第二章電商務(wù)運作模式

第二章電子商務(wù)運作模式學(xué)習(xí)目標

掌握B2B、B2C、C2C電子商務(wù)模式的類型、收入來源和具體運作策略；

熟悉電子市場的概念、類型及運作機制，了解

C2B、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、博客創(chuàng)新電子商務(wù)模式的基本原理。閱讀開篇案例：阿里巴巴運作模式和運營策略。阿里巴巴電子商務(wù)阿里巴巴基本介紹阿里巴巴運作模式分析B2B運作模式·

交易市場、附加信息服務(wù)、與交易匹配的服務(wù)；提供客戶管理功能、教育與培訓(xùn)。C2C模式（淘寶）支付寶搜索引擎模式阿里巴巴的教育培訓(xùn)阿里巴巴運營策略分析業(yè)務(wù)發(fā)展計劃做信息流為會員企業(yè)提供增值服務(wù)開展企業(yè)的信用認證第一節(jié)電子市場及其運行機制一、電子市場概述1.電子市場的概念

市場的主要功能可以簡單地概括為三個：匹配買方和賣方；使與市場交易有關(guān)的信息、貨物、服務(wù)交換及付款更加便利；提供制度上的基礎(chǔ)架構(gòu)，比如能提高市場運行效率的法制框架?！?/p>

二、電子市場的類型

電子市場的類型很多，電子市場簡單地分為B2B電子市場和B2C電子市場。

B2B電子市場按照服務(wù)范圍可以劃分為私有的和公共的電子市場，而按照電子市場的創(chuàng)建主體可以分為以賣方為中心的電子市場、以買方為中心的電子市場和第三方電子市場。

而B2C電子市場通常指我們平常所說的電子店鋪和電子商城。

其實商城與市場的區(qū)別并不明顯，在現(xiàn)實世界中，商城通常是指眾多電子店鋪(電子商店)聚集而成，這些店鋪彼此獨立且價格一般固定。通常情況下，電子市場(e-marketplace)特指B2B電子商務(wù)。1.B2C電子市場1)電子店鋪

電子店鋪亦稱網(wǎng)絡(luò)店鋪，是指單個公司進行銷售產(chǎn)品和服

務(wù)的網(wǎng)站，也就是電子化的商店。店鋪可能屬于一家生產(chǎn)

商(如)，可能屬于一家零售商(如)。

服務(wù)型公司(指非生產(chǎn)性公司，如保險公司)可能會把其店鋪稱為門戶。2)電子商城

除了在個人店鋪購物外，消費者還能在電子商城購物。電子商城是一個包含許多店鋪的在線購物場所。2.B2B電子市場1)私有電子市場私有電子市場是指那些僅為一家公司所擁有的市場。在以賣方為中心的電子市場(sell-side

e-marketplace)中。

在以買方為中心的電子市場(buy-sidee-marketplace)中，一家公司可從多家供應(yīng)商那里進行采購，這種模式稱為多對一。2)公共電子市場

公共電子市場(publice-marketplace)通常為第三方(非買家或賣家)或一組買方或賣方的公司(聯(lián)盟)所擁有，而且服務(wù)于眾多的買主和賣主。這種市場常被看成是交易所(如股票交易所)，它們面向公眾，由政府或交易所的所有者制定規(guī)范?！?/p>

三、電子市場的機制1.電子目錄許多電子商務(wù)企業(yè)通過網(wǎng)上電子目錄實現(xiàn)在線銷售商品。2.搜索引擎與智能代理

搜索引擎用于訪問互聯(lián)網(wǎng)資源數(shù)據(jù)庫，搜索特定信息或關(guān)鍵字，給出搜索報告的計算機程序。

智能代理能做的事情要比搜索匹配多得多。軟件代理可在電子商務(wù)中用于支持價格比較、信息翻譯、活動監(jiān)視以及像助理一樣地工作，用戶甚至能與代理聊天或合作。在搜索引擎的幫助下，用戶可以快速地搜索電子目錄。3.購物車

購物車是一種訂單處理技術(shù)，它允許客戶在連續(xù)購物時將自己想購買的商品累積在一起，進行刪除、增加、更改等活動。第二節(jié)

