促銷人員培訓(xùn)教案

促銷人員培訓(xùn)教案促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是關(guān)心廠家出售產(chǎn)品；另一方面是關(guān)心消費(fèi)者滿足需求。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了眼睛，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的專門需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假如是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的專門需求。因此，促銷的定義對(duì)我們而言是專門簡單的。也確實(shí)是說，你能夠找出商品所能提供的專門利益，關(guān)心滿足顧客的專門需求。我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋闳徊幻靼祝侯櫩偷男枨笫鞘裁?？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說只是你，但他能夠不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最廉價(jià)，不買就惋惜。若是東西因?yàn)榱畠r(jià)才能賣掉，那么，賣掉的緣故是生產(chǎn)單位有效操縱成本的功勞，不是促銷的努力。假如你沒有廉價(jià)的東西能賣的時(shí)候呢，如何辦呢？促銷不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，如何可能把握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說的話。你了解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將說明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。通過了這次培訓(xùn)，你可能會(huì)發(fā)覺即使不到成千上萬，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)判一下你自己吧。你信仰什么？你什么緣故堅(jiān)信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來的？通過閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與往常有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)差不多改變了專門多。好的促銷不是強(qiáng)有力銷售，而是關(guān)心消費(fèi)者滿足需要。廣告確實(shí)是促銷你明白廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，然而你可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)你的深刻阻礙。比如，你可能不喝可口可樂，然而，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者相伴音樂你能在腦海中出現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。即使你不愛喝可口可樂，假如別人請(qǐng)你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時(shí)刻在貨架上找到可口可樂？確信可不能花專門長時(shí)刻。什么緣故？部分緣故可能是在大多數(shù)超級(jí)市場，可口可樂的貨架位置都專門顯著。然而，你之因此能迅速找到可口可樂，更重要的是你清晰地明白可口可樂的外包裝是什么模樣。我們差不多適應(yīng)于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的阻礙。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。設(shè)想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望你在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。因此當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒有趕忙想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時(shí)刻才能復(fù)原正常時(shí)，你的第一反應(yīng)確實(shí)是翻看黃頁簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下查找。假如這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，簿上就會(huì)顯現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)名錄。一旦你發(fā)覺他的廣告或者名錄時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打。假如的另一端同意了你的要求，廣告的促銷目的達(dá)到，因此銷售就發(fā)生了。您是走動(dòng)的廣告你意識(shí)到你自己本身也是廠商廣告打算的一部分么？展現(xiàn)廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當(dāng)你在促銷工作的時(shí)候，千萬不要認(rèn)為這只是一分工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費(fèi)者通過你的言行舉止，一舉一動(dòng)，來了解公司。你所作的一切都緊密關(guān)系到公司的形象。你確實(shí)是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全把握在你自己手里。專題二：促銷技能能為您做什么促銷技能關(guān)于你，是專門重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。促銷自己，謀取理想職位假如你期望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那確實(shí)是把自己銷售給企業(yè)?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競爭的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，然而起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就專門大。假如你打算在那個(gè)職業(yè)上有所收成，你就必須慎重考慮你的起點(diǎn)。大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？第一，這些企業(yè)在長期的進(jìn)展過程中，積存了一套適合社會(huì)進(jìn)展的運(yùn)作模式，在那個(gè)模式里，不僅能夠取得好的業(yè)績，同時(shí)還能連續(xù)保持它專門的創(chuàng)新能力。其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展能力專門突出。一個(gè)新的職員一進(jìn)入那個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年體會(huì)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。你不必?fù)?dān)憂你的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)憂你的職務(wù)是否能夠提升。像如此的企業(yè)并不是專門多，甚至是比較少，判定一個(gè)企業(yè)是否適合你的進(jìn)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)預(yù)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待你所面臨的選擇。對(duì)一個(gè)促銷人員來說，判定一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進(jìn)展能力。假如企業(yè)和職員能夠同時(shí)進(jìn)步，同時(shí)能夠給予職員適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得你在那個(gè)地點(diǎn)一顯身手。在我們的同行中，佼佼者到處差不多上，我們不擔(dān)憂沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。2、要成為一名成功的促銷人員，必須通過以下三個(gè)步驟：第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品二、能夠提供促銷人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的促銷人員不管多么辛勞勞累，促銷人員假如不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對(duì)手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客中意的技巧。第三步：提升自己——做成功的促銷人員優(yōu)秀不等于成功。成功的促銷人員不僅讓顧客中意，而且讓自己中意。成功的促銷人員具有讓自己中意的藝術(shù)。不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作確實(shí)是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作確實(shí)是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須明白如何找到適合你的最佳工作機(jī)會(huì)，并明白如何樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進(jìn)行的最簡單的促銷。有誰能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！專題三：讓促銷成為您的愛好1、讓工作成為樂趣你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，然而你的工作一定要是你的愛好！專門多人都喜愛把工作和個(gè)人樂趣分開。在某些情形下，這是必須的。比如大夫總不能全是和患者作朋友吧？我們期望在生活中取得平穩(wěn)，更好地滿足自己，然而工作和享受不應(yīng)該互相割裂。只是，我們周圍的專門多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的情況。多數(shù)情形下，把促銷工作作為愛好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)椋銓⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有味更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)能夠激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來歡樂和體驗(yàn)。一旦你發(fā)覺這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。你是在什么情形下選擇做促銷人員的？假如為了謀生，你從事了你不喜愛的工作，那么分析一下，你什么緣故不喜愛你現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟悴荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感受背后是你在那個(gè)職業(yè)中的能力。