工作分析報(bào)告剖析

工作分析報(bào)告目錄第一章公司背景介紹………………（3）第二章工作分析計(jì)劃………………（4）第三章工作說(shuō)明書(shū)…（7）第四章附件…………（10）工作分析訪談提綱………………（10）工作分析訪談錄…（12）工作分析調(diào)查問(wèn)卷………………（15）第一章公司背景介紹一、公司簡(jiǎn)介XXXXXXXX(XXXX)有限公司是臺(tái)灣中強(qiáng)光電（股份）有限公司在中國(guó)XXXX投資的全資子公司,成立于2005年8月。公司為液晶產(chǎn)品(LCDMONITOR,LCDTV)XXXX零組件制造商﹐主要產(chǎn)品有背光模組(BKL),精密導(dǎo)光板等。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞及歐美地區(qū)，與世界許多知名廠商建立了商業(yè)合作關(guān)系。公司客戶主要有LPL(L.G飛利浦)、Auo(友達(dá))、Samsung(三星)、Innolux(群創(chuàng))、Hanstar(瀚宇彩晶)、CMO(奇美)等世界知名企業(yè)。隨著XXXXXXXX研發(fā)及制造能力的飛速提高，XXXXXXXX將成為這個(gè)時(shí)代的領(lǐng)頭羊，佼佼者。公司位于XXXX市XXXX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)嘉盛IT工業(yè)園，背靠風(fēng)景秀麗的牛首山景區(qū)。公司注冊(cè)資本總額為600萬(wàn)美金，目前員工總數(shù)1000余人,未來(lái)規(guī)劃員工總?cè)藬?shù)將達(dá)3000人左右。二、公司愿景與理念愿景：具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的顯示系統(tǒng)解決方案及LED發(fā)光材料應(yīng)用供應(yīng)商理念：高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、重誠(chéng)信、盡職責(zé)！服務(wù)，一切讓顧客滿意！三、公司文化 勤奮：勤奮，是中國(guó)名族的傳統(tǒng)美德，也是XXXXXXXX有限公司興旺發(fā)達(dá)的源泉。創(chuàng)新：創(chuàng)新精神是XXXXXXXX經(jīng)久不衰的發(fā)動(dòng)機(jī)。樂(lè)觀：樂(lè)觀是每個(gè)XXXXXXXX人面對(duì)困難的態(tài)度，是XXXXXXXX有限公司不斷創(chuàng)造新高的動(dòng)力源。親情：親情是XXXXXXXX有限公司將員工、客戶、社會(huì)融合在一起的粘合劑。第二章工作分析計(jì)劃一、工作分析背景學(xué)習(xí)的目的在于應(yīng)用，如果學(xué)到的東西不能應(yīng)用于實(shí)際，那只能是紙上談兵。因此本小組利用本學(xué)期工作分析課程學(xué)到的知識(shí)，加之老師布置的工作分析作業(yè)。我們決定對(duì)位于XXXX大學(xué)附近的XXXXXXXX（XXXX）有限公司的銷售部門(mén)進(jìn)行一次全面的、深刻的、徹底的工作分析。我們選擇XXXXXXXX（XXXX）有限公司的銷售部門(mén)作為此次工作分析的對(duì)象，主要有以下原因。第一，XXXXXXXX（XXXX）有限公司位于XXXX大學(xué)XXXX校區(qū)附近，只需十幾分鐘的路程，為我們的工作分析節(jié)省了路程上的時(shí)間。第二，本小組有成員曾經(jīng)在該公司做過(guò)兼職，對(duì)公司結(jié)構(gòu)有一定了解，方便我們工作分析的順利進(jìn)行。第三，XXXXXXXX（XXXX）有限公司屬于生產(chǎn)制造行業(yè)，對(duì)其進(jìn)行工作分析具有一定得代表性。第四，本小組認(rèn)為，制造業(yè)的銷售部門(mén)屬于公司的重點(diǎn)部門(mén)，我們對(duì)其進(jìn)行工作分析對(duì)公司具有一定幫助，同時(shí)該部門(mén)職責(zé)明確，目標(biāo)清晰，方便我們對(duì)該部門(mén)工作的了解，制作工作說(shuō)明書(shū)相對(duì)輕松。二、工作分析目標(biāo)1.了解公司銷售部門(mén)的職責(zé)以及主要工作2.對(duì)銷售部門(mén)崗位進(jìn)行科學(xué)的工作分析3.制作公司銷售部門(mén)的工作說(shuō)明書(shū)三、工作分析內(nèi)容為達(dá)到了解公司銷售部門(mén)的職責(zé)以及主要工作，編寫(xiě)出銷售部門(mén)的工作說(shuō)明書(shū)的目的。本小組成員經(jīng)過(guò)了反復(fù)研究討論，確定了此次工作分析應(yīng)包含如下內(nèi)容：1.確認(rèn)銷售部門(mén)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)2.確認(rèn)銷售部門(mén)的崗位設(shè)置、了解銷售部門(mén)崗位工作范圍3.了解銷售部門(mén)工作任務(wù)4.