B2B電子商務(wù)模式一、B2B電子商務(wù)概述1.B2B電子商務(wù)的概念2.B2B電子市場規(guī)?！?/p>

二、B2B電子商務(wù)的基本類型及收益模式1.B2B電子商務(wù)的基本類型

按照參與B2B交易的買賣雙方的數(shù)量及參與交易的模式進行分類：賣方集中模式。買方集中模式。多對多市場——中立的第三方交易市場。這是許多買方和賣方以電子化方式交流和交易的電子市場。協(xié)同商務(wù)。企業(yè)之間通過電子商務(wù)平臺開展商品交易的同時開展協(xié)同商務(wù)，包括交流、設(shè)計、籌劃以及商業(yè)伙伴之間的信息共享，以及協(xié)調(diào)設(shè)計、制造等系統(tǒng)事務(wù)。2)按照電子市場發(fā)起者的不同進行分類私有電子市場。如海爾商城。公共電子市場。由中立的第三方中介所創(chuàng)辦，在這里眾多買賣方進行接觸，如阿里巴。3)依據(jù)電子商務(wù)交易的方向進行分類水平電子交易市場。垂直電子交易市場。2.B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的收益來源交易費。服務(wù)費。會員費。廣告費。其他收益源泉?！?/p>

三、B2B電子商務(wù)運作策略1.一對多：賣方電子交易市場1)通過電子目錄直接銷售2)正向拍賣（GM）建立自己的拍賣軟件與體制借助第三方3)一對一銷售

是一種客戶關(guān)系管理（CRM）戰(zhàn)略，借助非人工的B2B自動化管理。軟件開發(fā)商根據(jù)商務(wù)的需要開發(fā)出能完成整個商務(wù)活動功能的軟件。一對一，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。三、B2B電子商務(wù)運作策略2.多對一：買方電子交易市場與電子采購

大型買方企業(yè)開放自己的市場，邀請眾多的供應(yīng)商即賣方來瀏覽網(wǎng)站并進行交易，買家通過網(wǎng)絡(luò)來購買商品和服務(wù)。

采購管理是指為了完成公司采購商品或服務(wù)而進行的所有的相關(guān)協(xié)調(diào)工作。采購主要有直接方式和間接方式。

直接物質(zhì)是有計劃的，通常是在談判和簽定合同后進行大批量購買。

間接物質(zhì)通常用于維護、修理和運營活動，稱為MRO或非生產(chǎn)性物質(zhì)。

電子采購能降低成本，電子采購策略主要包括：逆向拍賣、集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場、加入團體團購計劃。2.多對一：買方電子交易市場與電子采購逆向拍賣

逆向拍賣是電子采購的主要手段之一，它是一個系統(tǒng)，供應(yīng)商受邀進行投標，低價者勝出。買方企業(yè)在自己的服務(wù)器上開設(shè)電子市場，邀請潛在的供應(yīng)商對自己所需的產(chǎn)品進行投標。集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場

整合所有選定的供應(yīng)商目錄，合并成單一的內(nèi)部電子目錄，再把供應(yīng)商目錄整合到買家的服務(wù)器上，并對所有的采購活動進行集中管理。加入團體團購計劃主要借助第三方網(wǎng)站3.多對多：第三方電子交易市場1

）

B2B第三方電子交易市場概述

公共電子市場或公共電子交易所(public

e-marketplaces

or

publicexchanges)是對所有采購商和銷售商開放的交易場所，他們使用公

共的技術(shù)平臺，通常由第三方團體或行業(yè)聯(lián)合會進行管理。

第三方電子交易市場可以是縱向的(面向行業(yè)的)或橫向的，它們可能用于長期的采購關(guān)系，也可能用于滿足短期需要。2

）

B2B第三方電子交易市場的功能

(1)匹配采購商和銷售商。為交易提供便利。維護交易所的政策條款和基礎(chǔ)設(shè)施。3）電子交易市場提供的服務(wù)。第三方電子交易市場對買賣雙方提供許多服務(wù)，包括目錄管理、會員管理和拍賣管理等，以及新聞、信息、行業(yè)分析等，還包括一些支持性服務(wù)(融資、支付、保險、物流、擔(dān)保、訂單跟蹤)、系統(tǒng)安全和系統(tǒng)集成等功能。4

