第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第十二章

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第1頁(yè)。本章結(jié)構(gòu)圖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第2頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)1．概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念2．明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能3、闡述的優(yōu)勢(shì)4、掌握主要手段5．掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第3頁(yè)。第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第4頁(yè)。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營(yíng)銷方式，即企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第5頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能１、信息收集２、信息發(fā)布３、銷售促進(jìn)４、顧客服務(wù)與顧客關(guān)系５、網(wǎng)址推廣６、銷售促進(jìn)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第6頁(yè)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1.跨時(shí)空2.多媒體

3.交互4.人性化

5.成長(zhǎng)性6.整合性

7.超前性8.高效性

9.經(jīng)濟(jì)性10.技術(shù)性第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第7頁(yè)。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可提高消費(fèi)者購(gòu)物效率?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者迫切需要新的快速方便的購(gòu)物方式和服務(wù)，并最大限度地滿足自身的需求。消費(fèi)者價(jià)值觀的這種改變自然地產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征也正好在很大程度上滿足了消費(fèi)者的新需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和吸引力?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的互動(dòng)性第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第8頁(yè)。第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段（1）搜索引擎營(yíng)銷（2）許可Email營(yíng)銷（3）網(wǎng)絡(luò)廣告（4）網(wǎng)站資源合作（5）病毒性營(yíng)銷（6）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第9頁(yè)。常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第10頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（1）:搜索引擎營(yíng)銷主要作用：網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)產(chǎn)品促銷等方面基本形式：搜索引擎登錄及排名關(guān)鍵詞廣告

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第11頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（2）：許可Email營(yíng)銷主要作用：目標(biāo)用戶定位增強(qiáng)顧客關(guān)系關(guān)系提高品牌忠誠(chéng)度等。常見(jiàn)形式：內(nèi)部列表Email營(yíng)銷外部列表Email營(yíng)銷

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第12頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（3）：網(wǎng)絡(luò)廣告主要作用：品牌宣傳產(chǎn)品推廣網(wǎng)站推廣常見(jiàn)形式：BANNER廣告關(guān)鍵詞廣告分類廣告贊助式廣告Email廣告等

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第13頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（4）：網(wǎng)站資源合作主要作用：資源共享共同擴(kuò)大收益常見(jiàn)形式：網(wǎng)站交換鏈接用戶資源合作廣告資源合作

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第14頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（5）：病毒性營(yíng)銷主要作用：利用用戶之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞常見(jiàn)形式：免費(fèi)郵箱聊天工具免費(fèi)電子書(shū)。

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第15頁(yè)。常用方法簡(jiǎn)介（6）：網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷主要作用：分銷渠道增加銷售廣告價(jià)值常見(jiàn)領(lǐng)域：在線零售關(guān)鍵詞廣告收費(fèi)郵箱

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第16頁(yè)。第三節(jié)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第17頁(yè)。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略開(kāi)展一對(duì)一的服務(wù)，更好的滿足顧客需進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中品牌的建設(shè)和傳播，為企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)成功的品牌提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第18頁(yè)。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

低價(jià)定價(jià)策略:

（1）直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，一般是由制造商在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)所采用。（2）折扣定價(jià)策略是以在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的，讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。（3）促銷定價(jià)策略企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采取網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第19頁(yè)。采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是：首先，用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比一般渠道購(gòu)買(mǎi)商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品。其次，在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道。第三，網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第20頁(yè)。

定制生產(chǎn)定價(jià)策略（1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。

定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對(duì)象可分為兩類：

一類是面對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn);另一類是面對(duì)大眾消費(fèi)者市場(chǎng)（2）定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自己設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第21頁(yè)。

使用定價(jià)策略

所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。

拍賣(mài)競(jìng)價(jià)策略網(wǎng)上拍賣(mài)使消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。

網(wǎng)上拍賣(mài)競(jìng)價(jià)方式：

（1）競(jìng)價(jià)拍賣(mài)（2）競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)（3）集體議價(jià)個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣(mài)市場(chǎng)的主體，拍賣(mài)競(jìng)價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道和價(jià)格策略制定。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第22頁(yè)。免費(fèi)價(jià)格策略

