貢天下原聲特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)策劃書

PAGEPAGE2“貢天下”原聲特產(chǎn)——網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)業(yè)策劃書班級：市場營銷1241姓名：張旭學(xué)號：1204070137二○一三年六月目錄第一章店鋪概述 3一、項目摘要 3二、業(yè)務(wù)描述 3第二章產(chǎn)品與服務(wù) 3一、產(chǎn)品的背景 3二、產(chǎn)品的市場前景與競爭力 3四、產(chǎn)品的概述 4五、“SWOT”分析 5第三章網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計方案 6一、目標(biāo)顧客確立 6二、網(wǎng)絡(luò)營銷確立 6三、網(wǎng)絡(luò)營銷實施策略 6四、客戶關(guān)系管理策略 7第四章網(wǎng)上店鋪的推廣策劃 9一、店鋪建設(shè) 9（1）網(wǎng)店的制作。 9（2）關(guān)于產(chǎn)品的描述。 9（3）網(wǎng)店上的文字。 10（4）維護(hù)客戶關(guān)系。 10（5）網(wǎng)店分類。 10二、店鋪推廣 10（1）店鋪內(nèi)推廣 10（2）店鋪外推廣 10第一章店鋪概述一、項目摘要“貢天下”原聲特產(chǎn)是以網(wǎng)店形式銷售（淘寶商城）。店鋪主管銷售商品：全國特色特產(chǎn)。分布為：華北、東北、華東、東南、中南等區(qū)域。二、業(yè)務(wù)描述本店以“品質(zhì)多一點、服務(wù)好一點、生活美一點，堅定不移地樹立為網(wǎng)購者服務(wù)的品質(zhì)，不斷提高本店形象”的宗旨。我們的產(chǎn)品特色：品質(zhì)優(yōu)越、品類豐富、品種齊全、價格合理（主要經(jīng)營中低檔產(chǎn)品）。貢天下特產(chǎn)鄭重承諾，我們將竭盡全力，為消費者提供“原產(chǎn)地、優(yōu)質(zhì)、純天然”的各地方特產(chǎn)?！斑M(jìn)貨渠道”是以與產(chǎn)家、網(wǎng)絡(luò)特產(chǎn)批發(fā)市場合作。我們的物流合作伙伴“申通與圓通快遞”。店鋪營業(yè)時間：9：00—22：00（節(jié)假日除外）。本店將于2013年9月初正式營業(yè)。第二章產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品的背景中國地大物博，千姿百態(tài)的地理環(huán)境和積淀深厚的民俗習(xí)性，蘊涵了富饒的特產(chǎn)資源，從東北三寶到南國奇珍，從東海美鮮到高原瑰寶，形成了極為豐富的土特產(chǎn)體系。隨著社會的發(fā)展，以及人們消費觀念的更新，“綠色、健康”成為消費的主流，地方特產(chǎn)成為新的消費時尚。傳統(tǒng)的中國“土特產(chǎn)”已成為我國經(jīng)濟(jì)的一個新的增長亮點。有關(guān)統(tǒng)計資料表明，近年來特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)在國民生產(chǎn)總值中的比例已迅速攀升到15％。二、產(chǎn)品的市場前景與競爭力隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，污染越來越嚴(yán)重，純天然的綠色食品是人們現(xiàn)在所追求的環(huán)保食品，“環(huán)?！币呀?jīng)是當(dāng)今社會的時代主題。因此，市場存在著良好的趨勢。網(wǎng)絡(luò)市場競爭越來越激烈，有好多店鋪不是被競爭對手OUT出局，就是缺乏自主創(chuàng)新而被淘汰，對于我們剛剛進(jìn)軍網(wǎng)上銷售行業(yè)的新軍，無疑是一個重大的考驗。而我們所面臨的競爭威脅主要來自同行業(yè)的競爭。

目前淘寶網(wǎng)以銷售特產(chǎn)為主的店鋪廖廖無幾，網(wǎng)絡(luò)店鋪的核心競爭是質(zhì)量和價格的競爭，我們產(chǎn)品全都來自產(chǎn)地，競爭的主體是相同的網(wǎng)絡(luò)店鋪，突出我們店鋪的某些產(chǎn)品價格優(yōu)勢是競爭的關(guān)鍵，除價格競爭以外，產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、店鋪的信譽、裝飾、配送、售后服務(wù)、網(wǎng)店的推廣等都是行業(yè)競爭不可缺少的部分。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售可行性網(wǎng)絡(luò)作為一個新興的銷售平臺有其獨特的優(yōu)勢。它不僅為買賣雙方搭建了一個新平臺，讓商家和顧客即使相隔萬里也能輕松完成交易，也讓民眾足不出戶就能閱盡天下商品。特別是在近年來，隨著相關(guān)技術(shù)平臺的不斷成熟，相關(guān)法律的日益完善，令網(wǎng)上電子商務(wù)越來越成熟。目前從數(shù)據(jù)看來，我國網(wǎng)上購物的網(wǎng)民群體已經(jīng)突破三億大關(guān)，并且還在迅速增加，這也為我國特產(chǎn)網(wǎng)上銷售帶來了一個龐大的消費群體，而且這些人群用于網(wǎng)上購物的金額也在逐年增加。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下還有繼續(xù)火熱。究其原因主要是有以下三個方面決定的。

