商務(wù)談判案例

一、談判主題及分工談判主題：技術(shù)合作開發(fā)談判談判議題：1）開發(fā)費(fèi)和經(jīng)費(fèi)預(yù)付額2）軟件版權(quán)3）完成時(shí)間談判團(tuán)隊(duì)組成：C&P電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某；公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某；（有軟件開發(fā)背景的）銷售部門負(fù)責(zé)人李某談判團(tuán)隊(duì)分工：總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)談判；對(duì)談判目標(biāo)的確定與分析；試探對(duì)方底線軟件開發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某：有關(guān)軟件設(shè)計(jì)要求的說明以及就版權(quán)轉(zhuǎn)讓問題和乙方達(dá)成一致律師陳某：負(fù)責(zé)合同條款的核對(duì)；把握談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度；公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某：負(fù)責(zé)和乙方就預(yù)付款以及總開發(fā)費(fèi)用的具體數(shù)目達(dá)成一致銷售部門負(fù)責(zé)人李某：負(fù)責(zé)就有關(guān)軟件技術(shù)問題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結(jié)果二、談判背景資料1，基本資料甲方美國(guó)C&P電腦公司是一家新近成立，集電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技貿(mào)小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。其目標(biāo)市場(chǎng)是美國(guó)和中國(guó)，剛在中國(guó)成立了分公司。分公司開業(yè)不久后就與廣州日?qǐng)?bào)社簽下為其開發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬元，其啟動(dòng)費(fèi)4萬元已到位，項(xiàng)目完成時(shí)間6個(gè)月。出于軟件開發(fā)人員的人數(shù)和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)水平限制，當(dāng)前無力較好地完成這一項(xiàng)目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，要價(jià)低的軟件開發(fā)商，將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給對(duì)方做，由此更好地打入中國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對(duì)象。乙方廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司是一家已成立多年的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的人員，具有較強(qiáng)的理論和豐富的軟件開發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾做過多個(gè)管理方面的計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)項(xiàng)目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）談判進(jìn)度：雙方總經(jīng)理就開發(fā)費(fèi)和經(jīng)費(fèi)預(yù)付額、軟件版權(quán)、完成時(shí)間等3項(xiàng)主要內(nèi)容進(jìn)行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果，決定再在近期舉行面對(duì)面的小組正式談判，談判地點(diǎn)選擇在乙方公司所在地。本次談判的談判主體應(yīng)邀方：美國(guó)C&P電腦公司發(fā)邀方：廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開發(fā)公司2，談判前期資料調(diào)查：（1）行業(yè)分析：（電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開發(fā)）從電腦生產(chǎn)的過程來看，電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件以及軟件開發(fā)的價(jià)值可以說是依次遞增的。如今各個(gè)企業(yè)都離不開電腦，更離不開管理軟件。一套甲骨文的辦公室管理軟件常常售價(jià)不菲，而在中國(guó)，如今的計(jì)算機(jī)開發(fā)的管理系統(tǒng)專業(yè)化水平總體上看有待提高，而且多為外國(guó)大型企業(yè)壟斷，如果能夠獲得有關(guān)軟件的版權(quán)，是延伸業(yè)務(wù)的好方法，如果有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。（2）產(chǎn)品分析（報(bào)社編輯管理系統(tǒng)）：（市場(chǎng)前景：政策支持：）報(bào)刊編輯管理系統(tǒng)可以優(yōu)化報(bào)社的新聞生產(chǎn)流程，實(shí)現(xiàn)編輯管理的自動(dòng)化、智能化。報(bào)刊編輯管理系統(tǒng)可以細(xì)分為幾個(gè)部分：報(bào)刊文稿信息管理系統(tǒng)；報(bào)社圖片管理系統(tǒng)；報(bào)社在線投稿系統(tǒng)；全媒體信息服務(wù)平臺(tái)。在中國(guó)，傳統(tǒng)傳媒早就紛紛開始了集團(tuán)化進(jìn)程，以應(yīng)對(duì)新媒體的沖擊。數(shù)字時(shí)代的來臨要求傳統(tǒng)傳媒向全媒體發(fā)展，而報(bào)社編輯管理系統(tǒng)作為信息化管理系統(tǒng)的其中一部分，可以為新聞工作者提供更為便捷、快速的有關(guān)服務(wù)。由此集成的數(shù)據(jù)庫(kù)也可以利于報(bào)刊內(nèi)容的保存以及進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，開展整合營(yíng)銷等活動(dòng)。在我國(guó)，新聞屬于事業(yè)單位，有各級(jí)的黨報(bào)系統(tǒng)組成。在新的時(shí)代背景下，新的領(lǐng)導(dǎo)班子希望媒體可以增強(qiáng)國(guó)際話語權(quán)，向國(guó)外傳播中國(guó)的信息，發(fā)出中國(guó)的聲音。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，不僅需要新聞工作者努力地報(bào)道新聞，這是軟實(shí)力，更需要新聞媒體的設(shè)備跟上時(shí)代，向西方各大媒體學(xué)習(xí)。在西方，各種新的新聞生產(chǎn)方式已經(jīng)出現(xiàn)，如通過機(jī)器人來寫體育報(bào)道以及財(cái)經(jīng)報(bào)道。所以，在中國(guó)，各大媒體對(duì)編輯管理系統(tǒng)的需求量是巨大的。三、談判目標(biāo)以及可行性分析：（一）預(yù)付費(fèi)和開發(fā)總費(fèi)用1、最高目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)為2萬，開發(fā)總費(fèi)用為5萬52、合理目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)可適當(dāng)增加至2萬5，開發(fā)總費(fèi)用增加至5萬53、底線：預(yù)付費(fèi)為3萬，開方總費(fèi)用為6萬5最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)底線預(yù)付費(fèi)2萬2萬53萬開發(fā)總費(fèi)用5萬55萬56萬5可行性分析：我方先前就與廣州日?qǐng)?bào)社簽下為其開發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬元，其啟動(dòng)費(fèi)4萬元已到位。預(yù)付費(fèi)占開發(fā)總費(fèi)用近50%，所以各目標(biāo)都以比例為準(zhǔn)。我方因正在裝修分公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預(yù)付額和總經(jīng)費(fèi)。并且由于擔(dān)心對(duì)方的開發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預(yù)付額以控制風(fēng)險(xiǎn)。由于乙方公司現(xiàn)在開發(fā)的項(xiàng)目不多，可能急于招徠業(yè)務(wù)，所以利于我方壓低價(jià)格。預(yù)付費(fèi)和開發(fā)總費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度會(huì)控制，盡量保持小幅度增長(zhǎng)。適當(dāng)目標(biāo)和底線都是在最高目標(biāo)的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加得來的，（二）【發(fā)包方——承包方——受讓方】軟件產(chǎn)品的權(quán)利1、最高目標(biāo)：以承包商身份獲