獵頭BD的銷售培訓(xùn)

11如何成為獵頭BD高手1整理課件獵頭的一般流程2

BD洽談階段尋訪階段復(fù)試階段售后階段尋訪定單需求分析人才尋訪人才評價(jià)合同簽訂客戶復(fù)試定期回訪入職磋商確定人選定單尋訪保證期服務(wù)結(jié)算費(fèi)用2整理課件什么是BDBD,是一個(gè)英文縮寫,全名為BusinessDevelopment.翻譯成中文就是商務(wù)拓展.

BD即開拓客戶，對于獵頭公司來說，就是找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公司的headhunting效勞，當(dāng)然有時(shí)候BD會(huì)有不同的目的，但是最終都是要和目標(biāo)公司簽訂人才尋訪的合同。3整理課件什么是BDBD的準(zhǔn)備過程：一個(gè)新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方都沒有合作歷史，對方對你的公司和效勞還沒有足夠的認(rèn)識，對方自然不會(huì)馬上就和你合作。你需要做的就是：分析自己的優(yōu)勢，換位思考，首先說服自己。如果你是HR，你會(huì)接受這個(gè)合作嗎？為什么會(huì)接受呢？弄清楚了你的優(yōu)勢，那就去告訴對方HR，簡單清楚的讓別人明白他為什么要選擇和你合作。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個(gè)好的BD，應(yīng)該對自己要拓展的客戶做好充分的調(diào)查，同時(shí)對客戶公司所在的行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內(nèi)的幾個(gè)大公司要可以如數(shù)家珍一樣的隨口就來，不僅是保證和對方的時(shí)候有談資，也是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個(gè)重要表達(dá)。建議：有目標(biāo)企業(yè)之后，先去對方公司網(wǎng)站看他的主營業(yè)務(wù)和根本情況，然后去網(wǎng)上找他們公司在外面發(fā)布的職位招聘信息，這樣在BD的時(shí)候會(huì)非常有幫助?？傊痪湓?，了解一切你能夠了解的該公司的所有信息。

4整理課件BD的流程市場定位 收集市場信息 了解購置需求約見客戶/工程評估簽定合同5整理課件訂單的獲取渠道6合同訂單主動(dòng)上門合作伙伴續(xù)單客戶新開發(fā)客戶人才網(wǎng)站；獵頭公司網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站；熟人介紹；客戶介紹；市場活動(dòng)；背景調(diào)查

(沙龍、招聘會(huì))6整理課件BD信息來源朋友/同行推薦候選人引薦參加社交活動(dòng)背景調(diào)查招聘網(wǎng)站獵頭公司網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站；客戶介紹；7整理課件準(zhǔn)備答復(fù)客戶的主要問題能否初步提供空缺職位的簡歷？是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭工程？熟悉的行業(yè)？收費(fèi)方式？是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障〔保證期，是否退款，退多少〕？反響時(shí)間？操作流程？人才儲藏情況？

