客戶開發(fā)計劃書（22篇）

客戶開發(fā)計劃書（通用22篇）葡萄酒客戶開發(fā)方案書葡萄酒客戶開發(fā)的問題討論

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員\\業(yè)務(wù)員\\電子商務(wù)。

職位類型：全職工作地點：義烏市。

?工作閱歷。

工作閱歷：1年。

工作經(jīng)受：

在崗時間：2022-12022-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷售助理。

工作描敘：支持部門會議正常召開，幫助部門經(jīng)理支配每天的`銷售任務(wù)，并幫助部門銷售顧問完成每天的銷售任務(wù)。自己定目標(biāo)開發(fā)客戶。

?教育背景。

最高學(xué)歷：大專畢業(yè)院校：

第一外語：英語水平：一般。

計算機(jī)力量：一般其它力量：計算機(jī)，書法。

所獲證書：

教育培訓(xùn)經(jīng)受：

畢業(yè)時間：--2022-8。

畢業(yè)院校：武漢思遠(yuǎn)it學(xué)院。

所學(xué)專業(yè)：軟件開發(fā)。

獲得學(xué)歷：大專。

客戶開發(fā)策劃書

首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對象，次要目標(biāo)，輻射人群。

首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費群體中，有最高消費潛力的那部分的消費者。最高消費潛力是相對的，是在你的營銷戰(zhàn)略中。

次要目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠為品牌制造重要銷售機(jī)會的消費者

輻射人群：處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者

1.1確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司

（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運輸與鐵路運輸、石油與自然?氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。

（2）目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。

（3）目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。

1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品（查找）新的客戶

參與展覽會、非競爭銷售人員（非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯供應(yīng)門機(jī)系統(tǒng)和供應(yīng)變頻器的銷售，印刷機(jī)械供應(yīng)掌握系統(tǒng)的銷售和供應(yīng)氣缸，為中央空調(diào)供應(yīng)制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值、查找合格的潛在客戶、客戶推舉等。1..3滿意現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場需求、充分利用強(qiáng)勢資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)查找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟

1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿意新的客戶需求

1.2中生菌素（克菌康）；1.3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）；1.4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）；1.5春雷霉素；1.6寧南霉素（菌克毒克）；1..7多氧霉素（多抗霉素）；1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點：

1、大眾接受程度高，市場比較普及，部分市場根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑；

2、稀釋倍數(shù)高，價位具有比較優(yōu)勢；

3、不用做宣揚、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費勁；

4、內(nèi)吸、治療效果比較好。

農(nóng)用鏈霉素缺點：

1、經(jīng)銷商的利潤空間比較小，價格很透亮?????，商家無利可圖；

2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；

4、假貨比較多，市場亂，價格亂。

（二）銅制劑：

2.1無機(jī)銅制劑：

2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；

2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；

2.1.4氧氯化銅（王銅等）；

無機(jī)銅制劑的優(yōu)點：

1、是具有優(yōu)勢的愛護(hù)性殺菌劑；

2、已經(jīng)成為農(nóng)夫和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場成熟；

3、有的價位較低，成本有比較優(yōu)勢；

4、不用商家宣揚和多費口舌；

無機(jī)銅制劑的缺點：

2.5分析供貨力量

有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價格優(yōu)勢、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨力量承諾、零部件供貨力量承諾、可用生產(chǎn)力量承諾、可發(fā)貨力量承諾以及可盈利力量承諾。

a）對客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)

b）初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;

c）推斷成交機(jī)會的有無。

3、工作重點

（1）、對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解;

（3）、依據(jù)初步溝通，推斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。

（4）、關(guān)鍵詞潛在需求

（二）、信息收集與樣品供應(yīng)1、參加人員：商開專員2、階段工作內(nèi)容

（1）、供應(yīng)樣品：供應(yīng)合乎雙方商定好的樣品。我司商審委員會必需對樣品是否達(dá)到商定標(biāo)準(zhǔn)擔(dān)當(dāng)責(zé)任。堅決避開樣品供應(yīng)中的隨便性與散漫性，保證準(zhǔn)時供應(yīng)滿意我司要求的樣品。

（2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員)，親密往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思索諜報人員（怎樣）開展工作)。

（4）、目前供應(yīng)商狀況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶轉(zhuǎn)變或增加目前銷售模式的意愿及其劇烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短;供應(yīng)商當(dāng)時的成交過程。

（5）、公司經(jīng)營信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理力量等。

3、工作重點

（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或為選購員，或為選購經(jīng)理;他對商務(wù)經(jīng)理有肯定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。

（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：熟悉約會認(rèn)同信任同盟，與內(nèi)線肯定要進(jìn)展成為伴侶關(guān)系;區(qū)分于一般伴侶的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的伴侶。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必需加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的熟悉。

（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司選購人員順當(dāng)通過每樁選購活動必定存在的種種權(quán)力及影響力的因素。

（4）與內(nèi)線必需保持親密的私下溝通;內(nèi)線必需能認(rèn)同我公司運營模式/服務(wù);內(nèi)線信任我司選購員;內(nèi)線知道自己付出努力會有肯定回報;對內(nèi)線已作出肯定的費用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。

（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集（關(guān)于）目標(biāo)客戶的全部信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的推斷。

（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。

（三）價值評估/開發(fā)程序

1、參加人員：選購員、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容

（1）依據(jù)上述信息，推斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計基于該客戶的開發(fā)程序。（2）價值評估是對以下幾方面作出評估：a)成交后所占份額大小;b)需花費的時間、精力及費用預(yù)估;c)成交風(fēng)險評估;d)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;e)客戶風(fēng)險評估;f)我方銷售力量;技術(shù)難度評估。

（3）整體評估后，依據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時間投入于a級客戶上。

a級：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計開發(fā)程序)

b級：掌握投入時間，做好關(guān)系維護(hù);

c級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);

d級：暫緩;觀看。

（4）整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。

（5）用于整體評估信息不足的，連續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價值評估。

3、階段工作重點

（1）對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。

（2）設(shè)計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的.不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時間。

（1）、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的幫助，設(shè)計與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。

（2）、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)熟悉到，和選購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參與的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響打算的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。

（4）、必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。

（5）、在報價的同時，體現(xiàn)集團(tuán)的（專業(yè)）、人才、運營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。

（6）、供應(yīng)特地的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。

3、階段工作重點

（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次訪問/下一次活動支配做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理預(yù)備。如獵取其e-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有制造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，制造力可為選購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)選購人員同樣的工作。同時，對客戶的狀況了如指掌，也才能精確?????地表達(dá)關(guān)懷。

（2）、對滲透的力氣大小做出精確?????評估。任何選購/反對我們的力氣，必需通過滲透加大支持我們的力氣，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力氣，以及應(yīng)實行何種措施化解。

（3）、就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必需心中有數(shù)，由此把握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避開冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力氣大小及滲透方式。

（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深化性。

（五）促成交易

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

“如何開發(fā)新客戶”是一個專業(yè)的過程，需要細(xì)心支配每一步，你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，提高你的商業(yè)智能分析力量和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

“如何開發(fā)新客戶”是每一個營銷人都會面對的任務(wù)，更是必需完成的首要任務(wù)，由于這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而快速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場上取得勝利的第一步，否則就只能在其次梯隊中苦苦追逐了。同樣，在擴(kuò)張過程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

關(guān)于“如何開發(fā)新客戶”的一些原則和方法，很多營銷人并不生疏，比如acxiom就有客戶獵取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、依據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對性的營銷活動；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個美麗的閉環(huán)。