(一)從電子商務(wù)角度看，特產(chǎn)商品最適合在電子商務(wù)模式

從商品經(jīng)濟(jì)角度看，理想化模式最適合網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品必須具備：市場需求大、產(chǎn)品獨特性、物流方便、價格具有優(yōu)勢，季節(jié)性差異小。

特產(chǎn)產(chǎn)品無論從商品獨特性，物流，價格，季節(jié)，市場需求無疑都符合電子商務(wù)的運作模式。特別是特產(chǎn)商品的獨特性，其中以養(yǎng)生保健，口感，新鮮，原材料的獨特歷史故事等。是特產(chǎn)商品能在市場需求中最為重要的因素。

(二)從消費者的角度看，特產(chǎn)產(chǎn)品更能滿足目前的消費趨勢

從目前消費者的商品選擇角度看，隨著商品同斥化的嚴(yán)重，個性化的商品已經(jīng)成為熱銷的商品。有更多的消費群體傾向與滿足特定目的的需求。禮品贈送、旅游特產(chǎn)等消費形態(tài)方面是暢通品的關(guān)鍵所在。

從消費者購物目的性看。“綠色、健康”食品成為主流的食品標(biāo)準(zhǔn)。土特產(chǎn)自然成為此類商品的首選。

(三)從特產(chǎn)零售商發(fā)展角度考慮，做電子商務(wù)模式是必然的趨勢

對傳統(tǒng)的特產(chǎn)銷售渠道來看，以現(xiàn)實連鎖店或者代理招商的模式運作已經(jīng)成為穩(wěn)定的渠道模式。隨著需求擴(kuò)大和競爭機(jī)制的日益白熾化，擴(kuò)大渠道，贏得更多的消費者增加收益成為必須要急需解決的一大難題。信息化時代網(wǎng)絡(luò)的模式給所有企業(yè)提供了一個新的模式。網(wǎng)絡(luò)以成本低廉，收效收益之快會逐漸成為各大特產(chǎn)零售商的一塊領(lǐng)地。從信息的傳統(tǒng)速度，用戶的影響范圍，交易的便捷性，管理成本的急劇縮減。網(wǎng)絡(luò)銷售特產(chǎn)的優(yōu)勢已經(jīng)明顯凸顯出來。四、產(chǎn)品的概述“貢天下”原聲特產(chǎn)——產(chǎn)品來源渠道嚴(yán)格遵守食品相關(guān)法律。我們銷售產(chǎn)品主要為：主要銷售產(chǎn)品分布圖區(qū)域主要產(chǎn)品華北風(fēng)干牛肉、奶制品、山西的杏花村汾酒、老陳醋、老字號六味齋，平遙牛肉等土特產(chǎn)名吃風(fēng)味各異等東北純野生食品，臻磨、松茸、猴頭茹、紅腸、不老林和藍(lán)莓等華東閩臺餡餅、沒有什么韭菜的蛋餡、甜咸餅、豆沙、肉丁、黃花木耳、肉干肉脯等東南廣西的龍須酥、馬蹄糕、海味零食、海鴨蛋，湖南的濃濃大海情、椰香制品、特色黃辣椒醬等中南新疆的瓜果、寧夏以西北面食清真特色產(chǎn)品首推枸杞、甘草等西南云南的美味鮮花餅、特有的食用玫瑰花入料的酥餅等五、“SWOT”分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會風(fēng)險1、可以靈活銷售，2、多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來推廣新店鋪1、沒有足夠經(jīng)營店鋪的經(jīng)驗和充足的資金2、多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段來推廣新店鋪1、我們是營銷專業(yè)。通過新興的網(wǎng)絡(luò)營銷手段進(jìn)行產(chǎn)品的線上推廣與銷售。

