運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題課件

運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題-1-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))平安營(yíng)銷的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)指標(biāo)平安營(yíng)銷高留存率高生產(chǎn)力高服務(wù)品質(zhì)低費(fèi)用率運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))KPI管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)平安的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI指標(biāo)體系和管理系統(tǒng)。通過(guò)圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核，幫助營(yíng)業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營(yíng)績(jī)效，逐步建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。前言-2-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵；平安已經(jīng)建立了一套符合市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。KPI是什么？-3-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))主要作用在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。KPI能干什么？-4-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

業(yè)績(jī)指標(biāo)（初年度保費(fèi)）*去初年度：去年初年度保費(fèi)*達(dá)成率：今初年度／今計(jì)劃*成長(zhǎng)率：（今初年度－去初年度）／去初年度*續(xù)保率：保費(fèi)續(xù)保率、保單續(xù)保率（第13個(gè)月、第25個(gè)月續(xù)保率）

主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

產(chǎn)值指標(biāo)：*新契約件：成長(zhǎng)率＝今新契約件／去新契約件*件均保費(fèi)：新契約保費(fèi)／新契約件數(shù)*人均保費(fèi)FYP：新契約保費(fèi)／當(dāng)期人數(shù)*平均生產(chǎn)力：新契約保費(fèi)／實(shí)動(dòng)人數(shù)*人均件數(shù)：新契約件數(shù)／當(dāng)期人數(shù)*人均初年度傭金FYC：新契約初年度傭金／當(dāng)期人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

人力指標(biāo)：*增員率：本期新增人數(shù)／期初人數(shù)*脫落率：本期脫落人數(shù)／期初人數(shù)*成長(zhǎng)率：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）／期初人數(shù)*活動(dòng)率：實(shí)動(dòng)人數(shù)/期末人數(shù)說(shuō)明：(1)續(xù)保率的統(tǒng)計(jì)須扣減躉繳保費(fèi)，日期為保單寬限期的業(yè)績(jī)截止日

(2)當(dāng)期人數(shù)的計(jì)算為：（期初人數(shù)＋期末人數(shù)）／２

(3)實(shí)動(dòng)人數(shù)為：當(dāng)期產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人數(shù)主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)介紹運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

日?qǐng)?bào)類報(bào)表

（1）部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表（2）部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。

計(jì)劃追蹤類報(bào)表

（1）部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（2）部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表；（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；（4）營(yíng)銷部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；（5）部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

日?；顒?dòng)管理報(bào)表

（1）部差勤、主顧拜訪匯總表；（2）各組每日活動(dòng)指標(biāo)情況表；（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計(jì)劃表；（4）部營(yíng)銷基本法指標(biāo)追蹤表。

產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表

（1）部月FYP分布表；（2）部月業(yè)績(jī)分檔報(bào)表。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

排行榜

（1）部預(yù)收保費(fèi)排名表（2）部預(yù)收保費(fèi)件數(shù)排名表

收入狀況表

（1）部月人員收入情況一覽表（2）部月人員FYC情況一覽表

區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況及業(yè)務(wù)推動(dòng)表

（1）區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況月報(bào)表（2）區(qū)（部）2000年度第___工作月業(yè)務(wù)推動(dòng)工作計(jì)劃（3）本月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃報(bào)表不等于報(bào)表分析主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))主題

具體指標(biāo)

司齡

年齡

職級(jí)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成率業(yè)績(jī)排名分布數(shù)據(jù)人力指標(biāo)增員率、脫落率脫落分析活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率第月留存率業(yè)績(jī)分布、人力分布、各險(xiǎn)種分布部、組、業(yè)務(wù)員、新人月計(jì)劃、年計(jì)劃、增員、新商品人均FYP、人均產(chǎn)能件均保費(fèi)、人均件數(shù)有效人均件數(shù)、主管人均數(shù)掛零、轉(zhuǎn)正、客戶量分析、年齡分布、司齡分布、學(xué)歷分布、脫落率、傭金、職級(jí)、業(yè)績(jī)壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

KPI績(jī)效分析一、績(jī)效分析的進(jìn)行步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町惖膯?？步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí)步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動(dòng)方案步驟七：追蹤與修正評(píng)估

運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)受工作計(jì)劃、職場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)文化、管理風(fēng)格、人際關(guān)系、報(bào)表系統(tǒng)、會(huì)報(bào)活動(dòng)等因素影響對(duì)能力的自信+X工作績(jī)效表現(xiàn)模式對(duì)成功可能性的自我期許工作績(jī)效表現(xiàn)工作動(dòng)機(jī)X)()能力(技巧激勵(lì)(意愿)=績(jī)效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