(1)免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵它是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，主要用于促銷和推廣產(chǎn)品。免費(fèi)價(jià)格策略的形式：第一類產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)第二類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)第三類對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)免費(fèi)策略主要是一種促銷策略，另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，主要是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)獲取收益。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第23頁(yè)。(2)免費(fèi)產(chǎn)品特性易于數(shù)字化無(wú)形化特點(diǎn)零制造成本成長(zhǎng)性沖擊性間接收益特點(diǎn)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第24頁(yè)。(3)免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn)為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面，但并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第25頁(yè)。第二，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被 占領(lǐng)或已經(jīng)比較成熟，則要審視提高推出產(chǎn)品 （服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)力。第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi) 價(jià)格策略。第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)），要吸引用戶 關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品 一樣有嚴(yán)密的營(yíng)銷策劃。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第26頁(yè)。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的中間商

與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)的顯著特點(diǎn)和優(yōu)越之處就是可以在網(wǎng)上進(jìn)行直銷，企業(yè)和客戶的直接聯(lián)系跳過(guò)了中間商的作用，有人對(duì)中間商在電子商務(wù)中的存在性提出質(zhì)疑。然而，互聯(lián)網(wǎng)上正涌現(xiàn)出來(lái)越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)中間商，并且他們?cè)谶@個(gè)新興的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中被賦予了新的形式和功能。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第27頁(yè)。傳統(tǒng)中間商的功能

1.協(xié)調(diào)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的矛盾

2.幫助消費(fèi)者定位需求和選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

3.為生產(chǎn)者提供需求信息

4.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策

5.降低生產(chǎn)者和消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第28頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的中間商

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境下，中間商面臨四種情況：1.直銷企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型2.網(wǎng)絡(luò)直銷威脅傳統(tǒng)中間商3.傳統(tǒng)直銷向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型4.傳統(tǒng)間接銷售向網(wǎng)絡(luò)間接銷售轉(zhuǎn)型第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第29頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中間商的類型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新型網(wǎng)絡(luò)中間商有以下10種類型：(1)目錄服務(wù)商：為用戶提供網(wǎng)站分類并整理成目錄的服務(wù)(2)搜索引擎服務(wù)商：為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)(3)虛擬商場(chǎng)：包含與兩個(gè)以上的商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站(4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商：向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)(5)網(wǎng)絡(luò)零售商：在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)的零售店，向消費(fèi)者直銷商品(6)虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)：對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方機(jī)構(gòu)(7)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)：為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)(8)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)：為網(wǎng)絡(luò)交易提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)(9)虛擬集市：為想要進(jìn)行物品交易的人提供虛擬交易場(chǎng)所(10)智能代理：利用專門(mén)設(shè)計(jì)的軟件，為消費(fèi)者提供所需信息搜集過(guò)濾的服務(wù)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第30頁(yè)。比較購(gòu)物代理和比較電子商務(wù)

比較購(gòu)物代理是網(wǎng)站中間商的一種，以萬(wàn)維網(wǎng)站的形式存在于互聯(lián)網(wǎng)上，使用專門(mén)設(shè)計(jì)的比較購(gòu)物代理程序(軟件)，為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購(gòu)、商品價(jià)格比較、銷售商信譽(yù)評(píng)估等服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)虛擬中介組織。比較購(gòu)物代理的分類及作用(1)價(jià)格比較購(gòu)物代理產(chǎn)品信息的搜尋和比較銷售商信息的搜尋和比較(2)議價(jià)代理所謂議價(jià)代理，是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者指定的代表與其銷售商進(jìn)行交易磋商的網(wǎng)絡(luò)中間商。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第31頁(yè)。比較購(gòu)物代理的其他功能

購(gòu)物代理會(huì)綜合所有消費(fèi)者的評(píng)價(jià)對(duì)銷售商的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)級(jí)可起到間接的監(jiān)督作用。購(gòu)物代理可以幫助消費(fèi)者尋找和收集目標(biāo)商品的說(shuō)明和評(píng)論。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第32頁(yè)。比較購(gòu)物代理的應(yīng)用現(xiàn)狀(1)國(guó)外著名的比較購(gòu)物代理系統(tǒng)

BargainFinder()

即指便宜搜尋器Kasbah(/)

網(wǎng)絡(luò)多重代理分類廣告系統(tǒng)Firefly(/)

