天貓商家網(wǎng)絡營銷策略研究論文正文

天貓商家網(wǎng)絡營銷策略研究工商102班馬貝摘要隨著第三方支付和物流行業(yè)的興起與完善，網(wǎng)絡購物已經成為了時下最火爆的商品流通方式。實體經濟由于受到地域和經營本錢的限制，在商品銷售價格上和產品種類數(shù)量上都難以滿足當下消費者的消費需求，而網(wǎng)絡購物建立初期，由于在經營本錢上沒有商、店鋪的租金壓力，因此商品價格相比實體店價格低廉，吸引了一局部年輕人投入到網(wǎng)絡銷售與網(wǎng)絡購物中。淘寶網(wǎng)作為中國較早建立的B2C電子商務平臺，在經歷了相當長的一段時間推出免費B2C、C2C經營模式，吸引了大多數(shù)人群淘寶網(wǎng)開店與淘寶網(wǎng)上購物。隨著人們網(wǎng)絡消費意識的增強，淘寶網(wǎng)的運作模式得到了經營者與消費者的認同，淘寶網(wǎng)也成為我國最大的電子商務平臺。2023年淘寶網(wǎng)針對于企業(yè)用戶推出了天貓商城，2023年獨立運行，主要由企業(yè)面向零售終端進行商品銷售。天貓商城推出之后，眾多企業(yè)紛紛響應。迄今為止，淘寶商城已經擁有超過1.8億買家，15000個商戶，20000個品牌，網(wǎng)上競爭趨勢顯現(xiàn)。由此，天貓商城推出了一系列網(wǎng)絡營銷方式，幫助企業(yè)進行網(wǎng)絡銷售，譬如：阿里媽媽、淘寶客、雙11、雙12等。本為結合網(wǎng)絡營銷特點及天貓商城營銷政策，為天貓商家整合網(wǎng)絡營銷資源，通過網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略理論和網(wǎng)絡資源組合理論，指導天貓商家制定營銷策略。關鍵詞:天貓商城；營銷策略；天貓商家；問題研究；解決措施AbstractWiththethird-partypayment,andtheriseofthelogisticsindustryandimprovement,onlineshoppinghasbecomeamongthemostpopularwaysofcommoditycirculation.Therealeconomyduetogeographicalandoperatingcostsinthepriceofgoodssoldandthenumberofproducttypesaredifficulttomeetcurrentconsumerdemandofconsumers,andtheearlyestablishmentofonlineshopping,becausethereisnopressureonrentalproviders,shopsonoperatingcosts,Thuscommoditypriceslowpricecomparedtothestore,attractingsomeyoungpeopleintoonlinesalesandonlineshopping.AsChina'sTaobaoB2Ce-commerceplatformbuiltearlier,afterafairlylongperiodoftimelaunchedafreeB2C,C2Cbusinessmodel,hasattractedthemostpeopleandTaobaoTaobaoshopshopping.Aspeople'sawarenessofnetworkconsumption,Taobaomodeofoperationhasbeenrecognizedoperatorsandconsumers,TaobaohasbecomeChina'slargeste-commerceplatform.2023