【S酒店定價(jià)管理現(xiàn)狀、存在的問題及優(yōu)化建議分析9500字（論文）】

S酒店定價(jià)管理現(xiàn)狀、存在的問題及完善對策研究引言 11.收益管理理論概述 21.1理論背景 21.2理論內(nèi)涵 31.3理論意義 32.基于收益管理理論的定價(jià)方法 42.1酒店收益管理的應(yīng)用特征 42.2收益管理在酒店的應(yīng)用 52.2.1市場預(yù)測分析 52.2.2超額預(yù)訂 52.2.3庫存控制 52.2.4定價(jià) 63.常州S酒店定價(jià)的現(xiàn)狀與問題分析 63.1常州S酒店定價(jià)的現(xiàn)狀 73.1.1基于酒店自身的定價(jià)管理 73.1.2基于競爭對手的價(jià)格管理 73.1.3基于消費(fèi)者的價(jià)格管理 83.2酒店定價(jià)存在的問題 93.2.1市場敏感度不夠，或過度反應(yīng) 93.2.2定價(jià)政策不完善，破壞原有價(jià)格體系 93.2.3在競爭中關(guān)注價(jià)格偏多，忽視消費(fèi)人群的差異 104.常州S酒店基于收益管理理論的定價(jià)改進(jìn)策略 104.1常州S酒店定價(jià)的改進(jìn)與對策措施 104.1.1建立合理的價(jià)格結(jié)構(gòu) 104.1.2認(rèn)真確定酒店的基準(zhǔn)價(jià) 104.1.3要適時(shí)、適當(dāng)?shù)囊罁?jù)市場的變化情況調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) 114.1.4盡量使用固定數(shù)量折扣法為產(chǎn)品打折 114.2定價(jià)優(yōu)化策略實(shí)施的保障和監(jiān)控 134.2.1人力保障 134.2.2業(yè)務(wù)技能保障 134.2.3定價(jià)策略上線監(jiān)控 14結(jié)語 14參考文獻(xiàn) 15引言酒店是旅游業(yè)的三大支柱之一，在這一機(jī)遇的影響下，酒店業(yè)也實(shí)現(xiàn)了快速增長，但同時(shí)也面臨著效率低下和競爭激烈的挑戰(zhàn)。外貿(mào)公司與在中國酒店經(jīng)營的外貿(mào)公司結(jié)盟，大量的投資，業(yè)績和管理也給國內(nèi)酒店帶來了挑戰(zhàn)，他們希望改變酒店的管理模式，提高控制水平，并運(yùn)用科學(xué)的管理理念，這無疑是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的唯一明智方法。另外，在過去的40年中，服務(wù)業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)了快速增長，在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)業(yè)創(chuàng)造了近80％的GDP和就業(yè)機(jī)會(huì)。作為公司治理增加收入的重要途徑，收益管理已在國際酒店業(yè)引起廣泛關(guān)注，并已成為涉外研究的重要理論課題。但是，一定區(qū)域內(nèi)的人對收入管理的意思和使用仍處于較低水平。我國正在轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)發(fā)展將從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)管理和收入管理研究是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵，緊迫和重要的優(yōu)先事項(xiàng)，而酒店業(yè)務(wù)是收入管理和消費(fèi)研究的最重要領(lǐng)域之一。目前，在一些行業(yè)中已經(jīng)使用和發(fā)展了企業(yè)采購方法和收益管理理論，但是在我國飯店中應(yīng)用科學(xué)的定價(jià)方法和收益管理的過程仍然很緩慢。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)使用的這種定價(jià)方法不單單可以調(diào)節(jié)企業(yè)某一范圍內(nèi)和某一界限內(nèi)，給企業(yè)帶來具有優(yōu)勢的資源，除此之外還可以讓企業(yè)定價(jià)方法的豐富和發(fā)展，讓企業(yè)被大眾所熟知。所以，產(chǎn)品的定價(jià)起著關(guān)鍵性的作用，從收益管理角度出發(fā)研究企業(yè)的定價(jià)方法，對于企業(yè)而言具有非常重要的意義。在市場競爭越來越激烈地情況下，酒店要充分利用好商品定價(jià)這一重要的經(jīng)濟(jì)杠桿，獲取最大利潤，取得一定的市場占有率。