“新生命杯”第六屆管理咨詢精英挑戰(zhàn)賽-答辯

個案公司“新生命杯”第六屆管理咨詢精英挑戰(zhàn)賽品牌化——個案公司發(fā)展瓶頸解決方

案

Actor團隊ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密團隊介紹Zion

Consulting機機密密案例分析思路得出方案概況初識發(fā)現(xiàn)問題分確析定關問鍵題問題確定關鍵問題解決問題Zion

Consulting一、概況初始（一）（二）外部環(huán)境內部現(xiàn)狀機密Zion

Consulting（一)外部環(huán)境經濟

社會

文化1、消費需求：生活水平提高，使越來越多的父母更傾向于選擇品牌童裝。

2、童裝品牌：而童裝在整個服裝市場的比重僅為1％，其中國外品牌童裝占國內市場的50％，在國內廠家占有的50％的市場份額中，70％的童裝無品牌。1、國內生活水平的不斷提高，我國童裝產業(yè)發(fā)展迅猛，國內市場環(huán)境已悄然改變，加入WTO亦為我國童裝業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場空間。2、產業(yè)環(huán)境：童裝市場日趨成熟，我國童裝產業(yè)正面臨著全面的產業(yè)升級。1、服裝號碼與相同年齡的個體身材差異大，且規(guī)格不全，尺碼斷檔嚴重，家長總希望能夠買到獨特的、顯示自己品位的產品。2、要求童裝除了面料講究、做工精湛、舒適實用外，還能有文化內涵。機密Zion

Consulting產品設計與第三方設計公司合作，按月定量出圖，經研發(fā)部審核篩選后投入生產。研發(fā)部向原料商下單，生產部接訂單安排生產。與經銷商及批發(fā)商合作，定價、宣傳等方式由經銷商及批發(fā)商自主制定。企業(yè)直接向原料商進行結款，經銷商周期性結款。應收款與負債情況分析不正常。生產方式銷售形式資金流動（二）內部現(xiàn)狀機密Zion

Consulting機機密密二、發(fā)現(xiàn)問題產品設計生產方式銷售方式資金流動1、與設計公司合作形式無法保證設計圖質量。

2、研發(fā)部門1、原料購進方式粗糙，無法保證原料質量及獨特性。2、產品生產未1、經銷商及批發(fā)商合作

方式無法統(tǒng)

一產品銷售

形式、宣傳、定價等問題。付款、收款

流程鏈斷裂，企業(yè)流動資1、市場前景廣闊，競爭劇烈。

2、消費者對“品牌”需求增大。未得到市場得到市場信息，2、銷售服務金縮水。3、童裝市場中，反饋，產品

缺乏獨特性。未結合市場需求。終止在售出?！捌放啤眹乐貐T乏。內

部

問

題外部問題Zion

Consulting三、分析問題品牌弱化設計薄弱，產品款式缺乏獨特性原料質量難以保證部門間運作缺乏聯(lián)系，信息傳遞受阻。資金流通不暢，宣傳、營銷用流動資金不足企業(yè)無法管控產品定價及宣傳售后缺乏，消費者權益難以保障。機密Zion

Consulting四、確定關鍵問題企業(yè)本身品牌弱化市場“品牌”需求強烈強化品牌勢在必行機密Zion

Consulting五、解決問題戰(zhàn)略人力資源設計生產組織結構財務品牌化市場營銷…企業(yè)文化機密Zion

Consulting六–、1、戰(zhàn)略定位2、組織結構改進方案3、設計、生產體系優(yōu)化方案4、市場營銷體系優(yōu)化方案解決方案5、財務系統(tǒng)優(yōu)化方案6、人力資源管理優(yōu)化方案7、企業(yè)文化建設設計方案機密ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密1、戰(zhàn)略定位：SWOT矩陣分析SWOT機會優(yōu)勢童裝市場進入壁壘低，同行市場競爭激烈。產品差異化優(yōu)勢不明顯，很容易被其他同行的新產品替代。如今生活水平的提高對物質需求的增加，企業(yè)的訂單量大，市場前景好市場潛力大，童裝市場的產品附加值與衍生性容量較大。有廣泛的市場合作機會。威脅1．企業(yè)經過多年的積累，公司運作逐漸成熟。對現(xiàn)今發(fā)展狀況可進行可控性變革，且擁有自主品牌。2、有自己的物流合資公司及品牌聯(lián)盟中心。劣勢品牌效益沒得到很好地體現(xiàn)，缺乏核心競爭力。公司的商標等知識產權并未轉化為生產與市場品牌能力。設計公司的設計方案未有效地反應到市場上Zion

