皮寶制藥-OTC銷售代表藥店專業(yè)拜訪8步驟

OTC

銷

售

代

表

藥

店

專

業(yè)

拜

訪

8

步

驟培訓部2006-6-50?828388

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥自

我

介

紹皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288主

要

內

容·

宏觀的中國OTC

市場·

制藥企業(yè)零售銷售的模式·微觀的藥品藥店銷售市場操作—OTC

銷售代表

藥店專業(yè)拜訪8步驟0o8283

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥°o82888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥目

前

的

醫(yī)

藥

行

業(yè)

大

環(huán)

境高

速

發(fā)

展

的

醫(yī)

藥

產(chǎn)

業(yè)·目前全國6000多家藥廠·進口、合資、國產(chǎn)三分天下·醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟的增長·醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破4000億人民幣·在現(xiàn)行財政政策和貨幣政策不變的條件下，2006年醫(yī)藥工業(yè)

總產(chǎn)值(現(xiàn)價)可達5100億元，同比增長17%;·

藥品銷售額達2500億元，同比增長14%以上?！袼刭|提高，保健意識加強·中國人口逐漸老齡化導致藥品消費需求增加●

中

國

人

口

正

逐

漸

城

市

化8

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥醫(yī)

藥

市

場

競

爭

環(huán)

境

變

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多

，

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小促

銷

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用

(

投

入

)

增

加人均產(chǎn)值降低新產(chǎn)品進入市場費用增加皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288藥

品

營

銷

可

能

會

出

現(xiàn)

的

新

特

點·銷售代表基本職責與使命的重新定位，對銷售代表素質、技能、相關經(jīng)驗的要求會提高·市場部的職能與功效會大大加強·企業(yè)加大新藥的開發(fā)，更加重視產(chǎn)品的選擇·更加重視渠道，商業(yè)代表隊伍的力量會加強，藥市、平價大藥房的出現(xiàn)·

會派生出新的部門或職務—招標專員、醫(yī)保專員、政府事務經(jīng)理、新業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、危機事件處理小組.……·

尋找OTC的出路·

低端市場——新的增長點。o82888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥OTC·Overthecounter皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288非·應用安全

●質量穩(wěn)定

·療效確切

·使用方便處

方

藥

物皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0?8288·

甲類、乙類·

出

售

地

點皮寶制藥做中國最好的皮膚藥◎TCOTCO

8CR2RRPe甲國

OTC

市場現(xiàn)狀2005年零售市場規(guī)模接近790億元人民幣；受政策影響，我國零售市場增長幅度維持在14-15%間，其占全

國藥品銷售總額的比重05年略有下滑，約為38.5%;零售市場規(guī)模(億元)

一占全國藥品銷售額比重皮寶制藥做中國最好的皮膚藥8288級獨

特

的OTC

市

場·

營銷模式：推、拉·

品牌和標示物：商標·

OT

C市

場

的

產(chǎn)

品

結

構感冒藥、止痛藥、維生素、消化道疾病治療藥，常見皮膚病OO8°?887

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥OO8°7883

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥我國藥品零售市場的趨勢2005年十強企業(yè)21

藥房

00

萬元

(

1

8

.

2

億

)·3湖

北

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濟

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145000·

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海

王

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展

101469·5

重慶桐

君

閣

大

藥

房

88180·6

上海華氏大藥房

878677

江西開心人大藥房

865209

深圳中聯(lián)大藥房

58000····1450001820遼寧成大方圓湖南老百姓大··(

注：

重慶

和

平

數(shù)

據(jù)不

詳

)

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥8

哈爾濱人民同泰

6026010

廣東本草藥業(yè)

55613連

鎖

藥

店

的

形

成藥

品

零

售

銷

售

知

識·什么是

理

貨

?將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式陳列于合適的商店位置，更好的滿足客戶需求，同時增加銷售額與利潤。0?8>8388