定價(jià)問題一直是市場營銷研究中的重要問題，產(chǎn)品總會(huì)有一個(gè)價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷售與企業(yè)的存亡，不失時(shí)機(jī)恰到好處的定價(jià)方法可以有效的使本企業(yè)與其他企業(yè)拉開一定的距離，擴(kuò)大各方參與系統(tǒng)的范圍。本文從收益管理角度出發(fā)，結(jié)合所收集資料，客觀分析酒店在運(yùn)用定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)與不足，旨在為酒店提供定價(jià)方法的參考，使酒店能夠利潤最大化。1.收益管理理論概述1.1理論背景國際酒店業(yè)對我國業(yè)務(wù)的影響。酒店業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)改革開放的前沿窗口。建國飯店自上世紀(jì)七八十年代開始就聘請香港最尊貴奢華、最出名的的酒店半島集團(tuán)來進(jìn)行酒店管理，這是我國酒店業(yè)參照國際標(biāo)準(zhǔn)酒店業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營的第一起點(diǎn)。現(xiàn)在中國人民的錢袋子也慢慢鼓起來了，國外許多大型的酒店集團(tuán)也看中了中國的市場，我國的酒店公司也加緊步伐采取各式各樣，用以不變應(yīng)萬變的方法，靈活的適應(yīng)供給和需求帶來的新變化，使酒店行業(yè)的競爭變得前所未有的變局。競爭給我們帶來的影響起到了多方面的作用，我們的酒店業(yè)并不能依靠單一陳舊的本體知識(shí)在管理理念方面和全球酒店業(yè)中的佼佼者競爭。中國飯店業(yè)需要學(xué)習(xí)新知識(shí)和新方法來增強(qiáng)自身實(shí)力，不斷提高競爭力并更快地與國際飯店建立聯(lián)系。改善酒店客房固有屬性和附著功能的重要方法是收益管理。在1970年代，收益管理開始對美國航空公司生效。根據(jù)研究，在1970年代后期，美國航空參與了“旅客收入優(yōu)化系統(tǒng)”的開發(fā)和實(shí)施。1989-1992年，在2010年的四年中，它的收入接近20億美元，引起了全球最大航空公司的關(guān)注和模仿。在1990年代初期，美國的旅館業(yè)也從航空業(yè)學(xué)習(xí)，并開始研究旅館的財(cái)務(wù)管理。美國許多酒店已對其收入管理系統(tǒng)進(jìn)行了排序，從而大大改善了酒店的經(jīng)濟(jì)效益。收益管理適用于中國的原因有如下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)酒店競爭。任何行業(yè)都存在競爭，沒有酒店業(yè)。對于組織直接參與者來說，酒店都應(yīng)保持自己的競爭優(yōu)勢并充分把握辦事的高效性。只有通過引入財(cái)務(wù)控制，對酒店提供科學(xué)的方法，并允許酒店根據(jù)其情況進(jìn)行科學(xué)分析，酒店才能保持無敵狀態(tài)。(2)您可以提高酒店管理的質(zhì)量。我國的飯店業(yè)是第一家符合國際組織規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)的飯店，但與全球領(lǐng)先的飯店業(yè)比較仍存在差別。盡管實(shí)施收益管理可能無法解決酒店的所有問題，但是收益管理本身是一種可以幫助旅館提高治理水平的科學(xué)方法。(3)提高酒店收入和利率。1.2理論內(nèi)涵酒店收入管理有許多定義。收入管理是酒店在正確的時(shí)間以正確的價(jià)格向正確的客戶出售最佳客房的一種方式，以創(chuàng)造最佳的客房收入。ZhuangXiChauncey等人，自1988年以來閱讀了9篇有關(guān)收入管理的文件，得出結(jié)論，認(rèn)為收入管理通過在查看需求估算的基礎(chǔ)上調(diào)整房間的居住空間來增加房間的收入。黨那錫Dinghy等。建議：收入管理是一種增加收入的技術(shù)，它可以通過以適合不同類型客戶的價(jià)格預(yù)定客戶數(shù)量來增加總收入。上面的收入管理定義主要描述了收入管理與收入管理目的的一致性，但沒有明確定義實(shí)施收入管理前后的客房預(yù)訂活動(dòng)之間的差異。這不能形象的敘述這種現(xiàn)象，收入管理應(yīng)從收入管理是什么，如何做收入管理這方面解讀。這方面的定義很少。AHMA提出了自己獨(dú)特的簡介，但也沒有明確定義收入管理前和后的預(yù)訂之間的差異。瓊斯（Jones）從系統(tǒng)分析的角度，提出收入管理是一種用于酒店所有者增加酒店收入的程序，該系統(tǒng)通過根據(jù)市場細(xì)分確定利潤來確定一系列生產(chǎn)銷售，建立過濾方法以及過濾規(guī)則，并實(shí)施監(jiān)控以達(dá)到增加酒店收入的目的。