問題是，很多企業(yè)的營銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)覺每一步都困難重重，舉步維艱！

典型表現(xiàn)。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司it人員說他們的項目方案已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個最簡潔的，先用著再說。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，excel圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最終又回到憑閱歷選擇的老路上。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對性的營銷活動?；顒涌傮w方案很快就設(shè)計好了，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品a，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面掩蓋，再疊加一個渠道吧，費用確定不夠用，原本這點錢還要支配促銷活動呢。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責(zé)??！市場部就定個指標(biāo)壓下去，銷售人員叫苦不迭。告知銷售人員費用就是這么緊，不行能拿出更多的費用了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把勝利與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

獵取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的緣由。

深化剖析。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個常見的問題，其背后的緣由令人深思。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為營銷服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計上差別很大，需要將長時間的營銷閱歷積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，假如想將就使用，搞一個簡潔的數(shù)據(jù)庫，甚至連系統(tǒng)都沒有，而是直接用excel、access等工具，那么后面遇到的很多問題答案就無解了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術(shù)問題，技術(shù)無所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個別狀況，最佳客戶散落在各個區(qū)段中，假如用描述性方法，可以找到一部分，但是確定會漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采納描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會陷入熟悉上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽視其他目標(biāo)客戶，犯下和閱歷選擇法一樣的錯誤。

如何開發(fā)新客戶？步驟之三，依據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。目前，在中國使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且依據(jù)世界各國通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)愛護(hù)法和美國隱私愛護(hù)的相關(guān)法律都告知我們，中國的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會陸間續(xù)續(xù)出臺，也就是說，法律會更嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時間找到新的方法應(yīng)對。假如能夠借鑒國外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會面對怎樣的市場環(huán)境，愛護(hù)你的投資。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對性的營銷活動。這個問題消失在營銷活動設(shè)計階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻方案怎么定。假如前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價方面聽領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。不少培訓(xùn)教材說共性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂的“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、有用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。營銷人員經(jīng)常有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營，其實兩者是聯(lián)系在一起的，銷售人員假如沒有市場人員支持、指導(dǎo)，做銷售就只剩下蠻力了。而市場人員經(jīng)常認(rèn)為銷售和自己無關(guān)，事實上，再好的營銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶轉(zhuǎn)換的過程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)親密相關(guān)的專業(yè)學(xué)問，好的營銷過程，特殊是行業(yè)內(nèi)的一些銷售閱歷、技巧，都有助于將銷售力氣和客戶潛力相匹配，促使市場活動與銷售努力的方向相全都。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。這個環(huán)節(jié)消失問題，從表面上看是當(dāng)時設(shè)計時技術(shù)上考慮不周，實際上有兩種狀況，其一，是營銷人員重結(jié)果、輕過程，由于過分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開頭。不去總結(jié)“過程”是如何影響“結(jié)果”的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和閱歷方面的問題，信息千千萬萬，需要記錄全部的反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的爭論。用于獵取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。

總結(jié)。

“如何開發(fā)新客戶”是一個專業(yè)的過程，需要細(xì)心支配每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，利用你所把握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析力量和客戶洞察力，分析、猜測顧客的消費行為，發(fā)覺潛在的營銷機(jī)會，評估顧客的潛在價值，對營銷活動模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

由于我們生活在石家莊鐵道高校，我們在上網(wǎng)的時候會遇到許多不便利的的問題。例如查詢流量比較困難，不能把每個月的流量規(guī)劃好是一個很大的問題，而且許多人想搞一個快捷改ip的功能等，我們的目的就是要開發(fā)一款使用的同學(xué)軟件，便利鐵高校子的日常生活。

二、項目概述。

《網(wǎng)絡(luò)助手》系統(tǒng)依據(jù)用戶的不同，實現(xiàn)如下功能。

查詢流量。

修改ip。

實現(xiàn)遠(yuǎn)程掌握。

實現(xiàn)定時開關(guān)機(jī)。

實現(xiàn)一鍵開啟小蝴蝶。

三、主要參加人員、

由五個人（藍(lán)夢、馬翔、李金吉、胡佳奇、趙天）組成的開發(fā)團(tuán)隊。

四、進(jìn)度。

序號。

任務(wù)名稱。

工作時間。

開頭時間。

結(jié)束時間。

五、關(guān)鍵問題。

影響本方案進(jìn)度的關(guān)鍵問題、各程序之間的轉(zhuǎn)換、連接問題。

六、支持條件。

1、計算機(jī)系統(tǒng)支持、

2、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存1g以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

3、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存512m以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、4madsl或光纜。

5、軟件環(huán)境。

客戶機(jī)windowsxp，win7，win8位。

七、測試。

測試方案、軟件開發(fā)重要在后期進(jìn)行軟件測試，對開發(fā)的軟件性能進(jìn)行了解。

八、質(zhì)量保證方案。

從開發(fā)人員到項目管理，要進(jìn)行嚴(yán)格管理。

九、用戶進(jìn)行培訓(xùn)。

在軟件實際應(yīng)用的前些時間，對用戶進(jìn)行軟件操作方法的詳細(xì)培訓(xùn)，對軟件界面和應(yīng)用進(jìn)行也許介紹。

十、預(yù)算。

開支類別。

主要開支項、用途。

金額（元）。

時間。

人力資源。

軟件件成本。

總成本。

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

說明編寫這份項目開發(fā)方案的目的，并指出預(yù)期的讀者。

1．2背景。

說明：

a．待開發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱；

b．本項目的任務(wù)提出者、開發(fā)者、用戶及實現(xiàn)該軟件的計算中心或計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；

c．該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機(jī)構(gòu)的基本的相互來往關(guān)系。

1．3定義。

列出本文件中用到的特地術(shù)語的定義和外文首字母組詞的原詞組。

1．4參考資料。

列出用得著的參考資料，如：

a．本項目的經(jīng)核準(zhǔn)的方案任務(wù)書或合同、上級機(jī)關(guān)的批文；

b．屬于本項目的其他已發(fā)表的文件；

c．本文件中各處引用的文件、資料，包括所要用到的軟件開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。列出這些文件資料的標(biāo)題、文件編號、發(fā)表日期和出版單位，說明能夠得到這些文件資料的來源。

2項目概述。

2．1工作內(nèi)容。

簡要地說明在本項目的開發(fā)中須進(jìn)行的各項主要工作。

2．2主要參與人員。

扼要說明參與本項目開發(fā)工作的主要人員的狀況，包括他們的技術(shù)水平。

2．3產(chǎn)品。

2．3．1程序。

列出需移交給用戶的程序的名稱、所用的編程語言及存儲程序的媒體形式，并通過引用有關(guān)文件，逐項說明其功能和力量。

2．3．2文件。

列出需移交給用戶的每種文件的名稱及內(nèi)容要點。

2．3．3服務(wù)。

列出需向用戶供應(yīng)的各項服務(wù)，如培訓(xùn)安裝、維護(hù)和運行支持等，應(yīng)逐項規(guī)定開頭日期、所供應(yīng)支持的級別和服務(wù)的期限。

