狼性銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

狼性銷(xiāo)售精英魔鬼特訓(xùn)

1整理課件引爆銷(xiāo)售職場(chǎng)的八項(xiàng)指引當(dāng)遇到問(wèn)題，你說(shuō)別人有問(wèn)題，你立刻開(kāi)始原地踏步遇到問(wèn)題說(shuō)這是我的責(zé)任，你就立刻成長(zhǎng)公司找你來(lái)，是來(lái)解決問(wèn)題，如沒(méi)有問(wèn)題，那你立刻失業(yè)私下說(shuō)公司不好，還要在公司上班，等于出賣(mài)自己的身體和靈魂一個(gè)人要成功要么組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要么參加一個(gè)團(tuán)隊(duì)出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑你的命運(yùn)決定于你所經(jīng)常接觸的人今天所有的一切，都是昨天努力和選擇的結(jié)果2整理課件課題大綱第一局部：狼性五種特征解密及鍛造第二局部：銷(xiāo)售拜訪前的五項(xiàng)準(zhǔn)備第三局部：銷(xiāo)售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)第四局部：七種客戶(hù)類(lèi)型分析及攻略第五局部：客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能第六局部：產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造五種絕招第七局部：客戶(hù)五種異議解除方法第八局部：談判促進(jìn)成交六種利器第九局部：黃金效勞致勝五大法那么3整理課件第一局部

狼性五種特征解密及鍛造

4整理課件狼性特征——目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)1、善于發(fā)現(xiàn)是狼的利器之首2、專(zhuān)注目標(biāo)是狼的生存之道狼性特征——激情無(wú)限、超強(qiáng)自信1、時(shí)刻充滿(mǎn)激情是狼的獵食根本2、堅(jiān)信自己可以獵獲食物是狼的唯一狼性五種特征深度解密5整理課件狼性特征——勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)1、勇于競(jìng)爭(zhēng)是狼性的必然2、搶占先機(jī)是狼性的制勝法寶狼性特征——立即行動(dòng)、善于謀劃1、立即行動(dòng)是狼的獵食之魂2、善于謀劃分析是狼的黃金技能狼性特征——笑對(duì)失敗、耐性十足1、十分之一的獵食機(jī)率是狼的獲食常態(tài)2、行千里、伏數(shù)夜是狼的生存常態(tài)6整理課件狼性處世六種大智慧7整理課件狼性鍛造的六項(xiàng)指引8整理課件第二局部

銷(xiāo)售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備

9整理課件拜訪前的五種心態(tài)的準(zhǔn)備1、相信自我之心2、相信產(chǎn)品之心3、相信客戶(hù)相信產(chǎn)品之心4、相信客戶(hù)現(xiàn)在就要購(gòu)置之心5、相信客戶(hù)使用后會(huì)感謝之心10整理課件拜訪前六項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備11整理課件拜訪前客戶(hù)背景的八項(xiàng)準(zhǔn)備12整理課件拜訪前的工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的名片備用筆本推廣材料……13整理課件拜訪前的六個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備我是誰(shuí)我要談什么談的內(nèi)容能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處如何證明我的好處客戶(hù)為什么要跟我買(mǎi)客戶(hù)為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)14整理課件第三局部

銷(xiāo)售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)

15整理課件溝通的三大原理16整理課件銷(xiāo)售問(wèn)話的兩種方式銷(xiāo)售成功是“問(wèn)〞的成功17整理課件開(kāi)放式問(wèn)話的五大時(shí)機(jī)1、客戶(hù)沉默寡言2、談話氣氛緊張3、想知道客戶(hù)的觀點(diǎn)4、想了解客戶(hù)的性格5、想了解客戶(hù)的價(jià)值觀18整理課件封閉式問(wèn)話的五大時(shí)機(jī)1、確認(rèn)時(shí)間2、確認(rèn)認(rèn)同度3、確認(rèn)優(yōu)先順序4、縮小談話主題5、確認(rèn)最后結(jié)果19整理課件“問(wèn)〞問(wèn)題的六項(xiàng)根本原那么1、問(wèn)客戶(hù)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)客戶(hù)答復(fù)“是〞的問(wèn)題3、問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題不能脫離主題4、問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題5、能用“問(wèn)〞的就不要用“說(shuō)〞6、連環(huán)三段式發(fā)問(wèn)，不可盤(pán)問(wèn)20整理課件溝通挖掘需求的黃金六問(wèn)21整理課件22整理課件

