項目開盤前工作準(zhǔn)備完全手冊

項目開盤前工作準(zhǔn)備完全手冊

一、確定開盤時間

開盤時間一般為周六日，但具體還需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。假如項目打算在“五一”開盤，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那該選擇哪一天開盤？如果是在5月1日開盤，但萬一當(dāng)?shù)睾芏嗳硕荚谖逡磺俺鲇瘟四兀ㄟ@種情況應(yīng)選在4月28日開盤）？所以在遇上幾大重要假期非周六日的時候，更要綜合各種因素來定開盤時間。

二、確定推貨產(chǎn)品1、推貨類型：別墅、洋房（高層、小高層……）、公寓等；2、推貨單位：戶型、面積、位置，選擇單一或組合來推。此前必須了解競爭對手，以產(chǎn)品、市場把握及項目把握來拉高項目的高度與實力，轉(zhuǎn)變角度讓對方與我方競爭，而給我方與對方競爭。3、推貨數(shù)量：根據(jù)蓄客量來定，一般根據(jù)蓄客量的20%～30%作為有效客戶來預(yù)算，少則推4～5萬㎡，多則推8萬㎡左右。值得注意的是，過大量的推貨，結(jié)果去化率很低，容易造成不好的市場反響。4、蓄客水分：一般來說，除了蓄客量的20%～30%是有效客戶之外，其余都屬于蓄客水分。這些“水分”的包括：①一客多盤、重復(fù)下定的占10%；②開盤當(dāng)天沒到的占10%；③未選單位的占30%；④價格猶豫的占20%～30%。（注：②④兩種情況的客戶會再次有效客戶）

三、確定銷售目標(biāo)

一般來說，開盤當(dāng)天能實現(xiàn)40%～60%的銷售目標(biāo)算成功，開盤一周之內(nèi)能達(dá)到60～80%的銷售目標(biāo)算是相當(dāng)不錯。

如果開發(fā)商想加速去化率，無非是想快速回籠資金和擔(dān)心市場風(fēng)險。所以如果開發(fā)商真的很缺資金，可以做成“日光盤”。

四、物料準(zhǔn)備（銷售物料）1、售樓部：1.1內(nèi)場：沙盤、戶型模型、展板、吊旗、報架、資料架、警示牌、項目資料（樓書、戶型圖、單張等）、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、認(rèn)購須知、按揭須知、證照、導(dǎo)引指示、資料袋、禮品區(qū)、銷控板、背景音樂、3D片、廁所（香水、裝飾）、鮮花、擦鞋機、雨傘、煙灰缸、麥克風(fēng)、對講機、接待飲料（咖啡等）、飲水機、垃圾桶等；1.2外場：拱門、空飄、道旗、掛旗、桁架、宣傳牌、導(dǎo)示牌、圍板、花籃、豎幅、橫幅、燈光、音響、LED、隔離帶、植物、花卉、紅地毯、警示牌、飲水機、遮陽棚、垃圾桶、醫(yī)療服務(wù)臺、舞臺、獎品展示、保安崗、移動廁所、啟動儀式道具、選號流程、冷餐區(qū)等（提醒公關(guān)公司全場錄影、攝像）。

2、銷售員：服裝、頭飾、領(lǐng)帶、胸卡、名片、資料袋（包括：銀行利率表、戶型單張、選房確認(rèn)表、置業(yè)計劃表、價格表、銷控表、認(rèn)購須知、按揭須知、計算器、Ipad、激光筆、簽字筆等。

五、開盤流程1、涉及環(huán)節(jié)/區(qū)域1.1停車指引；1.2接待簽到（①VIP身份證及收據(jù)核對；②客戶簽到領(lǐng)號）；1.3A、等候區(qū)（安排銷售員協(xié)助客戶選號）；B、新客接待區(qū)；1.4選房客戶等候區(qū)；1.5選房區(qū)；1.6客戶選房確認(rèn)區(qū)（可增設(shè)疑慮客戶考慮區(qū)）；1.7財務(wù)繳款區(qū)；1.8簽約區(qū)；1.9突發(fā)事件處理區(qū)（VIP室）；1.10禮品、獎品發(fā)送區(qū)；1.11恭送客戶。

2、涉及具體問題2.1各區(qū)域的人員按排；4.2中期強化：

認(rèn)籌期：認(rèn)籌細(xì)則講解，客戶競爭項目對比

開盤前：意向單元、心理價位4.3開盤培訓(xùn)：流程、工作要點、崗位職責(zé)、說辭、計價4.4持續(xù)期：案場銷售培訓(xùn)調(diào)整（難點說辭調(diào)