了解銷售部門(mén)崗位的工作方法以及步驟、工作時(shí)間、工作環(huán)境5.了解銷售部門(mén)與其他部門(mén)工作關(guān)系6.確定銷售部門(mén)崗位要求的工作技能等四、工作分析方法根據(jù)該公司銷售部門(mén)的人員配置情況，本小組決定此次工作分析采取如下工作分析方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法、訪談法以及觀察法五、工作分析整體計(jì)劃1.準(zhǔn)備階段（9.20-9.26）1.1確定工作分析的對(duì)象：XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部門(mén)1.2確定工作分析的目的：通過(guò)對(duì)XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部門(mén)的實(shí)地考察訪問(wèn)，對(duì)該公司銷售部門(mén)人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，以及對(duì)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪問(wèn)等方式，了解和掌握其部門(mén)日常工作中的主要職責(zé)和不足之處。我們希望以此作為基礎(chǔ)，對(duì)該公司銷售部門(mén)做一次規(guī)范的、有實(shí)際效果的工作分析，以形成完整的工作說(shuō)明書(shū)為目標(biāo)，達(dá)到對(duì)該公司能夠有所幫助的效果。同時(shí)，這對(duì)我們自身的實(shí)踐能力以及知識(shí)應(yīng)用能力也是一次鍛煉，希望在此次工作分析中我們都能夠有所收獲。1.3確定成員分工：（1）召開(kāi)成員會(huì)議，確定小組成員工作。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配協(xié)調(diào)組員的任務(wù)，制定工作計(jì)劃、時(shí)間進(jìn)度表等。（2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、文獻(xiàn)、實(shí)地考察等方式，對(duì)此次工作分析進(jìn)行信息收集，包括工作分析的必要步驟，問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法，公司背景等于此次工作有關(guān)的資料并加以整理。（3）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，訪談提綱以及其他相關(guān)問(wèn)題。（4）成員整理分析收集到的問(wèn)卷及訪談資料，并進(jìn)行討論，得出分析結(jié)果。（5）成員經(jīng)過(guò)分析討論后，工作制作此次工作分析的工作說(shuō)明書(shū)2.實(shí)施階段（9.27–10.3）2.1與公司方取得聯(lián)系，約定時(shí)間進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)調(diào)查部門(mén)員工進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。2.2與公司銷售部門(mén)負(fù)責(zé)人約定時(shí)間，進(jìn)行面對(duì)面的訪談。2.3將問(wèn)卷調(diào)查與訪談的結(jié)果與公司方反饋交流，補(bǔ)充調(diào)查中的遺漏。3.分析階段（10.4–10.10）3.1核對(duì)取得的問(wèn)卷以及訪談等資料。小組成員分工合作，對(duì)通過(guò)各種方法取得的信息一一進(jìn)行核對(duì)，務(wù)必做到信息的準(zhǔn)確與真實(shí)。3.2對(duì)信息進(jìn)行必要的核對(duì)后，我們需要從中提煉抽取出有效地材料和要素。3.3對(duì)有用的信息，小組成員加以分析討論，運(yùn)用工作分析中的方法對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的研究。4.總結(jié)階段（10.11–10.17）4.1根據(jù)分析階段歸納和總結(jié)出的信息編寫(xiě)職務(wù)說(shuō)明書(shū)和任務(wù)清單，草擬工作說(shuō)明書(shū)4.2結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)文獻(xiàn)資料，對(duì)形成的成果進(jìn)行檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有不妥之處，經(jīng)過(guò)小組成員的一起討論進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模诖嘶A(chǔ)上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改。