金融-人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑探討

PAGEIIPAGE人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑探討摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的投資渠道呈多元化的趨勢(shì)。人壽保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，對(duì)客戶技術(shù)要求較低的理財(cái)工具，日益受到人們的重視。為盡快滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須抓住面臨的發(fā)展機(jī)遇，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作和與其相關(guān)的一系列工作。同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域全面開(kāi)放，國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全面對(duì)接。在更大范圍、更深層次上全面開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。淘汰優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)實(shí)力將成為必然趨勢(shì)。本文通過(guò)對(duì)M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，不僅可以梳理M人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。研究并制定符合M人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

DiscussiononthedevelopmentandmarketinginnovationpathoflifeinsuranceproductsAbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,theinvestmentchannelsofresidentsshowatrendofdiversification.Lifeinsurance,asafinancialtoolwithrelativelysmallrisksandlowtechnicalrequirementsforcustomers,hasreceivedincreasingattention.Inordertomeetpeople'sincreasinginsurancedemandassoonaspossible,China'sinsuranceindustrymustseizethedevelopmentopportunities,strengthenmarketingworkandaseriesofrelatedwork.Atthesametime,China'sinsuranceindustryhasbeenfullyopeninthefieldofoperationandbusiness,theinternationalanddomesticmarketshavebeenfullydocking,competitionwillbeexpandedinthescope,thedeeperlevelofcomprehensivedevelopment,survivalofthefittest,thestrongerwillbecomeaninevitabletrendofdevelopment.BasedonMlifeinsurancecompanyproductmarketingstrategyforresearch,notonlycancombMlifeinsurancecompanymarketingdevelopmentcourse,summarizedthedevelopmentofmarketingexperience,butalsothroughthestudyformulatesMlifeinsurancemarketingstrategyforthedevelopmentofthecompany,makeaduecontributiontothedevelopmentofChina'sinsuranceindustry.Keywords:Insurancecompanies;Marketingstrategy;marketing

目錄3575摘要 I29962Abstract II115341引言 1163112相關(guān)理論概述 141692.1營(yíng)銷(xiāo)的界定 168772.2銀行保險(xiǎn)的定義 211412.3金融行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特殊性 2289662.3.1金融產(chǎn)品具有無(wú)形性 277712.3.2金融產(chǎn)品服務(wù)與銀行不可分割 2117332.3.3金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性 3100573M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 3152843.1公司簡(jiǎn)介 3212023.2公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀 3195323.2.1產(chǎn)品體系 3121733.2.2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 4128433.2.3營(yíng)銷(xiāo)模式 448333.2.4市場(chǎng)份額保持領(lǐng)先 5117744M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及原因分析 6314.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，種類(lèi)偏少 6199064.1存在的問(wèn)題 6198314.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，種類(lèi)偏少 6139304.1.2代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng) 675654.1.3銷(xiāo)售誤導(dǎo) 7132134.2存在問(wèn)題的原因 7150304.2.1銷(xiāo)售服務(wù)不到位 716604.2.2產(chǎn)品體系不健全，銷(xiāo)售模式創(chuàng)新不夠 823464.2.3缺乏專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍 8295885M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑 8122005.1優(yōu)化策略 8208405.1.1產(chǎn)品策略 8210895.1.2服務(wù)策略 992695.1.3渠道策略 10230855.1.4促銷(xiāo)策略 11309375.2保障措施 12210665.2.1組織保障 12125.2.2資源配置 12310325.2.3文化推動(dòng) 1213387結(jié)語(yǔ) 1317787參考文獻(xiàn) 1426658致謝 15PAGE151引言保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是以保險(xiǎn)為對(duì)象，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的需求為中心，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)或合作將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。