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥

店頭的陳列技術1978,花王公司研究報告指出：

品牌占有率與店頭陳列

展售方式有關-陳列在店內的位置-擺在哪一層展示架上-擁有多少正面空間-以何種頻率密度大量陳列-POP

與賣場布置效果如何皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288研究顯示：陳列位置：從底層移至視線水平

從視線水平移至底層皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?828843%80%

54%

61%

100%皮寶制藥做中國最好的皮膚藥陳

列

面O8C?28x23%研

究

結

果·

一

般POP

5%·

產(chǎn)品標示POP

18%《鈹寶消炎癬濕藥膏》

原價16.30

元特價

15.00元《鈹寶消炎癬濕藥膏》特價

15.00

元原價

16.30特價

15.00

元皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0?8288特價

元15.00價POP全POP·

特·

完23%R20●

吸引消費者注意

·增加沖動性購買●

增加商品回轉率及毛利率

·

活化賣場氣氛·配合廣告、促銷的執(zhí)行

●

商品直接廣告。商品陳列的主要功能皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

QCPTOOo6-53●

去醫(yī)院看病麻煩、去藥店方便

·去藥店可自由選擇藥品·去醫(yī)院看病費用高·小疾病看醫(yī)生是多余的消費者去藥店買藥的原因皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0082888消費者購買過程·購前活動知覺

一試識

喜

歡

偏

愛

→

堅

信

→

購

買

一·

購買過程感到需要

一購前活動

購買

決

策

使用行為購后感受0?828388

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥消費者購物行為習慣大部分喜歡直行，不喜歡左轉或右轉，但他們有傾向右望或向右面取貨品避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方

更吸引他們的視線大部分喜歡向左轉，逆時針而行視線移動的速度通常是每秒一米視線落點：走路80-140cm

即腰-肩高度，推車60-120cm。皮寶制藥做中國最好的皮膚藥Po8883IMPORTANCEOFSENSES皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288Eyelever20%

反寶制藥做中國最好的皮膚藥產(chǎn)品的營業(yè)額于擺放位置的關系20%70%100%80%60%●

商品的清潔與效期

·

商品的數(shù)量與排面●

商品的陳列位置

·

商品的陳列高度●

陳列輔助物的運用執(zhí)

行

陳

列

的

五

要

素皮寶制藥做中國最好的皮膚藥°?8288一般陳列定位陳列水平陳列垂直陳列端架陳列交叉陳列關聯(lián)性陳列

比較性陳列一般陳列與特殊陳列

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥特殊陳列大量陳列主題陳列突出性陳列Po8g陳列的方式·貨架上：

定位陳列、

端架陳列、特殊陳列●地板上：

落地陳列、堆箱陳列、特殊陳列●

柜臺區(qū)：

陳列架、直接商品、延伸架

0082888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥OTC

銷

售

代

表

藥

店

的

專

業(yè)

拜

訪·藥店專業(yè)拜訪的“三固定”原則·藥店專業(yè)拜訪8步驟皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288專業(yè)拜訪的·

固定的拜訪路線·

固定的拜訪客戶·

固定的拜訪頻率皮寶制藥做中國最好的皮膚藥“

三固定

”O(jiān)(8C?28x專

業(yè)

拜

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“

三

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”●固

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拜

訪

路

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：一天最佳的拜訪藥店家數(shù)是12～15家皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288·

省

時·

避免遺漏藥店、

遺漏店員·

便

于

管

理0082888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥固定拜訪路線的好處拜訪的

“三固定”·

固定的拜訪客戶皮寶制藥做中國最好的皮膚藥°?82888·

藥店經(jīng)理·專柜店員·

經(jīng)

理

助

理

(

電

腦

查

詢

等

)·

其他店內所有員工(倉庫保管員/收銀員)

OO8°7883

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥為什么要和每個店內的員工保持良好的關系?·因為他/她可能成為你的下一個目標店員●