）B2B第三方電子交易市場形式B2B門戶網(wǎng)站。B2B門戶網(wǎng)站是為企業(yè)提供信息的門戶。門戶網(wǎng)站可以收取介紹費或只從廣告中獲取收益。許多信息門戶開始提供額外的收費服務(wù)來支持交易行為，如擔(dān)保證書和發(fā)貨服務(wù)，包括收取會員費，提供不同的咨詢服務(wù)，站點的競價排名等費用來支持運營。中立的第三方電子交易市場。第三方電子交易市場是一個中立的、公共的、第三方縱向做市商，它們大多數(shù)是面向特定行業(yè)的。廣交會又稱中國出口商品交易會企業(yè)對企業(yè)交易案例——中國商品交易中心（一）基本情況1、基本情況

中國商品交易中心（CCEC）是國家經(jīng)貿(mào)委1997年初批準組建的全國性經(jīng)濟組織，其電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)1997年10月在全國正式開通，是中國最早的電子商務(wù)平臺。它屬于一個典型的企業(yè)對企業(yè)的電子交易市場，它是國家經(jīng)貿(mào)委、國家發(fā)展計劃委員會牽頭會同信息產(chǎn)業(yè)部、財政部、公安部、對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部、中國人民銀行、中國海關(guān)總署、國家稅務(wù)總局、國家工商局、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國內(nèi)貿(mào)易局、國務(wù)院法制辦等13個部委共同發(fā)起的在全國流通領(lǐng)域推行電子貿(mào)易的“金貿(mào)”工程的實施單位，擔(dān)負著全國流通電子化的試點、示范和推廣的重大使命。金貿(mào)工程

1998年10月15日，國家經(jīng)貿(mào)委、信息產(chǎn)業(yè)部兩部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于實施“金貿(mào)”工程，推進我國電子貿(mào)易體系建設(shè)與應(yīng)用的意見》，決定正式啟動以流通電子化為主要內(nèi)容的金貿(mào)工程。

金貿(mào)工程以中國商品交易中心為試點和實施單位，通過培育適合中國國情的電子貿(mào)易應(yīng)用體系，形成我國的電子貿(mào)易規(guī)范，并與國際標準接軌，推動我國企業(yè)利用電子貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)進入全國和全球大市場，力爭用3年的時間，實現(xiàn)全國80%企業(yè)上網(wǎng)運行。網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)模與概況：1)網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模

網(wǎng)購已步入快速上升期，正逐步成為網(wǎng)民常態(tài)的網(wǎng)絡(luò)行為而成為傳統(tǒng)零售市場有力的補充。

B2C網(wǎng)絡(luò)零售的本質(zhì)是“傳統(tǒng)零售業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。根據(jù)艾瑞咨詢公司統(tǒng)計(見圖)，我國的網(wǎng)絡(luò)購物根本而言還處于發(fā)展的初級階段。圖2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模第三節(jié)B2C電子商務(wù)模式·

2)網(wǎng)絡(luò)購物市場的用戶圖2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)市場用戶規(guī)?！?/p>

3)適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品(1)計算機硬件和軟件。(2)電子消費品。(3)圖書和音樂產(chǎn)品。(4)保健美容品。(5)文化娛樂品。(6)服裝和紡織品。(7)珠寶。(8)汽車。(9)服務(wù)業(yè)。一些例如旅游、股票交易、電子銀行、房地產(chǎn)和保險在線服務(wù)業(yè)正在持續(xù)增長。圖