指螢火蟲(chóng)購(gòu)物代理(2)比較電子商務(wù)網(wǎng)站

比較電子商務(wù)模式和比較電子商務(wù)網(wǎng)站的誕生，表明電子商務(wù)開(kāi)始更加注重消費(fèi)者的需求和實(shí)際利益，盡量為消費(fèi)者購(gòu)物創(chuàng)造更多的便利，標(biāo)志著電子商務(wù)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)者導(dǎo)向的新階段。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第33頁(yè)。（1）使用購(gòu)物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量眾多如某個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格高于Pu，則它的銷售是零。如該網(wǎng)絡(luò)銷售商把價(jià)格定在低于Pu但高于Pc的范圍內(nèi)它只能銷售較少的商品。如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格等于Pc，則可銷售一定數(shù)量商品。如該網(wǎng)絡(luò)零售商的價(jià)格小于Pc，則可銷售大量的商品，但同時(shí)該零售商卻面臨虧損的境地。（2）使用購(gòu)物代理的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量較少

完全信息的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格均衡將被打破。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第34頁(yè)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道概述1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能

營(yíng)銷渠道是指與為提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。網(wǎng)上銷售渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第35頁(yè)。

一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：

訂貨系統(tǒng)結(jié)算功能配送系統(tǒng)(1)訂貨系統(tǒng)它是為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息。(2)結(jié)算系統(tǒng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。(3)配送系統(tǒng)對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品，可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送。對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第36頁(yè)。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道類型在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，營(yíng)銷中間商是營(yíng)銷渠道中的重要組成部分，他們憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第37頁(yè)。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第38頁(yè)。(1)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者（使用者）的網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道。(2)網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第39頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

一般來(lái)說(shuō)銷售主要有兩種方式：第一種是BtoB，即企業(yè)對(duì)企業(yè)模式，這種模式每次交易量很大，交易次數(shù)少，并且購(gòu)買(mǎi)方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買(mǎi)企業(yè)進(jìn)行選擇。第二種是BtoC，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小，交易次數(shù)多，而且購(gòu)買(mǎi)者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的問(wèn)題。

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第40頁(yè)。

在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要考慮幾個(gè)方面：從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道，只有采用消費(fèi)者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物。

設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡(jiǎn)單明了，不要讓消費(fèi)者填寫(xiě)太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購(gòu)物車(chē)”方式模擬超市，在購(gòu)物結(jié)束后一次性進(jìn)行結(jié)算。在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮目前實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買(mǎi)商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速的有效配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第41頁(yè)。網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道一樣，都是沒(méi)有營(yíng)銷中間商。網(wǎng)上直銷渠道一樣也要具有上面營(yíng)銷渠道中的訂貨功能，支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不一樣的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，顧客可以直接從網(wǎng)站進(jìn)行訂貨，通過(guò)與一些電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，可以通過(guò)網(wǎng)站直接提供支付結(jié)算功能。網(wǎng)上直銷的配送，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與一些專業(yè)物流公司進(jìn)行合作，建立有效的物流體系。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第42頁(yè)。

網(wǎng)上直銷的高效性，可以減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，做到實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理，最大限度地控制營(yíng)銷成本。通過(guò)信息化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中間商，可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高專業(yè)化水平。通過(guò)與生產(chǎn)者的網(wǎng)絡(luò)連接，可以提高信息透明度，最大限度地控制庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)高效物流運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)轉(zhuǎn)成本。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第43頁(yè)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷概述

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。

1.三個(gè)突出特點(diǎn)：（1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞信息（2）在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的（3）互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)是全球性的第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第44頁(yè)。2.

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別（1）時(shí)空觀念的變化（2）信息溝通方式的變化（3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化（4）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的新理解第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第45頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式

1.網(wǎng)絡(luò)廣告

2.站點(diǎn)推廣

3.銷售促進(jìn)

4.關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷作用

1.告知功能

2.說(shuō)服功能

3.反饋功能

4.創(chuàng)造需求

5.

