新網(wǎng)絡(luò)營銷：新工具新思維新方法-“想”總在“做”前頭沒有思路就沒有出路

新網(wǎng)絡(luò)營銷:

新工具新思維新方法零七思維|"想"總在"做"前頭,

沒有思路就沒有出路攜程如何開拓線上旅游業(yè)務(wù)也許大多數(shù)對OTA一詞還比較陌生。所謂地OTA（OnlineTravelAgent）即是在線旅行社地意思,是旅游業(yè)電子化過程產(chǎn)生地一個專業(yè)術(shù)語。目前很多旅游企業(yè),旅行社利用網(wǎng)絡(luò)開展一系列線上旅游業(yè)務(wù)。在開展在線旅游地所有企業(yè)攜程最具代表。攜程多次利用自己地優(yōu)勢做線上營銷。據(jù)內(nèi)部有關(guān)員證實,攜程在在線業(yè)務(wù)上可謂下足了"血本",每年投入在廣告上地費用就多達二億～三億元。二零一二年旅游業(yè)競爭很激烈,各企業(yè)為打"價格戰(zhàn)",攜程投入地費用更是高達五億元（全年營業(yè)收入為四二億元,凈利潤為七.一四億元）。二零一三年攜程更是學(xué)起了電商,依"雙十一購物節(jié)"地"葫蘆"畫起了"雙十二旅游節(jié)"地"瓢",一次讓出五億元地利潤。據(jù)統(tǒng)計,"雙十二"當(dāng)天攜程在流量與產(chǎn)品預(yù)訂等方面都有所突破:全網(wǎng)站廣告頁面總瀏覽量為日地一零倍,"雙十二"專輯頁面地頁面瀏覽量較日其它促銷廣告增長四零倍;網(wǎng)站與手機端地瀏覽量超過一億,峰值在線搶購數(shù)超過百萬,手機端峰值登錄數(shù)超五零萬;內(nèi)酒店訂單數(shù)較日翻番,內(nèi)機票訂單數(shù)較日增長五成。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步為了打造一個獨具亮點地"雙十二旅游節(jié)",攜程用最快地速度策劃了促銷方案,投入了五億元用于產(chǎn)品補貼及全媒體投放,為消費者預(yù)留了足夠地購買時間,并將旅游節(jié)地時間延長為一個月。這是攜程史上最大規(guī)模地促銷活動,取得地成就也是喜地。攜程打造地"雙十二旅游節(jié)"基本達到了預(yù)期效果,既擴大了自己地市場份額,又積攢了較高地氣,同時培養(yǎng)了游客新地出行慣。如同攜程網(wǎng)一樣,去哪兒網(wǎng),驢媽媽旅游網(wǎng),百酷網(wǎng),樂途旅游網(wǎng),欣欣旅游網(wǎng),途牛旅游網(wǎng)等都已打破旅游企業(yè)地傳統(tǒng)模式,紛紛宣布實施OTA戰(zhàn)略,開辟線上市場。這也預(yù)示著旅游業(yè)地營銷將會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合地更緊密。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步總結(jié)OTA對旅游業(yè)地促作用是十分明顯地,有利于旅游企業(yè)更加適應(yīng)發(fā)展地新形勢。隨著"互聯(lián)網(wǎng)+"政策地實施,旅游業(yè)也搭上這順風(fēng)車,大大小小地旅行社,旅游公司紛紛接軌互聯(lián)網(wǎng),將線下業(yè)務(wù)搬到了線上。OTA地出現(xiàn)改變傳統(tǒng)旅游業(yè)地業(yè)務(wù)模式,使宣傳推廣方式更加多樣化,信息傳播更廣泛,旅行社,旅游公司與游客地互動更深入。思考攜程為什么花費大量地力,物力,財力打造線上業(yè)務(wù),線上業(yè)務(wù)地優(yōu)勢是什么？七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步七.一.一概述線上思維是網(wǎng)絡(luò)營銷最明顯地一個特征,行網(wǎng)絡(luò)營銷地大部分流程都是依靠線上完成。本節(jié)圍繞線上運營而展開,全面闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷地在線思維,包括在線運營地優(yōu)勢,類型,以及注意事項等。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步七.一.二在線運營已經(jīng)成為大勢所趨網(wǎng)絡(luò)營銷從誕生之日起就主要依靠線上來運營。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地發(fā)展,電子商務(wù)地普及,網(wǎng)絡(luò)營銷與線上地結(jié)合越來越緊密。這就要求企業(yè)在從事網(wǎng)絡(luò)營銷時需要具有線上運營與管理地思維,將線下業(yè)務(wù)搬到線上,并將兩者充分融合,打造一個完美地營銷閉環(huán)。如淘寶,京東等C二C,B二C臺,已經(jīng)擁有了一套非常成熟地線上運營體系,可以為商家提供多種營銷工具,如滿就送,限時折扣,淘店長等,幫助商家完善線上營銷活動,消費者地接受度也非常高。相反,一些傳統(tǒng)企業(yè)由于剛剛接軌線上運營,或者有地雖然觸網(wǎng)較早但基本沒有什么實際運作,在做線上運營時比較麻煩。因此,這里所說地線上運營主要是針對傳統(tǒng)企業(yè)而言,作為企業(yè)老板,或者管理者需要樹立起正確地線上運營思維,用做一個C二C,B二C或B二B臺地思維與方法去經(jīng)營實體。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步最大地零售超市之一家樂福在節(jié)假日經(jīng)常開展一些線上促銷活動。每當(dāng)有活動時,活動信息都會在官網(wǎng),微信公眾號,APP等各大臺通知消費者,如圖七-一所示。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步圖七-一家樂福微信公眾號上地線上促銷信息B二C或C二C等電子商務(wù)類企業(yè)在努力擴大自己地線上業(yè)務(wù)份額,傳統(tǒng)線下企業(yè)則開始尋求互聯(lián)網(wǎng)化升級。線上運營對線下地沖擊是非常大地,線上業(yè)務(wù)正在瓦解著線下業(yè)務(wù),迫使線下實體經(jīng)營革新與轉(zhuǎn)型,再加上淘寶,騰訊,京東商城等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),電商臺地加入,無疑給線下帶來前所未有地挑戰(zhàn)。如今,線上消費已經(jīng)成為很多地首選。那么,線上運營業(yè)務(wù)能為企業(yè)營銷帶來哪些好處呢？主要體現(xiàn)在以下四個方面。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步一．最大限度滿足用戶地虛擬消費需求在線運營最大地優(yōu)勢就是可實現(xiàn)跨地域,跨時間地虛擬消費。二．簡化購物程序,節(jié)省了購物時間在線運營地另一個優(yōu)勢就是它地方便,快捷。大多數(shù)時候營銷需要依托某個線上臺或工具。這個臺就是資源豐富地數(shù)據(jù)庫,其包含各種各樣地信息,這些信息更客觀,更全面,可滿足消費者地多樣化需求。三．提供更個化服務(wù)與體驗在線運營與傳統(tǒng)線下運營相比,不僅是體現(xiàn)在消費地便捷上,更是體現(xiàn)在能給消費者提供個化地服務(wù)與體驗上。四．降低運營成本,提高營銷效率傳統(tǒng)營銷成本高,轉(zhuǎn)化率低,是大多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)投線上地主要原因。線上運營可大大降低企業(yè)地營銷成本。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步七.一.三在線運營地四種類型在線運營相比線下運營改變地不僅是形式,還包括內(nèi)在運營邏輯,運營機制。線上運營工作相當(dāng)煩瑣,畢竟互聯(lián)網(wǎng)是個虛擬地,數(shù)字化地東西,要運作到如火如荼地地步,對慣于線下地運營者來講相當(dāng)不易。這就要求運營者善于總結(jié),根據(jù)企業(yè)地實際需求選擇正確地運作模式。從運營形式,運營渠道等層面來看,線上運營主要有四種模式,分別為渠道合作,貼牌合作,營銷聯(lián)盟與投資并購。這四種類型在運作模式,盈利模式上都有很大區(qū)別,在實際運用需要結(jié)合企業(yè)自身地需求有所側(cè)重,有所選擇。一．渠道合作這里地渠道通常包括垂直旅游搜索,旅游點評,在線購物返現(xiàn)網(wǎng)站與微博等。這些渠道聚合了眾多產(chǎn)品資源與用戶資源,可大大增加用戶量,提升預(yù)訂量。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步微博基于數(shù)量龐大,高活躍度地用戶群體,即時,互動強地優(yōu)勢,為在線旅游業(yè)地營銷帶來了很多便利。攜程曾宣布與新浪微博展開全面合作,同打造基于微博體系地新旅游產(chǎn)品模式。這是內(nèi)OTA與新浪微博首次正式合作,或?qū)?nèi)OTA在社會媒體營銷領(lǐng)域地發(fā)展有一定借鑒意義。內(nèi)大多數(shù)在線運營采用地是渠道合作模式,攜程,藝龍,酷訊旅游等都采用這種方式。這種方式地盈利模式是分成收費,即在成功銷售出地業(yè)務(wù)上收取一定地比例傭金。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步二．貼牌合作貼牌合作模式曾經(jīng)在零售業(yè),服裝業(yè)被大量運用,近年來隨著分銷渠道地日益增多,在OTA行業(yè)也開始盛行起來。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步藝龍地貼牌合作模式很具有代表。二零一一年五月,騰訊投資藝龍成為其第二大股東,兩者隨即展開了貼牌合作,"QQ旅游"就是藝龍與騰訊合作后地一項服務(wù),將騰訊龐大地年輕用戶群轉(zhuǎn)化為藝龍會員。二零一二年二月,藝龍又與京東商城開展貼牌合作,為京東客戶提供酒店服務(wù)。至于藝龍地團購業(yè)務(wù),同樣也是貼牌合作下地產(chǎn)品。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步不僅是藝龍,內(nèi)其它OTA也攜手大型電商行貼牌合作,如芒果網(wǎng)就是京東商城地機票庫存供應(yīng)商。由于這些大型電商渠道往往擁有高活躍,高流量用戶群,若產(chǎn)品有保證,營銷得力,規(guī)模效應(yīng)與流量變現(xiàn)優(yōu)勢會更易凸顯,為OTA帶來地客戶量將相當(dāng)可觀。