采購過程控制第一章談判技巧

采購過程控制第一章談判技巧2023/12/27采購過程控制第一章談判技巧附：采購談判目的采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序一、采購談判的內(nèi)容（一）物品品質(zhì)（二）物品價格（三）物品數(shù)量（四）物品包裝（五）交貨（六）保險條件（七）貨款（八）售后服務采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（一）詢盤是交易一方為出售或購買某項商品，而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件。1、目的2、詢盤對象3、詢盤方式詢盤發(fā)盤還盤接受簽約采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）發(fā)盤1、定義2、分類（1）實盤一般具備四項條件（如下圖所示）采購過程控制第一章談判技巧條件一條件二條件三條件四各項交易都非常清楚、明確，不存在含糊不清和模棱兩可的詞句各項交易條件完備，商品品名、單位、品質(zhì)、價格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件都開列齊全無保留條件，即發(fā)盤人保證按提出的各項交易條件簽訂合同、達成協(xié)議規(guī)定有限期，即告知對方發(fā)盤的終止時期。這個有效期主要是約束發(fā)盤人的，對受盤人無約束力采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）發(fā)盤2、分類（2）虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。一般具有以下三個特點：A、在發(fā)盤中有保留條件B、發(fā)盤內(nèi)容模糊，不做肯定表示C、缺少主要交易條件采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）還盤1、定義2、注意事項（1）一方面要明確自己的實盤已經(jīng)失效不受約束了，另一方面要分析對方的還是實盤還是虛盤；（2）若接受對方的是實盤，當然要求對方履約，但要注意對方有時發(fā)來的只是貌似還盤，其實不是還盤，那么自己的實盤就并未失效。3、再還盤采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（四）接受1、定義2、構(gòu)成接受的基本條件（1）接受必須是無條件的，所謂無條件是指受盤人對一項實盤無保留地同意，即接受的內(nèi)容必須同對方實盤中所提出的各項交易條件嚴格保持一致，否則就不能表明為有效接受。（2）接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)表示（3）接受必須由合法的受盤人表示，這一點是對明確規(guī)定了特定受盤人的發(fā)盤而言。（4）接受必須以聲明的形式或其他行業(yè)的形式表示并傳達到發(fā)盤人如：支付貨款、發(fā)運貨物等形式來表示接受。采購過程控制第一章談判技巧第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（五）簽約采供雙方通過交易談判，一方的實盤被另一方有效接受后，交易即達成，但一般都應通過書面合同來確認。采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備一、采購談判規(guī)劃（一）預測1、盡快取得由供應商提供的協(xié)助2、預測訂購量3、掌握特殊重大事件4、注意價格趨勢采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備一、采購談判規(guī)劃（二）學習談判模式1、易得到的資訊（如下表）采購過程控制第一章談判技巧序號種類獲得處1談判及價格歷史資料找出供應商談判技巧的傾向，供應商處理上次談判的方式2產(chǎn)品與服務的歷史資料價格的上漲有時是隱含于品質(zhì)及服務水準的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實情，此點可作為談判的籌碼3稽核結(jié)果通過會計或采購稽核可民現(xiàn)待加強控制之處（如供應商常發(fā)生錯誤的賬款）4最高指導原則挾公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例，以增強談判力5供應商的營運狀況通過供應商的銷售人員及能力，可了解供應商的問題與優(yōu)劣勢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝6誰有權(quán)決定價格收集談判者的個人資料加以運用7掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素運用80/20法則。