商鋪營銷方案

PAGEPAGE5商鋪營銷方案區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析良好的地段位置，提供了理想的經商環(huán)境本項目所處的常山路是正定縣城內最繁華的一條商業(yè)街和交通主干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣的行政中心。自西至東先后貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕趙南大街、鎮(zhèn)州南街。交通便利，是東到縣城商業(yè)中心瑞天大廈的必經之路，也是人們到縣政府的所經之路，向西直通107國道和正定長途汽車站。地段的含金量較高。增長的消費需求，創(chuàng)造了有一定潛力的市場近年來正定縣的消費需求正在不斷增長，城鄉(xiāng)居民收入逐年增加，“十五”末農民人均收入4325元，城鎮(zhèn)居民可支配收入7505元，分別比“九五”末增長了20%和22.4%，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款達到63.56億元，增長46.3%。隨著消費者收入水平的提高，消費者正從消費數量的需求逐漸轉向到消費質量的需求。這一切都表明，正定存在著一定潛力的消費品零售市場。眾多的商業(yè)空白，提供了更多的營銷空間⑴中高檔商品及旅游服務項目嚴重缺乏；⑵傳統(tǒng)特色商品和寥寥無幾；⑶劇場及其娛樂設施十分稀少；⑷數碼產品銷售遠未形成規(guī)模。這些經營空白為新的商業(yè)經營留下了巨大的營銷空間。市場方面的困難就目前而言，項目所在周邊地區(qū)，主要還處于城中村改造的起步階段。一期工程雖然早已竣工，但尚未形成一個規(guī)模適當的商業(yè)區(qū)，客流量不大，這會影響投資商的投資熱情。同時，近期內零售網點發(fā)展速度過快，使零售業(yè)的競爭在近期內比較激烈，這也在一定程度會增加經營者的營銷難度，影響經營者的投資信心?？傮w環(huán)境方面的困難正定縣經濟規(guī)?？偭坎桓摺ι虡I(yè)物業(yè)需求有限。商業(yè)經營門檻較低，經營利潤額較少，投資者財富積累較慢。因此，商業(yè)物業(yè)的銷售是有困難的。項目概況1.地理位置：南臨常山西路，北臨規(guī)劃路，東鄰府西街，西臨文昌街。2.項目規(guī)模：臨常山西路擬建一棟高層，其中底商部分，地上二層，地下一層，底商建筑面積3400余平方米。臨街商鋪分為文昌商業(yè)和燕南商業(yè)，文昌商業(yè)建筑面積1273平方米，燕南商業(yè)建筑面積1254平方米。3.交通狀況：內部交通，商業(yè)街內部沒有重要場所，內部交通壓力?。煌獠拷煌ū容^方便。4.建筑結構：臨街商鋪為低層磚混結構，坡層頂。高層底商為框架結構。商業(yè)功能定位和業(yè)態(tài)布局項目的商業(yè)功能定位首先要從本區(qū)域的消費市場特征及其發(fā)展的趨勢出發(fā)，強調特色又不失與周邊環(huán)境的和諧。其經營業(yè)態(tài)須根據現代生活需求，結合社區(qū)特點。定位原則應是社區(qū)居民大宗的經常的某大類或某個方面的商品和服務。一層鋪面是商場的關鍵部分，它是消費者進入后對整個商場進行總體評價的第一步，是顧客決定是否進入商場或繼續(xù)瀏覽商場的主要依據。方案一，建議在一層鋪面開設超市，主營食品、日用百貨、煙酒糖茶等。方案二，開設食品城，“民以食為天”，食品是社區(qū)居民的日常大宗需求，開設食品城能方便附近社區(qū)居民。二層鋪面：方案一，運動城，經銷各種運動休閑類商品、用品、服裝、器械、保健品及各種服務項目，還可以設置娛樂、健身、健美活動中心。方案二，書城，圖書已成為現代居民必不可少的精神食糧，而且普及面廣，生活類、科技類、知識類、教育類、旅游類等，能適應不同層次的顧客，同時還可開設電子圖書、音像制品等。地下一層鋪面：方案一，電腦城，現在電腦逐步普及家庭，通常來說，青少年都離不開電腦，所以在社區(qū)型商場中開設電腦城相當有必要，經銷各種品牌電腦、電腦元件、軟件以及通訊、信息類商品和附件、耗材，還可以設置大型網吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設的各種家庭生活用品和裝飾材料。以上布局中限定的招商范圍投資規(guī)模都比較大，經營面積要求也比較高。這樣便于提升項目的地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由于樓盤地理位置非常優(yōu)越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現招商速度快的目的。

