商務(wù)談判學(xué)(全)

第一章導(dǎo)論1、如何認(rèn)識(shí)談判？談判是人類不可缺少的一種活動(dòng)，它廣泛地存在于人類活動(dòng)的各個(gè)方面，是人類交往行為中的一種最廣泛、最普遍的社會(huì)現(xiàn)象。談判是一門橫斷科學(xué)。它是以協(xié)調(diào)各種社會(huì)關(guān)系而舉行的會(huì)晤活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)問，其直接的理論基礎(chǔ)是需求理論。這種需求成為一種動(dòng)力，驅(qū)使人們產(chǎn)生會(huì)晤的愿望，以至產(chǎn)生談判的行為。這種需求可能是物質(zhì)的，也可能是精神上的。這種需求總是為維護(hù)、實(shí)現(xiàn)談判者的某種利益，而利益則育出談判的目標(biāo)、談判策略、談判藝術(shù)和談判心理。因此，談判是社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多的技術(shù)科學(xué)相互交叉的產(chǎn)物。談判是一門綜合藝術(shù)。要使談判達(dá)到或者接近預(yù)期目標(biāo)，首先須掌握合作藝術(shù)，其次要有摸清對(duì)方真正需求的藝術(shù)，再次一旦談判開始，就必須了解對(duì)手的性格、氣質(zhì)、愛好等，這種了解也要講究藝術(shù)。此外談判的方方面面都講究藝術(shù)。談判是一種協(xié)調(diào)行為。談判可能成功，也可能失敗。在導(dǎo)致談判的眾多原因中，尋求協(xié)調(diào)、達(dá)到統(tǒng)一（也可能是求同存異）是導(dǎo)致談判的思想原因?？傊澜缭诮y(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中發(fā)展。如果只有矛盾存在，而無協(xié)調(diào)行為，世界就難以存在。而有協(xié)調(diào)，就有談判。談判是協(xié)調(diào)的主要形式，是統(tǒng)一的有效手段。2、為什么商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)？商務(wù)談判，概括的說，是研究商品流通領(lǐng)域中的談判行為并闡明它的規(guī)律。它是以協(xié)調(diào)各種社會(huì)關(guān)系而舉行的會(huì)晤活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)問。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。商務(wù)談判作為一門科學(xué)，其主要根據(jù)是：商務(wù)談判是一門綜合性的邊緣科學(xué)。商務(wù)談判所研究的是在激烈的市場競爭中，對(duì)參與談判的買賣雙方，彼此相互制約、相互合作、相互競爭的方式并在特定方式下體現(xiàn)出相互的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，以及由這種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系所決定的相應(yīng)的談判方針、原則、方式、策略與技巧。整個(gè)談判活動(dòng)，涉及到專業(yè)知識(shí)，又涉及到社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、邏輯學(xué)等廣泛的知識(shí)領(lǐng)域。商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性。這種規(guī)律性又通過談判者的主觀能動(dòng)作用，在每一次具體的商務(wù)談判中，找出其特殊性。這是實(shí)事求是的辨證唯物論，也是其科學(xué)性的生動(dòng)體現(xiàn)。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，就必須掌握它的理論、方法和技巧。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，其主要表現(xiàn)是：商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。其主要是雙方受益，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一個(gè)較量的過程。較量本身就有策略和技巧，體現(xiàn)了藝術(shù)。在實(shí)踐中，會(huì)出現(xiàn)談判愉快或者不愉快的情況，也會(huì)出現(xiàn)看似很難實(shí)現(xiàn)的談判，有的人就能成功，這與精通談判藝術(shù)有很大關(guān)系。談判是由人參與的，談判的主體是人。商務(wù)談判作為一門學(xué)科，應(yīng)屬于社會(huì)科學(xué)的范疇。必須從實(shí)際出發(fā)，即從中國的實(shí)際國情出發(fā)，建立具有中國特色的、符合社會(huì)主義原則和特征的商務(wù)談判學(xué)。3、如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程？學(xué)好商務(wù)談判這門課，在注重思想、道德、法制的同時(shí)，在方法上必須強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和實(shí)踐性。課堂理論教學(xué)要與模擬訓(xùn)練、模擬談判相結(jié)合，對(duì)談判中發(fā)生的爭執(zhí)、沖突、僵持、風(fēng)險(xiǎn)、投機(jī)、利用等應(yīng)具有應(yīng)變能力，以提高敏捷的思維能力、反應(yīng)能力、分析問題的能力。