對非緊要項目，可予以退讓；對重要項目堅守談判原則8利用供應商的情報網(wǎng)絡可從銷售人員處得到一些有價值的資訊，如價格趨勢、科技的重要發(fā)明、市場占有率、設計的改變等采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備一、采購談判規(guī)劃（二）談判模式2、不易得到的資訊（1）尋求更多的供應來源即使仍向原來的供應商采購，但更多的供應來源可增強議價能力。（2）有用的成本、價格資料與分析（3）供應商估價系統(tǒng)（4）限制供應商的談判能力（5）了解供應商的利潤目標及價格底線采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備一、采購談判規(guī)劃（三）分析采購現(xiàn)狀（1）建立報價系統(tǒng)（2）比價比價可分為以下兩種：★價格分析：相同成分或規(guī)格比較其價格或服務。★成本分析：將總成本分為細項——人工、原料、包裝、制造費用等采購過程控制第一章談判技巧（3）找出決定價格的主要因素（4）價格的上漲對供應商的邊際利潤的影響（5）實際與合理的價格是多少（6）對付價格上漲的最好策略采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備一、采購談判規(guī)劃（四）對采購優(yōu)劣勢的分析采購人員必須對供應商的談判實力進行評估，并分析有自身哪些優(yōu)勢或劣勢，才能夠選擇適當?shù)恼勁胁呗耘c方法。采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（一）收集采購談判資料1、明確已方需求需求物品名稱規(guī)格數(shù)量交期包裝價格底線質(zhì)量運輸方式采購物料明細表采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（一）收集采購談判資料2、調(diào)查資源市場采購過程控制第一章談判技巧附加：市場調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查項目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品供應需求情況（1）對于該產(chǎn)品來說，市場上是供大于求，供小于求，還是供需平衡（2）了解該產(chǎn)品目前市場上潛在的需求者，是生產(chǎn)本企業(yè)同種產(chǎn)品的競爭者，還是生產(chǎn)本企業(yè)產(chǎn)品替代品的潛在市場競爭者制定不同的采購方案和策略產(chǎn)品銷售情況（1）該類產(chǎn)品各種型號在過去幾年內(nèi)銷售量及價格波動情況（2）該類產(chǎn)品的需求程度和潛在的銷售量（3）其他購買者對此類新、老產(chǎn)品的評價及要求可以使大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來具體的購進數(shù)量采購過程控制第一章談判技巧附加：市場調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查項目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品競爭情況（1）生產(chǎn)同種所需產(chǎn)品供應商的數(shù)量及其規(guī)模（2）所要采購產(chǎn)品的種類（3）所需產(chǎn)品是否有可替代品的生產(chǎn)供應商（4）此類產(chǎn)品的各類品牌市場占有率及，未來發(fā)展趨勢（5）競爭產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設計（6）主要競爭對手所提供的售后服務方式及中間商對這種服務的滿意度通過產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握供應已方所需同類產(chǎn)品競爭塲數(shù)量、強弱等有關(guān)情況，尋找談判對手的弱點，爭取以較低的成本費用獲得已方所需產(chǎn)品，也能使談判者預測對方產(chǎn)品的市場競爭力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價格彈性產(chǎn)品分銷渠道（1）各類主要供應商采用何種經(jīng)銷路線，當?shù)亓闶凵袒蛑圃焐淌欠衿赣萌藛T直接推銷，其使用程度如何（2）各種類型的中間商有無倉儲設備（3）各主要市場地區(qū)的批發(fā)商與零售商的數(shù)量（4）各種銷售推廣、售后服務及存儲商品的功能可以掌握談判對手的運輸、倉儲等管理成本狀況，在價格談判時心中有數(shù)，而且可以針對供應商售后服務的弱點，要求對方在其他方面給予一定的補償，爭取談判成功采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（一）收集采購談判資料3、收集供方信息（1）對方的資信情況：是否具有簽訂合同的合法資格；對方的資本、信用和履約能力。