國際商務談判 課件 7. 談判中的談判力

專題

7:談判力國際商務談判宋澤寧通過本章的學習，您將：理解談判力的來源了解提升談判力的方法掌握談判中的說服體系及其應用2學習目標第一部分談判力的來源第二部分案例學習：中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判課程安排最佳替代方案帶來的談判力保持選擇的多樣性在談判開始前評估對方的替代方案適當透露有吸引力的最佳替代方案的信息41.1談判力的主要來源心理優(yōu)勢帶來的談判力以下為商務談判中對方常會做出的幾種心理反應：文飾移置投射自我意向成就需要51.1談判力的主要來源心理優(yōu)勢帶來的談判力增強談判力的小技巧：善于利用威脅的手段來促成談判在談判中為己方留足后路站在對方的角度進行誘導投對方所好，多加贊賞61.1談判力的主要來源身份角色帶來的談判力在商務談判中,談判者可以強調自己的角色或身份，以此表明自身的立場,并給予對方一定的威懾，從而增強自己的談判力企業(yè)實力——包括企業(yè)的資金、技術與市場地位等，往往是代理人在談判過程中的底氣與話語權的重要來源71.1談判力的主要來源(N)需求Needs(O)選擇Options(T)時間Time(R)關系Relationships8談判中的各方會基于八個方面的要素產生聯(lián)系。這八個方面可以概括為八個字母“NOTRICKS”：(I)投資Investment(C)可信度Credibility(K)知識Knowledge(S)技能Skills1.2談判力大小的判斷談判者的道德水平當被對方認為是公正的、有道德的、值得信賴的時，談判者就更容易獲得對方的認可和支持,具有更強的談判力。談判動機談判動機是指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。談判者的談判動機越強，則談判力越弱。91.3談判力的其他來源對談判對方的依賴程度談判者對談判對方的依賴程度越高，其談判力越弱。公司的信譽與實力商品經濟運行的根本基石是商業(yè)信譽，而良好的信譽使公司更容易獲得潛在客戶。除此之外，公司的市場份額在很大程度上反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力，是企業(yè)非常重視的一個指標。公司的市場份額越大，其談判力越強。101.3談判力的其他來源列維奇等在《談判精要》中歸納的五大談判力來源：信息(包括對談判對方和談判情景的了解以及專業(yè)信息)個人(包括動機、道德水平、談判技巧等)地位(包括法定地位與資源)關系(包括依賴程度和人際網絡等)情景(包括最佳替代方案和企業(yè)文化等)111.3談判力的其他來源中心路徑中心路徑借助強有力的論據進行說服，主要針對能夠積極主動地基于數據、事實等信息深思熟慮的談判對象122.1雙路徑說服體系外圍路徑相較于中心路徑，外圍路徑沒有特別強的邏輯，而是針對人們與生俱來的被喜歡被信任、被贊同的需求來進行說服四種外圍路徑說服方法：利用社會認同效應得寸進尺以退為進“走為上計”132.1雙路徑說服體系第四章“談判風格”中介紹的五種沖突解決模式分別對應了五種談判風格：競爭風格、合作風格、折中風格、隨和風格、回避風格。五種說服風格各有利弊，應隨著談判形勢的變化采用不同的說服風格。談判者可以通過評估雙方的利益關系、合作需求估計自己的談判力，然后選擇相應的說服風格。142.2五種說服風格第一部分談判力的來源第二部分案例學習：中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判課程安排現(xiàn)在讓我們運用所學，分析中國東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判。16中國東華公司

蘇丹銀行案例學習請閱讀案例背景，思考和討論以下問題：結合第一部分中介紹的談判力的主要來源，您認為雙方在此談判中的談判力如何？17案例學習請閱讀進程與策略，并討