4.3將修改后的工作說(shuō)明書(shū)向該公司銷售部門(mén)反饋，征求其意見(jiàn)，看工作說(shuō)明書(shū)是否符合他們的工作職責(zé)，參考他們提出的意見(jiàn)和建議，進(jìn)行再次修改。4.4最終定稿，完成工作說(shuō)明書(shū)。六、工作分析時(shí)間進(jìn)度表第一周第二周第三周第四周9.20-9.269.27–10.310.4-10.1010.11–10.17準(zhǔn)備階段工作籌劃成員分工收集資料設(shè)計(jì)問(wèn)卷實(shí)施階段問(wèn)卷調(diào)查訪談反饋分析階段核對(duì)提取分析總結(jié)階段草擬修改定稿第三章銷售部總經(jīng)理工作說(shuō)明書(shū)崗位規(guī)格說(shuō)明一、基本資料崗位名稱：銷售部總經(jīng)理部門(mén)：銷售部直接上級(jí)：公司總經(jīng)理直屬下級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售人員、客服員崗位簡(jiǎn)述：銷售部作為公司的核心部門(mén)，主要是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃；負(fù)責(zé)制定公司的總體銷售計(jì)劃及目標(biāo)，并分配到各大區(qū)域；指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整各銷售區(qū)域目標(biāo)的完成。二、崗位職責(zé)（一）工作責(zé)任負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)、提升負(fù)責(zé)組織銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)負(fù)責(zé)制定公司總體銷售目標(biāo)，并對(duì)銷售部銷售任務(wù)完成情況負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售渠道的拓展及市場(chǎng)占有率開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)重要客戶的開(kāi)拓、溝通、管理及維護(hù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)查及本公司產(chǎn)品價(jià)格的制定、執(zhí)行負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃方案的制定與執(zhí)行負(fù)責(zé)控制經(jīng)銷商數(shù)量與質(zhì)量及各項(xiàng)售后的總體服務(wù)效果（二）工作內(nèi)容組建銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)有效的銷售隊(duì)伍；并對(duì)下屬的銷售過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、支持、評(píng)價(jià)；監(jiān)督銷售人員的簽單、收款等工作；制定銷售部門(mén)相關(guān)的管理制度，對(duì)各區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)。組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握客戶需求和及其的反饋信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，國(guó)家與地方政策變化與趨勢(shì)等，并依此進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，同時(shí)做出相應(yīng)的市場(chǎng)策略，開(kāi)發(fā)新客戶，調(diào)整銷售方式及渠道。根據(jù)市場(chǎng)情況、銷售能力及對(duì)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)信息的反饋，制定公司總體的銷售戰(zhàn)略、計(jì)劃、目標(biāo)，并將目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)大的銷售區(qū)域，并確保執(zhí)行到位，且對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，建立并優(yōu)化市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)體系。制定總體的銷售額，市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)；組織、領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)銷售人員完成銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)、處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；匯總、協(xié)調(diào)化肥需求計(jì)劃，以及制定化肥調(diào)配計(jì)劃。