當(dāng)前，我國(guó)的保險(xiǎn)公司其互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售渠道大概可以分為三種。一是傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司自己籌建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)前有17家公司選擇了這種方式。比較有代表性的有M人壽保險(xiǎn)公司的國(guó)壽e家和平洋保險(xiǎn)的網(wǎng)上商城等等。除了品牌效應(yīng)和各種營(yíng)銷(xiāo)渠道外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司本身不會(huì)產(chǎn)生流量。通過(guò)與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，可以獲得巨大的流量，實(shí)現(xiàn)雙贏。二是專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，如眾安在線、泰康在線、安心財(cái)險(xiǎn)。從經(jīng)營(yíng)區(qū)域來(lái)看，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司必須首先在經(jīng)營(yíng)區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。分支機(jī)構(gòu)不能跨省經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。新的保險(xiǎn)公司只能在兩年內(nèi)在省內(nèi)運(yùn)營(yíng)。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、監(jiān)管規(guī)則等方面來(lái)看，一些傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)后就無(wú)法得到保障。三是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，例如與淘寶、京東、騰訊、網(wǎng)易合作的在線保險(xiǎn)銷(xiāo)售?；ヂ?lián)網(wǎng)公司沒(méi)有傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們總是有能力挑起這種局面。公司要想獲得足夠的競(jìng)爭(zhēng)力就必須自身進(jìn)行科技創(chuàng)新，然后利用不同的場(chǎng)景進(jìn)行商業(yè)模式和保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。四是跟專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)站合作，然后經(jīng)由經(jīng)紀(jì)和一些保險(xiǎn)公司給予一定的保險(xiǎn)服務(wù)。例如慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)和中民保險(xiǎn)網(wǎng)等等。它們難以解決由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身內(nèi)容和設(shè)計(jì)較為復(fù)雜的特性所導(dǎo)致的客戶和保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的信息不對(duì)稱(chēng)。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中，單個(gè)公司的小規(guī)模導(dǎo)致了客戶資源的分散。一些線下服務(wù)能力無(wú)法與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，其議價(jià)能力相對(duì)較低。2相關(guān)理論概述2.1營(yíng)銷(xiāo)的界定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)策略是根據(jù)客戶的需求制定的。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)可以了解客戶的需求、購(gòu)買(mǎi)力和商業(yè)社區(qū)的期望，有計(jì)劃地組織各種商業(yè)活動(dòng)。2.2銀行保險(xiǎn)的定義銀行保險(xiǎn)一詞來(lái)源于法語(yǔ)的的翻譯，是近二三十年來(lái)才出現(xiàn)的一個(gè)全新的概念。由于各個(gè)國(guó)家的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展形式具有一定的差異，學(xué)界對(duì)于銀行保險(xiǎn)的定義也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)戰(zhàn)略理論比渠道理論或產(chǎn)品與服務(wù)理論更靈活、更全面，廣泛適用于不同地區(qū)、不同發(fā)展階段的銀行保險(xiǎn)情況。隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，更多、更新的合作方式還將不斷涌現(xiàn)，渠道說(shuō)可謂鞭長(zhǎng)莫及。而產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)雖然比起渠道說(shuō)顯得進(jìn)步了許多，但是仍然不夠全面。該類(lèi)學(xué)說(shuō)片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)，而實(shí)際上，銀行和保險(xiǎn)公司的合作還涉及到人才、技術(shù)、管理、企業(yè)文化等諸多方面。相比之下,商業(yè)策略,說(shuō)這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇和存在,在不同的地區(qū),不同的發(fā)展階段,在不同地區(qū)會(huì)有不同的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,各種資源可以充分和有效的集成,所以理論可以全面、客觀地反應(yīng)銀行保險(xiǎn)的本質(zhì)屬性。銀行保險(xiǎn)可以定義為銀行和保險(xiǎn)公司采取一定的經(jīng)營(yíng)策略，充分利用雙方的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有機(jī)整合，為客戶提供能夠滿足自身需求的綜合性金融業(yè)務(wù)。多樣化的金融產(chǎn)品需求。2.3金融行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特殊性產(chǎn)品是公司或銀行傳遞價(jià)值的載體，公司通過(guò)提供產(chǎn)品以滿足客戶的需求;營(yíng)銷(xiāo)組合中其他要素是以產(chǎn)品為核心的，雖然其他因素也很重要，但他們的主要功能是促進(jìn)市場(chǎng)接受產(chǎn)品。因此，了解產(chǎn)品的特性，在此基礎(chǔ)上增加附加利益和服務(wù)，才能獲得金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.3.1金融產(chǎn)品具有無(wú)形性隨著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化理念在銀行產(chǎn)品中的應(yīng)用和業(yè)務(wù)推廣技術(shù)的發(fā)展，銀行產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)的滲透度越來(lái)越高。銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略越來(lái)越注重銀行的有形特征。例如支票、信用卡、對(duì)賬單的設(shè)計(jì)等方面。