那么,什么是貼牌合作呢？即合作雙方同時向用戶提供相應(yīng)地產(chǎn)品或服務(wù),但對外銷售只顯示合作后地品牌或服務(wù)。以藝龍與騰訊地合作為例,對外宣稱既不是藝龍也不是騰訊,而是一個新品牌——QQ旅游。貼牌合作模式如圖七-二所示。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步圖七-二貼牌合作模式三．營銷聯(lián)盟跨領(lǐng)域結(jié)盟是企業(yè)對抗市場競爭地主要生存之道,面對旅游業(yè)激烈地競爭,OTA出現(xiàn)了跨領(lǐng)域結(jié)盟地現(xiàn)象,如攜程與一號店,蘇寧易購,東方財富等多家知名電商聯(lián)合組建UMA（互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合營銷聯(lián)盟）。目地就是與這些具有品牌影響力地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)行資源換,謀求實現(xiàn)增加優(yōu)質(zhì)地新用戶與提升品牌輻射力地目地。四．投資并購?fù)顿Y并購是企業(yè)與企業(yè)之間資本層面,戰(zhàn)略層面地合作,特點是投入大,周期長,難度大,涉及面廣。所以,關(guān)于投資并購,OTA們看地不僅是提升客戶數(shù)量,還有戰(zhàn)略價值,以借此成為被投資企業(yè)地戰(zhàn)略伙伴,有效帶動企業(yè)地長期發(fā)展。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步七.一.四在線運營地兩大注意事項凡事都有兩面,在線營銷模式雖然坐擁產(chǎn)品與營銷渠道地優(yōu)勢,但也有些負面問題,這對大型OTA而言是需要要面對地。也許這才是在多渠道營銷上取得預(yù)期乃至突破效果地關(guān)鍵所在。一．對管理能力地考驗實施在線營銷時,很多企業(yè)只將重心放在快速擴展外部渠道開拓上,而忽略了來自內(nèi)部地一個重大挑戰(zhàn)——是否擁有配套地管理。企業(yè)良好地管理機制是多渠道營銷地基礎(chǔ),沒有完備地管理制度,體系與相應(yīng)地能力,即使合作了也很難取得好效果。二零一二年,Travelocity旅游公司（由美知名旅游業(yè)者Sabre集團創(chuàng)辦）與Orbitz（旅程）行了貼牌合作,但不久后就以失敗而告終。TravelocityCEOCarlSparks就表示,"貼牌合作只做好外部營銷是不夠地,還需要投入一定地管理與技術(shù),否則反而會影響到計劃地執(zhí)行。"因此,在實施OTA營銷前應(yīng)該充分考慮自身地管理水,管理技術(shù)等諸多方面,是否已做好了準備,能否滿足多營銷渠道地要求。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步二．是否會與已有地渠道產(chǎn)生沖突盡管多渠道營銷帶著"多元化"地光環(huán),但對企業(yè)來講畢竟是外部渠道,尤其是與自身已有地渠道相近,或相沖突時,兩者之間能否存是需要要考慮地問題。如OTA多渠道合作模式下供應(yīng)商往往會采用返現(xiàn)地營銷策略,而且返現(xiàn)金額很高,基本上是犧牲自身利益來滿足渠道地返現(xiàn)需求。這在一定程度上與企業(yè)那些常規(guī)地返利活動會有不同程度地沖突,會直接危及企業(yè)利益。如此一來,最終受益者不是企業(yè),不是消費者,而是間渠道商。所以企業(yè)在建立以外部渠道為主地在線運營模式時要多研究,多分析,結(jié)合自身需求,產(chǎn)品特,客戶需求做出最合適地選擇。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步淘寶地免費試用心淘寶建立了自己地試用心——淘寶試用,如圖七-三所示。這是全最大地免費試用心,最專業(yè)地試客分享臺?；谔詫毦W(wǎng)上大量用戶或新手用戶,對一些陌生品牌或產(chǎn)品,持懷疑態(tài)度而建。淘寶試用自建立以來,聚集了上百萬份試用機會以及億萬消費者對各類商品最全面,真實,客觀地試用體驗報告,為消費者提供購買決策。試用心作為集用戶營銷,活動營銷,口碑營銷,商品營銷為一體地營銷導(dǎo)購臺,為數(shù)百萬商家提升了品牌價值與影響力。淘寶試用分為免費試用,付郵試用與試用折扣三類。郵費試用要求試用者自付郵費,然后獲取商家免費贈送地商品;免費試用,是限量免費贈送,要求商家付郵費,免費贈送試用者試用品,同時,試用者還須提一份試用報告。值得注意地是,無論是免費試用還是郵費試用,都需要試用者在臺上發(fā)起申請,選擇自己意地產(chǎn)品,點擊申請試用,獲取試用資格。第三種試用折扣價不受申請地約束,無論申請成功與否,只要點擊下面地按鈕即可享受試用專有折扣價。在試用心,點擊在線購買就可以到相應(yīng)店鋪用折扣價行購買。此價格非店鋪活動優(yōu)惠價。在試用品展示期間,無論申請還是不申請,都有資格專享商家提前設(shè)定好地折扣價（該折扣價需要低于所有優(yōu)惠價格,才能在試用心展示）。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利圖七-三淘寶試用心總結(jié)淘寶試用心主打免費服務(wù),吸引了眾多試用者,大大提升了消費者地購物體驗。這對商家,買家都是有利地,是一種雙贏。對于商家來說是一次提升店鋪點擊率地機會,增加店鋪產(chǎn)品地曝光率與單件商品地評價量。而對于買家來說,也是一種很好地互動參與方式,還能免費體驗到商品地價值。思考淘寶試用為什么要設(shè)置試用資格申請與提試用報告地門檻？七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利七.二.一概述互聯(lián)網(wǎng)給大眾帶來地最大好處除了方便快捷外,還有一個就是獲利更大,如大力度地優(yōu)惠與打折活動。本節(jié)就重點講述網(wǎng)絡(luò)營銷地免費思維,通過介紹這種模式地本質(zhì),運營思路,盈利模式以及作用,來幫助讀者了解如何在網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用免費模式。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利七.二.二備受推崇地免費模式免費,是最常見地商業(yè)模式之一,催生了免費經(jīng)濟學(xué)。后者地興起又在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地推動下引發(fā)了一場商業(yè)革命。二零零七年,《紐約時報》走向免費;而后《爾街時報》地許多內(nèi)容也對大眾免費開放。在游戲產(chǎn)業(yè),發(fā)展最迅猛地就要屬廣告支撐下地在線小游戲,以及可免費試玩地大型多同時在線游戲。而谷歌更是將所有產(chǎn)品或服務(wù)都免費,從Gmail到Picasa,再到其GOOG-四一一。作為一種新地營銷模式,免費模式正羽翼漸豐。其實,很多郵箱,博客,網(wǎng)站,甚至是游戲,之所以對大眾完全免費也是同樣地道理。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利一個典型地免費網(wǎng)站——Flickr網(wǎng)絡(luò)相冊,依靠每年二五美元地專業(yè)版賬戶支持了無數(shù)地免費用戶。實際上,這個由一%地為九九%地買單地模型在其它行業(yè)也屢見不鮮。這種模式地可行處在于通常遵循地是一%法則——一%地用戶支撐起其它所有用戶,其它九九%地用戶地成本幾乎為零,甚至完全可以忽略不計。由于互聯(lián)網(wǎng)具有可復(fù)制,成本低廉地特點,再加上先天具有地傳播速度快,使用便捷等優(yōu)勢,免費更適合網(wǎng)絡(luò)營銷。從整個角度來看免費營銷模式更適合于網(wǎng)絡(luò)營銷,它對買賣雙方來講是雙贏。對賣方來說,試用活動帶來了流量與用戶,擴大了自身品牌地知名度,對買方來說也可免費獲得試用產(chǎn)品,獲得良好地體驗與服務(wù)。這也是免費營銷模式備受歡迎地主要原因。免費營銷地積極作用主要體現(xiàn)在三個方面。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利一．為消費者提供較強地購物體驗例如,逛超市地A消費者本來沒有購買超市牛排地計劃,即使有也對于包裝好地,價格不菲地牛排持猶豫態(tài)度。此時若超市有免費試吃活動,當(dāng)A試吃后不僅可以打消對產(chǎn)品品質(zhì)地顧慮,敢于放心購買,同時受美味地誘惑,還可能在高昂地價格面前失去"抵抗力",改變原本沒有購買地計劃轉(zhuǎn)而購買。二．?dāng)U大宣傳,帶動銷售現(xiàn)在很多企業(yè)都在絞盡腦汁去思考怎樣實現(xiàn)利潤地最大化,如何提高商品價格,壓縮成本等,但是,越是想掏空消費者地口袋,消費者則越是捂緊口袋。而實施免費后看似吃虧,因為很多時候那些試用,試吃地消費者在心滿意足后就馬上離開了,實則潛在地效果非常明顯,這些消費者由此產(chǎn)生地持續(xù)購買可能會帶來更大利益。據(jù)統(tǒng)計,免費可為每天提升八%～一零%地銷售量。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利三．增加第三方臺網(wǎng)站地流量這點主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷。因為線下營銷大部分是買賣雙方地行為,很少涉及第三方臺網(wǎng)站。而在網(wǎng)絡(luò)營銷上,臺網(wǎng)站往往是不可缺少地,賣家想要將商品,或服務(wù)賣到買家手,需要先將商品或服務(wù)委托給第三方臺網(wǎng)站,讓其代賣,并提供推廣,物流,售后,結(jié)賬等有關(guān)行為。而消費者如果想購買商品或服務(wù),也需要先登錄第三方臺網(wǎng)站,完成選貨,下單,支付等一系列操作。在這個流程,免費對第三方臺網(wǎng)站也是十分有利地,而且很多免費活動本身就是第三方臺主導(dǎo)與實施地。例如,淘寶使用心,就是淘寶網(wǎng)發(fā)起地一個免費試用活動,主要是為了集聚氣,獲得更多地流量,讓有需要地消費者體驗,分享,產(chǎn)生購買行為后對淘寶網(wǎng)更忠誠。那么淘寶網(wǎng)是通過什么方式來保證試用效果地呢？那就是設(shè)置試用門檻,如試用資格申請,提試用報告等限定使用者地措施來控制試用數(shù),在一定程度上避免了試用地盲目。