假如你確實(shí)不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不驚奇了。假如你現(xiàn)在是如此，你只有兩種選擇：1．換工作，做你喜愛做的事；2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的歡樂。剛開始做業(yè)務(wù)是一件專門辛勞的情況，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)適應(yīng)不了解，所有的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍耐對(duì)方的埋怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。專門多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋棠烷_始時(shí)的辛勞而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。然而，銷售的奇異就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有把握的技巧，你需要關(guān)心和學(xué)習(xí)。假如你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就會(huì)把銷售作為愛好。觀看促銷人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。2、如何提高收入在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有全然性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行促進(jìn)銷售工作，對(duì)他來說，促銷不只是工作，他明白如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。當(dāng)他們查找顧客，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的情況。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。假如你感受到銷售專門吃力，而且期望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就可不能介意促銷工作的辛勞，也可不能埋怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。明白他什么緣故拒絕確實(shí)是促銷的開始?，F(xiàn)在你開始適應(yīng)一種感受。你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀看促銷的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，你會(huì)發(fā)覺銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀看中，你用心記，不斷提高。促銷成為了你的愛好，你差不多適應(yīng)了觀看、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。豐田對(duì)促銷人員采納的看法是，除了極端可怕及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關(guān)，只要注意傾聽、心胸爽朗更容易成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就明白不是上天專門厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓(xùn)練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人仰慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大緣故是什么呢？你能夠聽到他們回答是“信心”；再問到信心是如何培養(yǎng)出來的？他們的回答專門簡單，是“訓(xùn)練”！成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不通過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。什么緣故這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：促銷人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，那個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。上面二個(gè)緣故，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)可不能的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。3、如何成為專家偉人呢，之因此偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。你的過去絕對(duì)不等于你的以后。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。沒有人一輩子下來確實(shí)是專家。第一次接觸新奇事物，沒有人會(huì)趕忙熟知。初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的歡樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔垆N售那個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，確實(shí)是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。對(duì)所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是可不能說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競爭對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車差不多上交通工具的一種，什么緣故有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？假如將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會(huì)發(fā)覺他們依舊在各自的崗位上做出專門好的業(yè)績。在座的各位也一樣，在那個(gè)地點(diǎn)把握的促銷技能，到任何地點(diǎn)、任何時(shí)刻都能用上，這些技能會(huì)成為你的終身財(cái)寶。1、態(tài)度你平常是如何樣對(duì)待愛好和工作的呢？我們驗(yàn)證一下，你去問你的朋友或同事：“你期望你的一天如何樣度過的？”，你會(huì)發(fā)覺沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向如何樣利用時(shí)刻消遣娛樂。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的龐大差異。什么緣故人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎因此？愛好能夠讓人鉆研、積極，同時(shí)忘卻一切。態(tài)度是一樣促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是關(guān)于銷售，對(duì)生活中一樣領(lǐng)域都適用。想想你明白的最歡樂、最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。什么緣故不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，給予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。假如你還沒有把銷售工作作為你的個(gè)人愛好，那你什么緣故不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售你的個(gè)人成果以及你自己？工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情形漠不關(guān)懷。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對(duì)謀生不感愛好，你至少對(duì)生活感愛好。學(xué)會(huì)把愛好帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從工作中發(fā)覺一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，一定有你喜愛的一面。承諾犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，因此讓自己做學(xué)生確實(shí)是承諾自己犯錯(cuò)誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。持有學(xué)習(xí)的態(tài)度可不能被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。4、專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：·自信（相信促銷能帶給別人好處）·促銷時(shí)的熱忱·樂觀態(tài)度·積極·關(guān)懷你的顧客·勤奮工作·能被人同意（有人緣）·誠懇●產(chǎn)品及市場知識(shí)：·滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí)·解決顧客問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好的銷售技巧·基礎(chǔ)銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅(qū)策·顧客意愿迅速處理·對(duì)刁難的顧客，保持和氣態(tài)度·決不放松任何機(jī)會(huì)·堅(jiān)持及擴(kuò)大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習(xí).履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標(biāo)·做好銷售打算·記錄銷售報(bào)表·遵循業(yè)務(wù)治理規(guī)定促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要預(yù)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你期望成功，但成功路上的坎坷艱巨，絕不亞于戰(zhàn)勝一座座山峰。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的預(yù)備。促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)刻是專門有限的，即使你有時(shí)刻，消費(fèi)者也可不能有太多的時(shí)刻，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)刻是用在預(yù)備工作上。做好預(yù)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；關(guān)心你迅速把握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)刻；有效的促銷策略。堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是給予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永久的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，然而你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營你的產(chǎn)品，這是你的愛好所在，你的顧客同意了你的舉薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最困難的時(shí)刻專門快會(huì)過去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著裝扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有專門多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過如此的體會(huì)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最差不多的要求。然而你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不明白。盡管某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度專門快，然而由太忙，以及公司教的不認(rèn)真等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。關(guān)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)椋愕墓ぷ魇峭高^你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中選擇出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。促銷人員把握產(chǎn)品信息的要緊渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。專門少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)刻？可能你會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不明白的地點(diǎn)。但是什么緣故許多有體會(huì)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費(fèi)者等一會(huì)兒，你先問問公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品包蘊(yùn)的價(jià)值才能通過你自己的銷售技巧表達(dá)出來。1、產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下：·產(chǎn)品名稱?！の锢硖匦?，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！すδ??！た萍己浚a(chǎn)品所采納的技術(shù)特點(diǎn)?！やN售價(jià)格體系和結(jié)算體系?！ぎa(chǎn)品的系列型號(hào)。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品確實(shí)是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)那個(gè)產(chǎn)品的存在。那個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特點(diǎn)，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的促銷人員來說，認(rèn)真了解產(chǎn)品的客觀性是你挖掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。因此你不必明白高深的技術(shù)理論，只要明白有那個(gè)理論而且那個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是專門有競爭力就行了，否則你能夠去當(dāng)專家了?？陀^了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。2、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：1、品牌品牌是確立消費(fèi)者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)能夠確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購買的依據(jù)。3、服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來的信心和方便。4、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6、產(chǎn)品的專門利益專門利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身專門的要求。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正阻礙消費(fèi)者購買的決定因素確實(shí)是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會(huì)購買你的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品的競爭差異基于一個(gè)差不多的市場原則，市場競爭的存在性，我們能夠?qū)ν惍a(chǎn)品作比較性分析。把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，那個(gè)表你還能夠依照自己所需要把握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。產(chǎn)品分析是促銷人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的情況。也不可能在短時(shí)刻做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的查找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正明白得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員可不能有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁帉ｉT猛烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。4、熟知你的產(chǎn)品知識(shí)從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的差不多知識(shí)產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、要緊成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。相關(guān)知識(shí)：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易適應(yīng)、消費(fèi)者的關(guān)懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。2、把握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)促銷人員要能夠有效地說服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平常對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會(huì)有一個(gè)購物初步方法，關(guān)于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矏垡韵逻@些方面的心理需要，針對(duì)不同的情形你能夠如此作到：便利：讓顧客專門隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要認(rèn)真）；不要擋住顧客的視線；能夠巧妙地用軀體將競爭對(duì)手的產(chǎn)品擋住。實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和明白得告訴顧客我們的產(chǎn)品關(guān)于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客摸索的時(shí)刻；弄清晰顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀看一圈后又找回來。2、消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注表情的顧客，其購物意愿可能有專門大差別，依照這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員能夠在工作中形成自己的分來方法。關(guān)于促銷人員來說，重要的是把握每一類消費(fèi)者的特點(diǎn)，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特點(diǎn)進(jìn)店之前有明確的購買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購買者不關(guān)注或不需要者保健品的潛在購買者不關(guān)注或不需要者保健品的購買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者徑直到貨架上取某保健品通過某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里認(rèn)真看某保健品包裝上的說明把產(chǎn)品拿在手里權(quán)衡較認(rèn)真看競爭對(duì)手產(chǎn)品把競爭對(duì)手產(chǎn)品拿在手里權(quán)衡或放在籃子里主動(dòng)詢問促銷人員一些問題在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較和同伴商量討論較注意價(jià)格標(biāo)牌在保健品柜臺(tái)里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購買動(dòng)機(jī)有時(shí)會(huì)停下來看看某個(gè)產(chǎn)品對(duì)比人的購買行為表示關(guān)注較注意價(jià)格標(biāo)牌在保健品柜臺(tái)區(qū)域掃瞄偶然停下來認(rèn)真看看某產(chǎn)品；留意別人的購買行為通過保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也可不能在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠視保健品若無3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，然而，并非未產(chǎn)生購買的促銷確實(shí)是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級(jí)，你的促銷確實(shí)是成功的。競爭產(chǎn)品的購買者競爭產(chǎn)品的購買者b其他類保健品的購買者d競爭產(chǎn)品的潛在購買者c其他類保健品潛在的購買者進(jìn)店前有明確的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無明確的購買動(dòng)機(jī)A保健品的購買者A保健品的潛在購買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者4、何有針對(duì)性地說服顧客確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其方法及說服方式。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者

