如何把握銷售技巧051109

如何把握銷售技巧一、序言隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉變，昔日排隊購房、公證抽號的熱鬧場面已成昨日煙云。房地產(chǎn)企業(yè)又回歸到必須重視市場需求、產(chǎn)品規(guī)劃、服務品質的原始起點上。而房地產(chǎn)公司銷售人員的重心也從繁瑣的簽約工作轉變?yōu)槿绾翁岣咦陨淼匿N售技巧上。在當下競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，作為一個好的銷售人員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，方能出奇制勝，取得驕人業(yè)績。

二、銷售四部曲

第一階段

推銷自己形象、信譽業(yè)績及公司歷史、規(guī)模、商譽

第二階段推銷商品效用及價值

第三階段

推銷商品特徵優(yōu)異點

第四階段推銷價格、條件及售后服務理

心

握

掌

、

論

辯

是

不

、式

問

顧

戰(zhàn)

、

向

難

困

挑

三、修飾外表

修飾外表是尊重客戶也有益自身?？蛻魧Ψ康禺a(chǎn)銷售人員的評價通常取決與第一印象，因為房地產(chǎn)交易畢竟不是個人經(jīng)常行為。而第一印象外表、態(tài)度、用詞最為關鍵，否則就沒有進一步展示自己服務能力的機會。修飾外表的重點是清潔、品位和保守。身體的清潔、服裝的整潔、辦公用品的整齊擺放均能建立客戶清爽可親的印象，要保持整齊、清潔、必須勤加檢點。穿著或化妝如果欠缺品位，連帶地使客戶對提供的服務和房屋產(chǎn)生平庸感，房地產(chǎn)銷售人員需要不斷學習，努力提升自己的品位。有品位的服裝和化妝最忌爭奇斗艷，房地產(chǎn)銷售人員的外表應打扮得和工作性質相稱，保守、穩(wěn)重、更職業(yè)。四、良好的心理素質銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

五、微笑服務爽朗健康的笑容及與人好感的服務，能讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。銷售的秘訣在于真誠和熱情，切忌狡辯和強詞奪理。（知識25%，技能15%，態(tài)度60%）

六、重視資訊的收集和積累

不少房地產(chǎn)銷售人員只注重日常接待，卻忽略了對資訊的收集和積累，從而未能充分發(fā)揮資訊的作用和價值。如客戶經(jīng)常抱怨房地產(chǎn)銷售人員按揭計算錯誤，相關稅費不清楚等等，其實這些做起來并不難，關鍵是看房地產(chǎn)銷售人員是否用心，在平時的工作中重視對日常資訊和行業(yè)資訊的收集和積累。

日常資訊。例如：城市建設發(fā)展日新月異，收集不同版本的城市地圖；政府部門、服務機構常用電話一覽表；公共大巴、小巴線路圖及過路站點清單；按揭供款速查表；地產(chǎn)交易稅費表等。

行業(yè)資訊。例如：時刻關注新樓盤的推出，收集相關的樓書、平面圖和戶型圖；每日閱讀當?shù)氐膱罂s志，仔細研讀地產(chǎn)版的分析介紹和樓盤廣告；瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，特別是本地房地產(chǎn)資訊網(wǎng)；參加各種沙龍及講座，了解市場動態(tài)，提高專業(yè)認識；參加房地產(chǎn)展銷會和樓盤展銷會，了解客戶需求走向；參觀政府城市規(guī)劃建設成果展，了解城市變遷及前瞻；參觀設計院、模型公司等專業(yè)單位，提前獲得項目信息等。七、注重推銷自己◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的告知對方自己的姓名◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證八、客戶滲透

客戶滲透是你取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關鍵的一步。這里所說的了解不只是說知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務狀況等各個方面。和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個性。（在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關系。）一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學。（懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。）購屋者類型◆理智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被業(yè)務員的言詞所說服，對于疑點，必詳究問?！羿┼┎恍菪停禾卣鳎阂驗檫^分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事（如小至一個開關、一塊磚）皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠?！舫聊蜒孕停禾卣鳎撼鲅灾斏?，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅?！舾星闆_動型：特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作一決定?！魞?yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定（如本來覺得四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯）◆盛氣凌人型：特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬業(yè)務員，常拒業(yè)務員于千里之外?！羟笊駟栘孕停禾卣鳎簺Q定權操于“神意”或風水先生。◆畏首畏尾型：特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作一決定。◆神經(jīng)過敏型：特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他?！艚骞释涎有停禾卣鳎簜€性遲疑，藉詞拖延，推三阻四?！艚锝镉嬢^型：特征：心思細密，“大小痛吃”，錙銖必較?！艚鹞莶貗尚停禾卣鳎撼鲥X者通常不“曝光”，決定權常在未出錢的女子?？蛻暨M行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復合體。弄清這種動機應將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務?？蛻糍彿啃枨蟮牧私庖部梢酝ㄟ^以下問題來求得答案：◆客戶需要什么區(qū)域的房子？有無特別偏好？◆客戶需要什么房型的房屋？什么種類的房屋（高層、多層、小高層或其他）？◆客戶需要什么價格（總價和單價）的房屋？◆客戶希望什么時候能夠搬入（最快和最晚）？◆客戶對房屋的配套設施有什么要求（必須有的和應該有的）？◆客戶以什么付款方式購買（一次性或銀行貸款）？