同時(shí)要注重培養(yǎng)正直、機(jī)智、熱情、幽默、不卑不亢的品德，培養(yǎng)特有的氣質(zhì)與風(fēng)度以及吸引人的個(gè)性和儀表。當(dāng)然最重要的是，要重視向?qū)嶋H學(xué)習(xí)，在實(shí)踐鍛煉中提高談判能力和嫻熟的談判技巧。第二章商務(wù)談判的概念、原則與模式1、什么是商務(wù)談判？你怎樣認(rèn)識(shí)商務(wù)談判？商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。商務(wù)談判的產(chǎn)生，根本原因在于人們追求經(jīng)濟(jì)上的需要。在商品生產(chǎn)和交換過程中，涉及到直接媒介的商品交易活動(dòng)，也涉及到為直接媒介服務(wù)的商品交易活動(dòng)，內(nèi)容相當(dāng)廣泛，遍及物質(zhì)生產(chǎn)部門，金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、服務(wù)等各個(gè)方面。在這些商務(wù)活動(dòng)中，往往會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾，這些矛盾常常可以通過談判予以解決。2、商務(wù)談判有何特征？第一、以經(jīng)濟(jì)利益為目的。第二、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。第三、以價(jià)格作為談判的核心。這是因?yàn)閮r(jià)格最直接地表明了談判雙方的利益。3、商務(wù)談判的基本要素有哪些？商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，是談判得以存在的基礎(chǔ)。通常包括談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景。談判當(dāng)事人談判當(dāng)事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。一方當(dāng)事人可以是一個(gè)人，也可以是有若干人組成的談判團(tuán)體。談判中能否占主動(dòng)地位，能否取得成效，在很大程度上取決于談判當(dāng)事人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，為此各方均應(yīng)認(rèn)真挑選和組織談判人員。談判議題談判議題是指談判要商議的具體問題，包括談判的起因、內(nèi)容和目的。談判議題決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略。談判議題是與各方利益需求相關(guān)、為各方所共同關(guān)心，從而成為談判內(nèi)容的提案。其最大的特點(diǎn)在于當(dāng)事人各方認(rèn)識(shí)的一致性。談判背景談判背景是指談判所處的客觀條件。其主要包括：環(huán)境背景（一般包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、組織背景（包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、市場地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等）、人員背景（包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等）三個(gè)方面。三者缺一不可。4、商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些基本原則？商務(wù)談判的原則是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。自愿原則：作為談判當(dāng)事各方，是出于自身利益目標(biāo)的追求和互補(bǔ)互惠的意愿來參加談判的，而非他人驅(qū)使或者外界壓力。——前提平等原則：商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的?；ダ瓌t：要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時(shí)，考慮并尊重對(duì)（三）產(chǎn)品檢驗(yàn)產(chǎn)品檢驗(yàn)是指有關(guān)人員對(duì)交易產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量（或重量）、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定，以確定是否收貨。產(chǎn)品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容有檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)項(xiàng)目、檢驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、檢驗(yàn)的方法以及費(fèi)用負(fù)擔(dān)等，其中主要是對(duì)數(shù)量和質(zhì)量的檢驗(yàn)。在商定檢驗(yàn)條款時(shí)，應(yīng)注意：一是體現(xiàn)平等互利的原則。二是條款的內(nèi)容要明確合理，同時(shí)應(yīng)和其他條款的內(nèi)容結(jié)合起來綜合考慮。三是條款中應(yīng)對(duì)檢驗(yàn)的依據(jù)做出明確規(guī)定，一般按條款中規(guī)定的依據(jù)作為檢驗(yàn)的依據(jù)。