內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要

外因：聽人介紹，往常用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。

疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問題嗎？確實(shí)最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開口推動(dòng)。B競品購買者

內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品同時(shí)專門信服，往常用過成效尚可；

疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略

要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見血地開口，誘發(fā)其愛好；告訴對(duì)方事實(shí)上A保健品更適合他。C競品潛在購

買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買

疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品確實(shí)適合我嗎？方式：正面攻擊策略

要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對(duì)方立場，為其進(jìn)行比較；告訴他事實(shí)上A產(chǎn)品更適合他。D其它保健品

購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并專門信服，曾用過成效尚可；

疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方事實(shí)上A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品

潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買；

疑點(diǎn)：那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方事實(shí)上A產(chǎn)品更適合他。F保健品的需

要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；

外因：想買但無明確意向

疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。G保健品的需

要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；

外因：對(duì)保健品有愛好但無明確意向

疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略

要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容

消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望我的確需要用保健品（否則后果專門嚴(yán)峻）；我的確需要補(bǔ)×；我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)×的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）6、促銷員說辭促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，能夠依照產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說辭。我的確需要保健品可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，事實(shí)上許多人跟您一樣的人用過之后都反應(yīng)說好；像您這種情形（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只只是是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過之后成效不錯(cuò)的；現(xiàn)在送禮送保健品專門流行，又實(shí)惠又風(fēng)光。我的確需要補(bǔ)總?cè)绱撕染?，拖下去?huì)阻礙整個(gè)軀體；既會(huì)阻礙軀體，又會(huì)阻礙氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)懷自己；老年人抗擊力差，專門需要海王金尊。我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)×產(chǎn)品我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品A保健品適合我我要買A保健品7、巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地關(guān)心其比較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來專門合適。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員第一要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰進(jìn)行比較，然后開展說服。這種說服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。不可太直截了當(dāng)。你介紹之后顧客不一定趕忙買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)刻：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法能夠借鑒：（1）死抓不足法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說其危害（但不可直截了當(dāng)點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。不屑一顧法。以偏概全法。不管對(duì)手的功能是否專門全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好那個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜愛的）。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購買是對(duì)你的回報(bào)。1、行為規(guī)范（1）差不多規(guī)范熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的差不多情形。把握差不多功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）外表、舉止、品德規(guī)范促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，裝扮得體。遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。主動(dòng)熱情地向顧客舉薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客。回答顧客體問時(shí)，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。阻礙公司形象，應(yīng)留下公司號(hào)碼或消費(fèi)者號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作作好終端宣傳。愛護(hù)職責(zé)范疇之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。及時(shí)了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳成效會(huì)說服力。及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。及時(shí)把握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證物資不斷檔。登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。治理好小禮品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持。與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健大夫會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公布貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。2、語言規(guī)范促銷員一樣情形下用一般話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷成效。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，幸免使用“不明白”、“不信就罷了”等忌語，以愛護(hù)企業(yè)形象。