品牌營銷中心培訓(xùn)課件

杜高（中國）品牌營銷中心培訓(xùn)2012年5月13日李靖州---營銷十六字1、廣結(jié)客緣2、熟悉產(chǎn)品3、熟練技巧4、隨時推銷一、銷售前的準備內(nèi)容簡介：對于一個銷售人員來講，在做銷售前，要做很多準備工作。而有些銷售新手卻不知道要去做哪些準備。其實所有的準備都應(yīng)該從你開始，你才是銷售的主角，具體銷售前要做什么準備工作呢?"需求"真諦情商要比智商高--做人關(guān)心別人=關(guān)心自己--做事馬斯諾理論：五個“需求”層次--活讀書銷售前的準備十步法1.生理的準備--革命的本錢健康的體魄是一切美好的開始。例如：身體狀態(tài)、職業(yè)形象、

形體姿態(tài)，聲音感覺等。2.心理的準備--愚公移山心理素質(zhì)直接決定一個人的成功與失敗3.態(tài)度的準備積極的態(tài)度帶來積極的結(jié)果，反之亦然4.技巧的準備

正確的方法才會有正確的結(jié)果。5.知識的準備知識是萬能的寶藏，可以利用它找到一切我們想要的東西。例如：專業(yè)的知識素養(yǎng)，了解自身、產(chǎn)品、公司、行業(yè)、市場、客戶，競爭對手等6.資料的準備

資料是提高成交率的無價法寶。7.工具的準備

工欲善其事，必先利其器。例如：話術(shù)、禮品、計算器、文件夾......等。8.客戶的準備

好的客戶才會產(chǎn)生好的收益，關(guān)注數(shù)量與質(zhì)量。9.時間的準備-把握時間的速度利用時間，控制時間，管理時間。10.目標的準備確定目標導(dǎo)向。。。二、如何接近潛在客戶4分鐘的決勝關(guān)鍵：

如何利用心理上重復(fù)的演練與實際充分的準備使你達到顛峰狀況？

學(xué)習(xí)簡單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)！

成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應(yīng)該如何地坦然無懼的接近客戶呢？

1、首先你要對自己說：

“我一定會成功！”要透過想象將預(yù)期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。

2、接著要不斷地對自己說：

“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。

3、要運用拜訪100家法則來克服客戶冷

漠的反應(yīng)。

每當拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。例？

4、要利用赤裸裸地面對客戶的方法

手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。如果他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘的會談就好了。5、以禮尚往來的習(xí)慣對他說：

“我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說法？”6、要運用社會認同觀念

告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會談。7、要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時間。

你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。8、你開始談話的4分鐘內(nèi)的好感

客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。9、誠信度

接著，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度10、在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進行

要將你的客戶視為你正在替某個雜志寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。

想象自己是個銷售醫(yī)生。

第一次先做診斷的工作，確認客戶的需求。

第二段再針對客戶所提出的問題予以正確下藥解決。談話的焦點集中在客戶的“需求”上。

如果你能夠遵循這些方法進行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！三

王牌營銷員如何處理好客戶關(guān)系主要內(nèi)容一、什么是客戶關(guān)系二、客戶關(guān)系的步驟三、處理客戶關(guān)系的13個法寶一、客戶關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)理念的指導(dǎo)下，企業(yè)通過建立全面、個性化的客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，跟蹤溝通服務(wù)，超越客戶期望，實現(xiàn)企業(yè)目標。

什么是客戶的質(zhì)量？

客戶的素質(zhì)

客戶的結(jié)構(gòu)

客戶的忠誠度

二、處理好客戶關(guān)系的步驟

1．收集資料

用新技術(shù)與多種渠道收集顧客資料、消費偏好，以及交易歷史資料，儲存到顧客資料庫中，而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫，整合到單一顧客資料庫內(nèi)。2．分類、分級與建立模式

憑借分析工具與程序，將顧客依各種不同的變化分類，勾畫出每一類消費者行為的模式、特點、級別和種類。3．規(guī)劃與設(shè)計營銷活動

針對不同的客戶設(shè)計不同的標準營銷模式形成營銷的核心競爭力4．標準營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。

過程管理保證每一步的正確性三、處理好客戶關(guān)系的13個法寶隱藏區(qū)（Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點區(qū)(BlindSpot)己方自己知道自己不知道別人知道別人不知道對方反饋暴露