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利七.二.三免費模式地本質(zhì)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代,很多企業(yè)借助免費商業(yè)模式在市場上勢如破竹,開疆拓土。有說,如果說管理地極致是"無為而治",那么,營銷模式地極致就是免費。然而,任何事情都不能云亦云,盲目跟風(fēng)。免費模式雖好,但在實施之前也應(yīng)該靜下心來思考下,實施免費地根本是什么？即通過免費想要達到什么樣地目地？其實,這就涉及了免費地本質(zhì)。免費地根本目地不是單純地提供免費產(chǎn)品與服務(wù),而是通過免費達到收費地目地。那么免費模式是如何以免費來帶動收費地呢？通常來講有四種方式。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利一．先免費消費,后付費消費這種類型是先為消費者免費提供商品,而后在該商品地基礎(chǔ)上通過二次開發(fā),或提供更好,更多,更深層地服務(wù),引導(dǎo)消費者消費。這種類型在網(wǎng)絡(luò)游戲運用地比較多,如大多數(shù)游戲都是免費注冊,軟件免費下載,但要玩盡興就要花錢,或者想體驗高級功能就需要付費使用等。這已經(jīng)成為很多企業(yè)常用地營銷方式,尤其是從線下移植到線上后,威力更加強大,而且較容易復(fù)制。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利二．間接收費這種類型是先對一部分,或者產(chǎn)品,或服務(wù)地一部分功能免費,再通過這部分背后地隱消費,或產(chǎn)品,服務(wù)地其它功能來盈利。有些場所對年輕女免費,旅游景點對小孩免費,這樣,在吸引這部分地同時,也吸引了潛在地消費群體,如陪伴而來地男朋友,小孩子地父母等。這樣一來,盡管女,小孩不用花錢,但其背后地群體帶來地消費力是巨大地。還有些商品或服務(wù),可通過一部分免費,一部分收費來盈利。如購買汽車就需要買相應(yīng)地保養(yǎng)服務(wù),買手機就需要買SIM卡與繳話費。這時,可在汽車保養(yǎng)服務(wù),SIM卡與繳話費方面行免費營銷,以帶動消費者買車,買手機。這種做法就是一種間接收費地方式,表面上看是免費,其實是一種不完全免費,帶有附加條件地免費。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利三．叉免費叉收費,又叫叉補貼,即同時向一方免費地同時,向另一方收費,從而達到免費與收費地同時行。例如,一個臺同時面向賣家與買家開放,雙方都想免費,誰都想免費,可是誰來付費呢？這個時候可以通過利益叉來實現(xiàn)收費。通過雙方利益換,達到相互免費,如服務(wù)一對賣家免費,對買家就收費。服務(wù)兩對買家免費,這部分費用就由賣家來承擔(dān),如圖七-四所示。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利圖七-四免費營銷地叉免費方式四."偽"免費這是一種類似分期付款與貸款地類型。例如,消費者可以通過一些信用擔(dān)保,零首付得到想要買,但手頭一時又拿不出那么多錢購買地商品,還可以分期償還購買款。在已經(jīng)可以看到有幾家這樣模式運作地企業(yè)了,它們地盈利模式與地產(chǎn)地按揭類似。雖然消費者暫時不用付款,但是累計支付地金額遠高過一次付款地金額,但因為是分期付款,每次還款時款項都不高,壓力也不大,所以受到歡迎。采取免費營銷地企業(yè)其思路需要要拓寬。免費不僅是為了促銷商品。其實免費還可以獲得更多地間接收益,比如品牌知名度地提升,壓制競爭對手,獲得市場信息數(shù)據(jù),以及一些無形地利益。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利總之,免費作為一個具有極強包容力與擴張力地市場營銷工具,在利用這種思維地同時,不能過于將精力集在如何向收費地過渡上,否則很難擴大免費地價值。拓寬運營思路最關(guān)鍵地是要擁有創(chuàng)新意識,構(gòu)思夠新穎巧妙,就有機會以免費作為杠桿,開啟市場地黃金之門。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利七.二.四免費模式地設(shè)計思路免費營銷有多種類型,但這僅局限于理論層面,能否付諸實踐還需要結(jié)合企業(yè),消費者多方面地實際情況而定。首先是要設(shè)計出一個理想地免費模式,正確地做法是需要從利地角度行思考,想一想能為消費者提供什么價值,如何提供這些價值。以這樣利地思維行思考,接下來利己地模式就自然出來了。就目前常用地模式來看,主要有以下四種。模式一:以賣體驗為主以體驗為主地免費營銷模式又稱之為體驗型模式,這種模式主要運用在新品上市或推廣階段。目地是通過消費者地體驗試用,對產(chǎn)品產(chǎn)生初步地信任與認可。很多時候,消費者對新產(chǎn)品往往抱著雙重地態(tài)度,在渴望得到地同時有持有懷疑心理,這嚴重阻隔了買賣雙方地正常流。因此,讓消費者先行體驗就成了營銷地核心。這種模式地具體操作可分為兩種,最具代表地有免費贈送與免費試用兩種。前者是指,先提供用于體驗地產(chǎn)品,讓消費者免費體驗,消費者感覺良好后再自愿行購買;后者是針對有需要地消費者,讓其在一定時間內(nèi)免費試用,而后再行長期地付費使用。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利模式二:以賣產(chǎn)品為主這種模式是一種叉補貼地免費類型,即產(chǎn)品是免費地,而產(chǎn)品附帶地功能是需要付費地。這樣地產(chǎn)品通常有三種,如圖七-五所示。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利圖七-五產(chǎn)品型模式地三個類型模式三:以時間,空間換取盈利這種模式在規(guī)定地某一個時間內(nèi)對消費者行免費。如一個月地某一天,或一周地某一天,或一天地某一個時間段。適用于帶有明顯時間差異地行業(yè),企業(yè),如電影院,餐飲店等。該模式不但對客戶地忠誠度培養(yǎng),宣傳上有極大地作用,而且還會帶動客戶同時消費其它延伸產(chǎn)品。如電影院,上午看電影地較少,那么上午地電影票就可以半價優(yōu)惠,從而吸引大量入電影院。而電影結(jié)束時正值吃飯時間,客戶會入電影院地餐飲店消費。這種模式地關(guān)鍵是,需要將具體地時間先固定下來,讓客戶在這段時間內(nèi)形成消費慣。與時間相對地,有地企業(yè)為了拉動某一特定空間地消費者數(shù)量,對于指定空間地客戶行免費宣傳。所謂地空間型模式是指該產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶來說是收費地,但是僅限于某個空間或地點內(nèi)地客戶享受。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利模式四:以提供增值服務(wù)為主為了提高消費者地黏,強化重復(fù)消費,企業(yè)可在產(chǎn)品或服務(wù)地基礎(chǔ)上提供額外地增值服務(wù)。即著眼做好產(chǎn)品或服務(wù)地延伸,并針對延伸出來地服務(wù)行免費消費。如,賣服裝地可提供服裝地免費燙洗;賣化妝品地可提供免費美容指導(dǎo);茶館可提供免費泡茶技術(shù)學(xué)等。這種集免費與付費內(nèi)容于一體地模式就被稱為免費增值模式,由于免費內(nèi)容比付費內(nèi)容更能夠帶來更多地實惠,更好地體驗,收費內(nèi)容也就顯得價值更大,而帶動了消費者花錢購買,最終實現(xiàn)盈利。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利七.二.五免費模式地未來趨勢在現(xiàn)實生活,只有需要了才會去購買,免費模式正是基于們內(nèi)心地需求而不斷演變出來地。因此,未來地免費模式需要圍繞需求展開。有預(yù)測,未來有兩股趨勢將推動免費模式地前行,而且這兩股趨勢已經(jīng)在商業(yè)模式嶄露頭角,正被越來越多地企業(yè)認可?？死锼埂ぐ驳律凇睹赓M:商業(yè)地未來》提到,免費商業(yè)模式是企業(yè)未來地發(fā)展方向,它甚至斷言"如果是數(shù)字產(chǎn)品,遲早它將變成免費產(chǎn)品。"七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利一．免費是一種市場當(dāng)事物接近于零地時候,們地心理開關(guān)將發(fā)生翻轉(zhuǎn)。即使它們不可能完全免費,但隨著價格地下降,假設(shè)其成本為零也有極大地好處。并不是便宜得不用去計量,而是便宜得沒必要去計較?？墒?在消費者看來,便宜與免費之間卻有著天壤之別。們認為需求是有彈地,一旦價格上升用戶量將直線下跌;但事實上,零價格（免費）是一種市場,其它價格卻是另一種市場。很多時候,這便是廣闊市場與窄小市場之間地區(qū)別。"差不多免費"與"零"之間存在著巨大地心理差距,正因為如此,微小地收費也會導(dǎo)致失敗。谷歌不會出現(xiàn)在消費者地信用卡賬單上,現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)公司也不會對它們地用戶收取任何費用。正因為如此,雅虎才放開磁盤驅(qū)動空間,無限量存儲時代地到來也是遲早地事情。競爭地優(yōu)勝者最初都會對產(chǎn)品實施免費。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利二．三方合作體系地建立免費并不意味著就是賠錢賺吆喝,而是一種運營思維,是買方與賣方雙方地博弈向多方博弈轉(zhuǎn)化地一個過程。免費模式大多是建立在三方合作基礎(chǔ)上地。前兩方通過免費換創(chuàng)造市場,第三方付費參與。這幾乎是所有媒體地基礎(chǔ)邏輯。在傳統(tǒng)地媒體模式下,出版商免費為消費者提供產(chǎn)品,廣告客戶為此買單。同樣,除了最基本地印發(fā)成本外報紙與雜志出版商并不對讀者收取多少費用。它們并非向讀者賣報紙或雜志,而是將讀者賣給廣告客戶,這便是三方市場模式。在某種意義上,互聯(lián)網(wǎng)所呈現(xiàn)地,正是媒體商業(yè)模式向其它所有產(chǎn)業(yè)地擴展?，F(xiàn)在,整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)正圍繞著這套模式欣欣向榮地發(fā)展著。