Consulting1、戰(zhàn)略定位：戰(zhàn)略組合1、利用機會發(fā)揮優(yōu)勢在廣闊的市場前景中搶占市場。2、加大產品的設計開發(fā)力度以及品牌的打造，樹立良好的企業(yè)形象，實現(xiàn)盈利的最大化。利用機會避免劣勢，加大對市場的調查力度，增加產品的多樣性。利用優(yōu)勢避免威脅，利用生產運營銷售經驗調高產品質量及公眾的認知度，增加銷量，擊敗新進入者帶來的威脅。避免因產品的外觀設計

陳舊缺乏新穎、質量欠

缺失去市場原有的份額，以及避免生產物流成本

的增加帶來的損失。SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略機密Zion

Consulting市場定位產品定位為年齡在8-16歲的兒童生產中童裝、大童裝、少年裝；中高端的童裝產品。融入中國元素時尚、舒適、陽光、個性。為每一位兒童提供最滿意的服裝。企業(yè)目標1、戰(zhàn)略定位：定位機密Zion

Consulting1、戰(zhàn)略定位：總體戰(zhàn)略規(guī)劃打造成為國際知名品牌第二步打造成為國內知名品牌第一步機密Zion

Consulting11、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位：波波士士頓頓矩矩陣陣法法市場增長率相對市場占有率0100.110明星類問號類現(xiàn)金牛類瘦狗類機密ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密1、戰(zhàn)略定位：核心競爭力的確定生產銷售Zion

Consulting（2）組織結構改進方案改進方式：根據(jù)品牌化要求，增加職能部門，改革閑置部門。董事會總裁室人力資源部行政部審計監(jiān)察部計劃財務部駐渝辦公室研發(fā)機構制造工廠出口公司連鎖加盟部物流合資公司品牌聯(lián)盟品中牌心運營售中后心管理中心海外研國發(fā)內研生發(fā)產統(tǒng)采計購部品牌管理市部場開發(fā)商部品管理部機密ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密3、設計、生產體系優(yōu)化方案產品設計材料選擇原料商合作方式質量問題童裝尺碼問題125生產問題34銷售問題ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密–公司向外部品牌設計公司表達訂單意愿，購買一個優(yōu)質訂單樣圖–本公司研發(fā)部門專業(yè)設計人員進行對接和初步修改依據(jù)品牌運營中心、售后管理部回饋的即時信息，進一步修正。（1）產品設計生產內部ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密高端品牌需滿足的標準：根據(jù)GB18401-2003《國家紡織產品基本安全技術規(guī)范》，

A類：甲醛含量<=20mg/kgB類：甲醛含量<=75mg/kg,C類：甲醛含量<=300mg/kg.A類和B類產品pH值允許在4.0---7.5范圍；C類產品pH值允許在4.0---9.范圍A類耐水、耐汗?jié)n色牢度要求>=3--4級，耐干摩擦、耐唾液色牢度要求>=4級，B類耐水耐汗?jié)n、耐干摩擦色牢度都要求>=3級3類產品均要求無異味，禁止使用在還原條件下分解出芳香胺染料的面料。原采用的普通材料原材料品牌之路符合童裝

標準，主

要是甲醛

及耐干摩

擦、耐唾

液色度牢

度、耐水、耐汗（2）材料選擇ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密與公司存款銀行簽訂關于原材料的銀行承兌合同，改變與原料商的合同關系，改為“原料商主動選購出優(yōu)質原料根據(jù)企業(yè)訂單定期配送給企業(yè)”。原料費采取銀行承兌，大大提高企業(yè)資金的流動性。（3）原料商合作方式ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密材料的安全度對整個產品安全墊下基礎，因此這個是品牌之路首要之事甲醛是一種嚴重危害兒童的化學物質品牌之路就一定要清除種種有害物質，確保每一件衣服安全。（4）質量問題Zion