四是應(yīng)規(guī)定一個(gè)合理的檢驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)間，尤其是檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的價(jià)格和支付產(chǎn)品的價(jià)格——產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。最重要、最關(guān)鍵。應(yīng)考慮：a.價(jià)格形式——因價(jià)格形成的方式不同而形成的價(jià)格類型。主要有統(tǒng)一價(jià)格、浮動(dòng)價(jià)格和市場協(xié)議價(jià)格。b.產(chǎn)品的比價(jià)和差價(jià)c.簽約以后的價(jià)格變動(dòng)（2）支付應(yīng)考慮：a.支付方式——分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算。b.支付期限貨款的支付期限要和產(chǎn)品的價(jià)格掛鉤，要和資金的時(shí)間價(jià)值結(jié)合考慮，應(yīng)和收回的可能性結(jié)合考慮。二、技術(shù)貿(mào)易談判（一）技術(shù)部分（1）標(biāo)的——即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等（2）技術(shù)性能——技術(shù)的水平和特性（3）技術(shù)資料的交付——技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時(shí)送達(dá)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在談判中應(yīng)規(guī)定：①交付時(shí)間。②交付方式。③文本。④完好性。（4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)——是技術(shù)轉(zhuǎn)讓方保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)為引進(jìn)方所掌握而必須承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任。技術(shù)咨詢應(yīng)商定：①人選。②工作條件和生活待遇。人員培訓(xùn)，通常兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進(jìn)方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進(jìn)行培訓(xùn)；二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。（5）技術(shù)考核與驗(yàn)收——包括考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)；考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理；考核驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員等。（6）技術(shù)的改進(jìn)和交換——①平等互利。②明確改進(jìn)技術(shù)的所有權(quán)屬于改進(jìn)方。③對(duì)“重大技術(shù)改進(jìn)”應(yīng)作明確的定義，并應(yīng)就其是否屬于交換范圍達(dá)成一致意見。（二）商務(wù)部分（1）技術(shù)使用的范圍和許可的程度——直接關(guān)系雙方的權(quán)益和技術(shù)價(jià)格的高低。包括：確定技術(shù)使用的組織范圍；確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍；確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。（2）價(jià)格——直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益，是技術(shù)貿(mào)易談判的議題核心。影響技術(shù)價(jià)格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度有：技術(shù)開發(fā)費(fèi)；技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)；利潤損失補(bǔ)償費(fèi)。從引進(jìn)方的角度有：技術(shù)的使用價(jià)值；技術(shù)的水平；技術(shù)的供需狀況；科研開發(fā)能力；技術(shù)許可的類型；技術(shù)使用費(fèi)的支付方式；一攬子交易條件。（3）支付——主要有一次總算、提成和入門費(fèi)加提成三種。（4）保證、索賠和罰款——加強(qiáng)轉(zhuǎn)讓方的責(zé)任，防止轉(zhuǎn)讓方以次充好、以假亂真，維護(hù)引進(jìn)方的利益，促使合同的認(rèn)真執(zhí)行。（三）法律部分——主要包括：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等。5、在洽談產(chǎn)品的檢驗(yàn)條款時(shí)應(yīng)注意什么問題？產(chǎn)品檢驗(yàn)是指有關(guān)人員對(duì)交易產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量（或重量）、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查和鑒定，以確定是否收貨。