2008年網(wǎng)民已購商品種類排名·

二、B2C電子商務(wù)概述

一般來說B2C電子商務(wù)企業(yè)主要是通過以下幾個方面獲得盈利。銷售本行業(yè)產(chǎn)品。商品制造企業(yè)主要是通過這種模式擴大銷售，從而獲取更大的利潤，如戴爾電子商店。交易傭金。拍賣產(chǎn)品收取交易傭金。會員。收取注冊會員的會費。上網(wǎng)服務(wù)。為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，如中國服裝網(wǎng)、中華服裝信息網(wǎng)。信息發(fā)布。發(fā)布供求信息、企業(yè)咨詢等，如中國藥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、亞商在線、中國玩具網(wǎng)等。廣告。為企業(yè)發(fā)布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務(wù)企業(yè)的主要盈利來源。咨詢服務(wù)。為業(yè)內(nèi)廠商提供咨詢服務(wù)，收取服務(wù)費，如中國藥網(wǎng)、中藥通網(wǎng)站等?！?/p>

三、B2C電子商務(wù)運作策略1.根據(jù)交易的客體進行分類1)無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)

無形商品和服務(wù)(如電子信息、計算機軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等)一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費者。(1)網(wǎng)上訂閱模式?！?/p>

網(wǎng)上訂閱模式主要有在線出版、在線服務(wù)、在線娛樂三種模式。(2)廣告支持模式。(3)網(wǎng)上贈與模式。2)有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)

這種電子商務(wù)模式也叫在線銷售，最典型的運作模式是網(wǎng)上商店模式。

網(wǎng)上商店模式即消費者通過網(wǎng)上商店購買商品，是B2C電子商務(wù)的典型應(yīng)用之一。一般而言，網(wǎng)上商店主要包含以下四個主要內(nèi)容。商品目錄(含商品搜索引擎)。購物車。付款臺。后臺管理系統(tǒng)。·

2.按照銷售渠道分類1)在線郵件訂購商2)制造企業(yè)直銷3)虛擬電子零售商4)“鼠標加水泥”零售商5)互聯(lián)網(wǎng)集市零售

其他B2C模式，如在線旅游觀光服務(wù)，在線就業(yè)和招聘市場，在線房地產(chǎn)、保險和股票交易，在線銀行和個人理財服務(wù)，在線交付數(shù)字商品、娛樂和媒體服務(wù)，在線購物決策輔助工具等。3.B2C電子商務(wù)虛擬服務(wù)1)在線旅游服務(wù)2)在線保險3)在線招聘4)網(wǎng)絡(luò)銀行與網(wǎng)絡(luò)證券第四節(jié)

C2C電子商務(wù)模式一、C2C電子商務(wù)概述

C2C電子商務(wù)模式，是消費者個人對個人的網(wǎng)上交易。C2C電子商務(wù)模式在我國的產(chǎn)生以1998年易趣成立為標志，目前采用C2C模式的主要有易趣、淘寶、拍拍等公司?！?/p>

二、C2C電子商務(wù)運作模式1.C2C網(wǎng)上拍賣——eBay模式

目前C2C電子商務(wù)采用的主要運作模式是由第三方為買賣雙方搭建網(wǎng)上拍賣平臺，按比例收取交易費用。2.C2C第三方交易平臺——淘寶模式C2C第三方交易平臺模式是由獨立的第三方搭建C2C商務(wù)平臺，方便個人在交易平臺開設(shè)店鋪，以會員制的方式收費。3.分類廣告模式——Yahoo模式

人們每天可以通過分類廣告來與其他人進行交易。一些網(wǎng)站還提供搜索引擎供用戶使用以縮小所需物品的搜索范圍。三、C2C電子商務(wù)運作策略

網(wǎng)絡(luò)信息搜索是C2C開展的第一步，隨著網(wǎng)絡(luò)信息量的不斷膨脹，對網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的要求也越來越高。即時通信是C2C電子商務(wù)的工具之一，是開展交易時常用的工具。

第三方支付平臺是確保C2C電子商務(wù)支付安全的保障機制，是消費者之間相互進行網(wǎng)上支付的可信賴的工具。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是C2C電子商務(wù)的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)消費者可以在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中獲取各種信息和享受各種樂趣。

網(wǎng)絡(luò)拍賣是C2C電子商務(wù)交易的主要形式，比如一口價、議價、物物交換等交易方式。網(wǎng)絡(luò)信用評價是C2C交易的重要組成部分。投訴和舉報等?！?/p>