88整理課件客戶初步背景調(diào)查調(diào)查目的：有助于了解客戶，對客戶的需求作出判斷，從而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通，提高我們的工作效率；調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實(shí)力，企業(yè)的競爭對手，企業(yè)的需求等；調(diào)查方法：企業(yè)自己的網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開該企業(yè)的員工、企業(yè)的競爭對手等方法。99整理課件客戶/工程評估客戶的根本狀況〔規(guī)模，行業(yè)地位,年?duì)I業(yè)額….〕客戶的市場競爭力，未來一到三年內(nèi)的開展方案客戶有沒有使用過獵頭，有沒有支付獵頭費(fèi)用的習(xí)慣是否與DecisionMaker面談是否愿意支付定金？對位置的要求是否清晰？是否符合市場實(shí)際情況？薪資是否具有競爭力？職位的緊急程度平均每年使用獵頭的位置及每年的獵頭預(yù)算10整理課件與客戶溝通需要了解的信息客戶公司名稱〔公司網(wǎng)址〕公司業(yè)務(wù)類型或產(chǎn)品目前有招聘需求的職位工作地點(diǎn)，職位的薪酬范圍，外語要求對方的聯(lián)系方式〔，電子郵箱地址〕是否有與其它獵頭公司聯(lián)系1111整理課件如何選擇獵頭職位訂單選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及效勞費(fèi)很高的訂單。新入行的獵頭參謀盡量操作工程師類或不高于部門經(jīng)理的職位，隨著經(jīng)驗(yàn)和知識的積累，逐步提高操作的職位層次。如果自己不能判斷成功率，可以請示主管或者資深參謀進(jìn)行判斷，尤其對于收取定金的職位一定要慎重。并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選擇行業(yè)選擇職位，把握一個(gè)原那么，每一次職位工程操作，都要對以后有所沉淀和積累。1212整理課件如何跨越障礙與關(guān)鍵人取的聯(lián)系如何過前臺1、找到聯(lián)系人的姓名：通過互聯(lián)網(wǎng)或者內(nèi)部候選人獲得HR聯(lián)系方式或者電子郵件地址！2、合理借口智聯(lián)招聘合同過期；求職者；背景調(diào)查；政府機(jī)構(gòu)〔街道辦，開發(fā)區(qū)管委會(huì)〕

1313整理課件聯(lián)系客戶的開場白/問候語問候/自我介紹：相關(guān)人或物的說明；介紹打的目的〔突出對客戶的價(jià)值，吸引對方〕；確認(rèn)對方的時(shí)間的可行性；轉(zhuǎn)向探測需求。例如：--您好！我加速度公司XXX，從網(wǎng)上了解到貴公司在招高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您做個(gè)交流，你看現(xiàn)在方便嗎？…想請教您幾個(gè)問題，貴公司目前的中高級職位招聘是如何進(jìn)行的呢？

總結(jié)：開場白的目標(biāo)是吸引對方注意，引起對方興趣，以便他樂于和我們交流1414整理課件BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜

2、信心顫抖的聲音、散亂語言、遲鈍反響，會(huì)讓你自己都覺得手里的聽筒是個(gè)快要爆炸的炸彈

3、耐心“雞蛋里挑骨頭〞這是客戶的權(quán)利我們每個(gè)人在購置商品的時(shí)候也一樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)

4、技巧〔語言、行為〕

(1):經(jīng)常進(jìn)行演練

(2):選擇一個(gè)管理工具輔助客戶管理、人員管理

(3):盡可能多地打

(4):要簡短3分鐘內(nèi)說服你的客戶

(5):專注工作，不斷積累

(6):要避開頂峰時(shí)間進(jìn)行銷售

(7):變換致電時(shí)間，

(8):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第5次談話之后才進(jìn)行成交的15整理課件聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)

1、情緒線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那椋偬幚硎虑楱暦衲敲茨闶菬o法敲開客戶的心的。

2、尊重千萬不要在中反駁和打斷客戶的說話

3、互動(dòng)〔傾聽和發(fā)問〕BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲〞

4、做好筆錄記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。

5、創(chuàng)造下次聯(lián)系時(shí)機(jī)任何一個(gè)客戶聯(lián)系，不會(huì)第一次就取得成功

6、語速和語調(diào)過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達(dá)16整理課件客戶常見問題1、“你們公司的規(guī)模？〞

2、“你們公司擅長的領(lǐng)域？〞

3、“你們公司的效勞區(qū)域？〞

4、“你們公司有哪些成功案例呢？〞行業(yè)規(guī)那么呢是不透露我們的客戶信息提供1-3個(gè)客戶名單

5、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇你們？〞“價(jià)格可以打折，但效勞絕不打折〞

6、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們效勞過多少企業(yè)呢？〞

7、“你們的收費(fèi)太高了！〞

8、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？〞每周推薦3-4份適合崗位的候選人9、你們公司有多少人？有多少參謀?內(nèi)部如何分工？10、你們公司的產(chǎn)值是多少？17整理課件

