醫(yī)藥代表培訓(xùn)資料

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)*1式單擊此處編概輯述母版標(biāo)題樣*1專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式*

1醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥

劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。圖1－1單藥品擊銷此售處鏈條編輯母版副標(biāo)題樣式在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危

及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式1醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)*品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：*1【案例】*1某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管域：青城工單作區(qū)擊此處市

編輯母版標(biāo)題樣工作目的：①式建立并維護(hù)公司的良好形象②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大單產(chǎn)擊品此的處應(yīng)編用輯母版副標(biāo)題樣式⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息編輯母版標(biāo)題樣銷售人單員的擊基本此職責(zé)處：*1①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②式完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪⑥確保對(duì)每單一擊位此客處戶編的輯服母務(wù)版符合副公標(biāo)司題的樣標(biāo)式準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。*12.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能*1醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀單察、擊開(kāi)場(chǎng)此白、處聆聽(tīng)編、處輯理異母議、版跟進(jìn)標(biāo)等各題種技樣巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3式.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤單（擊腦此勤處、眼編勤輯、母手版勤副、標(biāo)腿勤題、樣嘴式勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式*1單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬

業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌

補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果

你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他

的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥

專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表的成功公式單擊此處編輯母版標(biāo)題樣單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，樣，才能成為一位成功的醫(yī)讓它盡可能地承載更多的水。只有這藥代表。式圖1－2*1木桶理論：水只能裝到最短的木板處單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢查表單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式*1【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)?？偨Y(jié)*1單作為擊一名此醫(yī)藥處專業(yè)編代輯表，母首先版要明標(biāo)確題自己樣的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要式明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)單由擊正此確處訓(xùn)編練輯的母專版業(yè)副推標(biāo)銷題人樣才式。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式探詢技巧*1式【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙*1單探詢擊的技此巧處編輯母版標(biāo)題樣實(shí)戰(zhàn)演練探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)單度擊和此做處事編的動(dòng)輯機(jī)母，版最副重標(biāo)要題的樣就式是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式探詢的目的*1探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式探詢的障礙*1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣1.使探詢變成盤(pán)查*1如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都式不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。2.使拜訪失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答單，擊那此么這處時(shí)編醫(yī)生輯對(duì)母問(wèn)題版的副回答標(biāo)就題可樣能失式去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過(guò)程中一定要注意探詢的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。單擊此處式3.使關(guān)系變得緊張*1醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)編輯母版標(biāo)題樣調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。4.使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)單和銷擊售此技處巧，編此輯外還母需版要有副輔標(biāo)助題知識(shí)樣，式因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式*1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式1.使醫(yī)生有興趣與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交*1談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)式藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法

通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式開(kāi)放式探詢與封閉式探詢*1樣單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式1.開(kāi)放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可單因此失擊卻主題此，流處失時(shí)間編。所輯以有效母地把版握甚為標(biāo)重要題。式*1式【案例】代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度*1單擊此處編癌輯痛？母版標(biāo)題樣代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么單擊此處編時(shí)輯候母最適版合副？標(biāo)題樣式代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。*1【案例】*1單代表?yè)簦捍肆_醫(yī)處生，編您的輯病母人服版用×標(biāo)××題感冒樣片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反式應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？醫(yī)生：?jiǎn)蜗聯(lián)糁艽巳?。編輯母版副?biāo)題樣式代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式【自檢】*1用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的問(wèn)話。

單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式式小結(jié)*1單擊探詢此可謂處剝編皮取輯核，母直版取需標(biāo)求的題方法樣。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)