溝通中聆聽(tīng)的六個(gè)技巧1、給予積極回應(yīng)2、記錄核心要求3、重復(fù)核心內(nèi)容4、成心提問(wèn)內(nèi)容5、表達(dá)認(rèn)同感受6、歸納總結(jié)確認(rèn)23整理課件溝通中贊美客戶(hù)的六個(gè)技巧1、真誠(chéng)羨慕的態(tài)度2、擴(kuò)大重復(fù)閃光點(diǎn)3、與自己比照贊美4、用第三者贊美5、贊美相關(guān)人和事6、請(qǐng)假客戶(hù)的長(zhǎng)處24整理課件贊美客戶(hù)的六句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、您的見(jiàn)解很獨(dú)到2、我非常佩服您3、感覺(jué)跟您學(xué)到了很多4、您真的是太專(zhuān)業(yè)了5、我可以經(jīng)常向您請(qǐng)教嗎6、如果早點(diǎn)認(rèn)識(shí)您就好了25整理課件溝通中認(rèn)同客戶(hù)的五種方法1、談話保持語(yǔ)調(diào)一致2、話題主動(dòng)擴(kuò)大延伸3、虛心接受客戶(hù)批評(píng)4、主動(dòng)提出學(xué)習(xí)實(shí)例5、記錄客戶(hù)所說(shuō)重點(diǎn)26整理課件認(rèn)同客戶(hù)的六句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)1、您說(shuō)的很有道理2、我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)3、我完全同意您的意見(jiàn)4、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太好了5、非常感謝您的建議6、是，對(duì)，沒(méi)錯(cuò)27整理課件第四局部

七種客戶(hù)類(lèi)型分析及攻略28整理課件“沉著不迫型〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。不易為外界事物和廣告宣傳所影響。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)入手，采用層層分析比較及舉例說(shuō)明，從而讓其認(rèn)可事實(shí)29整理課件“優(yōu)柔寡斷型〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定難以快速?zèng)Q策。應(yīng)對(duì)策略：

要引導(dǎo)出他疑點(diǎn)的問(wèn)題，解除其疑慮，從而讓其認(rèn)可事實(shí)30整理課件“自我吹噓〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)喜歡自我夸張，喜歡炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣。高談闊論，喜歡強(qiáng)加觀點(diǎn)給別人。應(yīng)對(duì)策略：要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽(tīng)眾〞，表示認(rèn)同及時(shí)贊美，滿(mǎn)足其虛榮心，從而讓其認(rèn)可事實(shí)31整理課件“豪放率真型〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)樂(lè)觀開(kāi)朗，處事果斷，往往缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對(duì)策略：

要簡(jiǎn)單直接，迎合其開(kāi)朗果斷的風(fēng)格，讓其認(rèn)可事實(shí)32整理課件“吹毛求疵型〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)不容易接收別人的意見(jiàn)，喜歡挑刺、一味唱反調(diào)，喜歡與人辯論。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)采取“先爭(zhēng)強(qiáng)后示弱〞，冷熱聯(lián)環(huán)法運(yùn)用，從而讓其認(rèn)可事實(shí)33整理課件“小心翼翼型〞分析及攻略類(lèi)型分析：此類(lèi)客戶(hù)稍有問(wèn)題就會(huì)提出來(lái)，生怕自己疏忽而受到不必要的損失。應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)多用分析性的話，并提供強(qiáng)有力的證據(jù)34整理課件第五局部

客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能

35整理課件親近度關(guān)系升級(jí)六大策略1、爭(zhēng)取屢次面談時(shí)機(jī)2、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)觀點(diǎn)3、表示對(duì)客戶(hù)的高度認(rèn)可4、適時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行贊美5、發(fā)送幫助客戶(hù)的短信6、建立迎合客戶(hù)的愛(ài)好36整理課件信任度關(guān)系升級(jí)六大策略1、建立專(zhuān)家的形象2、履行所有的承諾3、展示對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)4、展現(xiàn)你的人脈廣度5、大客戶(hù)案例舉證6、榮譽(yù)及資質(zhì)展現(xiàn)37整理課件利益關(guān)系升級(jí)六大策略1、滿(mǎn)足企業(yè)價(jià)格需求2、滿(mǎn)足企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、滿(mǎn)足企業(yè)交期要求4、滿(mǎn)足個(gè)人物質(zhì)條件5、滿(mǎn)足個(gè)人被尊重感6、滿(mǎn)足個(gè)人第三方利益38整理課件人情關(guān)系升級(jí)六大策略1、寄送賀卡和禮物2、主動(dòng)參加客戶(hù)的宴會(huì)3、邀請(qǐng)客戶(hù)參加自己的宴會(huì)4、對(duì)客戶(hù)事業(yè)提供幫助5、幫助客戶(hù)最重要的人6、公眾場(chǎng)合給足客戶(hù)面子39整理課件第六局部

產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造五種絕招40整理課件產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造六個(gè)本卷須知1、一定要充滿(mǎn)信心2、多用數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)3、講話一定要精簡(jiǎn)4、多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)5、不停的征求客戶(hù)的認(rèn)同6、如果問(wèn)到不知道的問(wèn)題，不能胡亂答復(fù)41整理課件產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造的五個(gè)關(guān)鍵1、充分了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、充分了解你的公司優(yōu)勢(shì)3、充分掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)4、充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、充分高度配合客戶(hù)觀念42整理課件說(shuō)服客戶(hù)的兩大力量43整理課件產(chǎn)品價(jià)值塑造三維故事法1、講述自己的成功銷(xiāo)售故事2、講述同事成功銷(xiāo)售故事3、講述老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的故事44整理課件第七局部