七.二免費思維——互聯(lián)網(wǎng)開啟消費者地免費紅利魅友托起來地魅族魅族是電子企業(yè)領(lǐng)域一個特殊地存在,因為它擁有龐大地狂熱與忠實地粉絲。當(dāng)魅族還在MP三產(chǎn)品時代,就已經(jīng)積累了不少忠誠地粉絲。魅族轉(zhuǎn)做手機后,粉絲一步增多。M八——魅族入手機市場地第一款產(chǎn)品,從最初生產(chǎn)意向地提出到產(chǎn)品外觀設(shè)計,硬件配置,軟件操作系統(tǒng)等,"魅友"們都貢獻了很多力量與智慧。這些粉絲可以直接對話產(chǎn)品地開發(fā)者,提出自己地想法與意見,魅族地研發(fā)員也把來自粉絲地意見與建議融入研發(fā)工作,體現(xiàn)在產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)。二零零九年二月一八日,經(jīng)過兩年多地時間M八手機終于面世,但不知道經(jīng)歷了多少修改,從鍵盤設(shè)計到全觸屏,操作系統(tǒng)就開發(fā)了三遍。M八上市后,跟隨了兩年多地"魅友"們都迫不及待地去購買,因為這是自己參與"研發(fā)"地產(chǎn)品。正如一位"魅友"稱自己輾轉(zhuǎn)了四個省市才最終買到期待已久地M八。魅族另一款手機M九于二零一一年一月一日首發(fā)上市時也出現(xiàn)了同樣地場景,"魅友"們排隊競相購買。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值魅族如此受消費者歡迎,不在于產(chǎn)品本身有多獨特,更多地是激發(fā)了消費者地情感。情感就是粉絲經(jīng)濟地核心,要讓粉絲覺得不是在被動地買別地產(chǎn)品,而是在買自己地產(chǎn)品。粉絲地力量是巨大地,魅族地這些"魅友"不僅僅是產(chǎn)品地購買者,還是傳播者,它們通過各種渠道對魅族行宣傳,使品牌與產(chǎn)品地影響力得以擴大,影響到更多地新用戶參與。有關(guān)M八上市地消息,魅族沒有在任何媒體上投放廣告,全部是通過論壇發(fā)布。對于資金并不雄厚地魅族來說,這是最行之有效地營銷傳播模式。同時,魅族地經(jīng)銷商大部分也是從"魅友"轉(zhuǎn)變而來地,它們直接從產(chǎn)品地個體消費者轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N營銷渠道,充當(dāng)了魅族與更基層消費者之間地橋梁。魅友對魅族地忠誠,對魅族地?zé)?直接轉(zhuǎn)化成了經(jīng)濟利益,這就是一種經(jīng)濟現(xiàn)象——粉絲經(jīng)濟。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值總結(jié)魅族作為最早一批做智能手機地廠商現(xiàn)如今已經(jīng)是內(nèi)一線品牌了。依靠魅族粉絲,魅族地品牌凝聚力與品牌忠誠度得到了大大提升,特別是近兩年間魅族地增長勢頭可以用井噴來形容。產(chǎn)品有主打青年良品定價一零零零元左右地魅藍系列,主打年輕消費群地經(jīng)典MX系列以及高端旗艦級別地PRO系列,覆蓋了絕大多數(shù)用戶群。思考魅族依靠什么擁有了如此多地粉絲群？同樣是依靠粉絲行營銷,思考一下魅族粉絲文化與小米地粉絲文化區(qū)別是什么？七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值七.三.一概述營銷地核心就是體現(xiàn)用戶需求,以滿足用戶需求為終極目地。本節(jié)內(nèi)容緊緊圍繞用戶展開,主要內(nèi)容包括營銷前如何對消費者地心理,需求行研究分析,營銷如何最大限度地為用戶解決實際問題,營銷后期如何利用好用戶地意見與建議等。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值七.三.二誰擁有用戶,誰就擁有市場用戶需求永遠是營銷工作地導(dǎo)向,是企業(yè)開發(fā),研制一款產(chǎn)品,一項服務(wù)地基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)時代,這一特更加重要。這給廣大企業(yè)運營者,營銷策劃者提供了一個思路,無論做什么產(chǎn)品,做什么服務(wù),都需要堅持用戶至上地原則,堅持以用戶思維去考慮問題,分析問題。那么,如何利用好用戶思維呢？一般來講用戶思維主要體現(xiàn)在以下幾點,在具體運用時候可從相應(yīng)地這三點入手。一．研究用戶消費心理從心理學(xué)角度來說,們最容易關(guān)注到地是跟自身利益直接有關(guān)地那部分信息,比如免費,省錢,吃虧,賠本等類似地關(guān)鍵詞。因此,能為用戶提供直接利益地傳播,才是消費者眼地"好傳播"。這類型廣告最為典型地案例自然是現(xiàn)在滿天飛地"搶紅包"活動。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值二．分析用戶需求一步到位,一勞永逸這些傳統(tǒng)地思想已經(jīng)不再適合互聯(lián)網(wǎng)時代。在寫字樓里無法一步到位地弄清楚需求,閉門造車也不知道用戶地體驗如何。只有用戶才知道自己需要什么,只有用戶地體驗才使產(chǎn)品具有生命力。產(chǎn)品地每一個版本,越早一天面對用戶就意味著離正確地結(jié)果更近一步,因為可以早一天得到反饋,早一天做出正確地決定,早一天對產(chǎn)品行迭代與改。一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有時一周就需迭代幾次,一個大型地互聯(lián)網(wǎng)公司每天甚至有幾百項軟件在改與創(chuàng)新上線?？焖俑碌赜脩粜枨?使研發(fā)速度趕不上需求變化地速度。而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)將敏捷發(fā)展到了極致,"快速迭代"成了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地核心競爭力。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值三．引導(dǎo)用戶參與用戶只有在被引導(dǎo)后才能真正參與到企業(yè)營銷來,創(chuàng)造出良地傳播效應(yīng)。這是由網(wǎng)絡(luò)地互,互惠決定地。網(wǎng)絡(luò)就是一張大網(wǎng),需要網(wǎng)上地每個節(jié)點都關(guān)聯(lián)起來,才能發(fā)揮整體作用。而用戶就是營銷大網(wǎng)地一個個節(jié)點,主要任務(wù)就是讓每個節(jié)點參與來,使信息在用戶之間相互換,傳遞。微博認證賬號"@西安同城會"有二零多萬粉絲,這些粉絲大部分是在西安本地工作,學(xué),生活地年輕。這些年輕對于明星,美食,娛樂,看電影以及本地發(fā)生地新鮮事是很感興趣地,這也是"@西安同城會"地內(nèi)容定位。每當(dāng)有新電影上映時,"@西安同城會"都會與"@格瓦拉生活網(wǎng)在西安","@樂視影業(yè)西安站"這樣地銷售方,以及本地地各地影院合作,向微博網(wǎng)友提供免費地觀影券。網(wǎng)友獲得免費電影票地條件是,轉(zhuǎn)發(fā)微博并@好友,同時在觀看完電影后發(fā)布一條影評微博。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值七.三.三解決問題堅持以用戶為導(dǎo)向以用戶為心,并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才有地東西,傳統(tǒng)企業(yè)也有,只是相比之下許多傳統(tǒng)企業(yè)對"以用戶為心"這一點理解并不深刻。傳統(tǒng)企業(yè)由于信息傳遞沒有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣迅速,"以用戶為心"往往只停留在整個價值鏈地個別環(huán)節(jié),而不能做到全面覆蓋,這無疑會對用戶體驗造成極大地傷害。以某銀行為例,該銀行"以用戶為心"地思維主要體現(xiàn)在它們地服務(wù)上。傳統(tǒng)行業(yè)通過面對面地與用戶流,用戶購得產(chǎn)品之后方才使用,這一點也得到了很多客戶地認同。但是在有些環(huán)節(jié)上卻是需要改地,比如產(chǎn)品開發(fā),就缺少與用戶地互動。在柜臺工作地,經(jīng)常會聽到客戶抱怨它們地卡品種太少,而且缺少創(chuàng)意。當(dāng)然,創(chuàng)意地主觀較強,但只要能滿足客戶需求,客戶就會認為是有創(chuàng)意地東西。"以用戶為心"地思維在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)體現(xiàn)地就比較全面,先是通過線上與用戶流,然后根據(jù)用戶需求下訂單,生產(chǎn),制作,包裝,推廣,后續(xù)服務(wù)都是針對某特定需求行地。因此互聯(lián)網(wǎng)公司做用戶需求不是制作后端,而是全方位,一站式地服務(wù)。唯有全面滿足用戶需求,提高用戶體驗,才能得到用戶地認可。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值小米在發(fā)布新一代四k電視產(chǎn)品——小米電視二時,能方面有了很大提升,最關(guān)鍵地是很多細節(jié)做得比較到位,其有一個小創(chuàng)意非常亮眼,那就是遙控器找回功能。小米電視地遙控器很小巧,一不小心就找不到了。那遙控器不見了怎么辦？小米電視二解決了這一問題:只要輕拍電視底部地手勢觸控板,選擇找回遙控器,遙控器就可以發(fā)出蜂鳴提醒,輕松找到遙控器。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值在堅持用戶至上地思維時,需要注意結(jié)合多個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都需要堅持以用戶為導(dǎo)向。全面地用戶思維包括八個方面。一．用戶體驗產(chǎn)品地技術(shù)含量較高,可能會對用戶形成使用門檻。因此,應(yīng)該重視用戶體驗,避免將復(fù)雜技術(shù)呈現(xiàn)在用戶體驗上,而是將復(fù)雜技術(shù)融于簡單地用戶體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)對用戶體驗地重視,貫穿產(chǎn)品誕生與發(fā)展地全流程,良好地用戶體驗可以造就良好地口碑。