金融學(xué)-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下傳統(tǒng)證券業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式探索

第一章緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展，促使各行各業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式也隨著市場(chǎng)發(fā)展運(yùn)行的客觀規(guī)律發(fā)展而發(fā)生著變革，證券行業(yè)也不例外。我國(guó)政府應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求，在法律法規(guī)以及政策引導(dǎo)補(bǔ)助等方向給予了企業(yè)很大的改革動(dòng)力，以此推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下金融證券行業(yè)相應(yīng)業(yè)務(wù)的改革創(chuàng)新，希望能保證證券行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)大潮下健康有序發(fā)展。在此種經(jīng)濟(jì)背景影響下，一些證券公司嗅到了發(fā)展商機(jī)，為了能夠響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，提高證券公司的整體運(yùn)營(yíng)效率以及進(jìn)一步滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶需求，便開始在“互聯(lián)網(wǎng)+金融業(yè)務(wù)”的發(fā)展模式或者一些策略上做了不同方式，不同程度上的探索，企圖促進(jìn)證券公司的業(yè)務(wù)類型和服務(wù)效率有效的提升和改善,同時(shí)也能夠適當(dāng)?shù)慕档妥C券公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本，使其在發(fā)展運(yùn)行過(guò)程中獲得更多的利潤(rùn)。當(dāng)然也有公司僅僅將互聯(lián)網(wǎng)視為零售渠道和引流渠道，或者是在以此為競(jìng)爭(zhēng)載體的基礎(chǔ)上打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有形成券商特色的商業(yè)模式及運(yùn)作理念。比如，德邦證券曾推出一個(gè)極低的開戶費(fèi)率方案，在這一方案過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)費(fèi)率僅為為0.02%，這雖極大吸引了客戶的開戶積極性，可這一收入減去其他交易過(guò)程中的相關(guān)費(fèi)用，德邦證券公司最后得到的利潤(rùn)幾乎為零，顯然這一嘗試是失敗的。這也引發(fā)了很多人對(duì)證券行業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷模式這方面做了更多的嘗試性探索。1.1.2研究意義網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與生活中各行各業(yè)的結(jié)合創(chuàng)新在社會(huì)逐漸得到廣泛的研究和應(yīng)用,比如說(shuō)共享單車，電商概念，各種無(wú)人零售店等，但在金融證券行業(yè)的發(fā)展還處于相對(duì)比較稚嫩的階段。證券公司作為金融業(yè)的重要組成部門，為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展環(huán)境的需求，需要通過(guò)改革等措施減少企業(yè)與客戶之間的交易成本，不斷提高業(yè)務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量以增強(qiáng)客戶粘性，使得傳統(tǒng)金融行業(yè)從自身出發(fā)調(diào)整業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，樹立企業(yè)的品牌效益和文化。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也崛起了一大批的網(wǎng)絡(luò)信息科技公司，他們主要涉及到中小企業(yè)貸款，也就是俗稱的“P2P網(wǎng)貸”，除此之外。第三方支付平臺(tái)，以及其他各個(gè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)也有涉足金融行業(yè)的趨勢(shì)，如何保證證券公司能在新一輪經(jīng)濟(jì)大潮中仍占據(jù)有力主導(dǎo)地位值得我們?nèi)ニ伎己吞剿?。?guó)泰君安董事長(zhǎng)萬(wàn)建華曾說(shuō)“未來(lái)金融業(yè)80%的產(chǎn)品將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)終端等技術(shù)走向標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化、規(guī)?；缆?。”正是在這一大環(huán)境下，證券行業(yè)更應(yīng)該積極主動(dòng)迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),通過(guò)不斷學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和精髓，不斷認(rèn)識(shí)和把握客戶的服務(wù)需求來(lái)使得傳統(tǒng)證券行業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展的客觀規(guī)律。因此，本文通過(guò)現(xiàn)有金融業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，研究證券公司在未來(lái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的探索，希望能夠?qū)τ谌绾未龠M(jìn)證券行業(yè)的良性發(fā)展有一定的參照意義。