1、打開您的秘密區(qū)域開放區(qū)(Arena)揭示反饋溝通的陷阱2、站在他人的角度想問題：

換位原則；己所不欲，勿施與人。3、迅速承認自己的過錯：

4、不要讓對方輕易說“不”！5、激發(fā)別人的興奮點：6、避免無謂的爭論：

任何爭論都會傷感情。7、做一個好的聆聽者：

8、記住別人的名字。9、微笑就是財富。微笑是美好感情的傳遞，是可以傳染的。10、間接提醒別人－－－良藥甜口利于病。11、給人以崇高。12、讓別人自己下結(jié)論，不要讓自己的

想法強加給別人。13、用差異的原則來對待每一個人。后緒當球王貝利在射入他的第100粒進球時，有記者問他:：你最滿意的進球是哪一粒?貝利說：？

101粒

我們現(xiàn)在要什么？

我們要激情

謝謝?。?）提供較穩(wěn)定的水源，緩解夏秋季農(nóng)業(yè)用水的不足；（2分）改善了河流通航條件，利于農(nóng)產(chǎn)品運輸；（2分）或（庫區(qū)適宜發(fā)展水產(chǎn)業(yè)；（2分）調(diào)節(jié)徑流，防御旱澇災(zāi)害。（2分）

37.（20分）

（1）自然植被：島東為熱帶雨林；島西為熱帶草原。（4分）

原因：島東處東南信風(fēng)迎風(fēng)地帶，受縱貫?zāi)媳钡纳降靥?，加之沿岸暖流流?jīng)，增溫增濕，因而終年降水多，形成熱帶雨林氣候，發(fā)育熱帶雨林；（4分）島西處于背風(fēng)地帶，降水少，為熱帶草原氣候，發(fā)育熱帶草原。（2分）

（2）該島長期與大陸隔離，地域相對孤立，形成獨立的生物進化環(huán)境；島嶼面積大，多山地，自然條件空間差異較大（每點2分，共4分）。

（3）建立自然保護區(qū)；控制人口增長；保護性開發(fā)，促進經(jīng)濟發(fā)展；提高居民保護意識；制定并執(zhí)行好相關(guān)法律法規(guī)；開展國際合作，加大保護投入。（每點2分，滿分6分。）

42（旅游地理）

⑴甲省旅游資源數(shù)量豐富，類型多樣，質(zhì)量高，集群和組合狀況好。（任答2條，各2分）

⑵乙省地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)；交通便捷，重點景區(qū)距中心城市較近。（任答2條，各2分）。

⑶受汶川大地震的影響（1分）

滑坡（泥石流）等地質(zhì)災(zāi)害（1分）

本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容請刪除后使用，謝謝您的理解。1．B【解析】①②③區(qū)域經(jīng)度差、緯度差相同。①②區(qū)域緯度數(shù)值相同，南北相反，故面積相等；②區(qū)域緯度低于③區(qū)域，因此面積較③區(qū)域大。

2．B【解析】地球是赤道略鼓、兩極稍扁的不規(guī)則球體，故緯度更高的③區(qū)域平均海平面距地心距離比①稍短；相對方向要用劣弧定向法，經(jīng)度相隔不能超過180°，故③區(qū)域位于①區(qū)域的西北方向；東、西半球的分界線是20°W和160°E組成的經(jīng)線圈，故③區(qū)域位于西半球；②區(qū)域向③區(qū)域飛行的最近航線應(yīng)是先向東北，再向東南。

3.C4.A5.A6.D7.B8.C9.D10.B11.C

36.（共26分）

（1）特點：由（西）北向（東）南傾斜。(2分)與N市以下河段相比，以上河段：支流較多，流域面積較大；（2分）

降水較多；（2分）

緯度較高，氣溫較低，蒸發(fā)較弱。（2分）(或:冬季積雪量大)

（2）與新疆比，甲河流域：降水較多；（2分）

水源豐富；（2分）

黑土廣布，土壤肥沃；（2分）

風(fēng)沙危害少；工農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)好；（2分）

近海，有河流和港口，水運方便，利于農(nóng)產(chǎn)品運輸。（2分）

【答案】（1）①價值觀作為一種社會意識，對社會存在有反作用。倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式能提升鄉(xiāng)村社會文明程度。（3分）

