《商務(wù)談判事務(wù)》形考參考資料

1、商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方為了尋求和達(dá)到自身的（）目標(biāo)，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為過程。選擇一項：A.

社會利益

B.

經(jīng)濟(jì)利益C.

可持續(xù)發(fā)展D.

創(chuàng)新發(fā)展正確答案是：經(jīng)濟(jì)利益

2、以下不屬于商務(wù)談判者的能力的是（）選擇一項：A.

注重培養(yǎng)個人心理素質(zhì)的能力B.

較強(qiáng)的社交能力

C.

不斷學(xué)習(xí)的能力D.

敏捷的應(yīng)變能力正確答案是：注重培養(yǎng)個人心理素質(zhì)的能力

3、在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點(diǎn)，不包括（）選擇一項：A.

標(biāo)準(zhǔn)的公正性

B.

標(biāo)準(zhǔn)的適用性C.

標(biāo)準(zhǔn)的普遍性D.

標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在性正確答案是：標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在性

4、對\o"人事分開原則"人事分開原則描述錯誤的是（）選擇一項：A.

談判的進(jìn)行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。B.

如果談判中對方把彼此當(dāng)作敵手，也會造成人與事的混淆。

C.

談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從具有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，卻并不把這些作為對人的看法和態(tài)度。D.

談判過程中會產(chǎn)生相互滿意的心理，建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進(jìn)行得更順利、更有效。正確答案是：談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從具有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，卻并不把這些作為對人的看法和態(tài)度。

5、對商務(wù)談判\(zhòng)o"平等自愿原則"平等自愿原則描述不正確的是（）選擇一項：A.

平等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。

B.

自愿原則是商務(wù)談判各方進(jìn)行合作的前提和保證。C.

自愿原則，是指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。D.

交易中的一方如果不同意合作，那么交易就無法達(dá)成。這種不同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方相對不平等的地位。正確答案是：交易中的一方如果不同意合作，那么交易就無法達(dá)成。這種不同質(zhì)的否決權(quán)在客觀上賦予了談判各方相對不平等的地位。

6、按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量，可將商務(wù)談判分為（）選擇一項或多項：A.

超大型談判B.

小型談判

C.

大型談判D.

微型談判E.

中型談判正確答案是：小型談判,

大型談判,

中型談判

7、以下對標(biāo)準(zhǔn)的普遍性描述正確的是（）選擇一項或多項：A.

在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的形式，然后從諸多的候選形式中比較篩選B.

最好是參與談判的各方都發(fā)表意見，在各方的討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會使大家都有執(zhí)行的積極性。

C.

要求雙方在提出自己標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，努力尋求溝通他們的客觀基礎(chǔ)，尋找其內(nèi)在聯(lián)系。D.

如果對問題進(jìn)行徹底全面的討論后，雙方仍無法確定哪一標(biāo)準(zhǔn)是最合適的，那么比較好的做法是找一個雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標(biāo)準(zhǔn)正確答案是：在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的形式，然后從諸多的候選形式中比較篩選,

最好是參與談判的各方都發(fā)表意見，在各方的討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會使大家都有執(zhí)行的積極性。

8、按商務(wù)談判所在地,，可將商務(wù)談判分為：（）選擇一項或多項：A.

主座談判B.

客場談判

C.

中立地談判D.

主客輪流談判正確答案是：主座談判,

客場談判,

中立地談判,

主客輪流談判

9、按談判參與方的數(shù)量，可將商務(wù)談判分為哪幾類（）選擇一項或多項：A.

單邊談判B.

多方談判

C.

雙方談判D.

三方談判正確答案是：多方談判,

雙方談判

10、商務(wù)談判的作用包括（）選擇一項或多項：A.

有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展B.

有利于實現(xiàn)國家的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)C.

有利于促進(jìn)國際貿(mào)易發(fā)展

D.

有利于企業(yè)獲取市場信息正確答案是：有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,

有利于促進(jìn)國際貿(mào)易發(fā)展,

有利于企業(yè)獲取市場信息

11、在談判中雙方發(fā)生了沖突，最根本的動機(jī)只能是對各自商業(yè)利益的追求。（）選擇一項：對錯

正確答案是“對”。

12、馬斯洛需求層次論認(rèn)為：需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。（）選擇一項：對

錯正確答案是“對”。

13、合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關(guān)法律法規(guī)。（）選擇一項：對