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)許多專家學(xué)者在研究國(guó)內(nèi)證券機(jī)構(gòu)實(shí)踐發(fā)展過(guò)程中總結(jié)規(guī)律，再借鑒國(guó)外參考文獻(xiàn)以及現(xiàn)有理論研究成果，對(duì)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展下證券業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷模式，渠道來(lái)源，業(yè)務(wù)創(chuàng)新等內(nèi)容進(jìn)行探索，并從中總結(jié)出現(xiàn)有的一些可供參考的理論研究成果。馮智杰在《中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)》2013年第09期報(bào)刊上《中國(guó)B2C行業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)模式及發(fā)展趨勢(shì)分析》提到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同,以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分析，總結(jié)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題以及對(duì)策。管清友和閆斐2016年在中國(guó)證券發(fā)表的《中因券商行業(yè)的轉(zhuǎn)型與突圍之道》一文中提出“電子化—互聯(lián)網(wǎng)化—移動(dòng)化—技術(shù)化”趨勢(shì)下，對(duì)證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，由此構(gòu)建綜合新型綜合經(jīng)濟(jì)體。吳辰莎2019年在智富時(shí)代第8期期刊《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下證券行業(yè)的轉(zhuǎn)型分析》指出通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和差異化使自身業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，同時(shí)努力提升專業(yè)能力和服務(wù)水平，整合內(nèi)部的資源，提升客戶服務(wù)的專業(yè)化水平和差異化產(chǎn)品打造能力。1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與證券行業(yè)業(yè)務(wù)相結(jié)合的這么一種模式有著較早的研究歷程，也產(chǎn)生了更多有參考意義的研究成果，這些經(jīng)驗(yàn)和研究思路對(duì)我國(guó)學(xué)者研究證券業(yè)務(wù)發(fā)展策略形式能夠提供許多幫助，對(duì)我國(guó)證券行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新起到參考借鑒作用。勞特勞2011年在《與眾不同：極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生產(chǎn)之道》本書介紹了許多可以實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略的途徑，也對(duì)借助創(chuàng)意、低價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量以及客戶需求等方法實(shí)現(xiàn)差異化的難度給出了警告，提出營(yíng)銷人員在應(yīng)該致力于挖掘并銷售其產(chǎn)品有價(jià)值的獨(dú)特品質(zhì)。拉菲默罕默德2014年在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》中提出采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式通過(guò)在線交流可與用戶維持良好關(guān)系，并明確提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、社區(qū)和品牌六大要素。闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在低成本的代價(jià)下建立起企業(yè)與用戶的營(yíng)銷渠道，并可發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)交互性的優(yōu)勢(shì)。戴夫·柯本、特蕾莎·布朗和瓦萊麗·普里2014年4月在《互聯(lián)網(wǎng)新思維：未來(lái)十年的企業(yè)變形計(jì)》提出互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)企業(yè)立足發(fā)展線上經(jīng)濟(jì)模式的重要性，它能幫助廣大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè)迅速成長(zhǎng)和盈利，在互聯(lián)網(wǎng)新浪潮實(shí)現(xiàn)企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身。1.3研究方法本文的研究方法如下:(1)文獻(xiàn)研究法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以及圖書館的書籍以及期刊文獻(xiàn)的參考，研究出許多具備參考價(jià)值的研究思路和研究方法。(2)理論分析法通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面理論的一些學(xué)習(xí)，參考她們的借鑒意義，以此解決我們研究發(fā)展出現(xiàn)的一些問(wèn)題。(3)對(duì)策研究法通過(guò)對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的剖析，以理論聯(lián)系實(shí)際的方法，在充分分析問(wèn)題的基礎(chǔ)上提出解決問(wèn)題的對(duì)策。(4)圖表分析法通過(guò)查閱相關(guān)資料提供圖表數(shù)據(jù)，為論文中的有關(guān)文字內(nèi)容提供有效的數(shù)據(jù)依據(jù)，使論文更具說(shuō)服力。

