東方威尼斯溫泉生態(tài)住宅區(qū)營銷推廣策劃書

東方威尼斯溫泉生態(tài)住宅區(qū)營銷推廣策劃書1.總體市場分析宏觀環(huán)境有利因素國內(nèi)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長，國民生產(chǎn)總值連續(xù)保持著良好的增長態(tài)勢，江西省今年前三季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增幅達(dá)10.1％，比去年同期增加1.6個百分點(diǎn)。上半年，南昌市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值411.48億元，比上年同期增長16.1%。8月7日，南昌市政府出臺《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)連續(xù)健康進(jìn)展的補(bǔ)充通知》，從增加土地投放量、擴(kuò)大購房貼息受惠范疇、實行交易手續(xù)費(fèi)減半等方面，做出了許多新規(guī)定。受政府出臺利好政策等因素阻礙，南昌及周邊地區(qū)樓市重新開始活躍，成交量大幅回升。隨經(jīng)濟(jì)的健康進(jìn)展，高尚品質(zhì)住宅主力消費(fèi)群體范疇日漸擴(kuò)大。市政交通逐步完善，住宅郊區(qū)化已被市場所同意。不利因素“國八條”政策的出臺及其有關(guān)新聞媒體的持續(xù)報道，使得并不專業(yè)的消費(fèi)者對以后的房價走勢看不準(zhǔn)，摸不透，絕大多數(shù)有購房需求但又不迫切的消費(fèi)者，選擇的是觀望和持幣待購，這在一定程度上弱化了樓盤的去化速度。隨著南昌市這幾年房地產(chǎn)市場的快速進(jìn)展及樓盤的持續(xù)增多，競爭日趨猛烈，消費(fèi)者的選擇也越來越多，越來越理性。近年南昌市房地產(chǎn)有關(guān)數(shù)據(jù)匯總表（2002-2004年度）項目年度房地產(chǎn)投資額（億元）住宅竣工面積（萬平方米）住宅銷售面積（萬平方米）銷售收入（億元）2002年35210.41126.926.182003年56250203.949.712004年85.2257.1244.8263.92三年內(nèi)各種指標(biāo)出現(xiàn)連續(xù)加速態(tài)勢——平均增長率：年銷量40%，銷售收入59%。三年內(nèi)共出售商品住宅575.62萬平方米，平均年銷量為191.87萬平方米，其中2004年銷量最多。年均竣工面積239.17萬平方米。2005年市場現(xiàn)狀分析1-2-1供應(yīng)情形（1-8月份）截至8月底房地產(chǎn)開發(fā)統(tǒng)計要緊指標(biāo)合計上年同期增幅完成投資額（億元）42.641.382.95%住宅32.629.6310.02%商品房施工面積（萬平方米）622.78795.38-21.7%竣工面積（萬平方米）63.85130.04-50.9%依據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)歷一系列國家宏觀調(diào)控政策的“洗禮”后南昌房地產(chǎn)前8個月，開發(fā)力度有所減緩，完成投資42.6億元，投資增幅較上年同期增長2.95%，較上半年增幅提升9.73%。受調(diào)控政策的阻礙，截至8月底南昌房地產(chǎn)市場供應(yīng)量與去年同期相比有所下降。1-2-2以后潛在供應(yīng)情形2005年全市打算供地4000-4500畝，南昌市區(qū)增加交通便利、配套設(shè)施完善的中低價位一般商品住房用地供應(yīng)。關(guān)于類似不墅等高檔住宅項目用地，將鼓舞安排在南昌市周邊區(qū)縣。8月7日，南昌市政府出臺《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)連續(xù)健康進(jìn)展的補(bǔ)充通知》，從增加土地投放量、擴(kuò)大購房貼息受惠范疇、實行交易手續(xù)費(fèi)減半等方面，做出了許多新規(guī)定。受政府出臺利好政策等因素阻礙，南昌樓市重新開始活躍，成交量大幅回升。間接拉動了市場的供應(yīng)量的提升。