但某些更復(fù)雜的銀行服務(wù)，例如個(gè)人投資理財(cái)仍具有無(wú)形的特性，仍需要銀行專(zhuān)業(yè)咨詢?nèi)藛T提供顧問(wèn)意見(jiàn)。2.3.2金融產(chǎn)品服務(wù)與銀行不可分割傳統(tǒng)上，客戶開(kāi)賬戶和申請(qǐng)貸款均需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面聯(lián)系。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，銀行提供的一些服務(wù)可以從銀行本身分離出來(lái)。例如，自動(dòng)柜員機(jī)是用來(lái)滿足客戶的日?，F(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬需求。創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)模式，拓展目標(biāo)市場(chǎng)。2.3.3金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性銀行服務(wù)與客戶關(guān)系是具有持續(xù)性的，這和普通的商品消費(fèi)不同。銀行與客戶關(guān)系的保持，取決于相互信任，以及銀行可提供的可靠財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。目前，雖然銀行業(yè)務(wù)的自動(dòng)化程度降低了銀行與客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)，但銀行仍需注意建立具有全面業(yè)務(wù)知識(shí)和提供咨詢服務(wù)能力的專(zhuān)職人員。3M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析3.1公司簡(jiǎn)介M人壽保險(xiǎn)公司歷史悠久。2001年11月，中國(guó)保險(xiǎn)(控股)有限公司(2009年6月更名為中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)太平)太平人壽保險(xiǎn)公司，全面恢復(fù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。復(fù)業(yè)后的太平人壽是我國(guó)第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，目前，公司注冊(cè)資本金100.3億元人民幣，總部設(shè)在上海。2016年8月，M人壽保險(xiǎn)公司在2016中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中排名第142位。2018年11月30日，榮獲2018TOP金融榜評(píng)選年度最佳壽險(xiǎn)公司。3.2公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品體系目前M人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)的主要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品全部為分紅險(xiǎn)，如表1所示。表1M人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間產(chǎn)品2012201320142015201620172018險(xiǎn)種分紅險(xiǎn)夏繳(5年期)√√√分紅險(xiǎn)夏繳(10年期)√√√√√萬(wàn)能險(xiǎn)√√√分紅險(xiǎn)簡(jiǎn)單期繳√√√√分紅險(xiǎn)新型期繳√目前，公司的主要保險(xiǎn)產(chǎn)品有：1）夏季支付產(chǎn)品：5年10年分紅保險(xiǎn)是保險(xiǎn)發(fā)展初期的主要產(chǎn)品。它與銀行存款有很大的相似性，適用于中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)管理和固定儲(chǔ)蓄的客戶。夏繳產(chǎn)品一次性繳費(fèi)簡(jiǎn)單，功能類(lèi)似于儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，即定期+意外保障，固定收益十分紅。2）簡(jiǎn)單期繳產(chǎn)品：紅福寶兩全保險(xiǎn)，繳費(fèi)期限為3-5年，保險(xiǎn)期限多選擇10年。從客戶層面看，與分紅產(chǎn)品相比，鴻福寶兩全保險(xiǎn)更接近市場(chǎng)需求，客戶緩解了支付壓力，一次性分期付款，適用于教育、養(yǎng)老、婚姻、創(chuàng)業(yè)基金等中期損益。；銀行代理手續(xù)費(fèi)高于是繳產(chǎn)品，能夠填補(bǔ)銀行類(lèi)似理財(cái)產(chǎn)品空白。3.2.2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍自2002年保險(xiǎn)公司成立以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是M人壽保險(xiǎn)公司的主要組成部分。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，M壽險(xiǎn)公司將主要精力和財(cái)力集中在加強(qiáng)內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道建設(shè)、人才培養(yǎng)等方面形成經(jīng)常性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。確立了企業(yè)文化在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，逐步形成了市場(chǎng)上具有生命特征的保險(xiǎn)品牌。截止2015年底，M人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)共有人員82人，其中業(yè)務(wù)管理人員14人，業(yè)務(wù)支持人員11人，一線客戶經(jīng)理57人。3.2.3營(yíng)銷(xiāo)模式隨著市場(chǎng)的不斷演變，銀行業(yè)務(wù)模式發(fā)生了變化，消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣不斷更新，保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式也不斷發(fā)展，經(jīng)歷了從以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心到以客戶服務(wù)為中心的過(guò)程。M人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式如表2所示：