2．3．4非移交的產(chǎn)品。

說明開發(fā)集體應(yīng)向本單位交出但不必向用戶移交的產(chǎn)品（文件甚至某些程序）。

2．4驗收標(biāo)準(zhǔn)。

對于上述這些應(yīng)交出的產(chǎn)品和服務(wù)，逐項說明或引用資料說明驗收標(biāo)準(zhǔn)。

2．5完成項目的最遲期限。

2．6本方案的批準(zhǔn)者和批準(zhǔn)日期

3．1工作任務(wù)的分解與人員分工。

對于項目開發(fā)中需完成的各項工作，從需求分析、設(shè)計、實現(xiàn)、測試直到維護(hù)，包括文件的編制、審批、打印、分發(fā)工作，用戶培訓(xùn)工作，軟件安裝工作等，按層次進(jìn)行分解，指明每項任務(wù)的負(fù)責(zé)人和參與人員。

3．2接口人員。

說明負(fù)責(zé)接口工作的人員及他們的職責(zé)，包括：

a．負(fù)責(zé)本項目同用戶的接口人員；

c．負(fù)責(zé)本項目同各分合同負(fù)責(zé)單位的接口人員等。

3．3進(jìn)度。

對于需求分析、設(shè)計、編碼實現(xiàn)、測試、移交、培訓(xùn)和安裝等工作，給出每項工作任務(wù)的預(yù)。定開頭日期、完成日期及所需資源，規(guī)定各項工作任務(wù)完成的先后挨次以及表征每項工作任務(wù)完成的標(biāo)志性大事（即所謂“里程碑”）。

3．4預(yù)算。

逐項列出本開發(fā)項目所需要的勞務(wù)（包括人員的數(shù)量和時間）以及經(jīng)費的預(yù)算（包括辦公費、差旅費、機(jī)時費、資料費、通訊設(shè)備和專用設(shè)備的租金等）和來源。

3．5關(guān)鍵問題。

逐項列出能夠影響整個項目成敗的關(guān)鍵問題、技術(shù)難點和風(fēng)險，指出這些問題對項目的影響。

4支持條件。

說明為支持本項目的開發(fā)所需要的各種條件和設(shè)施。

4．1計算機(jī)系統(tǒng)支持。

逐項列出開發(fā)中和運行時所需的計算機(jī)系統(tǒng)支持，包括計算機(jī)、外圍設(shè)備、通訊設(shè)備、模擬器、編譯（或匯編）程序、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理程序包、數(shù)據(jù)存儲力量和測試支持力量等，逐項給出有關(guān)到貨日期、使用時間的要求。

4．2需由用戶擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

逐項列出需要用戶擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ骱屯瓿善谙?。包括需由用戶供?yīng)的條件及供應(yīng)時間。

4．3由外單位供應(yīng)的條件。

逐項列出需要外單位分合同承包者擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ骱屯瓿傻臅r間，包括需要由外單位供應(yīng)的條件和供應(yīng)的時間。

5專題方案要點。

說明本項目開發(fā)中需制訂的各個專題方案（如分合同方案、開發(fā)人員培訓(xùn)方案、測試方案、平安保密方案、質(zhì)量保證方案、配置管理方案、用戶培訓(xùn)方案、系統(tǒng)安裝方案等）的要點。

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

項目名稱：

企業(yè)名稱：

項目類別：

項目編號：

申請者：

所在部門：

填報日期20xx年4月23日

一、項目的立項依據(jù)。

xxxx項目的討論背景。

隨著科學(xué)技術(shù)的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科學(xué)技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占的比重是越來越大。尤其是隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)革命的漸漸到來，越來越多的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)的被應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，在避開了有效資源的大量鋪張和削減農(nóng)業(yè)環(huán)境污染的同時，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的各個環(huán)節(jié)賜予了精確的掌握，合理的利用了各項資源，大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，極大的改善了人民的生活水平。

而在溫室大棚中，影響植物生長的因素有許多，比如溫度、濕度、co2濃度、光照強(qiáng)度、土壤的養(yǎng)分成分等等都會對植物的生長產(chǎn)生肯定的影響。假如依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的方式來進(jìn)行管理，不僅要消耗大量的人力、物力資源，而且還不能對大棚內(nèi)的環(huán)境賜予精確?????的掌握和準(zhǔn)時的管理，這樣就會導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程效率低下，制約農(nóng)業(yè)進(jìn)展。在這種條件下，采納先進(jìn)的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)來對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)有效的管理就顯得非常重要了。通過智能的檢測設(shè)備，我們能對植物生長環(huán)境四周的各種變化隨時進(jìn)行精確?????檢測，準(zhǔn)時對采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷分析，并通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對現(xiàn)場環(huán)境進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。這樣在為農(nóng)作物供應(yīng)了良好的生長環(huán)境和精確的生產(chǎn)掌握的同時，也能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)業(yè)土地的高效利用和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化技術(shù)的優(yōu)化管理。

而以單片機(jī)為核心的智能溫濕度檢測系統(tǒng)，由于價格相對廉價、便于開發(fā)、操作簡潔、監(jiān)控效果良好，在各項農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其他領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用，市場前景良好。

xx2國內(nèi)外討論現(xiàn)狀、進(jìn)展趨勢。

溫度傳感器的早在xx世紀(jì)就被使用，較于濕度傳感器的消失更早。從伽利略創(chuàng)造了溫度計之后，人們就漸漸開頭了對溫度的測量和溫度檢測技術(shù)的不斷革新。后來隨著xx2xx熱電效應(yīng)的發(fā)覺，漸漸研制出了熱電偶傳感器，從而真正實現(xiàn)了把溫度信號變成電信號，它們與被測對象直接接觸，具有精度高，測量范圍廣的特點，可對-50～xx00℃的環(huán)境進(jìn)行連續(xù)測量，特別的熱電偶如金、鎳、鉻等最低可測到-269℃，最高可達(dá)到3000℃，但是相比之下靈敏度比較低，由于線性不好，必要對采集數(shù)據(jù)進(jìn)行溫度補(bǔ)償。模擬集成溫度傳感器在20世紀(jì)80年月問世，它通過硅半導(dǎo)體集成工藝，將傳感器和溫控開關(guān)、可編程掌握器等集成到一塊芯片上，具有測溫誤差小、功耗低、精度高、價格低，并且由于溫度和輸出電壓成線性關(guān)系，受外界影響很小，不需要進(jìn)行非線性校準(zhǔn)，但受制于半導(dǎo)體技術(shù)的緣由，測量范圍不寬，一般為-50～xx0℃。隨后又消失了輻射溫度傳感器、光譜測量溫度傳感器、超聲波溫度傳感器、激光溫度傳感器等。而現(xiàn)在，隨著電子技術(shù)的漸漸進(jìn)展，溫度傳感器正漸漸從模擬式向數(shù)字化、集成化、智能化及網(wǎng)絡(luò)化方向進(jìn)展。智能溫度傳感器將溫度采集電路、a/d數(shù)字化信號轉(zhuǎn)化電路、數(shù)據(jù)處理電路、外設(shè)硬件接口電路等集成到一個芯片上面，有的還帶微掌握器(mcu)、多路掌握器等。

多從事與電解質(zhì)以及高分子累傳感器的研制與開發(fā)等緣由，導(dǎo)致傳統(tǒng)或者集成式溫濕度傳感器與國外還有一些差距，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性、精度和創(chuàng)新性上，就目前來看，一部分高精密傳感器主要選擇國外的產(chǎn)品。

近年來，隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，溫濕度傳感器進(jìn)展也越來越快，尤其是在數(shù)字化智能傳感器方面有了很大的進(jìn)步，這也為傳感器檢測技術(shù)的進(jìn)展制造了優(yōu)越的條件。溫濕度傳感器技術(shù)的`進(jìn)展趨勢：

