關(guān)于制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究

關(guān)于制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究摘要：應(yīng)收賬款日益膨脹、賬齡老化、質(zhì)量不佳問(wèn)題成為制約我國(guó)制造型企業(yè)發(fā)展的因素之一；然而，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不完善以及企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款管理的不重視，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美企業(yè)。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，制造型企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。本文對(duì)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出加強(qiáng)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對(duì)措施。關(guān)鍵詞：制造型企業(yè)；應(yīng)收賬款；措施隨著中國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展和日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，疊加國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜多變，企業(yè)應(yīng)收賬款金額越來(lái)越大，應(yīng)收賬款管理的好壞關(guān)系著企業(yè)資金回籠的速度，而資金流是否順暢決定著一家企業(yè)的生死存亡，因此應(yīng)收賬款管理成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重中之重。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理能夠有效提高企業(yè)內(nèi)部控制水平，增加企業(yè)流動(dòng)資金，合理降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率。一、應(yīng)收賬款概述1.制造型企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因（1）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、制造業(yè)產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，壟斷經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)逐漸消失，大多數(shù)制造型企業(yè)均在搶占有限的市場(chǎng)資源和客戶資源，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種方式擴(kuò)大銷(xiāo)售，賒銷(xiāo)成為企業(yè)搶占市場(chǎng)常用的促銷(xiāo)手段。企業(yè)為了提升市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，使得應(yīng)收賬款規(guī)模日益擴(kuò)大。（2）開(kāi)拓市場(chǎng)需要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了開(kāi)拓市場(chǎng)、快速進(jìn)入行業(yè)頭部領(lǐng)域，完成相關(guān)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，往往借助于賒銷(xiāo)商品、給予較為寬松的信用政策，以提升銷(xiāo)售收入，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)；導(dǎo)致企業(yè)重視商品銷(xiāo)售放松對(duì)應(yīng)收賬款的管理，從而增加應(yīng)收賬款。（3）減少企業(yè)存貨。從財(cái)務(wù)角度而言，應(yīng)收賬款和存貨雖均為流動(dòng)資產(chǎn)，但兩者性質(zhì)截然不同，應(yīng)收賬款屬于可確認(rèn)為收入的債權(quán)，而存貨除占用部分資金外，其持有成本相對(duì)較高，如常見(jiàn)的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、保管費(fèi)用等；且應(yīng)收賬款的流動(dòng)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貨，某種程度上應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)大于存貨，企業(yè)管理者為了降低庫(kù)存、增加經(jīng)濟(jì)效益，而采取賒銷(xiāo)的手段。2.制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義（1）促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。大多數(shù)制造型企業(yè)都會(huì)采取分期收款、賒銷(xiāo)的方式擴(kuò)大銷(xiāo)量，吸引客戶；在質(zhì)量、交期、功能都相同情況下，信用額度越大、付款周期越長(zhǎng)，客戶越青睞，有助于企業(yè)更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。（2）保障企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。如果企業(yè)應(yīng)收賬款余額過(guò)大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)性不足、減少企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、降低企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的質(zhì)量水平，企業(yè)會(huì)陷入虛假繁榮的困境，甚至影響企業(yè)健康發(fā)展；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，可以使應(yīng)收賬款與銷(xiāo)售收入維持在一個(gè)合理水平，保證制造型企業(yè)的現(xiàn)金流量正常，避免出現(xiàn)雖有好的盈利狀況，但卻沒(méi)有現(xiàn)金流的窘境；并可以有效控制制造型企業(yè)出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，有助于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）保持企業(yè)商業(yè)信譽(yù)。