該聲明強(qiáng)調(diào)了其在酒店利潤管理系統(tǒng)中的作用，它不僅強(qiáng)調(diào)了購買者的銷售價(jià)值，發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者認(rèn)可該產(chǎn)品從而為此付出使用價(jià)值，從而整體獲利的能力達(dá)到最大化。1.3理論意義旅游業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不僅僅除第一產(chǎn)業(yè)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)作用正在緩慢增長，對城市經(jīng)濟(jì)，社會(huì)可雇傭能力以及文化實(shí)力和環(huán)境的促進(jìn)作用日益清晰。旅游業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一，隨著內(nèi)需的引入，消費(fèi)的提高和國民收入的增加，中國旅游業(yè)正進(jìn)入發(fā)展的耀眼時(shí)代。根據(jù)國家宏偉規(guī)劃，中國政府將在未來五年內(nèi)實(shí)施一系列舉措，以發(fā)展旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱。國內(nèi)旅游體系環(huán)境不斷改善，旅游業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展水平。該研究從收入管理的角度對成本效益理論理論的發(fā)現(xiàn)進(jìn)行了補(bǔ)充，并在研究的基礎(chǔ)上提供了建議，以便為管理人員提供具體的實(shí)踐步驟。2.基于收益管理理論的定價(jià)方法2.1酒店收益管理的應(yīng)用特征大多數(shù)企業(yè)中都在使用收益管理，而且，將任何經(jīng)濟(jì)部門排除在零售市場管理市場之外變得越來越困難。但是，收入管理對于具有以下特征的企業(yè)特別有效。不能存儲(chǔ)屬性（庫存）庫存是許多公司減少供需矛盾的一種重要方法，但是有些企業(yè)沒有庫存，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品使用無法維持。劑量（relativelyfixedcapacity）。許多企業(yè)的生產(chǎn)能力很強(qiáng)，因此短期內(nèi)無法根據(jù)供需改變產(chǎn)品的生產(chǎn)。也可以說短期內(nèi)不可能提高生產(chǎn)能力，或者成本太高。索賠變更和期限（timevariabledemand）。需求曲線隨時(shí)間，日期和時(shí)間而變化。收入管理可以輕松地通過不同的定價(jià)模型移動(dòng)需求線。高固定成本，低可變成本（Highfixedcosts}lowvariablecosts）。它始終通過預(yù)訂系統(tǒng)完成，該系統(tǒng)集成了其他技術(shù)以預(yù)測和控制定價(jià)需求。瀏覽市場（segmentablemarkets）。產(chǎn)品的消費(fèi)者可以根據(jù)他們的產(chǎn)品需求或他們的價(jià)值意識(shí)分為不同的類別。畢竟，并非所有企業(yè)都具有所有這些特征。具有前三個(gè)特征的企業(yè)需要更多的收入管理，并且收入管理的作用是明確的。2.2收益管理在酒店的應(yīng)用酒店收入管理的使用包括四個(gè)部分：天氣分析，簿記，資產(chǎn)管理和定價(jià)。2.2.1市場預(yù)測分析特別是對無限制營銷的需求，銷售部門的進(jìn)入水平，銷售供求關(guān)系的變化，競爭價(jià)格的變化，整體營銷情況等。市場預(yù)測分析是在收集整理及分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，采用定量和定性的預(yù)測方法，根據(jù)預(yù)定進(jìn)度、根據(jù)細(xì)分市場的產(chǎn)品銷售數(shù)量和價(jià)格來預(yù)測，從而做出科學(xué)合理的預(yù)判。2.2.2超額預(yù)訂超額預(yù)訂意味著完全預(yù)訂酒店房間后，房間數(shù)量會(huì)相應(yīng)增加。由于延遲進(jìn)入，預(yù)定房間中總不會(huì)出現(xiàn)入住，臨時(shí)預(yù)訂取消和即時(shí)退出的情況，因此對于酒店而言，使用更多的預(yù)訂以將這些情況造成的酒店損失降至最低對這一點(diǎn)很重要。獲得更多預(yù)訂的關(guān)鍵是如何準(zhǔn)確預(yù)測和確定擁有更多的房間數(shù)量?？梢园凑找韵鹿接?jì)算滿書的房間數(shù)。旅館可以參考旅館業(yè)的更多預(yù)訂經(jīng)驗(yàn)來確定其旅館中的預(yù)訂房間數(shù)。