客戶(hù)五種異議解除方法45整理課件何為客戶(hù)異議？

異議是客戶(hù)在購(gòu)置過(guò)程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、質(zhì)疑的或拒絕的意見(jiàn)或理由！46整理課件解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧1、本錢(qián)核算分析2、擴(kuò)大產(chǎn)品的價(jià)格3、巧妙的讓價(jià)策略4、案例舉證說(shuō)明5、產(chǎn)品核心技術(shù)47整理課件解除品質(zhì)異議的五個(gè)技巧1、大客戶(hù)案例舉證2、大客戶(hù)的評(píng)價(jià)3、資質(zhì)，榮譽(yù)的展示4、品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明〔采購(gòu)—生產(chǎn)—老化—測(cè)試檢驗(yàn)〕5、個(gè)人承諾保證48整理課件解除售后效勞異議的五個(gè)技巧1、售后效勞條款的復(fù)述說(shuō)明2、售后效勞條款的書(shū)面呈現(xiàn)3、大客戶(hù)售后效勞體驗(yàn)4、售后效勞團(tuán)隊(duì)實(shí)力展現(xiàn)5、售后效勞渠道及網(wǎng)點(diǎn)展現(xiàn)49整理課件解除對(duì)接人權(quán)限異議的五個(gè)技巧1、先恭維認(rèn)同對(duì)接人的權(quán)限2、解決對(duì)接人權(quán)限內(nèi)的問(wèn)題3、建議對(duì)接人引薦拜訪關(guān)鍵人4、建議對(duì)接人引薦拜訪決策者5、建議領(lǐng)導(dǎo)與對(duì)接人領(lǐng)導(dǎo)互訪50整理課件解除客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員異議的五個(gè)技巧1、認(rèn)同客戶(hù)的異議，并表示感謝指點(diǎn)2、贊美客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)，并表示非常愿意向其學(xué)習(xí)3、爭(zhēng)取屢次面談改變印象4、處理一至二個(gè)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題5、尋借領(lǐng)導(dǎo)的口重塑你的形象51整理課件第八局部

談判促進(jìn)成交六種利器52整理課件談判準(zhǔn)備與布局的八個(gè)重點(diǎn)1、客戶(hù)方背景相關(guān)概況2、客戶(hù)方談判人員組成3、客戶(hù)方談判人的權(quán)責(zé)4、客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)的抗拒點(diǎn)5、我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6、我方談判方案制定7、我方的最低談判底線8、我方談判人員權(quán)責(zé)53整理課件談判中讓價(jià)的五項(xiàng)原那么1、不接受初次還價(jià)2、由多至少層層還價(jià)3、不主動(dòng)提出讓價(jià)4、讓價(jià)同時(shí)附帶條件或交換條件5、間隔申請(qǐng)?jiān)僮龌貜?fù)〔流程正規(guī)專(zhuān)業(yè)〕54整理課件付款方式談判的五項(xiàng)原那么1、行業(yè)影響程度2、戰(zhàn)略合作意向3、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)比例4、遠(yuǎn)離付款底線5、風(fēng)險(xiǎn)控制范圍55整理課件談判中讓步的八大策略1、條件交換策略2、逐步收窄策略3、價(jià)值包裹策略，價(jià)格—價(jià)值—價(jià)格4、方案重組策略5、客戶(hù)證明策略6、暫且擱置策略7、領(lǐng)導(dǎo)介入策略8、本錢(qián)核算策略56整理課件談判中突破僵局的六種方法1、突顯來(lái)之不易的結(jié)果2、強(qiáng)調(diào)僵局造成的后果3、將僵局談判議題切割4、更換環(huán)境、變更成員5、請(qǐng)高階主管參加談判6、適時(shí)休場(chǎng)，重組方案57整理課件回款談判的六種策略1、“博得同情式〞回款策略2、“利益誘導(dǎo)式〞回款策略3、“威脅推進(jìn)式〞回款策略4、“死纏硬泡式〞回款策略5、“力量型人物〞回款策略6、“訴諸法律式〞回款策略58整理課件第九局部

黃金效勞致勝五大法那么59整理課件優(yōu)質(zhì)客戶(hù)效勞六大準(zhǔn)那么1、客戶(hù)永遠(yuǎn)都不會(huì)錯(cuò)2、客戶(hù)是我們工作的目標(biāo)3、客戶(hù)與我們合作是在幫我們4、我們的工作是滿(mǎn)足客戶(hù)需求5、客戶(hù)是我們生存的根本6、客戶(hù)抱怨是想讓我們改進(jìn)60整理課件客戶(hù)抱怨的六種心理1、求補(bǔ)償?shù)男睦?、解決問(wèn)題的心理3、逃避責(zé)任的心理4、求撫慰的心理5、求重視的心理6、求發(fā)泄的心理61整理課件巧妙處理客戶(hù)抱怨的六大步驟1、認(rèn)同聆聽(tīng)客戶(hù)發(fā)泄2、充分抱歉控制事態(tài)3、收集信息