企業(yè)應(yīng)收賬款回款不及時(shí)、客戶不能按期清償?shù)狡趥鶆?wù)、沖擊企業(yè)的資金流動(dòng)性，將引起一系列的蝴蝶效應(yīng)；若企業(yè)無(wú)法及時(shí)獲取流動(dòng)性資金支持，勢(shì)必出現(xiàn)拖欠供應(yīng)商貨款情況，影響公司在行業(yè)上的商業(yè)信用。因此，加強(qiáng)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理，可以提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率，減緩資金需求壓力，保持資金良好的流動(dòng)性來(lái)源，以滿足企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)需求，保持良好的行業(yè)信譽(yù)。二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的若干問(wèn)題1.企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款重視度不夠（1）管理制度不完善。大部分制造型企業(yè)沒(méi)有完善的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，沒(méi)有詳細(xì)的操作規(guī)范和制度指南，嚴(yán)重依賴銷(xiāo)售人員的主觀判斷和自主管理，各自按照經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和與客戶的交情來(lái)做管理和把握。比如給予客戶的賒銷(xiāo)額度、應(yīng)收賬款的長(zhǎng)短、交貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到期貨款催收流程等均由銷(xiāo)售人員把控，缺乏相應(yīng)的審批規(guī)則和監(jiān)督機(jī)制，會(huì)增加應(yīng)收賬款延期回收或者無(wú)法回收的風(fēng)險(xiǎn)。（2）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡薄。在日常運(yùn)營(yíng)中，由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作缺少相應(yīng)的責(zé)權(quán)利劃定機(jī)制；賒銷(xiāo)客戶的賒銷(xiāo)額度審批后，對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展后的額度使用情況未形成閉環(huán)的跟蹤和監(jiān)督，未充分意識(shí)到應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流占用增加的機(jī)會(huì)成本和可能發(fā)生的壞賬損失對(duì)公司利潤(rùn)的沖減，對(duì)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄、風(fēng)險(xiǎn)把控能力不足。（3）企業(yè)資源分配不合理。制造型企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了爭(zhēng)奪客戶資源，將主要精力投放在生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面，出現(xiàn)重業(yè)務(wù)、輕管理的情形，企業(yè)管理者對(duì)企業(yè)資源分配不合理，缺少明確的應(yīng)收賬款管理工作職責(zé)，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間缺少有效溝通，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作不能及時(shí)有效開(kāi)展。2.客戶信用評(píng)價(jià)體系不完善商業(yè)信譽(yù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)之一，但是現(xiàn)階段我國(guó)的商業(yè)信用體系和失信聯(lián)合懲罰機(jī)制尚未完善，導(dǎo)致企業(yè)失信成本較低。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下制造型企業(yè)生存和經(jīng)營(yíng)需要抓緊時(shí)機(jī)，為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)在引進(jìn)客戶時(shí)，缺少細(xì)致的調(diào)查，尤其在客戶信譽(yù)、流動(dòng)資金及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理方面忽略了評(píng)估審查，未針對(duì)不同客戶進(jìn)行客戶資質(zhì)、履約能力分析，導(dǎo)致一些資質(zhì)不太好的企業(yè)被授予賒銷(xiāo)額度，增加了企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。制造型企業(yè)沒(méi)有建立完整的客戶信用跟蹤評(píng)價(jià)體系，交易過(guò)程中的跟蹤管理不到位，未開(kāi)展事中持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督，未定期開(kāi)展客戶走訪、了解客戶經(jīng)營(yíng)情況，無(wú)法定期跟蹤客戶資信變化，加大應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。3.應(yīng)收賬款的內(nèi)部管控機(jī)制及考核體系不健全在組織機(jī)構(gòu)及職能設(shè)立上，應(yīng)收賬款管理職責(zé)大多數(shù)是比較零散地分布在銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén)，管理目標(biāo)設(shè)置不合理，信用管理職責(zé)劃分不清，且缺少內(nèi)部協(xié)調(diào)和溝通機(jī)制；從企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)看，有些企業(yè)甚至找不到能夠管理應(yīng)收賬款的具體負(fù)責(zé)人。企業(yè)也沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的客戶信用管理機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶信息收集不全面，增加企業(yè)應(yīng)收賬款管理難度。由于企業(yè)未能合理控制銷(xiāo)售與應(yīng)收的規(guī)模，盲目追求成交量，并以此作為銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核主要依據(jù)，導(dǎo)致產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，使企業(yè)陷入應(yīng)收賬款管理困境，嚴(yán)重影響企業(yè)資金流。