售前職責資料

售前工程師崗位職責主要工作內容：指導并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務發(fā)展方向提供咨詢。完成相關產品/方案宣傳資料的撰寫、產品/系統(tǒng)演示等工作。配合公司營銷人員完成相關項目的打單。負責所有的售前支持工作，包括與用戶的技術交流、技術方案編寫、技術方案宣講等。配合公司營銷部門完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標答標等工作。配合銷售團隊提案及客戶競標。配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術交流工作。詳細工作內容：從技術層面了解公司主營產品的特點，根據客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術角度闡述產品的特點（針對渠道客戶）。能獨自完成簡單方案的編寫，根據銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。能根據公司的業(yè)務快速認知新產品，對新產品抱有信心，學習其技術原理，了解產品本質特點和優(yōu)勢，并能將新產品融入到原有解決方案中。熟悉解決問題的流程方法，遇到技術難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內容進行，以服務器存儲售前工程師為例：作為服務器、存儲相關的硬件售前工程師，想要從對服務器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學習和積累的過程。作為售前工程師，工作職責主要是根據本公司銷售人員以及最終用戶的項目需求編寫項目方案，應對項目需求，有的項目需要講解方案。對于大型項目需要提前編寫競標標書。同時，對于硬件產品本身的參數(shù)特點要盡可能的熟記，熟練掌握公司經營的服務器，存儲的相關知識，要做到對應項目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產品學習的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項目背景，然后項目需求分析，項目方案設計（根據項目預算，盡可能給出兩套項目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴展的方案）。對方案有了整體的了解后，開始學習目前主流的方案有哪些及涉及到的關鍵技術，例如，部署個企業(yè)私有云，我們需要采用服務器虛擬化技術，為了數(shù)據安全我們會采用容災技術（同城容災和異地容災），鏈路負載均衡和廣域網加速等技術都會融合到部署企業(yè)私有云的網絡中。應對以上方案技術，我們的具體學習過程要有條理性的進行，例如服務器虛擬化技術是應對什么問題的，采用服務器虛擬化有哪些好處，做服務器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點是什么。然后舉一反三的去學習其他技術，例如災備，桌面虛擬化，應用虛擬化等。學習了方案技術之后，我們需要養(yǎng)成一種學習習慣，即記錄這些方案的主要內容，同時把方案中設計的技術名詞進行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結合體，提供高性能的數(shù)據查詢功能，用戶可以直接對大量實時業(yè)務數(shù)據進行查詢和分析，而不需要對業(yè)務數(shù)據進行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據提供存儲和計算。了解了方案和技術后，我們開始具體學習產品，即服務器和存儲，服務器方面要知道服務器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應的型號是什么，例如IBM的主流服務器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內存最大可達到768G等參數(shù)，對應的華為品牌服務器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式舉例：某客戶需要使用鏈路負載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應產品中NetScaler和RedWare也可以實現(xiàn)鏈路負載均衡，但技術難度較大，針對此問題就必須與相關產品技術確認后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術應對時間和難度降低。舉例：某客戶接受我方的存儲災備+虛擬化的解決方案，但是時間周期只有1周，這時需要與銷售和項目部進行溝通，確認滿足該客戶的實施時間后再進行引導，以避免項目成本過高導致項目風險提升。在預計項目有最終落地可能性時，需及時需項目部經理進行溝通，通知其項目的時間計劃，客戶關系，項目大致需求，使得項目部經理可以進行項目評估和項目準備。項目的交接和二次項目進入項目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標書等移交給項目部，項目交接建議在中標后進行正式文件發(fā)送，但先期文件及項目溝通需要至少在項目投標前7天與項目部進行溝通。項目二次開發(fā)，需要等銷售和項目組的確認，原則項目實施階段，項目組負責項目的實施工作，該期間的產品引入時間由項目組負責。并由項目組告知銷售進行相關配合?？己藰藴剩呵皟蓚€月：（1）能完成全方位解決方案和服務器優(yōu)缺點宣講（2）具有服務器安裝系統(tǒng)，存儲服務器連接，存儲安裝的能力及CitrixXenDesktop簡單的部署能力。（3）完全符合聽說讀寫基本能力前三個月：至少了解并能宣講10款產品的介紹或方案（包括CitrixXenDesktop，瘦客戶機（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負載均衡、上網行為管理、WAF、DDOS及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）前六個月：（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構，系統(tǒng)架構，產品對應需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產品加以解決。前九個月：可按照流程主導項目進展，配合項目售前工作。任職資格：1、計算機相關專業(yè)本科以上學歷。2、熟悉主流廠商的網絡、主機、存儲、備份設備。3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構，熟悉TCP/IP網絡，能夠獨立調試設備。5、能獨立進行方案設計，具有云計算和虛擬化的相關經驗。6、能夠獨立進行需求分析和解決方案編寫。