百貨品牌商品引進(jìn)策略

百貨品牌商品引進(jìn)策略百貨的經(jīng)營目前能夠說是時尚的代名詞。誰最時尚，我看中國的女性確實是時尚的傳言人，百貨的經(jīng)營要緊是賺誰的錢，這一點搞不明白的話估量百貨公司的生意可不能好到什么地點。百貨經(jīng)營的主流商品都應(yīng)該是和女士有關(guān)的，這四大類的商品能夠說是百貨經(jīng)營的靈魂，離開他們是不行的，你看黃金珠寶、化裝品、女裝，女鞋及包（女士用的飾品）這幾大類商品的銷售收入估量要占到70%左右吧。招待好女士，百貨的事業(yè)會越來更加展。購物是什么？70年代購物是補(bǔ)充家庭內(nèi)需；80年代，購物是顯示經(jīng)濟(jì)實力；90年代，購物是潮流；新世紀(jì)，購物是文化與消費的結(jié)合，是生活中值得品味的一道小菜。

零點調(diào)查在北京、上海、廣州、武漢、成都、大連、西安、南京、沈陽和鄭州十都市，就居民的購物形狀和態(tài)度展開的調(diào)查結(jié)果顯示，消費者關(guān)于購物的態(tài)度以及在購物過程中表現(xiàn)出的行為迥然不同：有人視購物為樂趣，有事沒事就會去逛逛街，有人視購物為白費時刻，能不去就不去；有人購物時精挑細(xì)選一絲不茍，有人不管三七二十一拿了就走……值得關(guān)注的是，對購物持不同態(tài)度和行為的消費者，在生活方式、經(jīng)常消費的商品/服務(wù)種類等方面也同樣表現(xiàn)出較明顯的差異。

依照消費者購物行為和態(tài)度的不同，研究人員將受訪者劃分為六類消費群體。

從購物形狀進(jìn)行的消費者分類

娛樂型18%，嚴(yán)謹(jǐn)型13%，規(guī)律型17%，任務(wù)型15%，被動型10%，淡漠型27%。

---------數(shù)據(jù)來源：零點調(diào)查采納多段隨機(jī)抽樣的方式，對京滬穗漢蓉等10個都市3781位一般居民實施入戶訪問基礎(chǔ)上形成的《都市居民購物形狀研究報告》

娛樂型購物群體典型的特點是愛購物、會購物，他們有空就去逛街、有錢就去購物，和朋友一起分享逛街購物的體會也是他們的愛好所在；他們追逐時尚，追求新奇、變化的東西，是最喜愛流行歌曲、香水、咖啡、西式快餐、泡吧的一族；他們樂觀，進(jìn)取，敢于面對挑戰(zhàn)；他們的娛樂生活豐富多彩，除了逛街購物，美容美發(fā)廳和電影院也是他們最常去的娛樂休閑場所。

嚴(yán)謹(jǐn)型購物群體說不上愛逛街，但常常一個人，帶著明確的目的去購物，精挑細(xì)選，貨比三家，討價還價；他們對生活態(tài)度略顯悲觀，對自己的現(xiàn)狀不滿，其中許多人不愿同意新知，不愿冒險；他們也較少參與娛樂活動；香煙和茶是他們標(biāo)志性的消費產(chǎn)品；他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁徫镞m應(yīng)，使得他們的意見不僅在家庭日常小件商品購買時受到重視，更在耐用消費品的購買及投資儲蓄決策時最有阻礙力。

規(guī)律型購物群體的最大特色在于他們的購物頻率，他們購物專門有規(guī)律，就象鬧鐘定時一樣，他們會告訴你“每周我都會按時去買東西”而且“一次我會買專門多東西”；在生活中，規(guī)律型購物群體略顯保守，自信不足；他們的娛樂活動較少，常去的娛樂場所只有電影院；盡管規(guī)律型購物群并非以購物為樂，但他們的意見在家庭日常購買中專門重要，除了買房、買車如此的大項支出，在購買其他日用品、耐用消費品和投資儲蓄決策中，他們提供的意見都備受重視。