錯正確答案是“對”。

14、商務(wù)談判的目的雖然是取得經(jīng)濟(jì)利益，但其并不排除獲取其他利益。（）選擇一項：對

錯正確答案是“對”。

15、所謂的靈活機(jī)動原則，就是在談判過程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對象、不同的意愿、不同的市場競爭，采取靈活的談判技巧，促使談判成功。（）選擇一項：對錯正確答案是“對”。16、以下重利益、輕立場的原則描述錯誤的是（）選擇一項：A.立場上的討價還價并不違背談判的基本原則B.商務(wù)談判中的雙方處于不同的立場，雙方立場的不同歸根到底是由于雙方的商業(yè)利益不同所造成的。C.立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。D.立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生消極的協(xié)議。正確答案是：立場上的討價還價并不違背談判的基本原則17、對明智的談判者而言，應(yīng)當(dāng)在保持（）的基礎(chǔ)上，追求自己利益的最大化，在使對方通過談判獲得利益時，自己也獲得相應(yīng)的利益。選擇一項：A.妥協(xié)B.對立C.適當(dāng)沖突D.合作正確答案是：合作18、以下對競爭型談判表述不正確的是（）選擇一項：A.是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度而進(jìn)行的談判。B.競爭型談判的技巧旨在削弱對方對自身談判實力的信心。C.盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方最終本著合作的態(tài)度來解決問題和沖突。D.談判者對談判對手的最初方案做出明顯的反應(yīng)是競爭性、對抗性的正確答案是：盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方最終本著合作的態(tài)度來解決問題和沖突。19、以下不屬于商務(wù)談判者的能力的是（）選擇一項：A.注重培養(yǎng)個人心理素質(zhì)的能力B.較強(qiáng)的社交能力C.不斷學(xué)習(xí)的能力D.敏捷的應(yīng)變能力正確答案是：注重培養(yǎng)個人心理素質(zhì)的能力20、以下符合馬斯洛需求層次的特點(diǎn)的是（）選擇一項：A.當(dāng)高級需求得到相對滿足后，低級需求反而越發(fā)突出，成為行為的激勵因素B.同一時間，可以存在多種需求，從而有多種激勵因素，一般不會有一種需求為主導(dǎo)。C.需求越到上層，越難滿足，要更好地激勵，要善于把握需求的變化。D.即使需求被滿足，也能成為一種激勵力量正確答案是：需求越到上層，越難滿足，要更好地激勵，要善于把握需求的變化。21、人事分開的方法包括（）選擇一項或多項：A.提出雙方得益的方案B.盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方C.特別注意那些驅(qū)動行為的基本需要D.盡量從對方的立場來考慮問題E.保全面子，不傷感情正確答案是：盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方,盡量從對方的立場來考慮問題,保全面子，不傷感情22、堅持合作雙贏原則，應(yīng)做到以下幾方面（）選擇一項或多項：A.堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，共同解決爭端B.協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)C.尋找共同利益，增加合作的可能性D.打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇正確答案是：協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo),尋找共同利益，增加合作的可能性,打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇23、對于誠信原則描述正確的是（）選擇一項或多項：A.道德是處理人們關(guān)系的規(guī)范、規(guī)則、模式、禮儀等方面的總稱B.倫理是調(diào)節(jié)人們相互關(guān)系的行為規(guī)范，為一般人的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向C.誠信首先是社會道德倫理問題D.誠信在經(jīng)濟(jì)范疇內(nèi)并不算是一種稀缺資源E.信用最基本的意思，是指人們能夠履行與別人約定的事情而取得信任正確答案是：誠信首先是社會道德倫理問題,信用最基本的意思，是指人們能夠履行與別人約定的事情而取得信任24、商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)主要表現(xiàn)在對以下幾方面知識的掌握（）選擇一項或多項：A.產(chǎn)品方面的知識B.企業(yè)方面的知識C.競爭方面的知識D.客戶方面的知識E.社會關(guān)系方面的知識F.營銷與商務(wù)談判方面的知識正確答案是：產(chǎn)品方面的知識,企業(yè)方面的知識,競爭方面的知識,客戶方面的知識,營銷與商務(wù)談判方面的知識25、馬斯洛將顧客需求分為幾個層次，包括（）選擇一項或多項：A.社交的需求B.自尊的需求C.自我實現(xiàn)的需求D.安全需求E.生理需求正確答案是：社交的需求,自尊的需求,自我實現(xiàn)的需求,安全需求,生理需求26、一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，迫使對方接受某種利益訴求所采取的行為。（）選擇一項：對錯一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為。正確答案是“錯”。27、商務(wù)談判的目的雖然是取得經(jīng)濟(jì)利益，但其并不排除獲取其他利益。（）選擇一項：對錯正確答案是“對”。28、誠信是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)，并不是職業(yè)道德。（）選擇一項：對錯正確答案是“錯”。29、開局階段是談判的一個關(guān)鍵步驟，也是整個談判過程最困難最緊張的階段之一，需要雙方付出較大的精力，雙方會運(yùn)用策略來最大限度地遏制對方企圖，達(dá)到自己的目標(biāo)。（）選擇一項：對錯交鋒是談判的一個關(guān)鍵步驟，也是整個談判過程最困難最緊張的階段之一正確答案是“錯”。30、奧爾德弗需要論與馬斯洛需求層次論相比，不同點(diǎn)是：奧爾德弗經(jīng)過大量調(diào)查證明，人類需求是天生的，較高的需求得不到滿足時，人們就不會把欲望放在較低的需求上。（）選擇一項：對錯正確答案是“錯”。31、哪種議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。（）選擇一項：A.時間議程B.行程議程C.細(xì)則議程D.通則議程正確答案是：通則議程32、大家熟知的“walkman”（隨身聽）就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音機(jī)）有效結(jié)合而形成新創(chuàng)意的結(jié)果。這種方法屬于（）選擇一項：A.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推法B.信息碰撞法C.對比類推法D.綜合加工法正確答案是：信息碰撞法33、哪種信息收集方法可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動被調(diào)查者的積極性以及保證調(diào)查內(nèi)容的真實性。（）選擇一項：A.問卷法B.訪談法C.電子媒體收集法D.實驗法正確答案是：問卷法34、哪種信息收集方法可以收集到比較權(quán)威、比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。（）選擇一項：A.實驗法B.電子媒體收集法C.問卷法D.文獻(xiàn)法正確答案是：文獻(xiàn)法35、談判背景調(diào)查中，不屬于基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面的調(diào)查的是（）選擇一項：A.在聘請外籍員工、進(jìn)口原材料、引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備等方面的限制B.該國的海關(guān)的通關(guān)情況，特別是在高峰時的通關(guān)能力C.該國的公路、鐵路、航空的運(yùn)輸能力D.該國的外匯儲備情況正確答案是：該國的外匯儲備情況36、對比類推法主要包括以下具體方法（）選擇一項或多項：A.各國之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對比類推B.國內(nèi)同一地區(qū)不同經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的類推C.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推D.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為同步增減的關(guān)系正確答案是：各國之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對比類推,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推37、談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家，選擇既專業(yè)對口又有實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。根據(jù)談判的內(nèi)容，專業(yè)人員大致可分為幾個方面。（）選擇一項或多項：A.決策方面，既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)B.技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)C.商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)D.金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項正確答案是：技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù),商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān),金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項38、法律環(huán)境主要包括：（）選擇一項或多項：A.