應(yīng)收賬款考核體系不健全，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門(mén)只管賣(mài)貨不管收錢(qián)，對(duì)應(yīng)收賬款管理的積極性不高，考核執(zhí)行困難，增加應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。4.應(yīng)收賬款整體利用率不高目前大部分制造型企業(yè)應(yīng)收賬款整體利用程度不高，僅僅停留在逾期款項(xiàng)催收、換取匯票、票據(jù)背書(shū)貼現(xiàn)的初級(jí)階段，對(duì)于應(yīng)收賬款的保理、應(yīng)收賬款的證券化等先進(jìn)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段及融資方式運(yùn)用程度較低，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未合理轉(zhuǎn)移，加大企業(yè)資金占用和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。三、加強(qiáng)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)對(duì)措施1.將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)戰(zhàn)略管理隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)收賬款余額及占比越來(lái)越高，制造型企業(yè)必須高度重視應(yīng)收賬款管理，規(guī)避應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬、降低公司資源被應(yīng)收賬款占用浪費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)企業(yè)存在的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，管理者首先應(yīng)該從思想上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，自上而下重視應(yīng)收賬款的管理工作，并結(jié)合制造型企業(yè)行業(yè)狀況、企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售做好規(guī)劃，正視應(yīng)收賬款管理工作；建立內(nèi)部各部門(mén)長(zhǎng)效溝通交流機(jī)制，為應(yīng)收賬款的管理營(yíng)造良好的工作氛圍，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)管理。制造型企業(yè)應(yīng)提高涉及應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度制定和發(fā)布部門(mén)的層級(jí)，明確應(yīng)收賬款管理工作職責(zé)和工作目標(biāo)，完善應(yīng)收賬款管理方案，將其納入企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)管理范疇；樹(shù)立大局意識(shí)，確保銷(xiāo)售部門(mén)與監(jiān)督部門(mén)及時(shí)準(zhǔn)確銜接，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力和資金利用效率。2.加強(qiáng)客戶信用管理體系建設(shè)，建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系（1）建立客戶資信調(diào)查機(jī)制，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。在合作關(guān)系即將確定之前，企業(yè)就應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行篩選、評(píng)價(jià)。如對(duì)客戶工商登記、稅務(wù)納稅登記、關(guān)聯(lián)公司、主要股東、資產(chǎn)狀況等開(kāi)展充分調(diào)查和評(píng)估；全面開(kāi)展客戶信息搜索、進(jìn)行客戶信用分析和資信評(píng)級(jí)管理，作出科學(xué)的信用決策，確保企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模及風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍。（2）完善企業(yè)客戶全流程信用管理體制，合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。制造型企業(yè)對(duì)客戶需建立全生命周期的信用管控，以便能及時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶履約風(fēng)險(xiǎn)；完成初次信用評(píng)價(jià)后，資信管理相關(guān)部門(mén)，應(yīng)每年根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和客戶最新資料、按照企業(yè)信用評(píng)價(jià)政策重新計(jì)算信用評(píng)分、設(shè)定信用等級(jí)。制造型企業(yè)根據(jù)客戶的日常變化隨時(shí)監(jiān)控其經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的一些經(jīng)營(yíng)變化是其經(jīng)營(yíng)狀況不良的危險(xiǎn)信號(hào)釋放，比如：公司從繁華的地段遷移至偏遠(yuǎn)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模收縮；內(nèi)部員工出現(xiàn)不同程度的抱怨、對(duì)公司大面積不滿意；高層人員變動(dòng)頻繁、出現(xiàn)離職潮；客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)收方式、處理力度、記載模式突然變化等，一旦危險(xiǎn)信號(hào)釋放出來(lái)，客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化、散失商業(yè)信譽(yù)等情形時(shí)，企業(yè)就要果斷行使不安抗辯權(quán)，終止合同履行，防止應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大。3.完善公司內(nèi)控制度及考核評(píng)價(jià)體系（1）建立獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)。