產(chǎn)品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容有檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)項(xiàng)目、檢驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、檢驗(yàn)的方法以及費(fèi)用負(fù)擔(dān)等，其中主要是對(duì)數(shù)量和質(zhì)量的檢驗(yàn)。在商定檢驗(yàn)條款時(shí)，應(yīng)注意：一是體現(xiàn)平等互利的原則。二是條款的內(nèi)容要明確合理，同時(shí)應(yīng)和其他條款的內(nèi)容結(jié)合起來綜合考慮。三是條款中應(yīng)對(duì)檢驗(yàn)的依據(jù)做出明確規(guī)定，一般按條款中規(guī)定的依據(jù)作為檢驗(yàn)的依據(jù)。若合同中無明確的規(guī)定，則以國家標(biāo)準(zhǔn)為據(jù)。四是應(yīng)規(guī)定一個(gè)合理的檢驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)間，尤其是檢驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量。檢驗(yàn)時(shí)間的長短，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和車站、港口的情況來確定。第四章談判心理與談判道德1、舉例說明如何運(yùn)用“需要層次理論”組織商務(wù)談判。第一、為了達(dá)到馬斯洛提出的最高層次的需要，談判人員必須滿足前四個(gè)層次的需要。例如在貿(mào)易洽談的各個(gè)階段，應(yīng)該讓談判人員之間容易相處，相互間不感到拘束，在物質(zhì)需要上創(chuàng)造一個(gè)良好的談判環(huán)境，如談判室、飲料、辦公用具等。創(chuàng)造一個(gè)使雙方都有安全感的環(huán)境來滿足前兩個(gè)最低層次的需要。第二、提供物質(zhì)利益和給予尊重，以迎合談判者對(duì)自我需要的滿足，促成談判的成功。第三、重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作。在談判的時(shí)候，要提供基本的生存條件和安全條件，注重社會(huì)需要，注重言辭和禮儀、舉止。2、如何發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的需要？（1）通過提問了解對(duì)手的需要——因?yàn)閱栴}是表達(dá)思想的窗口（2）通過傾聽了解對(duì)方的要求（3）通過舉止了解對(duì)方的要求——因?yàn)榕e止能傳達(dá)很多微妙的意思3、舉例說明談判過程中的求勝心理。求勝心理，是任何一種談判都具有的必然的心理狀態(tài)。在商務(wù)談判中，求勝心理的強(qiáng)弱一是與自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，二是與談判雙方的談判心理狀態(tài)有關(guān)。分為強(qiáng)制性求勝心理和依附性求勝心理。強(qiáng)制性求勝心理即強(qiáng)迫對(duì)方服從于我方的求勝心理。例如：一個(gè)大型企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，技術(shù)能力強(qiáng)，產(chǎn)品銷路好，市場潛力大，很有優(yōu)勢；而另一個(gè)企業(yè)因產(chǎn)品不對(duì)路正處于危機(jī)階段，為尋找生存空間，二者進(jìn)行經(jīng)濟(jì)互助談判。這樣就容易出現(xiàn)前者利用后者追求生存需要的心理，提出苛刻的要求和條件；后者只好忍痛接受，以求得喘息的機(jī)會(huì)，為重新建立新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境暫時(shí)屈讓。依附性求勝心理一般表現(xiàn)為弱者與強(qiáng)者的商務(wù)談判中。如有些企業(yè)和廠家因技術(shù)力量不強(qiáng)，單靠自己無法獲得轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，通過談判找一個(gè)大的“靠山”。這種就具有依附性求勝心理。4、如何激發(fā)對(duì)方的成交動(dòng)機(jī)？根據(jù)心理學(xué)的研究，必須貫徹三項(xiàng)原則。第一、針對(duì)的原則。這一原則就是要對(duì)從事談判的團(tuán)體的動(dòng)機(jī)進(jìn)行認(rèn)真分析研究，搞清從事這項(xiàng)活動(dòng)共有幾種動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生于需求，只有認(rèn)真研究談判對(duì)手的需求，才能有針對(duì)性地激發(fā)其成交動(dòng)機(jī)。通過控制動(dòng)機(jī)，就可以促使其產(chǎn)生行為——達(dá)成協(xié)議。第二、結(jié)合的原則。對(duì)于共同利益的追求是取得一致的巨大動(dòng)力。所謂結(jié)合的原則是指：使對(duì)方認(rèn)識(shí)到，若按我方條件達(dá)成協(xié)議，則對(duì)滿足他本身的需要至關(guān)重要；反之亦然。通過“激發(fā)力量=效價(jià)×期望”知，談判者應(yīng)該努力提高談判對(duì)手對(duì)達(dá)到協(xié)議的期望值的估計(jì)，才能激發(fā)其成交的積極性。