確認(rèn)出大部份各種管理問(wèn)題都跟人有關(guān)運(yùn)用績(jī)效分析流程圖來(lái)確認(rèn)績(jī)效表現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)的差異辨別產(chǎn)生績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題是在技巧上或心態(tài)上績(jī)效表現(xiàn)分析運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

確認(rèn)問(wèn)題

a.對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 b.重新敘述績(jī)效差異問(wèn)題

分析問(wèn)題

a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 c.另一種角度重新敘述問(wèn)題 d.績(jī)效表現(xiàn)問(wèn)題的分析

研擬可能的解決方案

挑選最佳解決方案

將決策化為實(shí)際行動(dòng)解決問(wèn)題的過(guò)程運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))有無(wú)障礙否不會(huì)否否否有是是是是會(huì)是有技巧意愿績(jī)效分析流程圖描述績(jī)效表現(xiàn)與實(shí)際目標(biāo)的差異這些差異是否重要不予理會(huì)是否缺乏技能或技能不足能勝任工作嗎經(jīng)常用到技能嗎安排正式的訓(xùn)練安排演練安排回饋給予獎(jiǎng)勵(lì)有無(wú)更簡(jiǎn)捷方法更換工作安排在職訓(xùn)練轉(zhuǎn)換或解聘是否具潛力執(zhí)行解決方案選擇最佳解決方案不是期望的績(jī)效過(guò)于嚴(yán)苛是否獎(jiǎng)勵(lì)非績(jī)效上的表現(xiàn)除去嚴(yán)苛懲戒作分有績(jī)效表現(xiàn)才給予肯定和獎(jiǎng)勵(lì)是否在意工作績(jī)效定出績(jī)效的重要性排除障礙123458910111267運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))二、業(yè)績(jī)來(lái)源公式

保費(fèi)＝人力＊人均產(chǎn)能＊實(shí)動(dòng)率＊企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：A人均件數(shù).B.件均保費(fèi)三、人力發(fā)展公式

人力＝新人＊留存率＋舊人＊留存率人力的基本指標(biāo)：１、增員率２、脫落率３、轉(zhuǎn)正率

運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))KPI指標(biāo)的根本意義：分析問(wèn)題，解決問(wèn)題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能人效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退-5-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率拉升業(yè)績(jī)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性……KPI指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績(jī)?cè)黾尤藲鈭F(tuán)隊(duì)發(fā)展……

提高增員率Eg1.Eg2.-6-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))案例一：如何提高有效增員率？-7-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))將增員利益宣導(dǎo)到各級(jí)員工如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎(jiǎng)問(wèn)答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場(chǎng)增員針對(duì)性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營(yíng)業(yè)部、組的增員檔案每月舉行見(jiàn)習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一）-8-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))增員對(duì)抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡(jiǎn)介、增員資料、職場(chǎng)）自發(fā)性組織招聘說(shuō)明會(huì)開(kāi)發(fā)各類增員工具如：增員卡分析當(dāng)前營(yíng)業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)方法舉例：（二）-9-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))欲擒故縱法，取消增員資格營(yíng)業(yè)單位中的層級(jí)面談對(duì)脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三）-10-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))案例二：如何提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率？-11-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))改善KPI指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率提高差勤管理基本法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓早夕會(huì)輔導(dǎo)-12-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！零業(yè)績(jī)培訓(xùn)激勵(lì)方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率提高-13-改善KPI指標(biāo)的方法（二）：運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))基礎(chǔ)管理，解決問(wèn)題！結(jié)對(duì)子，一幫一活動(dòng)量管理工具整理客戶資料、回訪表……團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率提高-14-改善KPI指標(biāo)的方法（三）：運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（1）：差勤管理-15-能見(jiàn)到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會(huì)是輔導(dǎo)績(jī)差人員的最好時(shí)機(jī)；利用部門士氣帶動(dòng)績(jī)差人員展業(yè)意愿；清退長(zhǎng)期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動(dòng)率約等于出勤率運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（2）：基本法-16-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個(gè)月FYC掛零則清退；營(yíng)業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動(dòng)率≥80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ哌\(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（3）：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓-17-績(jī)差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來(lái)源中心；有好的目標(biāo)市場(chǎng)，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（4）：早夕會(huì)輔導(dǎo)-18-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動(dòng)量管理工具的輔導(dǎo)；讓績(jī)差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會(huì)是教育和訓(xùn)練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（5）：零業(yè)績(jī)培訓(xùn)-19-意志是克服惰性的一種力量——零業(yè)績(jī)?nèi)藛T懇談會(huì)的召開(kāi)；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（6）：激勵(lì)方案-20-紅色周一開(kāi)單獎(jiǎng)，月初開(kāi)單獎(jiǎng)；就營(yíng)業(yè)部組的活動(dòng)率指標(biāo)給予集體獎(jiǎng)勵(lì)；激勵(lì)方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪-21-陪同展業(yè)是對(duì)你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時(shí)機(jī)；零業(yè)績(jī)?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具-22-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（9）：結(jié)對(duì)子，一幫一-23-績(jī)優(yōu)帶動(dòng)績(jī)差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績(jī)捆綁爭(zhēng)先競(jìng)賽，激勵(lì)方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（10）：活動(dòng)量管理工具-24-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái)。活動(dòng)量管理工具貫穿整個(gè)推銷流程運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))提高團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表-25-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。客戶就在我們身邊運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))小結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作營(yíng)銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)營(yíng)銷管理是一種過(guò)程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！-26-運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)報(bào)管理運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)報(bào)管理的四大功能營(yíng)銷管理預(yù)警總結(jié)督導(dǎo)溝通與導(dǎo)向運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))

