如何提高單站銷量

如何提高單站銷量

中國石油公司只有通過不斷采用新的運營方式、管理模式和新技術，建立新的附加服務，增強競爭優(yōu)勢，才能提高單場銷售市場的競爭力。目前,中國石油加油站數(shù)量已經突破1.9萬座,到2011年,零售能力超過8200萬噸。平均單站日銷量達到11.5噸。據(jù)此測算,加油站日銷量平均提高0.5噸,就相當于零售企業(yè)增加了近千座加油站,并可大幅度降低加油站的噸油費用。根據(jù)我國相關政策,無論是中國石油還是中國石化,其所屬的加油站沒有定價權,因此,重視加油站的單站銷量指標,并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù),對于轉變觀念、提高經營管理者的認識、最終提高市場競爭力和經濟效益具有特別重要的意義。加油站的網絡開發(fā)、新站投運只能從外延上推動零售量的增長,在市場競爭日益激烈、新網點建設日益困難的情況下,提高企業(yè)整體銷量,必須堅持以內涵擴張為主,以提高單站銷量為主。加強管理,建立新型零售管理機制建立高效率管理機制和管理模式是提高單站銷量的前提條件。在實際經營過程中,烏魯木齊銷售公司按照“合理布局、優(yōu)化結構、取舍結合、突出重點”的原則,著力在優(yōu)化布局、提升存量資產效益上下工夫,加快重點地區(qū)和高效市場加油站建設和改造步伐。針對不同情況分別采取關閉、退租、停業(yè)、間歇營業(yè)、合并管理、彈性排班的方式。一是建立經營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結合、適應市場競爭需要的新型營銷管理機制。二是簡化管理層次,打破地域界限,逐步實行扁平化管理。三是加強對零售工作的協(xié)調機制,業(yè)務、財務、人事等部門不斷改善對加油站的指導、協(xié)調和服務,為加油站提供有力的支持。四是處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤、費用和分配等方面之間的關系,以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)效為前提,真正確立零售在經營工作中的首要地位。截至2011年12月,烏魯木齊銷售分公司加油站單站日銷量比上年增長25%,零售總量比上年增長20%,單站日銷量大幅提升達到13.8噸,萬噸站數(shù)量和銷量也創(chuàng)歷史新高,終端市場控制力和創(chuàng)效能力進一步增強。堅持“量價互動”,提高單客戶分群加強目標市場調研與加油站的分類是提高單站銷量的重要環(huán)節(jié)。加油站營銷人員要熟悉所處區(qū)域的經濟發(fā)展狀況和發(fā)展規(guī)劃,了解油品消費情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對手,清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務半徑以及半徑范圍內競爭對手情況。要了解所在區(qū)域的目標市場和競爭對手,做好市場細分、客戶分類、油站分類工作,實行靈活多樣的營銷方式。市場細分方面,根據(jù)市場調研分析報告,區(qū)分高效市場與低效市場、強效市場與弱效市場,價格敏感市場與不敏感市場。在高效市場、強勢市場區(qū)域,加油站的工作重點是穩(wěn)定市場秩序,確保價格到位和零售利潤。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,采取積極的營銷策略,逐步提高零售市場份額。在價格敏感市場區(qū)域,靈活運用“量價關系”,把握量價互動,按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、效益優(yōu)先”的原則,細分市場、細分客戶,實行量價互動、加強終端控制、把握尋找量價互動的最佳結合點,在提高單客戶分群方面,根據(jù)加油站營銷特點,把客戶分為流動客戶、固定客戶、機構客戶,實行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細分,在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求,有針對性地滿足顧客的需求。對于流動客戶,主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,提高進站率和回頭率,并通過進一步的優(yōu)質服務使其轉化為固定客戶。對于機構客戶,要制訂客戶開發(fā)計劃,采取有效措施,以良好服務降低其價格敏感度,如參與政府機關的油品采購、大型工程的用油招標等。油站分類方面,要研究不同類型加油站特點,制定差異化的管理模式。一類站是效益站,重點是實現(xiàn)利潤的最大化;二類站是銷量站,重點是實現(xiàn)銷量的最大化;三類站是潛力站,重點是挖潛增效,填補銷量增長空間,并逐步轉化為效益站和銷量站;四類站是虧損站,重點是扭虧保平。對于長期虧損銷量低的加油站,采取費用或銷量包干的內部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無望的加油站,堅決關閉。大客戶營銷策略假設一個顧客每次加油金額是100元(平均每月4次),每年合計為4800元,10年合計為48000元。假設由于服務不好加油站每天損失一名顧客,以此推算每年損失1,752,000元,10年損失17,520,000元。試想,僅僅因為一個服務環(huán)節(jié)的疏忽,需要花雙倍或更多的精力才有可能彌補以上的巨大損失。這就是客戶服務的關鍵所在,因為卓越的顧客管理能為客戶提供最大的價值,在產品差異化不大的情況下,提供更優(yōu)質的服務,滿足其個性化需求,建立互信、互利、雙贏的合作伙伴關系,最終達到提升加油站單站效益的目的。從商品經營型向營銷服務型轉變是提高單站銷量的關鍵。要樹立服務是最好的促銷手段的營銷觀,以市場為導向,樹立以客戶為中心的價值觀,以優(yōu)質服務增加商品的附加值,努力實現(xiàn)加油站從商品經營型向營銷服務型轉變,為顧客提供“親情化”和專業(yè)化服務,提高車輛進站率、油箱加滿率、顧客回頭率和顧客滿意率。大客戶營銷戰(zhàn)略是提高單站銷量手段之一。深入推進大客戶營銷戰(zhàn)略,為大客戶提供差異化的服務,滿足大客戶個性化、差異化需求,提高大客戶的滿意度和忠誠度,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。全員參與開發(fā)、穩(wěn)定大客戶。成功的大客戶營銷需要公司全員的參與,成品油銷售企業(yè)可以制定全員大客戶營銷方案。對大客戶進行分級維護,全省排名前10名的大客戶由省公司和市州分公司共同維護,區(qū)域內排名前20名的大客戶由市州分公司業(yè)務副經理、營銷管理部主任共同維護,其他大客戶由片區(qū)客戶經理維護,市州分公司營銷管理部參與。關注大客戶生產經營動態(tài),及時掌握油品需求的變化情況,先于競爭對手為大客戶量身定制油品消費方案。針對年銷量600噸以上的大客戶,企業(yè)可以實施大客戶積分讓利方案,穩(wěn)定大客戶保有率。此外,發(fā)揮規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。加油站的所謂營銷方案往往局限于降價、折扣、讓利的圈子。在逐步完成了零售網絡的規(guī)模擴張之后,在油品同質化市場競爭中,品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,而中國石油終端銷售的規(guī)模效應和品牌優(yōu)勢將帶動加油站整體銷量的逐步提高,樹立和捍衛(wèi)自身品牌形象將有