TaobaolaunchedtargetedatbusinessusersLynxMall,2023runindependently,mainlybycompaniessellinggoodsforretailterminals.Lynxmallafterlaunch,manycompanieshavetorespond.Sofar,TaobaoMallalreadyhasmorethan180millionbuyers,15,000businesses,20,000brands,onlinecompetitivetrendsemerged.Thus,Lynxmalllaunchedaseriesofnetworkmarketing,networkmarketingtohelpcompanies,suchas:AliMama,Taobaooff,double11,double12andsoon.ThisiscombinedwiththecharacteristicsofnetworkmarketingandLynxmallmarketingpolicies,theintegrationofonlinemarketingresourcesforLynxbusinessesthroughnetworkmarketingstrategytheoryandnetworkresourcesportfoliotheorytoguidetheLynxbusinessesdevelopmarketingstrategies.Keywords:Lynxmall;marketingstrategies;Lynxbusinesses;researchquestions;目錄TOC\o"1-3"\h\u26722摘要1705Abstract231398第1章緒論525271.1研究背景5214141.2研究目的與意義5152051.3研究內容529342第2章天貓商城現(xiàn)狀分析621812.1背景簡介6162052.2天貓商城簡介6286542.3天貓商城與淘寶網(wǎng)的關系6255512.4天貓商家網(wǎng)絡營銷策略分析7104482.4.1店鋪建設與裝修787202.4.2產品策略879312.4.3價格策略1064602.4.4分銷商拓展11262352.4.5客服問答標準化管理1265892.4.6客戶互動12180262.4.7推廣營銷13262982.4.8信譽倍增管理14260342.4.9好評打分提醒1441612.4.10會員管理141181第3章天貓商家網(wǎng)絡營銷策略存在的問題14194873.1價格因素15178623.2淘寶與天貓的內在沖突15282863.3天貓商城規(guī)那么問題1624768第4章天貓商家網(wǎng)絡營銷策略問題的解決措施16318504.1建立天貓價格銷售體系16274004.2突出天貓品質與效勞16203634.3解決規(guī)那么問題1729020第5章結論與展望1715504參考文獻17第1章緒論1.1研究背景隨著網(wǎng)絡購物的興起，網(wǎng)絡營銷便成為了企業(yè)爭相搶占的一個新的市場。淘寶網(wǎng)是目前我國最大的網(wǎng)絡購物平臺，2023年淘寶網(wǎng)針對于企業(yè)用戶推出了天貓商城，2023年獨立運行，主要由企業(yè)面向零售終端進行商品銷售。天貓商城推出之后，眾多企業(yè)紛紛響應。迄今為止，淘寶商城已經擁有超過1.8億買家，15000個商戶，20000個品牌，網(wǎng)上競爭趨勢顯現(xiàn)。本文選擇天貓商家作為研究對象，一方面是因為天貓商城是目前國內體系較為完善的B2C平臺，另一方面，行業(yè)競爭加劇，天貓商城作為品牌運行網(wǎng)上銷售的新興渠道，在營銷策略上有諸多新穎的方式值得探討。