會(huì)議概述會(huì)議周檢討會(huì)其它會(huì)議KPI月會(huì)?匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況?逐一分析差距原因并擬定具體改善措施?檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作?針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案?匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況?分析差距原因?制定下周工作計(jì)劃?及時(shí)、持續(xù)解決具體問(wèn)題會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))頭腦風(fēng)暴會(huì)議準(zhǔn)備和介紹會(huì)議準(zhǔn)備

選定議題

收集方案

選擇方案

結(jié)束會(huì)議選取參加人員－5－20人參加者－具備的知識(shí)／經(jīng)驗(yàn)組合－最好用戶／各級(jí)人員準(zhǔn)備必要會(huì)議用具－活動(dòng)白板、白板筆－活動(dòng)柱圖、可撕下的半粘貼紙張等討論議題有可改善的余地足夠具體，便于與會(huì)者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白了解議題含義主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，確保每個(gè)與會(huì)者都參與收集意見(jiàn)－鼓勵(lì)見(jiàn)仁見(jiàn)智，記錄與會(huì)者的各種意見(jiàn)、建議－參與人員不互相影響，不允許對(duì)他人建議下結(jié)論作出評(píng)論將收集各種建議加以結(jié)構(gòu)化鼓勵(lì)與會(huì)者對(duì)其可行性、合理性進(jìn)行討論通過(guò)效果、可行性矩陣圖分析依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進(jìn)行排序截取排序前列之方案總結(jié)結(jié)果確定方案進(jìn)一步完善－時(shí)間－責(zé)任人－成果要求布置其他后續(xù)工作感謝參加者會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))我們可能有這樣的困惑

我每天從早忙到晚，績(jī)效卻總也不見(jiàn)提升……

我很想提升營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)，卻總是找不到什么得力的措施……

每天看著報(bào)表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營(yíng)業(yè)部的問(wèn)題出在哪里……

以前做一個(gè)激勵(lì)方案、炒作一下氣氛，業(yè)務(wù)就會(huì)起來(lái)，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點(diǎn)效果都沒(méi)有……根源在于缺乏強(qiáng)有力的績(jī)效系統(tǒng)的支持會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))思維轉(zhuǎn)換為層級(jí)管理會(huì)議講究實(shí)效，以解決問(wèn)題和評(píng)估事實(shí)為基礎(chǔ)會(huì)議的關(guān)鍵因素：會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))績(jī)效管理系統(tǒng)通過(guò)四大要素發(fā)揮作用部經(jīng)理實(shí)施區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)設(shè)定目標(biāo)制訂計(jì)劃實(shí)施行動(dòng)追蹤改善