（2）對方的談判作風及特點（3）其他如：付款方式等采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（一）收集采購談判資料4、整理和分析資料（1）鑒別資料的真實性和可靠性（2）鑒別資料信息的相關(guān)信和有用性采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（二）制定采購談判方案1、確定談判目標（三個層次）目標層次具體描述必達目標滿足企業(yè)對原料、零售件或產(chǎn)品的需求量、質(zhì)量和規(guī)格等中等目標滿足價格水平、經(jīng)濟效益水平等最高目標考慮供應商的售后服務情況采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（二）制定采購談判方案2、安排采購談判議程（1）確定談判主題（2）安排談判時間3、制定談判備選方案采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（三）選擇采購談判隊伍1、隊伍選擇的原則（1）根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊伍（2）根據(jù)談判對手的具體情況組織談判隊伍2、談判人員的選擇與配備（1）在通常情況下，參加采購談判的人數(shù)往往超過一人，而組成談判小組（2）對于復雜、較為重要的談判來講，首先可以滿足談判中多學科、多專業(yè)的知識需求，取得知識結(jié)構(gòu)上的互補與綜合優(yōu)勢；其次，可以群策群力、集思廣益，形成集體的進取與抵抗的力量3、談判人員的分工與合作（1）分工（2）合作指整個談判過程都是的主談人員的指揮下進行的，互相密切配合。確定主談和輔談采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（四）確定談判地點談判地點優(yōu)點缺點已方所在地以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應環(huán)境這一過程隨機應變，可以根據(jù)談判的形式發(fā)展隨時調(diào)整談判計劃、人員和目標等創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對方、關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示已方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，從而促使談判成功要承擔煩瑣的接待工作談判可能常常受已方領(lǐng)導的制約，不能使談判小組獨立地進行工作對方所在地不必承擔接待工作，可以全心全意地投入到談判中去可以順便實地考察對方的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，取得第一手的資料在遇到敏感性的問題時，可以說資料不全而委婉地拒絕答復要有一個熟悉和適應對方環(huán)境的過程談判中遇到困難時，難以調(diào)整自己。容易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒，進而影響談判結(jié)果雙方之外的地方對于雙方來說在心理上都會感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系由于雙方都遠離自己的所在地，因此在談判準備上會有所欠缺，談判中難免會產(chǎn)生爭論，從而影響談判的成功率采購過程控制第一章談判技巧第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準備二、采購談判準備（五）安排與布置談判現(xiàn)場1、最好能為談判安排三個房間2、談判雙方的座位也應認真考慮（六）模擬談判采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制一、相互介紹二、立場表現(xiàn)要明確三、議程中遵循三原則四、選擇適當?shù)恼勁蟹绞轿?、僵局一定要打破六、談判結(jié)束時的掌握采購過程控制第一章談判技巧附：采購談判的步驟步驟一步驟四步驟五步驟二步驟三步驟六相互介紹雙方相互介紹商議議程探討事宜解決分歧達成一致意見鑒定協(xié)議結(jié)果商議談判議程和程序規(guī)則探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜在有可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧要談判成功，雙方需達成一致的目標采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制一、相互介紹（1）首先可用一方的負責采購員來負責介紹對方主要人物，然后依次按職務高低介紹。