3、專業(yè)知識(shí)規(guī)范終端促銷是一種體會(huì)性專門強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有專門強(qiáng)的規(guī)律性，專門是目前正處在一個(gè)摸索成型時(shí)期。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)治理人員來說只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。具備體會(huì)性具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的促銷人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)決不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個(gè)信念讓他勝過其他對(duì)手。1、正視失敗與拒絕你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。假如你正在試圖說服別人，讓別人相信你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的體會(huì)時(shí)，你就能夠制造一個(gè)愛護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如你不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的痛楚里，你就永久愛護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的體會(huì)，你就能夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。你差不多同意了專門多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，把握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是專門難的。我相信每個(gè)人的心理承擔(dān)能力差不多上有限的，你甚至專門難再連續(xù)從事最富有制造性的活動(dòng)了，然而，你能夠成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的期望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！假如你選擇了銷售行業(yè)，你就幸免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假如你對(duì)你的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會(huì)得到令人敗興的結(jié)果。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。假如你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得專門大的成功。事實(shí)證明，假如每一次你涉及銷售都缺乏熱情，你最好依舊省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費(fèi)者差不多不再想被你打攪了。銷售事實(shí)上是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，而且你還必須要有充分的預(yù)備面對(duì)一次次的拒絕，因此假如你在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。2、選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)我們什么緣故選擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家差不多就此問題爭辯了幾百年。重溫那個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用那個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。1、金錢許多杰出的促銷人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜愛轉(zhuǎn)移消費(fèi)者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會(huì)說他們從事銷售的緣故是為了金錢，盡管如此說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金錢，承認(rèn)你的動(dòng)機(jī)——我期望我的服務(wù)能值更多的錢。假如不是如此，金錢就會(huì)專門快消逝，你的動(dòng)機(jī)能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對(duì)你來說，也許是你最初的動(dòng)機(jī)或者動(dòng)力，然而，它不應(yīng)該成為你銷售關(guān)系中的自始至終的緣故。金錢是你提供給消費(fèi)者的服務(wù)的回報(bào)，只要你能夠做到，你的消費(fèi)者越多，你獲得金錢的能力就越大。2、安全專門多人說工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。生活本身并沒有保證品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全如此的東西可賣。事實(shí)上，當(dāng)你的能力能夠應(yīng)對(duì)不安全感時(shí)，你就會(huì)覺得安全。威布思特說安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從期望或被剝奪的期望中獲得的自由。假如是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人一輩子的路途上你都經(jīng)歷過又是可怕又是期望的心情?？膳潞推谕踔聊艽偈鼓闳幦～@得安全。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。我們更深入的來看那個(gè)問題。假如前進(jìn)受阻同時(shí)確定沒有機(jī)會(huì)進(jìn)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)檫B續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。假如你不能舍棄這些，那么就堅(jiān)持下去；同時(shí)要把你可不能在事業(yè)上有更大進(jìn)展如此的方法完全拋開。那些差不多取得了龐大安全感或金錢的最聞名以及最有權(quán)勢(shì)的人們都曾經(jīng)失去過他們所制造的東西。他們之因此和一樣的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力查找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一樣人則不情愿冒如此的風(fēng)險(xiǎn)。偉大的促銷人員遵循同樣的模式。舍棄你差不多擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所期望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。到時(shí)你或許會(huì)感嘆你是如何找到安全感的！的確，不管你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都能夠歸結(jié)到如此的認(rèn)識(shí)，即是你制造了自己的命運(yùn)。你的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時(shí)刻去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。3、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在鼓舞自己去取得成功。期望成功是人類的本性。專門少有人一輩子來只是為了得到差不多的食物和遮擋體。所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，盡管可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收成最多。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。你可能對(duì)那些無所事事的人感到驚奇。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在打算?shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你能夠用阻礙、權(quán)益或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。針對(duì)不同的情形，不同的人對(duì)成就會(huì)有不同的說明。當(dāng)你摸索那個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也差不多做到了他們打算要做的情況，那確實(shí)是什么也不做。4、認(rèn)同對(duì)我們大多數(shù)人來說，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)你5歲或6歲時(shí)，你可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰慧小孩做的情況，如此做只是為了能獲得關(guān)注。