2006年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析教學(xué)大綱

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析教學(xué)大綱說(shuō)明1、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科專(zhuān)業(yè)的一門(mén)必修專(zhuān)業(yè)主干課程，它對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作具有十分重要的意義。2、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析》課程的業(yè)務(wù)性、操作性十分多，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)企業(yè)管理、會(huì)計(jì)、數(shù)學(xué)等方面的知識(shí)要求較高。3、本教學(xué)大綱充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，將其內(nèi)容分為“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析”和“策劃經(jīng)典案例分析”兩部分。4、本課程以學(xué)生先閱讀分析，然后集中課堂討論為主。并要求學(xué)生自己適當(dāng)閱讀相關(guān)案例，以鞏固學(xué)到的知識(shí)。5、本課程上課一學(xué)期，總課時(shí)45小時(shí)。6、本課目前無(wú)教材，依靠教師平時(shí)資料的收集和掌握。教學(xué)內(nèi)容緒論（2課時(shí)）一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念二、市場(chǎng)研究三、戰(zhàn)略規(guī)劃四、品牌與計(jì)劃五、營(yíng)銷(xiāo)組織六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)上篇經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析娃哈哈：非常營(yíng)銷(xiāo)完全解密（2課時(shí)）一、讓營(yíng)銷(xiāo)鏈中的每個(gè)人都有錢(qián)賺二、營(yíng)銷(xiāo)者的能力，最主要體現(xiàn)在控制力三、15000=2000，營(yíng)銷(xiāo)需要多少人四、如何讓營(yíng)銷(xiāo)更安全五、中國(guó)最大的“營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)”六、廣告促銷(xiāo)的“尚奇”法則七、背景資料1、娃哈哈的前世今生2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的“求新”策略第二章安利——傳送關(guān)懷的使者（2課時(shí)）一、一支清潔劑，一座地下室，敲開(kāi)直銷(xiāo)之門(mén)二、一紙禁令，反思直銷(xiāo)之弊三、鳳凰涅磐，升華直銷(xiāo)之神四、安利的經(jīng)銷(xiāo)商合同五、安利的營(yíng)業(yè)代表合同六、安利營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)守則七、安利營(yíng)業(yè)代表報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度第三章太極營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)與緯（2課時(shí)）一、經(jīng)——會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)理念二、緯——營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程動(dòng)態(tài)管理1、組建專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司2、高密度、多層次、多格局的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)3、嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線(xiàn)制度，強(qiáng)化資金流和物流的分開(kāi)4、嚴(yán)格客戶(hù)選擇，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理5、實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略三、“XX產(chǎn)品”區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)四、關(guān)于優(yōu)良合作的讓利金考核辦法五、“XX產(chǎn)品”分銷(xiāo)協(xié)議書(shū)第四章華帝：“一把鹽”理論的味道生逢亂世鶴立雞群1992——1994年華帝的五步營(yíng)銷(xiāo)推想法從黑馬到大象的蛻變整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，提升品牌形象華帝熱水器15秒電視廣告——《雞蛋篇》挺進(jìn)大中市場(chǎng)，實(shí)施縣鎮(zhèn)計(jì)劃立足總代理制，穩(wěn)固拓展網(wǎng)絡(luò)綠色服務(wù)隊(duì)——全新的服務(wù)模式營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo)量化管理方案售后服務(wù)協(xié)議書(shū)十一、營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)第五章寶潔的主體化營(yíng)銷(xiāo)（2課時(shí)）一、撕開(kāi)寶潔的面紗，透視其競(jìng)爭(zhēng)力1、競(jìng)爭(zhēng)力之一：搶灘點(diǎn)——選取廣州作為最先的目標(biāo)市場(chǎng)2、競(jìng)爭(zhēng)力之二：以高取勝——獨(dú)特的品牌定位3、競(jìng)爭(zhēng)力之三：抓住新一代——確定目標(biāo)市場(chǎng)4、競(jìng)爭(zhēng)力之四：在當(