第三、強(qiáng)化的原則。強(qiáng)化是對(duì)于某種活動(dòng)定向控制的一種方法。對(duì)于人的某種行為給予肯定，使這種行為能夠保持和鞏固，叫做“正強(qiáng)化”；反之，就是“負(fù)強(qiáng)化”。為了使談判活動(dòng)順利地繼續(xù)下去，就需要對(duì)對(duì)手的動(dòng)機(jī)不斷強(qiáng)化。通過不斷強(qiáng)化對(duì)手的動(dòng)機(jī)，使交易易于達(dá)成。5、在談判中如何執(zhí)行“利益與友誼兼顧”的原則？所謂利益與友誼兼顧，就是說商務(wù)談判的各方既要為實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)追求目標(biāo)而采取各種談判策略；又要把這種追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建立在互不損害他人利益的共同發(fā)展的基礎(chǔ)上。要做到這一點(diǎn)，就必須遵循以下原則。（1）在法律和道德許可范圍內(nèi)，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去贏得對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益和追求目標(biāo)；反之，不受法律和道德的約束而采取的任何經(jīng)濟(jì)利益的追求方式和方法，都不能保證其利益有友誼的兼顧。（2）在平等互利的原則基礎(chǔ)上自愿互助。平等是互惠互利的基本前提，同時(shí)也是利益與友誼得到統(tǒng)一的基本條件。這種自愿互助，一是體現(xiàn)于合作的愿望，二是合作利益的分配，三是協(xié)議的簽署及其執(zhí)行結(jié)果諸方面。6、從心理學(xué)的角度分析，影響談判結(jié)果分配的因素有哪些？怎樣去認(rèn)識(shí)這些因素？影響談判結(jié)果分配的心理因素包括：個(gè)人自我價(jià)值判斷、自信心、理解和觀察能力、對(duì)人格類型的把握和理解、個(gè)人需求標(biāo)準(zhǔn)和談判氣質(zhì)等。第五章商務(wù)談判1、談判信息情報(bào)收集的主要內(nèi)容有哪些？（一）本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況主要包括產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、在市場上的競爭狀況、供需情況以及經(jīng)營手段、經(jīng)營效益、經(jīng)營策略等。（二）談判對(duì)手的情況（1）對(duì)方合作欲望——取決于其經(jīng)營狀況和經(jīng)營條件的規(guī)定性，以及對(duì)方對(duì)己方的信任程度。包括己方的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、信譽(yù)、談判能力等。（2）談判對(duì)方的資信情況——了解對(duì)方產(chǎn)品信譽(yù)、服務(wù)信譽(yù)或貸款支付能力及信譽(yù)、執(zhí)行合同的情況等。（3）對(duì)方談判人員有關(guān)情況——年齡、經(jīng)歷、家庭狀況、職業(yè)、性格、愛好和興趣、現(xiàn)狀等。（三）競爭者的狀況（1）主要競爭者，即供貨商或購買商；（2）主要的商品類型及適用情況；（3）市場行情及競爭者的價(jià)格決策并對(duì)產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格/折扣、推銷力量、市場營銷策略、信用狀況等進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的分析。（三）相關(guān)的環(huán)境因素（1）政治狀況——①國家對(duì)企業(yè)的管理程度。②國家對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式。③對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注？如果有，程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此比較關(guān)注？這些領(lǐng)導(dǎo)人各自的權(quán)力如何？④談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何？⑤買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何。（2）宗教信仰——①該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？②該宗教信仰是否對(duì)政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間產(chǎn)生影響。（3）法律制度——①該國家的法律制度是什么？②在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？③該國法院受理案件的時(shí)間長短如何？④該國對(duì)執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序？⑤該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師。（4）商業(yè)慣例（5）社會(huì)習(xí)俗（6）財(cái)政金融狀況（7）該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（8）氣候因素2、怎樣確定談判目標(biāo)？談判目標(biāo)的基本內(nèi)容包括哪些？