一些小孩甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些差不多上為了吸引人們的注意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還情愿去做大伙兒認(rèn)同的情況使自己成為社會(huì)的一員。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感是積極的依舊消極的看起來無關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。5、被人同意被人同意是一個(gè)危險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。你必須清晰當(dāng)你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也確實(shí)是其它制造商舍棄試圖超越你的那一天。你明白他們會(huì)做什么？他們妄圖拉你下馬。一句老話能夠真實(shí)地說明這一點(diǎn)：高處不勝寒。你何時(shí)聽人說過人們的行為會(huì)將一個(gè)差不多在廢棄堆上的人推倒？這種情況的發(fā)生可不能是如此明顯的。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)覺別人來告訴你，“你那樣干是可不能起作用的！”或者說你那樣干可能差不多對(duì)他們產(chǎn)生了阻礙，而你確實(shí)相信自己能應(yīng)付這一切嗎？當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功進(jìn)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，什么緣故不把它作為你的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取周圍人的同意對(duì)你是十分有益的。想象那些處境比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原先反對(duì)你的人，他們只會(huì)把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。6、自信當(dāng)你同意自我并與人愉悅相處時(shí)，你將體驗(yàn)到你從沒有想過的自由。你自由地按照自己的方式做情況而不去理會(huì)別人。你盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。你能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的情況，你必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)：·假如不能從別人那兒獲得確信，你也就無法相信自己；假如不能同意對(duì)你有益的積極意見，你也就無法相信自己。·假如你沒有取得過任何成就，你就不可得到認(rèn)同?！ぜ偃缒悴痪哂袑?shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的情況。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們往常學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，如此自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當(dāng)你真正地確信自己，你就會(huì)做你想做的情況，而不是你認(rèn)為必須去做的情況。如此生活會(huì)更加甜蜜，所有奇異的情況和人們看起來都被你吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)差不多上相互關(guān)聯(lián)的。你也不例外，如此你所做的事，可能在你阻礙范疇內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的阻礙。記住，下次你妄圖做某件情況時(shí)，你應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)你來說是最好的?？傊悴皇枪铝⒌?，哪怕細(xì)微的阻礙到處都會(huì)存在，專門是你在你的銷售事業(yè)中。3、爭取成功的機(jī)會(huì)假如說動(dòng)機(jī)促使你向成功的營銷事業(yè)進(jìn)展，那么阻力會(huì)使你前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。什么緣故不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管你是否相信，那是因?yàn)橐粯忧樾蜗碌娜俗枇Ρ葎?dòng)力要大。消極性是一種你需要付出龐大努力才能克服的力量。1、阻礙你成功的阻力我們差不多明白具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓愠晒?。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。以下四種是最具有阻礙力的阻礙你成功的阻力。安全感的喪失你明白有多少人可怕舍棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)你開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對(duì)你以后的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對(duì)促銷人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從以后的消費(fèi)者中得到回報(bào)，難道你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時(shí)刻和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)你告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？你瘋了嗎”當(dāng)你的消費(fèi)者自我懷疑并學(xué)會(huì)營銷戰(zhàn)略時(shí)，你將成為最有保證的人群中的一員。關(guān)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”如此的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對(duì)了哪些？看待事物能夠有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地點(diǎn)，就會(huì)專門容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。銷售專家差不多學(xué)會(huì)了重要的一課：通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)如何去做，克服失敗的痛楚，堅(jiān)持再堅(jiān)持。克服自我懷疑的唯獨(dú)方法是面對(duì)它們，觀看它們，通過去做與自己的懷疑感受相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對(duì)自我懷疑讓步?？膳率〈蠖鄶?shù)人可怕失敗，以至于舍棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久可不能失敗，這的確是個(gè)萬無一失的方法。然而，你也永久體會(huì)不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假如你從不去接近消費(fèi)者，你將永久不能臨近銷售。假如你整天待在家中，能夠保證你永久可不能失敗?！白瞿阕羁膳碌那闆r同時(shí)操縱你的懼怕?！奔偃缒憧膳落N售中的某個(gè)方面，比如銷售，那么要想成功你就需要面對(duì)它。你曾經(jīng)可怕過許多情況，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。每次強(qiáng)迫自己做自己可怕的情況，以后如此的情況做起來就會(huì)比較容易，直到有一天你不記得了，僅僅幾個(gè)月前你還可怕做這些事。操縱你的懼怕心理，你將會(huì)收到一個(gè)中意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)可怕的銷售中。痛楚的改變變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。你或許經(jīng)常聽到過如此的表述：·我們一直按照這種模式做事?！つ銜?huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。·我們喜愛保持固定的程序。干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜愛的是抗拒痛楚的改變。假如它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承擔(dān)的痛楚，它們的抗擊情緒專門快會(huì)消逝。2、對(duì)抗失敗的公式有一個(gè)見笑，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感受到飽了，因此他感嘆地說：“早明白那個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！