根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，擁有比平常書籍更多的客房數(shù)量是酒店總預(yù)訂的8％至15％。2.2.3庫存控制又稱容量控制，即預(yù)留一定數(shù)量的客房，在特定時(shí)空范圍內(nèi)，以特定價(jià)格銷售，它需要不失時(shí)機(jī)的促成交易。為了提高客房出租率，有些酒店會(huì)很快把客房銷售出去，這種行為不僅不會(huì)帶來更多的利益反而會(huì)失去一定的利潤。如果在市場需求比較大，客房比較緊俏的情況下，晚訂房的客人由于時(shí)間匆忙以及迫切需要獲得客房的心理壓力，愿意支付比很早就預(yù)定的客人高得多的價(jià)格。根據(jù)市場運(yùn)行規(guī)律，具體情況具體分析，以什么價(jià)格把多少間客房賣給休閑、度假、商務(wù)散客、政府商務(wù)客、團(tuán)體客以及旅游團(tuán)體客，以獲取最高的銷售收益。資產(chǎn)管理的關(guān)鍵是估計(jì)是否正確以及所存儲(chǔ)房間的數(shù)量和預(yù)期零售價(jià)格是否正確。2.2.4定價(jià)收益管理理念是以市場為圓心，圍繞市場進(jìn)行運(yùn)作，推行的方法才可能是最先進(jìn)的動(dòng)態(tài)定價(jià)法。這種定價(jià)方法的應(yīng)用前提是需要酒店知曉廣告需求，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)偏好和需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和體驗(yàn)服務(wù)，供求關(guān)系的變化，營銷代碼預(yù)訂的了解做出決策，行為和市場競爭。為了獲得動(dòng)態(tài)價(jià)格，有必要建立適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)框架以正確確定酒店樓層的價(jià)值；賺錢時(shí)嘗試使用折扣率；爭取一定數(shù)量的基本賬戶；爭取一定數(shù)量的公司合同帳戶，以確定提供給旅行社的價(jià)值；有必要根據(jù)市場情況在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整質(zhì)量的質(zhì)量。3.常州S酒店定價(jià)的現(xiàn)狀與問題分析3.1常州S酒店定價(jià)的現(xiàn)狀3.1.1基于酒店自身的定價(jià)管理定價(jià)策略的最早始于1989年的S酒店集團(tuán)的收入管理系統(tǒng)。這種策略已經(jīng)在具有國際品牌的酒店中使用了30年。該戰(zhàn)略計(jì)劃還包括一項(xiàng)支持職能，該職能已在常州S酒店得到證明：1.建立獨(dú)立的分支機(jī)構(gòu)。常州S酒店設(shè)有獨(dú)立的收益管理部門，收益管理經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報(bào)。分析酒店的現(xiàn)狀和環(huán)境競爭力，設(shè)計(jì)公平，準(zhǔn)確的住房定價(jià)結(jié)構(gòu)，并實(shí)施定價(jià)措施，通過透徹分析酒店的現(xiàn)狀和競爭環(huán)境，進(jìn)行正確，準(zhǔn)確的建設(shè)，并實(shí)施價(jià)格對策。2、使用收益工具。常州S酒店使用由其酒店團(tuán)隊(duì)分析和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)開發(fā)的ROS收入系統(tǒng)，該系統(tǒng)無法正確收集和分析整個(gè)酒店集團(tuán)的數(shù)據(jù)，但會(huì)通過數(shù)據(jù)分析設(shè)置有效價(jià)格以增加酒店收入。3、建立不同類型的價(jià)值。劃分酒店房間后，常州S酒店會(huì)為不同類型的房間設(shè)置基本價(jià)格，然后對銷售進(jìn)行拆分以針對不同的市場設(shè)置不同的價(jià)格，例如其他客人價(jià)格，公司價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂價(jià)格，旅行社價(jià)格，組價(jià)格等，最后針對不同價(jià)格市場中的消費(fèi)者，根據(jù)酒店房間和每天的團(tuán)體人數(shù)來更新價(jià)格。這將不再為價(jià)格調(diào)整打下基礎(chǔ)，但也將更有利于價(jià)格多元化。3.1.2基于競爭對手的價(jià)格管理常州S酒店的有兩個(gè)競爭對手：A1酒店和A2酒店，已采用兩種不同的定價(jià)方法。