(1)向集成化進(jìn)展。

所謂集成化，就是在一個芯片上面，將眾多不同型號的傳感器(如何集成上溫度、濕度、壓強(qiáng)、co2濃度等)集成到一個傳感器上面，甚至能集成上掌握電路、信號處理電路、電源和放大電路等，使之能實現(xiàn)多參數(shù)的檢測，并完成對檢測的信號進(jìn)行分析、處理和補(bǔ)償?shù)榷喾N功能。

(2)向微型化進(jìn)展。

隨著微米、納米技術(shù)和微機(jī)械加工技術(shù)(猶如步輻射x射線光刻、無應(yīng)力微薄接口封裝等技術(shù))的快速進(jìn)展，微型傳感器消失，同時也標(biāo)志著傳感器的進(jìn)展進(jìn)入新的階段。mems工藝和微納米技術(shù)使得大量體積小、重量輕、精度高、成本低的集成敏感元件與微型機(jī)集成到一個硅芯片上，大大縮小傳感器空間體積的同時，也使得傳感器檢測的數(shù)據(jù)更為精確牢靠。同時由于便于封裝的特點，使得傳感器在使用時受外界影響較小，進(jìn)而延長了傳感器的使用時間。

(3)向智能化和數(shù)字化方向進(jìn)展。

數(shù)字化技術(shù)是信息技術(shù)的基礎(chǔ)，智能傳感器離不開傳感器的數(shù)字化。智能傳感器將傳統(tǒng)的傳感器與內(nèi)核芯片、通信總線接口、調(diào)整電路、轉(zhuǎn)換電路和顯示電路等多種模塊集成到一塊芯片上面，能自動的進(jìn)行補(bǔ)償、校正、故障診斷、數(shù)據(jù)儲存等多種功能并能通過通信接口實現(xiàn)數(shù)據(jù)的雙向通信，這也為傳感器向網(wǎng)絡(luò)化方向進(jìn)展供應(yīng)了必要的條件。由于其還有內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡潔、精度高、高信噪比和高辨別率等特點，使得其在工業(yè)生產(chǎn)生活中被廣泛應(yīng)用，具有很大的市場進(jìn)展?jié)摿瓦M(jìn)展空間。

(4)向系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)展。

智能傳感器的進(jìn)展為傳感器網(wǎng)絡(luò)化的實現(xiàn)供應(yīng)了技術(shù)基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)和傳感器技術(shù)的結(jié)合，使得傳感器網(wǎng)絡(luò)化成了必定。網(wǎng)絡(luò)傳感器相較于一般的傳感器優(yōu)勢主要體現(xiàn)在能直接通過網(wǎng)絡(luò)接口對傳感器設(shè)備檢測的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并直接通過網(wǎng)絡(luò)對現(xiàn)場環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控和操作。由于它具有集成度高、數(shù)字化鮮亮的特點，使得傳感器能通過現(xiàn)場總線對采集到的信號準(zhǔn)時的進(jìn)行決策、規(guī)劃、補(bǔ)償和處理，實時性和牢靠性高，能使系統(tǒng)在最短的時間內(nèi)獲得最有效的信息，便利進(jìn)行監(jiān)測和掌握，大大沖擊了傳統(tǒng)電纜布線的方式。無線傳感器的實現(xiàn)更是使得掌握人員能夠通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)對現(xiàn)場的遠(yuǎn)程實時監(jiān)控和操作，極大地提高了勞動生產(chǎn)率。在我國的十二五規(guī)劃中，將適用于物聯(lián)網(wǎng)的智能化、網(wǎng)絡(luò)化傳感器等列入重點產(chǎn)業(yè)進(jìn)展名單中，無線傳感器技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級，直接推動電子、電器、電力等行業(yè)產(chǎn)業(yè)的革新。

項目研發(fā)的目的及意義。

由于傳感器本身的制約導(dǎo)致精確?????度和實時性也受到肯定程度的影響。隨著科技的進(jìn)展，單片機(jī)技術(shù)的普及，傳感器、微掌握器、模數(shù)轉(zhuǎn)換器等組成的智能監(jiān)控系統(tǒng)的消失，促進(jìn)了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的革新。系統(tǒng)可以精確?????對環(huán)境實時監(jiān)測，同時操控人員能隨時遠(yuǎn)程掌握大棚內(nèi)環(huán)境，還能通過上位機(jī)對讀取的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，這樣一來就為操控人員節(jié)約了大量的時間進(jìn)行其它的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動。

近年來，隨著微掌握器的進(jìn)展，人們對棚內(nèi)參數(shù)檢測的精確?????性、穩(wěn)定性、實時性等要求漸漸變高。本項目基于這一問題，選用性能優(yōu)越的32位單片機(jī)、智能數(shù)字傳感器等性能優(yōu)越、穩(wěn)定性好、價格低的溫濕度智能監(jiān)控設(shè)備。該設(shè)備可以廣泛用于諸如溫室大棚、發(fā)酵池、糧倉等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并且可擴(kuò)性強(qiáng)，后期很簡單對系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和升級，有用價值高，市場前景好。

二、研發(fā)內(nèi)容和目標(biāo)。

目主要研發(fā)內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)及解決的關(guān)鍵技術(shù)。

本項目的主要研發(fā)內(nèi)容：

(xx討論設(shè)計溫濕度監(jiān)控系統(tǒng)整體框架，主要包括上位機(jī)、單片機(jī)處理器、溫濕度采集器和串行通信電路等幾個部分。能夠監(jiān)測現(xiàn)場數(shù)據(jù)并遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場環(huán)境。終端設(shè)備執(zhí)行上位機(jī)命令，采集現(xiàn)場的溫濕度，通過rs485通訊總線將數(shù)據(jù)發(fā)送至stm32，stm32作為系統(tǒng)的掌握中心，一方面接受上位機(jī)的掌握命令，將它傳輸給各個終端，另一方面采集處理終端的數(shù)據(jù)并傳給上位機(jī)。

(2)選擇系統(tǒng)所需要的主要元器件。由于系統(tǒng)主要由溫濕度采集模塊、掌握和處理模塊、通信模塊、執(zhí)行模塊等幾部分組成。所以這些模塊的元器件都要考慮到。

(3)完善上位機(jī)軟件。系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)最終都要傳送到上位機(jī)，給上位機(jī)分析處理并通過上位機(jī)操控環(huán)境溫濕度。本項目使用c語言和keil編譯器。參考溫濕度實際需求，完善上位機(jī)的開發(fā)。

預(yù)期目標(biāo)：

通過整個系統(tǒng)，可以將大棚內(nèi)的溫度濕度數(shù)據(jù)完整采集出來，交給單片機(jī)處理，單片機(jī)處理后讓數(shù)據(jù)顯示在液晶屏上，可隨時查看。同時發(fā)送給上位機(jī)。上位機(jī)整理分析數(shù)據(jù)，按需要調(diào)整棚內(nèi)溫度濕度。全部命令和數(shù)據(jù)都遵循嚴(yán)格的通信協(xié)議，保證傳輸數(shù)據(jù)的精確?????性，讓用戶能隨時查看棚內(nèi)溫濕度狀況，對不同時刻的溫濕度數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理。

解決的關(guān)鍵技術(shù)：

運用stm32的先進(jìn)cortex-m3內(nèi)核，配備大容量的ram，出眾的功耗效率和高集成度帶來更強(qiáng)勁的單片機(jī)性能，使得數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)時處理發(fā)送，從而大大提高系統(tǒng)的效率，系統(tǒng)里添加上位機(jī)，讓系統(tǒng)能夠?qū)崟r、遠(yuǎn)程、精確?????地被cao控，能給用戶很大的便利。