穩(wěn)定銷售第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第46頁(yè)。

網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施

1.確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象（1）產(chǎn)品的使用者（2）產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的決策者（3）產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的影響者

2.設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)促銷的最終目標(biāo)是希望引起購(gòu)買(mǎi)。最終目標(biāo)是要通過(guò)設(shè)計(jì)具體的信息內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)的。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第47頁(yè)。3.決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，其主要功能是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，其主要功能是將顧客牢牢地吸引過(guò)來(lái)，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷方法配合使用。4.制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案（1）必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的辦法（2）需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)（3）需要明確希望影響的對(duì)象5.衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第48頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣站點(diǎn)推廣概述

站點(diǎn)推廣就是通過(guò)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問(wèn)，同時(shí)樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三個(gè)原則：

1.注意效益/成本原則

2.穩(wěn)妥慎重原則

3.綜合安排實(shí)施原則

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第49頁(yè)。

站點(diǎn)推廣方法

1.搜索引擎注冊(cè)

2.建立鏈接

3.發(fā)送電子郵件

4.發(fā)布新聞

5.提供免費(fèi)服務(wù)

6.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

7.使用傳統(tǒng)的促銷媒介第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第50頁(yè)。提高站點(diǎn)訪問(wèn)率方法

大多數(shù)用戶認(rèn)為一個(gè)成功網(wǎng)站須具備的最主要的因素是網(wǎng)站信息量大、更新及時(shí)、有吸引人的服務(wù)，因此增加網(wǎng)站的回訪率是網(wǎng)站本身的內(nèi)涵，增加網(wǎng)站回報(bào)給網(wǎng)民的價(jià)值是增加網(wǎng)站回訪率的關(guān)鍵。

網(wǎng)站設(shè)計(jì)應(yīng)注意：

1.速度

2.交互性

3.動(dòng)態(tài)性第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第51頁(yè)。利用搜索引擎的營(yíng)銷推廣1.搜索引擎的作用（1）幾乎每個(gè)人上網(wǎng)都起始于幾個(gè)主要的搜索引擎之一（2）搜索引擎會(huì)比其他的網(wǎng)站吸引更多的觀眾（3）搜索引擎上獲得好的搜索排名就有好的營(yíng)銷效果

2.搜索引擎索引網(wǎng)站方法（1）使用Spider對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索（2）目錄索引第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第52頁(yè)。3.搜索引擎排名優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）選擇有效關(guān)鍵字策略

不斷地尋找關(guān)鍵字錯(cuò)誤拼寫(xiě)的利用關(guān)鍵字的地區(qū)性使用更長(zhǎng)的關(guān)鍵字關(guān)鍵字組合應(yīng)該避免的關(guān)鍵字了解人們使用關(guān)鍵字的習(xí)慣

第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第53頁(yè)。（2）選擇關(guān)鍵字步驟第一步：明確關(guān)鍵字選擇方向第二步：發(fā)揮想象力及創(chuàng)造力第三步：進(jìn)行關(guān)鍵字取舍第四步：關(guān)鍵字查詢驗(yàn)證第五步：記錄和分析搜索結(jié)果第六步：關(guān)鍵字的組合第七步：完成網(wǎng)站特征描述第八步：重復(fù)第二至第七步的過(guò)程（3）在網(wǎng)頁(yè)填寫(xiě)關(guān)鍵字第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第54頁(yè)。4.增加搜索引擎注冊(cè)廣告效果搜索引擎使用方法有兩種方式：（1）分類目錄式查找（2）按關(guān)鍵字檢索查找5.搜索引擎注冊(cè)兩種方法：（1）利用專業(yè)軟件代理注冊(cè)（2）利用專業(yè)服務(wù)公司代理注冊(cè)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第55頁(yè)。網(wǎng)上銷售促進(jìn)與公共關(guān)系網(wǎng)上銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)主要是用來(lái)進(jìn)行短期性的刺激銷售。網(wǎng)上銷售促進(jìn)的形式：

1.有獎(jiǎng)促銷

2.拍賣(mài)促銷

3.免費(fèi)促銷第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第56頁(yè)。網(wǎng)上公共關(guān)系1.網(wǎng)上公共關(guān)系目標(biāo)

公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)上公共關(guān)系的目標(biāo)：（1）通過(guò)與網(wǎng)上媒體建立良好關(guān)系，樹(shù)立好的社會(huì)形象（2）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品（3）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好的溝通渠道第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第57頁(yè)。2.網(wǎng)上公共關(guān)系方法（1）與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作（2）宣傳和推廣產(chǎn)品（3）建立溝通渠道第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第58頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)例分析第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第59頁(yè)。實(shí)例一：通用電氣公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