（2）介紹時要堅持客方優(yōu)先的原則。（3）介紹后邀請雙方入座，并向?qū)Ψ酵▓蠼裉斓木唧w談判議程安排。采購過程控制第一章談判技巧案例：介紹因隨意導致談判失敗2008年10月，KK公司轉(zhuǎn)型成功，從之前一家制造性企業(yè)轉(zhuǎn)為銷售性企業(yè)，同時也開始了從原始采購配件，自己組裝成品轉(zhuǎn)為采購成品銷售。當月，公司采購部便來了一批成品銷售商，并要進行采購談判。由于采購經(jīng)理A對公司貢獻頗大，在制造企業(yè)時期的員工中聲望很高，得以留任，公司責成采購經(jīng)理A負責談判事務。在談判開始前雙方介紹時，采購經(jīng)理A開始介紹雙方人員：“這就是那位會買魚的老弟，咱今天才曉得往老哥這兒跑呢？”對方這位銷售員一聽非常不高興，但作為公司樂府員來說面對的是公司業(yè)務而非個人得失，也沒有表現(xiàn)出不情愿的樣子，但接著介紹銷售方經(jīng)理的時候這位采購經(jīng)理A居然說：“今兒來分我老A一畝三分地，敢不留下買路錢?！庇捎谶@家供應商的銷售經(jīng)理無法理解這些當?shù)貑T工看來是很親切的話。其當即表示拒絕合作，并指責這是一家土匪公司。最后因公司老總出面談判，才簽約成功。但銷售方提出要求，在以后的談判中不允許這位采購經(jīng)理出面。采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場表現(xiàn)要明確1、表示出求“雙贏”2、“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步3、談判屬于組織行為采購過程控制第一章談判技巧案例談判中一味窮追猛打2009年，某公司采購李某，去制造廠家采購手機配件，由于該供應商廠家覺得某公司可長期合作，并在雙方談判中表示出退讓，愿意在前幾次的供貨時用微利潤博得長期合作。這一點被李某發(fā)現(xiàn)，李某認為有機可乘。在談判中，該供應商表示：“我們的立場鮮明，我們的目的是長期合作?！崩钅常骸拔覀児疽苍敢猓贿^要看你們的合作態(tài)度。”該供應商表示：“你們提供可以提供技術(shù)給我們，我們僅留2%的利潤用來維持公司發(fā)展，其余的可以優(yōu)惠價格給你們?！崩钅常骸拔铱催@樣吧，你們在價格上再降10%”該供應商表示：“我們沒有利潤了，何來發(fā)展呢？”李某：“這是最低限度，你知道我們的供應商眾多?！痹摴瘫硎荆骸拔覀儧]有利潤了，那就不用談了，我們自己開發(fā)技術(shù)?！辈少忂^程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場表現(xiàn)要明確2、“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步采購過程控制第一章談判技巧案例談判中對產(chǎn)品質(zhì)量立場不明確在采購活動中，質(zhì)量是第一條件。DY公司的采購員王某為了完成任務，不惜用產(chǎn)品質(zhì)量為代價，給公司帶來巨大的損失。DY公司是一家大型飼料銷售企業(yè)。由于在2009年公司銷售量增加，要求公司采購員加大飼料采購量。在2008年4月份，公司規(guī)定每個采購員的采購量是100噸。但月末已到，王某的飼料采購量還不到50噸，問題不是采購不到豬飼料，而是許多質(zhì)量都不達標，而達標的飼料又價格太高，超過了公司的允許范圍。情急之下，王某決定冒險一次，他看到X飼料廠的飼料質(zhì)量要求與公司要求質(zhì)量差不多，只是信C元素不達標而已。為了完成任務，王某決定與X廠達成協(xié)議，采購100噸，價格下調(diào)20%，這剛好在公司的允許范圍內(nèi)，質(zhì)量不達標的送料在包裝上進行改動。采購回來的飼料在化驗中，發(fā)現(xiàn)含C元素不達標，DY公司責怪X廠造假，而X廠聲稱與王某有協(xié)議，因此雙方見諸于法庭。采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場表現(xiàn)要明確3、談判屬于組織行為采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制三、議程中遵循三原則★把握重點★時間有限性★事實為依據(jù)采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當?shù)恼勁蟹绞剑ㄒ唬娪残哉勁校ǘ厝嵝哉勁胁少忂^程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當?shù)恼勁蟹绞剑ㄒ唬娪残哉勁校☉莆盏奈鍌€條件）★準確計算出供方成本與利潤空間★在同行業(yè)中自己占有絕對市場優(yōu)勢★供方產(chǎn)品處在市場銷售低潮★供方企業(yè)處于資金流通困難時★供方要求在質(zhì)量上給予讓步時采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當?shù)恼勁蟹绞剑ǘ厝嵝哉勁校☉莆盏乃膫€條件）★采購方出現(xiàn)緊急物資需求★供方產(chǎn)品市場潛力巨大★供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步時★采購談判持久不下采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制五、僵局一定要打破在采購談判中，談及價格與交期問題時，出現(xiàn)僵局是難免的，那么如何打破呢？