FABE介紹F：功能——描述一個(gè)產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；A：優(yōu)點(diǎn)——描述一項(xiàng)功能如何能使用或幫助買方；B：利益——描述一個(gè)功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求；E：證據(jù)——包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。18整理課件客戶常見異議答復(fù)我現(xiàn)在有事。。。(要區(qū)分是拒絕還是不方便〕拒絕：假設(shè)對方語氣不緊不慢，聲音正常，對方這樣講多半是在拒絕你，我們視情況找對方要郵箱，完后把公司的簡介發(fā)給對方，過幾天再聯(lián)系。不方便：假設(shè)對方語氣很急或聲音很小，可以確定對方不方便，可以說：“不好意思，晚點(diǎn)我再聯(lián)系您〞。掛完給對方發(fā)個(gè)短信，說個(gè)不好意思，順便發(fā)個(gè)自我介紹，加深印象，以便下次聯(lián)系。19整理課件我們現(xiàn)在沒有招聘需求答復(fù)：可以和對方說：“沒關(guān)系，今天打來也是想和您認(rèn)識下，大家都是這個(gè)行業(yè)的人，以后我們很可能會(huì)有合作時(shí)機(jī)，可能是公司層面或個(gè)人層面的，您能留個(gè)郵箱/QQ嗎?〞視對方時(shí)間，如果有時(shí)間，可以對公司做簡潔的介紹，同時(shí)也了解下對方的情況：是否有高管的招聘需求？是否有和獵頭合作？有的話合作的效果怎么樣？如果對方還有時(shí)間，同時(shí)可以分析下，假設(shè)對方和加速度合作有什么好處。20整理課件我要向上級請示下先請對方給個(gè)郵箱，我們發(fā)公司的詳細(xì)資料，以便對方給上級介紹。同時(shí)視對方時(shí)間，如果有時(shí)間，向?qū)Ψ阶龉镜暮啙嵔榻B，同時(shí)了解下對方的情況：是否有高管的招聘需求、是否有和獵頭合作，有的話合作的效果怎么樣。如果對方還有時(shí)間，同時(shí)可以分析下，假設(shè)對方和嘉信合作有什么好處。同上個(gè)問題。21整理課件你們怎么保證推薦的人一定適合。。。在效勞質(zhì)量這塊：：“我們是按照定制化的程式為客戶效勞，我們內(nèi)部有一套嚴(yán)格的操作流程，參謀在接到客戶的工程后，有幾個(gè)環(huán)節(jié)要做：1、詳細(xì)了解客戶職位的個(gè)性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料；2、根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿或者相似的目標(biāo)公司；3、找到目標(biāo)公司該職位的人；4、了解這些人的情況、意愿；5、結(jié)合人選意愿及背景調(diào)查推薦給你們3-5個(gè)最適宜的人選。最后能給到你們的人選一定是行業(yè)內(nèi)資深的、業(yè)績突出的、職業(yè)生涯向上開展的、綜合能力優(yōu)秀的人。在最終人選到崗后的前期磨合階段，我們參謀會(huì)幫人選做融入工作，關(guān)注人選的心態(tài)，可以及時(shí)調(diào)整磨合階段出現(xiàn)的小問題〞。22整理課件我們對你們不了解，你們先給我?guī)追莺啔v，我們看了再說。FAB話術(shù)分析某某經(jīng)理、總，F(xiàn):獵頭職位是定制化的需求，我們給客戶推薦人選之前先要詳細(xì)了解客戶的需求，分析適合客戶的人選要求。再結(jié)合這些人選意愿和職業(yè)規(guī)劃,最終確定可以推薦的，給到客戶。A:貴司的職位需求肯定有獨(dú)特的標(biāo)準(zhǔn)，如果先給您簡歷，既不能滿足你們的需求，也更不能代表我們的專業(yè)和擁有的資源。但是如果我們合作，我們可以先簽合同，簽了后我們公司內(nèi)部會(huì)安排參謀團(tuán)隊(duì)按照流程，做職位的需求分析、目標(biāo)公司分析、人選尋訪、面試評估等工作。