證券公司及業(yè)務(wù)概述2.1證券公司概述在我國(guó)，證券公司是依據(jù)《證券法》和《公司法》相關(guān)規(guī)定，依法通過(guò)我國(guó)證監(jiān)會(huì)審查批準(zhǔn)成立的專門從事經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)的公司。主要維持證券發(fā)行和流通市場(chǎng)股票買賣流通，保證證券市場(chǎng)合理有序運(yùn)行，也是我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)中的重要組成部分。2.2證券業(yè)務(wù)范圍(1)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券公司代理客戶進(jìn)行證券買賣，促成證券市場(chǎng)交易平穩(wěn)流動(dòng)，維持證券市場(chǎng)秩序，同時(shí)向客戶交易過(guò)程中收取一定比例的傭金的服務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)。(2)證券投資咨詢證券公司為用戶提供證券市場(chǎng)問(wèn)題咨詢回復(fù)，減少企業(yè)與投資者二者之間的信息不對(duì)稱性的行為。通過(guò)對(duì)大盤數(shù)據(jù)進(jìn)行解析、并結(jié)合相應(yīng)基本面預(yù)測(cè)，給投資者進(jìn)行股票買賣操作時(shí)提供思路以及一些合理的參考意見，并以此收取相應(yīng)比例服務(wù)費(fèi)用的業(yè)務(wù)。(3)證券交易證券公司充當(dāng)做市商，為證券市場(chǎng)者提供融資融券、股權(quán)質(zhì)押等服務(wù)，以及自己在股市上進(jìn)行買賣證券做一個(gè)投資性行為的業(yè)務(wù)。(4)證券顧問(wèn)證券公司為融資企業(yè)或者證券投資者提供相關(guān)的顧問(wèn)服務(wù)，為證券公司的證券交易業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)等交易分析、交易估值、交易方案提供服務(wù)。(5)證券承銷與保薦證券公司為企業(yè)IPO過(guò)程中提供服務(wù)。對(duì)上市股票進(jìn)行合理性估值，幫助企業(yè)提高成功上市概率，以及企業(yè)成功上市后流通股票的銷售承擔(dān)等業(yè)務(wù)。(6)證券自營(yíng)證券公司以自身資產(chǎn)從事證券市場(chǎng)買賣行為，通過(guò)賺取買賣價(jià)差從而獲取利潤(rùn)的業(yè)務(wù)。(7)證券資產(chǎn)管理證券公司作為資產(chǎn)管理者或者保管者，接受客戶要求和委托，對(duì)受托客戶的資產(chǎn)按約定的要求進(jìn)行合理地運(yùn)作，為客戶賺取利益從而收取一定比例或者數(shù)量的報(bào)酬的業(yè)務(wù)，為投資者提供投資管理服務(wù)。2.3證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2.3.1.證券行業(yè)總體發(fā)展情況(1)證券行業(yè)機(jī)構(gòu)盈利情況引入中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)整理列表如表1所示：表12011-2019年末全國(guó)證券行業(yè)營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)及證券公司盈利情況表年度全行業(yè)證券公司（家）營(yíng)業(yè)收入（億元）凈利潤(rùn)（億元）全行業(yè)盈利證券公司數(shù)量全行業(yè)盈利證券公司占比%20111091359.5393.779082.5720121141294.71329.39979.8420131151592.41440.2110490.4320141202602.84965.5411999.1720151255751.552447.6312499.220161293279.941234.4512496.1220171313113.281129.9512091.620181312662.87666.2010680.9220191333604.831230.9512090.23根據(jù)圖表反饋給我們的信息，可以說(shuō)明我國(guó)證券公司數(shù)量逐年緩慢增加，2011-2019年綜合數(shù)據(jù)最高為2015年，這與2014年到2015年上半年牛市行情有關(guān)，多年盈利數(shù)據(jù)全行業(yè)盈利證券公司占比也近乎80%以上，凈利潤(rùn)達(dá)數(shù)百上千億元，這也說(shuō)明了證券行業(yè)一直保持著較好的盈利能力。(2)資產(chǎn)管理狀況表2年度凈利潤(rùn)增速營(yíng)業(yè)收入增速年末總資產(chǎn)（萬(wàn)億）年末凈資產(chǎn)（萬(wàn)億）2012-16.37%-4.77%1.720.69201333.68%22.99%2.080.752014119.34%63.45%4.090.922015153.50%120.97%6.421.52016-49.57%-42.97%5.791.642017-8.47%-5.08%6.141.852018-41.04%-14.47%6.261.89201984.77%35.37%7.262.02由表2可以知道2019年年末總資產(chǎn)突破7.26萬(wàn)億元，凈資產(chǎn)為2.02萬(wàn)億元，比2018年同比分別增長(zhǎng)15.97%和6.88%，可見全國(guó)證券行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)；2015年到2019年的凈利和營(yíng)收增速要比2012年到2015年小，這一方面有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的因素，另一方面也是互聯(lián)網(wǎng)逐漸發(fā)展普及帶來(lái)的影響，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式已越來(lái)越難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，需要在深入發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新。