促銷(xiāo)員管理制度及培訓(xùn)

市場(chǎng)取勝在終端終端取勝在促銷(xiāo)

----促銷(xiāo)員治理制度及銷(xiāo)售技巧

目錄一、前言二、促銷(xiāo)員治理制度三、銷(xiāo)售技巧〔如何接待顧客〕第一章前言促銷(xiāo)人員對(duì)終端銷(xiāo)售起著打算性作用。促銷(xiāo)人員素養(yǎng)如何、如何治理、銷(xiāo)售技能如何打算了終端銷(xiāo)售力量。其次章促銷(xiāo)員治理制度1、促銷(xiāo)員的聘請(qǐng)條件及要求2、上崗要求3、促銷(xiāo)員守則4、工資標(biāo)準(zhǔn)5、考核標(biāo)準(zhǔn)6、促銷(xiāo)員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)(一)促銷(xiāo)員聘請(qǐng)條件及要求1、寵愛(ài)本職工作，有猛烈的進(jìn)取心和責(zé)任感?？细伞⑶诟?、會(huì)干。2、具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，綜合素養(yǎng)較高，公關(guān)力量較強(qiáng)，語(yǔ)言表達(dá)力量強(qiáng)，擅長(zhǎng)與人溝通。3、高中以上學(xué)歷，女：本市戶(hù)口，18--25歲，身高160CM以上，形象氣質(zhì)佳，持有標(biāo)準(zhǔn)一般話(huà)。4、具有肯定消費(fèi)心理，推銷(xiāo)技巧根底學(xué)問(wèn)，有零售閱歷者優(yōu)先。5、具備其他有利條件者可適當(dāng)放寬條件。(二)促銷(xiāo)員上崗要求1、經(jīng)過(guò)分公司的培訓(xùn)、考核、要求后，方可上崗。2、了解TCL手機(jī)企業(yè)文化，生疏產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，能嫻熟操作并演示各種功能。3、能快速把握產(chǎn)品特點(diǎn)并嫻熟演示。生疏TCL效勞及承諾。4、促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)樂(lè)觀、主動(dòng)、熱忱；促銷(xiāo)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)、舉止得體、急躁細(xì)致、微笑效勞。5、工作時(shí)間不遲到、不早退、不缺勤、不脫崗、不空崗、不作與工作無(wú)關(guān)的事。6、能夠準(zhǔn)時(shí)上報(bào)《TCL移動(dòng)日銷(xiāo)量表》、《TCL移動(dòng)庫(kù)存周報(bào)表》、《有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量及動(dòng)態(tài)表》(三)促銷(xiāo)員守則1、要有良好的敬業(yè)精神，牢記“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，并身體力行。2、聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從調(diào)配。3、嚴(yán)格遵守TCL公司及所在商家的各項(xiàng)規(guī)章制度。4、工作時(shí)間要留意個(gè)人形象儀表，衣著要整齊，不得消失任何有損于公司形象的言行舉止。5、必需嫻熟把握TCL手機(jī)的各種型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、能嫻熟地獨(dú)立操作各種功能，并向顧客演示。6、要熟知其他品牌手機(jī)的性能及與TCL手機(jī)的差距，要以TCL手機(jī)的優(yōu)勢(shì)，自己的語(yǔ)言和真誠(chéng)效勞來(lái)贏得用戶(hù)的依靠。7、要作到微笑效勞，熱忱主動(dòng)，舉止端莊得體，語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)顧客要急躁周到，有問(wèn)必答。8、介紹產(chǎn)品時(shí)，要準(zhǔn)時(shí)把握顧客的消費(fèi)心理，有針對(duì)性地進(jìn)展介紹，在實(shí)踐中不斷積存并把握肯定的推銷(xiāo)技巧。9、工作期間，要保持充分的精力，嚴(yán)守公司及商家工作規(guī)范，不得隨便串崗、脫崗。10、維護(hù)TCL手機(jī)售場(chǎng)環(huán)境。11、要與所在商家領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)業(yè)員保持友好合作關(guān)系，營(yíng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。想方法引導(dǎo)他們主推TCL手機(jī)。12、要樂(lè)觀了解企業(yè)的進(jìn)展、近況、售后舉措,并把握TCL手機(jī)售后承諾,以便向顧客急躁講解。13、維護(hù)TCL手機(jī)聲譽(yù)，保持高度責(zé)任心。