法院受理案件的時間長短B.在該國取得外匯的手續(xù)C.執(zhí)行法院判決的措施D.在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度正確答案是：法院受理案件的時間長短,執(zhí)行法院判決的措施,在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度39、商業(yè)習(xí)慣主要包括如下內(nèi)容（）選擇一項或多項：A.外資在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧檯R往境外的規(guī)定B.在征收關(guān)稅方面規(guī)定C.談判是不是分階段進(jìn)行，比如，先舉行技術(shù)談判，再舉行商業(yè)談判D.商業(yè)間諜活動情況以及機(jī)密文件的保密工作正確答案是：談判是不是分階段進(jìn)行，比如，先舉行技術(shù)談判，再舉行商業(yè)談判,商業(yè)間諜活動情況以及機(jī)密文件的保密工作40、談判班子中經(jīng)濟(jì)人員和法律人員的職責(zé)包括：（）選擇一項或多項：A.了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)B.準(zhǔn)確、完整、及時地記錄對方提出的條件C.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性D.修改草擬談判文書的有關(guān)條款正確答案是：了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)41、相關(guān)推斷法，通常用于新產(chǎn)品開發(fā)及上市的預(yù)測，即通過對已知產(chǎn)品的市場壽命周期曲線的繪制與分析，只要認(rèn)定產(chǎn)品與研究產(chǎn)品在市場銷售特征上有相近或類似的規(guī)律，就可以把已知產(chǎn)品的壽命周期曲線近似看做新產(chǎn)品的市場壽命周期曲線，以了解新產(chǎn)品未來在市場上的銷售情況和變化趨勢。選擇一項：對錯正確答案是“錯”。42、確定初談不成時，可以提出哪些不同方案屬于商務(wù)談判目標(biāo)中的內(nèi)容。選擇一項：對錯正確答案是“對”。43、相關(guān)推斷法是談判人員根據(jù)談判決策對信息的使用要求，把掌握的各種散亂信息進(jìn)行綜合加工處理，以提煉出對解決問題有幫助的新信息。選擇一項：對錯正確答案是“錯”。44、所謂模擬談判，就是將談判班子成員一分為二，或在談判班子外，再建一個實力相當(dāng)?shù)恼勁邪嘧?；由一方實施己方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練、預(yù)演或彩排。選擇一項：對錯正確答案是“對”。45、談判模擬人員中，預(yù)見型人員能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判進(jìn)程提出獨(dú)到的見解。選擇一項：對錯正確答案是“對”。46、商務(wù)談判地點(diǎn)選擇哪種方案適用于談判雙方通常相互關(guān)系不融洽、信任程度不高、尤其是過去曾敵對、仇視，關(guān)系緊張，可以有效地維護(hù)雙方的尊嚴(yán)、臉面，防止下不了臺。（）選擇一項：A.在己方地點(diǎn)談判B.在對方地點(diǎn)談判C.在雙方所在地交叉輪流談判D.在第三地談判正確答案是：在己方地點(diǎn)談判47、談判背景調(diào)查中，對商業(yè)習(xí)慣描述不正確的是（）選擇一項：A.由于文化的差異，不同國家和地區(qū)往往在長期的商務(wù)活動中形成了具有不同特點(diǎn)的商業(yè)習(xí)慣。B.了解其商業(yè)慣例，并不能在商務(wù)活動中采取有效的對策C.不了解商務(wù)活動所在國的商業(yè)習(xí)慣與商業(yè)慣例，商務(wù)活動中就會出現(xiàn)不適應(yīng)與不和諧D.作為合格的商務(wù)談判人員，必須了解商務(wù)活動所在國的商業(yè)習(xí)慣正確答案是：了解其商業(yè)慣例，并不能在商務(wù)活動中采取有效的對策48、政治環(huán)境調(diào)查不包括（）選擇一項：A.政局的穩(wěn)定狀況B.國家對企業(yè)的管理情況C.該地區(qū)的宗教信仰狀況D.交易雙方所屬國家的政治關(guān)系如何正確答案是：該地區(qū)的宗教信仰狀況49、通常不采用談判桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)坐定，圍成一個圓圈，談判雙方不必分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負(fù)職能相同的人員可以相鄰就坐。這種方式可以營造一種和諧氣氛，溝通彼此的思想、情感。這種商務(wù)談判中座次安排方式屬于（）選擇一項：A.半正式會談式B.正式會談式C.自由會談式D.半自由會談式正確答案是：自由會談式50、依照想象的情況和條件，演習(xí)雙方交鋒時可能出現(xiàn)的一切局面，如談判的氣氛、對方可能提出的問題、己方的答復(fù)、雙方的策略、技巧等問題。該方法屬于（）選擇一項：A.全景模擬法B.討論會模擬法C.列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法正確答案是：全景模擬法51、正確的談判場景布置包括（）選擇一項或多項：A.使用白色或銀白色的茶具B.用鮮花均勻點(diǎn)綴在會場內(nèi)C.在當(dāng)面磋商形式的談判中，談判座次的安排也是影響談判空間環(huán)境的重要因素之一D.總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約正確答案是：使用白色或銀白色的茶具,用鮮花均勻點(diǎn)綴在會場內(nèi),在當(dāng)面磋商形式的談判中，談判座次的安排也是影響談判空間環(huán)境的重要因素之一,總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約52、談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家，選擇既專業(yè)對口又有實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。根據(jù)談判的內(nèi)容，專業(yè)人員大致可分為幾個方面。（）選擇一項或多項：A.決策方面，既要有企業(yè)家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風(fēng)度和氣質(zhì)B.技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)C.商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)D.金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項正確答案是：技術(shù)方面，評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù),商務(wù)方面，確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān),金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項53、要搜集談判對方的個人情況和單位現(xiàn)狀，尤其是與談判直接相關(guān)的信息，它通常包括選擇一項或多項：A.對方是否將你作為惟一的談判對手B.談判對方對己方的信任程度C.談判對方的讓步權(quán)利D.談判對方慣于采取的付款方式和付款條件E.談判對方當(dāng)前的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況F.談判對方的聲譽(yù)及信用度正確答案是：談判對方對己方的信任程度,談判對方慣于采取的付款方式和付款條件,談判對方當(dāng)前的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況,談判對方的聲譽(yù)及信用度54、對于不同性質(zhì)的談判，收集信息內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)是不同的，一般來說，至少要收集如下幾個方面的信息（）選擇一項或多項：A.可接受的談判極限B.對方的談判時限C.談判對方的主體資格D.對方的個人情況和單位現(xiàn)狀正確答案是：對方的談判時限,談判對方的主體資格,對方的個人情況和單位現(xiàn)狀55、對比類推法主要包括以下具體方法（）選擇一項或多項：A.各國之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對比類推B.國內(nèi)同一地區(qū)不同經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的類推C.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推D.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為同步增減的關(guān)系正確答案是：各國之間同一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的對比類推,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推56、談判模擬人員中，預(yù)見型人員能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判進(jìn)程提出獨(dú)到的見解。選擇一項：對錯正確答案是“對”。57、社會習(xí)俗包括符合社會規(guī)范的稱呼方式、衣著款式等為社會公眾所接受的約定俗成的行為方式。選擇一項：對錯正確答案是“對”。58、對外資在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧檯R往境外的規(guī)定了解調(diào)查不屬于涉外經(jīng)濟(jì)談判中要考慮該國的財政金融狀況。（）選擇一項：對錯正確答案是“錯”。59、談判正式開始前就應(yīng)著手確立談判目標(biāo)。否則，整個談判就好像沒弄清靶子在哪里就射箭一樣，結(jié)果只能是一事無成。選擇一項：對錯正確答案是“對”。60、細(xì)則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。選擇一項：對錯正確答案是“錯”。