Consulting機密原生產線童裝標準尺碼采用中國大齡兒童實際標準隨著生活水平的提高，以往的服裝的尺碼已經完全不符合現(xiàn)在適齡兒童的生高和體型，因此在生產者一環(huán)節(jié)，個案公司應該改進，要根據(jù)實際調查的尺碼進行生產，確保產品的適應性（5）童裝尺碼問題Zion

Consulting機密北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Zion

Consulting

Confidential2

54、市場營銷體系優(yōu)化方案（1）.–渠道策略（2）–宣傳策略（3）–價格策略（4）–宣傳策略ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密（1）渠道策略建立統(tǒng)一的代理商總部省級代理商地級或省內幾個區(qū)域代理商縣級代理商總代理商一級代理商二級代理商三級代理商采用網絡銷售方式在大型商場開設專柜26

ZZiioonn

CCoonnssuulltting機機密密涉及到經銷商或者專賣店的選址問題，最好選在中小學校、少年宮、游樂園，大型社區(qū)等附近。各個賣點的形象設計一致，店面采用多兒童元素，具有中國文化，親和力強的圖案，色彩鮮亮，陽光，能體現(xiàn)本品牌的特質，增強渲染力度，給消費者留下深刻印象。設置統(tǒng)一的企宣方案和統(tǒng)一的價格。27

（1）渠道策略Zion

Consulting（2）宣傳策略贊助少兒頻道，讓更多的兒童通過看少兒頻道了解本品牌過公益活動擴大知名度，如在自閉癥兒童中，搞慈善在學校里宣傳，通過贊助校服的形式推廣產品在城市交通工具上做宣傳，通過電視或者車身宣傳提供量體裁衣服務，可訂做親子裝

請年齡在14歲左右的明星代言本品牌，以電視海報的形式宣傳28

機密Zion

Consulting提高產品性價比，在保證產品質量的前提下，價格又不夸張（3）價格策略29

機密Zion

Consulting者，周年慶等活動……………與媒體合作促銷舉辦社區(qū)活動與電視臺，電臺，報紙聯(lián)合主辦一些媒體活動小型玩具（4）促銷策略有助于兒童智力開發(fā)印制畫冊在各個節(jié)日里開展活動，并附優(yōu)惠劵贈送玩具或其在非節(jié)日里開展回饋消費他商品演出活動，卡拉ok比賽，聯(lián)誼活動30

機密Zion

Consulting財務資金來源11..風風投投資資金金22..自自有有資資金金33..政政府府撥撥款款44..銀銀行行融融資資55..經經銷銷商商加加盟盟費費資金投入

1.品牌打造優(yōu)質原材料采購市場營銷推廣核心崗位人員及員工培訓5、財務系統(tǒng)優(yōu)化方案機密Zion

Consulting6、人力資源管理優(yōu)化方案人力資源管理薪酬福利管理★培訓與開發(fā)績效管理勞動關系管理依照企業(yè)品牌化發(fā)展方向，特獨立出人力資源部門，實現(xiàn)人力資源專業(yè)化配置。★招聘與配置職業(yè)生涯規(guī)劃個案公司改革在即，“招聘與配置”及“培訓與開發(fā)”成為人力資源部門面臨的重要問題。機密Zion

Consulting6、人力資源管理優(yōu)化方案1、急需包括高級設計師、營銷管理團隊、品牌建設團隊等高素質人才。2、缺乏規(guī)范有效的員工甄選制度。1、機構重組，新增大量配置面臨巨大變動。1、被撤銷部門原有員工，選拔部分優(yōu)秀員工調至其他部門，其余進行統(tǒng)一職業(yè)培訓，予以考察。2、對被裁剪員工做好撫慰及善后工作。招聘與配置聘事項置問題部門，部分崗位撤銷，人員方

案1、明確需求，發(fā)掘新途徑，嘗試與高校合作，加強與各類媒體聯(lián)系，拓寬招聘渠道。2、細化崗位職能，規(guī)范崗位說明，依照不同需求制定針對性甄選方案及錄取標準?！衅概c配置問

題機密Zion

Consulting6、人力資源管理優(yōu)化方案重組員共相應技能缺失新要求