青島理工大學(xué)銷售管理期末復(fù)習(xí)題及參考答案

單選：1．從狹義角度來(lái)理解，推銷是營(yíng)銷組合中的（）A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營(yíng)銷2．（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品3.客戶關(guān)系管理[CRM]的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對(duì)象B、管理對(duì)象C、利潤(rùn)來(lái)源D、資源4．（）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A、銷售利潤(rùn)B、銷售收入C、銷售費(fèi)用D、客戶管理5、（）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計(jì)劃B、銷售定額C、銷售利潤(rùn)率D、銷售訪問(wèn)率6．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）。A、公平性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性7．銷售的起點(diǎn)是（）A．尋找顧客B.接近顧客C.約見(jiàn)顧客D.推銷準(zhǔn)備8．對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是（）。A、顧客意見(jiàn)B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報(bào)告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn).9.把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。A、等級(jí)評(píng)定法B、排隊(duì)法C、360考度反饋法D、目標(biāo)管理法10.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有（）A公平性B可行性C靈活性D平均性1-5AADAB6-10BABBD名詞解釋1.市場(chǎng)潛量：指市場(chǎng)需求的最高界限，既指在一定區(qū)域、一定時(shí)間內(nèi)以及一定營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷費(fèi)用水平條件下，消費(fèi)者可能購(gòu)買的商品總量。2.間接成本：間接成本就是與生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)難以形成直接量化關(guān)系的資源投入成本，主要包括固定資產(chǎn)折舊成本、管理費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用等。3.銷售管理是一個(gè)通過(guò)計(jì)劃組織訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)控制資源以達(dá)到銷售企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。4.集中策略要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上所有的客戶不加區(qū)別的對(duì)待，把構(gòu)成市場(chǎng)的客戶群當(dāng)作一個(gè)整體看待。5.中心人物法指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展有具有影響力的中心人物，利用他們來(lái)幫助銷售人員尋找潛在客戶的辦法。。簡(jiǎn)答1、簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)（5）評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)2、簡(jiǎn)述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問(wèn)（2）無(wú)限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問(wèn)法（6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展覽會(huì)（7）廣告開(kāi)拓法4、銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見(jiàn)誤差。減少誤差的措施：1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估2）評(píng)估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面。3）評(píng)估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解。4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允。5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。5.銷售預(yù)測(cè)的方法。答：銷售預(yù)測(cè)包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種方法。定性預(yù)測(cè)包括：①購(gòu)買者意見(jiàn)調(diào)查法，②經(jīng)理意見(jiàn)法、③銷售人員意見(jiàn)法、④專家意見(jiàn)法。定量分析包括：①市場(chǎng)試銷法、②時(shí)間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模擬分析法。論述請(qǐng)分析問(wèn)題銷售人員的類型，并結(jié)合自身實(shí)際，論述其解決方法。參考答案：?jiǎn)栴}銷售人員的類型：恐懼退縮型——幫助建立正確的銷售觀，消除恐懼，肯定其長(zhǎng)處，協(xié)助其優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。缺乏干勁型——認(rèn)清其需求，有針對(duì)性的激勵(lì)，塑造團(tuán)隊(duì)的積極氣氛?；㈩^蛇尾型——要求參加銷售演練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動(dòng)和監(jiān)督。浪費(fèi)時(shí)間型——嚴(yán)格配額，要求制定工作時(shí)間和工作計(jì)劃。強(qiáng)迫銷售型——進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)的概念，教授多樣化的銷售技巧，轉(zhuǎn)移激勵(lì)的方向，將激勵(lì)重點(diǎn)放在與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的建立和維護(hù)上。惹是生非型——嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，引導(dǎo)建立健康的銷售文化的建立。怨憤不平型——檢查公司制度，勸導(dǎo)，安撫，引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)，參加討論?？裢源笮汀岣咪N售配額，健全相關(guān)的考核制度，建立全面考核理念和標(biāo)準(zhǔn)，溝通。