組織、協(xié)調(diào)與產(chǎn)品相關(guān)的各項(xiàng)工作，設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司品牌的定位。規(guī)劃、組織、推進(jìn)客戶服務(wù)，對(duì)重要客戶進(jìn)行開(kāi)拓、溝通、管理，與客戶維持良好的客戶關(guān)系，保持客戶的忠誠(chéng)度;與其他部門(mén)協(xié)調(diào)，保證滿足客戶需求。了解市場(chǎng)行情，調(diào)查產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格定位，并對(duì)公司產(chǎn)品建立價(jià)格體系，建立管理與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)公司的產(chǎn)品拓展方向，制定渠道策略，對(duì)各區(qū)域的銷售提供服務(wù)支持。對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行年度、季度、月度預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制銷售費(fèi)用的使用；根據(jù)不同時(shí)期所需的不同促銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)算，并控制費(fèi)用的使用。協(xié)調(diào)銷售關(guān)系，調(diào)整銷售區(qū)域的布局，選擇經(jīng)銷商，控制經(jīng)銷商數(shù)量及質(zhì)量；對(duì)銷售進(jìn)行分析，并提出推進(jìn)計(jì)劃；對(duì)銷售合同進(jìn)行審定與監(jiān)控，組建和管理銷售/組織架構(gòu)體系，加強(qiáng)市場(chǎng)建設(shè)。（三）崗位權(quán)限對(duì)銷售月度、季度、年度工作計(jì)劃的制定及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。有對(duì)銷售資源投入的計(jì)劃和分配權(quán)。對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的指導(dǎo)及控制權(quán)。對(duì)經(jīng)銷商的選擇、撤銷的審批權(quán)。對(duì)銷售各項(xiàng)費(fèi)用的控制審批權(quán)。對(duì)銷售內(nèi)部人員管理、調(diào)整、指導(dǎo)、監(jiān)督權(quán)。對(duì)銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。對(duì)公司發(fā)展方向的建議、表決權(quán)。對(duì)公司的物流、客戶服務(wù)及生產(chǎn)的協(xié)調(diào)權(quán)。三、監(jiān)督與崗位關(guān)系（一）監(jiān)督所受監(jiān)督：公司總經(jīng)理所施監(jiān)督：1、項(xiàng)目經(jīng)理的銷售工作2、監(jiān)督銷售人員與客戶的合同簽訂、收款工作3、對(duì)公司的管理人員進(jìn)行監(jiān)督（二）崗位關(guān)系內(nèi)部聯(lián)系：與公司內(nèi)部各部門(mén)相互配合，定期接受人事部門(mén)績(jī)效考核，定期向財(cái)務(wù)部門(mén)上報(bào)財(cái)務(wù)資料。外部聯(lián)系：1、協(xié)調(diào)物流部與客服之間的關(guān)系。2、與生產(chǎn)技術(shù)人員設(shè)定產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、規(guī)格、數(shù)量。3、保證銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)部的協(xié)調(diào)，對(duì)貨物進(jìn)行裝卸，保證滿足客戶的需求。4、監(jiān)督銷售部與財(cái)務(wù)部每周做好財(cái)務(wù)對(duì)賬。四、勞動(dòng)條件和環(huán)境：有辦公室，經(jīng)常去各地出差。五、工作時(shí)間依據(jù)工作需要，按情況定。員工規(guī)格要求六、任職資格（一）教育背景本科以上學(xué)歷，掌握一定的銷售管理理論，受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的教育或培訓(xùn)。（二）工作經(jīng)驗(yàn)2年以上的銷售經(jīng)歷（三）工作技能對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻的認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷和開(kāi)拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力。