笔聦?shí)上那個(gè)見笑并沒有什么可笑的地點(diǎn)，不是嗎？事實(shí)上做銷售也是如此，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個(gè)差不多上白費(fèi)時(shí)刻嗎？3、對(duì)待失敗的態(tài)度就確實(shí)是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷：當(dāng)你向一個(gè)毫無愛好的團(tuán)體展現(xiàn)你的商品時(shí)，當(dāng)你被一個(gè)可能成為消費(fèi)者的人拒絕時(shí)，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，你可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：·你感到動(dòng)氣及白費(fèi)；·你對(duì)失敗的緣故進(jìn)行認(rèn)確實(shí)總結(jié)?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時(shí)克服的龐大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。設(shè)想一下你為了得到期望的東西你能夠同意大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)強(qiáng)啊！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@確實(shí)是對(duì)待事物的全然態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向：如此看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x確實(shí)是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。假如一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，你就會(huì)無所適從，而又不情愿終止與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。假如把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚雷，同意相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有關(guān)心的。假如你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。然而假如來自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域如何辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情形是什么？是退縮或有了敵意。如此假如魚雷不同意任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺詐母艦?；蛘撸偃玺~雷同意了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無辜的人造成損害。假如你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到你的憤慨情緒的阻礙。這確實(shí)是什么緣故一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)益，以及什么緣故一些人不再在辦公室顯現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)拋棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為進(jìn)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。然而，你發(fā)覺自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？能夠確信的是，通過一段時(shí)刻的“傷口”愈合，你把那個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。你學(xué)會(huì)的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的自豪。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時(shí)，你同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)：當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會(huì)如何樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲：銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)你開始從事這場游戲時(shí)就如此做吧。隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要運(yùn)算你成功的次數(shù)。4、排除自卑意識(shí)許多促銷人員心中都覆蓋一片陰影——自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對(duì)困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的大門前時(shí)，猶豫不前，可怕到里面去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的龐大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使促銷人員躲避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。假如懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是可不能有成功期望的?？朔员案?，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題：1、正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至覺得無地自容。美國某機(jī)構(gòu)調(diào)查說明，銷售新手失敗的一個(gè)最大緣故是職業(yè)自卑感，他們覺得自己看起來是在乞討謀生，而不是在關(guān)心他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的要緊緣故是沒有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。2、智力與成績的關(guān)系日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰慧而產(chǎn)生自卑感的人，必須舍棄這種方法。3、性格與銷售成績的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了龐大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名促銷人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)覺銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。4、銷售失敗要正確認(rèn)識(shí)銷售失敗是不可幸免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些促銷人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。假如可怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那確實(shí)是在一開始就舍棄了任何成功的可能。促銷人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功確實(shí)是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不得，成功的道路是由許多個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，如此失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。5、對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)促銷人員面對(duì)顧客的拒絕，可怕了，不敢前進(jìn)。如此，與其說你是在一次一次地躲避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求確實(shí)是不喜愛你這種類型的人，那你也就明白碰到類似的消費(fèi)者應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？4、培養(yǎng)自信心如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建立下面的信念。確信