確保我們的產(chǎn)品在柜臺上不缺貨·不讓競爭品牌霸占我們的位置·

協(xié)助我們維護陳列和提高我們產(chǎn)品的推薦率

OO

55

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥OQeTQT專業(yè)拜訪的·

固定的拜訪頻率·

A級店1次/周·

B級店1次/2周·

C級店1次/4周皮寶制藥做中國最好的皮膚藥“

三固定

”O(jiān)O8°7887eTQT

55

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥

零

售

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銷

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店

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體現(xiàn)專業(yè)性·以免錯失機會·提高拜訪效率·更強的計劃性，更好的結果

°?8288

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥訪前準備破冰行動店情查看庫存檢查陳

列

改

善企業(yè)及產(chǎn)品推廣完成拜訪目標總結與記錄0082838

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥零

售

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!·

1·

2

·

3

·

4●·6

·

7●85拜

訪

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時

間

管

理●

整個拜訪步驟請控制在20~30分鐘皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288步

驟

1

訪

前

準

備皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288—,

目標二，每日工作資料夾三，銷售輔助工具四，自信，微笑，儀表儀容步

驟

1

訪

前

準

備皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

8CR2RR5步驟1

訪前準備一

目

標

：本月本店銷售目標本次本店拜訪目標上次拜訪承諾解決的問題及解決方法皮寶制藥做中國最好的皮膚藥°?8288設立目標的原則(s.m.a.r.t)·

Specific--

具

體的·

Measurable--可衡量的

·

Abitious—有挑戰(zhàn)性的

·

Realistic--現(xiàn)實的·

Timetable-

-有時間性的P0838888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

1

訪

前

準

備步

驟

1二

每日工作資料夾拜訪

“8步驟”走訪地圖客戶資料卡每日拜訪記錄卡藥店藥品進、銷、存表O

9CR2Rx皮寶制藥做中國最好的皮膚藥訪前

準

備步

驟

1

訪前準備三，銷售輔助工具公司/產(chǎn)品宣傳資料、單頁，POP

材料新產(chǎn)品樣品，小禮品名片、計算機、筆活動計劃書，合同OO8°7887

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

1

訪

前

準

備四

，

自信，

微

笑，儀

表

儀

容·自信：心態(tài)，挺直的姿態(tài)，肯定的握手，清楚的聲音

·微笑：愉悅的面容，對客戶生意表示關心·儀容儀表：專業(yè)的形象，干凈的頭發(fā)、手、指甲面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝

整潔得體的衣服、皮鞋皮寶制藥做中國最好的皮膚藥OQeTQ

OO5-537充分的

準

備

是

拜

訪

成

功的

關

鍵步

驟1

訪前

準

備0?8>8388皮寶制藥做中國最好的皮膚藥練

習

：

訪

前

準

備·請結合你藥店工作的實際狀況，列出你要做

的訪前準備(所有計劃，要完成的表格和攜

帶的資料)·列出你在準備過程中遇到的最主要問題并排出優(yōu)先順序·時間：

10分鐘0?828388

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥2

破

冰

行

動heware

you?步

驟目的：介紹自己結識客戶營造氣氛皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288步

驟

2

破破冰行動的步驟：一，暖場/寒暄二，

自我介紹三，積極提問，明確決策人四，解決前期承諾°o82888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥冰

行

動步

驟

2

破

冰

行

動一，暖場/寒喧：保持笑容，精神飽滿，充滿熱情良好的拜訪開端寒喧的話題：一贊美，可就地取材、靈活地恭維客戶一談及一些客戶可能感興趣的話題：運動項目，旅行見聞，新聞話題，政經(jīng)情勢，社會

現(xiàn)象，流行風尚，健康，娛樂等幽默有趣的話題、有趣格言、諺言或有名的廣告詞皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

