分銷渠道管理第八章渠道分布與成員管理

第八章

渠道分布與成員管理第一節(jié)渠道布局的含義與要求渠道布局的基本含義——“所謂渠道布局，簡(jiǎn)單來說，就是指把商品擺放到什么地方銷售……”主要內(nèi)容分銷渠道的空間廣度分銷渠道的空間密度分銷渠道主要成員的背景渠道布局決策的基本參數(shù)點(diǎn)線域級(jí)分銷渠道布局的要求與市場(chǎng)營銷策略保持一致與企業(yè)能力保持一致優(yōu)先占據(jù)優(yōu)勢(shì)渠道遵循“循序漸進(jìn)”的原則第二節(jié)終端銷售點(diǎn)的選擇選擇終端銷售點(diǎn)的意義與方式選擇方式根據(jù)消費(fèi)者收入和購買水平等來選擇根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇根據(jù)顧客購買心理來選擇“……正確選擇終端銷售點(diǎn)，對(duì)于擴(kuò)大商品銷售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購買欲望……”第三節(jié)終端銷售點(diǎn)密度決策終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展促使各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展“……終端銷售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)就是確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率……“可選擇的密度方案可選擇密度方案密度分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方法分銷成本市場(chǎng)覆蓋率控制能力主要參照標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)選擇中間商選擇中間商的原則選擇原則把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則分工合作原則樹立形象原則效率原則共同愿望和共同抱負(fù)原則“……選擇中間商不是為了獲得一批商品的銷售合同，而是選擇商品分銷的戰(zhàn)略伙伴或合作者，也是對(duì)有關(guān)分銷渠道功能承擔(dān)者的戰(zhàn)略性選擇。……“靜態(tài)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)評(píng)價(jià)中間商來自歷史因素來自戰(zhàn)略因素分銷劣勢(shì)分銷優(yōu)勢(shì)中間商的分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)評(píng)價(jià)中間商首選理由放棄理由贊成理由反對(duì)理由分銷優(yōu)勢(shì)分銷劣勢(shì)關(guān)系重大的一般重大的價(jià)值分析選擇中間商的方法強(qiáng)制評(píng)分選擇