表2保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式發(fā)展項(xiàng)目2008年之前2008-2010年2012年至今銷(xiāo)售主體銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員、理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理為主、銀行銷(xiāo)售人員為輔銀行理財(cái)為主、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理為輔銷(xiāo)售模式網(wǎng)點(diǎn)柜面捎售保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷(xiāo)售為主，網(wǎng)點(diǎn)柜面銷(xiāo)售為輔會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售相結(jié)合銷(xiāo)售策略銀行、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部隊(duì)伍建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、客戶、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合3.2.4市場(chǎng)份額保持領(lǐng)先（1）規(guī)模保費(fèi)(含續(xù)期)連續(xù)M人壽保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的發(fā)展作為公司的戰(zhàn)略目標(biāo),是公司業(yè)務(wù)的重要渠道之一,從零開(kāi)始,從小型到大型,經(jīng)歷了市場(chǎng)的起伏發(fā)展銀行和保險(xiǎn)公司依靠毅力和信仰,該公司的支持下,堅(jiān)持付出,人壽保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上,最后拼出一個(gè)空格。（2）期繳市場(chǎng)地位期間支付的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的價(jià)值,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,銀行和保險(xiǎn)夏天支付規(guī)模、和漲工資的內(nèi)涵價(jià)值概念是非常受歡迎的,關(guān)鍵時(shí)期支付業(yè)務(wù)的發(fā)展,也是不可避免的,盡管M人壽保險(xiǎn)公司不是最早開(kāi)拓時(shí)期支付業(yè)務(wù)的公司,但由于多年的積累的優(yōu)勢(shì)商業(yè)管理公司,自2010年推出周期付費(fèi)產(chǎn)品以來(lái)，顯示出優(yōu)越的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，2012年市場(chǎng)排名第一。公司市場(chǎng)地位的急劇上升，一方面為公司帶來(lái)了大量的保費(fèi)收入和費(fèi)用貢獻(xiàn);另一方面，頂層的孤獨(dú)，引起了行業(yè)主體的關(guān)注，給運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了壓力。目前第三家公司的保險(xiǎn)資源無(wú)法滿足市場(chǎng)第一的需求。因此在2014年銀保市場(chǎng)出現(xiàn)下滑，公司的市場(chǎng)份額重新回到較為穩(wěn)固的第二名。4M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及原因分析4.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，種類(lèi)偏少4.1存在的問(wèn)題4.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，種類(lèi)偏少主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)公司之間、保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行金融產(chǎn)品之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，銷(xiāo)售主體是夏季產(chǎn)品和簡(jiǎn)單支付產(chǎn)品。（1）同業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重與個(gè)人代理渠道相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品太少。M人壽保險(xiǎn)公司與銀行合作的產(chǎn)品不超過(guò)5種，個(gè)人代理渠道產(chǎn)品不超過(guò)30種。這種現(xiàn)象包括人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等。很容易產(chǎn)生兩種后果。首先，由于產(chǎn)品的簡(jiǎn)化，導(dǎo)致保障功能設(shè)計(jì)不足。產(chǎn)品體系不能滿足消費(fèi)者的需求，供求不匹配，資源優(yōu)勢(shì)不能發(fā)揮，很容易迫使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，損害市場(chǎng)；第二，由于產(chǎn)品異化無(wú)法體現(xiàn)，缺乏特色，競(jìng)爭(zhēng)模式變得一模一樣。后期的競(jìng)爭(zhēng)，更依賴于銀行關(guān)系，更高的銷(xiāo)售成本，不可持續(xù)發(fā)展的展示模式。（2）保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重目前，市場(chǎng)保險(xiǎn)主要以投資和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，適用于銀行柜臺(tái)，條款簡(jiǎn)單，安全性低，期限短，以儲(chǔ)蓄和投資為主。銀行存款和金融產(chǎn)品具有顯著的替代屬性，而相應(yīng)的替代屬性較少，不能反映保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。一些保險(xiǎn)公司急于開(kāi)拓市場(chǎng)，看不起自身業(yè)務(wù)的內(nèi)在價(jià)值，高度重視保險(xiǎn)費(fèi)率的規(guī)模，大力開(kāi)發(fā)投資產(chǎn)品和短期支付產(chǎn)品，宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)特點(diǎn)。與其他金融產(chǎn)品相比，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品期限，吸引短期投資回報(bào)的客戶購(gòu)買(mǎi)。這樣就會(huì)導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，夏繳業(yè)務(wù)多，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)。4.1.2代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)是影響保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展的最大問(wèn)題之一。隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)，銀行代理費(fèi)也在不斷上漲。目前，M人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)渠道一線成本率已超過(guò)85%。（1）代理費(fèi)水平已成為銀行選擇合作保險(xiǎn)公司的決定性因素。為了獲得更多的中介收入，一些銀行還將考慮保險(xiǎn)公司的信用、規(guī)模和服務(wù)能力，但代理費(fèi)水平已成為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，代理費(fèi)也急劇上升。高。過(guò)高的手續(xù)費(fèi)使壽險(xiǎn)公司理論上通過(guò)銀行渠道降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷(xiāo)成本，削弱了保險(xiǎn)的成本優(yōu)勢(shì)。盡管業(yè)務(wù)規(guī)模急劇增加，利潤(rùn)卻在下降。保險(xiǎn)已逐漸成為保險(xiǎn)公司養(yǎng)雞的趨勢(shì)。最后，個(gè)別公司的手續(xù)費(fèi)可能過(guò)高。保險(xiǎn)市場(chǎng)的退出引起了市場(chǎng)的大起大落。