銷售技巧100812課件

《賣拐》引發(fā)的銷售技巧一、自信是成功銷售的前提；二、抓好“提前亮”；三、創(chuàng)造需求，提升銷售；四、聲音的魅力；五、把握顧客心理；六、銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)；七、快速成交的秘訣；八、及時(shí)成交；九、客人現(xiàn)金不夠時(shí)，主動(dòng)提出解決方案。高秀敏說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊壁w本山說：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，……，今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了”一、自信是成功銷售的前提高秀敏的信心不足與趙本山自信滿滿形成鮮明對(duì)比1、作為導(dǎo)購的你，曾有過哪些不自信的想法嗎？2、不自信會(huì)帶來哪些影響？3、當(dāng)不自信時(shí)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？“新貨上市太貴了，沒折扣沒促銷，客人嫌貴不買??？”“隔壁品牌都打五折了，我們還賣八折，客人嫌貴不買??！”“天氣不好，進(jìn)來的客人都是躲雨的，根本就沒誠心買衣服的！”“隔壁品牌上新貨了，顏色、款式好象都比我們的好看，對(duì)我們影響很大??！”你這樣想過嗎？打敗了自己感染了顧客影響了銷售正面看待問題積極解決避免消極無味的抱怨創(chuàng)造良好的銷售氛圍給自己信心給別人信心

最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來進(jìn)行推薦。盲目的推薦，反而給銷售造成障礙。二、抓好“提前亮”高秀敏說：“聽說人家買馬上人那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人失眠上人家賣安眠藥”趙本山說：“別說了，這叫市場(chǎng)，抓好提前亮！”早知道，早準(zhǔn)備；多溝通，巧發(fā)問；早知道，早準(zhǔn)備？1、關(guān)注天氣，提前備貨；2、調(diào)整陳列，適應(yīng)天氣；3、關(guān)注貨品，合理調(diào)配；4、VIP資料整理，熟悉顧客，便于推銷；5、……“不要”！不適時(shí)、適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，客人會(huì)本能的反應(yīng)為：

銷售語言模版銷售情景1

導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不離不睬）2、哦，好的，那您隨便看吧。3、那好，您先看看，喜歡可以試試。語言模版：您說的有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看，多比較，這樣買了才不會(huì)后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，我很樂意給您一些參考意見。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）問話技巧：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題；問YES的問題；問二選一的問題；不連續(xù)發(fā)問；練習(xí)：利用YES問題，轉(zhuǎn)移話題，處理價(jià)格異議?顧客：“這件衣服有點(diǎn)貴，能不能再打個(gè)VIP折？”店員：“報(bào)歉，如果您沒有VIP卡我就不能幫您了，但您選的這件上衣面料款式都好，您穿起來也漂亮，這些更重要，您說是吧？”三、創(chuàng)造需求來促進(jìn)銷售高秀敏：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子坐輪椅，不用拐了）趙本山：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了，然后把拐賣給他！”

好的銷售員，能夠發(fā)掘顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，巧妙地引導(dǎo)顧客，創(chuàng)造需求，最終成功推薦，提高了銷售；

銷售語言模版銷售情景顧客不喜歡產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，說感覺怪怪的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、不難看呀，怎么怪怪的呢？2、挺好看的呀，哪里難看啦。3、每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。語言模版：小姐，請(qǐng)教您一下，您覺得哪里不美觀呢？指的是款式、顏色，還是……？（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒給您解釋清楚，是這樣的，小姐……（與顧客溝通）

銷售語言模版銷售情景顧客說：算了，衣服每年都要換，沒必要買這么好的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。2、這個(gè)在我們這里只能算很一般的。3、您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。語言模版：是的，您真是蠻有眼光的，這款衣服質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)。而且我們現(xiàn)在做店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的非常劃算，而且您看……（加上商品的賣點(diǎn)）附加推銷優(yōu)惠吸引練習(xí)：運(yùn)用“附加推銷和優(yōu)惠吸引”的語言，舉例練習(xí)促進(jìn)銷售的方法。“您買的這件衣服，配這條褲子很好看，不如一起買吧”附加推銷：優(yōu)惠吸引：“我們正在做促銷活動(dòng)，比較劃算，不如再選幾件?！薄艾F(xiàn)在買滿298元可送50元現(xiàn)金，您只差48元就可以返錢了，不如再多選一件？”“買滿300元，就可以開VIP卡了，您只差19元就能開卡，不如再多買一件”四、聲音的魅力高秀敏：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦，拐啦！”

迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用；“歡迎光臨XXX品牌”大家來“吆喝”！“買滿300元返50元現(xiàn)金，活動(dòng)非常優(yōu)惠，請(qǐng)隨意挑選！”“冬裝新款上市，請(qǐng)隨意挑選！”五、把握顧客心理趙本山：“賣褲子的告訴你，你還買褲子嗎？，誰像我心眼這么好哇！”趙本山：“站下～～非常嚴(yán)重”、“太嚴(yán)重了”；范偉：“說啥吶？”趙本山：“應(yīng)該告訴他~~不告訴這病，危險(xiǎn)~~沒事兒，我這看出點(diǎn)問題來，媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒~~呵呵~~沒事兒~~走！”好奇心同理心

針對(duì)客人的不同心理階段，做有效的溝通或服務(wù)！顧客心理2、搶購心理

客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時(shí)，就會(huì)不由自主地走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或便宜的衣服。因此，我們應(yīng)把有促銷活動(dòng)或打折的款放門口，吸引客人進(jìn)店。1、好奇心理

人都具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起顧客的注意。新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。

4、逆反心理

當(dāng)顧客感受到導(dǎo)購急切推銷衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此，導(dǎo)購應(yīng)多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見、多關(guān)心顧客的需求等方法。3、從眾心理

有些顧客對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。此時(shí)導(dǎo)購應(yīng)運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。5、擇優(yōu)心理

顧客在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款,當(dāng)沒有選擇的余地時(shí)，顧客購買的欲望會(huì)打折扣。此時(shí)導(dǎo)購應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。6、煩躁心理

顧客在購買過程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，顧客可能就會(huì)趁機(jī)走掉。導(dǎo)購應(yīng)通過軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購物氣氛來留住顧客。7、待購心理

在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，有些客人只會(huì)試穿，不產(chǎn)生購買行為?？腿藭?huì)問什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。導(dǎo)購可向客人說明到打折的時(shí)候可能就沒有適合他穿的碼數(shù)。8、喜歡被贊美

愛美之心人皆有之。不要吝嗇你的贊美之詞,用一雙善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛,捕捉瞬間,大聲的告訴她,你的發(fā)現(xiàn)吧。

銷售語言模版銷售情景顧客說：我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、還不知道什么時(shí)候打折呢。2、其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀。3、難得碰到合適的，干嗎要等呢？4、打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。語言模版：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易。您可以現(xiàn)在留下電話號(hào)碼，等我們打折時(shí)我馬上通知您，到時(shí)候您就可以過來挑選了。不過您真正喜歡的產(chǎn)品，我還是建議您現(xiàn)在購買，因?yàn)槟春玫倪@款非常熱銷，我真的擔(dān)心到時(shí)候是否還會(huì)有。

2024/1/529

銷售語言模版銷售情景聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、好走，不送！2、這個(gè)很不錯(cuò)呀。3、先生稍等，還可以看看其他的。4、您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。語言模版：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您，請(qǐng)問……

銷售語言模版銷售情景當(dāng)面拆的包裝,可顧客仍要再拿件新的,而庫房里已經(jīng)沒有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、只剩這一個(gè)了,您不要我就沒辦法啦。

2、這款只有這一個(gè)，要不您看看其他款吧。

3、如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了。

4、這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。語言模版：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一件，之前根本沒有人開過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您另找一款呢。

六、銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)趙本山：“在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了？”（引導(dǎo)）范偉：“我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？”趙本山：“你知道你的臉為什么大嗎？”（再引導(dǎo)）范偉：“為啥？”趙本山：“是你的末梢神經(jīng)壞死把上面憋大了?！薄咝忝簦骸昂猛冉o忽悠瘸啦！”（引導(dǎo)的結(jié)果）

服裝行業(yè)是典型的消費(fèi)感覺和體驗(yàn)的，要把顧客引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺中，引導(dǎo)到美麗和幸福中去；

銷售語言模版銷售情景我們建議顧客感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、喜歡的話可以試穿。

2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。語言模版：小姐，真佩服您的眼光，這是我們今年主推的新款，賣的非常好！您摸摸看這款面料是不是有絲的感覺？（當(dāng)顧客因好奇而觸摸時(shí)）這款熱力面料……（引出賣點(diǎn)，令顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）您要不要試穿看看，這就是您的尺碼，這邊請(qǐng)（配合肢體語言將客戶帶入試衣間）

假設(shè)式引導(dǎo)1、“這件衣服很好搭配，買回去可以和任意深色的褲子搭配，再配頂帽子，顯得更時(shí)尚”是指直接假定顧客已經(jīng)購買，而我們所做的只是幫助顧客了解如何使用產(chǎn)品，顧客掌握產(chǎn)品的使用方式時(shí)，在心理上即產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺，這樣就極好地刺激了顧客的購買欲望。