7、熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強的學習能力，有較強的責任心及良好的團隊合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達能力。培訓成長計劃售前人員剛進入公司，無論他曾經是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計劃。按照公司的培訓過程逐漸的成長和提高自己。我們制定的成長計劃分為兩大部分，即技術培訓和技能要求。在培訓方面會涉及到方案培訓，硬件（服務器、存儲）培訓和網絡培訓。方案培訓安排全方位解決方案培訓，全方位解決方案包括六部分，云架構，信息安全、運維與數(shù)據保護、終端管理，機房建設和人工服務。六部分內容即可融合公司的所有產品。深刻理解方案的內容及原理，將成為今后工作的主要內容。（1）云架構解決方案（云架構往小了做可以用服務器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務器虛擬化、桌面應用虛擬化，采用這兩種技術的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點既是實現(xiàn)原理。講解時要配置原理圖，講解好處時需舉例來說明。（2）思杰的桌面虛擬化（CitrixXenDesktop）的方案培訓，講解桌面虛擬化產生的背景，應用桌面虛擬化的優(yōu)勢，與其他桌面虛擬化軟件如VMwareView的區(qū)別及部署原理和簡單的實施方法。（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時需要適應當前的網絡發(fā)展，講解當前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護（WAF防護、郵件防護），講解的主要內容即為攻擊方式，防護方法。講解時盡量用圖例來說明。（4）運維與數(shù)據保護解決方案（即備份、容災方案）為了避免天災人禍造成的數(shù)據丟失，危害企業(yè)正常運營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會選擇備份或者容災的方案。講解時需要介紹方案的實現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災的級別，同城災備和異地災備的區(qū)別等內容，最好把公司做過的災備方案引入課程中做講解。（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運用服務器虛擬化，再加載桌面應用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。講解時注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。（6）機房建設解決方案（高中低三種機房構建）根據企業(yè)的需求和預算，構建機房大致可分為三個等級。講解出三個等級需配置什么設施，機房會達到一個什么樣的效果。（7）人工服務解決方案（即維護保修客戶產品）我們從售賣產品到部署實施，再到維護保修，可提供一系列的需求提供。講解時注重我們可以提供哪些維護項，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉向用我們來維護的技巧、再講解怎么收取維護費用等內容。售前技能：在全方位解決方案培訓完成后、售前要理解上述每一個方案所講的內容，可獨立進行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內容理解不完全準確的情況）服務器虛擬化、桌面應用虛擬化、災備方案需懂原理，瘦客需會配置部署。參考資料：全方位解決方案PPT。公司培訓平臺D:\視頻培訓資料\產品培訓視頻硬件培訓內容簡介：服務器、存儲知識介紹，服務器存儲的作用，簡單的實施操作演練。主流型號、配置、各品牌廠商服務器存儲的優(yōu)勢、特別是SAN存儲。講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產品線家族。講解服務器的作用是什么（即提供服務，例如WEB服務器，F(xiàn)TP服務器，域控服務器，郵件服務器等提供的是哪些服務）講解不同配置的服務器適合做什么應用（例如配置高的服務器可做數(shù)據庫服務器，比較安全）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護，ILO，IMM等功能作用。講解服務器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。講解各品牌存儲的型號，（如IBMV7000，NetappFASORDELLEqualogic）講解存儲與服務器連接方式，不同方式優(yōu)缺點（例如光纖連接速度快，但價格高。）講解存儲管理軟件的使用方法演練存儲與服務器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝售前技能：了解四大品牌服務器，存儲的型號，熟記主流服務器的配置參數(shù)。掌握數(shù)據庫服務器，文件服務器等的作用，掌握服務器與存儲的連接方式以及能夠根據客戶需求，給出準確的服務器配置。具有服務器與存儲連接的實施能力。能夠獨立安裝存儲管理軟件、多路徑軟件。會使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機的創(chuàng)建和Lun到主機的映射等內容）請參閱資料：\\\產品培訓\銷售代表產品培訓體系\IBM培訓資料\IBM-L1\培訓文件\服務器基礎概覽.pptx公司培訓平臺D:\視頻培訓資料\銷售人員產品培訓體系培訓視頻公司培訓平臺D:\視頻培訓資料\產品培訓視頻網絡培訓內容簡介：網絡產品在IT架構中起著至關重要的作用，了解網絡知識對于售前工程師的工作開展起著至關重要的作用。講解華為，思科主要的網絡產品型號講解網絡的基礎知識（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構模型，VLan劃分等內容。講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等講解其他網絡產品，如網康、f5、riverbed等。專業(yè)網絡方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓課程，學習專業(yè)的路由，交換機知識和配置調試方法售前技能：專業(yè)網絡方向售前，會配置和調試交換機非專業(yè)方向售前，了解上述的網絡協(xié)議、網絡基礎配置。了解網絡產品（網康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎架構中的部署位置。參加考試：參加公司組織的網絡方向的培訓及考試參考資料：公司培訓平臺D:\視頻培訓資料\銷售人員產品培訓體系培訓視頻公司培訓平臺D:\視頻培訓資料\產品培訓視頻成長總結：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學習發(fā)展的步驟：首先，應該明白當前I