希望能夠利用天貓商家網(wǎng)絡營銷測落的研究，推進我國企業(yè)電子商務體制的進一步完善和開展。1.2研究目的與意義以天貓作為企業(yè)網(wǎng)絡市場的開拓平臺，具有本錢低、速度快、傳播廣的有點，但同時也可以看到天貓商城的市場競爭也是非常的劇烈，由此，差異化的網(wǎng)絡營銷方式，將成為天貓商家搶占市場的利器，本文就對目前，天貓商家的一些網(wǎng)絡營銷策略進行研究，提出天貓商家網(wǎng)絡營銷策略存在的問題，并針對問題做出解決措施，為天貓商家差異化營銷、精準營銷提出一些建設性的建議。1.3研究內容本文對天貓商城的運行現(xiàn)狀進行研究，分析目前天貓商城為商家推出的營銷方式，再結合天貓商家在網(wǎng)絡營銷中普遍存在的問題進行分析，提出問題的解決措施，并對天貓商家網(wǎng)絡營銷未來的開展做出展望。第2章天貓商城現(xiàn)狀分析2.1背景簡介阿里巴巴是馬云團隊于1999年建立，主要效勞于中小企業(yè)網(wǎng)上商品批發(fā)。隨著網(wǎng)絡購物意識的增強，在2003年阿里巴巴推出淘寶網(wǎng)，經過10年的開展，淘寶網(wǎng)已經成為了中國網(wǎng)上零售業(yè)的第一大網(wǎng)絡平臺。淘寶網(wǎng)建立初期采用平臺免費的經營方式，吸引了大局部年輕人投入到網(wǎng)絡營銷之中，采用社區(qū)、江湖、幫派等方式粘集網(wǎng)絡購物人群，形成了C2C、B2C的網(wǎng)絡營銷模式，迄今為止，淘寶商城已經擁有超過1.8億買家，15000個商戶，20000個品牌，一躍成為亞洲最大的網(wǎng)上零售平臺。2023年淘寶網(wǎng)針對于企業(yè)用戶推出了天貓商城，2023年獨立運行，主要由企業(yè)面向零售終端進行商品銷售。天貓商城推出之后，眾多企業(yè)紛紛響應。2.2天貓商城簡介天貓商城是專業(yè)化的B2C網(wǎng)絡購物平臺，從2023年獨立以來，整合了上萬家的優(yōu)秀品牌供給商，提供100%的商品品質保障，并提供7天無理由退貨的售后和積分換購的效勞。目前，天貓商城商家品牌包括迪斯尼、阿迪達斯、三星、飛利浦、夏普、浪莎、美的等國內外知名大牌。天貓商城專注于B2C，店鋪類型包括旗艦店、專營店、專賣店。在參加天貓的商家審核中，天貓商城要求非常嚴格，需要商家提供營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、商標注冊并使用兩年以上，同時天貓商城并不像淘寶網(wǎng)一樣免費開店，天貓商城向商家收取一定的保證金和技術效勞費，提高了天貓商城的準入門檻，目的是為了更好的效勞于客戶。2.3天貓商城與淘寶網(wǎng)的關系天貓商城是基于淘寶網(wǎng)以B2C的形式經營的網(wǎng)絡商城，天貓商城和淘寶網(wǎng)共享消費用戶。淘寶網(wǎng)將天貓獨立出來主要是為了能夠完善網(wǎng)絡購物的體制，因為隨著淘寶網(wǎng)的快速開展，網(wǎng)絡上充滿著假貨、次品等，影響了淘寶網(wǎng)的品質，由此，天貓商城提高了商家的準入要求，保護了消費者的權益。2.4天貓商家網(wǎng)絡營銷策略分析2.4.1店鋪建設與裝修天貓商家在天貓商城開設店鋪首先要在天貓商城上發(fā)布商品，商品要具有主圖、標題、價格、數(shù)量、商品詳情描述；接下來要對店鋪進行根底裝修，設計店鋪招牌、寶貝分類，確定店鋪裝修風格，并建立促銷區(qū)；對店鋪進行優(yōu)化裝修，按價格、品牌及風格等分類，并挑選人氣單品，進行包裝和推廣。店鋪裝修首先要注意視覺營銷的效果。