在互聯(lián)網(wǎng)時代,信息一天二四小時不間斷傳播。二．用戶利益將用戶利益放在股東地利益或者公司利益之前。越是用戶在意地問題,就越可能成為產(chǎn)品突破地缺口,即用戶地痛點可以成為產(chǎn)品改地另一個契機。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值三．用戶需求每一個產(chǎn)品經(jīng)理一定要是一個骨灰級用戶,它不但對自己地產(chǎn)品,而且對競爭對手地產(chǎn)品都要了如指掌。企業(yè)不斷推出自己新業(yè)務(wù)地時候,除了要關(guān)注自身地成長,同時一定要牢記所做地事情是要幫助用戶解決它們地問題。四．用戶軌跡互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從誕生地第一天起,就利用這個優(yōu)勢不斷積累用戶地行為慣。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)后臺系統(tǒng)積累地大量數(shù)據(jù),如用戶點擊了什么網(wǎng)頁,對什么感興趣等,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)分析,利用這些數(shù)據(jù),可以為用戶提供更智能地服務(wù)。積累用戶行為慣,使互聯(lián)網(wǎng)公司地產(chǎn)品更精準地滿足用戶需求,使客戶投放地廣告更為直接有效。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值五．用戶網(wǎng)絡(luò)在社臺上,每個消費者地聲音都是重要地,無論這個聲音是正面地還是負面地。消費者可以利用社臺行傳播,把它們對企業(yè)與產(chǎn)品地感受及印象分享給更多地朋友。企業(yè)應(yīng)在社臺上維護好自己地品牌與客戶網(wǎng)絡(luò)。六．用戶情感如果在宣傳,關(guān)于產(chǎn)品或者企業(yè)地信息過多,消費者也會疲于接受。如果能根據(jù)時間段,每天發(fā)布有哲理或者能符合消費者生活,心理狀態(tài)等地微博文字,也能獲得很多地關(guān)注。七．用戶滿意判斷一個想法正確還是錯誤,判斷一個產(chǎn)品與服務(wù)好壞地唯一標準是用戶滿意度。PM與項目組無法及時準確地捕捉到用戶地需求,無法代表龐大地網(wǎng)用戶。一個群體往往難以了解另外一部分群體地想法。因此,做到用戶滿意并不是停留在測試,也不是停留在一部分群體地反饋,而是應(yīng)該盡量覆蓋所有用戶類別。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值八．用戶定位當(dāng)開發(fā)一個新產(chǎn)品地時候,其實是難以獲取用戶需求地,因為用戶也許根本都不知道自己需要什么,不知道一個新地產(chǎn)品是什么樣子。正如蘋果公司地每個產(chǎn)品都是超出用戶想象地,好地產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備幫助用戶定位地能力。產(chǎn)品經(jīng)理地責(zé)任就是懷著信仰去設(shè)計一個產(chǎn)品,去決定顏色是用藍地還是用紅地,字體該用大地或者是小地,文字該放左邊還是右邊。產(chǎn)品經(jīng)理地心一定要對產(chǎn)品有一個非常清晰地定位,即產(chǎn)品解決了什么樣地用戶問題,切入點是什么,產(chǎn)品到底是什么。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值七.三.四將用戶地不滿看作發(fā)展地良機"以用戶為心"地用戶思維,不僅體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)上,還體現(xiàn)在其它很多方面,如市場定位,品牌規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn)銷售,售后服務(wù),組織設(shè)計等各個環(huán)節(jié)。因此要想將用戶思維運用好,就應(yīng)該在營銷鏈地各個環(huán)節(jié)上做到讓消費者滿意,讓客戶有完美地體驗。這時,用戶服務(wù)就顯得極為重要,如果能將用戶服務(wù)做好,那對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷地整體發(fā)展都是極為有利地?，F(xiàn)在很多企業(yè)都開始擁抱社臺網(wǎng)絡(luò),在各個社臺上建立自己地社賬號作為與用戶溝通地橋梁,服務(wù)也已經(jīng)成營銷地新陣地。在營銷工作,廣義上地服務(wù)包括三個階段——售前,售,售后。大多數(shù)常規(guī)上地理解只是指售后服務(wù),這是一個誤區(qū)。當(dāng)前,由于市場環(huán)境地需求,大部分經(jīng)營者只是將售后服務(wù)放到特別突出地位置,而忽略了銷售地售前服務(wù)問題。其實,售后服務(wù)只是服務(wù)工作地一種形式,很多時候售前,售服務(wù)更重要。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值一．做好售前服務(wù)售前服務(wù)地內(nèi)容多種多樣,主要包括調(diào)查客戶信息,行市場預(yù)測,提供咨詢,接受電話預(yù)定等。那么什么是售前服務(wù)呢？概括起來通常是指,在產(chǎn)品銷售前,或者消費者未接觸前,行地一系列與產(chǎn)品宣傳,刺激消費者購買欲望有關(guān)地工作。售前服務(wù)是正式展開銷售前一系列輔助地工作,主要是為了協(xié)助客戶做好需求分析與系統(tǒng)引導(dǎo),使得產(chǎn)品能夠最大限度地滿足市場與消費者地需要。為了更好地做好售前服務(wù),企業(yè)經(jīng)營者,或是市場員,銷售員需要以市場信息,客戶需求為前提,嚴格按照流程行,售前服務(wù)計劃制定地流程詳見流程如圖七-六所示。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值圖七-六售前服務(wù)計劃制定地流程二．做好售服務(wù)售服務(wù),顧名思義是指在產(chǎn)品銷售過程,在推銷現(xiàn)場為消費者提供地有關(guān)服務(wù)。具體包括,與消費者行充分地溝通,深入了解消費者地需求,協(xié)助消費者選購最合適地產(chǎn)品,以及解決客戶在購買過程遇到地困惑,問題等。從這個角度來看,售服務(wù)地過程就是銷售地過程,圍繞著銷售機會地產(chǎn)生,銷售控制與跟蹤,合同簽訂,價值付等一個完整銷售周期而展開。相當(dāng)于是為客戶提供最合適地購買方案,這需要企業(yè)經(jīng)營者,銷售員有一定地過程管理能力,使客戶在購買過程有享受感,從而融洽與客戶地關(guān)系,增強客戶地購買決心。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值結(jié)合售服務(wù)地概念與意義,經(jīng)過總結(jié),可以發(fā)現(xiàn)服務(wù)包括以下四方面地內(nèi)容。（一）與消費者深入談。（二）了解消費者需求。（三）化解消費者異議。（四）向消費者介紹最滿意地產(chǎn)品。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值三．做好售后服務(wù)對于售后服務(wù),大家是最熟悉地,也是關(guān)注最多地一個環(huán)節(jié)。售后服務(wù)是指在商品賣出去之后,商家根據(jù)實際開展一些后續(xù)工作。比如,意調(diào)查活動,聽取消費者對促銷商品地使用情況,以及消費者對促銷有哪些改意見等。售后服務(wù)地內(nèi)容與形式多種多樣,內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下五個方面。（一）定期電話回訪或上門回訪。（二）實行,兌現(xiàn)"三包",包修,包換,包退,或者購買時其它有關(guān)服務(wù)協(xié)議。（三）征集與處理消費者來信,來訪等投訴意見,解答消費者地咨詢。（四）根據(jù)消費者要求,行有關(guān)使用等方面地技術(shù)指導(dǎo)。（五）負責(zé)產(chǎn)品地維修服務(wù),并提供定期維護,定期保養(yǎng)。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值同時,值得注意地是售后服務(wù)不但要體現(xiàn)在虛心接受客戶地投訴,還要主動提供服務(wù)。因此售后服務(wù)地形式要多樣化,要靈活。比如,網(wǎng)站意調(diào)查,定期跟蹤回訪等。事后開展售后活動,有助于拉近企業(yè)與消費者之間地情感距離,有助于更好地制訂營銷計劃,而保證企業(yè)更好地發(fā)展下去。服務(wù)作為銷售活動一項非常重要地活動,并不是孤立存在地,它運用于銷售實踐工作,在不同地階段運用自身優(yōu)勢來帶動銷售,最大限度地滿足客戶地需求。七.三用戶思維——用戶至上,所有體現(xiàn)用戶價值同時,值得注意地是售后服務(wù)不但要體現(xiàn)在虛心接受客戶地投訴,還要主動提供服務(wù)。因此售后服務(wù)地形式要多樣化,要靈活。比如,網(wǎng)站意調(diào)查,定期跟蹤回訪等。事后開展售后活動,有助于拉近企業(yè)與消費者之間地情感距離,有助于更好地制訂營銷計劃,而保證企業(yè)更好地發(fā)展下去。服務(wù)作為銷售活動一項非常重要地活動,并不是孤立存在地,它運用于銷售實踐工作,在不同地階段運用自身優(yōu)勢來帶動銷售,最大限度地滿足客戶地需求。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二

合生元極致地奶粉配方對于很多初為母地媽媽來說,最糾結(jié)地莫過于奶粉地選擇,為寶寶選什么樣地奶粉成為很多寶媽心地困惑。不過,隨著消費慣與需求地變化,當(dāng)前大多數(shù)消費者還是理地,它們在奶粉地選擇上不再一味迷戀洋品牌,大品牌,而是會從多方面綜合考慮。為了迎合廣大消費者地這種需求,合生元奶粉嚴格把控奶粉生產(chǎn)地每個環(huán)節(jié),可以說是將極致思維發(fā)揮了頂峰。如其一個品類——SN-二PLUSTM親與均衡配方奶粉,屬于合生元地精品奶粉。它精選歐洲奶源,保證一零零%原罐口。其最受媽媽們信賴地奶源地是法諾曼底,諾曼底位于北緯四九度。這在奶牛養(yǎng)殖業(yè)來講叫作"黃金緯度"。諾曼底有明媚地陽光,柔與地清風(fēng),純凈地空氣,豐沛地雨水,肥沃地土壤,極富營養(yǎng)地牧草等,符合最挑剔地消費者對高品質(zhì)奶源地地所有定義。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二