(3)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況表32011-2019年全國(guó)證券行業(yè)盈利結(jié)構(gòu)表年度全行業(yè)證券公司（家）代理買賣證券業(yè)務(wù)%證券承銷與保薦%財(cái)務(wù)顧問(wèn)%投資咨詢%資產(chǎn)管理%證券投資%融資融券利息%201110968.6124.11~~2.114.97~201211445.9116.163.231.042.4426.434.79201311549.988.472.951.74.6320.1212429.022.60.844.6726.6816.77201512548.517.092.490.814.7925.4810.66201612934.7017.145.411.679.7718.7312.58201713128.4713.324.351.1810.7629.8512.07201813123.419.714.191.1810.3330.058.07201913321.8510.472.921.057.6333.8912.86由數(shù)據(jù)可得證券業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，截至2019年末，與2011年相比，代理買賣證券業(yè)務(wù)減少46.76%，證券承銷與保薦業(yè)務(wù)減少13.64%，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)增加5.52%，證券投資業(yè)務(wù)增加28.92%，代理買賣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比逐年有所下降，資產(chǎn)管理比重有所上升，證券投資板塊超過(guò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊成為證券公司的最主要收入來(lái)源。2.3.2證券公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀隨著2013年網(wǎng)上開戶業(yè)務(wù)實(shí)行以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融就成為券商熱衷布局的一大領(lǐng)域，同時(shí)“余額寶”的成功更是給社會(huì)各界以及傳統(tǒng)券商本身打了一大強(qiáng)心劑，隨著2014年互聯(lián)網(wǎng)證券公司試點(diǎn)資格的下發(fā)，他們逐漸踏足互聯(lián)網(wǎng)，證券公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了高速發(fā)展階段。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主要模式有以下幾點(diǎn)。（1）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速在線上開戶自互聯(lián)網(wǎng)金融開始在我國(guó)逐漸流行后，各大證券公司開始研發(fā)獨(dú)立的app軟件以滿足互聯(lián)網(wǎng)渠道客戶的需要，客戶可通過(guò)線上填寫相關(guān)資料，再傳至后臺(tái)等待審核，最后經(jīng)過(guò)客服線上與客戶進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明和最后確認(rèn)就可以實(shí)現(xiàn)足不出戶成功開立股票賬戶。目前多數(shù)公司可實(shí)現(xiàn)7*24小時(shí)開展線上開戶，十分地方便。（2）賬戶管理問(wèn)題日趨顯現(xiàn)證券公司開立的資金賬戶通過(guò)與銀行合作轉(zhuǎn)化為類銀行賬戶，例如可以在app上進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)直接用賬戶余額扣款，利用賬戶資金對(duì)其他用戶直接進(jìn)行轉(zhuǎn)賬等便捷功能。目前券商的資金賬戶體系一般可分為兩種：一種是保證金賬戶，用于存放客戶的結(jié)算資金；還有就是理財(cái)賬戶，存放客戶理財(cái)類相關(guān)的資金。這二者加起來(lái)也是一筆不小的資金存放，可是由于類銀行卡化的這么一個(gè)賬戶改變，不利于資金流動(dòng)的監(jiān)管，易滋生監(jiān)管套利等違法的金融犯罪行為，不僅易混淆金融領(lǐng)域分界，也增加了券商的支付成本。（3）坐商模式和觀念普遍存在證券公司業(yè)務(wù)人員安排個(gè)別人負(fù)責(zé)網(wǎng)上業(yè)務(wù)的同時(shí)，更多的業(yè)務(wù)員依舊是投放在各大營(yíng)業(yè)部或者銀行駐點(diǎn)，這二者最大的特點(diǎn)便是等客戶主動(dòng)上門從而進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，這在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，可以說(shuō)不僅浪費(fèi)了大量的高素質(zhì)人力資源成本用于守株待兔，而且一定程度了也固化了員工的思想觀念，這也會(huì)日漸減少員工進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)的激情，甚至滋生滿足現(xiàn)狀的不正確心態(tài)。（4）重視多種理財(cái)產(chǎn)品的開拓發(fā)展隨著互聯(lián)網(wǎng)金融類產(chǎn)品不斷開發(fā)和包裝，各類吸引大量投資資金的產(chǎn)品層出不窮，券商也開始研究符合自身特色的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，例如具有年化收益率、固定封閉期限、低起點(diǎn)申購(gòu)金額、風(fēng)險(xiǎn)控制水平等特點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)供投資者選擇，逐步實(shí)現(xiàn)證券金融產(chǎn)品化。尤其是當(dāng)今證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比的下滑更是敲響了證券公司積極進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和開拓創(chuàng)新的警鐘。

