營(yíng)銷策劃方案樣本概要

將方案中的主要項(xiàng)目列出.(一)企劃客體環(huán)境(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況業(yè)使命、目標(biāo).(三)市場(chǎng)分析額為依據(jù)).8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì).(四)項(xiàng)目定位(五)市場(chǎng)定位(六)業(yè)主情況及相關(guān)服務(wù)?)(七)營(yíng)銷活動(dòng)的展開(八)營(yíng)銷策略(5)營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格.(十)銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。3、服務(wù)體系(組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源)。4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法.(十一)總體費(fèi)用預(yù)算(十二)效果評(píng)估(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析.(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。(12)公司過去5年的損益分析。(二)企劃書正文營(yíng)銷企劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：(1)公司的主要政策確定銷售方式.促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則.(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo).為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù).(3)推廣計(jì)劃企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷活動(dòng)的目標(biāo).②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因不過，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。很多市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)(5)銷售管理計(jì)劃調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須率先陸軍的攻城掠勝利.所以，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。任何營(yíng)銷企劃案所希翼實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。銷售促動(dòng)(SALESPROMOTION)是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本造商、銷售人員的銷售促動(dòng)在此不列為討論范疇.隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要.據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用如何撰寫促銷方案?一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部份：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的實(shí)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?展開這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?惟獨(dú)目的明確，才干使活動(dòng)有的放矢。范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的準(zhǔn)確降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配.在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地"扯虎皮做大旗",淡化促銷的商業(yè)目的，使活人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定.況空前.僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的.的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)實(shí)行等等,必須對(duì)各個(gè)可能有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,才干讓公司支利、宣傳、定價(jià)等(尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心);形象超市或者高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為"青梅煮酒論英雄"雀巢加咖啡送咖啡杯名曰"紅杯歡樂送(頌)";ü贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：ü贈(zèng)品價(jià)值要抬高：ü限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多,旁邊贈(zèng)品空箱子3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)(如"買二送一"),免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能"打不到"目標(biāo)消費(fèi)者，反而"打中了"貪便宜低收入的消費(fèi)群.果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取),可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，特別在二三級(jí)城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。ü廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：ü巧寫特價(jià)：味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)(如：海鮮味2元/包、其余口味1。8元/包)消費(fèi)者自ü師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"借口";ü寫清晰限制條件：ü盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引(太"生僻"的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或者用途不廣泛,難以接受);ü高形象，低價(jià)位；ü與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符.ü贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%-20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用.促銷期間銷量的預(yù)估.說明：如果促銷期大于1天，那末即時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)(如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率,對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé);駐場(chǎng)促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作)六、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間,避免某項(xiàng)工作浮現(xiàn)疏漏而影背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日一10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名(為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作)?；顒?dòng)準(zhǔn)備排期表如下：工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu)廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過.采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理9。1—9.59。5采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員A采購(gòu)經(jīng)理/2、禮品制作制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理9。1-9。59。5采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員B采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理3、確認(rèn)促銷超市向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議,并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。9.5-9。209.21業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理4、與店方洽談供貨事宜確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨9.25-9。289.28業(yè)代A項(xiàng)目經(jīng)理5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn)9。28-9。299.29業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理6、促銷人員招聘活動(dòng)招聘熟手促銷人員5名(有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人),按促銷培訓(xùn)指引實(shí)行崗位培訓(xùn)9。1—9.5招聘9:20—9:28培訓(xùn)9.28促銷主管負(fù)工作項(xiàng)目要求準(zhǔn)備時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行人跟進(jìn)人備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定(最好有現(xiàn)場(chǎng)摹擬圖)促銷前一天要求全部到位9.29-9。309。30業(yè)代A/促銷活動(dòng)組全體人員項(xiàng)目經(jīng)理8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí)促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促9。30項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理天跟進(jìn)，即時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果10.110.1項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理填表人：指定促銷檢核人員(如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理)一、背景：為什么做促銷——新品推廣?節(jié)日促銷?競(jìng)品攻勢(shì)?意在說服上司促銷活動(dòng)的必要性.①促銷形式(選擇準(zhǔn)確答案打勾)限時(shí)限量DM張，發(fā)放時(shí)間及頻率；堆頭POP張，陳列要求；銷量增長(zhǎng)(估計(jì))曲線圖利潤(rùn)增長(zhǎng)(估計(jì))曲線圖具會(huì)使談判更具說服力.談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等.談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可②其它技巧注意控制自身情緒，避免浮現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞.我們的合作是長(zhǎng)期的；欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱難"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更歡躍，更有"成就感".掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；區(qū)等.的言行、禮儀，對(duì)所有消費(fèi)者(包括未發(fā)生購(gòu)買行為)熱情介紹，積極主動(dòng)匡助店方營(yíng)推銷在概率中實(shí)現(xiàn)—-不論經(jīng)歷多少次拒絕，I主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核1)消費(fèi)者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息；2)店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知"我們今天做促銷",并7)收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購(gòu)物、在貨架前以及在比等工具"對(duì)店方做出匯報(bào)",旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量利潤(rùn)以及沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量；失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)；生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò).證前線(貨架)充足度，促動(dòng)后線(超市店堂的暫時(shí)倉(cāng)庫(kù))空倉(cāng)；A、正對(duì)門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm;D、冰柜把手附近兩層(冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP);生動(dòng)化法則-—廣告品使用技巧A、商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致POP也有準(zhǔn)確的品牌和包裝順序POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或者產(chǎn)品陳列區(qū)-—專有貨架、堆頭、端架F、