1-2-3需求情形8月份當(dāng)月份有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計（含四縣）要緊指標(biāo)合計上年同期增幅較上月增長商品房交易面積24.9124.70.84%45.76%住宅23.9720.7715.39%51.23%商品房交易金額7.086.4210.3%60.18%住宅6.54.5742.33%69.97%2005年1-8月份成交套數(shù)圖示（市區(qū)）今年3月份國家出臺了一系列宏觀調(diào)控政策。這些政策的出臺，讓全國的房地產(chǎn)市場都受到了一定阻礙。專門是今年6月和7月，南昌市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者觀望氣氛濃厚，成交量大幅萎縮。據(jù)統(tǒng)計，6、7兩個月市區(qū)商品住房的成交量僅為1052套和685套。有關(guān)資料顯示：多數(shù)都市房地產(chǎn)市場截至8月底仍處于觀望期，未能走出低谷。而整個市場開始重新啟動且商品房銷售量環(huán)比增幅超過50%的僅有4個都市，包括南昌1.2倍、合肥79.26%、無錫62.75%、哈爾濱57.84%。這表明南昌房地產(chǎn)市場復(fù)蘇快速，排在全國前列。商品房交易量大幅回升。1-2-4需求總量推測2005前三季度年南昌市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值比上年同期增長16.5%，綜合考慮國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對全國房地產(chǎn)市場的阻礙，推測南昌市（含周邊地區(qū)）城鎮(zhèn)居民差不多的住房需求為260—310萬平方米。按照南昌市城鎮(zhèn)居民住房的年需求量按估量10%的遞增比例，可推測2005年城鎮(zhèn)居民住房的年需求量約為260-310萬平方米。1-2-5需求結(jié)構(gòu)南昌市平均年凈增人口約10萬人，按40%新增人口需新建住宅，每人20-25平方米的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)算，對住房的需求量約為80-100萬平方米。2005年1-5月全市市區(qū)交易的91.6萬平方米商品住宅中，外地居民購買的為24.5萬平方米，比重為27%。保守估量2005全年以及以后幾年內(nèi)外地居民在南昌購房比例可保持25%，估量其對南昌市住房的消化量約為65-80萬平方米。南昌正在進(jìn)行的花園都市建設(shè)和改造舊城工程，將產(chǎn)生大量的拆遷戶需要重新安置，致使今年拆遷安置用房的需求量大增。估量拆遷、危改戶以及原無房戶和未達(dá)標(biāo)戶對住房的年度需求量約為115-130萬平方米。其中約60%此類人群意向選購經(jīng)濟(jì)適用房產(chǎn)品。價格（元/m2）預(yù)銷售量（萬m2）所占比例（%）單套面積（m2）預(yù)銷售量（萬m2）所占比例（%）1500元以下10.711.760平方米以下2.993.31500-2000元6.977.660-80平方米1.671.82000-2500元7.828.580-100平方米1415.32500-3000元20.222.1100-120平方米14.615.93000-4000元34.3137.5120-150平方米33.4236.54000-5000元7.318.0150-180平方米13.7415.05000元以上4.284.6180平方米以上11.212.21-2-6市場需求特點(diǎn)（2005年上半年）上述數(shù)據(jù)顯示南昌市商品房市場高價位、大戶型住房所占比例較大，從商品住房供應(yīng)情形看，2005年1-5月單價在每平方米3000元以上的高價房供應(yīng)量占總量的47.9%，單套面積在120平方米以上的占總量的65.1%；從預(yù)銷售情形看，2005年1-5月單價在每平方米3000元以上的占總銷量的72.2%，單套建筑面積在120平方米以上的占總銷量的63.7%。結(jié)合圖表分析120-150平方米為南昌市場熱銷戶型?？們r30-50萬元是目前購房者能夠承擔(dān)的房屋總價范疇。其中南昌高收入階層、二次置業(yè)（賣舊房買新房）群體、外來購房者消化的中高檔樓盤占有相當(dāng)一部分比例。1-2-7價格走勢南昌房價通過連續(xù)三年大幅攀升，今年上半年增速開始放慢，房價增幅有較大回落?？