2.2主要技術(shù)創(chuàng)新之處。

本項目中選擇rs485通信接口。與rs232總線相比，rs485采納半雙工工作模式，即數(shù)據(jù)通信時同一時刻只能完成數(shù)據(jù)的接收或者發(fā)送，保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)睦慰啃?另外由于數(shù)據(jù)傳輸中可能會由于尖脈沖或者噪聲等引起信號失真從而導(dǎo)致采集的數(shù)據(jù)不精確?????。rs232雖然能同時進(jìn)行數(shù)據(jù)的接收和發(fā)送，這種共地傳輸模式不能解決共模干擾，會產(chǎn)生共地噪聲，這樣在實際的環(huán)境中使用牢靠性不高。所以最終選用rs485通信標(biāo)準(zhǔn)。

2.3達(dá)到的主要技術(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

可達(dá)到的主要技術(shù)為：將課題組各部分內(nèi)容結(jié)合，完成整個系統(tǒng)的設(shè)計實現(xiàn)，最終使工作人員能遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場環(huán)境溫濕度，并能準(zhǔn)時整理分析單片機(jī)發(fā)送的數(shù)據(jù)，從而使得環(huán)境的溫濕度可控可調(diào)。估計達(dá)到的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：研發(fā)出一個溫濕度檢測系統(tǒng)，估計成品在xx00元左右。

三、研發(fā)試驗方法及采納技術(shù)路線。

本項目研發(fā)內(nèi)容可結(jié)合keil與c語言來實現(xiàn)，基于stm32單片機(jī)處理系統(tǒng)，搭建好符合功能的硬件電路之后，利用keil編譯器編寫調(diào)試程序代碼，調(diào)試勝利將程序通過j-link仿真器下載到單片機(jī)中。然后將精密傳感器采集的數(shù)據(jù)通過rs485發(fā)送至單片機(jī)，單片機(jī)分析處理后反饋給上位機(jī)，通過對上位機(jī)的設(shè)定，就能完整地將數(shù)據(jù)顯示出來。在實際應(yīng)用中，還要對傳感器進(jìn)行誤差分析，從而實行對應(yīng)的措施來修正或者消退誤差，從而提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的精確?????性。

四、研發(fā)工作組織和分工狀況。

本項目的前期已經(jīng)由研三研二的師兄完成大部分，包括系統(tǒng)整體框架設(shè)計、元器件的選擇、電路的設(shè)計搭配、編寫上位機(jī)軟件、測試數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定性和精確?????性等。后續(xù)階段的主要任務(wù)是連續(xù)測試數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和牢靠性，不斷修復(fù)數(shù)據(jù)誤差，完善上位機(jī)軟件。

五、現(xiàn)有研發(fā)條件和工作基礎(chǔ)。

溫濕度檢測系統(tǒng)研發(fā)項目是由劉清?教授擔(dān)當(dāng)總負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在部分指標(biāo)已達(dá)到了最初設(shè)計的要求，主要包括在校外的農(nóng)田測試，單片機(jī)系統(tǒng)與上位機(jī)的對接基本完成，后面得需要到實際的大棚里搭建測試整個系統(tǒng)，分析其可行性。整個前期的過程為我們后期的完善和進(jìn)一步深化打下了基礎(chǔ)并供應(yīng)豐富的閱歷。同時，良好的試驗環(huán)境和老師的指導(dǎo)，進(jìn)一步推動了研發(fā)工作的前進(jìn)。

六、方案進(jìn)度。

七、經(jīng)費概算。

項目經(jīng)費支出預(yù)算表。

單位：萬元。

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

首先要搞清晰營銷人員在聯(lián)系廣告事項的時候，應(yīng)當(dāng)和企業(yè)總經(jīng)理還是營銷經(jīng)理取得聯(lián)系?這兩者都應(yīng)當(dāng)取得聯(lián)系，這樣營銷人員才能取得更多、更快、更精確?????的信息，當(dāng)然在任何時候都不能忘了公司接待員，他們把握的信息或許正是你所需要的，他們的回答會讓你受益匪淺。

當(dāng)涉及到廣告代理商，或許營銷人員會問應(yīng)當(dāng)與廣告代理商聯(lián)系還是直接與客戶聯(lián)系，當(dāng)然了，對于營銷人員來說要把握更全面的信息，所以應(yīng)當(dāng)和廣告代理商和客戶都保持聯(lián)系，假如能夠得到雙方的支持，那么你的營銷工作將會做得更精彩。當(dāng)你與客戶保持聯(lián)系，假如知道客戶已經(jīng)有購買意向，假如你把這一客戶信息反饋給廣告代理商，那么營銷渠道將會更廣。但是假如你首先和廣告代理商建立了聯(lián)系，再直接與客戶聯(lián)系，這樣就不太合適，由于客戶已經(jīng)與廣告代理商有業(yè)務(wù)來往，這么做對廣告代理商來說是不公正的，但對于媒體客戶來說，沒有什么理由要讓銷售人員繞開他們，而讓廣告代理商與他們聯(lián)系。假如營銷人員要和客戶直接聯(lián)系，首先應(yīng)當(dāng)取得代理商的同意。

其次，當(dāng)營銷人員在尋求潛在客戶的時候，給潛在客戶留下良好的第一印象是很重要的。在開頭的時候，可以以一封私人的信開頭，這封信要寫得正規(guī)但又不死板，比如說在開頭寫上引文，如：“敬重的總裁(或經(jīng)理)，在一次展覽會上，我與你的同事(我的伴侶)交談過，他建議我同你聯(lián)系?！被蛘摺白罱以谝槐倦s志上看到貴公司的報導(dǎo)，引起我很大的愛好?！?/p>

接著要有一個自我介紹，如：“我是××網(wǎng)站的營銷代表，我們網(wǎng)站供應(yīng)多種在線廣告服務(wù)，包括：e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標(biāo)語等，我們的標(biāo)志廣告費用最低cpm10美元起，這里有完整介紹的網(wǎng)址鏈接。我們還可以貴公司的需要做一個改進(jìn)，來滿意貴公司的要求?！边@部分要扼要，但要總體說明狀況，要寫得正規(guī)點。

假如你不負(fù)責(zé)貴公司的網(wǎng)絡(luò)媒體廣告事務(wù)，請將這封信轉(zhuǎn)交給貴公司的有關(guān)人員。感謝?！痢痢??！?/p>

當(dāng)發(fā)完信后幾天，假如營銷人員沒有收到回復(fù)，可以打一個電話或發(fā)個傳真或e-mail詢問一下狀況，并且再次留下你的電話和信箱地址。假如對方?jīng)]有回復(fù)的話，不應(yīng)接二連三地詢問狀況。

當(dāng)營銷人員與客戶有業(yè)務(wù)來往時，在聯(lián)系方式上打電話是一個很好的方法，由于打電話實效、快捷。但是打電話并不能實現(xiàn)某些功能，如：圖像信息、項目條款等，并且常常由于很多媒體顧客都比較繁忙，所以通過e-mail聯(lián)系是個好方法，這樣會給顧客一個充裕的考慮時間。一個營銷人員假如每天都打電話推銷是個很反感的事，通過e-mail來回復(fù)會比較簡單。郵件要簡明，不要繁瑣，我想假如讓繁忙的顧客去處理繁瑣的郵件，誰都不情愿，郵遞員也要很禮貌、得體，例如：“事情進(jìn)展如何?”、“現(xiàn)在怎么樣?”這類語句不應(yīng)當(dāng)有。