dāng)?shù)匚站A——人力目標(biāo)市場(chǎng)二、尋找“差異”——實(shí)現(xiàn)一品多牌三、造“賣(mài)點(diǎn)”——為每種品牌設(shè)計(jì)市場(chǎng)形象四、能攻易守——一品多牌的好處五、廣告設(shè)計(jì)——多品牌全面出擊，廣告支持各自的“賣(mài)點(diǎn)”六、活動(dòng)行銷(xiāo)配合品牌推廣1、海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動(dòng)2、海飛絲南北笑星、歌星光耀熒屏活動(dòng)3、飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀活動(dòng)七、寶潔秘密武器1、產(chǎn)品+廣告=巡航導(dǎo)彈+隱形戰(zhàn)機(jī)2、“chinese”=地面部隊(duì)（員工本土化）3、公共關(guān)系=“和平演變”圣象的公關(guān)活動(dòng)第十章中國(guó)龍——宗申夢(mèng)（2課時(shí)）在市場(chǎng)的狹縫中沖出一匹“黑馬”修筑市場(chǎng)跑道為零售商利益上鎖營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)車(chē)駛上高速公路宗申摩托代理傭金協(xié)議宗申摩托XX年區(qū)域管理辦法宗申摩托對(duì)片區(qū)業(yè)績(jī)的考績(jī)?cè)u(píng)分辦法宗申摩托三方銷(xiāo)售協(xié)議第十一章英雄的商務(wù)通（2課時(shí)）要吃蛋糕自已造廣告變成縱橫市場(chǎng)的引擎“推”“拉”平衡的銷(xiāo)售通路銷(xiāo)售培訓(xùn)商務(wù)通的年度市場(chǎng)推廣規(guī)劃商務(wù)通的訂貨、付款、發(fā)貨、運(yùn)輸規(guī)定下篇經(jīng)典策劃案例第十二章“金嗓子”唱響全國(guó)的奧秘（2課時(shí)）面臨困境不灰心，高科技產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)機(jī)1、產(chǎn)品的研制，命名與包裝2、定價(jià)研究與決策3、產(chǎn)品質(zhì)量與療效4、消費(fèi)者分析5、市場(chǎng)環(huán)境分析6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析建立高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整合動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)傳播組合效果評(píng)估、品牌形式與提升第十三章杭州天城營(yíng)銷(xiāo)策劃（2課時(shí)）本案提要項(xiàng)目背景項(xiàng)目紀(jì)要大勢(shì)分析策略設(shè)計(jì)1、戰(zhàn)略定位；泛地戰(zhàn)略2、引爆器和超級(jí)賣(mài)點(diǎn)：氦溫泉度假村3、理念設(shè)計(jì)：“天城——飛進(jìn)末來(lái)的城市”遠(yuǎn)作成效項(xiàng)目反思第十四章關(guān)鍵時(shí)刻，怎能感冒（2課時(shí)）搏命生涯：快、快、快找到“快”的關(guān)鍵關(guān)鍵時(shí)刻：快、快、快1、生日篇2、剃頭篇3、中獎(jiǎng)篇4、寶寶篇?jiǎng)?chuàng)意檢核1、創(chuàng)意是否能撥動(dòng)消費(fèi)者心中那根敏感的弦2、創(chuàng)意是違背品牌戰(zhàn)略的大方向3、創(chuàng)意的萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)延伸空間有多大堅(jiān)持“快”字第十五章萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)透視（2課時(shí)）萬(wàn)客隆商場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)選址策略萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)價(jià)格定位萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)商品定位萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)會(huì)員制萬(wàn)客隆快訊萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)服務(wù)定位萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)管理系統(tǒng)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)的局限性第十六章舒蕾的終端促銷(xiāo)揭密（1課時(shí)）特賣(mài)的三個(gè)忌諱和四個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)抗性促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)不允許促銷(xiāo)的解決辦法第十七章TCL打造中國(guó)手機(jī)電池第一品牌（1課時(shí)）鋰離子電池成為電池市場(chǎng)主流手機(jī)電池三分天下包裝中國(guó)鋰電池之眾牽著價(jià)格戰(zhàn)的年鼻子第十八章三星顯示器的渠道營(yíng)銷(xiāo)解析（1課時(shí)）市場(chǎng)背景渠道特點(diǎn)代理商的管理PSI管理分利與管理第十九章嘉里糧油多品牌戰(zhàn)略打造食用油航母（1課時(shí)）嘉里糧油品牌運(yùn)作嘉里糧油營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)1、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行“一夫一妻制”2、強(qiáng)化深度分銷(xiāo)3、推進(jìn)組合式促銷(xiāo)三、“金龍魚(yú)”健康十周年活動(dòng)策劃分析總結(jié)第二十章方正MP3市場(chǎng)推廣方案（1課時(shí)）方正MP3免費(fèi)試用大行動(dòng)北京地區(qū)推廣方案1、幸運(yùn)9月（征求方正MP3免費(fèi)試用者活動(dòng)方案）2、方正MP3校園大