傮w看來，南昌市房地產(chǎn)市場將出現(xiàn)平穩(wěn)進(jìn)展的態(tài)勢，房地產(chǎn)投資增幅較上年有較大回落，逐步趨于理性，房價漲幅逐步趨緩，供求關(guān)系將逐步趨于平穩(wěn)。按照調(diào)查今8月份全市市區(qū)商品房預(yù)銷售均價為3239.74元／平方米，較上年1至7月預(yù)銷售均價高出26.18元／平方米，增幅為0.85%，其中，商品住房預(yù)銷售均價為3127.20元／平方米，較今年1至7月份預(yù)銷售均價高出76.78元／平方米，增幅為2.52%。南昌房地產(chǎn)市場已由8月份出現(xiàn)出了回暖態(tài)勢。依據(jù)8月南昌房地產(chǎn)市場價格指標(biāo)種種數(shù)據(jù)顯示，南昌樓市差不多走出6、7月的“陰霾”，開始“撥云見日”，利好政策刺激消費(fèi)也同時得到了體現(xiàn)。能夠推測，南昌房價今年仍將有小幅上升，但會逐步趨于穩(wěn)固。1-2-8市場走勢分析圖南昌市商品住宅施工面積、新開工面積、竣工面積、銷售面積情形（資料數(shù)據(jù)采集2002年—2005年上半年）營銷推廣策劃書營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園市場競爭分析1.競爭區(qū)塊分析直截了當(dāng)競爭區(qū)塊：市區(qū)、安義縣及新建縣西部產(chǎn)品間接競爭區(qū)塊：南昌其他區(qū)縣產(chǎn)品按照地理位置作為評判標(biāo)準(zhǔn)2.詳細(xì)描述項目名稱翡翠山莊物業(yè)位置新建望城進(jìn)展商南昌英豪房產(chǎn)有限公司策劃代理——物管公司南昌通達(dá)物業(yè)物業(yè)治理費(fèi)0.8元/平方米物業(yè)類型不墅工程進(jìn)度現(xiàn)房規(guī)劃設(shè)計省設(shè)計院園林規(guī)劃——綠化率60％容積率0.36項目規(guī)劃總體規(guī)劃占地面積260畝建筑規(guī)模一期39棟其中8棟雙拼，二期60多棟建筑面積65614.23平方米項目配套周邊公交219外形特點(diǎn)——小區(qū)配套花園等周邊配套周邊配套較不完善戶型配比戶型面積（范疇）戶型套數(shù)已售套數(shù)銷售率雙拼3101616100％單體4102323100％二期單體35560未開盤254套數(shù)合計：170戶型配比——項目銷售銷售概括開盤時刻：2005.4-5月入伙時刻未定開發(fā)總期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：按揭銀行：付款方式：一次性、按揭、分期付款價格情形不墅/花園洋房最高價：3400-3500最低價：2900均價：3000朝向差價：折扣系數(shù)：營銷分析要緊賣點(diǎn)不墅主打廣告生態(tài)景觀與建筑群的完美結(jié)合，天然韻味的原生態(tài)精巧生活客戶來源南昌市較高收入階層項目優(yōu)勢項目劣勢1、有私家花園1、較偏遠(yuǎn)2、有單獨(dú)的停車位2、周邊配套不完善項目名稱綠地山莊物業(yè)位置迎賓大道西側(cè)進(jìn)展商上海綠地集團(tuán)策劃代理綠地集團(tuán)市場部物管公司上?？迫鹞飿I(yè)治理公司物管費(fèi)1.3元／㎡物業(yè)類型不墅工程進(jìn)度三期封頂規(guī)劃設(shè)計南方冶院園林設(shè)計德國飛揚(yáng)綠化率57％容積率0.5項目規(guī)劃總體規(guī)劃規(guī)劃面積：1250畝（前三期500畝）建筑規(guī)模：1700套建筑面積：100000（前三期）平方米外形特點(diǎn)：海派小區(qū)配套周邊公交：218、203、230、221周邊配套：小區(qū)配套：會所、幼兒園、網(wǎng)球場戶型組合戶型面積總套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排200㎡250170疊加170㎡5043雙拼250㎡175108獨(dú)棟300㎡2525合計：500套戶型配比：項目銷售銷售概況開盤時刻：04年5月入伙時刻：05年3月開發(fā)期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：共六期（現(xiàn)三期）按揭銀行：交行、工行付款方式：按揭、一次性價格分析不墅最高價：6000最低價：2900均價：3400朝向差價：折扣系數(shù)：車位：每戶1個，售價：3300元／㎡儲藏間：個，售價：贈送營銷分