建議設(shè)立董事會(huì)或者總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下、獨(dú)立的信用管理部門(mén)，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制。（2）規(guī)范合同簽訂，加強(qiáng)履約控制。有漏洞的銷(xiāo)售合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段就在于它依照民法典相關(guān)內(nèi)容以文字形式明確規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律保護(hù)。為預(yù)防客戶拖欠貨款，制造型企業(yè)在交易時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注合同簽訂，這是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。規(guī)范合同文本，在合同中設(shè)置保護(hù)性條款尤其是對(duì)交付條款、質(zhì)量條款、貨款結(jié)算方式、違約責(zé)任、管轄條款和保證條款等做詳細(xì)的約定，以降低后續(xù)合作過(guò)程中應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。重視合同履行，強(qiáng)化履約管理，保留相應(yīng)依據(jù)：買(mǎi)賣(mài)合同、送貨單、增值稅發(fā)票、往來(lái)郵件、書(shū)面函件、微信溝通等記錄。合作關(guān)系一旦確立，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同約定的貨款結(jié)算條款，約定貨到付款的，需在第二批貨物交付客戶前回收第一批款項(xiàng)；月結(jié)貨款的客戶要在本月約定的日期前回收貨款；一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動(dòng)，客戶會(huì)因?yàn)榭紤]合同執(zhí)行存在彈性而索取更大的賒銷(xiāo)額度，形成惡性循環(huán)。因此，履約過(guò)程中，企業(yè)必須及時(shí)跟蹤應(yīng)收賬款的回款進(jìn)度，并與客戶保持高效溝通。（3）構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。將應(yīng)收賬款的管理納入銷(xiāo)售人員績(jī)效考核項(xiàng)目之中。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)銷(xiāo)售人員制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，以便應(yīng)收賬款處于合理、安全區(qū)間范圍。以制度形式將銷(xiāo)售人員的責(zé)、權(quán)、利予以明確，從合同訂立到貨款回收整個(gè)過(guò)程均需以績(jī)效控制，與銷(xiāo)售人員工資直接掛鉤，這樣銷(xiāo)售人員才會(huì)積極處理銷(xiāo)售過(guò)程中的所有問(wèn)題。制造型企業(yè)可以將應(yīng)收賬款的部分工作納入公司全面預(yù)算管理中通盤(pán)考慮，與全面預(yù)算管理的內(nèi)控機(jī)制和考評(píng)體系有機(jī)結(jié)合，通過(guò)完善的內(nèi)控制度及績(jī)效考評(píng)體系，實(shí)現(xiàn)事前評(píng)估、事中監(jiān)督、事后及時(shí)催收的良好管控流程。4.拓寬應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控渠道（1）債權(quán)保障機(jī)制。建立債權(quán)保障機(jī)制是企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中保障或者轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)遇到一筆風(fēng)險(xiǎn)較大、利潤(rùn)率比較可觀的訂單，在簽約后可以考慮將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，使企業(yè)債權(quán)得到保障；比如通過(guò)銀行提供擔(dān)保、保險(xiǎn)公司提供的信用擔(dān)保等方式轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。（2）提高應(yīng)收賬款利用率。制造型企業(yè)可以利用國(guó)家搭建的全國(guó)性的應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)和部分金融機(jī)構(gòu)推出的應(yīng)收賬款質(zhì)押融資、保理等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，提高應(yīng)收賬款利用率，適當(dāng)分散應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)階段我國(guó)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資及保理業(yè)務(wù)有一定的質(zhì)量要求，但對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，具有實(shí)際可操作性，制造型企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況，合理利用應(yīng)收賬款融資，減少資金占用。（3）聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)法務(wù)團(tuán)隊(duì)。目前對(duì)于大部分制造企業(yè)而言，只有企業(yè)發(fā)生糾紛或者不利結(jié)果才考慮聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的法務(wù)人員，此時(shí)更多的作用在于事后補(bǔ)救。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的角度考慮，可以開(kāi)展與專(zhuān)業(yè)律師事務(wù)所合作，為企業(yè)建立針對(duì)性、有預(yù)防性的應(yīng)收賬款的安全保障體系，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的事前預(yù)防。四、結(jié)語(yǔ)中國(guó)制造2025及萬(wàn)物互聯(lián)業(yè)已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要助力，進(jìn)一步提高中國(guó)制造業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要通過(guò)企業(yè)一系列價(jià)值創(chuàng)造