61、將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。這種報價戰(zhàn)術(shù)屬于（）選擇一項：A.歐式報價術(shù)B.日式報價術(shù)C.中式報價術(shù)D.美式報價術(shù)正確答案是：日式報價術(shù)62、商務(wù)談判討價還價階段，哪種策略的核心是更換談判主體，通過更換談判主體，可以偵探對手的虛實，耗費(fèi)對手的精力，削弱對手的議價能力，有助于形成一種強(qiáng)勢，給對手造成巨大的心理壓力，同時，為自己留有充分的回旋余地，從而掌握談判的主動權(quán)。選擇一項：A.車輪戰(zhàn)術(shù)B.權(quán)利有限C.目標(biāo)分解D.故布疑陣正確答案是：車輪戰(zhàn)術(shù)63、首先提出留有較大余地的價格；然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。這種報價戰(zhàn)術(shù)屬于（）選擇一項：A.歐式報價術(shù)B.日式報價術(shù)C.中式報價術(shù)D.美式報價術(shù)正確答案是：歐式報價術(shù)64、在商務(wù)談判過程中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，雙方常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭辯，以實現(xiàn)己方的目的。使用此計時值得注意的是，首先，要善于運(yùn)用話題，而不是態(tài)度。既要讓所說的話切中對方心理和個性，又要切合所追求的談判目標(biāo)；其次，話語應(yīng)掌握分寸，不應(yīng)過分牽扯說話人本身。此種迫使對方讓步的方式屬于（）選擇一項：A.競爭法B.激將法C.情緒爆發(fā)D.惻隱術(shù)正確答案是：激將法65、商務(wù)談判時，哪種阻止對方進(jìn)攻的方式實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)己方實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。（）選擇一項：A.以一換一B.后發(fā)制人C.最后價格D.先斬后奏正確答案是：先斬后奏66、商務(wù)談判中，從實際談判的情況來看，采用比較多的讓步類型是哪幾種。它們對讓步的一方來說可以說是步步為營，使買方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因此比較容易使對方接受。（）選擇一項或多項：A.誘發(fā)型讓步方式B.小幅遞減型讓步方式C.強(qiáng)勢遞減型讓步方式D.不定式讓步方式E.等額型讓步方式正確答案是：小幅遞減型讓步方式,強(qiáng)勢遞減型讓步方式67、商務(wù)談判中，屬于討價還價階段中期的策略的是（）選擇一項或多項：A.見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價B.潤滑策略，談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會掌握運(yùn)用這一策略C.疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議D.休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行正確答案是：見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價,疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議,休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行68、商務(wù)談判中，對報價的方式正確描述的是（）選擇一項或多項：A.為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)、要點(diǎn)，某些特殊要求，各種具體數(shù)字、簡明表等，形成一個談判大綱B.對實力較小的談判者，書面報價是有利的，至少雙方實力相當(dāng)時，可使用書面報價，實力強(qiáng)大的談判者就不宜采用書面報價C.口頭報價，可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成D.書面報價的白紙黑字，客觀上成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，并不限制企業(yè)在談判后期的讓步和變化正確答案是：為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)、要點(diǎn)，某些特殊要求，各種具體數(shù)字、簡明表等，形成一個談判大綱,口頭報價，可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成69、商務(wù)談判中，從實際談判的情況來看，哪幾種讓步類型，其采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神。如果運(yùn)用得好，可以少做讓步，迅速達(dá)成交易；但運(yùn)用得不好，往往或是使自己做更多的讓步，或是造成談判的僵局。（）選擇一項或多項：A.冒險型讓步方式B.誘發(fā)型讓步方式C.不定式讓步方式D.危險型讓步方式E.反彈式讓步方式正確答案是：不定式讓步方式,反彈式讓步方式70、商務(wù)談判中對還價的定義描述正確的是（）選擇一項或多項：A.如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價B.如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價C.在一方首先報價以后，另一方一般不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過幾次討價之后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方D.還價以報價作為基礎(chǔ)正確答案是：如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價,如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價,在一方首先報價以后，另一方一般不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過幾次討價之后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方71、商務(wù)談判中，討價次數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)心中保留價格與對方的價格而定選擇一項：對錯正確答案是“錯”。72、危險型讓步方式，是在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式讓對方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱為堅定的讓步方式。如果賣方承受不了買方堅忍不拔的讓步要求，那么，買方最終會有所收獲的選擇一項：對錯正確答案是“錯”。73、阻止對方進(jìn)攻的方式中，最后價格策略在運(yùn)用中，要使最后出價產(chǎn)生較好的效果，提出的時間和方式很重要。雙方處在劍拔弩張、各不相讓，甚至是十分氣憤的對峙狀況下，提出最后報價比較合適。讓對方產(chǎn)生這樣一種感覺：“在這個問題上雙方已耗費(fèi)了較多的時間，己方在原有出價的基礎(chǔ)上最后一次報價。這是我們所能承受的最大限度了?！边x擇一項：對錯如果雙方處在劍拔弩張、各不相讓，甚至是十分氣憤的對峙狀況下，提出最后報價，無異于向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，這很可能會被對方認(rèn)為是一種威脅。為了自衛(wèi)反擊，他會干脆拒絕你的最后報價。比較好的方法是，當(dāng)雙方就價格問題不能達(dá)成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時提出比較合適正確答案是“錯”。74、阻止對方進(jìn)攻的方式中，不開先例策略是談判者保護(hù)自己的利益，阻止對方的進(jìn)攻的一道堅實的屏障。該策略在對方提出要求過高，己方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用選擇一項：對錯正確答案是“對”。75、讓步標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入實質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。它與談判雙方在價格談判合理范圍內(nèi)的盈余分割息息相關(guān)，對實現(xiàn)己方既定的談判目標(biāo)具有舉足輕重的意義選擇一項：對錯正確答案是“錯”。76、商務(wù)談判時，哪種阻止對方進(jìn)攻的方式實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)己方實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。（）選擇一項：A.以一換一B.后發(fā)制人C.最后價格D.先斬后奏正確答案是：先斬后奏77、商務(wù)談判在報價階段，對報價的原則描述錯誤的是（）選擇一項：A.開盤價要報得高一些，但絕不能漫天要價、毫無根據(jù)B.經(jīng)驗證明，開盤價對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響C.開盤價高，最終成交的水平反而比較低D.開盤報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才能給對方留下己方是認(rèn)真而誠實的印象正確答案是：開盤價高，最終成交的水平反而比較低78、對于報價順序的在商務(wù)談判實際中的運(yùn)用不正確的是（）選擇一項：A.發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價B.在沖突程度高的談判場合，“先下手為強(qiáng)”；在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂C.如自身實力弱于對方，可考慮先報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整己方的實際期望目標(biāo)D.