兩家酒店分別于2014年10月進(jìn)入市場和2012年9月進(jìn)入A2酒店。時(shí)間已經(jīng)習(xí)慣了市場并持續(xù)增長。整個(gè)市場對常州S酒店的了解程度很高，自A2酒店開業(yè)半年以來，由于設(shè)備不齊全，在銷售和接待方面沒有建立良好的聲譽(yù)，因此當(dāng)A2酒店降低客房價(jià)格以吸引顧客時(shí)，S酒店并沒有做出價(jià)格變化，通過比較硬件工具，很自然地會(huì)吸引游客停留在他們身上，以確保游客不會(huì)迷路。在A1酒店，情況有所不同，在開業(yè)之前就在市場上進(jìn)行了很多銷售，吸引了很多顧客，在開業(yè)的第一階段，較低的價(jià)格用來吸引顧客。對于常州S酒店來說非常重要，在這種情況下，常州S酒店會(huì)不時(shí)地進(jìn)行跟蹤，并已對主客房水平進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時(shí)，對于那些被較低價(jià)格吸引的消費(fèi)者，將提供合理的相同價(jià)格的特別政策來吸引消費(fèi)者。在A2推出的第二年，由于去年建立了所有硬件升級和營銷偏好，A2于2014年開始努力，對實(shí)際價(jià)格進(jìn)行更改，并對價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，直接針對常州S酒店。常州S酒店尚未對A2酒店的價(jià)格變化做出回應(yīng)，但仍繼續(xù)保持其定價(jià)體系。好景不長，到了第二年，常州S酒店有了前所未有的壓力，在合適的計(jì)算機(jī)和合適的位置條件下，A1酒店提高了所有客房的價(jià)格并開始增加收入，但是游客仍然蜂擁而至，在這種情況下，第一響應(yīng)者是A2酒店，該酒店已經(jīng)開業(yè)了三年，為了與消費(fèi)者競爭，它繼續(xù)以各種方式降低價(jià)格，市場性質(zhì)發(fā)生了變化，整個(gè)市場都沉浸其中中。在2015年，由于這種市場形勢顯露出來，常州S酒店定價(jià)體系的重組出現(xiàn)了阻礙，在價(jià)格上也一并做出了一些盲目的舉措，同時(shí)，為了確定酒店收入的多少，與四星級酒店內(nèi)的業(yè)務(wù)競爭，這使所有酒店運(yùn)營疲于奉命奔走，增加了成本，減少了總收入。3.1.3基于消費(fèi)者的價(jià)格管理客戶群體主要由常州S酒店客房（按商務(wù)客人和游客劃分）占據(jù)，對于這兩種類型的客人來說，團(tuán)體和特殊客人之間是有區(qū)別的。商務(wù)團(tuán)體客人主要是去酒店參加大型會(huì)議，主要特點(diǎn)是時(shí)間短，人數(shù)眾多；獨(dú)立商務(wù)客人是短期或長期參加酒店商務(wù)或工作的客人。價(jià)格設(shè)置基于酒店根據(jù)定價(jià)系統(tǒng)和公司預(yù)算設(shè)置的價(jià)格，該值保留在自然年中，并將每年調(diào)整一次，基本前提是調(diào)整公司在酒店住宿的房間數(shù)量。自然季節(jié)的性質(zhì)是穩(wěn)定的，但是由于客人時(shí)間和出行時(shí)間的差異，今年酒店也將進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整。對于企業(yè)集團(tuán)，酒店價(jià)格調(diào)整主要反映在商務(wù)談判和消費(fèi)者談判中，在第一階段，酒店將根據(jù)團(tuán)體人數(shù)和入場時(shí)間提供基本報(bào)價(jià)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人將根據(jù)預(yù)算與酒店進(jìn)行談判。在多個(gè)區(qū)域進(jìn)行計(jì)算，對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，然后將值報(bào)告給活動(dòng)組織者。旅館和團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量等，在這種價(jià)格變化中，價(jià)格變化將是重大的，并且估計(jì)是微弱的。3.2酒店定價(jià)存在的問題3.2.1市場敏感度不夠，或過度反應(yīng)當(dāng)A2酒店向市場開放時(shí)，由于硬件短缺和市場期望不高，A2酒店對常州S酒店影響不大。但是在酒店A1中，情況有所不同，它在開業(yè)之前就恢復(fù)了公眾的期望，以控制客戶群，同時(shí)也歡迎常州S酒店的其他客人。