會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入

深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大

海航行單突擊遇此冰處山編時(shí)輯，母當(dāng)版云副山標(biāo)霧題罩樣里式不知故里

時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。式呈現(xiàn)技巧*1單擊此【處本編講重輯點(diǎn)母】版標(biāo)題樣呈現(xiàn)時(shí)機(jī)藥品的特性利益轉(zhuǎn)化呈現(xiàn)時(shí)機(jī)單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式1.如何把握時(shí)機(jī)*1式當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)*1單當(dāng)擊醫(yī)藥此代表處發(fā)現(xiàn)編客戶輯的需母求時(shí)版，醫(yī)藥標(biāo)代表題要開(kāi)樣始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求要是單一位擊顧此客處作編出輯含母糊、版不副完標(biāo)整題的樣需式求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足這個(gè)需求。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過(guò)醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。*12.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式*1式1.藥品的特性*1單藥擊品的此特性就處是事編實(shí)，就輯是藥母品的性版能，標(biāo)是可以題用感官樣和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生單活質(zhì)擊量此或醫(yī)處生編的輯治療母水版平，副這標(biāo)就是題藥樣品帶式來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式【舉例】*1如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過(guò)程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃單完以擊后此好像處沒(méi)編有輯什么母效版果，副結(jié)標(biāo)果發(fā)題現(xiàn)樣因?yàn)槭揭笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好*1處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到式峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所單以擊避免此了處藥品編產(chǎn)輯生的母峰版波和副峰標(biāo)谷題，可樣以式平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺(jué)。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。*1口服劑型給病人和醫(yī)生帶來(lái)的好處是什么呢？靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要?jiǎng)e人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過(guò)病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使式用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)單可能擊會(huì)此給他處的編治療輯帶母來(lái)版什么副益標(biāo)處，題給樣他的式患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。樣單擊式單特性利益此處編血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)輯一母天只需版早一標(biāo)粒，題晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩擊釋此技處術(shù)編輯母避免了峰波峰谷，平版穩(wěn)降副壓標(biāo)，題病樣人有式舒適的感覺(jué)口服劑型容易調(diào)整劑量*1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式利益的特點(diǎn)與展示單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式*1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣利益式特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將單為擊其帶此來(lái)處什么編益輯處母感興版趣副，而標(biāo)非題產(chǎn)品樣是式什么。*1單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式2.展示利益*1式多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須*1是能單針對(duì)擊醫(yī)生此或病處人的編心理輯獲益母（Ｅ版ｍｏ標(biāo)ｔｉ題ｏｎ樣ａｌ

Ｂｅ去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過(guò)多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺(jué)到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)單帶擊來(lái)此的好處處編。輯只母說(shuō)版一副次可標(biāo)能題不樣足式以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過(guò)第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。樣式要有側(cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果*1在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如單何擊能夠盡此快治處愈出院編，在輯門(mén)診應(yīng)母考慮版如何方標(biāo)便使用題。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。對(duì)老醫(yī)生使用新方法在展示的過(guò)程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益，其單實(shí)擊，這此種處想法編是輯錯(cuò)母誤的版。副可口標(biāo)可題樂(lè)大樣家式都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂(lè)的廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂(lè)可以給你帶來(lái)的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法。式避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品*1的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一單無(wú)是擊處，此沒(méi)必要處進(jìn)行編銷售了輯。實(shí)母際上并版非如此標(biāo)，只題要是化樣學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為單一種擊趨此勢(shì)。處無(wú)編論是輯政母界版、商副界標(biāo)、企題業(yè)樣界還式是其它各界，無(wú)論從事什么職業(yè)、什么工作，無(wú)論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)*1式展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名*1單展現(xiàn)利擊益時(shí)此要盡量處使用編產(chǎn)品的輯商品母名，而版不使標(biāo)用化學(xué)題名。藥樣品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。充分運(yùn)用觀察的技巧充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處單不感擊興此趣，處那編么輯醫(yī)藥母代版表應(yīng)副該標(biāo)用其題它樣事實(shí)式展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同*1不同的門(mén)診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。如果在不同的門(mén)診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性式，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張益處是可以渲染的，但是不要過(guò)于夸張，如果太過(guò)夸張了就是單超擊出此了處藥編品本輯身母可版能副帶標(biāo)來(lái)題的樣利益式，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信。單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版副標(biāo)題樣式【案例】閱讀以下對(duì)