任務(wù)型購物群體不認(rèn)為購物有什么樂趣可言，“去商店只是為了買東西”，買東西也不東挑西選，不討價還價，買完就走，純粹完成任務(wù)；他們樂觀而自信，樂于嘗試新事物，冒點風(fēng)險也不在乎；他們熱衷于各種休閑娛樂活動，各類娛樂場所；手機(jī)、西服、咖啡、煙和酒差不多上他們的行頭；盡管總是盡可能地不參與日常購物，但他們是大項支出如購房、購車及家庭投資儲蓄的重要意見提供者和決策者。

被動型購物群體的典型特點是“只要有可能我會請別人買東西”和“我去買東西只限于有人非讓我去買“；他們喜愛一個人的寧靜生活，不太喜愛娛樂活動，只是他們會經(jīng)常光顧美容美發(fā)廳；被動型購物群體的意見在家庭各類商品的購買活動中都不十分重要。

淡漠型購物群體對逛街、購物持一種無所謂的態(tài)度，既不熱衷此道，也不反感，他們即不認(rèn)為“逛街是一種休閑，買東西是一種歡樂”也不贊同“逛街確實是白費時刻”，沒有明顯的購物態(tài)度傾向；面對生活，他們不愿同意新知識，不愿嘗試有挑戰(zhàn)性的情況，不愿冒風(fēng)險，依靠集體的力量，還有一部分人性格內(nèi)向，在社交場合會感到局促不安，不喜愛與人相處，專門是生疏人；他們專門少出去娛樂，各種娛樂場所都不常光顧；淡漠型購物群的意見在家庭購物時都不十分重要，相對而言，在住房、汽車的購買過程中，他們有一定的發(fā)言權(quán)。

針對以上的分析，零點調(diào)查的研究人員指出，消費者購物形狀的不同，不僅僅表現(xiàn)在購物態(tài)度和購物行為的表現(xiàn)，更表現(xiàn)在其消費領(lǐng)域以及在家庭各類商品的購買決策過程中角色的不同，進(jìn)而對各類營銷活動的態(tài)度的不同。因此作為對消費者購物過程本身的考察，購物形狀是一種兼具態(tài)度變量和行為變量特點的市場細(xì)分變量，同人口學(xué)變量及其它的心理、態(tài)度和行為變量的結(jié)合使用，將有效的關(guān)心企業(yè)更加全面、深入的了解消費者，進(jìn)而查找、明白得、把握、迎合和引導(dǎo)目標(biāo)消費者。本人不在采購部,在營業(yè)現(xiàn)場.發(fā)一2003年總結(jié)

述職報告

述職人：

職務(wù)：淑女服飾商場主管

工作時刻：2001年5月7日————2002年10月7日

大學(xué)生、主任助理

2002年10月7日————至今

主任

述職時刻；2003年12月24日

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大伙兒好，現(xiàn)將2003年工作內(nèi)容進(jìn)行匯報，請審議。

一、

工作職責(zé)

做為基層治理者，我的要緊職責(zé)為愛護(hù)現(xiàn)場經(jīng)營秩序的有序運行。具體到日常工作內(nèi)容，要緊是賣場基礎(chǔ)設(shè)施的良好運行，職員規(guī)范化治理，貨品質(zhì)量、儲備、分析治理，廠商的規(guī)范、和諧，商品的售后服務(wù)。

二、

2003年本人工作職責(zé)執(zhí)行狀況

1、

以較強(qiáng)的責(zé)任心進(jìn)行賣場巡視，保證基礎(chǔ)設(shè)施的良好運行。主任的工作場所確實是樓面，工作內(nèi)容專門具體、瑣碎，這就要求個人必須具備較強(qiáng)的責(zé)任心，保證在賣場的停留時刻和對各種具體、瑣碎的工作當(dāng)場進(jìn)行解決，使?fàn)I業(yè)秩序良好運行，給顧客提供一個方便、舒服的購物空間。在過去的一年中，通過本人和店員及時的信息反饋及后勤各部門的及時配合，差不多實現(xiàn)此目標(biāo)。