營銷是個很大的工作，所以有時需要有團(tuán)體合作，合作在營銷工作中起著很大的作用，但是營銷隊伍中的幾個人應(yīng)制訂一個制度以避開重復(fù)工作，在時還需與媒體購買者進(jìn)行去人聯(lián)系。

比如說銷售隊伍的劃分是根據(jù)地理區(qū)域，這應(yīng)在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)，假如讓顧客同幾個銷售人員聯(lián)系，這樣既鋪張時間，又對公司不利。

最終，當(dāng)一個銷售項目完成之后，銷售人員還應(yīng)連續(xù)與客戶保持聯(lián)系，這對公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展是很有關(guān)心的。假如媒體顧客買了你的某項服務(wù)，讓他們知道你情愿建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而不在乎生意金額的大小，而更留意的是顧客和營銷人員之間的合作關(guān)系，這樣在某種程度上，顧客和營銷人員就會建立某種感情，下一次顧客很可能還會從你那里購買，所以我覺得假如要取得長期進(jìn)展，營銷人員要保持同顧客之間的聯(lián)系，不斷聽取顧客的建議，對于有建設(shè)性的建議要接受，并且將自己的改進(jìn)反饋給顧客，盡量和顧客拉近距離，對于顧客的問題，要賜予高度的關(guān)懷，盡量在24小時之內(nèi)賜予答復(fù)，假如不能很快地賜予答復(fù)，也要讓顧客知道你在查找答案，并盡快賜予答復(fù)，要讓顧客感覺到你很關(guān)懷這件事，你很講信用。

假如要為網(wǎng)絡(luò)廣告銷售確定一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是：以公正的價格向目標(biāo)客戶供應(yīng)引人留意的制造性的建議。作為一個網(wǎng)絡(luò)媒體營銷人員無疑是任重而道遠(yuǎn)，在聯(lián)系太多或太少之間僅一線之隔，同樣，在應(yīng)當(dāng)同誰聯(lián)系以及如何聯(lián)系之類的問題上有很多屬于灰色區(qū)域，這需要營銷人員自己去把握，關(guān)鍵是找到中間某處的微妙平衡。

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如選購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者依據(jù)多年市場實操閱歷，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)心得。

1、充分的客戶訪問預(yù)備。

現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)覺目標(biāo)客戶，立刻就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能由于預(yù)備不充分而被客戶所拒絕，鋪張了珍貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門訪問前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，預(yù)備的越充分，勝利的幾率越高。另外，建議接洽生疏客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家。

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的`產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信念，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很簡單接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更簡單信任，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)特別有關(guān)心，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶制造價值。

假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能供應(yīng)，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，由于你為客戶供應(yīng)的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶供應(yīng)更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能長久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長期的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷制造價值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不行替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不行放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟識和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶供應(yīng)大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思索與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長期生存與進(jìn)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

4、關(guān)注競爭對手。

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿意了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)作了對手，全部力氣都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶狀況的同時也要全面了解競爭對手的狀況，包括他們的實力、可以為大客戶供應(yīng)什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強(qiáng)項是什么等，我們了解的越清晰，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力氣。

5、組織系統(tǒng)支持。

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，由于我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力氣來應(yīng)對明顯勢單力薄，只有組織有方案的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得力量不足，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團(tuán)”求救，準(zhǔn)時化解困難，提高效率與勝利率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括勝利案例、勝利技巧、閱歷教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可供應(yīng)的支援狀況等，依據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員供應(yīng)許多思索與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了珍貴的閱歷與數(shù)據(jù)財寶。

6、流程分解。

由于大客戶的狀況較為簡單，業(yè)務(wù)人員的力量有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往簡單在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使勝利簽單，也把大量時間鋪張在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的鋪張，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。

組織可以把從查找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，由于總重復(fù)這樣的工作，逐步會積累閱歷，速度與效率特別高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更擅長電話營銷的技巧，能快速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由擅長同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步勸說工作，由于這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由擅長搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可依據(jù)實際狀況，一個人負(fù)責(zé)1——2個環(huán)節(jié)，但不行超過2個環(huán)節(jié)。

從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避開培育出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的狀況，這在企業(yè)中特別多見，緣由就是一個業(yè)務(wù)人員完全把握了全過程各個環(huán)節(jié)的運作方式與技巧，最終還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本領(lǐng)大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開頭不滿，在得不到滿意的狀況下必定選擇離開企業(yè)。假如采納流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們由于對企業(yè)有所依靠而不能貿(mào)然離開。

但是，采納流程作業(yè)必需依據(jù)企業(yè)自身狀況處理好工作安排與利益安排的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的樂觀性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫連接，避開資源內(nèi)耗，降低效率。

買東西的趾高氣揚，賣東西的低三下四，這樣的狀況在大客戶交易中特別多見，緣由就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們轉(zhuǎn)變一下思路：假如我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就實行你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有肯定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——假如你購買xx企業(yè)的xx支控水閥門，我就以優(yōu)待xx%的價格向你們供應(yīng)建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——假如你購買我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們xx支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——假如你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你xx臺木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——假如你購買我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其奇妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是制造共贏。

在許多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很親密，假如能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推舉一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)賽過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：

2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請其動動嘴就簡單得多了。假如同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)當(dāng)不是難事。但是，客戶的推舉只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人。

大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人打算的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的看法，得罪、輕視或由于覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要緣由。假如善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的關(guān)心，反之則可能帶來許多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，由于大家都是這么做的，俗話說“每天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費勁氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。信任這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則始終停留在相對低級老舊的方式上，此時假如我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨木橋。

下面依據(jù)筆者的實際閱歷，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、消遣還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯消遣時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急迫的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們擅長和客戶談天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜愛吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感愛好，最終在我們的引導(dǎo)下，最終打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理以為客戶是示意要一部手機(jī)，但是我發(fā)覺這個客戶語氣中帶有一絲無奈，好像另有隱情。我深化詢問后得知，他的兒子15歲，立刻要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰慧，在班里排名始終是中游。我突然想到我有一個伴侶，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，關(guān)心不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生愛好，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個伴侶20課時的輔導(dǎo)費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成果提高了6名，同時邀請我和那位心理老師去吃飯，從今，我們?nèi)齻€常常聚會，都成了好伴侶，業(yè)務(wù)自然不是問題。

還有一次，一個重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對吃喝玩樂有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順當(dāng)，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面，與其深化攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對繪畫的喜愛始終未改。交談中得知他喜愛國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清晰。半個月后我花4000元購得一幅當(dāng)代聞名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順當(dāng)達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是盼望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點制造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思索與不斷創(chuàng)新。

客戶開發(fā)方案

拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而制造更多的銷售機(jī)會。

優(yōu)勢——s1、平安平安是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟?，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族平安護(hù)佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、平安氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個半，特別省油。小貴族四缸發(fā)動機(jī)前置，在城市大路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時尚小貴族車身上設(shè)計上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實之感，小巧玲瓏中脫秀出輕松的俏麗；小貴族套彩車身設(shè)計，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延長，給人流暢的動感之美。

3、汽車進(jìn)展趨勢轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場需求來看，小貴族的市場潛力“肯定可觀”。共性十足的“小貴族”會受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽”和“夕陽”。