3.2.2定價(jià)政策不完善，破壞原有價(jià)格體系當(dāng)A1酒店、A2酒店、常州S酒店全部進(jìn)入市場時(shí)，A1酒店就受到定價(jià)選擇的吸引，由于新的酒店軟件和硬件服務(wù)和優(yōu)越的地理區(qū)位因素，許多公司都愿意嘗試消費(fèi)，常州S酒店最初并未制定定價(jià)策略，而是以定價(jià)方式競爭，維持消費(fèi)者的原始來源只是一種補(bǔ)救策略，不再有在價(jià)格方面具有吸引力的策略，原因是A2酒店的價(jià)格低于A1酒店和常州S酒店的價(jià)格。綜合團(tuán)體營銷業(yè)務(wù)市場上，三家酒店此時(shí)開始了激烈的競爭，在這方面，常州S酒店沒有可行的競爭性商業(yè)計(jì)劃。相反，這取決于企業(yè)成功的低成本，為了保護(hù)酒店的常州S酒店，常州S酒店解決了將業(yè)務(wù)丟給目標(biāo)公司的問題，這又造成了常州S酒店定價(jià)體系的混亂，盡管生活水平提高了，但客房標(biāo)準(zhǔn)卻下降了，總收入下降了。3.2.3在競爭中關(guān)注價(jià)格偏多，忽視消費(fèi)人群的差異在整個(gè)市場進(jìn)入全面競爭之后，常州S酒店對酒店與酒店之間的價(jià)格差異深表擔(dān)憂，認(rèn)為較低的價(jià)格策略可以使消費(fèi)者保持活力，結(jié)果，酒店設(shè)施和消費(fèi)者差異被忽略了，在競爭中，酒店降低了各個(gè)市場的價(jià)格，但沒有像預(yù)期的那樣接待客人，由于公司的一些客人的預(yù)算與常州S酒店的標(biāo)準(zhǔn)相符，因此較低的價(jià)格會(huì)使他們感到自卑，此外，常州S酒店同時(shí)引入了許多廉價(jià)團(tuán)體，居民人數(shù)的增加導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的下降，這也導(dǎo)致了高價(jià)值穩(wěn)定居民的流失。常州S酒店降低價(jià)格后，不關(guān)心價(jià)格但過去希望提供更高服務(wù)水平的特殊客人留在了酒店，但由于服務(wù)水平下降，結(jié)果，實(shí)際的酒店收入下降了。4.常州S酒店基于收益管理理論的定價(jià)改進(jìn)策略4.1常州S酒店定價(jià)的改進(jìn)與對策措施4.1.1建立合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)環(huán)境設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)是將酒店劃分為目標(biāo)市場以及產(chǎn)品和服務(wù)的劃分。合理酒店價(jià)格定價(jià)需要有一個(gè)好的價(jià)格決定基礎(chǔ)來支撐。正是由于這種建立合理結(jié)構(gòu)的不足何時(shí)會(huì)環(huán)境的因素，盡管酒店企業(yè)一直在快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部取得了一個(gè)長足的發(fā)展。但是，相應(yīng)的人才短缺卻一直是困擾許多酒店企業(yè)的重大問題。在我看來，這些問題的產(chǎn)生并不是一個(gè)短期的教育缺失，而是一個(gè)長期人才培養(yǎng)意識(shí)淡薄，行業(yè)發(fā)展方向不明確導(dǎo)致的惡果。此外，社會(huì)上也有許許多多的所謂的會(huì)展專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打著專業(yè)人才的旗號，大肆攬人員，最終使得行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)更為混亂，這也預(yù)示著建立合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)勢在必行。4.1.2認(rèn)真確定酒店的基準(zhǔn)價(jià)止損的價(jià)格應(yīng)充分反映酒店的水平和位置。例如，為了找到有信譽(yù)的客戶，他們總是選擇高品質(zhì)的客房并遵循最新的服務(wù)；對于低端客戶，他們總是選擇負(fù)擔(dān)得起的客房。設(shè)置酒店基準(zhǔn)價(jià)涉及很多因素，一旦買家取消或更改預(yù)訂，將無法確定基準(zhǔn)價(jià)。例如，如果某個(gè)地方有一家旅館沒有服務(wù)，而價(jià)格為180元，您會(huì)認(rèn)為該旅館不應(yīng)該是高檔旅館，設(shè)施和服務(wù)的質(zhì)量很低，因此消費(fèi)者很難選擇。將需要知道，即使在國際舞臺(tái)上，酒店業(yè)務(wù)也是一個(gè)涵蓋廣泛領(lǐng)域并融合了豐富專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)。因此，可以說酒店業(yè)所需的人才是一群高級人才。這些人才需要接受專業(yè)培訓(xùn)。當(dāng)談到與展示工廠的特定會(huì)議時(shí)，必須提及酒店工廠開設(shè)的各種場所。