銷售從拒絕開始課件

銷售從被拒絕開始1銷售員被拒絕的七種情況第一：對不起，我沒空！第二：我需要考慮一下！第三：老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光！第四：我想在比較一下！第五：我想買，但是你們的價格太貴了！第六：我對現(xiàn)在的網(wǎng)站和推廣都比較滿意！第七：我需要總部批準(zhǔn)！2相信還有無數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無法逾越的屏障，有些人面對它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個行業(yè)，有些人遭到拒絕后逐漸成長，從而成為一名偉大的推銷員，擁有令人羨慕的收入。3銷售員，你為什么會被拒絕？一，錯位的心理障礙：害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺。這樣的銷售人員往往是對客戶不夠了解，或者是選擇的達(dá)成交易的時機(jī)還不夠成熟。擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶。是錯誤的把自己放在了客戶的一邊，應(yīng)把自己的著眼點放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。主動的提出交易，就像在對客戶乞討似的。銷售人員要正確的看待自己和客戶之間的關(guān)系，銷售員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢，但是客戶從銷售員那里獲得了產(chǎn)品和服務(wù)，完全是互惠互利的友好合作的關(guān)系。4（4）如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延。拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是永遠(yuǎn)得不到定單。（5）競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶。這種心理也反映銷售員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使不成交，那也是產(chǎn)品的錯，而不是銷售人員自己的失誤，這是一種不付責(zé)任的工作態(tài)度。（6）我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦？二.不到位的自身素質(zhì)。（1）知識障礙：缺乏對產(chǎn)品知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，千萬不能對客戶說“我不知道”，5（2）心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂，懼怕或不愿意采取行動。通常表現(xiàn)：外出拜訪害怕見客戶，不知道如何與客戶溝通不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵。銷售的目的是為了實現(xiàn)自我價值，基礎(chǔ)是滿足客戶的需要，為客戶帶來價值和利益，即使客戶不購買那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售很有價值的信息。（3）心態(tài)障礙：對銷售行業(yè)及客戶服務(wù)的不正確的認(rèn)知。一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺委屈，總不能熱情飽滿的面隊客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)。6（4）技巧障礙：對整個銷售的流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟悉。具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能說到重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，缺乏對客戶心理和購買動機(jī)的正確判斷，急功近利，缺乏客戶的管理手段，不能和潛在的客戶建立良好的關(guān)系?；夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨螅砬蹇蛻絷P(guān)心的利益點和溝通思路，了解客戶成交的信號，學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入到更有可能成交的客戶身上。習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。具體表現(xiàn)：不會微笑，憑自己的直覺判斷客戶歸類，采取不正當(dāng)?shù)难孕??；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度，尊重客戶，做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)，總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣。環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。7新的銷售規(guī)則要想成為成功的職業(yè)銷售人員，保持自己理想的銷量，就必須懂得如何向同一位客戶銷售兩次以上，或者客戶將你推薦給其他的客戶銷售。（1）以客戶喜歡，需要和理解的方式說話和推銷你的產(chǎn)品。（2）收集個人信息。（3）建立友誼。（4）建立共同點。（5）贏得信任。（6）享受樂趣并做有趣的人。（7）永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)的像推銷一樣。8被自己的錯誤征服以下是銷售人員經(jīng)常犯的七個錯誤，在這七個錯誤面前，無數(shù)銷售員離開了銷售工作。1.被客戶牽著鼻子走。控制銷售過程的最好方式就是提問題。2.在與客戶見面前不了解客戶。3.說的太多，不會聆聽。4.向客戶提供不相關(guān)的信息。5.準(zhǔn)備不充分。6.錯失銷售的機(jī)會。7.停止尋找潛在客戶。9全方位看透客戶的拒絕真正的拒絕不多的，大多數(shù)是一種拖延的。以下最常用的10句起到拖延作用的謊言：我得考慮一下。我們的預(yù)算已經(jīng)花光了。我需要同我的合伙人商量一下。我以后再考慮。我必須等一段時間好好想想。我還沒有準(zhǔn)備好呢？兩個月以后再聯(lián)系吧，那個時候我需要。對我來說質(zhì)量不重要?，F(xiàn)在生意不好。（10）我不負(fù)責(zé)這些。10“我們有穩(wěn)定的供貨商”.“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”，“我們的一切都是總部采購的