具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、應(yīng)變能力，創(chuàng)造性的思維能力及穩(wěn)健的管理能力。具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感，忠誠(chéng)度及堅(jiān)忍不拔的毅力和耐心，嚴(yán)守機(jī)密。具有果斷的決策風(fēng)格、優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)能力，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。七、身體、心理品質(zhì)要求身體健康，為人處事正直、坦誠(chéng)、成熟、豁達(dá)、自信，有高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。附件一：工作分析訪談提綱訪談目的：掌握公司銷售部門(mén)結(jié)構(gòu)以及主要職責(zé)，了解公司銷售部門(mén)的職位設(shè)計(jì)體系，任職資格，薪酬體系，考核制度，以發(fā)現(xiàn)該部門(mén)現(xiàn)存的不足和漏洞，為制定工作說(shuō)明書(shū)收集資料。訪談導(dǎo)語(yǔ)：你好，我們是XXXX大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)來(lái)貴公司實(shí)踐學(xué)習(xí)，我們想對(duì)貴部門(mén)進(jìn)行一次工作分析，您作為貴部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人，我們想對(duì)您做一次訪談，我擔(dān)任訪談員的角色。此次訪談的資料我們將用以制定工作崗位說(shuō)明書(shū)，從而能有效地指導(dǎo)新員工的工作以及為人力資源管理的其它活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，我們的訪談不是對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不會(huì)對(duì)員工的工資產(chǎn)生任何影響。不知道您是否有時(shí)間接受訪談？我們不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間。訪談提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您目前正在從事什么工作，它的崗位名稱是什么？（）它隸屬于哪一個(gè)部門(mén)？（）您的直接上級(jí)主管的崗位名稱是？（）您是否有直接的下屬，有幾個(gè)，它們分別是（）請(qǐng)您用一句話來(lái)概括一下您目前的工作在貴公司中所起到的作用？（如果困難，請(qǐng)做如下提示，如某公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作是“科學(xué)地進(jìn)行公司的融資和投資活動(dòng)”；某公司材料采購(gòu)經(jīng)理的工作是“經(jīng)濟(jì)地為公司進(jìn)行原材料的采購(gòu)活動(dòng)，并對(duì)材料的運(yùn)輸、保管進(jìn)行相應(yīng)的管理活動(dòng)”）請(qǐng)您詳細(xì)地描述一下您工作崗位的各項(xiàng)職責(zé)和為完成職責(zé)所進(jìn)行的各項(xiàng)工作活動(dòng)，包括您所采取的方法，使用的輔助工具或設(shè)備等等，以及您認(rèn)為的工作標(biāo)準(zhǔn)？主要工作職責(zé)為完成職責(zé)所進(jìn)行的工作活動(dòng)或任務(wù)工作設(shè)備輔助工具工作標(biāo)準(zhǔn)為了有效地完成上述工作，在公司內(nèi)部，您要在哪些方面接受誰(shuí)的指示和受誰(shuí)的直接監(jiān)督？接受指示或命令的方面由誰(shuí)您的日常工作需要哪些同級(jí)部門(mén)和人員的配合與協(xié)作，您的工作又配合了哪些部門(mén)或人員的工作？為了完成崗位的工作，您都擁有哪些權(quán)限？（如招聘專員在職位申請(qǐng)者面試工作中擁有組織權(quán)，在建立公司招聘制度活動(dòng)中擁有制定權(quán)等）您日常工作都是被安排在什么時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，是正常班，還是夜班，工作是否有加班，加班發(fā)生在什么時(shí)間？所占比率如何？（）最忙時(shí)發(fā)生在哪段時(shí)間？出差時(shí)間？（）您在這個(gè)崗位上，任職有一段時(shí)間了，那么以您的觀點(diǎn)看，在這個(gè)崗位上工作需要具備哪些方面的知識(shí)？具備哪些能力的人可以承擔(dān)這項(xiàng)工作？需要哪些學(xué)歷、資歷或經(jīng)驗(yàn)要求？您對(duì)我們上面所談的還有哪些補(bǔ)充？訪談結(jié)束：請(qǐng)您看一下我們的訪談?dòng)涗?