第三章證券公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的問(wèn)題分析內(nèi)容偏少，建議增加本章內(nèi)容。內(nèi)容偏少，建議增加本章內(nèi)容。3.1統(tǒng)-賬戶平臺(tái)和P2P理財(cái)?shù)陌l(fā)展加劇證券公司競(jìng)爭(zhēng)壓力網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展打破了傳統(tǒng)金融企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)格局，使得新興的電商公司、P2P中小貸企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)科技公司等憑借互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍這一領(lǐng)域，形成了多種不同類型企業(yè)百家爭(zhēng)鳴的局面，如快錢和京豆、支付寶、理財(cái)寶等。這些加入金融行業(yè)的第三方企業(yè)主要依靠多年扎根互聯(lián)網(wǎng)形成的龐大數(shù)量用戶以及雄厚的經(jīng)濟(jì)、科技基礎(chǔ)，雖然可能相比傳統(tǒng)券商公司缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，但是也能夠完成客戶的支付需求與企業(yè)自身的盈利，這無(wú)疑加大了證券公司的競(jìng)爭(zhēng)難度。也對(duì)證券公司在互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展起到一定阻礙作用。3.2金融中介功能優(yōu)勢(shì)有所削弱傳統(tǒng)證券公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的角色主要是金融中介，通過(guò)公司對(duì)上市企業(yè)的研報(bào)或者上市公司主動(dòng)曝光的咨訊，能夠有效減少投融資雙方在股票市場(chǎng)的信息不對(duì)稱等問(wèn)題，從中獲得相應(yīng)的報(bào)酬。然而，在新型互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響下，信息不對(duì)稱問(wèn)題日趨減少，即便不依靠證券公司公布的咨訊，人們也可以迅速?gòu)木W(wǎng)絡(luò)上得到許多有用的信息，證券公司更多地則是為投融資雙方構(gòu)建交流的橋梁，提供一個(gè)公正的平臺(tái)場(chǎng)所。證券公司的金融活動(dòng)逐步視為無(wú)中介狀態(tài)，這將削弱證券公司做為中介的功能以及優(yōu)勢(shì)，也使得股市會(huì)更容易產(chǎn)生更多激烈的變數(shù)和異動(dòng)。3.3業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維和模式仍然相對(duì)落后長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)券商通過(guò)開拓線下營(yíng)業(yè)部，向意向客戶提供證券經(jīng)紀(jì)和投資咨詢等服務(wù)手段，以收取用戶固定傭金為主要收入來(lái)源。在方式上等待意向客戶到營(yíng)業(yè)區(qū)尋求服務(wù)的思維還沒(méi)有完全打破，無(wú)論是從公司的管理層還是基層的業(yè)務(wù)人員，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)、方法等缺乏成熟的理論基礎(chǔ)，更缺少以此指導(dǎo)開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。3.3.1營(yíng)銷人員知識(shí)技能的更新學(xué)習(xí)比較滯后在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，知識(shí)的傳播和更新是十分迅速的，尤其是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這方面的相關(guān)知識(shí)，受眾群體廣，獲社會(huì)關(guān)注面也廣，無(wú)數(shù)學(xué)者和企業(yè)實(shí)踐者對(duì)其進(jìn)行研究最后總結(jié)出來(lái)的知識(shí)，是十分值得學(xué)習(xí)和借鑒的，大部分研究人員可能對(duì)營(yíng)銷知識(shí)還停留在入職前七天的職業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)技能培訓(xùn)中，久而久之營(yíng)銷知識(shí)和技能相對(duì)比較固化。3.3.2過(guò)度依賴營(yíng)業(yè)部制的格式要求證券公司多以營(yíng)業(yè)部的形式開展?fàn)I銷活動(dòng)，部分人員甚至還不能理解開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義認(rèn)為建成了網(wǎng)站，將產(chǎn)品購(gòu)買鏈接附帶上去就實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，忽略了營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)還有互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者心理意識(shí)的重要性。例如在2015年，我國(guó)股市是有一波牛股行情的，當(dāng)時(shí)股價(jià)一天天創(chuàng)新高，前往證券公司開戶的用戶也越來(lái)越多，雖然增加了不少線下用戶，但是這大多是券商業(yè)務(wù)員去銀行、營(yíng)業(yè)部甚至同行網(wǎng)點(diǎn)蹲點(diǎn)，通過(guò)給予投資者優(yōu)惠拉攏客戶，但是卻沒(méi)能好好利用這波機(jī)會(huì)大力推廣宣傳業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，忽略了它的作用。