四、C2C電子商務(wù)收入模式分析1.會員費店鋪出租、公司認證和產(chǎn)品信息推薦等。2.交易提成交易提成是C2C網(wǎng)站的主要利潤來源。3.廣告費企業(yè)將網(wǎng)站上有價值的位置用于放置各類型廣告。4.增值服務(wù)費

“搜索排名競價”、“首頁黃金鋪位”推薦費等增值服務(wù)收取服務(wù)費用。5.店鋪費、商品登錄費

以eBay為例，它的廣告收入只占總收入的5%，eBay易趣的盈利模式是向用戶收取店鋪費、商品登錄費、交易服務(wù)費等費用。第五節(jié)

其他創(chuàng)新型電子商務(wù)模式一、C2B電子商務(wù)模式

C2B是電子商務(wù)模式的一種，即消費者對企業(yè)(customer

tobusiness)的電子商務(wù)模式。最先由美國流行起來，其核心是通過聚合為數(shù)龐大的消費者形成一個強大的采購集團，以此來改變

B2C模式中消費者一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。C2B的商業(yè)模式有兩種：一是團購，二是個性化。團購，就是集合眾多消費者需求形成統(tǒng)一的購買團體其收益主要來源于廣告及傭金。·

二、虛擬社區(qū)在中國，虛擬社區(qū)也是由BBS和新聞組起步的。

虛擬社區(qū)是指包括BBS、討論組、聊天室、博客等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間，同一主題的虛擬社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者，由于有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實際上也成為一種營銷場所?！?/p>

三、博客

博客，英文為blog或weblog，1997年由JornBarger提出，是一種十分簡易的個人信息發(fā)布方式。1999年，PeterMerholz首次使用縮略詞“Blog”，成為今天常用的術(shù)語。博客方式讓任何人都可以像免費電子郵件的注冊、寫作和發(fā)送一樣，完成個人網(wǎng)頁的創(chuàng)建、發(fā)布和更新。

博客也是一種自由便捷的網(wǎng)上個人出版方式，是集網(wǎng)絡(luò)出版、發(fā)表和張貼文章、討論交流在一起的個性化網(wǎng)絡(luò)活動，被稱為網(wǎng)絡(luò)時代的一種真正的草根力量。