對消費者需求進行定位，在用良好的信息傳達〔軟文廣告、圖片廣告〕突出商品的賣點，激發(fā)消費者需求欲望；其次，裝修的思路要符合群眾化的審美，并建立具有自我風格的主頁，在風格定位上要與企業(yè)形象和企業(yè)文化一致，突出首頁的吸引力。店鋪首頁裝修要清晰的分割網(wǎng)站功能板塊，首頁頁面設有店鋪活動、促銷區(qū)、推廣區(qū)、寶貝分類，突出主營產品，促使消費者在瀏覽主頁后又繼續(xù)瀏覽的欲望。主頁設計要突出商品的賣點，圖片美觀大方，文字精煉，將商家自身優(yōu)勢和差異化彰顯出來。寶貝詳情頁要明確寶貝詳情、實力展示、促銷說明、交易說明和購置吸引力。寶貝詳情對商品的圖片色彩、細節(jié)、優(yōu)點、賣點、包裝、搭配、效果展示出來；實力展示要突出品牌、榮譽、資質、銷量、生產及倉儲情況；促銷說明要推出熱銷商品、搭配商品、促銷活動和優(yōu)惠方式；交易說明中明確購置、付款、收貨、驗貨、退換貨和保修的細節(jié)；購置吸引力要掌握好消費者購置心理，管理好買家點評，掌握好商品銷量等。在店鋪設計上要做好關聯(lián)營銷，將銷售目的、關聯(lián)形式、單品選擇、展示位置關聯(lián)起來，銷售目的是為了讓更多的消費者購置商品，提升商品的轉化率；關聯(lián)形式可以采用活動管理和單品類型關聯(lián)等方式；選擇單品要突出產品類型的關聯(lián)和商品價格的關聯(lián)；展示位置主要在消費容易主導的位置，譬如：寶貝描述的頂部或者是寶貝描述的底部。2.4.2產品策略天貓商家產品策略要從產品結構上進行分層次、分比例調整，對單品進行銷售分析和監(jiān)控，分析單品的生命周期和整體銷售情況等。對市場需求的理解時對產品結構進行精細劃分的重要根底。產品結構的劃分根底如圖1所示價格段價格段產品結構市場定位市場需求產品特征產品結構市場定位市場需求產品特征相應市場份額相應市場份額圖1產品結構劃分根底天貓商家要對自己商品的品類、市場進行細分，確定消費人群、消費喜好和使用范疇。按照產品品類的定位劃分要區(qū)分自身商品的類型，可包括：形象產品、利潤產品、常規(guī)產品、人氣產品和體驗產品。通常形象產品和利潤產品占8%左右；常規(guī)產品占70%左右；人氣產品和提產產品占22%左右。不同類型的商品在產品結構中的定位如表1所示。表1不同類型的商品在產品結構中的定位在產品結構中的定位產品使命建議產品運作策略形象產品展示實力提升消費者購置信心和欲望價位通常處于店內最高水平，或精心籌劃包裝出獨特賣點，綜合展現(xiàn)最高水平利潤產品豐富銷售搭配，提升利潤價值主要以提升銷售利潤為主，或以人氣和常規(guī)產品為準進行搭配銷售常規(guī)產品日常銷售產品，提供較為豐富的選擇店內主要陳列產品，穩(wěn)定投入一定的資源，與人氣產品組合推廣人氣產品獲取更多的自然流量聚焦資源投入，提升單品的人氣用于在搜索中獲得更多的展現(xiàn)時機，從而獲取更多的自然流量體驗產品吸引潛在的新顧客拉低新顧客的初次購置門檻，或為特定活動準備限時、限量、限價的產品天貓商家形象產品關注點在產品利潤和網(wǎng)站的主題形象，形象產品在視覺設計上要符合大局部消費者消費心理，促發(fā)其購置欲望。利潤商品關注的是產品的搭配和利潤，利潤商品要在產品差異性上有別于其他商家，具有獨特的個性或產品特性。常規(guī)商品是為了豐富商家店面內容，可做日常的促銷。天貓商家所銷售的商品要突出人氣寶貝，人氣寶貝的主要因素包括：交易量、收藏量、轉化率和回頭客。產品上架首先要對寶貝的標題進行優(yōu)化，優(yōu)化原那么是突出寶貝的品牌、性質、用途等，便于消費者用搜索引擎查到得到。體驗產品關注于拉近與消費者之間的距離，可以是熱賣產品，組織活動吸引潛在的消費者。天貓商家在產品供給管理方面不同類型的產品庫存存量做好規(guī)劃。