3.3.3較難把握客戶心理，業(yè)務(wù)活動(dòng)定向不切合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶消費(fèi)心理相較于傳統(tǒng)時(shí)期開展業(yè)務(wù)營(yíng)銷是有很大差別的，以前營(yíng)銷人員只需與客戶面對(duì)面溝通，通過(guò)言語(yǔ)交流技巧拉近二者關(guān)系促成業(yè)務(wù)營(yíng)銷，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，依靠傳統(tǒng)察言觀色的方式并不能很好幫我們解決這些問(wèn)題，這樣營(yíng)銷人員的銷售過(guò)程中，其業(yè)務(wù)活動(dòng)的定向就不切合他所將要面對(duì)的受眾群體，很難把握客戶的心理，這也是證券公司在發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題之一。3.4分業(yè)界限趨向模糊伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，很多金融機(jī)構(gòu)都在謀求構(gòu)建集銀行、證券和保險(xiǎn)等多種金融業(yè)務(wù)的綜合金融體，如中國(guó)平安集團(tuán)旗下有平安保險(xiǎn)、平安銀行和平安證券等；各國(guó)之間的金融業(yè)務(wù)分界也趨向模糊，這些業(yè)務(wù)交錯(cuò)進(jìn)行，所涉及的資金數(shù)量龐大，這無(wú)疑會(huì)使得金融監(jiān)管難度加大，容易造成金融風(fēng)險(xiǎn)，比如2020年4月3日發(fā)生的瑞幸咖啡財(cái)務(wù)造假一事，瑞幸咖啡是一家注冊(cè)地在開曼群島，經(jīng)境外監(jiān)管機(jī)構(gòu)注冊(cè)發(fā)行證券并在美國(guó)上市的“互聯(lián)網(wǎng)+新零售”業(yè)務(wù)模式的中概股企業(yè)，據(jù)了解，此次造假已收到中國(guó)證券會(huì)和美國(guó)金融監(jiān)管部門雙重的高度關(guān)注。雖說(shuō)瑞幸咖啡不是一家證券公司，但是其業(yè)務(wù)界線的監(jiān)督一旦趨于模糊，一旦被有心人加以利用也會(huì)產(chǎn)生重大的金融風(fēng)險(xiǎn)。以此類推，證券公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷分業(yè)界線趨于模糊，不僅容易產(chǎn)生監(jiān)管問(wèn)題，也會(huì)加大證券公司在制定營(yíng)銷計(jì)劃以及進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的難度。目前我國(guó)政府的金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)一直采用分業(yè)監(jiān)管，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來(lái)下，即便2018年3月我國(guó)合并銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)變成銀保監(jiān)會(huì)，用來(lái)更好地監(jiān)督金融業(yè)務(wù)綜合拓展可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，證券公司作為中國(guó)金融監(jiān)管體系中重要的一個(gè)組成部分，在預(yù)防上市公司通過(guò)兼并重組形成巨大的綜合金融業(yè)務(wù)集團(tuán)的這么一個(gè)發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的一些風(fēng)險(xiǎn)，以及證券公司業(yè)務(wù)內(nèi)部監(jiān)管這一塊，這對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

第四章證券公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略問(wèn)題的建議和應(yīng)對(duì)措施4.1與互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)、銀行等金融機(jī)構(gòu)開展引流合作互聯(lián)網(wǎng)金融這塊“蛋糕”很大，與其惡性競(jìng)爭(zhēng)，不如化敵為友，共同在金融這一領(lǐng)域做大做強(qiáng)。證券公司本身的傳播渠道有限，雖然開始走互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略有一定的線下積累的客戶資源，但是單純依靠自身的研發(fā)技術(shù)和線下營(yíng)業(yè)部在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是很難擴(kuò)展更多客戶的。除了開展線上開戶與線上證券買賣等業(yè)務(wù)以外，證券公司開始展開與銀行等金融機(jī)構(gòu)還有互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)等展開合作。合作主要模式還是在以開戶過(guò)程中互相交換本平臺(tái)的用戶流量資源的形式為主。這不但可以節(jié)約用戶成本，方便客戶開戶，而且也能很好在互聯(lián)網(wǎng)上引流，拓展客戶渠道以形成良性循環(huán)的生態(tài)企業(yè)經(jīng)濟(jì)圈。如在2014年4月，華泰證券就曾和網(wǎng)易公司有過(guò)合作，在線上開戶、金融產(chǎn)品售賣、投顧服務(wù)、客戶信息數(shù)據(jù)挖掘以及線下沙龍活動(dòng)等領(lǐng)域進(jìn)行合作，引入客戶流量。他們的想法和操作模式是先由網(wǎng)易為華泰證券引流，吸引原有的網(wǎng)易及旗下各子公司平臺(tái)上的用戶流量，增加華泰證券的曝光。在網(wǎng)易APP上也有著華泰證券線上開戶鏈接端口，引導(dǎo)人們成為華泰證券的用戶。