奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略奶粉行業(yè)競爭如此慘烈，但無論我們?nèi)绾斡懻撲N量提升的話題，都離不開單個柜臺銷量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業(yè)的銷量是由無數(shù)個柜臺單元所組成；我們只有對每一個柜臺做充分的剖析，為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升？柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，延伸的想象下我們目前市場當前柜臺適應(yīng)于那種途徑？單店銷量提升的方法有以下12種：?提高導(dǎo)購員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）?投放促銷員?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）?費用重點投入（撤費用，投重點）?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)?加大促銷品力度?重點品項的操作?特殊活動政策申請（買贈、訂貨會、會銷等）?醫(yī)務(wù)工作拉動（醫(yī)務(wù)工作開展）?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）?和柜臺的（老板，負責(zé)人）有效溝通一．提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員是必須的：1、洗牌意思是先盤點一下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個好的促銷員和一個差的促銷員，對銷量起著決定性作用。面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量，而不怕出高工資，因為，在面對公司向我們要銷量的時候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！2、培訓(xùn)第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現(xiàn)有促銷員進行強化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的，培訓(xùn)一點務(wù)實性東西才是最真實的！3、再淘汰重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響：一是競品覺得我們不行二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！二：整體柜臺形象提升整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：1、陳列面的要求陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實踐證明，第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對實際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因為，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔客，理由是：消費者大都有一個習(xí)慣，購物的時候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習(xí)慣性停留的位置！2、整體柜臺的形象包裝整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內(nèi)提高銷量！三：投放促銷員投放促銷員對一個柜臺來說，大都能在最短時間實現(xiàn)銷量的突破；如，一個柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個：1、在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進行搶客3、集中精力拉新客，使其消費該品項九：特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等），額外投入的費用十：醫(yī)務(wù)工作拉動要想在一個市場樹立強勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因為醫(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強大。醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量，對于一個市場來說，如果每個月能增加新客100個，那么銷量則至少要增長10000元！回訪工作要提上日程！十一：提高售后能力當前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？1、改變促銷員意識；很多公司每個月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？A首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來B送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；C把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！2、送貨后的延伸服務(wù)送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費者對我們產(chǎn)品的認知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動消費者！十二：和柜臺（老板，負責(zé)人）有效溝通這其實是個核心問題，如果柜臺老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？1、利潤是前提保證她們的利潤最大化是一切的前提。2、隨時保持溝通營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺！3、幫她們解決問題很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！4、教她們賺錢的方法你和柜臺