形象產品定位庫存要適當保持在平安庫存基準線上，根據(jù)銷售情況進行補貨，庫存不易過多；利潤產品具有豐富的產品寬度，具有較大的產品優(yōu)勢，但是在庫存上要保持在平均線左右，用于搭配銷售或給消費者提供更多的選擇，根據(jù)情況快速反響補貨，庫存要少；常規(guī)產品是撐起天貓商城的主體，因此庫存要適當?shù)谋３忠欢ǖ纳疃龋鶕?jù)銷售情況穩(wěn)定的補貨，庫存適中即可；人氣產品是店鋪銷售量最大的產品因此庫存要具有較深的深度，要保持穩(wěn)定的貨源，因此庫存要存量充足；體驗產品可以根據(jù)活動銷售情況進行補貨，通常具有較大庫存，但流動量大。產品運營的根底要素是價格、轉化率、流量和成交額。產品的生命周期源于消費者的使用價值，客戶使用價值影響因素包括：貨品生命周期、季節(jié)與潮流變化、審美與使用價值變化、客戶需求變化、市場變化。2.4.3價格策略消費者之所以喜歡在網(wǎng)上購物的主要原因是網(wǎng)上的商品價格要比實體店低，這也是淘寶網(wǎng)之所以能夠快速成為網(wǎng)上零售巨頭的重要因素。因此，天貓商家在價格制定策略上也要沿襲價格優(yōu)勢吸引消費者購置。天貓商家的價格策略可以采用折扣定價和差異定價兩種方式促進消費。根據(jù)統(tǒng)計，天貓商城商品要相對于實體店同類商品價格低5-6折一下，這種折扣足可以激發(fā)消費者購置欲望。此外，天貓商家在一些節(jié)日活動中在原有的天貓商品價格的根底上，再打更多的折扣，這讓天貓商城出現(xiàn)了搶購潮。譬如：雙11活動、雙12活動。差異定價是為了提高會員的忠誠度，根據(jù)會員等級給予不同的定價方式。天貓商城根據(jù)會員的購物消費情況，為會員建立的不同的等級，不同等級的會員在天貓購物時會享有不同的權益，價格折扣方式就是其中最為主要的一種。作為天貓商家，應積極參與到淘寶商城的差異定價活動中，根據(jù)自身的價格優(yōu)勢配合天貓商城差異定價策略，刺激消費者消費。天貓商家是具有一定實力的工廠或者代理商，其在商品價格上具有淘寶賣家所不具有的優(yōu)勢，但是就目前而言，天貓商城B2C的銷量遠比商家實體批發(fā)和B2B來得少，因此，在天貓定價時要從分考慮到實體批發(fā)商和B2B貿易的利潤，天貓價格如果定價與批發(fā)商拿貨的價格相似那么對于企業(yè)來說非常不利，在價格上要定位批發(fā)商可以接受網(wǎng)上銷售價格的根底上。每個產品都有它的生命周期，因此在不同時期可以采取不同的定價策略，在導入期可以對產品進行推廣，這是產品進入市場的開始，因此價格上不易過高；在商品進入市場后一段時間消費者逐步由一些了解后可以對產品進行人氣打造，價格也穩(wěn)步上升；當商品被消費者認可后產品銷售進入了鼎盛期，這也是價格最高的巔峰期，是商家盈利的關鍵；隨著消費市場的飽和同類產品的競爭，產品進入了衰退期，天貓商家應及時消化過度，可以采取打折促銷或者本價或者低于本錢價銷售。產品生命周期的價格定位如圖2所示圖2產品生命周期的價格定位2.4.4分銷商拓展淘寶平臺內部具有較為完善的客服體系和效勞體系，淘寶內部建立了較為良好的分銷渠道，天貓商家可以利用淘寶集市分銷商管理拓展分銷商。此外，依據(jù)企業(yè)情況可以在淘寶外部如京東商城、當當網(wǎng)等適當?shù)脑黾臃咒N商，或者自主經營。在分銷商的選擇方面，首先要確定分銷商對于企業(yè)的產品有足夠的認知，并對企業(yè)文化和企業(yè)經營理念表示認同；其次，分銷商要具有一定的淘寶銷售信譽，對于皇冠級分銷商可優(yōu)先溝通。在運營方面可以通過淘寶助理輔助經銷商完成商品的上架與銷售。