，確認(rèn)無(wú)誤后，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方式，以便日后有不明之處，再回訪，最后道謝！附錄二：訪談紀(jì)錄訪談員：XXXX記錄員：XXXXXX、XXXX訪談時(shí)間：2010年9月29日訪談地點(diǎn)：XXXXXXXX（XXXX）有限公司會(huì)議室訪談對(duì)象：XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部經(jīng)理訪談目的：掌握公司銷售部門(mén)結(jié)構(gòu)以及主要職責(zé)，了解公司銷售部門(mén)的職位設(shè)計(jì)體系，任職資格，薪酬體系，考核制度，以發(fā)現(xiàn)該部門(mén)現(xiàn)存的不足和漏洞，為制定工作說(shuō)明書(shū)收集資料。訪談導(dǎo)語(yǔ)：你好，我們是XXXX大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)來(lái)貴公司實(shí)踐學(xué)習(xí)，我們想對(duì)貴部門(mén)進(jìn)行一次工作分析，您作為貴部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人，我們想對(duì)您做一次訪談，我擔(dān)任訪談員的角色。此次訪談的資料我們將用以制定工作崗位說(shuō)明書(shū)，從而能有效地指導(dǎo)新員工的工作以及為人力資源管理的其它活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，我們的訪談不是對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不會(huì)對(duì)員工的工資產(chǎn)生任何影響。不知道您是否有時(shí)間接受訪談？我們不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間。訪談提問(wèn)：訪談員：請(qǐng)問(wèn)您目前正在從事什么工作，它的崗位名稱是什么？經(jīng)理：我現(xiàn)在從事的是公司銷售方面的工作，我的崗位是XXXXXXXX（XXXX）有限公司銷售部經(jīng)理。訪談員：它隸屬于哪一個(gè)部門(mén)？經(jīng)理：它屬于銷售部門(mén)。訪談員：您的直接上級(jí)主管的崗位名稱是？經(jīng)理：我的直接上級(jí)主管是XXXXXXXX（XXXX）有限公司總經(jīng)理。訪談員：您是否有直接的下屬，有幾個(gè)，它們分別是？經(jīng)理：我的直接下屬主要是部門(mén)里的銷售組長(zhǎng)以及銷售經(jīng)理助理。訪談員：請(qǐng)您用一句話來(lái)概括一下您目前的工作在貴公司中所起到的作用？經(jīng)理：銷售部是公司的核心部門(mén)，主要是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃。訪談員：請(qǐng)您詳細(xì)地描述一下您工作崗位的各項(xiàng)職責(zé)和為完成職責(zé)所進(jìn)行的各項(xiàng)工作活動(dòng)，包括您所采取的方法，使用的輔助工具或設(shè)備等等，以及您認(rèn)為的工作標(biāo)準(zhǔn)？經(jīng)理：我的崗位職責(zé)主要是負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)和提升，組織銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，制定公司總體銷售目標(biāo)，拓展銷售渠道，制定營(yíng)銷策劃方案等。為完成這一系列的工作活動(dòng)，我需要即時(shí)與我的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)遇。只有知己知彼，才能制定出切實(shí)有效地銷售以及營(yíng)銷策略。我認(rèn)為作為銷售經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)主要還是看業(yè)績(jī)，看我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每個(gè)季度的銷售額，這是證明我們工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。主要工作職責(zé)為完成職責(zé)所進(jìn)行的工作活動(dòng)或任務(wù)工作設(shè)備輔助工具工作標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)和提升及時(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)與指導(dǎo)。