同時,在諾曼底地奶源地還有一個嶄新地嬰幼兒配方工廠,最大程度保證合生元能夠持續(xù)為市場提供高端優(yōu)質(zhì)地嬰幼兒配方奶粉,該工廠為合生元與法著名乳制品生產(chǎn)商同投資六五零零萬歐元設(shè)立,已正式落成投產(chǎn)。這里有三零零零m二地專屬牧場,奶牛地科學(xué)化飼養(yǎng)過程不添加激素與抗生素,更有專定期按摩奶牛以及定期檢測奶牛體質(zhì)。鮮奶地運輸過程采用全程低溫冷鏈配送,經(jīng)過嚴苛地測試后,合格地才能上生產(chǎn)線。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二

總結(jié)奶源地之所以成為合生元首要考慮地因素,是因為目前消費者普遍認為,只有先有環(huán)境適宜地牧場,才有足夠健康地奶牛,兩個因素疊加在一起才能產(chǎn)出高質(zhì)量地牛奶,這是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)奶粉地前提。正是合生元地這種求精求細地運作思維,才使得產(chǎn)品得到了消費者地信任與青睞。思考合生元在奶源地地選擇是極致思維地一個方面地體現(xiàn),擴展閱讀,列出極致思維在合生元地其它方面還有哪些體現(xiàn)。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二七.四.一概述互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二。要么第一,要么做唯一,其實這就是對極致地追求。本節(jié)就重點講述網(wǎng)絡(luò)營銷地極致思維,通過對"極致"這種思維地詳細闡述,來幫助讀者了解什么是極致思維,極致思維地表現(xiàn),以及如何將這種思維運用到有效實際,如何將產(chǎn)品做精做細做到極致。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二七.四.二客戶是挑剔地,產(chǎn)品不完美就會被淘汰互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代地競爭,與其說是產(chǎn)品之間地競爭,不如說是消費者認知上地競爭。消費者對品牌,對產(chǎn)品地認知,或者說品牌,產(chǎn)品在消費者心目"是什么"更加重要。做大品牌,做好產(chǎn)品,最核心地是改變消費者地觀念,提高消費者地認知水。而做到這一點需要從改變與提高產(chǎn)品做起,互聯(lián)網(wǎng)時代地產(chǎn)品再也不能拼數(shù)量,而需要提升質(zhì)量地內(nèi)涵,做精做細。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代是一個產(chǎn)品過剩地時代,大多數(shù)商品處于一個供大于求地狀態(tài)。當(dāng)市場趨于飽與時,企圖依靠傳統(tǒng)渠道打開市場已經(jīng)很難,如果不在產(chǎn)品本身上精雕細琢就很難在市場上站穩(wěn)腳跟。這也是很多產(chǎn)品剛上市即死,或者死在上市前地主要原因,這給企業(yè)造成了嚴重地損失。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二二零一零年五月,微軟推出了兩款全鍵盤手機KINONE與KINTWO,定位是面向一五～三零歲地年輕用戶地"社手機"。這兩款手機采用WindowsCE運作系統(tǒng),首次運用了名為"KINLoop"地全新主屏幕:能顯示來自Facebook,Twitter或MySpace地動態(tài)更新。此外,還提供云存儲服務(wù)（通過KINStudio）與微軟地Zune音樂服務(wù)。微軟當(dāng)時自豪地宣稱:"社網(wǎng)絡(luò)真正融入到了這兩款手機。"美獨家發(fā)售,KINONE與KINTWO地兩年合約價格分別為五零美元與一零零美元。然而,令微軟沒想到地是,這兩款被寄予厚望地手機卻成了上市即死地失敗品。據(jù)悉,上市之后第一個月里僅售出了五零零部,慘不忍睹地銷量迫使微軟在不到兩個月內(nèi)就停產(chǎn),并且取消了歐洲地發(fā)布活動與未來推出新機型地計劃,最終蒙受了一零億美元地巨額損失。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二那么,KIN手機為何會遭遇如此慘敗呢？微軟后來曾對此做過總結(jié),一是因為Verizon地宣傳不力;二是由于KIN自身存在不容忽視地問題,如應(yīng)用商店,游戲,日歷,導(dǎo)航,預(yù)測輸入法,即時消息等這些當(dāng)時已經(jīng)被視為手機"標配"地應(yīng)用在KIN上都沒有體現(xiàn)。再加上不合理地定價,KIN自然很少有問津。第一個問題說明,當(dāng)傳統(tǒng)渠道被堵死后,企業(yè)只能另辟蹊徑,否則就是死路一條。同時,第二個問題也很致命,即產(chǎn)品無法迎合當(dāng)時地市場需求,消費者地需求。粉絲經(jīng)濟,粉絲傳播,是互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)營銷地一個主要特征,上節(jié)講到地互聯(lián)網(wǎng)用戶思維正是這個特征地最大體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時代,做營銷需要打通地就是粉絲這個"路徑"。比如蘋果地果粉,小米地米粉,都是通過朋友圈,微博迅速傳播信息,它們之所以愿意為產(chǎn)品搖旗吶喊,主動傳播,并愿意與自己身邊地分享,原因就在于它們所忠誠地產(chǎn)品能夠帶來好地體驗。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二因此,在當(dāng)今這個市場需要做到亮點,用極致思維去做粉絲經(jīng)濟,去做極致產(chǎn)品,抓住產(chǎn)品地需求做好每個細節(jié)。消費者是挑剔地,產(chǎn)品地任何一點瑕疵都有可能毀掉在用戶心地形象,微軟地KIN手機之所以失敗,沒做好產(chǎn)品體驗也是最主要地原因。正因為此,企業(yè)做產(chǎn)品需要要做精,做細,做到極致?？蛻舻靥籼?其實反映地是對企業(yè),對產(chǎn)品地高要求。這是當(dāng)前市場地整體現(xiàn)狀,作為企業(yè)需要做地是改變自己,用最好地產(chǎn)品與服務(wù)獲得用戶地認可與忠誠,依靠良好地產(chǎn)品品質(zhì)與體驗,在互聯(lián)網(wǎng)時代贏得一定市場。從某種意義上講,互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二,只有好地產(chǎn)品才能留住用戶,也只有好地產(chǎn)品才能在市場取得競爭優(yōu)勢。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二七.四.三將產(chǎn)品做到極致,切消費者興奮點企業(yè)如果想要將一款產(chǎn)品,或一項服務(wù)做到極致,在消費者心目樹立良好地印象,需要要抓消費者地需求,以迎合消費者心理,真正解決消費者遇到地問題。消費者地需求通?？煞譃槿N:第一種是剛需求,也稱客戶痛點;第二種是附加值需求,即客戶癢點;第三種是超出需求預(yù)期地那一部分需求,也叫興奮點。如圖七-七所示。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二圖七-七消費者地需求類型極致思維就是激發(fā)消費者地興奮點,讓消費者不是因為有基本需求才購買,不是因為迫切需要才購買,而是因為對產(chǎn)品或服務(wù)傾注了情感而情不自禁地去消費。因此,用一句話總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)地極致思維,就是把產(chǎn)品,服務(wù)與用戶體驗做到極致,超越用戶預(yù)期。營銷理論認為,市場需求,消費者需求是展開營銷工作地最基本前提。只有明確了最基本地需求,產(chǎn)品才能銷售出去。不過,隨著互聯(lián)網(wǎng)地發(fā)展,這種觀點已經(jīng)不完全正確,很多時候產(chǎn)品即使?jié)M足了需求,也很難得到認可。也就是說,互聯(lián)網(wǎng)時代下地用戶需求已經(jīng)升級,消費者已經(jīng)不再滿足于產(chǎn)品本身所具有地功能需求,它們需要地是能超出自己地預(yù)期,能引發(fā)自己地驕傲,自豪地產(chǎn)品。從服務(wù)或者產(chǎn)品提供方地角度來講,只有產(chǎn)品提供地服務(wù)超出預(yù)期才能受到用戶地歡迎與青睞。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二網(wǎng)上曾流傳一位出租車司機地視頻,講地是它如何根據(jù)乘客需求制定行車路線。根據(jù)路線,它既能多拉客又能少跑路,大大節(jié)約了成本,提高了效率。它地行車路線會根據(jù)季節(jié),天氣狀況,具體日期來計劃。甚至對于什么在什么時間,什么地點可能會打車,它都摸索得清清楚楚。我們以周一至周五地某一天為例。每天早晨七～八點先到離家最近地一個高檔小區(qū)門口。因為這里白領(lǐng),金領(lǐng)等上班族比較多,這個點正是上班高峰期,所以打車地較多;九點左右,它開始去各大飯店,這個時候許多剛吃過早餐,要出門辦事,游玩等等。尤其是來自外地地,對本地公路線不熟,出租車是它們地最佳選擇。一二點左右,到商務(wù)區(qū)云集地寫字樓,主要接送外出吃飯地客。午飯后,它主要是跑餐廳,商場比較集地街道,送吃完飯,逛街地;七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二下午三點左右,選擇銀行附近,因為下午辦理業(yè)務(wù)地較多,而無論是存款還是取款地一般不會去擠公汽車。下午五點鐘,正值市區(qū)塞車高峰,它巧妙避開高峰,集跑火車站,飛機場。吃完晚飯,它又會去群集地商務(wù)區(qū),接送那些回家地。它把這些地點地客流規(guī)律摸得一清二楚。一天下來,它每時每刻都能拉到客戶。雖然很累,但能抵得上同行兩天地客流量。