析主打廣告象湖生活版圖原生態(tài)坡景不墅王國中型企業(yè)業(yè)主，事業(yè)單位高層項目名稱白金翰水景不墅物業(yè)位置湖濱東路333號進(jìn)展商江西旅行房地產(chǎn)策劃代理星際廣告物管公司香港沿海物業(yè)物管費(fèi)1.5元/㎡/月物業(yè)類型不墅工程進(jìn)度現(xiàn)房規(guī)劃設(shè)計深圳設(shè)計總院園林設(shè)計綠化率52%容積率0.72項目規(guī)劃總體規(guī)劃規(guī)劃面積：72453㎡建筑規(guī)模：三期200套建筑面積：85743㎡外形特點(diǎn)：小區(qū)配套周邊公交：5、8、11周邊配套：小區(qū)配套：會所、幼托、戶型組合戶型面積總套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排不墅180.9-203.25㎡171獨(dú)棟不墅364.34㎡9疊加不墅158.21㎡（3-4層）167.69㎡（1-2層）16雙拼不墅208.33㎡4項目銷售銷售概況開盤時刻：2003.6一期入伙時刻：2004.7開發(fā)期數(shù)及現(xiàn)推期數(shù)：3期按揭銀行：付款方式：按揭、一次付款價格分析不墅80-110萬最高價：最低價：70萬元均價：朝向差價：折扣系數(shù)：車位：121個，租/售價：萬儲藏間：個，售價：營銷分析要緊賣點(diǎn)地段，環(huán)境。，戶型主打廣告青山湖畔真不墅高收入白領(lǐng)、私營業(yè)主、投資客項目優(yōu)勢地理位置佳，緊靠青山湖畔；青山湖畔唯獨(dú)不墅，市場定位較準(zhǔn)；項目所在區(qū)域版塊效用強(qiáng)，阻礙大項目劣勢建筑密度大；小區(qū)配套不完善；項目旁邊低檔物阻礙項目檔次提升；項目外立面成效較差，專門難突現(xiàn)物業(yè)高檔次；人車難以分流，安全系數(shù)低綜合評判1.價格及市場體量方面 因地段、開發(fā)商實力品牌不同價格上各有千秋：白金瀚因地段處于市內(nèi)成熟地段且又在風(fēng)景秀美的青山湖旁邊這一不可多得的優(yōu)勢而定價位于80-100萬的高價位。然而同時因開發(fā)商實力不強(qiáng)，設(shè)計觀念落后，獨(dú)立、聯(lián)排、疊加、雙拼不墅混雜，且為磚混結(jié)構(gòu)，難以體現(xiàn)高檔豪華，再加上周邊配套仍不完善，社區(qū)配套不全，總價過高的緣故到現(xiàn)在其銷售仍不理想。綠地山莊因其開發(fā)商的知名度及實力使得該項目在前期宣傳時便倍受關(guān)注，加上先進(jìn)的設(shè)計，象湖優(yōu)美的風(fēng)景，成熟的交通及小區(qū)配套價格上又在目標(biāo)客戶群的可同意范疇之內(nèi)，從而該項目的銷售相當(dāng)火爆。翡翠山莊則因其價格上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的規(guī)劃設(shè)計：它的獨(dú)檔不墅355平方米的，有500平米以上的私家花院，價格在100萬左右。256平米的，65萬左右，位置又離南昌專門近，到紅谷灘只要十分鐘;環(huán)境幽雅，而且每戶還有兩個車庫（一個露天）。窗戶差不多上雙層隔音玻璃。還有一個不得不介紹的確實是它的推出較早，這在天時上占了優(yōu)勢。2.樓盤形狀 以聯(lián)排，疊加，雙拼為主，主張低容積率，高綠化率。為了幸免同質(zhì)化，各個樓盤在建筑風(fēng)格，物業(yè)治理以及小區(qū)配套，主訴求上深挖賣點(diǎn)，制造自身的不可比性。如白金瀚宣揚(yáng)總統(tǒng)套房生活，綠地山莊向市場傳達(dá)象湖生活的閑適。營銷推廣策劃書營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園產(chǎn)品市場定位1.產(chǎn)品分析1-1一期概況（成效圖略）項目地塊：項目所屬地塊為江西省南昌市以西60公里奉新縣北方1.5公里；項目用地760畝；建筑面積20萬平方米；地塊容積率為0.37；項目四至為：南至濱河大道；北至仲堯路；東向緊鄰奉新一中教育園區(qū)；西部與原生態(tài)森林相連。