商務(wù)談判目標(biāo)，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度。它是指導(dǎo)談判的核心。一個(gè)正確的談判目標(biāo)，往往要經(jīng)過反復(fù)多次的與現(xiàn)實(shí)對(duì)照修改才能制定出來。總之，制定談判目標(biāo)要考慮多方面因素的影響，主要是談判雙方的談判地位、實(shí)力、相互之間的關(guān)系；我方將采取的戰(zhàn)術(shù)，以及我方對(duì)對(duì)方將采取的戰(zhàn)略的估計(jì)等。（一）最優(yōu)期望目標(biāo)這種目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有力的理想目標(biāo)，及在滿足某方實(shí)際需要利益之外，還有一個(gè)增加值。（二）實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主、客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。（三）可接受目標(biāo)滿足談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)，就是可接受的目標(biāo)。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是人們從事某種活動(dòng)必須達(dá)到的目標(biāo)。3、制定談判計(jì)劃主要考慮哪些因素？商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判地點(diǎn)等內(nèi)容。（1）商務(wù)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判目標(biāo)，即談判在各項(xiàng)交易條件上所要達(dá)到的數(shù)量或質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)或程度。它是指導(dǎo)談判的核心，談判中最重要的磋商都是以談判目標(biāo)為依據(jù)的，策略的選擇也是與目標(biāo)緊密相關(guān)。（2）談判策略的部署談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。（3）談判議程的安排包括兩個(gè)內(nèi)容：①談判議題，即雙方就哪些問題進(jìn)行討論；②時(shí)間安排，即議題的先后次序與討論的時(shí)間日期。（4）談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場布置第六章商務(wù)談判人員的組織與管理1、談判中一般由哪些人員參加，他們之間如何劃分職責(zé)，又該如何協(xié)調(diào)？人員組成一般包括：（1）技術(shù)人員。重大的商務(wù)談判，要有熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)員、工程師或總工程師參加。（2）經(jīng)濟(jì)人員。經(jīng)濟(jì)人員是談判班子中的重要成員，應(yīng)由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任。（3）法律人員。律師或?qū)W習(xí)經(jīng)濟(jì)、法律專業(yè)知識(shí)的人員擔(dān)任。（4）翻譯。由熟悉外語的有關(guān)知識(shí)、善于與人緊密配合、工作積極、紀(jì)律性強(qiáng)的翻譯擔(dān)任。（5）商務(wù)人員。由熟悉交易慣例、價(jià)格談判條件、了解交易行情、有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員或廠長經(jīng)歷擔(dān)任。根據(jù)職責(zé)，將其劃分為主談和輔談。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。在談判中己方一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá)。尤其是一些關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論更得由主談表述，輔談絕不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或談與主談不一致的結(jié)論，并同時(shí)給予主談贊同。同時(shí)。在復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可組織“臺(tái)上”“臺(tái)下”兩套班子。2、談判的管理應(yīng)包括哪些內(nèi)容？主要包括兩個(gè)方面。第一、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理。（1）授權(quán)與負(fù)責(zé)。（2）協(xié)調(diào)與控制（3）調(diào)換與撤換（4）選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)（5）協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系。第二、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理。（1）確定談判的基本方針和要求（2）選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者（3）在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控（4）高層領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判3、談判人員為什么要具備良好思想素質(zhì)？