成功的銷(xiāo)售技巧

成功的銷(xiāo)售技巧（2天）【課程收益】銷(xiāo)售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷(xiāo)售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N(xiāo)售人員不知道如何去開(kāi)展和管理自己的銷(xiāo)售工作，不知道如何找到客戶(hù)并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶(hù)成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使銷(xiāo)售人員：1、 能夠樹(shù)立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)2、 能夠掌握銷(xiāo)售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)3、 能夠有效的挖掘客戶(hù)的需求，并且知道如何利用客戶(hù)的需求進(jìn)行銷(xiāo)售；4、 能夠掌握快速建立客戶(hù)信任的多種方法；5、 能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)；6、 能夠有效的解決各種客戶(hù)的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)；7、 能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升.【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理；項(xiàng)目銷(xiāo)售人員?！菊n程大綱】一、您在銷(xiāo)售中的作用和職責(zé)目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶(hù)方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)1） 銷(xiāo)售人員的作用和職責(zé)您每天在銷(xiāo)售什么銷(xiāo)售人員的七個(gè)任務(wù)管理客戶(hù)對(duì)您的期望管理好客戶(hù)期望的5個(gè)準(zhǔn)則2） 開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶(hù)了解您自己、您的客戶(hù)、您的對(duì)手選擇誰(shuí)作您的客戶(hù)誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力充分理解您的產(chǎn)品客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策團(tuán)隊(duì)分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析練習(xí)：1、 判斷客戶(hù)的不同角色；2、 分析不同角色的期望；3、 分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力；4、 分析客戶(hù)的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；二、提升您的溝通和談判能力目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷(xiāo)售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類(lèi)型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶(hù)的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)1）提升您的溝通技巧溝通風(fēng)格自我評(píng)估不同的溝通方式有效的語(yǔ)言溝通方式溝通的三大障礙溝通的漏斗如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)如何理解客戶(hù)的回答如何判斷客戶(hù)的回答如何有效地詢(xún)問(wèn)如何有效地表達(dá)2）提升您的談判能力談判的6個(gè)步驟小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤選擇合適的談判目標(biāo)四種可能的談判結(jié)果如何在談判中建立信任運(yùn)用好談判的6種力量練習(xí)：1、 用FABE的格式介紹產(chǎn)品；2、 設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；3、 分析和判斷客戶(hù)的需求；4、 制作談判力量分析表；5、 設(shè)計(jì)談判力量的用法；三、銷(xiāo)售的6個(gè)步驟目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶(hù)的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶(hù)的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶(hù)的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單；方法:游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)1） 為拜訪做好準(zhǔn)備2） 接觸的4*20原則接觸的步驟小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法3） 了解客戶(hù)的需求制定您的詢(xún)問(wèn)策略如何識(shí)別客戶(hù)需要詢(xún)問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法4） 說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法使說(shuō)服更加有效的5種方法如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求如何處理客戶(hù)的幾種反對(duì)意見(jiàn)處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧5） 識(shí)別客戶(hù)做決定的信號(hào)簡(jiǎn)化客戶(hù)決定的6個(gè)技巧要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤成功獲得合同的4個(gè)要素6） 有效地鞏固與客戶(hù)的關(guān)系練習(xí)：1、 制定拜訪準(zhǔn)備清單；2、 快速建立良好氣氛；3、 處理關(guān)鍵客戶(hù)異議；4、 處理客戶(hù)價(jià)格異議；5、 發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；四、回顧和總結(jié)制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)張老師Richard工商管理碩士（MBA）,曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲?！蹲吭戒N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）《電話銷(xiāo)售技巧》《卓有成效的銷(xiāo)售談判》《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《高級(jí)商務(wù)演講技巧》《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司倍耐力輪胎有限公司博澤汽車(chē)技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司常州百貨大樓股份有限公司常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)/德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司迪砂貿(mào)易（上海）有限公司弓箭玻璃器皿（南京）有限公司弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司林德（中國(guó)）叉車(chē)有限公司米其林投資（中國(guó)）有限公司南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料有限公司歐尚（中國(guó)）投資有限公司奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司上海德邦物流有限公司上海曼倫商貿(mào)有限公司上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司上海郵通科技有限公司圣戈班磨料磨具（上海）有限公司臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司中化道達(dá)爾油品有限公司中）臺(tái)連鑄技術(shù)工程股份有限公司上海新傲科技股份有限公司等等王老師Rice王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士（InternationalMBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)?，F(xiàn)任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師.在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng)，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國(guó)），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)；2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得.王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華,將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與聲同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案學(xué)員普遍反映受益匪淺.在針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。?《電話銷(xiāo)售技巧》?《如何在電話中贏得客戶(hù)》?《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》?《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》?《客戶(hù)關(guān)系管理》?《成功的銷(xiāo)售技巧》

?《卓越客戶(hù)服務(wù)》?《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》等上海巴斯夫聚氨酯有限公司博世（中國(guó)）投資有限公司飛利浦（中國(guó)）投資有限公司|_ i'~1 TT￥右R曰上/母四1」子開(kāi)人有PR公司上海高橋加德士潤(rùn)滑油有限公司吉田建材蘇州有限公司上海諾華動(dòng)物保健有限公司江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司梅里亞動(dòng)物保健有限公司偉巴斯特車(chē)頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）有限公司亨特道格拉斯工業(yè)（中國(guó)）有限公司格蘭布朗（上海）商貿(mào)蘇州工業(yè)園區(qū)生物納先正達(dá)（蘇州）作物保寶適汽車(chē)部件（太倉(cāng)） 有限公司 米科技發(fā)展有限公司詢(xún) 有限公司 肖老師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師國(guó)際注冊(cè)心理咨詢(xún)師■主要職業(yè)經(jīng)歷：清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理法國(guó)布爾有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)三家咨詢(xún)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)10年以上銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷■主要社會(huì)職務(wù):北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師.授課風(fēng)格：在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易4國(guó)思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理;講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能..《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）.《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）.《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）.《電話銷(xiāo)售技巧》.《卓有成效的銷(xiāo)售談判》.《新任經(jīng)理的管理技巧》.《提問(wèn)式電話行銷(xiāo)技巧》.《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》.《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》.《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》.《售后服務(wù)技巧》.《抱怨投訴處理》.《如何做一名優(yōu)秀的主管》. 《8090后員工管理》.《工作就是責(zé)任》.電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通.金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ)，中國(guó)銀行威海分行,工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開(kāi)發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社,信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺(tái)州信用社，廈門(mén)國(guó)際銀行福州分行南京銀行，PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金制造業(yè):萬(wàn)東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)It行業(yè)：愛(ài)國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技其他：國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力.客戶(hù)見(jiàn)證：肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對(duì)工作和個(gè)人成長(zhǎng)都有了重新的認(rèn)識(shí)