投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價正確答案是：如自身實力弱于對方，可考慮先報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整己方的實際期望目標(biāo)79、對老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，也可適當(dāng)給予折讓。這種報價策略屬于（）選擇一項：A.報價時機(jī)策略B.價格分割策略C.報價差別策略D.巧用成交記錄策略正確答案是：報價差別策略80、將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。這種報價戰(zhàn)術(shù)屬于（）選擇一項：A.歐式報價術(shù)B.日式報價術(shù)C.中式報價術(shù)D.美式報價術(shù)正確答案是：日式報價術(shù)81、商務(wù)談判中，屬于討價還價階段前期的策略是（）選擇一項或多項：A.步步為營策略，是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價B.價格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略C.拋磚引玉策略，基本做法是在對方詢價時，己方先不開價，而是舉一兩個近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價，進(jìn)行價格暗示，反過來提請對方出價D.渾水摸魚策略，是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一古腦兒地攤在桌面上，使人疲于應(yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對方慌亂失誤的目的正確答案是：價格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價格上漲的心理，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略,拋磚引玉策略，基本做法是在對方詢價時，己方先不開價，而是舉一兩個近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價，進(jìn)行價格暗示，反過來提請對方出價82、商務(wù)談判中，讓步的基本原則包括（）選擇一項或多項：A.不在原則的問題、重大問題上讓步，而選擇在次要利益上讓步，并注意不首先在對方尚未迫切要求的事項上讓步B.讓步并不會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢，才能贏得談判的成功C.讓步的時機(jī)會影響談判的效果。如果讓步過早，會使對方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會使對方得寸進(jìn)尺；如果讓步過晚，除非讓步的價值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用D.整個合同比某個具體問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略正確答案是：不在原則的問題、重大問題上讓步，而選擇在次要利益上讓步，并注意不首先在對方尚未迫切要求的事項上讓步,讓步的時機(jī)會影響談判的效果。如果讓步過早，會使對方以為是“順帶”得到的小讓步，這將會使對方得寸進(jìn)尺；如果讓步過晚，除非讓步的價值非常大，否則將失去應(yīng)有的作用,整個合同比某個具體問題更重要。要向?qū)Ψ疥U明：各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意。讓步要有利于談判的總體戰(zhàn)略83、商務(wù)談判中，對報價的解釋應(yīng)堅持以下哪些原則（）選擇一項或多項：A.有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答B(yǎng).不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實，買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的后果C.能書不言是指能用文字來書寫的，就不要用口頭表達(dá)和解釋，因為當(dāng)自己表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的D.避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講正確答案是：有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答,不問不答是指買方不主動問及的問題不要回答。其實，買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的后果,避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講84、商務(wù)談判中，討價的基本方法包括：（）選擇一項或多項：A.通過以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，如以更大數(shù)量的購買、更優(yōu)惠的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆俅斡憙r，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價B.討價需要反復(fù)多次方可有較大的收效，談判中應(yīng)抓住主要矛盾，一般是對重要的關(guān)鍵的條款予以討價，要求改善；也可以同時針對若干項，形成多方位強(qiáng)大攻勢的討價C.有經(jīng)驗的談判者，都會以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求對方，以敏銳挑剔的目光尋找對方的疵點(diǎn)，并引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價D.為了增加討價的力度，使對方難以抗拒，談判者以事實為依據(jù)，要求對方改善報價。這種事實可以是市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)正確答案是：通過以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，如以更大數(shù)量的購買、更優(yōu)惠的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆俅斡憙r，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價,討價需要反復(fù)多次方可有較大的收效，談判中應(yīng)抓住主要矛盾，一般是對重要的關(guān)鍵的條款予以討價，要求改善；也可以同時針對若干項，形成多方位強(qiáng)大攻勢的討價,有經(jīng)驗的談判者，都會以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求對方，以敏銳挑剔的目光尋找對方的疵點(diǎn)，并引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新報價或改善報價,為了增加討價的力度，使對方難以抗拒，談判者以事實為依據(jù)，要求對方改善報價。這種事實可以是市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)85、商務(wù)談判中，屬于討價還價階段中期的策略的是（）選擇一項或多項：A.見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價B.潤滑策略，談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會掌握運(yùn)用這一策略C.疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議D.休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行正確答案是：見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價,疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議,休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行86、介于書面報價和口頭報價之間的一種報價形式是：以書面方式提出報價并準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充選擇一項：對錯正確答案是“對”。87、報價決策不是由報價一方隨心所欲制定的。報價的有效性首先取決于雙方價格談判的合理范圍，同時，還受市場供求狀況、競爭等多方面因素的制約選擇一項：對錯正確答案是“對”。88、還價的目的不僅僅為了提供與對方報價的差異，而應(yīng)著眼于如何使對方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。保持談判立場的靈活性正是討價還價過程，即價格磋商過程得以進(jìn)行的基礎(chǔ)選擇一項：對錯正確答案是“對”。89、中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格選擇一項：對錯正確答案是“對”。90、阻止對方進(jìn)攻的方式中，不開先例策略是談判者保護(hù)自己的利益，阻止對方的進(jìn)攻的一道堅實的屏障。該策略在對方提出要求過高，己方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用選擇一項：對錯正確答案是“對”。91、以下不屬于商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧中的必然成交結(jié)束法的做法是（）選擇一項：A.談判者將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易B.誘導(dǎo)對方放眼未來，向?qū)Ψ矫枋鲑徺I和使用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點(diǎn)是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情C.做出直接或間接的表示。可以拿出合同或訂單，一面填寫一面問對方：“請不要錯過這次機(jī)會，現(xiàn)在就訂貨吧！現(xiàn)在訂貨，我們就能在本月交貨。你們一年需要多少……”D.呈請對方簽字。這種辦法是將自己擬定的合同或是雙方研究過的合同要點(diǎn)與條款，逐一地向?qū)Ψ浇忉屢槐椋缓髮⒑贤凸P一并交給對方，請其簽字。