天貓商家是具有品牌的公司，因此在渠道拓展方面要制定分銷商的開發(fā)策略，嚴格審核分銷商資格，分銷商數(shù)量要適中，不應過多或者過少，過多會影響經銷商銷售熱情，過少難以翻開市場，因此經銷商數(shù)量要與天貓商家綜合實力相對于。在經銷商確定后要對加盟商進行技能和技巧方面的培訓，并為分銷商制定銷售方案，通過前期考察，總結分銷商銷售問題進行分析，及時將解決措施反響給分銷商，加以改正。此外，本著優(yōu)勝劣汰的思維進行培訓和培養(yǎng)，重點扶持具有整合能力和銷售能力的分銷商，在政策上給予支持和引導，使其成為天貓商家的核心分銷商。為了提高分銷商的主觀能動性和積極的熱情，應通過獎勵等形式鼓勵分銷商拓展渠道，在對經銷商網(wǎng)店進行裝修時要與天貓商家的自身企業(yè)形象和企業(yè)文化為中心，協(xié)同布局做到統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌管理。在人員培訓上要將標準化問答統(tǒng)一，形成一個銷售聯(lián)盟，共同開展。2.4.5客服問答標準化管理客服標準化答復是針對銷售中顧客經常涉及的問題，進行語言組織，用言簡意賅的話語表述，能夠讓顧客清晰明了?？头柎饦藴驶芾硎翘岣咛熵堜N售效率的重要環(huán)節(jié)，在涉及到常用問題解答上，文字的語氣要親切，標點符號要明確，話語要嚴禁周到?！坝H〞已經成為了淘寶網(wǎng)語言交流的流行詞，因此，在標準化答復中可加以靈活的應用，用來拉近與顧客的親近感。天貓商家在對一線客服人員進行培訓時，要求客服人員能夠給用戶很好的購物體驗，盡量用標準化答復解決顧客問題，如果客戶具有情緒不好，客服人員應先對其進行安撫，耐心傾聽客戶表述，同時將重點引入到為客戶解決問題。在于客戶溝通中嚴禁客服人員出現(xiàn)辱罵、挑釁、質問、騷擾、泄露信息等，在效勞用語方面多用“您好〞、“親〞、“很抱歉〞、“我有什么可以幫助您的〞、“非常感謝您的理解〞等，要靈活運用阿里旺旺所提供的表情符號等。2.4.6客戶互動目前天貓的B2C模式，仍然處于一個初級時代，天貓商家B2C是在線零售，是零售在在線端的翻版。什么叫零售的在線化，就是零售實體貨架變成了網(wǎng)絡虛擬貨架，但本質上還是貨架，貨架上放什么，你來買什么。只是把一個載體從實體的場景變成虛擬的場景。互聯(lián)網(wǎng)的精髓在于所有的數(shù)據(jù)，所有人的行為可以被追蹤，被分析，被挖掘。網(wǎng)絡的精髓不僅在于無時間、無地點的局限，還有在于個性化，所有人的行為可以被管理和被運營的可以被挖掘出來。這里面的核心就是商家與客戶互動，是一種C2B形式的互動。另外一種互動是傳統(tǒng)所說的marketing和sales合二為一。天貓商城是一個品牌導向的市場，而在這里面，天貓商家品牌傳播和最終品牌的商品銷售是可以連接起來，很多品類都是以情感來營銷的。天貓商家可以把這兩件事情聯(lián)系起來，形成一個整合的營銷方案。與客戶保持良好的交流與互動是天貓商家網(wǎng)絡營銷的一種有效方式。天貓商家可以定期的舉辦一些促銷活動、提建議有獎活動、超級買家活動和客戶體驗反響活動等，利用獎品、購物返現(xiàn)、打折等形式鼓勵用戶參與，形成良性的客戶互動機制，提高產品的認知度和可信度。2.4.7推廣營銷天貓商家商品推廣營銷的方式主要包括：硬推廣、直通車、鉆石展位、超級麥霸、阿里媽媽和淘寶客。不同類型的天貓商家選擇推廣的方式有所不同，從資金需求、人力的需求和推廣流量大小三個方面對推廣營銷進行分析。硬推廣的主要方式是在淘寶商城的首頁、淘寶網(wǎng)首頁、頻道頁、資訊頁和社區(qū)內通過圖片或者文字的方式進行推廣，這種推廣方式適用于品牌商，其需要資金較高，人員配置也較高，推廣流量大。直通車是通過關鍵詞競價，按照點擊收費的方式對單品進行準確推廣。