2、

職員進(jìn)行規(guī)范化、分級化、業(yè)務(wù)化系統(tǒng)治理，整體素養(yǎng)得以上升。（1）2002年7月份，公司業(yè)種大調(diào)整，致使本區(qū)店員近70%進(jìn)行更換。針對新入職職員紀(jì)律意識較差的狀況，各本區(qū)其它主任溝通后，利用早晚會時刻對其進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)章制度培訓(xùn)，并在日常巡視中加強(qiáng)監(jiān)督與執(zhí)行力度，提高了職員的紀(jì)律意識，使部分職員養(yǎng)成了良好的職業(yè)適應(yīng)。同時在規(guī)范化治理的過程中，促使自己加深了對治理、對自己的了解。（2）在深入了解店員自然狀況、思想狀況的基礎(chǔ)上，對本區(qū)職員進(jìn)行有效的分級治理。A級職員多與之進(jìn)行溝通、交流，以達(dá)到對品牌銷售業(yè)績動態(tài)、同城同品牌業(yè)績狀況、商品結(jié)構(gòu)、銷售客群的深入了解。同時通過月優(yōu)秀職員的評比、日?？陬^夸獎、鼓舞來保持此部分職員較高的積極性、穩(wěn)固性。并以其為點，擴(kuò)大其在店員間的阻礙力，以帶動更多職員，形成一個和諧的工作團(tuán)隊。B類職員多通過A類職員或店長的治理進(jìn)行規(guī)范化要求，以使其工作期間做好職責(zé)內(nèi)工作。對C類職員在說服教育的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)監(jiān)督和執(zhí)行力度，使其向B類、A類職員轉(zhuǎn)化。對一直表現(xiàn)不佳的C類職員，會建議廠家進(jìn)行人員更換，以保證職員隊伍的整體素養(yǎng)。（3）進(jìn)行專業(yè)性商品識、銷售技巧、商品陳設(shè)的培訓(xùn)與交流，提高職員的業(yè)務(wù)水平。年初，依照經(jīng)理要求，利用早晚會期間，對店員進(jìn)行了所售商品專業(yè)知識的培訓(xùn)。挖掘優(yōu)秀職員進(jìn)行銷售技巧，商品陳設(shè)的演講和現(xiàn)場講解。至賣區(qū)內(nèi)協(xié)助職員陳設(shè)以提高店員和自己的陳設(shè)水平。店慶期間，為進(jìn)一步增強(qiáng)職員的業(yè)務(wù)水平，依經(jīng)理分派，各主任依已所長共同配合對全體職員進(jìn)行了各方面系統(tǒng)的培訓(xùn)。保證了店慶期間銷售的順利進(jìn)行。

3、

貨品治理。（1）對各品牌進(jìn)行學(xué)習(xí)和熟知，對廠家進(jìn)行有效指導(dǎo)。進(jìn)行不同季節(jié)貨品的橫向、縱向結(jié)構(gòu)分析、銷售狀況分析，了解本業(yè)種當(dāng)?shù)厥袌龅南M觀念，將不同季節(jié)銷售較好的主力商品信息傳遞給廠家。針對部分品牌貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式不能適應(yīng)季節(jié)或當(dāng)?shù)叵M觀念的狀況，與廠家進(jìn)行溝通，關(guān)心其盡快更換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)顧客需要。（2）依據(jù)國家和地點法律法規(guī)對商品質(zhì)量、物價方面的要求，對商品進(jìn)行定期的檢查和抽查，杜絕了部分不合格現(xiàn)象。對發(fā)覺問題的品牌分別依據(jù)情節(jié)輕重給予整改、下架、罰款相應(yīng)處理。為顧客制造一個安心的、可信任的購物場所，為公司在消費者中建立良好的口碑。

