提高銷售業(yè)績的途徑及銷售話術(shù)

提高銷售業(yè)績的三種途徑提升銷售業(yè)績的方法無非三種：1、增加新客戶的方法：客戶分類：開發(fā)渠道客戶、直接客戶開發(fā)A、增加分銷渠道：增加代理商、增加分銷的網(wǎng)點，網(wǎng)點越密集銷售的幾率就越高。整體銷售的業(yè)績就越好！中國許多做的好的企業(yè)，大多是渠道制勝。而建立完善自己的銷售渠道是做大做強的根本。也是銷售業(yè)績提高最快和最大的方法。B、增加直接客戶：顧客開發(fā)新顧客開發(fā)的方法：進行廣告促銷、口碑營銷顧客轉(zhuǎn)介紹、提高銷售人員技巧、增加業(yè)務(wù)人員陌生客戶推銷、關(guān)系營銷、集團大客戶開發(fā)、服務(wù)營銷等2、提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率以下幾種方法有助于提高客戶的購買次數(shù)和購買頻率：提高產(chǎn)品的品牌力提高產(chǎn)品的性價比提高客戶的滿意度提高客戶的回頭率提高員工服務(wù)水平提高客戶的忠誠度3、提高客戶一次性的購買金額促銷活動產(chǎn)品組合假設(shè)能做到以下五點：1、讓老客戶的回頭率增加10%2、把新客戶的數(shù)量提高10%3、客戶購買我們產(chǎn)品的數(shù)量提高10%4、使客戶購買頻率提高10%5、提高效率的前提下增加銷售人員10%如果誰能夠同時做到上面五件容易做到的事情，他的銷售業(yè)績自然就能提高50%以上！其核心資源就是客戶。客戶在哪里？如何最有效和快速的開發(fā)客戶？1、誰是我們的客戶？客戶定義：一切能支付得起學習費用的人員都是我們的客戶。他們一般是：政府行政部門單位、領(lǐng)導（縣鄉(xiāng)科級、局級、副處級干部）國營企事業(yè)單位、中層民營企業(yè)、中高層、個體老板哪里來？1、從競爭對手那里找客戶2、從老客戶那里轉(zhuǎn)介紹客戶3、媒體廣告獲得客戶4、購買客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)展客戶5、聯(lián)合相關(guān)的行業(yè)整合開發(fā)客戶6、會議營銷培訓發(fā)展客戶…….如何進行客戶開發(fā)？1、電話營銷2、短信跟蹤3、陌生拜訪4、客戶轉(zhuǎn)介紹5、數(shù)據(jù)庫營銷6、情感營銷7、異業(yè)聯(lián)盟8、會議營銷分解：1、電話營銷：A、整理、更新、購買數(shù)據(jù)庫。根據(jù)目標客戶，每天每人進行電話營銷?？己藬?shù)量30-50個有效電話。預(yù)約拜訪客戶3-5個。B、堅持背誦、認真堅持電話營銷的標準話術(shù)。按照標準話術(shù)進行電話營銷。電話邀約的障礙：時間只是重要性的安排，他覺得重要就有時間，不重要就沒時間。效果很難立即講清楚只能用顧客見證價錢金錢是價值的交換，投資回報怎樣電話邀約的關(guān)鍵：電話邀約的核心關(guān)鍵就是開場白—前１４句話（而重中之重是前４句），一定要用心設(shè)計引起客戶的注意是所有銷售的開始人們只會注意好處最大的好處是什么?—夢中情人什么是夢中情人?—客戶晚上做夢都想的事老板做夢都想什么呢?—如何更輕松達成企業(yè)目標?如何更輕松處理企業(yè)復雜的人際關(guān)系?人才是老板考慮最多的問題電話邀約的質(zhì)量和數(shù)量是提升業(yè)績的關(guān)鍵尋找準客戶節(jié)省時間、金錢和體力協(xié)助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的目的：約定面談時間取得參加研討會的承諾電話邀約的要點：微笑隨時記錄。業(yè)務(wù)行銷人員話術(shù)盡可能統(tǒng)一電話邀約的原則：不在電話里直接銷售培訓產(chǎn)品電話邀約技巧打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。例：這個星期三或星期六下午，您哪一個下午有時間你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。電話邀約勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。電話邀約話術(shù)：黃金問句我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的達成公司未來幾年的戰(zhàn)略目標，請問您有興趣么？我們有一個課程資訊可以幫您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好，請問您有興趣么？白金問句你不來怎么知道我們幫不到你呢？你來了，萬一對你的企業(yè)很有幫助，你可要請我吃飯了．畢竟你來也只需要投資幾個小時和兩三百元的場地費而已，對你來講，風險也不大時間管理就是重要性事務(wù)的安排，不知道更輕松的把企業(yè)經(jīng)營好，對您來講重要么？數(shù)據(jù)庫名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼第一次電話“你好，請問是**公司嗎？我這里是清大管理咨詢公司，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結(jié)巴）“***，找*總”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力。）第二次電話——轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名）“*總，您好！我是清大管理咨詢公司的***，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”A、情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？我和……好的，我就為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，那與您聯(lián)系的手機號碼是13……好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準備。B、情況沒收到那是這樣的：我們公司應(yīng)當?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？1個。好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是13……？13……好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準備。第二次電話——無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來。”否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系*總呢？他的手機號碼是13……？如仍不告知則話術(shù)如下：是這樣，*小姐，我們公司在之前有通知到*總來參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。那*總的手機是13……？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到*總？下午吧/說不準好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。謝謝您，祝您心情愉快！名單中有董事長、總經(jīng)理直線或手機A情況：陌生的董事長、總經(jīng)理電話您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的***，我們公司應(yīng)當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細的資料在我們的現(xiàn)場會有。什么內(nèi)容啊？主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。你在哪里知道我的電話？