在此基礎(chǔ)上，華泰證券也可以為網(wǎng)易用戶提供專業(yè)性的投顧咨詢、線上業(yè)務(wù)辦理等服務(wù)用以彌補(bǔ)網(wǎng)易產(chǎn)業(yè)在金融領(lǐng)域上的不足。兩者的戰(zhàn)略合作，有利于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)資源共享，有效利用更多的社會(huì)閑置資金用以理財(cái)，促進(jìn)國(guó)家金融領(lǐng)域的良性繁榮。4.2樹立證券公司的品牌效益和文化，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷證券公司在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，不僅是用廣告推廣策略來(lái)吸引新的消費(fèi)者客戶，還應(yīng)注意在無(wú)形之中默默向客戶植入公司宣傳主打的品牌文化，讓客戶在滿足需求和高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，對(duì)公司的文化產(chǎn)生認(rèn)可，提高企業(yè)形象和知名度。在業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，新老客戶能夠通過(guò)此種方式了解業(yè)務(wù)內(nèi)容、類型、風(fēng)險(xiǎn)以及收益等，這是一種比較委婉但是很有效讓客戶了解證券業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及背后公司文化相關(guān)信息的方式。業(yè)務(wù)廣告可以通過(guò)多種渠道多種方式進(jìn)行，如在CCTV、省地方電視臺(tái)插入廣告，樹立路側(cè)廣告牌或者橫幅，大廈LED投放廣告劇，進(jìn)行贊助重大知名綜藝活動(dòng)、體育賽事、電競(jìng)賽事和公益慈善活動(dòng)等方式進(jìn)行。以此提高證券公司投資業(yè)務(wù)在廣大群眾中的知名度和影響力,樹立證券公司業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代下的產(chǎn)品特色和品牌影響力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。4.3積極開展數(shù)字營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的促銷策略“促銷”指的是一件物品在推出過(guò)程中，為了能夠讓它的相應(yīng)性能和參數(shù)可以被市場(chǎng)上潛在客戶或消費(fèi)者熟悉，通過(guò)一系列途徑對(duì)其進(jìn)行廣告宣傳，降價(jià)銷售等多種不同方法激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的心理和欲望的過(guò)程。因此，對(duì)于證券行業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)的促銷，不光僅僅是研究出好的產(chǎn)品，酒香也怕巷子深，這就需要通過(guò)有針對(duì)性的宣傳，用“數(shù)字”上直觀可見的一些優(yōu)惠活動(dòng)吸引新老客戶群體的注意力，促進(jìn)客戶產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和行為，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品促銷推廣的目的。4.3.1加強(qiáng)對(duì)證券營(yíng)銷人員軟營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷技能的專業(yè)化和綜合性培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷理論和關(guān)系營(yíng)銷理論，它們是結(jié)合多種社會(huì)上實(shí)用學(xué)科思想指導(dǎo)建立起來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷理論，要求證券公司、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府部門、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和其他社會(huì)組織等有一個(gè)和諧發(fā)展的關(guān)系，在開展業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)必須由內(nèi)而外地重視客戶的內(nèi)心感受，讓客戶不排斥我們的營(yíng)銷活動(dòng)。證券行業(yè)是金融領(lǐng)域一個(gè)重要的組成部分，它對(duì)從業(yè)人員既有著道德上的誠(chéng)實(shí)守信，遵守法律要求，在工作上勤勉盡責(zé)，自覺配合中國(guó)證監(jiān)會(huì)的監(jiān)督與管理，接受證券業(yè)協(xié)會(huì)的自律管理，遵守交易過(guò)程中有關(guān)規(guī)則的約束及所在證券機(jī)構(gòu)的規(guī)章制度以及市場(chǎng)默認(rèn)約定的行為準(zhǔn)則要求。也有著更新優(yōu)異的營(yíng)銷理論，要加強(qiáng)自身與客戶在多種渠道的溝通素養(yǎng)和營(yíng)銷能力，從而提高從業(yè)人員的工作能力以維護(hù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的秩序。4.3.2線下線上業(yè)務(wù)相結(jié)合，推進(jìn)銷售渠道建設(shè)目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等等互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行信息技術(shù)發(fā)展尤為迅猛。證券公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略抉擇時(shí)，更應(yīng)該深入剖析，根據(jù)產(chǎn)品細(xì)致特點(diǎn)有針對(duì)性地選擇相應(yīng)推廣渠道。