正確答案是：談判者將力量集中在說服對方接受某一對他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易92、誰來負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場？誰來負(fù)責(zé)卸貨和倉儲？此類問題的確認(rèn)是（）選擇一項：A.對交易條件的最后檢索B.確保交易條款的準(zhǔn)確無誤C.確認(rèn)談判記錄的記載信息D.對談判最終意圖的觀察與表達(dá)正確答案是：確保交易條款的準(zhǔn)確無誤93、嶄新的救生衣通常每件要賣50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有禮的詢問：“您也許愿意每件賣25美元，是嗎？”接著他說他的妻子和孩子都快要沒飯吃了，都是因為他買了那只該死的游艇，如此等等，他說了不少，雙方都笑了起來，商人嘟噥著這位客人讓他賠本了，盡管如此，他還是以25美元的價格賣給了他。這個案例中客人使用了哪種談判戰(zhàn)術(shù)？（）選擇一項：A.甜言蜜語法B.以情動人法C.升格”法D.出其不意法正確答案是：以情動人法94、將談判內(nèi)容被分解開進(jìn)行（特別是對產(chǎn)品的介紹），對方就不會馬上做出是否購買的決定。如果他對你的某一要點(diǎn)做出了否定的回答，這對你并沒有什么危險，因為它只是否定了產(chǎn)品與操作者個人愿望不合的部分。盡管談判雙方之間有分歧，但只要這種分歧僅涉及某個具體問題，那它就不會對達(dá)成交易產(chǎn)生危害。此類商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧屬于（）選擇一項：A.檢查性提問結(jié)束法B.誘導(dǎo)結(jié)束法C.漸進(jìn)結(jié)束法D.比較結(jié)束法正確答案是：漸進(jìn)結(jié)束法95、最終談判意圖的表達(dá)，在談判中非常重要。對其描述不正確的是（）選擇一項：A.對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復(fù)B.要觀察對方是否有結(jié)束洽談意圖也是不難的。通過察言觀色，根據(jù)對方說話方式和面部表情變化，便可做出正確判斷C.在一個要求速決的場合，最終意圖并不會立刻顯示出來，最后的期限如果確定下來了，對方就會知道你可以做進(jìn)一步的讓步D.最終談判意圖的表達(dá)，在談判中非常重要。到了這個階段，你應(yīng)該知道怎樣去做，也應(yīng)辨別出對方用來表達(dá)最終意圖的語言和行為正確答案是：在一個要求速決的場合，最終意圖并不會立刻顯示出來，最后的期限如果確定下來了，對方就會知道你可以做進(jìn)一步的讓步96、描商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，對化整為零方法述正確的是（）選擇一項或多項：A.具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn)B.實施者往往利用一切理由和機(jī)會，提出合理的令對方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)C.利用各種條件和理由，提出不過分的小要求，只要對方的讓步開了頭，就會陷入讓步的怪圈，越讓越要讓D.準(zhǔn)確選準(zhǔn)“誘餌”，讓對方感興趣且不能讓對方輕易地得到正確答案是：具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn),利用各種條件和理由，提出不過分的小要求，只要對方的讓步開了頭，就會陷入讓步的怪圈，越讓越要讓,準(zhǔn)確選準(zhǔn)“誘餌”，讓對方感興趣且不能讓對方輕易地得到97、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，化整為零法的使用條件是（）選擇一項或多項：A.己方已做好談判的準(zhǔn)備，并察覺出對方急于求成的心態(tài)B.要具備一些交易的有利條件，比如，支付條件優(yōu)惠、交易金額較大等C.要有切實可行的變通方案D.要準(zhǔn)備一些難以反對的理由，如市場競爭激烈，資金數(shù)目巨大，外匯市場不穩(wěn)定等正確答案是：要具備一些交易的有利條件，比如，支付條件優(yōu)惠、交易金額較大等,要有切實可行的變通方案,要準(zhǔn)備一些難以反對的理由，如市場競爭激烈，資金數(shù)目巨大，外匯市場不穩(wěn)定等98、在商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧中，優(yōu)待結(jié)束法包括：（）選擇一項或多項：A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定。在業(yè)務(wù)洽談時，要把所有的有利因素醒目地寫在雙方都可以看到的一張大紙上，隨時都可以看見這些條件，所以會收到較好的直觀效果B.滿足對方的特殊要求，促使對方做出決定。為了滿足對方的某種特殊需要，主動向?qū)Ψ教岢龈淖儺a(chǎn)品式樣或者支付方式，會促使對方盡快做出最后的決定C.試用促使對方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償試用，這是一種十分簡單的成交法D.讓利促使雙方簽約。當(dāng)對方對大部分交易條件不很滿意，而價格又較高的情況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如采用回扣、減價以及贈品等方法正確答案是：試用促使對方簽約。談判者可以提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償試用，這是一種十分簡單的成交法,讓利促使雙方簽約。當(dāng)對方對大部分交易條件不很滿意，而價格又較高的情況下，談判人員可以考慮對方壓價的要求，讓利給對方，如采用回扣、減價以及贈品等方法99、如果對方在談判中出現(xiàn)下面哪些情況，那就是說他已產(chǎn)生了成交意圖。（）選擇一項或多項：A.他向你請教產(chǎn)品使用的問題B.他要求實地試用產(chǎn)品C.他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的D.他要求你把某些銷售條件記錄在冊正確答案是：他要求實地試用產(chǎn)品,他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的,他要求你把某些銷售條件記錄在冊100、在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題進(jìn)行一次檢索，其中包括（）選擇一項或多項：A.著手安排交易記錄事宜B.決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)C.明確還有哪些問題沒有得到解決D.對自己期望成交的每項交易條件進(jìn)行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度正確答案是：著手安排交易記錄事宜,決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù),明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己期望成交的每項交易條件進(jìn)行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度101、商務(wù)談判是一種商人與商人的交流行為。商務(wù)談判活動是由代表企業(yè)的人來實現(xiàn)的，這就難免會帶有個人感情因素。投其所好法正是抓住了談判主體的這個特點(diǎn)從情感上去做文章的選擇一項：對錯正確答案是“錯”。102、任何形式的談判都有時間限制，隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實力對比和地位也會發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時間差是謀取談判主動權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分選擇一項：對錯正確答案是“錯”。103、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，后發(fā)制人法的缺點(diǎn)在于：使對方占據(jù)了主動。選擇一項：對錯正確答案是“對”。104、追根究底法是指對對方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的問題所在選擇一項：對錯正確答案是“對”。105、對交易條件的最后檢索，這種檢索的時間與形式取決于談判的規(guī)模。不管這種檢索形式怎樣，這個階段正是談判者必須做出最后決定的時刻，并且面臨著是否達(dá)成交易的最后抉擇選擇一項：對錯正確答案是“對”。106、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，對激將法闡述錯誤的是（）選擇一項：A.通常激將法大多指反面激勵B.談判中循循善誘、借喻明理，以情義促使對方行動，就是語言表達(dá)上的正面激勵C.反面激勵是指為了使對方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動的事例開場，從調(diào)動對方的情緒人手，讓對方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對方最終接受己方的主張D.運(yùn)用激將法以對對手充分了解為前提，選擇正確的激點(diǎn)正確答案是：反面激勵是指為了使對方接受自己的意見、主張，先用比喻、典故等生動的事例開場，從調(diào)動對方的情緒人手，讓對方形成濃厚的興致，而后順情釋理，使對方最終接受己方的主張107、一家飲料廠的代表向經(jīng)銷商說：“你們現(xiàn)在需要5車汽水還是8車汽水？”其實，這個代表估計對方可能只訂購3車，但他發(fā)現(xiàn)運(yùn)用這種辦法往往會多售出一些，如“我們給你們送5車，好嗎？廠代表所采用的商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧屬于（）選擇一項：A.著眼未來成交法B.選擇性成交法C.趁熱打鐵結(jié)束法D.檢查性提問結(jié)束法正確答案是：選擇性成交法108、“嗯，我還是認(rèn)為價格偏高了點(diǎn)，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。”“這種東西看上去很美觀，但恐怕不耐用吧？”“很好，不過還有一些毛病……”。在商務(wù)談判中，遇到對方以上這些情況時，應(yīng)該如何處理？（）選擇一項：A.說明談判人員還沒有成功地消除一些有事實根據(jù)的反對意見。在某些情況下，由于工作沒有做到家，談判工作只好從頭做起。