4、

形成了與廠家進(jìn)行溝通的良好適應(yīng)。（1）定期與轄區(qū)問題嚴(yán)峻、銷售業(yè)績下滑品牌進(jìn)行、溝通，協(xié)助廠家分析緣故，以盡快扭轉(zhuǎn)被動局面。如本轄區(qū)內(nèi)的Sisley品牌，上柜之初因賣場燈光較暗，貨品配備遲緩，店內(nèi)陳設(shè)凌亂，店員積極性較差，業(yè)績一直較差。后經(jīng)與廠家溝通后，以上問題差不多得以解決，現(xiàn)業(yè)績得以大幅上升和穩(wěn)固。（2）將商場不同時期的工作重點，如促銷活動、換季時刻要求、大型節(jié)日期間貨品儲備要求、特賣要求及時反饋廠家，并對供應(yīng)商、廠家做出具體配合要求，為銷售業(yè)績的提升做好鋪墊。

5、

商品退換治理。（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)并靈活運用商場的《退換貨方法》，對每一起退換貨的處理做到有章可依，做好顧客與廠家的溝通。（2）依據(jù)公平、公平、合情合理的原則愛護(hù)消費者的合法權(quán)益，愛護(hù)公司在消費者中良好的口碑，同時盡可能做到廠家的明白得與支持，以愛護(hù)現(xiàn)有寶貴的品牌資源。（3）為降低售出商品的退換比率，利用早晚例會針對不同時期易顯現(xiàn)糾紛、問題的商品對職員進(jìn)行有目的的培訓(xùn)和要求，提高其商品知識的專業(yè)性和服務(wù)水平。

三、

本人工作中存在的問題

1、

工作中，對一些與銷售有關(guān)的問題尚未進(jìn)行良好的總結(jié)和歸類，對部分需動腦來做的工作，未建立起有效的動態(tài)數(shù)據(jù)表格。

2、

因賣區(qū)較大，對店員的了解仍有待深入化，細(xì)致化，需改變對店員過去的粗放式治理。

3、

與廠家溝通時的方式、方法仍待向其他做的好的領(lǐng)導(dǎo)與主任學(xué)習(xí)。

4、

處理退換貨時，有時心態(tài)不能平和，未能在感情方面讓顧客感性明白得未予以退換的原由。

四、2004年工作打算

1、

對進(jìn)行分區(qū)后的22個品牌建立月商品銷售結(jié)構(gòu)分析表格，進(jìn)一步從數(shù)據(jù)上加強(qiáng)對各品牌的理性認(rèn)識，將合理化信息和建議傳達(dá)廠家。

2、

充分調(diào)動店長的作用，對其治理方法、銷售分析能力進(jìn)行指導(dǎo)。每三個月為優(yōu)秀職員和店長提供一次相互交流的機(jī)會。將其現(xiàn)存的或通過實踐后可行的優(yōu)秀治理方法推廣。

3、

對分區(qū)后轄區(qū)內(nèi)的22個品牌各做兩次以上溝通，將專柜存在的問題和銷售狀況及時反饋廠家。

4、

提高自身服務(wù)意識，做好整體職員服務(wù)意識的灌輸，養(yǎng)成良好的心態(tài)，加強(qiáng)自身對商品退換專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，以誠實、可信的服務(wù)，更加專業(yè)的商品知識降低商品的退換比例，達(dá)到提高銷售業(yè)績，留住忠誠顧客的目的。此外，對部分無國家標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)定的“準(zhǔn)質(zhì)量”問題，如皮包膠邊漆開裂，珍寶、假飾飾件脫落，期望公司能在品牌進(jìn)場前或進(jìn)場后以約定的方式對廠家加以約束，或以店堂明示顧客的形式加以幸免，以便于日后的治理，愛護(hù)我商場良好的信譽。一樣分為國際知名品牌，此類品牌又分一、二、三線。

其次為亞洲品牌。

再其次為國