（2）不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)由于銀行網(wǎng)點(diǎn)和資源有限，每家保險(xiǎn)公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點(diǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)公司不惜一切代價(jià)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。除正常的手續(xù)費(fèi)外，他們還采用非法的經(jīng)營(yíng)方式收取站外手續(xù)費(fèi)，占用銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致保費(fèi)收入的快速增長(zhǎng)。然而，由于銷(xiāo)售成本高、企業(yè)評(píng)級(jí)下降和過(guò)度到期，導(dǎo)致了所謂的“逆向淘汰機(jī)制”，即用劣質(zhì)貨幣來(lái)驅(qū)逐好的貨幣。更為嚴(yán)重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。4.1.3銷(xiāo)售誤導(dǎo)在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道簡(jiǎn)化、服務(wù)簡(jiǎn)化，個(gè)別銀行和保險(xiǎn)公司盲目追求規(guī)模。為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，他們往往在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)紅利的預(yù)期，以高收入、高安全的口號(hào)吸引消費(fèi)者，隱瞞提前提取和扣除費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)等，有的儲(chǔ)戶被銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)了，這就導(dǎo)致了他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的利益受到損害。ch導(dǎo)致存款政策的不斷變化，侵犯了消費(fèi)者的權(quán)益。這些問(wèn)題得到了社會(huì)的強(qiáng)烈反映。如果不加以適當(dāng)?shù)募m正，不僅會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，還會(huì)影響保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的長(zhǎng)期聲譽(yù)。銀行從業(yè)人員未接受過(guò)較為完整的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)銀行產(chǎn)品意識(shí)的影響不明顯。因此，在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的長(zhǎng)期聲譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面影響。還有的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員為了短期利益甚至出現(xiàn)了長(zhǎng)險(xiǎn)短做的嚴(yán)重違規(guī)行為。有的銀行網(wǎng)點(diǎn)為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，私自印制宣傳資料，使用錯(cuò)誤的文字說(shuō)明，對(duì)客戶形成了誤導(dǎo)。4.2存在問(wèn)題的原因4.2.1銷(xiāo)售服務(wù)不到位目前M人壽保險(xiǎn)公司注重與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，忽視銀行和郵政網(wǎng)絡(luò)操作員培訓(xùn),忽視了長(zhǎng)期需求的保險(xiǎn)保障和保險(xiǎn)條款是不容易理解的特點(diǎn),沒(méi)有相應(yīng)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì),優(yōu)越的資源,服務(wù)到新的保險(xiǎn)開(kāi)發(fā),客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后付款,直到過(guò)期,客戶服務(wù)工作在這個(gè)差距非常大。保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理不能進(jìn)行一對(duì)一的詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，例如單獨(dú)的保險(xiǎn)渠道，也不能提供一對(duì)一的熱情服務(wù)。使客戶對(duì)產(chǎn)品一知半解，或者不了解產(chǎn)品拒絕購(gòu)買(mǎi)，或者購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生誤導(dǎo)糾紛。4.2.2產(chǎn)品體系不健全，銷(xiāo)售模式創(chuàng)新不夠在保險(xiǎn)發(fā)展的早期，傾向于開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售類(lèi)似銀行產(chǎn)品的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。簡(jiǎn)單的術(shù)語(yǔ)使其易于理解和接受，操作程序相對(duì)簡(jiǎn)單，使銀行工作人員經(jīng)過(guò)一定的培訓(xùn)后可以操作，便于向客戶介紹。因此，它非常適合銀行的銷(xiāo)售習(xí)慣。然而，隨著資本市場(chǎng)的活躍和投資渠道的增加，不同層次、不同類(lèi)型的客戶的需求變得復(fù)雜多變。保險(xiǎn)產(chǎn)品不足，制度不完善，無(wú)法滿足客戶長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)防范和財(cái)務(wù)規(guī)劃的實(shí)際保險(xiǎn)需求。4.2.3缺乏專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定、綜合素質(zhì)需要繼續(xù)提高。與個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員相比，銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)要求要高得多，但由于缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃，考核壓力大，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，留用率仍不高。目前，M人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)客戶經(jīng)理具有100%以上的大專(zhuān)以上學(xué)歷，仍不能滿足實(shí)際需要。保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需要具備一定的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)、銷(xiāo)售人才、溝通能力等。因此，M壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的年留存率約為40%，淘汰率相對(duì)較高。因此短期行為不時(shí)發(fā)生，有時(shí)為了提高、達(dá)到考核目標(biāo)，個(gè)別人誤導(dǎo)銷(xiāo)售，使得公司聲譽(yù)、銀行聲譽(yù)受損。5M人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑5.1優(yōu)化策略5.1.1產(chǎn)品策略（1）銀保新產(chǎn)品研發(fā)在M人壽保險(xiǎn)公司自身的特色經(jīng)營(yíng)模式下，本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)更符合銀行保險(xiǎn)公司行業(yè)的特點(diǎn)。