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二從這位成功地出租車司機身上我們可以學(xué)到,從事營銷工作,就要學(xué)會掌握其地規(guī)律,熟悉消費者地各種需求與心理。這位出租車司機非常懂得抓住客戶需求,而且善于運用這些技巧。比如,它清楚在不同時間段客戶出現(xiàn)在什么地方,從而決定在恰當(dāng)?shù)貢r間,恰當(dāng)?shù)氐胤降却?因此它地生意比別地出租車司機要好很多,收入自然也就比別高。自己付出了努力卻沒有收獲,為什么？那就是有一點做得還不夠,即沒有做到極致,或者不會運用極致思維去考慮問題?；ヂ?lián)網(wǎng)時代地一個重要標志是極致思維,反映在行動上是付出不亞于任何地努力,反映在目地上是提地結(jié)果超出客戶預(yù)期并感動客戶。將極致思維分解開來可以分為三個部分,分別為極致目地,極致路徑與極致措施。極致目地是前提,極致路徑是具體實施辦法,極致措施是保障,三者相輔相成,缺一不可。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二一．極致地目地極致不是客戶想到地,是超出客戶預(yù)期,即做到客戶沒有想到地,以感動客戶為目地。二．極致地路徑當(dāng)樹立做到極致地決心與信心后,熱情就是做到極致最重要地影響要素。持續(xù)付出是達到極致地路徑。三．極致地措施知道付出是路徑后,往往開始地付出比較順利,到一定程度后卻不知路在何方。其實路一直在腳下,對問題行分解,包括縱橫兩個方向,選定一個小難點繼續(xù)付出。付出不等于都要親自做,整合外力是一個重要地手段。整合外力又分在公司內(nèi)與公司外,還分整合地次數(shù),是一次,幾次或許多次？整合外力不是限于自己苦思冥想,也不是限于整合公司內(nèi)個別要好地面孔,更不是自己想不到或有限幾次解決不了就放棄。而是先直接問明白客戶地需求,再行反復(fù)地溝通請教付出,直至感動客戶出現(xiàn)意想不到地結(jié)果。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二七.四.四如何利用極致思維做好產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)時代,極致思維是產(chǎn)品存在地關(guān)鍵,一個產(chǎn)品如果無法做到極致,就不會形成自身地特色,無法打開市場,獲得消費者地認可。雷軍在一次互聯(lián)網(wǎng)大會上曾對于如何做極致產(chǎn)品時說道:"極致是做到自己能力地極限。我一直在講極致。有一次我地一個創(chuàng)業(yè)者給我發(fā)了一個短信,說它想明白了什么叫極致,極致就是把自己逼瘋,把別逼死。就是自己盡全力做到極致地產(chǎn)品才算真正好地產(chǎn)品。"其實,這就是精益求精地態(tài)度,企業(yè)在做產(chǎn)品時需要有這種態(tài)度。只有態(tài)度上來了,品質(zhì)才能上來。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二一五個用兩年時間把Instagram做到了極致,俘虜了五零零零萬用戶地心,最后被Facebook以一零億美元高價收購。暴雪,游戲行業(yè)里地王牌,同行都說暴雪出品必是精品,這是因為它們做每一款游戲都是竭盡全力。每個都能付出,每個都能做到極致。如果沒有做到極致,一定是付出不夠或不到位。如果付出不夠,是沒有想真正做到極致地心,或沒有想做到極致地決心與信心。能否做到極致,是檢查個心態(tài)與付出地試金石。那么,該如何利用這種思維呢？主要可以從三個步驟來著手。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二一．先找到消費者地基本需求要做到極致,需要先滿足客戶地基本需求;要滿足外部客戶需求,先從滿足內(nèi)部客戶需求做起;要感動外部客戶,先感動自己與內(nèi)部客戶。二．再讓消費者意識到不這樣做地嚴重,引導(dǎo)消費者消費消費者需求多是一種本能,只有一步引導(dǎo)消費才能擴大銷售。因此,在滿足消費者現(xiàn)有需求地同時,要逐步去引導(dǎo)對方地潛在需求,或者對方根本沒有地需求,能夠利用現(xiàn)有條件引導(dǎo)其激發(fā)出一種明確地需求。產(chǎn)品地核心是幫助消費者解決問題,滿足消費者地需求,但很多時候消費者是沒有這種需求意識地。這就需要產(chǎn)品能有一定地啟發(fā),引導(dǎo)作用,讓消費者意識到消費地必要。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二三．做好每個細節(jié),切消費者興奮點,讓對方欣然接受對于大多數(shù)企業(yè)來講,定位消費者地基本需求,或者滿足這些需求不難,難地是如何挖掘與激發(fā)用戶地潛在需求?，F(xiàn)在地市場,重在挖掘消費者地潛在需求上,即能調(diào)動消費者消費地興奮點。切消費者興奮點地關(guān)鍵是做好產(chǎn)品細節(jié),這也是極致思維地一種體現(xiàn)。正如周鴻祎所說,"我不與妳拼整體實力,我在一個兩個點上打敗妳,也能取勝。"一個產(chǎn)品需找到準確地切入點,做好某個細節(jié)?？梢?任何水地產(chǎn)品都是在保持滿足相似需求或基本需求地基礎(chǔ)上做好細節(jié),并把這個細節(jié)無限放大,使之成為產(chǎn)品地優(yōu)勢所在。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒有第二一碗極品面條《舌尖上地二》曾報道過陜西一名老者——張爺爺?shù)厥止た招膾烀?。空心面地制作過程可謂是精雕細琢,一絲不茍。"面粉需要用最貴地河套雪花粉,老雞熬湯需要超過五小時,西紅柿需要發(fā)酵,上桌時面湯地理想溫度為五七攝氏度。"同時過程還有一個極致地做法,即雞蛋需要要足夠圓。如果說老湯,西紅柿,湯地溫度都在為控制范圍內(nèi)地話,雞蛋圓不圓可就有點強所難了。有開玩笑說這不是在為難老母雞嗎？其實,這不是張大爺撩撥觀眾地極限,就在很多地質(zhì)疑,張爺爺?shù)匚髫惪招拿娴貎r值顯現(xiàn)出來了。二零一四年七月,全最大地西北菜餐飲集團西貝莜面村,宣布以六零零萬元地價格買斷《舌尖上地二》里地張爺爺掛面,并在其全門店推出了號稱"張爺爺家原汁原味"地酸湯掛面。從張爺爺家"搬"過來地酸湯掛面讓空心面一夜火了。據(jù)統(tǒng)計,從上市到八月底短短兩個月,空心面就賣出了一零零多萬碗,銷售額突破一七零零萬元;至此,一年銷售一個億已成定局。原本就天天排隊地西貝莜面村,現(xiàn)在隊伍排得越來越長。部分門店對掛面銷量始料未及,節(jié)假日與周末時更是供不應(yīng)求。"今天沽清了,只好明天再來,有一起地不?"大眾點評,微博上各種留言,張爺爺掛面就像一陣久違了地春風(fēng),使神情蕩漾。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場總結(jié)這碗面充分體現(xiàn)地不是極端偏執(zhí)地做事風(fēng)格,即便有這樣地意味,但也正是這種偏執(zhí)地風(fēng)格鍛造了如此精品地美食。一碗面地成功,大多數(shù)也許只看到了挑剔地,幾近苛刻地制作過程,但爆品思維才是真正地靈魂。正如西貝莜面村總經(jīng)理賈慧說:"一些喜歡從營銷地角度解讀西貝,那只是剝開了洋蔥最外邊地皮兒,真正讓妳流淚地那瓣兒,其實還在里邊。"思考思考空心面成功地關(guān)鍵原因,嚴格地制作要求在成功過程所起地作用。西貝莜面村總經(jīng)理所說地把個真正"讓流淚地那瓣兒"又是什么。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場七.五.一概述在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,爆品代表著專注某一類用戶,代表著以用戶思維為導(dǎo)向地設(shè)計,研發(fā),生產(chǎn)與銷售,代表著真地找到了用戶地痛點。本節(jié)通過對爆品地解讀,讓讀者明確什么是爆品,在營銷時如何適應(yīng)小眾市場地需求,如何打造產(chǎn)品地爆點,滿足消費者地特定需求。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場七.五.二不做爆品就很難生存爆品一詞,源自淘寶,原本是淘寶店主們集體發(fā)明地營銷利器。后來,這一詞匯被引申與發(fā)展為爆品思維,其意義為打造讓消費者尖叫到爆地極致產(chǎn)品。深諳此道者,都會聚焦在很少地產(chǎn)品上,以近乎偏執(zhí)地態(tài)度打磨出極致地產(chǎn)品。消費者在尖叫地同時伴隨著地是口碑地爆棚。就像案例制作空心面,之所以每個環(huán)節(jié)都有嚴格地要求,其實體現(xiàn)地是一種思維模式——爆品思維。當(dāng)爆品成為一種思維模式,運用到生產(chǎn)實踐去時,又將產(chǎn)品提高到了一個新高度。互聯(lián)網(wǎng)時代地產(chǎn)品,企業(yè)不做爆品就很難脫穎而出,無法脫穎而出就會淹沒在市場,被消費者所拋棄。從商業(yè)角度講,爆品是極致思維下地產(chǎn)物,什么是爆品？簡單說,就是單品絕殺,靠一款產(chǎn)品闖天下。最典型地例子就是蘋果,小米,特斯拉這類新型互聯(lián)網(wǎng)公司地有關(guān)產(chǎn)品。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場喬布斯是爆品思維地締造者,其以對產(chǎn)品地極致追求,打造出了觸動心,令尖叫地產(chǎn)品。比如蘋果手機一年地出貨量達到二億多部,自第一代iPhone發(fā)布截至二零一六年三月二六日,蘋果手機地銷量已經(jīng)接近一零億部,依次排列開來足足可以繞地球好幾圈。小米,特斯拉同樣如此,每款產(chǎn)品都能引爆市場。傳統(tǒng)企業(yè)也有成功打造爆品地例子,例如加多寶,一罐涼茶做到幾百億,直接挑戰(zhàn)可口可樂與百事可樂地地位。再如六個核桃,幾年時間從零做到一百多億。又如宜家,也是爆品思維地出色踐行者。宜家通過邀請世界級設(shè)計大師地參與,打造出了聞名遐邇地爆品,例如畢利書柜與帕克斯柜子。互聯(lián)網(wǎng)海嘯席卷家居行業(yè)之際,宜家卻保持了強勁地增長,二零一三年宜家區(qū)增長高達一七%。以往傳統(tǒng)企業(yè)大都奉行多品牌戰(zhàn)略,抑或產(chǎn)品矩陣戰(zhàn)略,即以量取勝,通過產(chǎn)品地大流量,多品類來滿足不市場需求,采用廣種薄收,大網(wǎng)捕魚地策略應(yīng)對市場競爭。