項目規(guī)劃：總建筑面積：20萬平方米13萬平方米獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼不墅6萬平方米度假公寓1萬平方米配套公建1-2一期4#地概況產(chǎn)品總面：33566.79平方米聯(lián)排不墅：18523.59平方米雙拼不墅：1473.2平方米會所：300平方米總戶數(shù)：134戶聯(lián)排不墅：81戶雙拼不墅：52戶會所：1戶未運(yùn)算公攤面積結(jié)構(gòu)類型面積㎡戶數(shù)總戶數(shù)比例戶型聯(lián)排不墅246.39148110.45%4C1205.253324.63%4C2204.90107.46%4C3290.00107.46%4C4239.421410.45%4C5雙拼不墅296.15165211.94%4B1268.4485.97%4B3274.122014.93%4B4296.8685.97%4B5會所300.00110.75%8號會所合計—134134100%102.產(chǎn)品特點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)2-1產(chǎn)品特點(diǎn)規(guī)模大：占地760畝，規(guī)劃20萬平方米建筑面積的大型主題社區(qū)。配套全：全功能會所、SPA會館、綠地（原生態(tài)森林）、周邊因借資源（緊鄰千畝奉新一中教育園區(qū)）。規(guī)劃好：高起點(diǎn)規(guī)劃，特色鮮亮、布局得到。組團(tuán)、分區(qū)、定位明確，存在均好性。理念好：將“生態(tài)”、“度假”理念充分與項目居住文化相結(jié)合，將“溫泉、生態(tài)、養(yǎng)生”作為項目的主題。環(huán)境好：綠化率達(dá)到72.2%，建筑密度14.99%，0.37的低容積率。產(chǎn)品好：項目一期4#地產(chǎn)品為聯(lián)排、雙拼不墅，規(guī)劃超前、戶型佳，目前市場上此類產(chǎn)品未達(dá)到飽和，必能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，順利打響市場知名度及美譽(yù)度。設(shè)計團(tuán)隊：北京中華建規(guī)劃設(shè)計研究院。2-2機(jī)會點(diǎn)南昌市政府將在今年適應(yīng)增加商品房供應(yīng)量，在都市周邊地區(qū)增加中、高檔住宅項目開發(fā)，其中奉新縣依靠其自身的多項優(yōu)勢（交通、旅行等），逐步成為南昌市民以及外來投資者理想居所選址。奉新政府對本項目的大力支持，將給本項目帶來多方面的有利條件。昌樟高速及320國道的連接，在時刻上拉近了奉新與南昌等周邊地區(qū)距離，同時也為奉新地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展帶來了極大的推動力。目前南昌及周邊地區(qū)不墅產(chǎn)品市場缺乏主題賣點(diǎn)豐富的產(chǎn)品，例如：將自然地貌、特有溫泉資源、優(yōu)越地理位置相結(jié)合的產(chǎn)品。本項目恰好以此作為主題賣點(diǎn)。3.市場定位3-1項目定位依據(jù)對南昌及周邊地區(qū)市場背景以及本項目各項基礎(chǔ)條件的分析研究，紫牛對本項目的開發(fā)主題為：南昌、奉新的“溫泉、生態(tài)、養(yǎng)生”主題項目3-2目標(biāo)市場區(qū)域南昌市：由于本項目臨近南昌市區(qū)，加之省會都市獨(dú)有的經(jīng)濟(jì)、市場優(yōu)勢，因此將南昌確定為本項目的重點(diǎn)推廣地區(qū)江西?。号R近南昌市的本省其他地市可作為本項目推廣的輻射區(qū)域外省市：滬、閩、浙等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市的商戶持續(xù)在南昌加大商業(yè)投資力度，此部分人群早已成為南昌市中高檔住宅產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體，本案亦然3-3目標(biāo)受眾3-3-1受眾人群分類改善居住條件客戶占15%投資客群占25%注重產(chǎn)品功能——享受森林、SPA人群占30%追求“5+2”、“11+1”生活方式人群占30%注："5+2生活方式"。關(guān)于那些"先富起來"的人們來講，差不多感到擁有一套住房顯得不夠，需要"第二次購房"，以擁有"第二套住房"。一套在市區(qū)，一套在郊區(qū)：周一至周五，住在市區(qū)住宅，便于上班、工作；周末、周日來到郊區(qū)住宅，以求過著休閑生活。"11+1"生活方式：分時度假房。