美國(guó)通用電氣公司在1996年開(kāi)通了美國(guó)通用電氣網(wǎng)站（）。在經(jīng)過(guò)幾次總體結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設(shè)計(jì)、在線咨詢與服務(wù)的大型電子商務(wù)網(wǎng)站，被譽(yù)為“最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站”之一?！拔覀儗⒚篮玫氖挛飵Ыo生活”這一站銘真體現(xiàn)了GE公司網(wǎng)站的主題。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第60頁(yè)。1以親情為主題的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

美國(guó)通用電氣公司最早期的各類產(chǎn)品的主頁(yè)就是以人間親情和天倫之樂(lè)為主題，吸引顧客對(duì)該網(wǎng)站的興趣，利用人間親情以縮短公司與顧客間的距離。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第61頁(yè)。2、利用網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建新的營(yíng)銷環(huán)境

著名營(yíng)銷學(xué)專家羅伯特·韋蘭及保羅·科爾指出：“如今強(qiáng)調(diào)促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)必然意味著把焦點(diǎn)放在顧客身上?！币蚨鴺?gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境必須要根據(jù)客戶定位，貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念并具備以下特點(diǎn)：它不是簡(jiǎn)單地向顧客提供某種商品，而是提供多種服務(wù)或解決方案；這些服務(wù)或方案必須是通過(guò)圖文展示的、可供消費(fèi)者選擇的；整個(gè)推介與促銷過(guò)程必須是可交互進(jìn)行的。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第62頁(yè)。網(wǎng)站的精確營(yíng)銷體系1.

精確營(yíng)銷體系的由來(lái)和作用

美國(guó)通用電氣公司研究發(fā)現(xiàn)，公司除力爭(zhēng)新建家庭外，重點(diǎn)應(yīng)建立一般顧客對(duì)其產(chǎn)品的重購(gòu)率，就能提高所有主要家電產(chǎn)品的整體銷售率。因此，“精確營(yíng)銷體系”的首要目標(biāo)是要找對(duì)顧客、找準(zhǔn)顧客，再用各種手段發(fā)展與顧客的關(guān)系。其次，該體系要在保持客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，了解客戶現(xiàn)在使用的家用電器產(chǎn)品、客戶的滿意層次，以及重購(gòu)電器的意愿。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第63頁(yè)。2.GE公司的精確營(yíng)銷體系

美國(guó)通用電氣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)了解客戶所希望的商品或服務(wù)的特殊性，介紹商品或服務(wù)。一旦某一個(gè)人成為公司的客戶，系統(tǒng)立刻可用來(lái)傳遞或交換信息，提供實(shí)時(shí)支持。同時(shí)，系統(tǒng)還能為企業(yè)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售和各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷等收集到第一手信息，為公司指導(dǎo)生產(chǎn)、創(chuàng)建知識(shí)、產(chǎn)品改造提供依據(jù)。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第64頁(yè)。

3.GE公司客戶關(guān)系的三個(gè)層次

(1)立刻解決問(wèn)題層面(2)營(yíng)銷作業(yè)(3)產(chǎn)品研發(fā)信息反饋?zhàn)鳂I(yè)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第65頁(yè)。4.GE公司客戶關(guān)系的豐厚回報(bào)

擁有了幾乎占全美國(guó)家庭三分之一的包括3500萬(wàn)戶姓名的龐大的客戶資料庫(kù)。通過(guò)提供客戶與公司聯(lián)系的便捷渠道和公司信息的及時(shí)反饋，通用電器不僅可加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，而且與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心接觸，可以在很大程度上提高客戶對(duì)通用電器公司產(chǎn)品系列的關(guān)注和認(rèn)知程度。這樣，企業(yè)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)如何動(dòng)態(tài)地管理與認(rèn)知客戶的過(guò)程，就獲得了巨大的客戶價(jià)值提升和忠誠(chéng)度的提升。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第66頁(yè)。實(shí)例二：亞馬遜公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分析“亞馬遜”最初是個(gè)網(wǎng)上書(shū)店，沒(méi)有固定的繁華店鋪，沒(méi)有面對(duì)面的親切笑容。在1995年7月，亞馬遜還只是個(gè)網(wǎng)站，但到了2000年底，顧客已涵蓋了160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為了世界上銷售量最大的網(wǎng)上書(shū)店。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第67頁(yè)。亞馬遜公司的創(chuàng)業(yè)史1.