同時(shí)，為了適應(yīng)當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)該進(jìn)行銷售渠道營(yíng)銷改進(jìn)，借助但不限于公司網(wǎng)絡(luò)信息人脈和資源拓寬證券公司業(yè)務(wù)渠道，創(chuàng)新證券公司業(yè)務(wù)客戶服務(wù)平臺(tái)體系框架，與互聯(lián)網(wǎng)公司或其他合作機(jī)構(gòu)等互相幫助，實(shí)現(xiàn)多種渠道多種方式推進(jìn)銷售渠道建設(shè)，包括：柜臺(tái)營(yíng)銷、PC端、微信公眾號(hào)、微信群營(yíng)銷、電銷、第三方電商平臺(tái)、微信和QQ高凈值客戶一對(duì)一服務(wù)、客戶轉(zhuǎn)介紹、移動(dòng)手機(jī)APP、Web等等。4.3.3提供增值業(yè)務(wù)，提高客戶參與度針對(duì)證券公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)推出相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶通過(guò)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、客服熱線以及APP等，根據(jù)客戶在證券公司辦理的服務(wù)類型和檔次，為其量身定做一定的小優(yōu)惠，比如為新老客戶供一定的滿減優(yōu)惠券、活動(dòng)積分、代金券等，增強(qiáng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的促銷效果，提高客戶參與度。這些優(yōu)惠可以讓客戶在辦理本證券公司其他業(yè)務(wù)時(shí)能節(jié)約一些成本，既能引導(dǎo)客戶開拓其他證券業(yè)務(wù)服務(wù)需求，又能讓客戶心理得到滿足感，增強(qiáng)客戶對(duì)我們，對(duì)公司的信任和熱情。4.4積極促進(jìn)完善法律法規(guī)，協(xié)助健全業(yè)務(wù)營(yíng)銷監(jiān)管通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)出現(xiàn)以及假設(shè)性的違規(guī)案例，證券公司一方面要加強(qiáng)員工的自律意識(shí)，在法律允許的范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，另一方面還應(yīng)該有責(zé)任和義務(wù)積極協(xié)助證監(jiān)會(huì)和中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)不斷完善監(jiān)管法律法規(guī)，避免有些企業(yè)利用法律漏洞進(jìn)行監(jiān)管套利，以此擾亂市場(chǎng)秩序，各金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)該嚴(yán)格遵守國(guó)家規(guī)定各項(xiàng)相應(yīng)的規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)底線，嚴(yán)格在法律允許的基礎(chǔ)之上開展證券業(yè)務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。

第五章總結(jié)隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展壯大，我國(guó)金融領(lǐng)域也隨之受到影響，在信息金融環(huán)境影響的沖擊與挑戰(zhàn)下，為了能夠更加有效順應(yīng)地時(shí)代發(fā)展潮流和趨勢(shì)，許多證券機(jī)構(gòu)都進(jìn)行了不同程度的探索，本文通過(guò)詳細(xì)分析證券公司網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代下對(duì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的影響，結(jié)合國(guó)內(nèi)外學(xué)者已研究出的相關(guān)成果，通過(guò)研究證券行業(yè)歷年的相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)案例分析法、圖表法等進(jìn)行研究，提出證券公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及出現(xiàn)的問(wèn)題分析，包括：統(tǒng)-賬戶平臺(tái)加劇證券公司競(jìng)爭(zhēng)壓力、金融中介功能優(yōu)勢(shì)有所削弱、營(yíng)銷思維和模式仍然相對(duì)落后、分業(yè)界限逐漸模糊，監(jiān)管難度加大。并對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行研究，給出自己對(duì)于更好可持續(xù)發(fā)展證券業(yè)務(wù)營(yíng)銷的一些意見和措施，由于知識(shí)還有眼界受限，本次研究雖然取得了一定的研究成果，但在后期的研究中還有待于提高，歡迎之后的研究人員對(duì)這個(gè)課題進(jìn)行更深的研究，以及提出更有建設(shè)性的意見。展望未來(lái)，我國(guó)的證券公司應(yīng)該明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的定位，結(jié)合眼前線上線下業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀和所存在的問(wèn)題，尋找更有利、有效的應(yīng)對(duì)策略和解決方案，重視客戶的需求，為客戶提供更有效率，更具特色的服務(wù)。最終，將互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式最大化的發(fā)揮出應(yīng)有的效果，推動(dòng)證券行業(yè)在新的互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代與時(shí)俱進(jìn)，健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：[1]邊緒寶.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型研究