QOO08-886步

驟

2

破

冰

行

動除了店主或負責人以外，我們還要和什么人寒暄?店

內

所

有

員

工(倉庫保管員/收銀員)皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288步

驟

2

破

冰

行

動·寒喧應避免的陷井：一敏感性、易起爭辯的話題一宗教信仰和政治立場一他人的隱私一欠風度的話，有損自己品德人格的話一夸大事實的話°o82888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

2

破

冰

行

動二，自我介紹一在合適的時間和地點主動介紹自己

一遞名片三，積極提問，明確決策人一運用開放式提問-注意聆聽和重述一察言觀色明確決策人四，解決前期承諾皮寶制藥做中國最好的皮膚藥?8288步

驟

2

破

冰

行

動·讓客戶喜歡你：一覺得和你合拍一覺得你與他能夠溝通一

發(fā)現(xiàn)有人能夠理解他，特別是能理解他的思想、需要、感情、意見·耐心聆聽：一

聚精會神一

重述一提出問題一記筆記°o82888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

2

破

冰

行

動如何與客戶建立良好關系·建立自己的良好職業(yè)形象，穿著、動作、聲音、距離、交換名片等●按照客戶喜歡的方式(語言、身體語言)對待客戶

·時時微笑，及時問好，道謝和贊美●記住他們的名字----可記錄在客戶檔案卡上●

運用含糊其詞法·利用小贈品贏得客戶的好感·個性化服務是贏得良好關系的重要手段0?828388

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥建立關系之禁忌·太商業(yè)化的形象一一純物質的關系·勿假意討好·勿自吹自擂，

自我表現(xiàn)·勿以激烈的語氣說話·勿冗長地談話·勿打斷話題·勿挖苦客戶·勿立即反駁客戶步

驟

2

破

冰

行

動皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0?8283你

不

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第

二

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一

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驟

2

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驟

2

破

冰

行

動·練習：

拜

訪

藥

店時，

你

如

何

破

冰

?●以實際工作的藥店為例，

設計常用場景?！r

間

：1

0

分

鐘QOeTQO

5537

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O步

驟

3一，店外大環(huán)境二，店內小環(huán)境三，自己公司的產(chǎn)品四，竟爭產(chǎn)品0082888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥店

情

查

看自己公司產(chǎn)品：·

位置，陳列面·

維護現(xiàn)有的陳列，尋找新的推廣機會·

價格--檢查產(chǎn)品標價是否正確●

隱性銷售--保證庫存產(chǎn)品均能上架·貨架，陳列架，POP

等設備·

店內外廣告及陳列材料的布置情況·

促銷活動的執(zhí)行情況·

店員對產(chǎn)品的反饋，患者的意見?8288

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

3

店

情

查

看步

驟

3

店

情

查

看競爭產(chǎn)品·

主要競爭品牌品種/價格/規(guī)格·

主要競爭產(chǎn)品的銷售情況，動向，銷售策略和促銷活動·促銷活動的執(zhí)行情況·

主要競爭產(chǎn)品的店員和消費者對其的評價·競爭品牌的位置·店內外廣告及陳列材料的布置情況·

收集主要競爭對手的促銷品Po828888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

4

庫

存

檢

查·清點貨架上和庫存的產(chǎn)品·檢查庫存周轉--保證正常周轉，避免產(chǎn)品過期·

庫存水平--保證貨源充足·確保促銷期間有充足的庫存·在客戶記錄卡上填寫信息·主要產(chǎn)品每月進、銷、存的準確數(shù)字·

主要產(chǎn)品的進貨渠道·

進貨時間Po8883

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步

驟

4

庫

存

檢

查·

檢查哪里：柜臺/貨架/抽屜/倉庫·

檢查什么:數(shù)量/有效期/進貨渠道/進貨時間·

如何檢查：清點/銷售卡片/電腦查詢0082888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥庫存檢查的意義?·