技巧一技巧二技巧三注意言辭更換成員用輕松的話題緩解緊張氣氛在談判中一旦出現(xiàn)僵局，一定要保持頭腦冷靜，切不可言語沖動讓可能刺激對手的成員離開，緩和矛盾如講些娛樂新聞等采購過程控制第一章談判技巧技巧五技巧四給予讓步僵局問題先放下對于一些問題，雙方可以同時給予讓步解決會后由雙方人員組成一個特別小組，有針對性的解決問題，通過日久調(diào)查，找出可以解決僵局的辦法。采購過程控制第一章談判技巧第三節(jié)采購談判的過程控制六、談判結(jié)束時的掌握工作一工作二工作三檢查成交協(xié)議文本簽字認可禮貌道別對文本進行詳細檢查，特別是關(guān)鍵句和數(shù)字的檢查一定要仔細認真。一般應采用統(tǒng)一的、經(jīng)過公司法律顧問審定的標準格式文本，如合同文書、訂貨單等審核之后，簽字蓋章，予以認可無論什么樣的談判、談判結(jié)果如何，雙方應該誠懇感謝對方并禮貌道別，以利于建立長期的合作關(guān)系。談判最后階段應注意的工作采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格二、不同優(yōu)劣勢下的談判技巧三、采購談判的溝通技巧四、采購談判的禁忌采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格（一）采購談判人員的四種性格1、驢式性格2、羊式性格3、狐式性格4、梟式性格采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格（二）四種性格的特點1、驢式的特點（1）愛以老大自居，有些企業(yè)銷售人員，本著自己與企業(yè)經(jīng)營者的關(guān)系或者本企業(yè)勢力，處處擺老大的樣子（2）好面子明知道錯了，卻要強說自己正確，目的是等待臺階下（3）沒有主見這部分銷售人員的主見來自上級領(lǐng)導，自己沒有主見。（4）固執(zhí)由于沒有主見，且有面子必然固執(zhí)。采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格2、羊式性格的特點（1）老好人為了達到銷售目的，喜歡當老好人，以把客戶丟人簽下為目的，自己沒有主見。（2）沒有主見，這部分銷售人員的主見來自于客戶，自己沒有主見。（3）人際關(guān)系好由于當老好人，供應商非常喜歡這類性格。（4）責任心強這類銷售人員一般比較務實，只要答應客戶的事情一般都能辦到，供應商對此類談判人員可以放心。采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格3、狐式性格的特點（1）八面玲瓏這類企業(yè)銷售人員往往從人際關(guān)系上下工夫，常常表現(xiàn)為八面玲瓏、四面討好。常用回扣來麻痹一些采購人員（2）笑里藏刀他們常常表面上裝出真誠，誘使采購員鉆入圈套，只要能達目的無所不用其極（3）沒有責任他們更多是為了謀求自己的利益，從來不關(guān)心采購方與供方的利益（4）善于談判狐式性格之所以可以獲得經(jīng)營者的青睞，在于他們的談判技能采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格4、梟式性格的特點（1）處變不驚他們在談判的時候，面對采購員的任何威脅與機遇都能處變不驚，從容應對，讓人無懈可擊。（2）眼光長遠他們在談判的時候，不會拘于一時的得失，往往重于長遠的銷售打算。（3）業(yè)界有知名度能夠做到如此穩(wěn)重性格，主要在于在業(yè)界內(nèi)多年打拼，對業(yè)界情況了如指掌。因此在業(yè)界會享有較高知名度。（4）談判真誠這些資深經(jīng)營者經(jīng)營造就“誠信是商道的第一原則”。采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準談判對手的性格（三）四種性格的對策（如下圖）采購過程控制第一章談判技巧談判對手四種性格的相應對策種類對策案例驢式性格立場堅定“我們用行業(yè)說話”用事實說話“請出示樣板”給予適度吹捧“王經(jīng)理可謂是行內(nèi)專家啊”注意提供臺階“你說的是昨天的行情?？磥硗踅?jīng)理太累了，把昨天與今天混淆了?！毖蚴叫愿裾嬲\以待“能認識你，相見恨晚，我們今天是來學習的?！碧嵘龑Ψ叫判摹罢勁新?，講究的是雙贏，要保證我們都能掙錢”主動提示“不知道你們老板有什么意見？”