"1"確實是元旦、春節(jié)、五一、國慶這四周長假加起來，差不多確實是一個月。"11+1"，也確實是講，一年之中"11"個月在一個都市工作，"1"個月在另一個都市休閑。為了適應(yīng)"11+1生活方式"，有許多人在另一個都市買"第二套住房"。也可視為一種投資行為。3-3-2目標(biāo)受眾特點(diǎn)年齡結(jié)構(gòu)本項目個人購房客戶年齡在30-55歲之間，以35-50歲為主力客戶群。從業(yè)特點(diǎn)大部分目標(biāo)客戶為各類企業(yè)主和合資或知名企業(yè)高級治理人員，國家機(jī)關(guān)、演藝界、退役軍界高官領(lǐng)導(dǎo)等也不乏其人。其共同特點(diǎn)：一樣都有較高的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和穩(wěn)固的收入，屬于高端消費(fèi)人群。特點(diǎn)描述有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力高品味生活，對健康尤為注重生活閱歷豐富（海外及旅行生活經(jīng)歷等）豐富，見多識廣，喜愛高品質(zhì)，認(rèn)同具有專門品味的產(chǎn)品目標(biāo)受眾心理分析1.見多識廣使他們看待事物的眼光十分挑剔，對能體現(xiàn)自身價值和生活品位的細(xì)節(jié)十分注重。2.關(guān)于生活，他們要求的是精品，專門、與世界同步的生活觀念是吸引那個人群的要緊因素，也是我們區(qū)不于其他同類項目的要緊手段。3.繁忙的工作和商務(wù)帶來的繁重壓力，在居住空間里期望得到最完全的開釋，不情愿為一些生活的瑣碎小事操心，完備細(xì)致的物業(yè)，無微不至的服務(wù)，關(guān)于打動他們是至關(guān)重要的因素。4.購房時他們可能最關(guān)懷的是樓體的外觀、環(huán)境，購房后他們最關(guān)懷的是物業(yè)治理是否能面面俱到。營銷推廣策劃書營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園推盤思路1.總體思路1-12005年8月20日開工，2005年12月潛銷開始，2006年5月1日借五一勞動節(jié)長假正式開盤。1-2采取高價值戰(zhàn)略，實現(xiàn)快速滲透、快速銷售，樹立品牌形象及項目美譽(yù)度，以便于制造后期利潤機(jī)會點(diǎn)。2.銷售排期潛銷期強(qiáng)銷期連續(xù)期05/12春節(jié)06/0306/0406/05/0106/0606/0806/10樣板間完成正式開盤4#地推出1#、2#推出3#地推出5#、6#推出完成4#地塊銷售約3萬平方米推盤時刻安排05年08月20日…………工地正式開工05年12月01日…………潛銷開始06年04月—06月………開盤強(qiáng)銷期06年07月………………銷售連續(xù)期3.推盤思路3-1操盤重點(diǎn)前期造勢，樹立本項目的高性價比，即產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃超前、配套設(shè)施上乘、價格低廉。按照目前市場分析，本項目在時刻上填補(bǔ)了市場空缺，通過大量媒體及戶外廣告在明年第二季度前打響本項目品牌知名度。采納精巧營銷策略，通過置業(yè)顧咨詢充分的與準(zhǔn)業(yè)主直截了當(dāng)對話、完善的銷售道具及優(yōu)質(zhì)的銷售模式來引介本項目的產(chǎn)品優(yōu)勢。建立南昌優(yōu)質(zhì)不墅的新標(biāo)準(zhǔn)。充分利用地點(diǎn)政府資源將奉新未開發(fā)的山、水、陽光、綠意融入以后業(yè)主的生活。以低價入市，低開高走，價格逐步平穩(wěn)上升。調(diào)價時機(jī)、幅度依據(jù)：實際銷售業(yè)績積存潛在客戶數(shù)量競爭環(huán)境的強(qiáng)弱3-2推廣順序潛銷期推出第一時期4#地塊06年第二季度推出1#、2#地塊銷售連續(xù)期連續(xù)推出3#、5#、6#地塊4.4#地推盤量體4-1預(yù)期理想狀況潛銷期（包括內(nèi)部認(rèn)購、市場認(rèn)購期）前完成4#地總量的60%約80套的銷售；開盤強(qiáng)銷期完成4#地總量的25%約35套的銷售；銷售連續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分約13套的銷售。