保健品項(xiàng)目合資合作談判實(shí)施計(jì)劃書(shū)

...WD......WD......WD...保健品工程合資合作談判計(jì)劃書(shū) 組長(zhǎng)：馬敏— 組員：楊同浩— 周冬冬— 田付田—夏珍珍— 許濤— 李亮—談判主題：保健品合資合作談判團(tuán)隊(duì)組成：總經(jīng)理:馬敏總經(jīng)理助理：夏珍珍財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊同浩法律參謀：田付田營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：周冬冬記錄員：李亮接待員：許濤三、談判前期調(diào)查（1）行業(yè)背景：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我國(guó)居民人均收入逐年增加和人們思想逐漸進(jìn)步。人們對(duì)安康的觀念不斷加強(qiáng)與理解。中國(guó)保健品市場(chǎng)的開(kāi)展其那里巨大，但是由于許多商家都看到了這一巨大的需求市場(chǎng)，推出了許多相應(yīng)的保健品，但是許多產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，造成了當(dāng)前保健品市場(chǎng)無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境同過(guò)去相對(duì)比都發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。我方背景：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚超過(guò)35%,高于其他茶類(lèi)產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)它能提高人體免疫力，并對(duì)消化防御系統(tǒng)有益。對(duì)方背景我公司是一家大型的知名品牌建材公司，資金較為豐厚，對(duì)于公司閑置的資金想對(duì)近幾年開(kāi)展不錯(cuò)的保健品市場(chǎng)進(jìn)展投資，但是對(duì)于新興的保健品市場(chǎng)我公司缺乏了解，對(duì)了解也知之甚少，我們已經(jīng)了解茶葉具有非常好的成效，據(jù)知A方保健品已經(jīng)形成一條暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省的銷(xiāo)售狀況良好，因此，B方認(rèn)為投資A方公司還是有一定的收益。談判的理解我方的利益：通過(guò)B方得投資，增加資本，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌知名度，增加銷(xiāo)售，打響市場(chǎng)，更有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加公司的收益。對(duì)方的利益：用公司閑置資金投資保健品公司，通過(guò)投資獲取利潤(rùn)，加強(qiáng)合作，對(duì)公司今后的保健品領(lǐng)域打好根基。我方優(yōu)勢(shì)：已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的籌劃和宣傳策略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。我方劣勢(shì)：缺乏足夠的資金，需要吸引資金；品牌效應(yīng)不是很明顯；知名度有待提高；目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)整體需求飽和；市場(chǎng)上茶產(chǎn)品種類(lèi)眾多，行業(yè)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材市場(chǎng)多年積累了一定的資金；有閑置資金進(jìn)展投資。對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解；對(duì)綠茶的情況也只知甚少。談判內(nèi)容：關(guān)于出資的談判；控股方面的談判；我方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估300萬(wàn)人民幣的合理解釋?zhuān)魂P(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售的談判；風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的談判；利潤(rùn)分配問(wèn)題的談判。談判目標(biāo)理想目標(biāo)：要求B方的出資額度在100萬(wàn)元人民幣；保證控股；我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳籌劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道：60萬(wàn)。由我方負(fù)責(zé)進(jìn)展生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售；購(gòu)置保險(xiǎn)，共同承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；利潤(rùn)分配占年利潤(rùn)的15%—18%。最低目標(biāo)：要求B方的出資額度在60—80萬(wàn)元人民幣；保證控股；我方的一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)估算價(jià)值約為300萬(wàn)人民幣，品牌:40萬(wàn)，現(xiàn)有茶葉及制產(chǎn)品：80萬(wàn)，生產(chǎn)資料：100萬(wàn),宣傳籌劃：20萬(wàn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道：60萬(wàn);由我方負(fù)責(zé)進(jìn)展生產(chǎn)宣傳以及銷(xiāo)售；購(gòu)置保險(xiǎn)，共同承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本；6）分配占年利潤(rùn)的20%。談判階段策略1）開(kāi)局階段：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。2）中期：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中的一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略，一步一步的爭(zhēng)取利益。把握讓步：明確我方的利益核心，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，適時(shí)可以容許局部要求來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。突出優(yōu)勢(shì)：讓對(duì)方了解我方優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大的損失。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，適時(shí)用聲東擊西的策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有的方案進(jìn)展調(diào)整。4）最后談判階段：把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成的一體化談判，以期建設(shè)長(zhǎng)期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。談判應(yīng)急方案出資額度上我方50萬(wàn)以上，而對(duì)方可能成心壓低。方法：通過(guò)談判盡可能多的獲取投資資金。我方資產(chǎn)方面的解釋?zhuān)瑢?duì)方可能可能會(huì)挑很多毛病，來(lái)影響我方資產(chǎn)的評(píng)估。方法：在資產(chǎn)的評(píng)估方面，做到面面俱到，讓毛病無(wú)毛病可挑。在利益分配上的矛盾，想把他的資金利用最大化。我方也想獲得更多的利潤(rùn)。方法：以百分比的形式進(jìn)展利潤(rùn)分配，具體就對(duì)方的