溝通暗示，是用潛在的背景來影響顧客，是促成銷售的好方法。積極的引導(dǎo)暗示背景：顧客正在試穿內(nèi)衣導(dǎo)購：“穿起來感覺怎么樣？”導(dǎo)購：“穿起來可真漂亮??！”先說缺點(diǎn)，后說優(yōu)點(diǎn)

相同的兩句話，倘若說的次序不同，產(chǎn)生的作用不同，效果截然不同，結(jié)語句往往給人流下深刻的印象

質(zhì)量好，但價(jià)格高=價(jià)格高的印象價(jià)格高，但質(zhì)量好=質(zhì)量好的印象七、快速成交的秘訣—信任趙本山：“拄上拐之后，你的兩條腿就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了…?！狈秱ィ骸鞍パ?，哎呀我的媽呀，哎呀……這么嚴(yán)重吶。”以“獻(xiàn)身說法”、“同病相憐”取得范偉的完全信任。良好的溝通是信任的基石用肯定型語言代替否定型語言避免使用直接拒絕的語言，被拒絕的感覺在潛意識(shí)中，會(huì)使顧客本能地感到不愉快。顧客：“這款裙子有沒有小碼的？”導(dǎo)購：“很報(bào)歉，已經(jīng)賣完了”導(dǎo)購：“很報(bào)歉，這個(gè)款現(xiàn)在只有中碼的了，您要小碼的，我們可以馬上為您調(diào)貨。“顧客：請(qǐng)問店里有170碼的貨品嗎？店員：很報(bào)歉，最大碼是160的，不過有些款式會(huì)偏大一些，我選幾件給您挑挑看吧！用請(qǐng)求型語言取代命令型語言命令型的語言會(huì)使得顧客覺得沒有受到尊重，請(qǐng)求型的語言會(huì)給顧客留下好的印象。命令型：“請(qǐng)打電話給我！”請(qǐng)求型：“能不能麻煩您來之前，打個(gè)電話給我？”顧客：顧客在試第二條裙，碰巧另一位顧客想看看其換下來的第一條裙，如何與顧客溝通？店員：麻煩您把換下來的裙子遞給我好嗎？用問句表示尊重顧客：“能不能再便宜點(diǎn)呢？”導(dǎo)購：“真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價(jià)，只是我要和你說的是在我們這里買東西質(zhì)量肯定是有保證的，這才是最重要的，您覺得呢？”導(dǎo)購：“真的很抱歉，這款貨品沒有中碼的了，不過這幾款也很適合您穿的，您看呢？”顧客：“這個(gè)款有中碼的嗎？不要下斷言，讓顧客自己做決定顧客：“我應(yīng)該買哪一款呢？”導(dǎo)購：“這個(gè)比較適合”！導(dǎo)購：“其實(shí)這兩款您穿都挺不錯(cuò)的，不過我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)比較好，您覺得呢”？導(dǎo)購：“我會(huì)挑這件，不過這是我個(gè)人看法，您覺得呢？”顧客：“如果是你，買哪件呢？”處理反對(duì)意見顧客有拒絕的權(quán)力，以平常心對(duì)待；提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客；千萬不要將壞心情帶給下一位顧客。接受、認(rèn)同、贊美“我明白了”、“我了解”、“我能體會(huì)”、“我很同意您的看法”“您很專業(yè)、您的看法很獨(dú)到”慎用“可是”、“但是“化反對(duì)意見為賣點(diǎn)顧客：“你們這個(gè)款式有點(diǎn)過時(shí)了吧！”導(dǎo)購：“哪里過時(shí)了！”導(dǎo)購：“這是我們?nèi)ツ甑膸齑??！睂?dǎo)購：“是的，所以有折扣，現(xiàn)在買最劃算?！睂?dǎo)購：“它跟去年的款有些相似，因?yàn)椴顒e不大，所以您可能誤會(huì)了，這款與去年不同之處是……顧客：“在家里穿的，不需要買這么好的?！睂?dǎo)購：“這也不算好，只能是普通而已?！睂?dǎo)購：“那您看一下這邊的比較便宜?！睂?dǎo)購：“是的，不過這么好的衣服，才賣XX元，還是挺劃算的，而且…導(dǎo)購：“那么您看一下這幾款，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡?！本毩?xí)：八、及時(shí)成交范偉：“那得在哪買拐呢？”趙本山：“拐呀”

高秀敏：“這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~”

趙本山：“你說啥呢？過去！賣啥呀？我拄什么完應(yīng)賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？”

范偉：“別呀！”

高秀敏：“不賣啦？”

趙本山：“別說話了行不？接拐！”

顧客對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，要主動(dòng)提出成交要求。替顧客做決定“這件紫色的上