五分鐘商學院-整理版

五分鐘商學院消費心理學讓用戶從最有錢的心理賬戶花錢Eg:你是一個生產巧克力的廠家，假設你的宣傳產品的方式是讓顧客花幾百塊錢買一盒巧克力給自己吃，大多數人都是舍不得的，由于他們會在自己生活必需開支的賬戶里來做這個消費，但是假設你宣傳，巧克力是送給愛人最正確的選擇，那么顧客就有可能會花幾百塊來買下這個巧克力，由于他要從他的情感維系賬戶里面的進展開支，所以我們常常覺察有些人會常常買一些自己舍不得用的東西來送人，由于這在他心中是兩個完全不同的賬戶。賬戶心理學小結：每一個人其實把同樣的錢分門別類的存在不同的賬戶里，你要轉變顧客對你的產品的認知，你要讓他從不情愿花錢的心理賬戶轉移到情愿讓他花錢的心里賬戶，這個時候你就會覺察，你的客戶并不是小氣，只是你的賬戶不止值得他為此消費。？？？你覺得你的產品放在你心中的哪個賬戶里面最有價值二、比例偏見Eg：〔消費者的價值推斷比例，比例偏見〕假設說你想買個凳子，你在地中海的商場里面看的是100塊錢，假設你朋友跟你講說同樣的凳子在萬達只需要60塊錢，那么這個時候可能大家就會選擇去萬達買這個凳子，由于你會覺得同樣的凳子在萬達買能省到將近一半的價錢，就會很有成就感，有種在地中海買就是被坑的感覺；再比方你想買一對婚戒，你在地中海商場看的是9990塊，但是你朋友跟你說同款的鉆戒在萬達只需要9940塊，比這廉價了50塊。這個時候很多人就會想那也叫廉價啊，我打個車過去還要十幾塊嘞！可能她就不會去萬達買這個廉價了50塊的婚戒了。你情愿去同樣的地方省40塊錢買個凳子，卻不情愿去同樣的地方省50塊錢買對鉆戒。為什么大家覺得省40塊大家覺得值得，省50塊大家就覺得不值得了呢？這就是比例偏見！也就是說人們比照例的感知比對數值本身的感知要敏感，就好比你把一個價值20元的東西還價到10元會比你把一個價值100元的東西還價到80元更有成就感！那么你們要怎么利用比例偏見這個心理學來銷售自己的產品呢？？？三、價格錨點Eg:你有兩款沙發(fā)，一款是999，一款是1999，你想給消費者推舉1999的，可是大多數人都會買廉價的，怎么做才能讓更多用戶買1999的呢？怎么樣才能讓消費者覺得這個價格是合理的價格呢？所謂的合理價格不是由本錢打算的，而是依據消費者對這個產品的價格感知打算的，所以假設你想給消費者推舉1999的這款沙發(fā)，你就要讓消費者感到這款產品相比其他產品的超常價值，這個時候你可以讓廠家再去生產一款3999的沙發(fā)，你把這三個商品放在一起，這個時候你就會覺察1999的產品銷量會比以前好很多其實999和3999的產品就是所謂的價格錨點，他們兩個的存在就是為了讓你覺得1999的產品比較劃算，比較適合他們。如何利用價格錨點的規(guī)律來引導消費者購置你希望他購置的產品？遵循兩個原則：一：避開極端，在價格有地又高的時候，大家一般都會選擇中間價格的商品二：權衡比照，當消費者無從推斷商品的價值是低還是高的時候，她會選擇同類的產品來進展比照，讓自己有一個可衡量的標準，消費者可能并不是為商品付費，而是為商品的價值感付費四、損失躲避損失躲避，在心理學上把對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失躲避，據說有科學家爭論說明，說這種損失帶來的負效應是同樣收益所帶來的正效應的2.5倍。五、漂浮本錢漂浮本錢，你可以叫她祭祀本錢或者已經完成的花費，有目的的提高對方的漂浮本錢有利于提高交易的成功率。Eg:你去店里面看衣服，你覺得這件衣服很好看你就問老板多少錢，然后就跟老板討價還價，這個時候老板可能就會說不能，這是最低價，甚至是根本就不搭理你；同樣的場景換一種做法結果可能就會不一樣，假設你進店先試半個小時的衣服，然后再向老板流露出你想要夠買的沖動，這個時候再跟老板討價還價，老板就會很情愿跟你連續(xù)溝通協(xié)商，情愿拿出她情愿給出的最低價賣給你，由于他已經在你身上付出了大半個小時的時間本錢，這個本錢就是我們說的漂浮本錢。但是假設我們能客服漂浮本錢所帶來的心理偏見，不被這種心情左右，我們可能就會做出更加理性的商業(yè)推斷。六、定倍率假設說你明天要去遠足，你想要買一雙質量好一點的鞋子，于是你就去一家專賣店去看，在專賣店里面看的價格是999塊，在網上這個牌子的鞋子只賣666塊，這個時候你可能就會糾結要在哪里買了，大多數人都會有這種心理，在專賣店買的肯定會好一點，究竟一分價錢一分貨。。。其實，并沒有什么一分價錢一分貨，這就涉及了我們今日要爭論的定倍率的話題。不同的銷售模式所帶來的定倍率的不同

什么叫做定倍率？假設一部手機生產本錢是一千塊，假設買到三千塊，那么就叫做三倍的定倍率。鞋子服裝的定倍率一般是五到十倍。也就是說你看上一款衣服一千塊錢，他的本錢也就是一百到兩百塊；化裝品的定倍率通常是二十倍到五十倍。假設一套化裝品的售價是兩千塊左右，那么他的本錢價也就在二十塊左右。那么作為一個企業(yè)的經營者，我們是應當把產品的定倍率訂的更高好還是更低好呢？

其實這完全取決于你有什么武器。例如創(chuàng)新！你能做出別人做不出來的東西，那么