由于位置不同，涉及的運(yùn)輸方式將有所變化，而不僅僅是技術(shù)耗散的需求。它還需要良好的心理支持。因此，有必要在以前的課程培訓(xùn)中參考與這些課程相關(guān)的專業(yè)指導(dǎo)。這些都需要實(shí)際操作。但是學(xué)校用品總是有限的。即便眼下各行各業(yè)發(fā)展迅速，學(xué)校的發(fā)展卻并沒有能夠快速跟上。相反學(xué)校的發(fā)展有了一種被社會(huì)或者說是企業(yè)發(fā)展所拋棄的趨勢。4.1.3要適時(shí)、適當(dāng)?shù)囊罁?jù)市場的變化情況調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)在酒店收入管理系統(tǒng)中，您需要仔細(xì)研究和判斷一系列因素，例如業(yè)務(wù)發(fā)展，消費(fèi)者市場變化，客房預(yù)訂變化以及有競爭力的價(jià)格調(diào)整，以確保決策，定價(jià)策略和增加酒店收入。一是對各個(gè)細(xì)分市場的需求預(yù)測，市場的需求是不斷變化的，只有進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的預(yù)測，才能制定出合理的價(jià)格當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，許多新興行業(yè)的新起和舊的行業(yè)的更新?lián)Q代速度越來越快使得學(xué)校課程的更新?lián)Q代也必須越來越快。但是這種快速更新只能說明一切。但實(shí)際情況是學(xué)校課程的更新?lián)Q代不僅僅取決于校方的人力財(cái)力物力以及革新的決心，還取決于可作為模板的教材。但更多的事實(shí)卻是一個(gè)職業(yè)院校的決心往往會(huì)被現(xiàn)實(shí)條件所壓垮。重要的是公司要學(xué)會(huì)在合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn)依據(jù)市場環(huán)境來靈活地確定酒店基準(zhǔn)價(jià)。4.1.4盡量使用固定數(shù)量折扣法為產(chǎn)品打折通常，酒店收入管理措施通常使用固定百分比的折扣來增加住宿。此折扣價(jià)不適用于酒店收益的固定折扣率。國家雖然出臺(tái)了大量的扶持性意見和措施來鼓勵(lì)學(xué)校和企業(yè)間的合作，而現(xiàn)實(shí)情況是很少有酒店企業(yè)愿意在這方面與學(xué)校進(jìn)行有效的合作。這種畸形的發(fā)展方式使得眼下酒店業(yè)的畢業(yè)人員處境十分尷尬。這也使得產(chǎn)品折扣法難以進(jìn)行實(shí)施。也有人認(rèn)為正是由于這種教學(xué)資源的不足何時(shí)會(huì)環(huán)境的因素，盡管酒店企業(yè)一直在快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部取得了一個(gè)長足的發(fā)展。在我看來，這些問題的產(chǎn)生并不是一個(gè)短期的教育缺失，而是一個(gè)長期人才培養(yǎng)意識(shí)淡薄，行業(yè)發(fā)展方向不明確導(dǎo)致的惡果面對新形勢，我國國內(nèi)的一些有識(shí)之士為了鼓勵(lì)和幫助職高的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，提出了一個(gè)所謂的2+1的發(fā)展模式。該模型起源于德國。真正的目的是解決由于在校園內(nèi)不斷學(xué)習(xí)而導(dǎo)致學(xué)生缺乏社會(huì)定位機(jī)會(huì)的問題，他們無法運(yùn)用所學(xué)知識(shí)或整合社會(huì)現(xiàn)實(shí)。我可以說我在工作時(shí)非常了解這種情況。酒店一般很難確定固定的產(chǎn)品數(shù)量，也難以對在職員工的專業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行必要的約束。例如在一次對外聯(lián)系會(huì)上，我負(fù)責(zé)對外溝通的解答，面對一些很專業(yè)化的問題，我發(fā)現(xiàn)，這些問題老師幾乎從未提過，在所設(shè)計(jì)的書本上似乎也沒有相關(guān)知識(shí)，這使得企業(yè)對我們的表現(xiàn)很是不滿意，在和相關(guān)的專業(yè)老師進(jìn)行一番溝通后，老師也沒能給出一個(gè)有效的解決辦法。由此我發(fā)現(xiàn)眼下以學(xué)科知識(shí)為主線社會(huì)實(shí)踐為輔的學(xué)習(xí)模式是不對的。