B:這樣我們將最快速度給你們適合且精準(zhǔn)的人選，最終幫貴司解決高端職位招聘問題。如果您對我們公司有哪些不了解或疑問，我們可以上門去拜訪您，當(dāng)面討論?；蛘吣部梢韵葟男袠I(yè)內(nèi)了解下我們的口碑。23整理課件有幾家大的獵頭公司也在找我們〔你們和跨國、大的獵頭相比優(yōu)勢是？〕FAB話術(shù)分析某某經(jīng)理、總，一、大型的獵頭公司在效勞的客戶和工程分配上都會(huì)有所側(cè)重和篩選。我們公司在工程操作上會(huì)更靈活，一但我們和客戶確認(rèn)合作，我們會(huì)安排專業(yè)的對接參謀和工程參謀來全程負(fù)責(zé)尋訪客戶的工程。二、F:要給客戶推薦到適宜的人，就要對客戶企業(yè)文化和用人標(biāo)準(zhǔn)有深度的了解，特別是一些看不見的軟性的標(biāo)準(zhǔn)。A:而我們作為外鄉(xiāng)的獵頭公司，團(tuán)隊(duì)有多年為外鄉(xiāng)客戶效勞的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有很多外鄉(xiāng)長期的戰(zhàn)略合作客戶，對外鄉(xiāng)企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；B:這樣，我們在找人上就更能站在企業(yè)的角度去看問題，從而降低企業(yè)的用人風(fēng)險(xiǎn)，另外，我們都在當(dāng)?shù)兀袦贤ㄉ系膬?yōu)勢；三、我們很重視與客戶的共同成長，我們會(huì)根據(jù)我們對行業(yè)和人才動(dòng)向的了解，誠懇的給您提出用人建議或運(yùn)營管理上的建議。24整理課件我們已經(jīng)有固定的獵頭在合作了〔你們?nèi)绻麤]有更好的優(yōu)勢，就不要談了〕FAB話術(shù)分析F:某某經(jīng)理、總，你們目前與獵頭合作的效果怎么樣？獵頭推薦的速度和質(zhì)量怎么樣？是不是你們的所有職位都能又快又好的推薦人才？請問公司現(xiàn)在是否有比較急或者難的職位？A:如果您現(xiàn)在有比較急或者難的職位，可以嘗試和我們先合作一個(gè)工程，我們是外鄉(xiāng)的獵頭公司，團(tuán)隊(duì)有多年為外鄉(xiāng)客戶效勞的經(jīng)驗(yàn)，對外鄉(xiāng)企業(yè)的文化、老板的用人觀念都有深度的了解；同時(shí)我們只專注做地產(chǎn)和制造業(yè)兩個(gè)行業(yè)，在這兩個(gè)行業(yè)有豐富的人脈資源和工程經(jīng)驗(yàn)；另外我們的參謀團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡性格成熟、穩(wěn)定。B:所以，我們可以更快更準(zhǔn)的幫企業(yè)找到適宜的人選，也可以為您及時(shí)的完成中高級人才的招聘任務(wù)提供可靠的保證。25整理課件你們25個(gè)點(diǎn)的費(fèi)率太高了，其他家都是15/20個(gè)點(diǎn)。FAB話術(shù)分析F:某某總，25個(gè)點(diǎn)的收費(fèi)不是獵頭行業(yè)最高收費(fèi)，行業(yè)內(nèi)確實(shí)是有一些公司收的更低。A:收費(fèi)和效勞是成正比的，我們只所以收25個(gè)點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冇泻玫膱F(tuán)隊(duì)和高質(zhì)量的效勞：我們的參謀團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)的資深從業(yè)者，年齡與性格都成熟、穩(wěn)定。在效勞質(zhì)量這塊，我們按照定制化的程式為客戶效勞，我們內(nèi)部有嚴(yán)格的操作流程、參謀在接到客戶的工程后，會(huì)先分析適合的目標(biāo)公司，然后把行業(yè)內(nèi)的人找一遍，并對人選的背景與業(yè)績做調(diào)查和核實(shí)，說服適宜的人選，最后推薦給你們3-5個(gè)最適宜的人選。