設(shè)計(jì)的產(chǎn)品滿足了銀行保險(xiǎn)代理渠道公眾客戶、銀行保險(xiǎn)代理渠道城市客戶、通航保險(xiǎn)客戶等客戶的需求。但是，由于監(jiān)管政策《關(guān)于規(guī)范個(gè)人保險(xiǎn)公司發(fā)展設(shè)計(jì)行為的通知》的影響，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須遵循堅(jiān)持原則，以中國(guó)國(guó)情和行業(yè)發(fā)展為指導(dǎo)。從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，聚焦消費(fèi)者需求，依法發(fā)展，順應(yīng)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)爭(zhēng)。依據(jù)精算假設(shè)，建議M人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加快轉(zhuǎn)型調(diào)整升級(jí)原有保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極研發(fā)符合監(jiān)管發(fā)展趨勢(shì)的銀保新產(chǎn)品。一是大力開(kāi)發(fā)服務(wù)于消費(fèi)者身故風(fēng)險(xiǎn)的保障規(guī)劃，并不斷提高此類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障水平的定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)；二是大力發(fā)展為消費(fèi)者提供長(zhǎng)期生存和長(zhǎng)期積累的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供長(zhǎng)期可持續(xù)生存和養(yǎng)老服務(wù)；三是大力開(kāi)發(fā)服務(wù)于消費(fèi)者看病就醫(yī)等健康保障規(guī)劃，并不斷提高保障的覆蓋面和保障的針對(duì)性的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。（2）自營(yíng)新產(chǎn)品研發(fā)未來(lái)，銀行和保險(xiǎn)渠道中簡(jiǎn)化的、面向生命的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品將逐步萎縮，保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展將更加復(fù)雜和多樣化。這也將在一定程度上檢驗(yàn)渠道人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。改變產(chǎn)品概念和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要一段時(shí)間。在這一轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，M人壽保險(xiǎn)公司迫不及待地要死去。為了突出銀行與保險(xiǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的特色模式，應(yīng)注重獨(dú)立管理與托管模式的同步均衡發(fā)展。所謂“不能單腿行走，能兩腿行走”，平順而長(zhǎng)久。因此，建議M人壽保險(xiǎn)公司加快新產(chǎn)品的研發(fā)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，積極開(kāi)發(fā)適合個(gè)人保險(xiǎn)的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品。渠道，提供財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)配置和終身安全；積極發(fā)展和適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)主流信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)。銀行、微信平臺(tái)等營(yíng)銷(xiāo)渠道提供日常財(cái)務(wù)管理、意外醫(yī)療、意外出行等財(cái)務(wù)管理和安全產(chǎn)品功能；積極研發(fā)適用于代理銀保平臺(tái)銷(xiāo)售的，提供意外、意外醫(yī)療的簡(jiǎn)易險(xiǎn)產(chǎn)品。5.1.2服務(wù)策略客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)理論已經(jīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心向以客戶為中心的過(guò)渡。壽險(xiǎn)公司力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新投保客戶電話回訪100%成功、過(guò)期回訪100%成功、退款回訪100%成功、全國(guó)統(tǒng)一回訪?；卦L內(nèi)容已由中國(guó)保監(jiān)會(huì)審核備案，為進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供回訪服務(wù)，確保業(yè)務(wù)收益符合既定流程，保護(hù)客戶權(quán)益不受侵害。對(duì)于客戶投訴、退保成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行服務(wù)。除此之外對(duì)保險(xiǎn)存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也正在進(jìn)行。例如金卡客戶每年定期發(fā)放健康體檢卡，定期為客戶服務(wù)人員安排一對(duì)一的服務(wù)，了解客戶需求，維護(hù)客戶關(guān)系，讓客戶體驗(yàn)公司的服務(wù)，提高客戶滿意度，讓客戶滿意。消費(fèi)者認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)可以給他們帶來(lái)好處，并保留原有的服務(wù)。吸引新客戶。例如金卡客戶每年定期發(fā)放健康體檢卡，定期安排客服人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，了解客戶需求，維護(hù)客戶關(guān)系。優(yōu)秀代理人利用這些資料進(jìn)行人性化的維護(hù)，取得非常好的效果。5.1.3渠道策略（1）現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整保險(xiǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銷(xiāo)售渠道將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)消費(fèi)者?？梢哉f(shuō)，渠道的優(yōu)劣直接影響到保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。4P營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，公司在營(yíng)銷(xiāo)渠道建立中，應(yīng)該樹(shù)立為客戶創(chuàng)造方便快捷的服務(wù)理念，即能夠使客戶及時(shí)、方便的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。