溝通激勵(lì)機(jī)制銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)成績(jī)組織銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織人員調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果制定公司總體銷售目標(biāo)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)遇銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)甓蠕N售業(yè)績(jī)拓展銷售渠道，制定營(yíng)銷策劃方案制定有效地營(yíng)銷策略營(yíng)銷知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)?zāi)甓蠕N售業(yè)績(jī)?cè)L談員：為了有效地完成上述工作，在公司內(nèi)部，您要在哪些方面接受誰(shuí)的指示和受誰(shuí)的直接監(jiān)督？經(jīng)理：因?yàn)槲业纳霞?jí)是公司總經(jīng)理，所以在公司內(nèi)部，我主要接受總經(jīng)理的指示，當(dāng)然我也有一定得自主性，一般是總經(jīng)理給我下達(dá)指標(biāo)，我制定具體的執(zhí)行計(jì)劃。至于監(jiān)督方面，主要還是人事部門(mén)在負(fù)責(zé)，同時(shí)我們部門(mén)內(nèi)部也有自我的監(jiān)督體制。接受指示或命令的方面由誰(shuí)關(guān)于銷售的指標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃公司總經(jīng)理監(jiān)督人事部門(mén)訪談員：您的日常工作需要哪些同級(jí)部門(mén)和人員的配合與協(xié)作，您的工作又配合了哪些部門(mén)或人員的工作？經(jīng)理：可以說(shuō)公司內(nèi)部門(mén)的設(shè)立都是有一定聯(lián)系的，對(duì)于我們銷售部門(mén)來(lái)說(shuō)，我們的工作需要生產(chǎn)部門(mén)的配合，因?yàn)槲覀兠總€(gè)季度需要了解公司的生產(chǎn)能力以及庫(kù)存，才好制定出該季度的銷售任務(wù)，因此我們的工作離不開(kāi)他們的幫忙。同時(shí)，我們也在協(xié)助人事部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的工作，人事部門(mén)每個(gè)季度都會(huì)對(duì)我們部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核，需要我們的積極配合。而財(cái)務(wù)部門(mén)每個(gè)季度的會(huì)計(jì)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)也需要我們提供的數(shù)據(jù)。訪談員：為了完成崗位的工作，您都擁有哪些權(quán)限？經(jīng)理：首先應(yīng)該是組建和管理下屬銷售團(tuán)隊(duì)的權(quán)利，其次還有制定銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略的權(quán)利，組織銷售部門(mén)開(kāi)會(huì)的權(quán)利，對(duì)銷售商的選擇權(quán)利，對(duì)公司發(fā)展方向的建議權(quán)等等。訪談員：您日常工作都是被安排在什么時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，是正常班，還是夜班，工作是否有加班，加班發(fā)生在什么時(shí)間？所占比例如何？經(jīng)理：是這樣的，銷售部門(mén)的經(jīng)理屬于中層管理崗位。它的工作時(shí)間相對(duì)彈性較大，具有周期性，工作時(shí)間不固定。一般是每周工作日正常上班，雙休日休息。但遇到忙的時(shí)候是沒(méi)有固定的上班時(shí)間的，有時(shí)剛回到家遇到緊急情況又得回公司。所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是不存在加班不加班這么一說(shuō)的。訪談員：那么您最忙的時(shí)時(shí)間發(fā)生在哪段時(shí)間呢？經(jīng)常出差嗎？經(jīng)理：最忙的時(shí)間大概在每年的下半年，主要是為了下一年的銷售跑業(yè)務(wù)，找客戶。至于出差嘛，那是肯定要的，談合同拉客戶，免不了經(jīng)常跑外地，有事一跑就是幾個(gè)禮拜。訪談員：您在這個(gè)崗位上，任職有一段時(shí)間了，那么以您的觀點(diǎn)看，在這個(gè)崗位上工作需要具備哪些方面的知識(shí)？經(jīng)理：做銷售嘛，肯定應(yīng)該掌握一定的銷售管理理論，最好受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的教育或培訓(xùn)。不過(guò)說(shuō)理論都是虛的，最重要的還是實(shí)踐，在實(shí)踐中多跑跑是最鍛煉人的了。訪談員：那么您認(rèn)為具備哪些能力的人可以承擔(dān)這項(xiàng)工作？