1、潛在競爭對手的低價策略2、買賣雙方的誠信風(fēng)險3、競爭對手中存在皇冠店鋪第三章網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計方案一、目標(biāo)顧客確立初期目標(biāo)市場：上海，杭州，南京，北京等網(wǎng)購較發(fā)達(dá)的城市。年輕，追求時尚的80后，90后男女生。（初期目標(biāo)市場定位是根據(jù)試銷期的促銷方案需要。）成熟期目標(biāo)市場：上海，杭州，南京，北京等地，任意年齡段人群。穩(wěn)定期目標(biāo)市場：全國各地任意年齡段人群。二、網(wǎng)絡(luò)營銷確立我們的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)主要是為了讓更多的顧客知道我們的店鋪產(chǎn)品，并且來消費，來訂購，提高銷售收入。同時利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點，為店鋪創(chuàng)造利潤。利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳店鋪的各種有利形象，加強消費者對店鋪的印象，建立與顧客之間的交流，為店鋪的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。三、網(wǎng)絡(luò)營銷實施策略我們采用傳統(tǒng)的４Ｐ營銷手法,即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。因為現(xiàn)在我們店鋪還處于一個初級發(fā)展階段，應(yīng)該以滿足市場需求為主要目標(biāo)，拓寬市場，提高銷售。1、產(chǎn)品和價格策略我們的理論思路是以市場為導(dǎo)向。了解顧客的需求。產(chǎn)品的包裝分為：禮品裝、小袋包裝、稱裝三種銷售，以小單位的低價，吸引網(wǎng)購者。同時對達(dá)到一定數(shù)量的產(chǎn)品采用包郵費的定價原則。

2、渠道策略網(wǎng)店營銷成敗的關(guān)鍵之一是找到最便宜的進(jìn)貨渠道,本網(wǎng)店的所有產(chǎn)品都來生產(chǎn)產(chǎn)家，采用與各地廠家貨源的策略，直接與廠家進(jìn)貨，減少中間環(huán)節(jié)，盡量壓低進(jìn)價，索要贈品。對于土特產(chǎn)，采用專業(yè)的“農(nóng)業(yè)合作社+農(nóng)戶”進(jìn)貨渠道，委托身邊的親人，直接從生產(chǎn)一線進(jìn)貨，建立長期的采購協(xié)議，保證采購商品的品質(zhì)。`3、商品促銷策略（1）初期促銷1)、試銷期方案一：只要買家X做到讓另外5個買家收藏本店鋪，就可以點擊《試吃》一欄，免費獲得種類各異試吃包。{在確認(rèn)了X確實做到了以上要求后，發(fā)貨員開始發(fā)試吃包，要額外加上本店鋪的宣傳單，宣傳單上的內(nèi)容為團(tuán)購滿5人，可優(yōu)惠80%}——為盡快解決零信譽的尷尬局面，增加知名度，此試銷期方案可以持續(xù)15天。2)、試銷期方案二：買促銷區(qū)域內(nèi)的任意兩件產(chǎn)品可免郵費，再贈送其他土特產(chǎn)的試吃包。3)、試銷期方案三：每天中午規(guī)定13：00——13：30為上傳新產(chǎn)品時間，三十分鐘內(nèi)，有一定時間段的秒殺區(qū)域，同時贈送不同種口味試吃包。4)、試銷期方案四：在店鋪的宣傳欄中大擺時尚雜志，只要一次性購買土特產(chǎn)滿50元，即可任選一本時尚雜志作為贈品。（此方案在執(zhí)行時，可與其他時尚雜志店鋪一起合作，我們幫他們宣傳雜志，他們幫我們宣傳土特產(chǎn)，達(dá)到共贏的目的！）5)、試銷期方案五：與方案四一樣，可以和一些折扣店一起合作。（2）成熟期網(wǎng)絡(luò)營銷1)、營銷方案一：博客營銷——建立店鋪的博客，用于店鋪與客戶之間的互動交流。以諸如行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術(shù)等作為博客內(nèi)容，通過博客來進(jìn)行交流溝通，達(dá)到增進(jìn)客戶關(guān)系，改善商業(yè)活動的效果。2)、營銷方案二：知識型營銷——例如為店鋪建立一個在線疑難解答關(guān)于《養(yǎng)生之道》這樣的互動頻道，讓客戶體驗店鋪的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是設(shè)置一塊區(qū)域，專門向客戶普及關(guān)于《如何通過吃來走出亞健康》的知識，每天定時更新等等。3)、營銷方案三：BBS營銷——到門戶站論壇灌水同時留下自己店鋪網(wǎng)站的鏈接。（3）穩(wěn)定期擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問：1)、增加被搜索到的可能性：主動到這些搜尋引擎登錄店鋪資料，讓需要的使用者可以很快的搜尋到所要的網(wǎng)站，并實現(xiàn)樣本、論壇、論文全文搜索。2)、購買網(wǎng)絡(luò)廣告：到一些拜訪流量很大的門戶網(wǎng)站，購買網(wǎng)絡(luò)的橫幅廣告。如果設(shè)計的好，營銷成本是會較傳統(tǒng)媒體便宜，但是也需要相當(dāng)?shù)念A(yù)算才可以為之，而且廣告內(nèi)容的設(shè)計就很重要。四、客戶關(guān)系管理策略

