國際商務(wù)談判 課件 6. 談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范

專題

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談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范國際商務(wù)談判宋澤寧通過本章的學(xué)習(xí)，您將：掌握談判中建立和維護(hù)信任的方法理解關(guān)系對談判的影響學(xué)會(huì)分辨不道德和具有爭議的談判策略與行為學(xué)會(huì)判斷談判策略是否符合道德規(guī)范掌握應(yīng)對不道德的談判策略的方法2學(xué)習(xí)目標(biāo)第一部分談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范第二部分案例學(xué)習(xí)：山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判3課程計(jì)劃認(rèn)識(shí)信任建立信任維護(hù)信任

41.談判中的信任基于威懾的信任基于了解的信任基于認(rèn)同的信任研究者通常將信任分為以下三種類別：51.1認(rèn)識(shí)信任著眼于共同利益提前做好充分準(zhǔn)備運(yùn)用“類似吸引原則”增加彼此的熟悉度以下是建立信任的具體策略：61.2建立信任建立“緩沖地帶”明確談判目標(biāo)放眼長遠(yuǎn)為了維護(hù)信任，我們要做如下三點(diǎn)：71.3維護(hù)信任談判中的關(guān)系可以被分為三類：朋友關(guān)系商業(yè)關(guān)系嵌合式關(guān)系82.談判中的關(guān)系與朋友談判時(shí)的價(jià)值取向不同與朋友談判時(shí)的公平標(biāo)準(zhǔn)不同與朋友談判時(shí)難以達(dá)成最優(yōu)的協(xié)議92.1朋友關(guān)系人們在商業(yè)關(guān)系中沒有自主選擇權(quán)商業(yè)關(guān)系中通常存在地位和等級差異新型商務(wù)關(guān)系日漸顯現(xiàn)102.2商業(yè)關(guān)系這種關(guān)系有減少監(jiān)控成本、協(xié)調(diào)成本的優(yōu)勢，但也會(huì)帶來很多問題：情緒“緩沖區(qū)”消失會(huì)出現(xiàn)價(jià)值沖突信息會(huì)過于閉塞，因而容易短視112.3嵌合式關(guān)系有爭議的談判策略與行為不道德的談判行為產(chǎn)生的原因跨文化語境下的道德規(guī)范挑戰(zhàn)談判中倫理道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)對不道德的策略的應(yīng)對123.談判中的道德規(guī)范問題說謊違背談判協(xié)議蠶食策略紅白臉摘櫻桃133.1有爭議的談判策略與行為有限道德優(yōu)越感錯(cuò)覺過度自信143.2不道德的談判行為產(chǎn)生的原因談判方要充分了解談判對手的文化背景,包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，評估使用各類策略的潛在風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施跨文化談判者要了解已方和對方的道德標(biāo)準(zhǔn)，確保自己的道德底線符合所在組織的目標(biāo)、本國的法律和東道國的法律不要認(rèn)為同一文化中的所有人都會(huì)遵循同樣的道德標(biāo)準(zhǔn)153.3跨文化語境下的道德規(guī)范挑戰(zhàn)換位思考公眾審判第三方策略行為榜樣163.4談判中倫理道德的判斷標(biāo)準(zhǔn)以直報(bào)怨制定規(guī)則按捺不發(fā)173.5對不道德的策略的應(yīng)對第一部分談判中的信任、關(guān)系及道德規(guī)范第二部分案例學(xué)習(xí)：山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判18課程計(jì)劃現(xiàn)在我們應(yīng)用所學(xué)，分析山東M鋼鐵集團(tuán)與泰國SF公司的收購談判。山東M鋼鐵集團(tuán)泰國SF公司19案例學(xué)習(xí)請閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問題：根據(jù)以上談判背景，并結(jié)合第一部分中的核心知識(shí)，你認(rèn)為中外雙方間的信任和關(guān)系會(huì)對談判進(jìn)程造成何種影響？作為中方的談判代表，你認(rèn)為中方應(yīng)在談判前進(jìn)行哪些準(zhǔn)備，以便更好地與外方建立信任、開展溝通？20案例學(xué)習(xí)請閱讀進(jìn)程與策略，并討論：根據(jù)以上談判準(zhǔn)備文案、談判目標(biāo)和具體策略，你能總結(jié)出中方在與外方建立信任時(shí)使用的一般策略嗎？除了中方采用的以上策略外，你還能想到增進(jìn)談判雙方信任的其他方法嗎？你認(rèn)為在談判中使用哪些策略可能會(huì)使談判者陷入道德困境？你認(rèn)為在跨文化談判中應(yīng)該如何避免陷人倫理道德困境？如果對方使用不道德的策略，那么己方應(yīng)該怎么應(yīng)對？21案例學(xué)習(xí)請閱讀協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：SF公司在收購后采取了哪些措施以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境？M公司是如何處理與各種當(dāng)?shù)乩嫦嚓P(guān)者的關(guān)系的？這些努力和做法可能對企業(yè)未來的發(fā)展產(chǎn)生什么積極影響？22