②價值觀影響人們改造世界的活動，影響人們的行為選擇。開展移風(fēng)易俗，培育文明鄉(xiāng)風(fēng)，引領(lǐng)人們作出正確的價值選擇，推動良好社會風(fēng)氣的形成。（3分）

③作出正確的價值判斷必須尊重客觀規(guī)律。樹立正確的生態(tài)價值觀，正確處理人與自然的關(guān)系，推動鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境的好轉(zhuǎn)，綠色發(fā)展助推鄉(xiāng)村振興。（3分）

④作出正確的價值判斷必須自覺站在最廣大人民的立場上。倡導(dǎo)文明鄉(xiāng)風(fēng)，振興鄉(xiāng)村，能真正留住鄉(xiāng)情、記住鄉(xiāng)愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情給分）

（2）①繼承中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，發(fā)揮優(yōu)秀傳統(tǒng)文化在維系中華民族文化基因中的紐帶作用。（2分）②對傳統(tǒng)文化要“取其精華、去其糟粕”，摒棄鋪張浪費等陳規(guī)陋習(xí)，做到批判繼承，古為今用。（3分）③繼承傳統(tǒng)，推陳出新倡導(dǎo)現(xiàn)代文明理念和生活方式，使傳統(tǒng)文化順應(yīng)時代的變遷。（2分）④堅持文化創(chuàng)新，推動傳統(tǒng)文化創(chuàng)新性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新性發(fā)展。（3分）

【答案】（1）①在市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)上，加強科學(xué)的宏觀調(diào)控^按照政府指導(dǎo)、政策引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場主導(dǎo)的原則部署脫貧工作。

②國家財政具有促進資源合理配置的作用。廣西壯族自治區(qū)采取財政、稅收等優(yōu)惠扶持政策，發(fā)展特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，促進農(nóng)村集體經(jīng)濟發(fā)展。

③國家財政是促進社會公平、改善人民生活的物質(zhì)保障，廣西壯族自治區(qū)著重補齊民生短板，落實基本醫(yī)療、義務(wù)教育和住房安全的基本保障。

④完善收入分配制度，健全按要素分配的機制，使貧困村、貧困戶從中獲取更多資產(chǎn)性收益。

（2）①中國共產(chǎn)黨充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用，堅持人民主體地位，堅持立黨為公、執(zhí)政為民。

②政府堅持對人民負責(zé)的原則，切實履行社會主義經(jīng)濟建設(shè)職能、加強社會建設(shè)職能。

③堅持民族區(qū)域自治制度，堅持民族平等、民族團結(jié)、各民族共同繁榮的原則。

39.（26分）

【答案】（1）背景：地理大發(fā)現(xiàn)；殖民擴張；英國與荷蘭、法國的海上競爭；英國資產(chǎn)階級革命；英國資本主義經(jīng)濟發(fā)展。

特點：在政府或國王的支持下建立；整合或壟斷了英國一切東亞貿(mào)易；從事商品收購和販賣為主（或以商業(yè)資本為主）；建立起了現(xiàn)代化的經(jīng)營管理方式；長期高利潤率；貿(mào)易范圍遍及歐亞沿海地區(qū)。

（2）不同：受政府的壓迫（或缺乏政府支持，或與政府對抗）；缺乏現(xiàn)代化的管理方式和信用體系；僅限于東亞地域性規(guī)模，過分依賴大陸市場；未能持續(xù)生存（或很快滅亡）。

原因：①封建專制制度；②自然經(jīng)濟為主體；③重農(nóng)抑商觀念；④天朝上國思想；⑤政府海禁政策。

41.（17分）

【答案】論題明確，有概括性和辯證色彩，并能在辯證思考的基礎(chǔ)上把握主要方向。

例1主題：歷史評價應(yīng)看到事物影響有長期和短期之分，我們更應(yīng)關(guān)注的是歷史事物的長期影響。（或：對事物的評價應(yīng)著眼于歷史發(fā)展大趨勢。）

闡述：機器剛問世時，短期內(nèi)造成了工人失業(yè)、社會騷動，但從長期來看卻推動了社會生產(chǎn)力整體進步，并最終提升了底層人民的生活水平。

所以，對歷史事物的評價應(yīng)以長期影響為主。

例2主題：歷史評價應(yīng)遵循理性原則（客觀