博客業(yè)務(wù)，被看作是互聯(lián)網(wǎng)Web

2.0應(yīng)用模式的先鋒，是現(xiàn)在網(wǎng)上的數(shù)字生活新時尚。通過文字、圖片、聲音、視頻等，盡情展示自我，分享感受，參與交流，美化生活。#e6umKC#S5)ldBtRJ(Zc4skIAYQ3*jbzrPH&Xa2qiGyWO1%h9xNpF%V80ogEwUM+!fv7nLD!T6-meCuSK)#d5tlJBZR4k(AcsQI*Yb3rjHzXP2&iayqOG&W91pFhxVN0$g8woM$E7Un+Df+vfLu!K6m#C6mSB)Rd)tdJsZ4IkYA4Qkz*bPr*HbXq2GiWy2Oi%x9Np%F9Vo0EgUw0Mg$v7Ln!D7Tn-CeSu-Ke#t5JlZR5)lAdsQI(Yc4rkHXzP3*jbyqOG&Wa2piFxV1N%h9wMo$EU80ogDvTL+!f7umKC#S6-meBtRJ)Zds5IlAYQ4k(zcrPH*Xbq3jGyWO2&iaxpN%F9V1phEwUM0$g8vnLD!T7+nfCuSK-#e6tmJBZR5)ldAsQI(cY4rkHXz3P*jbyqOG&Wa2qFiVxN1%h9woME$U80ogDvT+L!f7unKC#S6-meBtRJ)Zd5slIAYQ4(kczrPH*Xb3rjGyWO2&ifapvFLV!16hmwCMS$)8dotJDZT4+kfAuQK*#b6rmBHXR2)idysOI%Y49pkzFPV*0bgqwGMW$27inxDNT%-9epuEKU#05glvBLR!(7cnsCISY-3jeztJPZ&5alqAGWQ1(hcxrNH%X83joyEOU&+favqFL!V61mhCwSM$)d8t5JlZBR4k(AcQs*IbY3rHjXzP2i&ayqOG&W91phFxVN0$g8woME$U7+nfDvTL-!e6umKC#S5)ldBtRJ(Zc4skIAYQ3*jbzrPH*Xaq2GiWy1Oh%9xpNF%V80ogEw0Mg$v7Ln!D7Tn-CS-dettJJZZ55klAAQQ((bcrrHHXX33ijyyOO&&a9ppFFVV11hgwwMM$$87onDDTT++feuuKK##66lmBBRR))cdssIIYY44jkzzPP**abqqGGWW22ihxxNN%%98opEEUU00gfvvLL!!77nmCCSS--edttJJZZ55klAAQQ((cbrrHHXX33ijyyOO&&9apqFFVV11ghwwMM$$88noDDTT++efuuKK##66lmBBRR))cdssIIYY44jkPz*Pb*rbGrGW2Wi2yiNx%N9Lp!E6Um0CSg)wLd!t7JnZC4Sk-AeQu*JbZrH5lXB2Qi(ycOs%H9Xp3FjV0zOg&wMaq$F7Vn1DThx-Me$u8Ko#D5BT+Rf)vdKs#I6Ym4CkRz)Pd*tbIqYG4Wk2AiPx*Nb%r9GoEWU20igyvNL%9!p7EmUC0Sg-wetLJ!Z75nlDSA-Qe(ucJrHZX5l3BjQy(Oc&saHpXF3Vj1zhOw&Ma$q8FnVD1Th+xfMu$K8#o6EmTB+Rf)vdKs#I6Ym4CkRz)Pd*tbIqYG4Wk2AiPx*Nb%9roGEWU20igyvNL%!9p7EnUC0Sg-weLt!J7ZnhDxSMe$u8Ko#D5Tl+BfRv)Kc#s6mICYR3)jzdtP*IaYq4kGWA1Ph*xbrN%GW82oEiyU+Nf%9vLpE!6Um0gCwSL)d!7tnJZD4Sk-eAuQJ(bZrXH3Xi2yOiy&O9&p9FpVF1Vg0wgMw$M7$n7DnTD+Te-ueKu#K5#l5BlRB)Rc)scIsYI4Yj3zjPz*Pa*qaGqWG2Whx1Nh%x8No%8EoUE0Uf+vfLv!L6!m6CmSC-S-edttJJZZ54kkAAQQ((cbrrHHXX32iiyyOO&&9appFFVV01ghwwMM$$87nnDDTT++feuuKK##65llBBRR))dcssIIYY34jjzzPP**baqqGGWD2Th+xfNv%K9#o6EmUC0Rg)vdLt!I7Y4mkCAS-Pe*tbrJZG5W2kAiyQN(%c9rpHXEU30igywOL&!a7pFnDVS1-hweuM$JZ85nDlTB+Qf(ucKs#H6Xl3BjRz)Od&saIqYF4Vj1zhPx*M$b8qoGWE2T++ffvvLK##66mmCCSR))ddttJIYY44kkvAQL*!b7rnHCWS2-ieytOJ%Z59lpAFVQ0(gcwrMH!X37njDyTO&-aeuqFKVZ15lhwBMR$(c8soIDXT3+jfzuPK&#a6qmGBWR1)hdxsINY$84okEzUP+*fbvrLG#W62miCxSN)%d9tpJEYU40kgwvLL!!77nnDCSS--eeutJZ5Zl5BlRB(Qc(csIsXIX33jjzzPO&&aaqqGGVV11hhxxNM$$88ooEEUT++ffvvLK##66mmCCSR))ddttJJYY4k4AkQA*P*bbrHrWH2W2iyiyON%%99ppFFVU00ggwwML!!77nnDDTS--eeuuKKZZ55llBBRQ((ccssIIXX33jzjzP&Oa&aqGqGWV11hhxNx$%88ooEEUU0+ffvvLL!