主題化售樓處及樣板段。【售樓處建議】——現(xiàn)代元素與時(shí)尚藝術(shù)的完美融合，強(qiáng)化項(xiàng)目體驗(yàn)感售樓處建議新亞洲風(fēng)格展示館，提升項(xiàng)目外顯性和品質(zhì)感受樣板段建議時(shí)尚元素與藝術(shù)相結(jié)合，新亞洲風(fēng)格樣板段，提升營銷展示面結(jié)合售樓處，打造下沉式會(huì)所，部分配套提前公開全齡化會(huì)所配置，集休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)等一體，樹立項(xiàng)目品質(zhì)形象會(huì)所建議地下泳池紅酒/雪茄吧健身房spa會(huì)館兒童樂園養(yǎng)生會(huì)館休閑酒吧物業(yè)服務(wù)建議社區(qū)管家中心提供24小時(shí)物業(yè)服務(wù)和O2O智能化平臺(tái)服務(wù)代辦性服務(wù)訂車、訂水、訂奶、訂花、訂票、出租房屋、代繳費(fèi)、代購、搬運(yùn)等家政性服務(wù)保姆、管家、清潔、洗衣、送餐、寵物醫(yī)生、家庭教師、家庭看護(hù)等商務(wù)性服務(wù)打印復(fù)印、私