14、要準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)地填報(bào)公司規(guī)定的各種報(bào)表，并積極主動(dòng)地匯報(bào)、反響各種信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)反響、并樂(lè)觀建議、協(xié)作、搞好銷(xiāo)售。15、要虛心學(xué)習(xí)各方面學(xué)問(wèn)，完善自己的學(xué)問(wèn)構(gòu)造，適應(yīng)公司的進(jìn)展。〔四〕促銷(xiāo)員工資制度試用期：一個(gè)月元〔固定工資〕正式錄用：元〔底薪〕+百分制得分/100*提成系統(tǒng)數(shù)〔元/臺(tái)〕*實(shí)際銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)底薪：月任務(wù)完成率>80%500元月任務(wù)完成率>100%600元月任務(wù)完成率>110%700元月任務(wù)完成率>120%800元

(五)促銷(xiāo)員考核制度促銷(xiāo)員考核制度系用百分制制度與個(gè)人工資收入直接掛鉤1、百分制制度標(biāo)準(zhǔn)(標(biāo)準(zhǔn)化100分)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80分各種報(bào)表3分工作標(biāo)準(zhǔn)及售場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)7分各項(xiàng)規(guī)章制度2分商家反響表2分例會(huì)考試6分2、考核工程1〕銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是指分公司制定任務(wù)指標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售完成比例。任務(wù)指標(biāo)在每月26日前出臺(tái)下月任務(wù)指標(biāo)。例：9月份任務(wù)50臺(tái)實(shí)際銷(xiāo)售40臺(tái)得分：40/50*80分=64分2〕各種報(bào)表TCL移動(dòng)通信每日銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表TCL移動(dòng)通信周庫(kù)存報(bào)表TCL移動(dòng)通信競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售及活動(dòng)態(tài)表3〕工作標(biāo)準(zhǔn)及售場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)4〕各項(xiàng)規(guī)章制度〔包括公司、商場(chǎng)規(guī)章制度〕5〕商家反響表6〕例會(huì)考試

3、考核方法1〕在每月25日前將當(dāng)月百分制考核工程逐一考核，得出實(shí)際得分2〕促銷(xiāo)員實(shí)際收入底薪+百分制實(shí)際得分/100*提成系數(shù)〔——元/臺(tái)〕*實(shí)際銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)4、考核人員：主管市場(chǎng)督導(dǎo)〔六〕促銷(xiāo)員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)1、培訓(xùn)內(nèi)容1〕企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)進(jìn)展史、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)〔宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品宣講教材〕，手機(jī)根本學(xué)問(wèn)等。2〕促銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、促銷(xiāo)員工作標(biāo)準(zhǔn)、售場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。3〕售后舉措、售后制度。2、培訓(xùn)方式1〕促銷(xiāo)員日常培訓(xùn)工作由促銷(xiāo)督導(dǎo)及有關(guān)人員組織并定期進(jìn)展。2〕分公司促銷(xiāo)督導(dǎo)到各級(jí)辦事處巡回培訓(xùn)。3〕一、二級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)員每周培訓(xùn)1次，規(guī)定周一下午18點(diǎn)。4〕市場(chǎng)推廣部組織分公司優(yōu)秀促銷(xiāo)員每年集中培訓(xùn)，時(shí)間次數(shù)依據(jù)狀況而定3、培訓(xùn)方法1〕宣講式，市場(chǎng)推廣人員及辦事處經(jīng)理依據(jù)總部下發(fā)分公司制定培訓(xùn)各種資料，對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)展宣講。