#66mmCCSS-)ddttJJYZ44kkAAQQ(*bbrrHHXX23iiyyOO&%99ppFFVV10ggwwMM$!77nnDDTT-+eeuuKK#Z55llBBRR)(ccssIIYY43jjzPP**baqqGWGW2h2xhxNN%%98ooEEUU00gfvvLL!!76mmCCSS--edttJJZZ55lkAAQQ((cbrrHHXX33jiyyOO&&9appFFVV11hgwwMM$$78nnDDTT++feuuKK##66mlBBRR))cdssIIYY44jkzzPP**abqqGGWW22ihxxNN%%98ooEUU0g0wgLv!L!77nnCCSS--eeutJJZZ55llAAQQ((ccsrHHXX33jjzyOO&&aaqpFFVV11hhxMw$M8$o8oDDT+T+ffvuKK##66mCBRR))ddttJIYY44kkAAQP**bbrrHGWW22iiyyON%%99ppFEUU00ggwwML!!77nnDCOS&-aequFJVZ15hlxBQM$(c8osEHTX+3fjzvOK&#a6qmFCVR)1dhtxIMY$48koADPT*+bfrvGKW#26imyCNR%)9dptFIUY04gkAwLP!*b7rnGDWS2-ieyuNJZ%95plBEQQ((ccsrHHXX33jjzyOO&&aaqpGFVV11hhwxMM$$88ooEDTT++ffuvKK##66mmCBRz)Pd&taIqGYW41kAhxP*N$b8rHoEWU2+ifyvN%L9!p6FmUC0Sg)wdLt!J7Zn4DkASQ-*ebuJrZHXX23iiyyOO&%99ppFFVV01ggwwMM$$78nnDDTT+-eeuuKK##56llBBRR)(ccssIIYY34jjzzPP&*aaqqGGWW12hhxxNN%%89ooEEUU0+ffvvLL!!76mmCCSS)-dtJZ4kAQ*brHX2iyO&9pFV0gwM$7nDT-euK#5BR)dsIY4kzP*bqGW2ixN%9oEU0gvL!7mCS-edutKJZZ55lkBARQ((cbsrIHXX33jizyPO&&aaqpGFWV11hgxwNM$$88onEDUT++fevuLK##66lmBCRS))dctsJIYY44kjAzQP**bbqrGHWX22ihyxON%%99poFEVU00gfwvML!!77nmlCASQe(ucJrZH5lX3BjQy(Oc&saHqX3FVj1zOhw&Ma$qF8Vo1DhTx+Mf$uK8o#6ETm+BRfv)Kd#s6ImYC4Rk)z9P*pEbUrG0Wg2viLx!N7n%C9Sp-+eetuJKZ#55llBARQ)(ccsrIHYX43jjzyPO*&aaqqGFWV21hhxwNM%$88ooEDUT0+ffvuLK#!66mmCBSR)-ddstIJYZ44kkzAPQ(*bbrrGHXW23iiyxNO%&99ppFEVU10ggwvML$!77nnDCTS+-eetuJKZ#55llABQR)(ccssHIYX43jzzPP&*aaqGqGVW12hhxNx$N8%o8oEEUU+0ffvvLL#!66mmCSC)Sd-dttJJYZ45kkAiQ*ybNr%9HWpF2iU0ygOw%L9!p7FnVD0Sgw-Meu!J7nZ5DlTB-Q(csIX3jzO&aqGV1hxM$8oET+fvK#6mCR)dtJY4kAP*brHW2iyN%9pFU0gwL!7nDS-euKZ5lBQ(csIX3jzO&aqGV1hxM$8EU0fvL!6mCS-edutJJZZ54lkBAQQ((cbsrHHX13hjwMz$O&8aoDqFTV+1fuhxK#M6$m8ojzDPT&+afvqKG#W61mhCxRN)$d8toEIUY+4kfvAPL*#b6rmGCSW2)idytNJ%Z94pkEAUQ0*bgrwHL!X72inDyAOQ%(9bprFHVX03giwyM!O7&n9DpTF-Ve1ugKw#M$57lnBRDT(+cseIuKY#3j6zlBPR&)aqcsGIWY14hjxzNP$*8aoqEGUW+