B.如果對方這樣回答，或者用同樣的腔調(diào)，或用不肯定的口氣回答，只要你再進(jìn)一步加以引導(dǎo)，對方可能很快就做出決定C.這說明對方猶豫不決，他們還沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的愿望。遇到這種情況談判人員有必要重復(fù)一下洽談的要點(diǎn)D.遇到這種情況，可能是有下述幾種原因：對方無權(quán)決定；對方對產(chǎn)品有懷疑；對方對自己的主張拿不準(zhǔn)，不能下決心。一旦發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵所在，談判者必須當(dāng)機(jī)立斷，馬上決定是進(jìn)一步打動對方的心思，還是用直接或間接的方式同幕后決策人打交道正確答案是：說明談判人員還沒有成功地消除一些有事實根據(jù)的反對意見。在某些情況下，由于工作沒有做到家，談判工作只好從頭做起。109、誰來負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場？誰來負(fù)責(zé)卸貨和倉儲？此類問題的確認(rèn)是（）選擇一項：A.對交易條件的最后檢索B.確保交易條款的準(zhǔn)確無誤C.確認(rèn)談判記錄的記載信息D.對談判最終意圖的觀察與表達(dá)正確答案是：確保交易條款的準(zhǔn)確無誤110、最終談判意圖的表達(dá)，在談判中非常重要。對其描述不正確的是（）選擇一項：A.對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復(fù)B.要觀察對方是否有結(jié)束洽談意圖也是不難的。通過察言觀色，根據(jù)對方說話方式和面部表情變化，便可做出正確判斷C.在一個要求速決的場合，最終意圖并不會立刻顯示出來，最后的期限如果確定下來了，對方就會知道你可以做進(jìn)一步的讓步D.最終談判意圖的表達(dá)，在談判中非常重要。到了這個階段，你應(yīng)該知道怎樣去做，也應(yīng)辨別出對方用來表達(dá)最終意圖的語言和行為正確答案是：在一個要求速決的場合，最終意圖并不會立刻顯示出來，最后的期限如果確定下來了，對方就會知道你可以做進(jìn)一步的讓步111、傾聽是商務(wù)談判語言表達(dá)技巧的重要組成部分，傾聽強(qiáng)調(diào)的是多聽。有效的傾聽方法包括（）選擇一項或多項：A.有所選擇地聽。傾聽時要去粗取精，去偽存真，獲取對自己有用的信息。B.使大腦保持警覺有助于集中精神，而非保持身體警覺。C.控制自己的言行。傾聽對方的講話要約束自己、控制自己的言行D.記錄筆記。人們即時記憶的能力是有限的，所以在傾聽時要做適當(dāng)筆記正確答案是：有所選擇地聽。傾聽時要去粗取精，去偽存真，獲取對自己有用的信息。,控制自己的言行。傾聽對方的講話要約束自己、控制自己的言行,記錄筆記。人們即時記憶的能力是有限的，所以在傾聽時要做適當(dāng)筆記112、在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題進(jìn)行一次檢索，其中包括（）選擇一項或多項：A.著手安排交易記錄事宜B.決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)C.明確還有哪些問題沒有得到解決D.對自己期望成交的每項交易條件進(jìn)行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度正確答案是：著手安排交易記錄事宜,決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù),明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己期望成交的每項交易條件進(jìn)行最后的決定，同時，明確自己對各種交易條件準(zhǔn)備讓步的限度113、在商務(wù)談判有效的結(jié)束技巧中，對漸進(jìn)結(jié)束法描述正確的是（）選擇一項或多項：A.促使雙方在重大原則問題上做出決定。在高級別洽談中，最好把重要的原則問題與細(xì)小的枝節(jié)問題區(qū)別開來B.分階段決定，為了便于對方做出決定，談判雙方應(yīng)把討論的問題分為幾個部分，然后一個階段解決一部分問題，到了最后階段，解決了最后一部分問題，談判也就結(jié)束了C.力爭讓對方做出部分決定。在促使對方做出最后決定以前，談判者應(yīng)有步驟地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，讓他就交易的各個組成部分逐個做出回答，或就一些特殊要求、特殊條件等做出決定D.三步驟程序。由瑞典的一位談判人員總結(jié)出來的。他說：“第一，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對方和我看法的一致點(diǎn)；第二，引導(dǎo)對方同意我的觀點(diǎn)，從而達(dá)到雙方看法一致；第三，把所有尚待解決的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論，如果對方有不同的看法，可在最后討論?！边@套辦法有利于盡快結(jié)束洽談?wù)_答案是：促使雙方在重大原則問題上做出決定。在高級別洽談中，最好把重要的原則問題與細(xì)小的枝節(jié)問題區(qū)別開來,分階段決定，為了便于對方做出決定，談判雙方應(yīng)把討論的問題分為幾個部分，然后一個階段解決一部分問題，到了最后階段，解決了最后一部分問題，談判也就結(jié)束了,力爭讓對方做出部分決定。在促使對方做出最后決定以前，談判者應(yīng)有步驟地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，讓他就交易的各個組成部分逐個做出回答，或就一些特殊要求、特殊條件等做出決定114、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中，對捆綁利益法描述正確的是（）選擇一項或多項：A.說出出乎對方意料的道理，讓對手重新考慮問題，使之更清楚地看到必然的結(jié)果B.這種戰(zhàn)術(shù)的實施要站在己方立場上，為己權(quán)衡合作與不合作的利弊C.捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起，讓對方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的利益，甚至還有唇亡齒寒的后果D.在數(shù)量、幣種、貿(mào)易術(shù)語、付款方式上做文章，降低了談判難度，逐步完成談判的整體目標(biāo)正確答案是：說出出乎對方意料的道理，讓對手重新考慮問題，使之更清楚地看到必然的結(jié)果,捆綁利益法是指把雙方利益捆綁在一起，讓對方看到，你的利益中有他的利益，沒有你的利益，也就沒有他的利益，甚至還有唇亡齒寒的后果115、商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中，競爭方法的使用條件是：（）選擇一項或多項：A.了解談判對手的需要、心理和性格等B.要能夠利用一定的環(huán)境讓談判對手感到真正的壓力C.對方談判小組存在意見分歧D.具備引起一定程度競爭的條件，比如掌握熱銷商品等正確答案是：了解談判對手的需要、心理和性格等,要能夠利用一定的環(huán)境讓談判對手感到真正的壓力,具備引起一定程度競爭的條件，比如掌握熱銷商品等116、追根究底法中，追問的過程僅僅是一個深入分析的過程，并不是一個解決問題的過程選擇一項：對錯正確答案是“錯”。117、追根究底法是指對對方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的問題所在選擇一項：對錯正確答案是“對”。118、沉默這種方法的特點(diǎn)是后發(fā)制人、具有很強(qiáng)的欺騙性。往往應(yīng)用在談判前期，使用者表現(xiàn)得比較被動、遲鈍選擇一項：對錯正確答案是“對”。119、任何形式的談判都有時間限制，隨著時間的推移，對談判各方的心理影響是不同的，雙方的實力對比和地位也會發(fā)生相應(yīng)的變化。巧打時間差是謀取談判主動權(quán)的重要途徑，是談判戰(zhàn)術(shù)的重要組成部分選擇一項：對錯正確答案是“錯”。120、后發(fā)制人法，這種戰(zhàn)術(shù)的條件是：對方比較輕敵、麻痹大意。一方面要做好前期的準(zhǔn)備工作迷惑對方；另一方面要選準(zhǔn)合適時機(jī)發(fā)動襲擊選擇一項：對錯正確答案是“錯”。121、商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則中，對規(guī)范性原則闡釋不正確的是（）選擇一項：A.談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確B.規(guī)范性要求除了表現(xiàn)在口頭表達(dá)語言中，還直接表現(xiàn)在無聲語言中，即無聲的行為本身就隱含著某種感情和信息C.規(guī)范性要求談判所用語言必須清晰易懂。不能用地方方言、俗語之類與人交談D.規(guī)范性要求談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性正確答案是：規(guī)范性要求除了表現(xiàn)在口頭表達(dá)語言中，還直接表現(xiàn)在無聲語言中，即無聲的行為本身就隱含著某種感情和信息122、一般用“是”或“否”作為提問的要求?！澳阌袥]有向談判對手借一本書？”等，這類問句，可以使發(fā)問者得到特定的資料或信息，而答復(fù)這類問題也不必花多少思考功夫，此類問題屬于（）選擇一項：A.封閉式問句B.啟發(fā)式問句C.商量式問句D.探索式問句正確答案是：封閉式問句123、商務(wù)談判中，對回答的技巧描述不正確的是（）選擇一項：A.回答問題的要訣在于知道該說什么，不該說什么，回答到什么程度，一定要仔細(xì)考慮所回答的是否對題B.有些不值得回答的問題完全可以不予理睬。你可以不說話，也可以環(huán)顧左右而言它。有時沉默會無形中給對方造成一種壓力，獲得己方所需的情報C.談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)D.談判畢竟不是做題，很少有“對”或“錯”那么確定而簡單的回答正確答案是：回答問題的要訣在于知道該說什么，不該說什么，回答到什么程度，一定要仔細(xì)考慮所回答的是否對題124、在發(fā)問方式中，屬于封閉式問句的澄清式問句，其特點(diǎn)是（）選擇一項：A.以第三者意見作為參照系提出的問句B.和對方商量問題的句式C.針對對方答復(fù)重新讓其證實或補(bǔ)充的一種問句D.給對方提出幾種情況讓對方從中選擇的問句正確答案是：針對對方答復(fù)重新讓其證實或補(bǔ)充的一種問句125、以下不屬于商務(wù)談判中的發(fā)問技巧的是（）選擇一項：A.