4-2銷售火爆狀況潛銷期前完成4#地總量的75%約100套的銷售；開盤強(qiáng)銷期順利完成4#地總量的剩余部分33套的銷售；銷售連續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分約13套的銷售。4-3低標(biāo)準(zhǔn)狀況潛銷期前完成4#地總量的45%約60套的銷售；開盤強(qiáng)銷期期間應(yīng)研討改進(jìn)方案，修正廣告方向，加大廣告力度，努力完成4#地總量的25%約35套的銷售；銷售連續(xù)期前完成4#地總量的剩余部分的銷售。5.4#地時期性銷售打算依據(jù)本項目的實際狀況與市場競爭情形，現(xiàn)將本案各個銷售時期的工作劃分為3個時期。5-1潛銷期時期工作重點(diǎn)：1．塑造企業(yè)品牌形象，引發(fā)人們關(guān)注2．通過公司內(nèi)部關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶群。3．強(qiáng)勢宣傳，充分造勢，迅速得到市場認(rèn)可4．積存大量客戶資源產(chǎn)品主訴求：品牌形象、產(chǎn)品優(yōu)勢1.溫泉住宅——東方威尼斯2.生態(tài)住宅——東方威尼斯3.養(yǎng)生住宅——東方威尼斯4.建筑優(yōu)學(xué)性、景觀完美化高性價比媒體配合：戶外廣告軟性報道宣傳大量報紙、雜志、廣播上的媒體投入06年3月投放電視廣告銷售目標(biāo)：估量成交80套5-2強(qiáng)銷期時期工作重點(diǎn)：掀起銷售過程中的高潮借五月一日勞動節(jié)長假到來正式開盤3.安排準(zhǔn)客戶簽約，極力開發(fā)新客源產(chǎn)品主訴求：社區(qū)生命力營造享樂中擁有健康生活山、水、林相伴左右媒體配合：06年05月01日開盤當(dāng)天舉行大型開盤活動加大報紙、廣播、電視等媒體的廣告投放量有效的公益活動為本案樹立更好的市場口碑銷售目標(biāo)：估量累計完成總量的75—80%5-3連續(xù)期時期工作重點(diǎn)：減弱4#地的廣告投放力度主動有效利用連續(xù)的廣告效應(yīng)完成4#地的剩余產(chǎn)品銷售深入其它地塊的銷售工作媒體配合：減少對4#地的廣告投放量利用與成交客戶的良好關(guān)系，建立客戶推介客戶的銷售模式推出其它地塊的廣告宣傳銷售目標(biāo)：完成4#地的剩余產(chǎn)品的銷售營銷推廣策劃書營銷推廣策劃書東方威尼斯溫泉森林公園業(yè)務(wù)策略1.銷售渠道在房地產(chǎn)營銷過程中，組織一套合理、有效的銷售渠道是成功營銷的重要一環(huán)，將對銷售起到事半功倍的成效。銷售渠道也能夠講是客戶獲得產(chǎn)品信息，了解、認(rèn)知產(chǎn)品信息的途徑，其渠道多種多樣，功能和特點(diǎn)各有不同。然而不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，確實是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面對本案將要利用的各渠道特點(diǎn)及作用作一一闡述。1-1售樓處售樓處是房地產(chǎn)項目營銷最全然、最有效的一種銷售渠道，它是其它銷售渠道所獲得客戶的“終止場所”，作用表現(xiàn)為銷售具有直觀性，對購房客戶的需求捕捉力更為有效，對目標(biāo)客戶的殺傷力最強(qiáng)。由于本案地處奉新，交通方面確有不便，故紫牛將售樓處建設(shè)在南昌市市區(qū)內(nèi)。為了充分發(fā)揮售樓處的作用，其構(gòu)成要素：選址元素：售樓處選址的好壞，直截了當(dāng)阻礙客流量的多少，因此，售樓處選址應(yīng)注意：選擇在南昌市有較高知名度的商業(yè)地區(qū)，其檔次要高。地理位置明顯，選址最好在首層。交通方便。人流和車流量要大。．要與戶外引導(dǎo)路牌相配合。風(fēng)格元素：依據(jù)項目建筑風(fēng)格并加之成效圖、展板的使用，給客戶一種已置身項目現(xiàn)場的感受。從而，勾起其購買意向。宣傳元素：由于本項目售樓處建在在市區(qū)內(nèi)，客流量相應(yīng)會較大，意向客戶容易到達(dá)。因此，更要加大售樓處的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅等制作精美的戶外廣告。對售樓處銷售也會起到立竿見影的成效。引導(dǎo)元素：從售樓處到工地現(xiàn)場的引導(dǎo)指示牌起到提醒和引路的作用。