新的銷售模式推行績(jī)效管理，重點(diǎn)在于通過(guò)對(duì)績(jī)效指標(biāo)的科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)影響績(jī)效提升的主要因素，制定切實(shí)可行的目標(biāo)和工作計(jì)劃，并通過(guò)不斷的循環(huán)運(yùn)作，同時(shí)將區(qū)、部經(jīng)理職責(zé)有機(jī)結(jié)合最終使績(jī)效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。改善重點(diǎn)確定改善目標(biāo)分解工作行事歷制訂按工作行事歷實(shí)施行動(dòng)日常督導(dǎo)追蹤階段性經(jīng)營(yíng)檢討經(jīng)營(yíng)指標(biāo)評(píng)估經(jīng)營(yíng)狀況診斷改善目標(biāo)確定會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))掌握營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和管理狀況及時(shí)反映營(yíng)業(yè)部存在的問(wèn)題運(yùn)用SWOT分析，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)問(wèn)題設(shè)立明確的切實(shí)可行的目標(biāo)提出有針對(duì)性的工作舉措充分調(diào)動(dòng)資源，實(shí)施各項(xiàng)舉措反饋改善，開(kāi)始新一輪的績(jī)效提升循環(huán)會(huì)議系統(tǒng)能協(xié)助部經(jīng)理有效發(fā)揮總指揮的作用具體描述能掌控全局，抓住重點(diǎn)，達(dá)成各個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)全面預(yù)警計(jì)劃調(diào)度重點(diǎn)分析會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))與此同時(shí)會(huì)議系統(tǒng)也可以提升經(jīng)理自身能力掌握多種分析工具的使用掌握多種分析方法工作的計(jì)劃性加強(qiáng)，先思后行計(jì)劃具有操作性對(duì)工作計(jì)劃的執(zhí)行力度加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的追蹤能力提升養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)運(yùn)作的工作習(xí)慣具體描述成為真正意義的單位，具備獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)能力。分析能力執(zhí)行能力計(jì)劃能力工作習(xí)慣會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)運(yùn)作，在短期內(nèi)成為績(jī)效管理的高手季度診斷，制定目標(biāo)制定計(jì)劃，積極行動(dòng)月度例會(huì)檢討改善細(xì)化舉措追蹤落實(shí)每周例會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)區(qū)部互動(dòng)支持督導(dǎo)會(huì)議引言運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))一、匯報(bào)時(shí)間：季度末時(shí)間：2小時(shí)二、匯報(bào)地點(diǎn)：封閉安靜場(chǎng)所三、參與人員：區(qū)經(jīng)理、部經(jīng)理四、匯報(bào)目的：1、接受營(yíng)業(yè)區(qū)指導(dǎo)，正確全面分析營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)績(jī)效；

2、聽(tīng)取營(yíng)業(yè)區(qū)意見(jiàn)，設(shè)定合理經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和有效執(zhí)行措施；

3、與營(yíng)業(yè)區(qū)達(dá)成一致，爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)部發(fā)展所需合理資源與支持；五、匯報(bào)流程匯報(bào)前準(zhǔn)備工作：

1、部經(jīng)理確定匯報(bào)目的、時(shí)間、地點(diǎn)及參與匯報(bào)人員；

2、提前與區(qū)經(jīng)理預(yù)約匯報(bào)時(shí)間和地點(diǎn)，并說(shuō)明匯報(bào)目的；

3、準(zhǔn)備匯報(bào)溝通所需要的資料和工具；匯報(bào)執(zhí)行流程：

1、簡(jiǎn)單闡明匯報(bào)目的、內(nèi)容及所需時(shí)間；

2、就營(yíng)業(yè)部上季度經(jīng)營(yíng)績(jī)效與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見(jiàn)；

3、就營(yíng)業(yè)部本季度工作計(jì)劃與區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，并達(dá)成一致意見(jiàn)；

4、就營(yíng)業(yè)部在本季度工作計(jì)劃執(zhí)行中所需的資源和支持與營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)進(jìn)行溝通，獲得支持；匯報(bào)后整理歸檔工作：

1、整理匯報(bào)溝通紀(jì)錄，存檔，并報(bào)送營(yíng)業(yè)區(qū)備案；

2、改進(jìn)、完善季度工作計(jì)劃，準(zhǔn)備計(jì)劃的布置實(shí)施工作注意事項(xiàng)：

1、匯報(bào)溝通的工作應(yīng)在一個(gè)相對(duì)封閉，可以不被打擾的環(huán)境中進(jìn)行；

2、注意掌控時(shí)間，論點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有事實(shí)根據(jù)；

3、勤于紀(jì)錄

4、大膽說(shuō)出自己的意見(jiàn)營(yíng)業(yè)部季度計(jì)劃匯報(bào)流程200年部別：部經(jīng)理：季度月度會(huì)議流程及實(shí)例運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))一、溝通時(shí)間：季初時(shí)間：30分鐘二、溝通地點(diǎn)：封閉安靜場(chǎng)所三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高對(duì)自身工作與營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)評(píng)估能力