提問是為了要從對方那里得到有用的信息，因而提出的問題必須能引起對方注意，以便于對方認(rèn)真思考B.為了取得有利的商務(wù)談判條件，提問的時機(jī)必須把握好，既不能太早，又不能太晚。太早容易過早地將談判意圖暴露給對方，太晚又影響商務(wù)談判的進(jìn)程C.因人而異，抓住關(guān)鍵。由于商務(wù)談判對手的年齡、職務(wù)、職業(yè)、性格、文化程度、商務(wù)談判經(jīng)驗等的差異，要想取得理想的提問效果，提問時就必須因人而異D.對于文化水平低的商務(wù)談判對手，提問時不能使用過多的專業(yè)名詞；對于年齡大、職位高的商務(wù)談判對手，提問的問題要盡量直接，不能過于婉轉(zhuǎn)含蓄正確答案是：對于文化水平低的商務(wù)談判對手，提問時不能使用過多的專業(yè)名詞；對于年齡大、職位高的商務(wù)談判對手，提問的問題要盡量直接，不能過于婉轉(zhuǎn)含蓄126、商務(wù)談判中，對發(fā)問的方式描述正確的是（）選擇一項或多項：A.開放式問句是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復(fù)的問句，通?？梢圆捎谩笆恰被颉胺瘛钡群唵蔚拇朕o做出答復(fù)B.在談判過程中，發(fā)問者要多聽少說，多運(yùn)用封閉式放式問句，謹(jǐn)慎采用開放式問句C.發(fā)問者應(yīng)事先了解對方情況，由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓(xùn)性、諷刺性的問句，避免盤問式或?qū)弳柺降膯柧銬.封閉式問句中的暗示式問句特點(diǎn)是這種問句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案正確答案是：發(fā)問者應(yīng)事先了解對方情況，由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓(xùn)性、諷刺性的問句，避免盤問式或?qū)弳柺降膯柧?封閉式問句中的暗示式問句特點(diǎn)是這種問句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案127、在商務(wù)談判中，說服的基本要求包括（）選擇一項或多項：A.如果回答問題長篇大論，不得要領(lǐng)，偏離主題，不僅沒有說服力，而且可能出現(xiàn)漏洞，授人以柄，引起對方的反感和反駁B.在洽談中，應(yīng)過多地集中討論某一反對意見，尤其是開始遇到的一些棘手的問題C.不論對方何時提出何種反對意見，都要鎮(zhèn)定自如、輕松愉快地解答，并且要條理清楚、有根有據(jù)，不可感情用事或帶有憤怒、責(zé)備的口吻D.談判者之間的洽談不是個人之間的事情，而是一個組織或法人之間的事。因此，在洽談中，如果對方不需要你說明個人看法，或沒有把你當(dāng)作參謀和行家來征求你的意見時，應(yīng)當(dāng)避免提出個人的看法和意見正確答案是：如果回答問題長篇大論，不得要領(lǐng)，偏離主題，不僅沒有說服力，而且可能出現(xiàn)漏洞，授人以柄，引起對方的反感和反駁,不論對方何時提出何種反對意見，都要鎮(zhèn)定自如、輕松愉快地解答，并且要條理清楚、有根有據(jù)，不可感情用事或帶有憤怒、責(zé)備的口吻,談判者之間的洽談不是個人之間的事情，而是一個組織或法人之間的事。因此，在洽談中，如果對方不需要你說明個人看法，或沒有把你當(dāng)作參謀和行家來征求你的意見時，應(yīng)當(dāng)避免提出個人的看法和意見128、在談判過程的不同階段，談判進(jìn)行的實質(zhì)內(nèi)容與所要達(dá)到的目標(biāo)是不同的，談判過程的語言運(yùn)用也就不同，語言運(yùn)用的差異分析不正確的是：（）選擇一項或多項：A.在談判開局階段，以文學(xué)語言、交際語言為談判語言的主體，旨在創(chuàng)造一個良好的談判氛圍B.在談判進(jìn)入磋商階段后，談判基礎(chǔ)語言應(yīng)為文學(xué)、軍事語言C.在談判進(jìn)入磋商階段后，在闡述觀點(diǎn)時，又可用商業(yè)與法律語言，以求制造有利的談判氣氛D.在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運(yùn)用外交語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)、法律語言確定交易條件正確答案是：在談判進(jìn)入磋商階段后，談判基礎(chǔ)語言應(yīng)為文學(xué)、軍事語言,在談判進(jìn)入磋商階段后，在闡述觀點(diǎn)時，又可用商業(yè)與法律語言，以求制造有利的談判氣氛,在談判終結(jié)階段，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運(yùn)用外交語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)、法律語言確定交易條件129、對于傾聽的技巧描述正確的是（）選擇一項或多項：A.在談判中積極有效的傾聽不等于只聽不說，主動地傾聽，就是在聽的過程中，不僅應(yīng)當(dāng)對對方已作出的闡述做某些肯定性的評價，以鼓勵對方充分發(fā)表其對有關(guān)問題的看法，而且還要恰當(dāng)?shù)乩米约旱奶釂?，加深?qiáng)化對對方有關(guān)表達(dá)的理解，引導(dǎo)談判的方向B.在談判中，對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、語調(diào)，都能為己方提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱藏的含義C.積極而又有效的傾聽的關(guān)鍵在于談判雙方在談判過程中要有足夠的耐心勸說對方的不要打斷發(fā)言D.一般來講，人聽話及思索的速度要比說話的速度快四倍多，因此在傾聽時，要把這些多余的時間放在圍繞對方發(fā)言進(jìn)行思考和使自己的注意力始終集中在對方發(fā)言的內(nèi)容上正確答案是：在談判中積極有效的傾聽不等于只聽不說，主動地傾聽，就是在聽的過程中，不僅應(yīng)當(dāng)對對方已作出的闡述做某些肯定性的評價，以鼓勵對方充分發(fā)表其對有關(guān)問題的看法，而且還要恰當(dāng)?shù)乩米约旱奶釂?，加深?qiáng)化對對方有關(guān)表達(dá)的理解，引導(dǎo)談判的方向,在談判中，對方的措辭、表達(dá)方式、語氣、語調(diào)，都能為己方提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱藏的含義,一般來講，人聽話及思索的速度要比說話的速度快四倍多，因此在傾聽時，要把這些多余的時間放在圍繞對方發(fā)言進(jìn)行思考和使自己的注意力始終集中在對方發(fā)言的內(nèi)容上130、商務(wù)談判中，發(fā)問的技巧包括（）選擇一項或多項：A.注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短B.適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度C.提出問題后應(yīng)保持沉默、閉口不言、專心致志地等待對方做出回答D.如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時再問，這樣做以示對對方的尊重正確答案是：注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短,適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度,提出問題后應(yīng)保持沉默、閉口不言、專心致志地等待對方做出回答,如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時再問，這樣做以示對對方的尊重131、談判中，雙方的人際關(guān)系變化主要是通過談判協(xié)商來體現(xiàn)的。雙方各自的語言都表現(xiàn)著自己的愿望與要求。語言藝術(shù)性高，就可能使雙方人際關(guān)系得以建立、調(diào)整、改善、鞏固和發(fā)展選擇一項：對錯正確答案是“錯”。132、談判者要說服對方，第一印象并不重要，只要說服者不是隨心所欲地談自己的看法，而要經(jīng)過周密的思考，提出成熟的建議就好選擇一項：對錯正確答案是“錯”。133、商務(wù)談判中的“敘述”是一種受對方提出問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是商務(wù)談判中傳遞大量信息，溝通情感的方法之一。尤其是談判結(jié)束時敘述的語言運(yùn)用直接關(guān)系到對方的理解選擇一項：對錯正確答案是“錯”。134、對于同一談判對手來說，隨時間場合的不同，其需要、價值觀等也會有所不同，在談判中都要有針對性地使用語言選擇一項：對錯正確答案是“對”。135、直接反駁會使對方難堪，永遠(yuǎn)不可能說服對方，所以一般應(yīng)設(shè)法用一些間接的方式來反駁對方的反對意見選擇一項：對錯正確答案是“對”。136、商務(wù)談判語言運(yùn)用的原則中，對規(guī)范性原則闡釋不正確的是（）選擇一項：A.談判語言的規(guī)范性是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確B.規(guī)范性要求除了表現(xiàn)在口頭表達(dá)語言中，還直接表現(xiàn)在無聲語言中，即無聲的行為本身就隱含著某種感情和信息C.規(guī)范性要求談判所用語言必須清晰易懂。不能用地方方言、俗語之類與人交談D.規(guī)范性要求談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性正確答案是：規(guī)范性要求除了表現(xiàn)在口頭表達(dá)語言中，還直接表現(xiàn)在無聲語言中，即無聲的行為本身就隱含著某種感情和信息137、在發(fā)問方式中，屬于封閉式問句的澄清式問句，其特點(diǎn)是（）選擇一項：A.以第三者意見作為參照系提出的問句B.和對方商量問題的句式C.針對對方答復(fù)重新讓其證實或補(bǔ)充的一種問句D.給對方提出幾種情況讓對方從中選擇的問句正確答案是：針對對方答復(fù)重新讓其證實或補(bǔ)充的一種問句138、依據(jù)語言的表達(dá)特征，對商務(wù)談判語言描述不正確的是（）選擇一項：A.每種法律語言及其術(shù)語都有特定的內(nèi)涵，不能隨意解釋和使用B.在產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險等屬于法律語言C.外交語言是一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性等特征的彈性語言D.在商務(wù)談判中常說“互利