單選：1、要使銷售行動(dòng)富有效率，就必須制定完善的()A.銷售預(yù)測(cè)B.銷售目標(biāo)C.銷售計(jì)劃D.銷售定額2、在合適的時(shí)間和合適的場(chǎng)合，以合適的價(jià)格和合適的方式向合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合理需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過(guò)程被稱為()A.客戶服務(wù)B.客戶關(guān)系C.銷售管理D.公共關(guān)系3、衡量銷售人員、銷售小組或整個(gè)銷售區(qū)域完成任務(wù)狀況的尺子可以是()A.銷售預(yù)測(cè)B.銷售目標(biāo)C.銷售計(jì)劃D.銷售定額4、確定銷售預(yù)算的方法中，是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法改進(jìn)而形成的方法是()A.投入產(chǎn)出法B.邊際收益法C.零基預(yù)算法D.標(biāo)桿法5、當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，客戶類別多而且分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素來(lái)分派銷售人員的形式被稱為()A.地域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C.綜合型銷售組織D.職能型銷售組織6、為實(shí)現(xiàn)解決渠道沖突的目標(biāo)而進(jìn)行的討論溝通被稱為()A.銷售促進(jìn)B.協(xié)商談判C.戰(zhàn)略聯(lián)盟D.銷售代理7、優(yōu)待券可分為兩大類，下面屬于零售商優(yōu)待券的是()A.免費(fèi)送贈(zèng)品優(yōu)待券B.媒體發(fā)放優(yōu)待券C.隨商品發(fā)放的優(yōu)待券D.特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券8、贈(zèng)送樣品是一種銷售促進(jìn)手段。其中，將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式為()A.直接郵寄B.逐戶分送C.定點(diǎn)分送及展示D.聯(lián)合或選擇分送9、在事前毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)討論的面試類型為()A.流水式面試B.非正式面試C.導(dǎo)向式面試D.標(biāo)準(zhǔn)式面試10、培訓(xùn)方法中，實(shí)例研究法屬于()A.課堂培訓(xùn)法B.會(huì)議培訓(xùn)法C.模擬培訓(xùn)法D.實(shí)地培訓(xùn)法1-5CADAC6-10BABBC名詞解釋:1.客戶管理：客戶管理是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2.銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3.銷售配額：分配給銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)4.銷售潛力是企業(yè)期望在特定區(qū)域內(nèi)取得的在行業(yè)預(yù)計(jì)總銷售額中所占的比重。所有銷售區(qū)域銷售指標(biāo)的總和應(yīng)該等于企業(yè)的銷售潛力。5.區(qū)域型銷售組織指企業(yè)將區(qū)域市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)小的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)答：1、影響銷售預(yù)測(cè)的因素1、（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動(dòng)向（2）、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（3）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向（二）內(nèi)部因素：（1）、營(yíng)銷活動(dòng)政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用（1）、更全面地覆蓋市場(chǎng)（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營(yíng)銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績(jī)效3、接近客戶的基本策略（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時(shí)間策略4、簡(jiǎn)述營(yíng)銷銷售組織設(shè)計(jì)的類型及新發(fā)展職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)；大客戶銷售型、團(tuán)隊(duì)銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂(lè)部、合作營(yíng)銷聯(lián)盟5、激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少買”；（2）運(yùn)用第三者影響力；（3）善用視覺(jué)效用；（4）善用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲論述：論述怎樣才能實(shí)現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變？參考答案：在銷售領(lǐng)域內(nèi)，業(yè)績(jī)好的銷售員往往會(huì)被提升為銷售經(jīng)理，也就是說(shuō)因?yàn)樗且粋€(gè)優(yōu)秀銷售員，所以變成了銷售管理者，但是優(yōu)秀的銷售員不一定是優(yōu)秀的管理者，很多銷售團(tuán)隊(duì)中把一位優(yōu)秀的銷售員變成一位管理者之后，會(huì)失去一位優(yōu)秀的銷售員，得到一個(gè)不成功的管理者。這種現(xiàn)象值得深思與反醒。銷售經(jīng)理的角色與銷售員的角色不一樣，銷售經(jīng)理最重要的角色是指導(dǎo)者和管理者，需要對(duì)屬下的銷售員人員進(jìn)行指導(dǎo)，需要激勵(lì)銷售員，管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到既定目標(biāo)，而不是讓