狐式性格要支持原則“堅決不收回扣”要注意尺度“這個問題已經(jīng)不能讓步了，請你再考慮吧”辨別真?zhèn)巍皩τ谶@些問題，我們需要看你們的詳細計劃”梟式性格真誠以待“這是我們的產(chǎn)品型號，請過目”從長遠看問題“我們的合作是長遠的”注意禮貌“您先請”采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧二、不同優(yōu)劣勢的談判技巧（一）我方劣勢談判技巧★吹毛求疵、先斬后奏、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對付陰謀型談判作風的技巧?！锎得蟠谜勁屑记沙Ｓ迷诹闶蹣I(yè)中，但在生產(chǎn)性企業(yè)卻不可這樣做。（二）我方優(yōu)勢的應對技巧★不開先例（三）勢均談判技巧★迂回繞道技巧采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（一）談判溝通的四種方式方式一方式二方式三方式四開誠布公先斬后奏含情脈脈指桑罵槐要求采購員有什么想法或意見，應及時直接與銷售企業(yè)進行溝通。在征求銷售企業(yè)的意見后，然后去執(zhí)行以解決問題采購員在發(fā)現(xiàn)問題后由于主觀原因的影響使得他們不能及時與銷售企業(yè)溝通，而是自己直接將問題解決掉；然后把分析問題的方法、具體的解決方案、實施的過程等做一個詳細的報告告知銷售企業(yè)在采購談判中，可以通過給對方銷售人員送水等動作，來含蓄地表達采購方要求，從而打動對方企業(yè)，讓其讓步在采購溝通上，如果談判對象是采購企業(yè)的親屬，不便于直接說時，可以通過典型事例來暗示采購方對銷售企事業(yè)的某些看法，或暗示我方的一些要求采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧（如右圖所示）采購談判溝通技巧傾聽技巧提問技巧說服技巧答復技巧采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧1、傾聽技巧★先入為主的固定看法影響傾聽★情緒化會使人變成聾子★一心不可二用★聽而不聞2、提問技巧（如下圖所示）采購過程控制第一章談判技巧談判溝通的提問技巧序號類型內(nèi)容案例1開放型問題不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰、什么、為什么和什么時候你為什么那樣認為2誘導型問題鼓勵對方給出你所希望的答案你是不是更喜歡什么什么？3冷靜型問題感情色彩較低降價如何影響標準？4計劃型問題即一方談判者事先準備好在談判過程中進行提問，或許這是議程的一部分如果我們提出什么什么價格，你方會怎么考慮5奉承型問題帶有奉承的色彩你或許愿意與我們分享你在這方面的知識？6窗口型問題詢問對方的見解你的看法是。。。。7指示型問題切中主題價格是多少？8檢驗型問題詢問對方對某一建議的反應你對此是否有興趣？采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧3、說服技巧◆討論先易后難◆多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見◆強調(diào)一致、淡化差異◆先談好再談壞◆強調(diào)合同有利于對方的條件◆待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見◆說服對方時，要精心設計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象◆結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論◆多次重復某些信息和觀點◆多了解對方，以對方習慣的、能夠接受的方式、邏輯去說服對方。采購過程控制第一章談判技巧4、答復技巧技巧一技巧二技巧六技巧三技巧四技巧五技巧一不要徹底答復對方提出的問題針對提問者的真實心理答復不要明確答復對方的提問降低提問者的追問興趣讓自己獲得充分的時間考慮禮貌地拒絕不值得回答的問題找借口拖延答復如：“我要回去請示一下老板”如：“價格是靈活的”如：“好象可以完成了”如：“好象該吃飯了”如：“等一下給你明確答復”如：“先生真幽默”如：“哦，老板叫我過去一下”采購過程控制第一章談判技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧四、采購談判的禁忌（一）準備不周（二）缺乏警覺（三）脾氣暴躁（四）自鳴得意（五）過分謙虛（六）趕盡殺絕（七）輕諾寡信（八）過分沉默（九）無精打采（十）倉促草率（十一）過分緊張（十二）貪得無厭（十三）玩弄權(quán)術(shù)（十四）泄露機密采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判一、影響采購價格的因素二、采購詢價三、供應商報價四、價格確定采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判一、影響采購價格的因素（一）采購商品