經(jīng)理：我認(rèn)為首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻的認(rèn)知，有良好的市場(chǎng)判斷和開(kāi)拓能力，有一定的組織管理能力。其次是具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和應(yīng)變能力。再有就是要具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感，忠誠(chéng)度及堅(jiān)忍不拔的毅力和耐心。最后，做銷售需要有果斷的決策風(fēng)格及優(yōu)秀的溝通、協(xié)調(diào)能力，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。訪談員：您認(rèn)為您的銷售團(tuán)隊(duì)里的人員需要有哪些學(xué)歷、資歷或經(jīng)驗(yàn)要求呢？經(jīng)理：學(xué)歷我認(rèn)為最好是本科以上，有受過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教育。資歷或者經(jīng)驗(yàn)的話當(dāng)然是以前干過(guò)銷售的最好，因?yàn)檫@樣他對(duì)銷售有一定的認(rèn)識(shí)的經(jīng)驗(yàn)，不用太對(duì)的培訓(xùn)即可上崗。訪談員：謝謝您的回答，最后請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們上面所談的還有哪些補(bǔ)充？經(jīng)理：我覺(jué)得你們這次的訪談準(zhǔn)備工作做得很充分，我們什么要補(bǔ)充的了，最后希望你們能從這次的聊天中有所收益。訪談結(jié)束：請(qǐng)您看一下我們的訪談?dòng)涗?，確認(rèn)無(wú)誤后，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方式，以便日后有不明之處，再回訪，最后道謝！附件三：工作分析調(diào)查問(wèn)卷——銷售人員說(shuō)明：此問(wèn)卷的對(duì)象是銷售部門(mén)的銷售人員答卷人應(yīng)該客觀、全面、建設(shè)性的回答問(wèn)題。除特別說(shuō)明外,請(qǐng)回答全部問(wèn)題。此問(wèn)卷僅供本小組成員在工作分析中使用，完全不涉及對(duì)答卷人工作績(jī)效的評(píng)估，而其所表達(dá)的意見(jiàn)將會(huì)在項(xiàng)目中給予充分的尊重。衷心感謝您對(duì)我們工作的支持！請(qǐng)按照以下所描述的工作任務(wù)對(duì)您的重要性打分(最重要的5分,最不重要的1分),請(qǐng)將所選數(shù)字框涂黑即可。職員姓名:_______________________________ 職位:_______________________________事業(yè)部:_________________________________ 地點(diǎn):_______________________________一、工作任務(wù)和客戶保持聯(lián)系54321詳細(xì)介紹油漆性能能力54321正確記住各類油漆價(jià)格54321掌握必要的銷售知識(shí)54321掌握油漆施工條件要求54321送貨54321參加在職培訓(xùn)54321把客戶有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題反饋有關(guān)部門(mén)54321每天拜訪預(yù)定的客戶54321在各種場(chǎng)合推銷本企業(yè)產(chǎn)品54321講演（Presentation）能力54321思路清晰54321向經(jīng)理匯報(bào)工作54321每天總結(jié)自己的工作54321和同事保持良好關(guān)系54321能夠吃苦（自然條件、工作環(huán)境）54321應(yīng)收帳款摧繳54321大客戶管理54321控制銷售費(fèi)用54321確定銷售指標(biāo)54321與技術(shù)部、后勤部協(xié)調(diào)54321與其他漆種事業(yè)部保持良好工作關(guān)系54321*對(duì)下屬的績(jī)效進(jìn)行全面評(píng)估54321*指導(dǎo)、培訓(xùn)下屬54321二、任職資格要求1.團(tuán)隊(duì)合作543212.人際交往能力543213.影響力543214.說(shuō)服能力543215.口頭表達(dá)能力543216.傾聽(tīng)543217.書(shū)面表達(dá)能力543218.創(chuàng)新能力543219.解決問(wèn)題的能力5432110.后果判斷5432111.工作準(zhǔn)確細(xì)致5432112.效率5432113.計(jì)劃能力5432114.組織能力5432115.進(jìn)取心5432116.自信5432117.靈活性5432118.自我發(fā)展傾向5432119.理解客戶需求5432120.客戶管理能力5432121.談判能力5432122.區(qū)域管理能力5432