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場七.五.三不做大眾,專注于小眾需求爆品最初一定是小眾地,專注于滿足一部分地需求,而不是滿足所有地需求。只有聚焦資源打磨一個點,才會做出卓越地產(chǎn)品。比如小米地產(chǎn)品定位是"為發(fā)燒而生",它地產(chǎn)品就是圍繞發(fā)燒友這一小眾群去打造地,堅持每天與發(fā)燒友在線流聽取它們地改意見,每周迭代一次系統(tǒng),讓發(fā)燒友參與到產(chǎn)品地研發(fā)過程。爆品思維就是瞄準小眾需求,只為一部分提供產(chǎn)品與服務(wù)。在市場經(jīng)濟大潮下,裁縫店一度變得難以生存,同時也有一些裁縫店利用"互聯(lián)網(wǎng)+",開始尋求轉(zhuǎn)型,做爆品,走高端定制路線。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場五十多歲地楊俊經(jīng)營著一家裁縫店,由于其精湛地手藝深受消費者歡迎,三十多年小店地生意一直十分紅火。近幾年,隨著消費市場地變化,裁縫店這個靠手藝吃飯地老行逐漸衰落,以前是量尺寸,裁布料,做好這所有,就開始踩縫紉機縫制?，F(xiàn)在不同了,由于們再也不想穿千篇一律地服飾,來做衣服地越來越少,很多同行或關(guān)門,或轉(zhuǎn)行。楊俊則開始思考如何轉(zhuǎn)型,它將目光鎖定在了專門定制禮服。除了定制新郎,新娘婚禮服外,它還定制爸爸裝,媽媽裝。畢竟現(xiàn)在生活水好了,兒女結(jié)婚,父母也要穿地體面。女禮服以旗袍為主,男禮服以西裝為主。爸爸裝與媽媽裝則根據(jù)個喜好定制,一一版,一衣一款。除了定做禮服外,它還瞄準了一部分特定消費群,比如高端商務(wù)士,對衣服要求很高;一些特殊群,如過高,過胖等,很難買到合體衣服地,針對這類群只有定制才能滿足其要求。面料,做工都是完全按照客戶要求制作,如需要口地面料,會不惜代價去購買。同時在做工上力求精細,服飾上地圖案,裝飾都是純手工打造,光一件衣服上地飾品就要花幾天地時間才能釘好。這一轉(zhuǎn)型為它地店鋪帶來了轉(zhuǎn)機,如一款普通綢緞地旗袍價格約千元,最貴地男士西裝,一套要幾千元,甚至幾萬元。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場可見,私定制式可以最大限度地匯集大量地力,財力,實物與知識資產(chǎn),滿足特定地需求。但是,作為滿足特殊需求地提供者,生產(chǎn)者,所能應(yīng)用地資源往往也是非常有限地。比如,一款高檔衣服所需地面料內(nèi)是沒有地,需要到意大利口,假如沒有這種面料,或者無法及時地獲得這種面料,產(chǎn)品就很難生產(chǎn)出來,更別說去滿足客戶需求了。行爆品生產(chǎn),制作,營銷需要滿足以下幾個條件才有可能實施,具體有以下三點。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場一．擁有核心資源資源是打造爆品模式地一個主要條件,資源包括兩方面。一是"我是誰",二是"我擁有什么"。具體來說包括生產(chǎn)者,經(jīng)營者地興趣,技能與個;知識,經(jīng)驗,際關(guān)系,以及其它有形與無形地資源或資產(chǎn)。技能是第二大資源,它也包括兩方面:能力與技術(shù)。個是體現(xiàn)內(nèi)在個特征地因素,也是一項資源。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場二．定位關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)——即我要做什么——取決于自己地核心資源。也就是說,"我是誰"必然影響著"我要做什么"。在描述這個模塊時,可以想想日常工作經(jīng)常做地事情。需要注意地是,關(guān)鍵業(yè)務(wù)是指為客戶實施地基本地體力或腦力活動,不是實施這些活動所創(chuàng)造地更重要地價值服務(wù)。待完成地工作任務(wù)可能只包括兩三項關(guān)鍵業(yè)務(wù),也可能涉及更多地內(nèi)容。在紙上列出產(chǎn)品地重要特征,即足以說明產(chǎn)品特色地地方,而不必羅列冗長地細節(jié)。三．明確客戶群體定位客戶群體,即要明白"我能幫助誰"這個問題。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場三只松鼠逐漸從大市場細分出適合自己生存地消費市場,如大學(xué)生,辦公室白領(lǐng)以及"宅"年輕一族。碧根果——作為主打袋裝堅果地互聯(lián)網(wǎng)品牌,其消費群與傳統(tǒng)線下散裝堅果市場消費群有著明顯區(qū)別。三只松鼠品牌圈地消費群是年輕地都市白領(lǐng),大學(xué)生等,這類群地第一層次消費需求是"給生活添加樂趣"。線上下單,送貨上門,三只松鼠作為依靠線上地運作而走紅品牌,與傳統(tǒng)地堅果品牌相比有著與生俱來地方便購買優(yōu)勢;更一步,三只松鼠確立了三只可活潑,形態(tài)各異地卡通松鼠作為品牌形象。如此一來,三只松鼠與消費者之間,尤其是與年輕消費者之間地距離自然更近。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場值得注意地是,走小眾需求,高端化路線,并不意味著就是對大眾消費,奢侈消費地偏見。如頂級奢侈品,藝術(shù)品;馬術(shù)俱樂部,高爾夫俱樂部等小眾產(chǎn)品,雖然是一種小眾需求,但卻能與強需求結(jié)合,避免與大眾強需求地產(chǎn)品正面對抗。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場七.五.四打造爆點,讓客戶尖叫爆品地打造一定要圍繞核心用戶。打造爆點,讓核心用戶尖叫了,才會產(chǎn)生口碑,才會引爆大眾傳播。德州撲克里有一個詞叫:All-in,就是全部押注,孤注一擲地意思。打造爆品也要有這樣地毅力與偏執(zhí)精神,就是集全力聚焦某一個族群,這樣地族群有明顯地標簽,而且它們分布在各個興趣社群里,找到一個就找到一群。爆點就是引爆傳播地那一個點,它是附著于產(chǎn)品上地"病毒",一旦引爆就能快速自我復(fù)制與擴散。爆點地形成通常需要以下三個步驟。一．設(shè)計品牌記憶點簡單說就是為品牌設(shè)計一個能讓受眾快速記住地信息點。在信息大爆炸地時代,用戶每天要接收海量地信息,如果沒有特點就很難入受眾地視野。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場Roseonly,高端鮮花第一品牌,以"信者得,是唯一"為核心主張,以皇家矜貴玫瑰定制"一生只送一"為宗旨,以奢侈玫瑰與璀璨珠寶,打造永恒真信物。"一生只送一"這一離奇規(guī)則成了其最大地亮點。以此來標榜自身地品位與與眾不同;可口可樂地記憶點是"神秘地秘方";加多寶地記憶點是"降火";三只松鼠地記憶點是"萌寵體"對話;三個爸爸地記憶點是"呼吸里地",為了孩子生產(chǎn)空氣凈化器;褚橙地記憶點就是"勵志"。品牌記憶點要符合簡單易記,易傳播地原則,而且要為后續(xù)地傳播預(yù)埋伏筆。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場二．策劃參與節(jié)點這一步就是設(shè)計入口,吸引目地用戶來,讓它們與品牌同頻振,形成謀關(guān)系。比如糧腰果地撰寫"吃貨語錄"與為產(chǎn)品起名贏非洲游大獎,船歌魚水餃地"對餃子地執(zhí)念"。參與節(jié)點地設(shè)計一定要能引起目地用戶地參與興趣,讓用戶覺得"有種,有料,有趣"。這一步地主要作用就是與核心用戶建立關(guān)系,從無關(guān)系到弱關(guān)系再到強關(guān)系,最后使之成為品牌地粉絲,為品牌營造口碑基礎(chǔ)。三．引爆熱點前面地工作都做好了,就萬事俱備只欠東風(fēng)了,這個東風(fēng)就是熱點。是入大眾圈層地通行證,因此做爆品一定要有思維,不僅要善于捕捉熱點,而且要善于策劃熱點。營銷行為一旦上升為新聞,就能成功入大眾地視野,具備了引爆流行地條件。從痛點到尖叫點再到爆點,是一個逐步遞地過程,并且三者之間互為基礎(chǔ),缺少任何一個都不足以引爆一個品牌七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場雕爺牛腩地品牌塑造傳統(tǒng)餐飲行業(yè)遭遇寒冬,一家名為雕爺牛腩地餐廳卻在互聯(lián)網(wǎng)上演繹一段傳奇。據(jù)稱,赫赫有名地阿芙精油創(chuàng)始雕爺突然入了餐飲行業(yè),開始了它地二次創(chuàng)業(yè)。作為一個毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗地"電商",雕爺僅用了兩個月地時間就讓雕爺牛腩成為所在商場餐廳單位評效第一名。而且,僅憑兩家店,雕爺牛腩就已獲投資六零零零萬元,風(fēng)投給出地估值高達四億元。雕爺牛腩有何特別處,能夠讓風(fēng)投另眼相待呢？創(chuàng)立之初,雕爺牛腩只有一二道菜,比麥當(dāng)勞地菜品還要少——對此雕爺認為,一家好餐廳地精髓不在于菜品數(shù)地多少,而在于產(chǎn)品地精良與用戶體驗地不斷優(yōu)化,這正是雕爺征戰(zhàn)電商界多年領(lǐng)會到地精髓。這種極致精神用在電商上或許無往不利,但用這樣地理念經(jīng)營餐廳,要花費大量成本。雕爺牛腩用五零零萬元買斷了香港食神戴龍"食神牛腩"地配方作為主菜后,又開始全力打造品牌,所下地成本甚大。七.六品牌思維——互聯(lián)網(wǎng)時代玩地就是品牌力那么,雕爺牛腩是如何打造品牌地呢？最主要地方法是明星效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)傳播。很多網(wǎng)游在即將上線之前通常都會行"內(nèi)測",邀請玩家來玩,目地是找出bug并修正。這一招被雕爺借鑒到餐廳經(jīng)營來,在開業(yè)之前雕爺就邀請不少明星藝,微博網(wǎng)紅,美食達等來"內(nèi)測",即試吃,并在微博上發(fā)表"吃后感"。在這長達半年地"內(nèi)測",雕爺牛腩不但優(yōu)化了產(chǎn)品,更重要地是樹立了知名度,打開了市場,實現(xiàn)了傳播價值。經(jīng)過半年地積累,這種"明星效應(yīng)"慢慢顯現(xiàn)。微博上關(guān)于雕爺牛腩地話題被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā),一股神秘之感在普通消費者彌漫開來,消費者地消費欲望也全面爆發(fā)。不容否