在我看來這甚至是有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間我覺得我們應(yīng)該多多接觸社會(huì)甚至是接觸和專業(yè)相關(guān)的企業(yè)，提前為自己的就業(yè)做準(zhǔn)備。促進(jìn)社會(huì)的就業(yè)，以便數(shù)量折扣法的應(yīng)用。4.2定價(jià)優(yōu)化策略實(shí)施的保障和監(jiān)控4.2.1人力保障（1）在酒店收入管理中建立適當(dāng)?shù)奈幕瘓F(tuán)體。酒店收入管理包括銷售部，銷售部，預(yù)訂部，財(cái)務(wù)部，研發(fā)部等多個(gè)部門，此外，酒店收益管理水平直接影響常州S酒店的用戶體驗(yàn)和用戶評價(jià)。因此，酒店收益管理牽涉面很大，要保證常州S酒店收益管理工作的順利執(zhí)行，需要建設(shè)一種良好的酒店收益管理文化氛圍。（2）任命專業(yè)的酒店管理經(jīng)理。收益管理負(fù)責(zé)人的工作中必須包括需求預(yù)測和收管理定價(jià)的內(nèi)容。在公司內(nèi)部強(qiáng)調(diào)酒店收益管理的重要性，接受和可以容忍在實(shí)施收益管理初期可能出現(xiàn)的工作失誤。收益管理工作需要定期進(jìn)行培訓(xùn)和反思，對酒店收益管理的新方法采取開放態(tài)度，酒店收益管理總監(jiān)也要善于聽取別人的意見和建議。4.2.2業(yè)務(wù)技能保障（1）提高常州S酒店收益管理的技能水平并使其可持續(xù)發(fā)展。（2）了解決策并減少?zèng)Q策難度的基本技能。酒店收益管理的決策不是拍腦袋式的猜想，二是結(jié)論歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析、互聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)計(jì)算的合理應(yīng)用、競爭對手的對比分析、大數(shù)據(jù)分析和預(yù)測。（3）掌握外部市場的分析技能，提升OTA酒店產(chǎn)品的競爭力。制定合理的價(jià)格策略，可以避免OTA酒店價(jià)格惡性競爭。通過預(yù)測分析價(jià)格趨勢，充分考慮市場價(jià)格的波動(dòng)因素、對競爭對手價(jià)格調(diào)整比較敏感、關(guān)注供求關(guān)系變化等，快速調(diào)整價(jià)格策略，不斷提升酒店的競爭力。4.2.3定價(jià)策略上線監(jiān)控目前主流的酒店和OTA都在使用PMS系統(tǒng)、EBooking系統(tǒng)，統(tǒng)稱酒店預(yù)訂管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)收集、整理、歸類等功能，系統(tǒng)后臺(tái)除了使用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)數(shù)據(jù)意外，并且部署了Hadoop+Spark作為大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和實(shí)時(shí)計(jì)算分析的平臺(tái)，可以根據(jù)酒店供應(yīng)商的篩選需求，排列各種報(bào)表展示，是數(shù)據(jù)分析的強(qiáng)有力的工具。酒店預(yù)訂管理系統(tǒng)根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，基于市場供需、競爭對手價(jià)格的變化數(shù)據(jù)等采集的一系列數(shù)據(jù)，也會(huì)智能化的給出建設(shè)性的酒店定價(jià)策略。同時(shí)，市場變化因素比較快，系統(tǒng)給出的建設(shè)性價(jià)格策略僅可以作為參考，酒店在使用差異化定價(jià)策略的時(shí)候，往往是多個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，需要專業(yè)的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員根據(jù)不同維度的數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行價(jià)格決策。結(jié)語在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的基礎(chǔ)上，中國酒店業(yè)也進(jìn)入了快速增長時(shí)期。但是，同中國的市場經(jīng)濟(jì)一樣，中國酒店業(yè)發(fā)展雖然迅速，但是也存在著制度不夠健全，發(fā)展模式過于單一的不足之處。本文基于此提出了要根據(jù)市場來調(diào)整定價(jià)策略的建議，希望能為酒店業(yè)的發(fā)展提供借鑒。

參考文獻(xiàn)[1]GallegoG,