簡潔來說“朝陽”群體就是，有肯定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有共性，20歲—35歲之間，“我的車，我主見”、“我的生活方式，我主見”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注意駕駛樂趣。年輕一族肯定會推寵“小貴族”這類共性車。在校高校生、剛剛走出校門和參與幾年工作的工薪階層，將會非常喜愛“小貴族”；有車白領(lǐng)的其次輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。

還有就是“夕陽”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點共性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參與聚會活動、上街購物、等。

2、市場定位

小貴族的定位“成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、高校生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的其次部、第三部玩車”。

1、走出去

通過伴侶及家庭成員

參與車展查找潛在客戶

通過電臺播報一些信息

2、請進(jìn)來

電話邀請顧客前來參與試乘試駕

接待顧客，主動為顧客解決疑難問題，并為顧客具體介紹意向車的款型信息。

新車發(fā)布會邀請新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶

定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的伴侶關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送慶賀郵件

我打算通過請進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,詳細(xì)的措施是在小區(qū)四周的廣場進(jìn)行車展或者新車發(fā)布會上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級，電話邀約，前來介紹車型，邀請顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個汽車銷售顧問勝利的'進(jìn)展,體現(xiàn)自己的人生價值,以及制造財寶,離不開消費者這一消費群體,如何才能把握到這一消費群體呢,這就要銷售顧問樂觀開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個勝利的銷售人員.

作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個左右,并做好記錄,將他們再分類,然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，方案每月開發(fā)30個新客戶。

時間1個月，廣告費用支出2萬元，活動場地費2萬元，禮品費20xx元，其他相關(guān)費用的支出1萬人民幣。合計5萬20xx元。

葡萄酒客戶開發(fā)方案書

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢銷售的話語接近顧客或許并不會造成太大的阻礙，但建議你還是以詢問的方式為好，尤其是初次接觸時，例如，某些報紙的銷售人員為了增加報紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯的銷售成果。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問過程中了解客戶的需要以及商品的市場需求，并針對商品的銷售點加以改良，提高銷售業(yè)績。因此采納詢問式的銷售話語，對于初次見面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶的資料。

為了更好地了解顧客的各種狀況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售人員都必需具備的銷售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對所需供應(yīng)合適的商品，所以盡量在初訪過程中搜集客戶的資料非常重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、愛好、消遣、運動專長等，有時候連生日、嗜好等一些小問題都可能是銷售勝利的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會特殊詢問客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺得非?？鞓罚目蛻糇匀灰簿徒K年不斷了。

三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求。

有需求才有購買行為。勝利的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購買的第一要素，假如客戶的需求和銷售員的建議全都，成交的可能性就會很高。銷售員若能把握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對于成交自然有所關(guān)心。

四、急躁解答顧客的疑問。

不要認(rèn)為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買愛好，事實剛好相反，

實際上，正是客戶對商品有愛好才會情愿針對商品提出疑問。在解答顧客的問題時，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當(dāng)然，假如是第一類早在你預(yù)備之中的問題，回答得好與不好就看個人的功力了。

假如顧客提出的問題沒有預(yù)備好或者根本就一無所知時，銷售人員的應(yīng)變力量就顯得特別重要。一般而言，這個時候最好的應(yīng)對方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問題內(nèi)容非常簡單，必需搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題，令他只顧著想自己的答案而遺忘了剛才的問題。

五、不要過久停留。

在初次訪問顧客時，過久的停留往往會引起許多不便，這一點銷售員應(yīng)當(dāng)切記。事實上，在雙方尚未達(dá)成共識前，過長的訪問時間并不簡單找到共同的話題，反而會由于訪問時間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出很多不利于產(chǎn)品銷售的問題。因此有句話叫“見好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要賜予客戶基本的熟悉就該起身告辭，臨時留下一些議題作為將來再訪問的借口才是最好的策略。

六、初次訪問應(yīng)當(dāng)建立起顧客對產(chǎn)品的信念。

在大多數(shù)狀況下，銷售員初次訪問顧客往往不行能勝利交易，一次約見就勝利交易的狀況少之又少，因此，營銷人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對產(chǎn)品的信念，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

另外，即使初次訪問顧客就有可能勝利交易也必需建立顧客對產(chǎn)品的信念，這是其下決心購買的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時，必需預(yù)備充分的資料，令他由信任公司到依靠商品，才能漸漸地拉近銷售與消費之間的熟悉差距，有效把握銷售賣點，更簡單達(dá)到銷售目標(biāo)。

客戶訪問方案書

在《客戶關(guān)系管理》課程的學(xué)習(xí)中，我了解到很多關(guān)于客戶關(guān)系管理方面的學(xué)問，我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的熟悉?！耙钥蛻魹橹行?，以客戶需求動身”，實現(xiàn)客戶價值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的溝通、溝通中要懂得真誠待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務(wù)工作。

這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多東西，自己的力量也有很大的提升，以前許多地方不清晰的現(xiàn)在也明白了！我信任這些方法對以后的工作確定會有很大的關(guān)心，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

在老師的敘述過程中，我們要要樂觀主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費力量的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿足度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業(yè)要樹立一種“服務(wù)營銷”的方式提高客戶滿足度和忠誠度，注意細(xì)節(jié)，在能夠滿意其客戶的基本需求之外，在服務(wù)等細(xì)節(jié)問題上滿意他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠度滿足度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿意眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠的客戶是我們的最終目標(biāo)。這樣客戶成本較低，他們會為企業(yè)供應(yīng)更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務(wù)，客戶將離你而去。

收獲：通過這課學(xué)習(xí)，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展前景和趨勢，對市場營銷的認(rèn)知由封閉走向開放，對自己將來的規(guī)劃有個一個較為清楚，樂觀融入電子商務(wù)之中，在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺到團(tuán)隊的重要性，一個人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力氣，通過相互溝通，不斷豐富自己。

客戶開發(fā)方案

鮮橙汁含有非常豐富的維生素c及檸檬酸、蘋果酸、果膠等成分，橙汁中的維生素c含量很高，有利于補(bǔ)充乳制品的維生素缺乏，鮮橙的果肉酸甜度適中，富有香氣?？山庥湍仯e食，加強(qiáng)兒童的反抗力。而鮮橙汁的美味更讓我們對它喜愛有佳，將橙子榨成后，外出攜帶便利并且很解渴，同時，橙汁也有許多種功效，常喝橙汁不但能防病，還能卸妝、潔膚。詳細(xì)如下：

b、喝橙汁降低患心臟病的概率

每天喝3杯橙汁可以增加體內(nèi)高密度脂蛋白（hdl）的含量，從而降低患心臟病的可能性。橙汁內(nèi)含有一種特定的化學(xué)成分即類黃酮和檸檬素，可以促進(jìn)hdl增加，并運輸“壞”的低密度脂蛋白（ldl）到體外。

c、橙汁既能卸妝又可深層清潔皮膚

用洗面巾浸透橙汁擦拭面部皮膚，充分汲取5分鐘后用清水洗凈，既能卸妝，又可徹底清潔面部污垢和油脂，發(fā)揮深層潔膚功效。即使敏感的肌膚也可放心使用。但特殊提示，使用橙汁潔膚后盡量避開陽光曝曬。

d、開車族應(yīng)帶瓶橙汁防尿路感染

開車族們總是不敢多喝水，就怕內(nèi)急難耐。不過，如此之舉雖能避開內(nèi)急困擾，但時間久了，會引起尿路感染，尤其是女性開車族。開車族們不防在車?yán)锍涑戎?。酸性較強(qiáng)的果汁飲料能夠降低尿道中細(xì)菌的數(shù)量，尿路感染的發(fā)生幾率大大降低。橙汁中的維生素c也能提高尿液的酸度，使各種誘發(fā)尿道感染的細(xì)菌不易生存。除了橙汁，檸檬茶、獼猴桃汁都可以在車?yán)锍?，這些飲料所含的成分也可以預(yù)防尿路感染的發(fā)生。隨著世界發(fā)達(dá)國家對健康養(yǎng)分飲品需求的不斷增長以及進(jìn)展中國家潛在的巨大消費市場，將極大地拉動濃縮橙汁消費量的增長。而沿海城市是我們國內(nèi)較發(fā)達(dá)的城市，而且那里天氣較酷熱，向那里進(jìn)軍肯定可以開拓新的市場，濃縮橙汁的銷售業(yè)績也肯定會上升到一個新的高度。