但是，有些收費(fèi)低的獵頭公司獵頭參謀都是應(yīng)屆生，而且操作流程上會(huì)在網(wǎng)上隨便找一份相關(guān)簡歷給到客戶，不保證成功為貴公司推薦人才，往往會(huì)耽誤您完成招聘任務(wù)；或者雖然招聘到了人，但由于對人選質(zhì)量不認(rèn)真把關(guān)，所以導(dǎo)致您的工作質(zhì)量后期會(huì)受到老板質(zhì)疑，給您本人帶來麻煩。B:我們雖然比收費(fèi)不正規(guī)的公司高一些，但是嚴(yán)格按照高標(biāo)準(zhǔn)操作工程，可以保證更快更準(zhǔn)的幫客戶找到適宜的人，一個(gè)適宜并稱職的經(jīng)理人，幫企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值就不是幾個(gè)點(diǎn)獵頭費(fèi)用的區(qū)別了。26整理課件我們是不付預(yù)付款的。。。。。FAB話術(shù)分析F:某某總，現(xiàn)在正規(guī)的獵頭從業(yè)者都有收預(yù)付款，當(dāng)然也有一些不收預(yù)付款的；A:一個(gè)企業(yè)委托給獵頭的職位一定是急的或者難的，而獵頭效勞是定制化的效勞，獵頭行業(yè)的人力本錢就是最大的本錢，前期是要投入大量的人力和時(shí)間，如果不收預(yù)付款，獵頭對客戶的效勞投入一定有保存，這樣就會(huì)影響到找人的速度和質(zhì)量，企業(yè)找獵頭合作，就是想最快速度找到最適宜的人選。B:如果因?yàn)檫@個(gè)影響到人選的質(zhì)量，就會(huì)間接影響到我們企業(yè)未來的開展，而我們公司，在收了預(yù)付款之后，是對這個(gè)客戶負(fù)責(zé)到底，以效勞質(zhì)量保證客戶最快找到最適宜的人選。27整理課件你們推薦的人保證期只有三個(gè)月，太短了。。。FAB話術(shù)分析F:某某總，三個(gè)月的試用保證期是獵頭的行規(guī)，同時(shí)也是勞動(dòng)法規(guī)定的試用期；A:三個(gè)月的時(shí)間足夠可以看出推薦的人是否適宜，如果不適宜我們會(huì)重新推薦滿意的人選給你們，直到你們滿意為止。B:您和推薦的人選在三個(gè)月內(nèi)做出是否長期合作的決定，對貴司只會(huì)有利，因?yàn)榧僭O(shè)適宜的，盡早確認(rèn)，委以重任，對于這個(gè)崗位，人選就能更快進(jìn)入狀態(tài)并融入企業(yè)，更快幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。假設(shè)不適宜，盡快讓不適宜的人離開，讓位給適宜的人，可以更好的保護(hù)公司的業(yè)務(wù)資源、商業(yè)機(jī)密、也更大降低用人本錢和其他的隱性本錢。28整理課件

技巧一

說明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」

為了讓對方愿意繼續(xù)這通，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

為了預(yù)約客戶見面，也可以這樣說，我路過貴公司，想順路拜訪您？我只需要7分鐘！技巧二

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

不妨用：「請教您一個(gè)簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。技巧三

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時(shí)也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比方「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。成功預(yù)約見面技巧29整理課件

技巧四

即時(shí)逆轉(zhuǎn)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：「我有很多獵頭供給商」時(shí)，不妨就順著他的話說：「我就是知道您有很多