（1）、建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫

為用戶建立起完善的個信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，方便隨時了解用戶的動態(tài)信息，用戶的訴求。而且還可以把店鋪最新的產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費這個產(chǎn)品。對淘寶旺旺中客戶交流信息進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，建立消費者個人信息庫。

（2）、定期與顧客保持聯(lián)系

店鋪可以通過電話，郵件隨時和客戶保持聯(lián)系，增加互動。詢問他（她）們對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，優(yōu)缺點等，以及自己心目中理想產(chǎn)品的要求，同時還可以讓他（她）們對店鋪有什么樣的建議，讓我們更加了解消費者。第四章網(wǎng)上店鋪的推廣策劃1、店鋪建設(shè)（1）網(wǎng)店的制作本網(wǎng)店的設(shè)計會以中國紅為風(fēng)格色調(diào)，以圖文并茂形式，在有限的空間內(nèi)，充分展示本店的特產(chǎn)商品來吸引網(wǎng)購者。在網(wǎng)頁設(shè)計上我們會找專業(yè)人來整體設(shè)計。在主頁頂上我們會把下列圖作為網(wǎng)購者購買指南。（2）關(guān)于產(chǎn)品的描述在客觀描述產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們還會注重細(xì)節(jié)的描寫，例如產(chǎn)品的形狀、大小、味道等。特別在介紹中要突出鄉(xiāng)土特色，以及產(chǎn)品的歷史由來、送禮之類的功能。（3）網(wǎng)店上的文字在法律許可的范圍內(nèi)，發(fā)布一些有利于店主形象以及促進(jìn)銷售的產(chǎn)品信息、各種促銷信息。（4）維護(hù)客戶關(guān)系我們客戶信息庫，通過信息庫可以和購買過的顧客交流購物心得，同時我們店里員工也可以了解顧客的需求。（5）網(wǎng)店分類店鋪的主營關(guān)鍵字要設(shè)置正確或者店鋪類型要設(shè)置正確，例如可以放到美食和禮物等與之相關(guān)分類的里面。增加客戶的可瀏覽度。2、店鋪推廣（1）店鋪內(nèi)推廣

1）設(shè)計一個個性的店標(biāo)和店名——“貢天下——原聲特產(chǎn)”

2）巧用簽名檔

在簽名檔里展示自己的一些產(chǎn)品圖片，這樣比一些廣告語可能更直接。

3）利用旺旺上的狀態(tài)信息

狀態(tài)信息也可以成為我店的一個小廣告，名字后面可以放上我們的優(yōu)惠活動信息，或者新貨上架信息。

4）合理設(shè)置寶貝名稱

合理的設(shè)置寶貝名稱是為了能夠讓客戶在進(jìn)行關(guān)鍵字搜索中更加容易的搜索到同類產(chǎn)品中我們的產(chǎn)品。

5）用好櫥窗推薦

店鋪推薦寶貝出現(xiàn)在我們每個寶貝介紹頁面的底部或者在店鋪最中間的推薦位上，買家瀏覽我們寶貝及店鋪時第一眼就能看到這些被推薦的寶貝。而且該推薦同時也會出現(xiàn)在旺旺對話框的推薦寶貝中，與淘友聊天時，對方可直接在旺旺對話框中看到推薦的寶貝。

6）交換友情鏈接可以跟別人交換友情鏈接，增加曝光率。

另外，多搞促銷活動，發(fā)紅包，抵價卷，送小禮物；利用個人空間宣傳；社區(qū)首頁圖片推薦；旺旺群發(fā)；多回貼；站內(nèi)信等都要有效的店鋪內(nèi)推廣方式。

（2）店鋪外推廣

1）搜索引擎推廣

百度、搜狗、搜搜等各大問答網(wǎng)站搜索與店鋪相關(guān)產(chǎn)品的問題，如“購買”、“便宜”、“價格”一類，耐心回答，積極提供幫助，最后留下QQ號，等待有人詢問。加QQ之后要細(xì)心回答并幫助客戶，到一定程度放鏈接。如果有客戶不會上淘寶要耐心教他（她）注冊、支付等等細(xì)節(jié)，不要嫌麻煩，一步步的教他購買，那他（她）一定會很感動，最終成為我們的終身客戶。

2）郵件推廣

創(chuàng)建Email、QQ群，加一些對于我們產(chǎn)品感興趣的顧客，并給他（她）們發(fā)送群郵件，及時地提供一些產(chǎn)品信息，通知最近店鋪有什么優(yōu)惠，促銷活動等。還可以寫一篇比較好的介紹自己店鋪的文章，編輯群發(fā)郵件，吸引更多的人點擊，可以提高店鋪的點擊率。

3）論壇推廣

論壇推廣是我們經(jīng)常使用的方法，比如知名的論壇有天涯、淘寶、新浪，網(wǎng)易等。