目前M人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道主要依賴于網(wǎng)絡(luò)管理銀行和保險(xiǎn)公司的代理,但保險(xiǎn)的變換的發(fā)展,保險(xiǎn)產(chǎn)品形式往往是復(fù)雜的雙記錄營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則和監(jiān)管，隨著經(jīng)營(yíng)壓力的增大及其與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖突等因素，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間的增加，代理節(jié)點(diǎn)等中介業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，極大地影響了業(yè)務(wù)的開(kāi)展。人壽保險(xiǎn)公司ESS運(yùn)營(yíng)。（2）創(chuàng)新外拓新業(yè)務(wù)渠道渠道是保險(xiǎn)公司賴以生存的沃土，是保費(fèi)水庫(kù)的來(lái)源，我們不能僅僅依靠一池水來(lái)謀生，還應(yīng)該為公司開(kāi)辟更多的水庫(kù)以賺取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。一是組建個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。從內(nèi)涵價(jià)值的角度看，各渠道對(duì)保險(xiǎn)公司的貢獻(xiàn)程度不同，利潤(rùn)也不盡相同。然而，根據(jù)國(guó)際壽險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司的主要盈利點(diǎn)仍然來(lái)自保險(xiǎn)代理渠道。所以應(yīng)盡快提升M人壽保險(xiǎn)公司自營(yíng)能力，加強(qiáng)自營(yíng)渠道建設(shè)。盡快建立個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道，加快直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)員基本法建立，培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，提升專(zhuān)業(yè)能力和改善服務(wù)水平。二是創(chuàng)新開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)渠道。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為一種重要的信息交流平臺(tái)，越來(lái)越受到公眾的認(rèn)可和接受。消費(fèi)者基本形成了網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。電子商務(wù)也逐漸為企業(yè)提供了產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售、服務(wù)等功能的服務(wù)平臺(tái)。保險(xiǎn)電子商務(wù)和電子商務(wù)也給消費(fèi)者的企業(yè),企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的企業(yè)提供保險(xiǎn)銷(xiāo)售和服務(wù),因此M人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該借此機(jī)會(huì),抓住發(fā)展機(jī)遇,打開(kāi)網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù),豐富網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品,來(lái)滿足不同的消費(fèi)者需求。同時(shí),通過(guò)使用網(wǎng)上銀行,M人壽保險(xiǎn)公司也可以大大減少公司文件的操作成本,勞動(dòng)力成本,盡管短時(shí)間限制的業(yè)務(wù)處理,并為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不離開(kāi)他們的家園在任何時(shí)間和任何地方。三是創(chuàng)新開(kāi)拓微信渠道。近年來(lái)，騰訊不斷豐富生態(tài)系統(tǒng)以及提高了競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。QQ和微信能夠讓用戶溝通更便捷，同時(shí)享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為中國(guó)乃至世界用戶生活中不可或缺的平臺(tái)地位。大大提高了移動(dòng)支付服務(wù)的市場(chǎng)占有率和日均交易數(shù)，在商業(yè)支付交易上取得了快速增長(zhǎng)。5.1.4促銷(xiāo)策略（1）推式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的形式，把保險(xiǎn)產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)。這一策略通常適用于保險(xiǎn)價(jià)值或附加值較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品形式更為復(fù)雜，要求營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)不同年齡段的保險(xiǎn)功能、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限和保險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)和論證。M人壽保險(xiǎn)公司暫時(shí)不執(zhí)行這樣的促銷(xiāo)策略,以及保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),不再是消費(fèi)者的時(shí)代主動(dòng)上門(mén),因此,建議M人壽保險(xiǎn)公司將努力推動(dòng)整個(gè)生活中的推廣應(yīng)用,是高嚴(yán)重疾病和團(tuán)體保險(xiǎn),特別是應(yīng)用在高端客戶,忠誠(chéng)的顧客,并開(kāi)發(fā)企業(yè)集團(tuán)客戶。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員出去訪問(wèn)推廣、網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)經(jīng)理介紹和推廣,促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公司、通信和其他形式的信息交流傳播,提高其產(chǎn)品的內(nèi)涵,質(zhì)量和品位，使?jié)撛诘谋ｋU(xiǎn)消費(fèi)者體驗(yàn)到保險(xiǎn)服務(wù)的好處，激活市場(chǎng)需求和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，是M人壽保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)入高端市場(chǎng)的一種手段。（2）拉式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)策略是指企業(yè)運(yùn)用一些方法來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生需求，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售。該策略一般適用于保險(xiǎn)價(jià)值較低、產(chǎn)品形式復(fù)雜、消費(fèi)者習(xí)慣較強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。M人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的促銷(xiāo)策略主要是基于拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，即簡(jiǎn)單的印刷廣告，如懸掛保險(xiǎn)海報(bào)和折疊展示，以吸引消費(fèi)者的注意。