亞馬遜的崛起

亞馬遜的創(chuàng)辦人杰夫·貝索斯（JeffreyBezos）發(fā)現(xiàn)了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字：網(wǎng)絡(luò)使用人數(shù)以每月2300％的速度在成長(zhǎng)。吃驚之余，他感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)的潛力與遠(yuǎn)景，于是作了個(gè)決定：跑到西部創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)。1995年7月貝索斯在西雅圖市郊一棟租來(lái)的兩個(gè)房間的屋子里，成立亞馬遜書(shū)店。8月，亞馬遜賣(mài)出了第一本書(shū)。成為了這個(gè)市場(chǎng)的第一個(gè)人。三年以后，亞馬遜被《福布斯》雜志稱為世界上最大的網(wǎng)上書(shū)店。4年后，公司擁有了1310萬(wàn)名顧客，300萬(wàn)種圖書(shū)，超過(guò)世界上任何一家書(shū)店，成為網(wǎng)上零售先鋒，2000年的銷售額80億美元，1999年亞馬遜書(shū)店創(chuàng)辦人貝索斯當(dāng)選美國(guó)《時(shí)代》周刊本年風(fēng)云人物。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第68頁(yè)。2.

亞馬遜的煩惱

同其他大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，亞馬遜也遭遇過(guò)一個(gè)電子商務(wù)界的“普遍困境”：即在貝索斯不斷地把大量金錢(qián)投入公司擴(kuò)張的同時(shí)，亞馬遜也正在業(yè)務(wù)虧損的漩渦中掙扎。

亞馬遜之所以能夠在幾年內(nèi)獲取爆炸式發(fā)展，是采取了下列策略。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第69頁(yè)。亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

第一個(gè)策略是全面收藏各種出版物，建立高質(zhì)量、數(shù)量龐大的書(shū)目數(shù)據(jù)庫(kù)。亞馬遜公司的另一個(gè)戰(zhàn)略是，如果要想與老牌的Barnes&Noble公司競(jìng)爭(zhēng)，就要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌。實(shí)行全面周到的服務(wù)是亞馬遜的第三個(gè)策略，從豐富的檢索途徑、靈活多樣的營(yíng)銷手段，到安全可靠的付款方式和物流配送手段。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第70頁(yè)。2.

速——搜索、購(gòu)買(mǎi)與送貨的快速

亞馬遜書(shū)店的快速特征表現(xiàn)在搜索快速、訂購(gòu)快速和送貨時(shí)間的快速等三個(gè)方面：（1）搜索快速（2）訂購(gòu)快速（3）送貨時(shí)間的快速

如果說(shuō)亞馬遜之所以成功，有一半歸功于科技并不為過(guò)。貝索斯早就洞悉商業(yè)價(jià)值與科技的必然關(guān)系。網(wǎng)站的確可以在許多產(chǎn)業(yè)增加商業(yè)價(jià)值，而在此之前科技必須盡量成熟。許多專家一致認(rèn)為：未來(lái)對(duì)所有零售業(yè)者的挑戰(zhàn)，就是去決定科技與自己從事的零售行業(yè)是如何相關(guān)。1.新——服務(wù)功能隨科技發(fā)展而進(jìn)步第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第71頁(yè)。3.實(shí)——實(shí)惠的折扣價(jià)格

亞馬遜曾經(jīng)自稱是舉世最大的折扣者，有高達(dá)30萬(wàn)種以上的書(shū)目可以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)折扣優(yōu)惠。的確，少了中間商的抽成，促使亞馬遜銷售的書(shū)籍或其他商品，有著較平實(shí)的價(jià)格。提供實(shí)惠的商品是貝索斯的堅(jiān)定信念，他曾經(jīng)表示：“拒絕提供折扣優(yōu)惠是一項(xiàng)極大的錯(cuò)誤。大部分網(wǎng)絡(luò)企業(yè)失敗的原因，都在于錯(cuò)估了價(jià)值的定理”。第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第72頁(yè)。4.

全——全方位提供服務(wù)(1)讀者書(shū)評(píng)

(2)互動(dòng)

(3)安全

(4)遍布世界各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

(5)注重塑造品牌（6）建立YourStore服務(wù)第十二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全文共80頁(yè)，當(dāng)前為第73頁(yè)。1.亞馬遜的業(yè)績(jī)狀況