這種推廣方式適合所有的店鋪，資金需求較低，具有具有一定的網(wǎng)絡推廣投放經驗，商家可以自行控制推廣流量。鉆石展位通過競價排序，按展現(xiàn)次數(shù)計費，要求商品具有較好的美工設計。這種推廣方式適合于所有店鋪，資金需求較少，需要具有較好美工和籌劃能力的人員，推廣量可由商家自行控制。超級賣霸是按展示位、時長計費，針對于不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主體鮮明。淘寶客和阿里媽媽推廣是由淘寶客幫助商城買家推廣商品，買家通過推廣的連接進入完成交易后，商城賣家可以支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客。這種推廣方式適用于雖有的店鋪，無需前期的投入，需要具有較高的運營管理能力工作人員，推廣流量的大小受到店鋪本身因素的影響，不確定。除了天貓商城為天貓商家預備好的推廣方案，天貓商家還可以自行的組織活動進行推廣，可以通過旺旺群、幫派、店鋪會員、社區(qū)、淘分享、淘博園、淘花影視、淘畫報等方式進行推廣。2.4.8信譽倍增管理商品好評率對于天貓商家至關重要，這直接影響到商品流量的轉化和客戶的認知，因此在天貓商品銷售結束后客戶好評管理要在合法的范圍內，快速提高店鋪的信譽。店鋪信譽和商品好評是消費者對商品及商家的認可，因此，天貓商家要與顧客保持良好的關系，及時為顧客解決問題，做好物流運輸和售后維修，獲得更多的顧客認可。在信譽倍增技巧上可將多關聯(lián)的商品拆分成六個以下的商品〔淘寶規(guī)那么六個商品內的連拍計算好評〕，跟顧客協(xié)商分成小份購置，并可以給顧客一些優(yōu)惠或者贈送禮品等，從而快速的獲得好評，提高信譽度。2.4.9好評打分提醒天貓商城好評打分提醒是為了提高好評率和動態(tài)評分。淘寶規(guī)那么對于商家的信譽要求越來越高，有一些活動只有好評率和動態(tài)評分較高的商家才能參加，因此天貓商家都非常重視好評率跟評分。在好評打分提醒中可以與客戶拉近關系，贈送一些小禮品、送優(yōu)惠券等，或者給客戶一些驚喜讓客戶主動為店家好評并給于總分值。2.4.10會員管理天貓賣家的會員是通過天貓商城購置過商品、重復購置過商品和一直光臨的忠誠客戶。天貓賣家通過天貓商城設置的會員店鋪優(yōu)惠券，在會員購置商品時可以使用優(yōu)惠券抵一局部商品貨款。天貓商城推出了會員關系管理工具，幫助天貓賣家管理自己的會員，通過這一工具可以充分的了解會員信息，可以根據(jù)會員的情況選擇適合的營銷方式，同時利用會員管理工具可以加強天貓商家與會員之間的關系，提高會員對天貓商家的認知度、信任度和忠誠度。天貓商家網(wǎng)絡營銷策略存在的問題天貓商城為眾多企業(yè)搭建了網(wǎng)絡B2C的平臺，為企業(yè)開辟了網(wǎng)絡銷售市場，但是由于市場大環(huán)境和天貓商家自身營銷能力問題，很多商家在參加天貓后，并未取得預期的銷售業(yè)績，導致放棄了與天貓繼續(xù)續(xù)約。根據(jù)淘寶統(tǒng)計天貓用戶流失量如表2所示：表2天貓用戶流失量〔數(shù)據(jù)來源：淘寶統(tǒng)計〕天貓店類型2023年12月31日統(tǒng)計天貓店數(shù)量2023年1月3日統(tǒng)計天貓店數(shù)量減少數(shù)量旗艦店56436520314405專營店27512251762336專賣店940882511157合計93356854587898天貓商家放棄天貓商城也是實屬無奈，究其問題原因主要包括以下幾方面內容：3.1價格因素天貓商城不是免費的蛋糕，而網(wǎng)絡零售，消費者主要關注的還是與市場價格的比擬。