安全庫存，保證貨源充足，避免斷貨·庫存周轉，保證正常周轉，避免產(chǎn)品過期·

收集信息，在客戶記錄卡上填寫皮寶制藥做中國最好的皮膚藥壓

其

檢

否序

付

付T

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8CR88F1生聚球252練習

：

店情查看和庫存檢查準備：設計拜訪藥店的實際場景，設計演練內容時間：10分鐘皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

8CR2RRC)35步

驟

5一，陳列改善的意識二，陳列改善的技巧皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0?82838陳

列

改

善步

驟

5

陳列改善1,

獲得客戶的同意2,明確改善方法●

藥店內最佳的銷售熱點位置，爭取顯眼的位置●

維持陳列的數(shù)量，陳列面重新設計●

陳列布置，爭取更大的陳列空間●

張貼和擺放POP/

空盒，產(chǎn)品宣傳品的擺放皮寶制藥做中國最好的皮膚藥·

產(chǎn)品效期的輪轉·

保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔·

清晰的價格標簽及正確的內容●陳列標準是：所有產(chǎn)品的中文標識必須向外步

驟

5陳列改善皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

8CR2RRC)35步

驟

5

陳

列·不管何時何地都要把陳列做得至少比競爭對手好·

最佳陳列并非不可能關鍵是你是否有技巧并堅持4

E化

不

4Cu(Fm皮寶制藥做中國最好的皮膚藥0?8288改

善產(chǎn)

4-上.REE步

驟

6

企

業(yè)

及

產(chǎn)

品

推

廣·

目

的

：一結合市場銷售要求，向客戶介紹公司產(chǎn)品，

建立其使用產(chǎn)品的信心●步驟：一簡介一特征和利益一臨床報告和其它證明文獻Po8288

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥·客戶需要了解什么?·客戶的需求一是針對產(chǎn)品的特性還是益處?步

驟

6

企

業(yè)及

產(chǎn)

品

推

廣皮寶制藥做中國最好的皮膚藥O

8022EC)35元步

驟

6

企

業(yè)

及

產(chǎn)

品

推

廣·陳述產(chǎn)品益處·每件事物都有特性與益處·

特

性一描述一種產(chǎn)品的特性一特性是不會改變的●

益處一描述產(chǎn)品給顧客帶來怎樣的好處一益處是根據(jù)不同的個人的需要而改變的Po8283

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥·

強化益處·撤去單片，聽取反饋·

介紹時，能迅速取出單片·

調整距離，使客戶閱讀方便·控制單片，用一支筆指出材料上的要點·

注意客戶的身體語言及各種反饋步驟6

企業(yè)及產(chǎn)品推廣使用單片技巧：·找到客戶的需求點，準備適合的單片介紹●用嶄新的最新版的資料，談話結束后留下資料皮寶制藥做中國最好的皮膚藥58838步

驟

6

企

業(yè)及

產(chǎn)

品

推

廣店員教育和推薦的意義店員對消費者購買行為的影響：一店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動

性很差，多數(shù)情況下店員不向消費者推薦藥品一一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74%的消費者會接受店員的意見一在消費者明確具體品牌的情況下，店員向他們

推薦其他品牌時，有66.2%的消費者改變了主意，接受店員的推薦0?828388皮寶制藥做中國最好的皮膚藥

步

驟

6

企

業(yè)

及

產(chǎn)

品

推

廣店員教育的目的·讓店員更多了解自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成推薦的習慣·促進和店員的關系·樹立公司的專業(yè)形象，提高代表的個人形象0082888

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥店員教育的內容·企業(yè)簡介·產(chǎn)品知識·

其他相關知識OO8°3887

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥步驟6

企業(yè)及產(chǎn)品推廣步驟6店員培訓的方式·

柜臺培訓·

店內培訓會

·產(chǎn)品介紹會OO8°7887

皮寶制藥做中國最好的皮膚藥企業(yè)及產(chǎn)品推廣步驟6

企業(yè)及產(chǎn)品推廣