配合元素：由于本項目目標(biāo)客戶群為南昌市中高收入人群，關(guān)于看房班車的需求，可視實際需求而定。售樓處的優(yōu)劣直截了當(dāng)阻礙本案的營銷氛圍，構(gòu)成售樓處的各元素合理有效的搭配，才能更好的發(fā)揮售樓處這一銷售渠道的作用。1-2房展會房展會是以上銷售渠道最有力的補(bǔ)充。他提供了參展商們與眾多購房者充分的交流機(jī)會，每個進(jìn)展商參加房展會現(xiàn)在差不多成為固定的銷售渠道。同時，又是展現(xiàn)公司實力，樹立品牌形象的最好時機(jī)。1-3客戶關(guān)系客戶關(guān)系渠道由客戶的朋友、鄰居和家庭成員組成。建立一個良好的客戶關(guān)系渠道，前提是開發(fā)的項目從理念、規(guī)模、產(chǎn)品及環(huán)境的營造等方面都要領(lǐng)先于市場中其他產(chǎn)品。同時，在銷售過程中，注重客戶關(guān)系的治理，作好老客戶的服務(wù)工作。如此的話，客戶對本案才會有忠誠度，我們才能樹立品牌，才能可連續(xù)的進(jìn)展。1-4公司關(guān)系在開發(fā)其他渠道的同時，更應(yīng)該注意挖掘開發(fā)公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群。如此使項目在達(dá)到銷售目的的同時，又能進(jìn)行有效的宣傳。這些客戶將成為銷售過程中最堅實的一組客戶群。1-5專業(yè)租售公司市場中存在大量優(yōu)秀的專業(yè)租售公司，其公司擁有專業(yè)的操作模式及一定數(shù)量的客源，如市場上推出的以舊購新業(yè)務(wù)，對項目的銷售憑添了一條可嘗識的途徑。因此，吸納租售公司進(jìn)場，協(xié)助查找目標(biāo)客戶，將是銷售渠道中一個有力的配合途徑。1-6網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)項目作為一種專門商品，通過網(wǎng)絡(luò)這種渠道進(jìn)行銷售還未被廣泛采納。房產(chǎn)是高消費(fèi)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售的直觀性專門差，而且，客戶與銷售人員不能直截了當(dāng)交流。因此，本案應(yīng)以網(wǎng)上宣傳為主，銷售為輔。2.銷售道具2-1-1售樓處目的A.由于本項目位于奉新，距離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)，交通相對不便利。B．現(xiàn)場的工地勢象及工程進(jìn)度未達(dá)到較理想的狀態(tài)。設(shè)置重點(diǎn)A．周邊交通方便。B．知名度高或人流量相對較大的區(qū)域（例如：財寶廣場）C．停車方便，要有充足的停車位。D．有充足的展現(xiàn)空間。規(guī)劃重點(diǎn)A．場地使用面積以100平米左右為宜。B．功能分區(qū)：前臺接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展現(xiàn)區(qū)、簽約區(qū)、財務(wù)區(qū)、辦公區(qū)、會議區(qū)。C．要緊銷售道具：接待臺、展板、模型、燈箱、談判桌等。展板：項目區(qū)位圖、規(guī)劃圖、交通圖、進(jìn)展商背景介紹等。模型：一個全區(qū)整體規(guī)劃模型；一個一期規(guī)劃模型；戶型單體剖面模型各一個。印刷品：精裝樓書、建筑白皮書、簡易樓書、海報、DM。交通車：依據(jù)項目進(jìn)度而定。項目VI系統(tǒng)的應(yīng)用：如銷售人員標(biāo)牌，接待處、簽約處的標(biāo)牌等。2-2樣板間A．應(yīng)集中設(shè)置在現(xiàn)場接待處較近的位置。B．所有戶型均按交房標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置樣板間。C.在樣板間門口處應(yīng)當(dāng)設(shè)置該戶型的戶型平面圖及標(biāo)有銷售面積的標(biāo)牌。D．樣板間走道、通道、門口等處設(shè)置帶有VI標(biāo)志的指示牌。E．有專人負(fù)責(zé)樣板間的日常清潔與治理。2-3工地現(xiàn)場A．工地圍墻：自項目現(xiàn)場的最南端沿東壩中路至最北端設(shè)置工地圍墻，并配有廣告圖案。B.工