然而，這種簡(jiǎn)單的形式是一種相對(duì)粗糙的推廣策略，其擺放效果并不顯著。由于新媒體時(shí)代來(lái)臨，保險(xiǎn)廣告的創(chuàng)新，在新時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的作用突顯。目前，騰訊大數(shù)據(jù)對(duì)其所有客戶進(jìn)行了區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、個(gè)人偏好等方面的標(biāo)注。M人壽保險(xiǎn)公司可以通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選出適合其產(chǎn)品的消費(fèi)者，集中投放微信廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。因此,建議在保留原傳統(tǒng)的印刷廣告,M人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)促銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)模式,并加強(qiáng)新媒體廣告的廣告工作,郵政信廣告和視聽(tīng)廣告,特別是促進(jìn)新產(chǎn)品,如保險(xiǎn)資產(chǎn)配置,常見(jiàn)的嚴(yán)重的疾病保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。從而根據(jù)M人壽保險(xiǎn)公司不同的營(yíng)銷(xiāo)目的，適用不同的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，推動(dòng)保險(xiǎn)廣告達(dá)到預(yù)期宣傳效果。5.2保障措施5.2.1組織保障隨著保險(xiǎn)事業(yè)的不斷發(fā)展，雙方的合作模式和產(chǎn)品將進(jìn)一步向前推進(jìn)，雙方甚至可能在資本市場(chǎng)上某些金融工具的選擇和應(yīng)用方面進(jìn)行合作。這些變化可能觸及法律的底線，并引發(fā)新的財(cái)務(wù)問(wèn)題。這需要金融監(jiān)管當(dāng)局及時(shí)修改和調(diào)整管理模式,內(nèi)容甚至是根據(jù)實(shí)際情況和法律監(jiān)管政策的金融發(fā)展,消除現(xiàn)有障礙,鼓勵(lì)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)行制度創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,發(fā)展和創(chuàng)造良好的金融制度環(huán)境。充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在市場(chǎng)主體中的協(xié)調(diào)作用，改善保險(xiǎn)的整體形象。搭建保險(xiǎn)信息溝通平臺(tái)，在行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下各保險(xiǎn)公司互通有無(wú)，統(tǒng)一動(dòng)作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利水平。5.2.2資源配置M人壽保險(xiǎn)公司除了能夠使用銀行渠道資源,保費(fèi)收入的增加,應(yīng)該建立戰(zhàn)略眼光和現(xiàn)代哲學(xué)的全面合作,加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和宣傳工作,辦公室協(xié)助銀行人員保險(xiǎn)代理人分支的知識(shí),網(wǎng)絡(luò)服務(wù)服務(wù)和客戶服務(wù)工作。同時(shí)保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員要學(xué)習(xí)掌握銀行業(yè)務(wù)的性質(zhì)特點(diǎn)，從客戶的服務(wù)的角度進(jìn)行工作。目前,中國(guó)人民的整體保險(xiǎn)意識(shí)不高,社會(huì)保險(xiǎn)制度并非完美無(wú)缺,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有著巨大的發(fā)展空間,雙方應(yīng)尋求共識(shí)而保留分歧,從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的角度,以客戶的需求和服務(wù)為中心的合作,以避免傷害保險(xiǎn)市場(chǎng)由于切身利益。利用金融業(yè)綜合發(fā)展機(jī)遇，抓住轉(zhuǎn)型發(fā)展機(jī)遇，繼續(xù)堅(jiān)定支持保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展，制定保險(xiǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，深入每個(gè)員工的行為和理念。5.2.3文化推動(dòng)一是做好客戶經(jīng)理企業(yè)文化、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銀行知識(shí)的培訓(xùn)工作；培養(yǎng)客戶經(jīng)理努力工作、勤勉盡責(zé)、誠(chéng)實(shí)信用的工作態(tài)度。要求主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)，遵循原則客戶至上、服務(wù)至上的原則，保持良好職業(yè)習(xí)慣和道德風(fēng)貌。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括保險(xiǎn)的意義和認(rèn)知功能,行業(yè),公司簡(jiǎn)介,概述商業(yè)銀行,保險(xiǎn)和金融、銀行、禮儀、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和管理,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的總結(jié)過(guò)程,實(shí)踐,產(chǎn)品,客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知、自我管理、質(zhì)量管理等完整的客戶經(jīng)理系統(tǒng)。二是完善保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的客戶經(jīng)理管理制度，修改短期考核和淘汰制度，加大客戶經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃，完善客戶經(jīng)理隊(duì)伍和專(zhuān)業(yè)技術(shù)渠道。三是進(jìn)一步科學(xué)組織架構(gòu)、合理崗位設(shè)置。雖然現(xiàn)在公司保險(xiǎn)崗位設(shè)置、人員配備較為健全，但是比較粗放，專(zhuān)業(yè)化水平有待提高。重點(diǎn)是講師、督訓(xùn)兩支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。結(jié)語(yǔ)綜上所述，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的這個(gè)階段，保險(xiǎn)公司要不斷適應(yīng)形勢(shì)，調(diào)整和完善產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)，抓住機(jī)遇，努力提高企業(yè)內(nèi)部管理水平。利用企業(yè)渠道資源優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。努力平衡公司收入與客戶利益的關(guān)系，