的供需關(guān)系（二）采購商品的品質(zhì)（三）采購商品的數(shù)量（四）交貨條件（五）供應商成本的高低（六）付款方式（七）供應商對采購商的依賴程度（八）專利技術(shù)、非通用性和壟斷性（九）價格談判能力（十）對市場信息的分析判斷（十一）與供應商的溝通及理解（十二）公司的商業(yè)信譽（十三）直接采購和間接采購（十四）交貨期（十五）采購員的責任心（十六）商業(yè)賄賂采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判二、采購詢價（一）詢價文件的編寫1、詢價項目的“品名”與“料號”2、詢價項目的“數(shù)量”3、規(guī)格書4、“品質(zhì)”要求5、品牌6、同級品7、商業(yè)標準8、材料與制造方法規(guī)格9、性能或功能10、市場等級11、樣品12、工作說明書采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判二、采購詢價（二）詢價準備工作序號內(nèi)容備注1計劃整理采購代理機構(gòu)根據(jù)政府采購執(zhí)行計劃，結(jié)合采購員的急需程度和采購物品的規(guī)模，編制月度詢價采購計劃2組織詢價小組詢價小組，由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二，以隨機方式確定，詢價小組名單在成交結(jié)果確定前應當保密3編制詢價文件詢價小組根據(jù)政府采購有關(guān)法規(guī)和項目特殊要求，在采購執(zhí)行計劃要求的采購時限內(nèi)，擬定具體采購項目的采購方案，編制詢價文件。4詢價文件確認詢價文件在定稿前需經(jīng)采購人確認5收集信息根據(jù)采購物品或服務等特點，通過查閱供應商信息庫和市場調(diào)查等途徑進一步了解價格信息和其他市場動態(tài)6確定被詢價的供應商名單詢價小組通過隨機方式，從符合相應資格條件的供應商名單中，確定不少于三家的供應商，并向其發(fā)出詢價通知書讓其報價采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判二、采購詢價（三）詢價工作步驟步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五詢價時間遞交報價函詢價準備會詢價詢價報告詢價時間告知市招標辦、資金管理等部門被詢價供應商在詢價文件限定的時限內(nèi)遞交報價函，工作人員應對供應商的報價賓的密封情況進行審查在詢價之前召集詢價小組召開詢價預備會，確定詢價組長，宣布詢價步驟，強調(diào)詢價工作紀律，介紹總體目標、工作安排、分工、詢價文件、確定成交供應商的方法和標準詢價小組所有成員集中開啟供應商的報價函，做報價記錄并簽名確認，根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則，按照詢價文件所列的確定成交供應商的方法和標準，確定一至兩名成交候選人并排列順序詢價小組必需編寫出完整的詢價報告，經(jīng)所有詢價小組成員及監(jiān)督員簽字后，方為有效。采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判二、采購詢價（四）確定成交人1、成交人確定2、成交通知3、編寫采購報告采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判二、采購詢價（五）詢價技巧1、最大程度的公開詢價信息2、更多地邀請符合條件的供應商參與詢價3、實質(zhì)響應的供應商并非要拘泥于“三家以上”4、不得定牌采購5、不單純以價格取舍供應商采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判三、供應商報價（一）按采購誘因分類（二）按途徑分類1、口頭報價2、書面報價（三）按供應商報價的內(nèi)容分類1、確定報價2、不確定報價采購過程控制第一章談判技巧第五節(jié)采購價格談判四、價格確定通常采購基本是遵照質(zhì)量第一、服務第二、價格第三、其他第四的方法采購價格確定方法序號種類備注1實績法參考過去實際購價，算出欲購底價的方法2目標價格從產(chǎn)品的賣價逆算采購品所需的目標單價3橫向比較法選出和對象品類相似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)，將參數(shù)做橫向的比較，算出大概希望以何價格購入4應用經(jīng)驗法依據(jù)采購專家的判斷，算出價格5估價比較法比較兩家以上的估價，參考具有有利條件那一家的估價，算出欲購單價6市場價格法采購原材料、市場規(guī)格品時，參考網(wǎng)絡上的報價，研究算出欲購單價7制造商價格法參考制造商獨自設定提出的規(guī)格品價格，算出單價的方法8實際成本法作業(yè)完成后，按實際成本算出單價9科學簡易算定法將構(gòu)成單價的各要素分別加以分析，算出欲購單價10采購價格標準法作