在談判過程中總會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)現(xiàn)許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。良好的心理素質(zhì)主要包括：（1）自信心——談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景，具有說服對(duì)方的自信和把握談判的自信。（2）耐力和毅力——用于對(duì)方采取時(shí)間拖延戰(zhàn)術(shù)時(shí)，同時(shí)還用于勝利在望或者陷入僵局時(shí)。（3）創(chuàng)造性和靈活性4、談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？對(duì)比一下，你自己已經(jīng)初步具備了哪些素質(zhì)，還需要做哪些方面的努力？一般包括：第一、堅(jiān)強(qiáng)的思想意識(shí)。（1）政治思想素質(zhì)。（2）信譽(yù)意識(shí)。（3）合作意識(shí)。（4）團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（5）效率意識(shí)。第二、T型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。所謂T型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，就是說必須有廣闊的知識(shí)面，不僅在橫的方面有廣闊的知識(shí)面，而且在縱的方面要有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)T型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。（1）橫向方面應(yīng)具備的知識(shí)——國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)和金融的政策、一般“產(chǎn)品”的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、文學(xué)及邏輯知識(shí)、一般社會(huì)知識(shí)和公共關(guān)系知識(shí)。（2）縱向方面應(yīng)具備的知識(shí)——熟悉《合同法》、《民法法則》及有關(guān)法律、法規(guī)；熟悉“產(chǎn)品”的特點(diǎn)和變化范圍；熟悉企業(yè)的生產(chǎn)能力和成本核算；懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)；有較豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力。第三、談判經(jīng)驗(yàn)（1）對(duì)市場形勢的分析判斷經(jīng)驗(yàn)（2）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷能力第四、心理素質(zhì)在談判過程中總會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)現(xiàn)許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。良好的心理素質(zhì)主要包括：（1）自信心——談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景，具有說服對(duì)方的自信和把握談判的自信。（2）耐力和毅力——用于對(duì)方采取時(shí)間拖延戰(zhàn)術(shù)時(shí)，同時(shí)還用于勝利在望或者陷入僵局時(shí)。（3）創(chuàng)造性和靈活性綜上，我覺得我部分有了堅(jiān)強(qiáng)的思想意識(shí)，正在掌握橫向的知識(shí)，在很多方面我還有欠缺，比如心理素質(zhì)有待鍛煉，T型知識(shí)結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步的形成，談判經(jīng)驗(yàn)有待進(jìn)一步的拓展?？傊?，任重而道遠(yuǎn)！5、高層領(lǐng)導(dǎo)怎樣對(duì)談判過程進(jìn)行宏觀管理？（1）確定談判的基本方針和要求（2）選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者——談判的領(lǐng)導(dǎo)者一般由高層領(lǐng)導(dǎo)者任命。一個(gè)談判的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備：①具備全面的只是能力。②具備較強(qiáng)的管理能力。③具備一定的威望或權(quán)力地位。④與對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)人具有對(duì)應(yīng)的地位，也有一定的談判技巧。（3）在談判過程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控①談判桌上出現(xiàn)重大變化，與預(yù)料的情況差異很大，交易條件變化已超出授權(quán)界限時(shí)，需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整，確定新的目標(biāo)和策略。