2.客戶開發(fā)的工作范圍：主要是沿海城市，如深圳，廈門，廣州等等

1.目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析：中投顧問食品德業(yè)討論員指出，長期來看，我國濃縮果汁行業(yè)將來前景看好。首先，日益增長的國內(nèi)果汁飲料市場進(jìn)一步推動了濃縮果汁的國內(nèi)需求。數(shù)據(jù)顯示，5年內(nèi)我國果汁產(chǎn)量增長了2倍有余，從635萬噸增加到1448萬噸。雖然我國濃縮果汁市場存在內(nèi)需不足等問題，但在下游果汁飲料行業(yè)快速進(jìn)展的市場推動下及濃縮果汁企業(yè)不斷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，我國濃縮果汁行業(yè)進(jìn)展前景仍舊樂觀。其次，隨著全球經(jīng)濟(jì)的回暖復(fù)蘇，國外客戶回補(bǔ)庫存需求增加，我國濃縮果汁行業(yè)正呈現(xiàn)回暖趨勢。

2.目標(biāo)客戶的需求分析：隨著國內(nèi)果汁飲料市場的拓展及國外市場需求的回暖，我國濃縮果汁行業(yè)進(jìn)展前景仍舊被看好。

1.供貨力量分析：每個到我們這邊來的顧客都會有本企業(yè)是直接將濃縮橙汁面對各個零售行業(yè)(超市、專柜、商場等)。在生產(chǎn)力量方面可以做到長期不間斷供貨，供貨時不受限制，做到供大于求。公司設(shè)備齊全，人員到位，并且在各大銷售賣場中分別會有專員銷售講解。一個指定的顧問和技師。

2.競爭力分析：社會必定存在競爭，目前我國濃縮果汁企業(yè)之間仍舊存在不少惡性競爭等。濃縮果汁銷售機(jī)構(gòu)有西安天人果汁集團(tuán)、河南景源果業(yè)等等。

3.財務(wù)力量分析：開業(yè)啟動資金約100萬，場地租賃費用20萬元，衛(wèi)生許可證等證件申領(lǐng)費用1000元，場地裝修費用30萬元，基本設(shè)施其他費用等3萬元，流淌資金15萬元。

1．客戶開發(fā)的工具選擇:

a.廣告：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式。面對大眾，掩蓋面廣，普及率高?，F(xiàn)在的家庭主婦接觸電視媒體最多，且小伴侶看到廣告后的仿效性很強(qiáng)，所以特殊能引起他們的關(guān)注。

b.他人介紹：有一個較好的口碑，這能大大削減人力物力的.支配，并且對于客戶來說更具牢靠性。也可鼓動他向他人介紹。這樣更能獲得客戶的信任度。b.面對面直接銷售：銷售人員在現(xiàn)場賜予人們直接試用該產(chǎn)品的機(jī)會，讓人們親身體驗。

c.網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是時下最流行的媒體，每天有很多人掃瞄，是一個很好的銷售渠道

2客戶開發(fā)的方法：

a．細(xì)化客戶分類：利用有行業(yè)優(yōu)勢的銷售人員來實現(xiàn)資源開發(fā)和高效利用，由于只有對本行業(yè)熟識的人才更能找到此類企業(yè)的需求。

b.經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定會帶來更多效率。維護(hù)服務(wù)好現(xiàn)有客戶，有了好的口碑才會有更高回頭率，客源才會更多。

c.利用同行業(yè)或其他行業(yè)客戶資源，查找有價值客戶直接訪問或者電話訪問短信推廣以數(shù)量獵取質(zhì)量。

d.爭取了解同行同業(yè)公司的狀況，看看他們都在做什么如何開展工作。取得其閱歷，知其弱點增加自身競爭力。

e.充分利用客戶開發(fā)所選擇的工具。同時，利用網(wǎng)絡(luò)途徑在網(wǎng)站發(fā)表專業(yè)勝利的案例，以權(quán)威形象吸引企業(yè)，形成公司品牌效應(yīng)。

3工作流程：

b.收集客戶背景資料；

c.客戶基本資料分析；

d.費用、銷售猜測分析；

e.客戶購買影響因素分析；

f.對客戶的支持分析；

g.客戶價值分析；

h.大客戶篩眩

4總體進(jìn)度方案：

a.初期方案：（1）、制定客戶開發(fā)方案書；（2）、查找目標(biāo)客戶，發(fā)覺潛在客戶；（3）、客戶分類及分析；（4）、競爭對手的分析。

b.中期方案：詳細(xì)客戶開發(fā)，包括：打廣告、樹立品牌形象、加大銷售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。

c.中長期方案：客戶關(guān)系維護(hù)（保持聯(lián)系）

5．客戶開發(fā)的團(tuán)隊組織方案：

a.因事設(shè)崗，因崗定人：結(jié)合公司對崗位人員的要求，進(jìn)行評估，把合適的人員調(diào)配到合適的崗位，并對其進(jìn)行培訓(xùn)。

b.統(tǒng)一思想：每月利用各種例會向各部門宣揚公司的經(jīng)營理念，服務(wù)理念，狼隊管理等，最終達(dá)到目標(biāo)明確，思想統(tǒng)一，行動全都。

c.培育團(tuán)隊精神：團(tuán)隊精神的精髓是信任與合作，建立信任與協(xié)作需要進(jìn)行團(tuán)隊的培訓(xùn)與訓(xùn)練。

d.關(guān)懷員工，企業(yè)給員工家的感覺，員工以企業(yè)為家。（被敬重的需要）

e.建立學(xué)習(xí)型組織（提升競爭力）。如基層員工培訓(xùn)，各級主管培訓(xùn)，互動學(xué)習(xí)等等。

6.客戶開發(fā)預(yù)算:

a.經(jīng)營費用:雇員工資

b.攤位租金費用

c.變動費用考慮的比例

包裝、雜費：10，000元

商品損耗：20，000元

營業(yè)稅：17%增值稅

d.推廣費用

人員培訓(xùn):20，000元

電視廣告:500，000元

互聯(lián)網(wǎng):200，000元

折扣:100，000元

e.其它不行測費用

大客戶開發(fā)心得

可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得詳細(xì)行業(yè)詳細(xì)分析。

3、客戶購買習(xí)慣/過程分析。

由于是大客戶的原故，所以這些選購者所涉及的資金都是相當(dāng)浩大的，其購買決策并不是一、二個人就能打算的，甚至這些產(chǎn)品的選購(經(jīng)銷)會轉(zhuǎn)變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和簡單，首先，購買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶熟悉我的產(chǎn)品/公司原來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

b.二次或多次購買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，其次次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說