2〕問(wèn)答式，每周幾個(gè)機(jī)型，每個(gè)人都預(yù)備上臺(tái)講解，分公司市場(chǎng)推廣人員及其他與會(huì)人員，促銷(xiāo)員作為顧客進(jìn)展提問(wèn)，推廣人員現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，活潑氣氛。3〕辯論式，針對(duì)產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)等辯論題、將促銷(xiāo)員分成兩組，進(jìn)展正反方辯論4〕考試，每周例會(huì)筆試考核〔試卷由分公司市場(chǎng)部各辦事處編寫(xiě)〕。內(nèi)容包括：企業(yè)概況、企業(yè)進(jìn)展、產(chǎn)品宣講要點(diǎn)、售后效勞常識(shí)、制度、促銷(xiāo)技巧、促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、售場(chǎng)的銷(xiāo)售實(shí)例等。4、培訓(xùn)要求1〕分公司下發(fā)的各種培訓(xùn)教材，由促銷(xiāo)督導(dǎo)保管，確保培訓(xùn)教材的完善性。2〕各辦事處促銷(xiāo)督導(dǎo)準(zhǔn)時(shí)下發(fā)新產(chǎn)品教材并組織培訓(xùn)，要求促銷(xiāo)員三天內(nèi)快速嫻熟把握，并且轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言對(duì)顧客講解，新品上市培訓(xùn)后，其次周必需組織考試。3〕我有，別人沒(méi)有的功能、特點(diǎn)，我重點(diǎn)宣傳；我有，別人也有但未宣傳的，我突出宣傳；我有，別人也有，我從新的角度提高，高度宣傳。4〕推廣部、辦事處有關(guān)人員應(yīng)對(duì)會(huì)議中遇到的問(wèn)題及時(shí)歸納總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)答案，并在培訓(xùn)會(huì)上傳達(dá)，要求促銷(xiāo)員統(tǒng)一口徑對(duì)外宣傳。5〕促銷(xiāo)員培訓(xùn)會(huì)必需有售后人員參與，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)展技術(shù)培訓(xùn)，提高促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)及有關(guān)效勞承諾。6〕必需做好具體的會(huì)議記錄，并存檔保存。7〕各辦事處每月25日前，評(píng)比出精彩促銷(xiāo)員報(bào)分公司市場(chǎng)推廣部，分公司市場(chǎng)推廣部匯總后，評(píng)比出“精彩促銷(xiāo)員”并予以嘉獎(jiǎng)，月底在促銷(xiāo)員培訓(xùn)會(huì)上，由精彩促銷(xiāo)員講心得體會(huì)，將其閱歷溝通推廣，以提高促銷(xiāo)員整體水平。接待顧客的技巧一、正確的待客姿勢(shì)1、規(guī)定固定的位置依據(jù)營(yíng)業(yè)面積規(guī)定每個(gè)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)的場(chǎng)所和范圍，全體人員好如能忠實(shí)遵守這一規(guī)定，固然就不會(huì)因談天而給顧客添麻煩的余地。2、站立姿勢(shì)正確、彬彬有禮在能環(huán)視自己職責(zé)的范圍內(nèi)距柜臺(tái)一拳之隔、兩腿端正站立手輕輕疊放在體前、離開(kāi)陳設(shè)商品的場(chǎng)合也應(yīng)一樣。3、閑瑕時(shí)整理商品面前沒(méi)有顧客時(shí)常常對(duì)商品清點(diǎn)、整理、補(bǔ)充、預(yù)備下次銷(xiāo)售也可整理資料和處理簡(jiǎn)潔事物。4、常常想到顧客時(shí)刻提示自己是否有顧客來(lái)，如有顧客：不要遺忘抓住時(shí)機(jī)接近顧客。二、化裝、修飾須知總體要求清潔、簡(jiǎn)潔、文雅女士：1〕不燙發(fā)2〕不戴首飾3〕不化濃妝4〕不穿超短裙男士：1〕不留胡須2〕不留長(zhǎng)發(fā)潔凈3〕不戴首飾三、接近顧客的時(shí)機(jī)1、顧客盯著一件商品時(shí)穩(wěn)健地用夸贊商品的話(huà)語(yǔ)接近為好2、顧客觸摸商品時(shí)時(shí)機(jī)稍錯(cuò)安靜地打招呼，但切不行從顧客身后打招呼3、顧客從商品上抬起頭時(shí)這是想和售貨員商議的時(shí)候，你要精神飽滿(mǎn)地迎上前“您好”4、顧客停住腳的時(shí)候立刻以贊揚(yáng)商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品5、顧客查找時(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客6、目光相對(duì)時(shí)輕輕點(diǎn)頭示意四、抓住顧客心理展現(xiàn)商品的六個(gè)要點(diǎn)1、激起聯(lián)想顧客不是買(mǎi)商品本身，而是買(mǎi)其用途，不是買(mǎi)物而是買(mǎi)用，所謂用途就是使用哪個(gè)商品能得到的好處。