◆在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如你是需要兩居室還是三居室的？宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。其實客戶往往的需求項目是有彈性的，隨著所提供的房源的條件不同，需求細項的組合和要求均可發(fā)生適應性變化，因而不能排斥這種彈性，而應通過設定條件來包容種種彈性。

◆引發(fā)客戶需求也具有很重要的意義，不能完全固化于客戶的最初要求，比如當客戶的預算只有100萬元，他認為自己只能買一個兩居室的房子時，如果你能提供一個實惠的100萬元的三居室的房子，客戶也許會選擇它。重點把握下列因素◆能力判斷。買主愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關房屋的方向；當然，也不簡單依據(jù)收入或存款來推算，因為還有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。◆了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是可以遇見的。在多數(shù)情況下，出資人的意見是至關重要的，盡管他們用種種孝敬或關懷的口吻?！袅私馐芤嫒恕Ｊ芤嫒说南埠靡矔Q定買主的選擇方向，如受益人喜歡購買的房屋內放置一架鋼琴，成交容易了，價格也會高一些?！糇鹬睾屠妙檰?。客戶為了使交易對自己有利，或鑒于自己經(jīng)驗的局限，會請一些親朋好友、業(yè)界幫手，這是完全可以理解的；房地產(chǎn)銷售人員萬萬不可有對立情緒，要耐心聽——以示尊重，要謹慎問——增進溝通，要熱情說——施加影響，使顧問成為促進成交的幫手?！粢嵥倥袛嗝總€客戶的心理，并用適合他們的方式為其服務。最忌千篇一律呆板的言語應對和接待方式。如對猶豫不決類型的客戶，應快刀斬亂麻，不必推薦過多的物業(yè)供其選擇，而是堅決果斷地以專家的理性論據(jù)說服對方購買待定物業(yè)，放棄其他的選擇，即幫助客戶盡快的做出決策，使客戶依賴并心服口服；而對于謹慎小心型客戶，除了詳細地介紹物業(yè)外，還應以親切、誠懇的態(tài)度，溝通感情，通過家常閑話，慢慢了解客戶的家庭情況、經(jīng)濟收入和購房愿望及偏好，爭取客戶的信任和依賴感，然后再切入主題?！粜判氖愕耐扑]信心十足的前提是對推薦房屋的充分了解，并對房屋的優(yōu)點缺點做到心中有數(shù)。否則既是對客戶不負責，也容易使自己陷于被動。自己心虛難免招致欺騙印象，更談何容易得到客戶的信賴。◆掌握客戶需求接連不斷的單方面詢問甚至會使客戶反感而不肯說實話詢問應與推薦房屋及介紹房地產(chǎn)知識交互進行，循序漸進的探尋客戶需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上?！舫山坏钠鯔C：密切留意客戶的成交信號，及時給予確認和鞏固。如：客戶詢問完畢時，詢問集中在某一特別事項；開始默默的思考，不自覺地點頭時；專注價格問題時；反復詢問相同問題時；關注售后手續(xù)之辦理。九、看房的技巧

◆首先要建立信心：沒有賣不掉的房子。要客觀展示房屋，將房屋的優(yōu)點盡量列在表上，針對優(yōu)點砍砍道來，客戶提出缺點，胸有成竹，能立即作答?！糇⒁獍才趴蛻粼谀骋惠^集中的時段看房，如周末時間比較寬裕，可以烘托購房氣氛，加快成交速度?！舾蛻艏s定時間等候，最好在約定時間前半小時與客戶再聯(lián)系確認，盡早了解客戶能有多少時間看房，準備看房的順序及合理時間，以作順暢安排。

◆看房過程中有意識地提醒客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對方是否為本房屋的目標客戶?！艨捶繒r必須雙向溝通，言行要得體。適度渲染是技巧，但說到點子上，如“玄關可以擺設藝術花臺”、“轉向可擺設簡約雕塑”之類。讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想，并接受小小遺憾。◆看房后應在第一時間回饋業(yè)主，如有客戶還價，則應與業(yè)主進行友好地協(xié)商溝通，在回饋過程中，跟業(yè)主累積良好的關系。十、談折扣的原則和基本技巧

談折扣的原則

原則一，銷售人員原則上沒有折扣權利，所以不可以向客戶承諾或變向答應任何標準以外的折扣和讓利。

原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關于折扣的問題。

原則三，在談折扣前一定先要做摸底工作，了解客戶心理價位。

原則四，在談折扣之前反復強調成本貴、品質高，無法讓利。

原則五，不輕易叫經(jīng)理。

原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步基本技巧◆交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠（用于只想買最好房子或對已談房屋特別滿意的客戶）?！舾淖兏犊罘绞剑硎究蛻粼敢庠黾邮赘犊罨蚴翘嵩缃豢?，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。◆多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談折扣，催化作用）。◆舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會?！敉?，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。十一、客戶落訂技巧

房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶的選擇很多。在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應努力促成快速成交?！魰r時警覺，準備落訂。警覺不是緊張，千萬不要夸夸其談，忘乎所以，錯過落訂時機。準備充分有利于樹立自己成交的信心?！艚⒖蛻魧δ愕男判?。透過你的包裝讓客戶感受職業(yè)能力及誠實操守。將產(chǎn)品的賣點展露無遺，你的說辭便可贏得客戶信任?！魧蛻舻乃谩⑿枨蟆⑷觞c成竹在胸，尋