②企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息，需要對(duì)談判目標(biāo)，策略作重大調(diào)整時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)根據(jù)新信息做出決定，授權(quán)談判班子執(zhí)行。（4）高層領(lǐng)導(dǎo)在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判6、確定談判組織規(guī)模的原則是什么？（1）目標(biāo)原則——談判組織中人員的質(zhì)量、數(shù)量及結(jié)構(gòu)必須由談判的目標(biāo)決定。（2）互補(bǔ)性原則——通過科學(xué)的配備和組合，使談判小組各成員之間在素質(zhì)上相互補(bǔ)充，在整體上符合談判的綜合要求，達(dá)到最佳的結(jié)構(gòu)狀態(tài)。（3）對(duì)等性原則——談判隊(duì)伍的組成以及分工使談判人員的能力、特長與其在談判中的角色、地位以及對(duì)方隊(duì)伍的組成相適應(yīng)，分工明確，權(quán)責(zé)分明，使他們的才能得到充分的發(fā)揮。（4）有效性原則——在組織談判隊(duì)伍時(shí)，應(yīng)該以效率為目標(biāo)通過科學(xué)的配備組合，保證談判高效的完成預(yù)期目標(biāo)。7、如果在商務(wù)談判時(shí)失禮，是否會(huì)影響商務(wù)談判的進(jìn)程？不一定。一個(gè)好的談判者不僅要能經(jīng)得起各種挫折的考驗(yàn)，不受感情波動(dòng)的支配；而且要始終表現(xiàn)出理智和優(yōu)雅的風(fēng)度，富有創(chuàng)造力和靈活性。這就要有很強(qiáng)的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質(zhì)和思維方法。談判者要善于隨著談判上的風(fēng)云變幻，及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)，不斷建立起新的心理平衡，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和靈活性；否則就不易使僵持局面得到及時(shí)化解。所以一時(shí)的失禮不太可能影響商務(wù)談判的進(jìn)程，但是對(duì)與一個(gè)談判新手來說就有可能影響了。8、商務(wù)談判隊(duì)伍的最佳規(guī)模是多大？對(duì)于談判小組人數(shù)的多少一般無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。談判小組人員多一些，有利于集思廣益，在談判桌上也會(huì)給對(duì)手造成心理上的緊張；但由此卻增加了首席談判代表協(xié)調(diào)和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動(dòng)；但是涉及面廣，耗費(fèi)時(shí)日的談判，人員過少會(huì)顯得談判小組負(fù)擔(dān)過重或只能殘缺。因此談判人員的配備只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判的性質(zhì)來決定。9、為什么要研究商務(wù)談判隊(duì)伍的組織工作？商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，要使談判能順利進(jìn)行并取得預(yù)期的結(jié)果，提高談判的成功率，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過有效的管理使談判隊(duì)伍朝著正確的方面進(jìn)行有效的工作，實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。為了生存和發(fā)展，各個(gè)企業(yè)、集團(tuán)之間的業(yè)務(wù)往來活動(dòng)日漸頻繁，這就使得商務(wù)談判工作變得更加復(fù)雜。如果對(duì)自己的談判人員組織或管理得不好，那么在談判中難免要吃虧。因此，商務(wù)談判離不開對(duì)談判人員的周密的組織和管理。10、作為商務(wù)談判的領(lǐng)導(dǎo)人員，在商務(wù)談判時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？一個(gè)談判的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備：①具備全面的知識(shí)能力。談判領(lǐng)導(dǎo)者本身除應(yīng)由較高的思想素質(zhì)，強(qiáng)烈的責(zé)任心和事業(yè)心外，還必須基本掌握整個(gè)談判涉及的相關(guān)知識(shí)。②具備較強(qiáng)的管理能力。談判領(lǐng)導(dǎo)者必須能靈活運(yùn)用各種管理技巧，有充分調(diào)動(dòng)各種人員的積極性的能力。③具備一定的威望或權(quán)力地位。談判領(lǐng)導(dǎo)者要負(fù)責(zé)整個(gè)談判的進(jìn)程控制，管理好談判組中的各種“頂尖”人物，是需要一定的威望和地位的。④與對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)人具有對(duì)應(yīng)的地位，也有一定的談判技巧。11、商務(wù)翻譯人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？熟悉外語的有關(guān)知識(shí)、善于與人緊密配合、工作積極、紀(jì)律性強(qiáng)第七章商務(wù)談判過程1、你認(rèn)