為使其理解其優(yōu)點(diǎn)超群的方法就是讓他看使用狀況，最好讓其實(shí)際用一下〔最好自備樣機(jī)〕2、刺激觸覺(jué)人有視、味、嗅、聽(tīng)、觸五種感覺(jué)依據(jù)商品的特點(diǎn)刺激不同觸覺(jué)，將對(duì)顧客購(gòu)置產(chǎn)生很大影響。比方：8988有寶石刺激視覺(jué)。3、讓其選擇有些顧客寵愛(ài)自己選擇因而把不同的商品都給他看。TCL手機(jī)全部模型都應(yīng)陳設(shè)到位。4、想買(mǎi)不臟的商品，售前機(jī)應(yīng)保持清潔。5、突出重點(diǎn)供給時(shí)機(jī)把模型最好實(shí)機(jī)交給顧客，讓其能認(rèn)真看清商品的特征。6、供給狀況展現(xiàn)商品時(shí)，不要遺忘說(shuō)明商品的使用方法和樂(lè)趣。五、當(dāng)不知道顧客購(gòu)置打算時(shí)要一邊展現(xiàn)商品一邊摸索，讓其從低價(jià)看到高價(jià)這是展現(xiàn)商品的原則六、超群的詢(xún)問(wèn)方法1、邊展現(xiàn)商品邊詢(xún)問(wèn)，這樣顧客會(huì)給我們比較坦率的答復(fù)。2、從一般問(wèn)題入手逐步涉及中心。3、不要打聽(tīng)其購(gòu)置打算，出示各種不同價(jià)格商品，邊觀看顧客表情邊探聽(tīng)購(gòu)置打算。4、了解不同年齡階層的顧客。5、對(duì)顧客私事的詢(xún)問(wèn)要慎重。七、看穿顧客的擔(dān)憂(yōu)和疑慮1、自己準(zhǔn)備買(mǎi)這件商品擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題。2、與顧客交談——顧客感到擔(dān)憂(yōu)的事情必定會(huì)反復(fù)說(shuō)。3、從沒(méi)買(mǎi)東西的顧客談話(huà)中思考——為什么他沒(méi)買(mǎi)。八、顧客購(gòu)置時(shí)機(jī)的捕獲方法1、問(wèn)題提完了的時(shí)候作各種詢(xún)問(wèn)的顧客2、開(kāi)頭悄悄考慮的顧客、是買(mǎi)還是不買(mǎi)3、幾個(gè)顧客意見(jiàn)全都時(shí)4、重復(fù)一樣問(wèn)題的時(shí)候九、使顧客心情舒服的語(yǔ)言方法1、避開(kāi)命令句，使用祈使句到這來(lái)一下，您能到這來(lái)一下嗎？2、避開(kāi)否認(rèn)句，使用確定句。十、習(xí)慣性、沖動(dòng)性、打算性三種購(gòu)置類(lèi)型的接待方法1、習(xí)慣性要點(diǎn)：A、快速B、把顧客的容貌和常買(mǎi)商品聯(lián)系起來(lái)，記住主動(dòng)打招呼2、沖動(dòng)性要點(diǎn)：與抓住顧客的心理和接近顧客的技巧密切相關(guān)3、打算性要點(diǎn)：打算購(gòu)置但實(shí)際去買(mǎi)東西需要花一段時(shí)間，即使知道不買(mǎi)，也要熱忱介紹其產(chǎn)品。十一、顧客的購(gòu)置類(lèi)型及其接待1、虛榮心強(qiáng)的顧客重視商標(biāo)的高級(jí)商品，形象賽過(guò)商品的實(shí)際作用，總是寵愛(ài)把商品標(biāo)簽掛在嘴上，常常讓售貨員拿出最好的商品，得意的炫耀自己身上的高級(jí)商品。對(duì)這類(lèi)顧客不要流露不開(kāi)心的表情，要裝著很羨幕的表情去傾聽(tīng)并贊揚(yáng)對(duì)方的商品。2、自我見(jiàn)解強(qiáng)的顧客這種顧客對(duì)自己的商品學(xué)問(wèn)很自信，對(duì)其要重視其見(jiàn)解，作為特殊顧客來(lái)接待。這種人會(huì)把朋友的熟人介紹過(guò)來(lái)，希望銷(xiāo)售員別怕麻煩的奇妙接待。3、讓你全權(quán)代理的顧客男顧客較多，幾乎提不出什么意見(jiàn)，讓售貨員全權(quán)代理“看差不多的就行了”要認(rèn)真觀看其細(xì)小局部，推斷其真實(shí)的購(gòu)置心理，選擇適宜的商品。十二、接待男顧客的方法不管從哪方面說(shuō)，男顧客多是有目的的購(gòu)置，往往來(lái)去匆忙，但現(xiàn)在越來(lái)越接近女性顧客。重要的是在歡快、開(kāi)心的氣氛中，把新的符合顧客共性商品附帶理論上的說(shuō)明推舉給他們。十三、接待女顧客的方法女顧客常常被店里的氣氛所左右，與其說(shuō)她們識(shí)貨倒不如說(shuō)她們憑氣氛買(mǎi)東西。往往在接觸商品時(shí)沖動(dòng)的買(mǎi)東西，因此要擅長(zhǎng)襯托店內(nèi)氣氛，說(shuō)明使用商品效果的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)點(diǎn)，在挑戰(zhàn)商品遲疑不決時(shí)，回到顧客最初所寵愛(ài)商品上。十四、接待結(jié)伴購(gòu)物顧客方法1、夫妻顧客接待年輕：以女方為中心，不斷聽(tīng)取和歸納男方意見(jiàn)，使其統(tǒng)一。中年：以男方為中心，時(shí)間拖長(zhǎng)，要漸漸支持女顧客選擇商品意見(jiàn)最好把雙方統(tǒng)一起來(lái)把雙方統(tǒng)一起來(lái)總體上說(shuō)要從顧客對(duì)話(huà)當(dāng)中去推斷歸