2.租賃價格定位綜合考慮項目所處的市場情況及項目本身的情況，定價主要采用市場比較法。

主要考慮的因素應為：

區(qū)域因素：主要有：區(qū)位級差、交通通達度、繁華程度、區(qū)域配套等

個別因素：：內部配套、市場接受能力等

價格整體策略：招商前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的租賃價格。在大概三個月的招商期內，租賃價格不作調整。正定縣城商鋪出租價格調查表位置名稱面積㎡租金元/月·㎡鎮(zhèn)州南街教育局宿舍6519常山東路縣旅游局10025燕趙南大街沿街商鋪30130府西街、梅山路商住樓50050常山西路金星小區(qū)8021華安西路種子公司6027華安西路醫(yī)藥公司6027恒州北街正華花園1709.8恒州北街植保站1709.8恒州北街臨街商鋪17010.8恒州北街晨光花園14022.5恒州西街臨街底商907.8綜合以上正定縣城主要商業(yè)地區(qū)的商鋪租金價位，取算術平均值：即去掉一個最高點130元和最低點7.8元，其他10家綜合算術平均值為22.19元/月/平方米。考慮到各種風險因素，以及整體出租、大面積出租和分割出租的差價，為確保本項目的經濟利益，我們給出本案底商出租的價格在25—30元/月/平方米。3.招商方式建議對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商實行分割式招商，也就是在商鋪招商前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商。（具體分割方式另行擬訂）

商鋪分割的原則

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內容。（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的招商有非常重要的意義。

商業(yè)場所內部的步行系統(tǒng)設計是用以調節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的客流通路沒有，必然會影響部分商鋪的客流量，給招商和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的客流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。

（3）科學利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。4.商鋪營運方式⑴項目商業(yè)營運規(guī)劃原則應符合整個商業(yè)功能定位的原則，集購物、娛樂、休閑功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

⑵適應不同商品經營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、電器等適合單層、分區(qū)經營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經營形態(tài)；

⑶尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規(guī)劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果；

⑷合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

⑸經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；

(6)關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區(qū)經營；

⑺大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

⑻充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；

⑼方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人們消費的習慣；

⑽視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

5.項目商業(yè)營運規(guī)劃

⑴統(tǒng)一招商

——為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對商鋪采用統(tǒng)一招商的原則；

——市場的招商應采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。⑵整和市場

——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑功能于一體；

——整和市場空間，進行合理商品布局；——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場要有經營方進行統(tǒng)一的廣告、招商推廣。

⑶合理回報

——保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；

——通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；

——通過市場經營業(yè)績的提升，促進招商。6.招商實施方案項目招商目標

⑴第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定招商和經營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業(yè)為經營主體；

⑵第二目標主力店

第二目標主力店是提升人氣，完善商品結構，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為正定縣新興商圈中的主導。

第二目標主力店以經營化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

⑶第三目標主力店

第三目標主力店作為底商商業(yè)結構和服務機能的完善服務。同時也是商場的公共服務機構。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等客戶。

7.招商與銷售流程

⑴目標商戶群的確定；

⑵對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；

⑶針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

⑷雙方洽談，達成租賃意向