天貓商家本錢包括、產品本錢、包裝本錢、物流本錢、天貓扣點、稅收、拍攝和制作費用等，除了產品本錢，額外的本錢在45元左右，這還不包括人工本錢、廣告本錢、庫存本錢等。由于天貓商城是B2C的模式，由生產廠家或者代理商組成的天貓商家隊伍，其主要贏利點還是來源于實體店的批發(fā)，如果在天貓上的價格與批發(fā)的價格差距小的話，會失去其主要營銷渠道，得不償失。90%的天貓商家都感覺到網(wǎng)上銷售“錢景堪憂〞。同時，天貓商城模式的效率依然低下。天貓商城的商業(yè)模式就是走傳統(tǒng)零售商場的思路——開店做品牌〔天貓〕，招商進駐〔天貓商家〕，然后收租〔各種費用〕。從淘寶這個平臺上強行抓取出來一個類似VIP的銷售聯(lián)盟。天貓商城的做法，就是這種關聯(lián)效率低下的做法。當然，這種設計比擬簡單，因為天貓只負責提供平臺，至于買賣的效率，它并不關心，它關心是做出更大的量然后就能收到更多的交易傭金。因此，第一，天貓商家在價格上沒有競爭優(yōu)勢，也就難以實現(xiàn)營銷效率，也根本不關注用戶的購物體驗。第二，毛利太低的產品就犯不著上網(wǎng)了，上網(wǎng)也是虧錢。天貓的主要競爭優(yōu)勢有兩個：其一、搭建從生產到消費者的直接聯(lián)系，典型的短渠道特征；其二、希望通過減少中間商渠道產生價格優(yōu)勢或那么超額利潤。所以，根本上只有高毛利的產品適合去天貓這種模式。3.2淘寶與天貓的內在沖突根據(jù)統(tǒng)計淘寶的日交易額30-40億，天貓日交易額8-10億左右。淘寶與天貓共享會員。無論是天貓、還是聚劃算都屬于淘寶范疇內的，只是淘寶目前采用的是免費參加模式，天貓采用的是付費參加模式，雖然天貓具有品質和品牌的優(yōu)勢，單在價格上無法與淘寶相比?，F(xiàn)在淘寶商品價格競爭也越發(fā)劇烈，淘寶推出的競價排名、拍賣等形式讓搜索靠前，對于本來利潤就薄的網(wǎng)絡銷售模式，花錢做廣告、買流量讓企業(yè)負擔更重。3.3天貓商城規(guī)那么問題天貓商家在入駐天貓商城后一直都受到天貓規(guī)那么的種種限制，天貓商家處于被動引導的地位，由此，一些天貓商家個人的營銷方式和營銷理念難以施展，此外，天貓商城的規(guī)那么志在約束天貓商家的行為，而對天貓商家的利益保護還有所欠缺，天貓商城與天貓商家的互動還比擬少。天貓商城規(guī)那么并不是萬無一失、完美無缺的，因此，一些商家為了提高銷售量，躲避天貓商城的一些規(guī)那么，到達獲利的目的。由于法律及規(guī)那么的約束力不強會產生惡性競爭的行為。天貓商家網(wǎng)絡營銷策略問題的解決措施4.1建立天貓價格銷售體系天貓商家具有產品資源的第一手渠道，因此在市場定價上要將實體批發(fā)、天貓價格和零售價格設定范圍，在分銷商價格管理方面要嚴格管控，杜絕惡意競爭。天貓商家在選擇推廣方式方面也要把握好尺度，根據(jù)自身情況和產品特色進行適度宣傳，使廣告費能夠花到刀刃上，確保投資與收入成正比。4.2突出天貓品質與效勞天貓商家具有品牌的優(yōu)勢，因為在經營中應更加注重產品的品質和商家的效勞，以此差異化天貓商家與淘寶賣家之間的區(qū)別。利用天貓商城不僅能夠宣傳企業(yè)品牌而且能夠建立一條互聯(lián)網(wǎng)銷售的渠道，企業(yè)在進行網(wǎng)上銷售時，把消費者的利益放到第一位，天貓商家都是具有一定實力的企業(yè)，要充分的發(fā)揮出企業(yè)的實力和優(yōu)勢，在消費者心中建立品牌意識，通過多元化的網(wǎng)絡宣傳，幫助企業(yè)在網(wǎng)絡營銷競爭中獲得優(yōu)勢。4.3解決規(guī)那么問題天貓商家要與天貓商城達成統(tǒng)一的協(xié)議，一方面，要從天貓商城長期開展的角度出發(fā)，為天貓商家提供互動平臺，廣納建議，并針對不同類型的天