1、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協(xié)會那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)總裁、總經(jīng)理。首先為了會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。收不收費？學習是免費的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分攤**大酒店的場地費*元/人。沒時間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營業(yè)當中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個吧。好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦湍粑?，您的傳真號碼是……收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在**酒店恭候您的到來。祝您一切順利！清大管理咨詢***敬上。研討會當天上午十點半左右發(fā)信息：尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點在**地點準時開始！祝您一切順利！清大管理咨詢***敬上。下午六點鐘：*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在**酒店*樓等您。如到晚上八點鐘對方告知來不了時：哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午電話：*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！清大管理咨詢公司**敬上。B情況：轉(zhuǎn)介紹的董事第、總經(jīng)理電話您好！*總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是清大管理咨詢公司的***，是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問好，黃先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。我們公司應(yīng)當?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？2、短信跟蹤：針對目標客戶，連續(xù)進行短信跟蹤。A、對于數(shù)據(jù)庫目標客戶：進行三次密集短信營銷，針對回復電話咨詢的客戶，進行重點電話營銷、上門回訪、短信跟蹤，直至成交。B、針對重點目標客戶：進行重點鎖定，每天一個短信，連續(xù)發(fā)送三個月，以后，每周發(fā)送一次。半年后，每月發(fā)送一次。一年后，重點節(jié)日發(fā)送一次。C、制定標準的短信跟蹤話術(shù)。如果你能鎖定50個總裁班的重點客戶？前三個月發(fā)送90條短信：成本9元錢第二個三個月：每周發(fā)送一條，12條短信，1.2元第三、四三個月：每月發(fā)送1條，6條短信，0.6元每年重大節(jié)日：發(fā)送一條問候短信，6-10條，1元總計每個客戶投資：11.8元。50*11.8=590元。假如成交一個總裁班學員：5萬元，提成受益9000元假如成交一個內(nèi)訓課程：3萬元，提成受益5400元假如成交一個學習卡或拓展課：1萬元，提成受益1500元讓每個客戶平均每年消費1萬元是很容易做到的。從今天開始，每人每天鎖定100個重點客戶，連續(xù)發(fā)3個月短信。從今天開始，每人每天新開發(fā)客戶20—30個連續(xù)發(fā)一個月短信成功秘訣：堅持，堅持，堅持，不要懷疑！連續(xù)發(fā)一年，你一定會受到意想不到的收獲。3、陌生拜訪：電話、短信，都不如直接拜訪見面！與客戶見面，才有機會成交！與客戶見面，才能發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求！電話邀約、短信追蹤的目的都只有一個，與客戶見面！業(yè)務(wù)發(fā)展公式業(yè)績=人力×人均業(yè)績業(yè)績=人力×出單率×人均產(chǎn)能業(yè)績=人力×出單率×人均單數(shù)×單均業(yè)績（短期）業(yè)績=人力×出單率×平均生產(chǎn)力×留存率（長期）陌生客戶開發(fā)技巧：進對門、找對人、說對話、做對事！想做大單，就要找到能簽大單的人客戶拜訪如何初次拜訪客戶？拜訪客戶的目的是什么？如何快速建立信任？如何快速了解客戶需求？初次拜訪的目的：第一、獲得客戶的信任。第二、盡量多的了解客戶的需求拜訪客戶---拜訪客戶的技巧：闖過秘書關(guān)—引起客戶注意—獲得好感與信任—進入銷售主題。拜訪客戶的準備：弄清客戶的情況—想好拜訪的理由—準備好要說的內(nèi)容—應(yīng)付對方的問題與拒絕—打開客戶的心防—建立客戶的信任。方法：A、考慮客戶的顧慮、面臨的問題和疑問B、將這些形成提問的形式C、準備合適的答案客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？提問技巧：開放式提問：一個不能直接以“是”或“不是”來回答的問題。封閉式提問：一個可以直接以“是”或“不是”來回答的問題。每當在一個“封閉式”問題得不到答案時，就馬上提一個開放式問題，問完后，不要擔心沉靜的氣氛。例如：男：小芳，周末可以去看電影嗎？女：不行。男：為什么不行？女：我不想看！………客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？提問技巧：換種方式：男：小芳，周末可以去看電影嗎？女：不行。男：那你周末喜歡干什么呢？女：我喜歡……4、客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的重要性：新進業(yè)務(wù)員早期所面臨的狀況我認識的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了有些實在是無法購買的，我又不能逼他們我現(xiàn)在已經(jīng)沒有客戶可約，最近這段時間我不知往哪里去。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點：轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小建立成熟的目標市場在一個陌生的地方打井15米，沒有水，還是在一個有水的老井，繼續(xù)深挖5米，哪個有水的可能性最大？費力最少？獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的前提：客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務(wù)方式客戶做過后要有效果客戶認同我們的公司客戶接受我們的產(chǎn)品客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓客戶不斷給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀營銷人員必備的技能轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)：1、已經(jīng)簽了單的客戶，不好意識再麻煩客服要點：調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品理解清大對客戶的價值同時服務(wù)和誠意讓客戶滿意只有幫助客戶成交才是真正幫助到客戶2、銷售簽單只為成交一筆生意客服要點：以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同一次成交，終身朋友，挖掘客戶的終身價值！持續(xù)挖掘客戶價值，你會得到源源不斷的業(yè)務(wù)和驚喜！3、不敢開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹客服要點：努力提升自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信讓客戶認可我們的品德、專業(yè)、知識。成為客戶的朋友