2、幫助正確認(rèn)識(shí)階段工作與績(jī)效的關(guān)系

3、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)部思想，形成團(tuán)隊(duì)力五、溝通流程：

1、開(kāi)場(chǎng)白（2分鐘）內(nèi)容：寒暄、贊美；說(shuō)明溝通目的、內(nèi)容、預(yù)計(jì)時(shí)間工具：營(yíng)業(yè)部季度工作溝通指南

2、績(jī)效總結(jié)（5分鐘）內(nèi)容：上季整體經(jīng)營(yíng)績(jī)效回顧；：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成狀況；上季增員情況工具：季度經(jīng)營(yíng)績(jī)效匯總；營(yíng)業(yè)組季度增員100匯總

3、工作檢討（10分鐘）內(nèi)容：上季各項(xiàng)工作績(jī)效表現(xiàn)原因分析；營(yíng)業(yè)組上季工作計(jì)劃與工作主題執(zhí)行情況；主題工作效果分析工具：季度工作表現(xiàn)紀(jì)錄

4、目標(biāo)確定（3分鐘）內(nèi)容：下季工作目標(biāo)說(shuō)明；營(yíng)業(yè)組下季工作目標(biāo)確定工具：季度工作計(jì)劃編制表

5、計(jì)劃與主題落實(shí)（10分鐘）內(nèi)容：下季工作計(jì)劃與工作主題介紹；營(yíng)業(yè)部下季工作主題確定、目標(biāo)和計(jì)劃制定；工具：營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表；經(jīng)典案例營(yíng)業(yè)部季度工作溝通流程200年部別：部經(jīng)理：季度月度會(huì)議流程及實(shí)例運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))杭州分公司二季度經(jīng)管例會(huì)營(yíng)銷報(bào)告持續(xù)推動(dòng)鎖定人群加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度實(shí)例季度月度會(huì)議流程及實(shí)例運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))報(bào)告架構(gòu)一季度工作回顧二季度工作思路—業(yè)務(wù)發(fā)展策略—人力發(fā)展策略—市場(chǎng)拓展策略相關(guān)政策運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))營(yíng)業(yè)區(qū)月度工作溝通指南（1/2）一、溝通時(shí)間：月初二、溝通地點(diǎn)：三、參與人員：部經(jīng)理四、溝通目的：1、幫助提高自我經(jīng)營(yíng)與工作檢討的能力

2、幫助養(yǎng)成計(jì)劃工作、工作計(jì)劃的良好習(xí)慣

3、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)區(qū)工作節(jié)奏，形成戰(zhàn)斗合力五、溝通流程；

1、開(kāi)場(chǎng)白

2、績(jī)效點(diǎn)評(píng)

3、工作匯報(bào)

4、目標(biāo)確定

5、改善舉措營(yíng)業(yè)部月度工作溝通流程200年月部別：部經(jīng)理：運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)議引言季度月度會(huì)議流程及實(shí)例會(huì)議主持會(huì)報(bào)體系的應(yīng)用運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))會(huì)務(wù)掌控

1、引言①主席應(yīng)將主題、議程、會(huì)議目的等予以簡(jiǎn)要說(shuō)明②將貴賓或來(lái)賓介紹給大家③引言應(yīng)風(fēng)趣、幽默,把握重點(diǎn),言詞不宜太長(zhǎng)會(huì)議主持運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))2、主持會(huì)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)①提前與會(huì)，準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，準(zhǔn)時(shí)散會(huì)②充分了解會(huì)議主題，主持會(huì)議不要離題③誘導(dǎo)與會(huì)人員參與討論④依議事規(guī)則處理會(huì)程中的問(wèn)題⑤與會(huì)人面均有發(fā)言權(quán)，知無(wú)不言⑥發(fā)言太長(zhǎng)、離題者，應(yīng)予以提醒或委婉禁止⑦應(yīng)將意見(jiàn)、討論事項(xiàng)隨時(shí)記錄、整理⑧須表決的議案應(yīng)提出表決，決定通過(guò)、修正、擱置或通過(guò)⑨避免情緒性或意氣之爭(zhēng)，以免導(dǎo)致會(huì)程混亂⑩獲全體表決通過(guò)的結(jié)論、事項(xiàng)，如有必要應(yīng)宣讀記錄會(huì)議主持運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問(wèn)題(70頁(yè))3、主持會(huì)議要領(lǐng)