”“你們的價格太高了”等等都是一些經(jīng)典的拒絕方法那么什么才是真正的拒絕呢？以下才是真的拒絕：沒有錢；有錢，但是現(xiàn)在不想要；自己拿不定注意；自己沒有預(yù)算的權(quán)利我可以在別處買到更便宜的，更好的；有更好的選擇了；想看看其他的供應(yīng)商的產(chǎn)品；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；不想更換供應(yīng)商；不喜歡你，不相信你。11認(rèn)清拒絕后克服拒絕的七個步驟（1）認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。要確定是不是真的拒絕還是只是一個拖延，如果是真的拒絕的話，就一定要解決。如果不是拒絕只是拖延的話，就一定要問出拒絕的真正原因，銷售人員可以這樣問：“您是否真的是指~~~~~~~~~？” “您告訴我~~~~~但我想您可能還有別的意思”?！拔业慕?jīng)驗告訴我，顧客如果這樣說，通常意味著他們對價格也不滿意，您也是這樣的嗎？”（2）確認(rèn)這是否是唯一的真正拒絕。問顧客，是否這是他不向你們公司購買的唯一原因，問除了已經(jīng)給出的原因還有沒有其他的原因？（3）再次確認(rèn)。提問：“換句話說，如果不是因為~~~~~你就會購買我的產(chǎn)品了嗎？”12（4）為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。方法：‘如果如果我能保證我們的可信性或者如果我能達(dá)到你的其他條件’‘您是否可以就做決定呢？’‘那樣我是否就可以成為為您公司提供服務(wù)的一個候選人呢？’以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說‘是’的方式回答問題。方法：如果你有一張王牌（一封證明信，一個比較圖表，一個你當(dāng)時就可以打電話的客戶）那你就把這張牌打出來。我們稱之為‘演戲’。提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式與客戶交流。你提出的問題應(yīng)該使客戶在回答中確認(rèn)成交。方法：‘如果我能~~~~~~您會不會~~~~’是典型的問題模式。‘我非?？隙ㄎ夷茏龅竭@一點，我只要再回辦公室最后再確認(rèn)一下就可以了，如果沒有問題的話，是不是我們就可以成交了？或者是我可以和所有的決策人在見一面，以確認(rèn)最后的問題?！瘑枌Ψ剑簽楹芜@點對您如此重要？然后說“那如果我們做到這一點，您是不是就會~~~~~~？13（7）對問題進(jìn)行確認(rèn)，同時對交易進(jìn)行確認(rèn)。 通過這樣的問題把潛在顧客變成真正的顧客。 方法：您希望什么時候做好？我們什么時候開始為好？您對送貨時間有什么特別的要求嗎？您希望我把貨送到哪里？14如何找到潛在客戶尋找潛在客戶的原則：可以參考“MAN”原則。M：MONEY，代表“金錢”。就是所選擇的對象必須要有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定或反對的權(quán)利。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品，服務(wù)）的需求。15購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（有）m(無)a(無)n(無)可以接觸，應(yīng)長期觀察，培養(yǎng)，使之具備另一個條件?？梢越佑|，應(yīng)長期觀察，培養(yǎng)，使之具備另一個條件.可以接觸，應(yīng)長期觀察，培養(yǎng)，使之具備另一個條件.非客戶，停止接觸。16M+A+N:

是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。m+A+N:

可以接觸，分期付款。m+a+N:m+A+n:M+a+n:m+a+n:由此可見，在潛在客戶欠缺某一個條件（如購買力，需求或者決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)募记伞Ｒ?準(zhǔn)確判斷客戶的購買欲望對產(chǎn)品的關(guān)心程度。對購入的關(guān)心程度：如合同的關(guān)心。是否能符合各項需求。對產(chǎn)品是否信賴。對銷售企業(yè)是否有良好印象。二.準(zhǔn)確判斷客戶的購買能力信用狀況支付計劃17ABC方法管理好客戶（一）.二八法則，神奇銷售。就是原因和結(jié)果，投入和產(chǎn)出，努力和報酬之間本來就存在著無法解釋的不平衡，一般來說，也就是80%的產(chǎn)出是由20%的人創(chuàng)造的，少數(shù)人造成重大、的影響。同樣也可以用在客戶上，80%的業(yè)績來自于20%的客戶，20%的業(yè)績來自于80%的客戶。無論一個銷售人員從事那一行業(yè)，只要他能夠找到完成80%業(yè)務(wù)量的20%的客戶，他就成功了。（二）.什么是ABC分類法？就是說對客戶進(jìn)行排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別的確定管理方式的一種分析方法。其中A類占10%~~~15%，B類占15%~~~25%，剩下的就是C類了。其中A類為最重要的客戶。18A類客戶代表重要的少數(shù)，它是在目標(biāo)客戶群中選取的重點細(xì)分客戶。這類客戶良少價值高。B類客戶指數(shù)量和質(zhì)量介乎C類與A類之間的客戶。通常把這類客戶的跟

蹤工作做為管理的重點，不時的拜訪。可以采取培育的方式進(jìn)行，當(dāng)該類客戶的數(shù)量由于素質(zhì)變動降到某一特定水平時，應(yīng)自動增

加該類客戶并加以培育。C類客戶這類客戶量多但價值低。對這類客戶不能有過多的管理，但也不能缺少關(guān)注。因為若進(jìn)行過多的管理，所花的時間和費用可能超過這些客戶本身的價值。在一般情況下，C類客戶可以按部就班，但還要仔細(xì)分辨是否能拉到B類或A類，當(dāng)發(fā)覺這類客戶量少了，設(shè)法補(bǔ)充。19奇妙的ABC分類法（1）選擇客戶記錄管理方法。按照ABC管理方法，可以按照銷售額的多少和銷售潛力的大小將你的客戶分成三類：A類大客戶和極有潛力的客戶20家。

B類中等規(guī)模和中等潛力客戶35家。

C類小客戶48家。（2）確定每類客戶服務(wù)的頻率和服務(wù)的時間。估計對A類客戶3到5天訪問一次，每次15-30分鐘；B類客戶每一周訪問一次，每次15分鐘；C類客戶15天至30天訪問一次，每次15分鐘內(nèi)。20準(zhǔn)備好一切應(yīng)對措施一.客戶說：我要考慮一下！對策：時間就是金錢，機(jī)不可失，失不在來。詢問法：通常在這種情況下，客戶對產(chǎn)品感興趣但是可能還是沒有清楚你的介紹（如：某個細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢，沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要用詢問法弄清楚原因，如：xx總，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你說你要考慮一下。假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處，如果不馬上成交客戶將馬上失去什么（或痛苦）。如：xx總，假如你現(xiàn)在決定購買的話，你將得到~~~~~。21（3）直接法：直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻籼岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題。直接法可以激將他，如：xx總，說真的，會不會是因為錢的事呢？我很高興能聽到你說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，你怎么肯花是考慮呢？您說要考慮一下就是說對我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣了，是因為有意購買才考慮吧！你要考慮的是什么呢？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫你分析一下，以便確認(rèn)。可能是由于我說的不夠清楚，所以你現(xiàn)在還不能決定購買而是還要考慮。您說是想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想要購買的，但是又在乎別人的看法，找的是消極的人和積極的人！其實這種事情自己做出決定才行的，如果你不想購買的話，您就根本不會花時間考慮這些問題了。x總，與其以后