市場部工作標準

市場工作管理原則第一部分市場部人員崗位職責一、市場部職責直接報告上級：向分公司總經理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：中心市場和辦事處主管崗位職責描述：協(xié)助總經理進行市場規(guī)劃，制訂銷售方略并推動執(zhí)行。合理的、有計劃的分解和貫徹銷售任務量，并確保完畢。組織學習和貫徹執(zhí)行總公司的有關銷售政策及規(guī)定。及時、精確把握市場動態(tài)，掌握市場銷售狀況，制訂具體的市場方略及開拓計劃。以公司政策為原則，支持與配合經銷商做好銷售工作。組織開展中心都市、部分重點都市直銷網絡的拓展與完善工作。選擇符合市場發(fā)展的經銷商，開拓空白終端網點，不停擴大市場份額，提高鋪貨率。堅持對一級經銷商和重點客戶進行定時拜訪和顧客滿意度的調查。嚴格管控市場價位，杜絕違規(guī)操作行為，維護經銷商合理的銷售利潤，提高其對紅牛的忠誠度和銷售主動性。建立、健全例會制度，對業(yè)務工作予以指導，及時解決市場問題。根據公司制度，公正、公平、公開的對市場人員進行績效考核。培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場人員，建立一支主動向上、高素質的銷售隊伍。規(guī)范銷售數據統(tǒng)計和客戶資料的檔案管理，確保數據、資料提報的及時和精確性。對市場環(huán)境的變化和競品的市場動態(tài)及時跟蹤和反饋，不停修正營銷方略。對的引導消費者，不停培養(yǎng)和擴大消費群體。及時理解、跟蹤公司產品在市場上的庫存狀況，確保通路暢通。二、業(yè)務主管崗位職責直接報告上級：向分公司或業(yè)務經理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：業(yè)務助理、業(yè)務代表崗位職責描述：協(xié)助市業(yè)務經理進行所轄區(qū)域市場的規(guī)劃和管理。負責所轄區(qū)域市場銷售任務的貫徹和銷售目的的完畢。負責區(qū)域內經銷商管理、客情維護以及經銷商網絡的開發(fā)和維護。確保貨款的及時回籠和安全。負責對業(yè)務助理、銷售代表的工作布署以及工作進度監(jiān)督。及時、精確把握銷售狀況、市場動態(tài)，并及時向市場部報告和反饋。根據所轄區(qū)域市場的發(fā)展狀況，提出對應市場方略及開拓計劃的建議。不停拓展與完善銷售網絡，提高產品的市場占有率。對客戶進行定時拜訪與維護，增進客情關系，不停更新和完善客戶資料。指導業(yè)務助理、業(yè)務代表開展日常銷售工作，協(xié)助其解決有關問題。及時理解、跟蹤公司產品在市場上的庫存狀況，確保通路暢通。三、業(yè)務主管助理崗位職責負責對銷售代表的工作進行協(xié)助指導與監(jiān)督。協(xié)助業(yè)務主管進行所轄區(qū)域內的市場規(guī)劃及布署。協(xié)助業(yè)務主管達成所轄區(qū)域內的銷售任務及目的。協(xié)助業(yè)務主管維護區(qū)域內客情關系及進行市場建設。及時、精確把握市場狀況、工作進度，并及時向業(yè)務主管報告。收集、整頓、完善經銷商、分銷商及終端客戶資料，進行定時的市場信息報告。協(xié)助經銷商、業(yè)務代表開展終端客戶促銷活動。協(xié)助業(yè)務主管整頓歸檔公司下發(fā)的文獻、報表及時回匯公司。協(xié)助業(yè)務主管召開辦事處日常工作會議，并做好統(tǒng)計。協(xié)助業(yè)務主管做好市場調查工作，提出有助于市場發(fā)展的意見與建議．四、業(yè)務代表工作職責定時進行客戶拜訪，理解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完畢月度銷售任務量。確?？蛻粼诠疽?guī)定的期限內付清全部款項。維護與經銷商、分銷商及終端客的的良好客情關系。確保轄區(qū)內終端的陳列原則達成公司規(guī)定。與商家談判以爭取最佳陳列位置。收集有關市場信息，關注競爭對手狀況并及時報告。按照公司規(guī)定及時更換終端過期及癟、漏的產品。開拓新客戶，不停努力提高市場占有率。配合公司促銷及其它推廣活動的執(zhí)行。及時精確上報各類報告及報表。收集、整頓、完善區(qū)域內分銷商及終端客戶資料并及時上報。定時進行工作報告。第二部分辦事處工作原則經銷商工作原則目的加強對經銷商的全方位哺育、管理和監(jiān)督，充足增強經銷商開拓市場、哺育市場和維護市場的能力。協(xié)助完善經銷商獎懲體系和激勵機制，在日常工作中不停提高經銷商銷售紅牛的主動性，使之真正成為與紅牛事業(yè)互惠互利、共同發(fā)展的合作伙伴。工作原則根據經銷商經營實力、銷售業(yè)績及區(qū)域市場實際狀況，實施差別化工作管理原則；激勵與制約相結合，管理與監(jiān)督相結合，管理與服相結合。對經銷商的銷售及市場工作進行指導，理解對應區(qū)域的市場問題，收集、整頓各類市場信息和動態(tài)，并協(xié)助經銷商解決。充足掌握經銷商分銷網絡和終端網點等狀況，并做好資料的建檔工作，方便于市場工作的開展。及時理解經銷商的庫存狀況，根據市場狀況協(xié)助經銷商進行分銷。較好的掌控區(qū)域市場價位及貨流動向，及時解決經銷商反映的沖貨事件，維護價格體系的穩(wěn)定。分銷商、二批商管理工作原則目的加強分銷網絡的開拓與維護，提高產品銷量及市場占有率。收集整頓分銷商客戶資料，提高服務水平與質量；加強分銷客戶的溝通，建立良好的合作關系。原則通過溝通與拜訪，開發(fā)含有配送能力和網絡覆蓋能力的分銷商；加強客戶滲入，與客戶發(fā)展良好的客情關系，理解分銷客戶的內部動態(tài)及運作流程；通過分銷商日常維護，協(xié)助其完畢銷售任務；獲取分銷商、二批商進銷存統(tǒng)計，完善其經銷網絡資料系統(tǒng)；調節(jié)分銷商網絡構成構造，優(yōu)勝劣汰，確保分銷網絡的良性運轉；三、通路促銷工作原則目的：使產品能夠快速滲入整個市場,抓住時機提高銷量。通過活動提高通路利潤空間，提高網絡組員的主動性?；負舾偁帉κ止?搶占、增加市場份額。工作原則：通路促銷活動作為市場調節(jié)的手段，旨在整合有限資源，增進市場銷售，提高銷量。各地區(qū)的通路促銷投入將以市場狀況為根據。輔助落后地區(qū)開發(fā)渠道網絡，加強市場基礎工作；增進先進市場保持持續(xù)增加，適時狙擊競爭對手、增加市場份額。根據區(qū)域市場的不同特性及實際需要，在不同時間，采用不同形式、不同內容的差別化通路促銷活動。通路促銷活動的開展以不影響正常市場價位113元/件、強化141.6元/件以上和市場秩序無竄貨為前提。四、渠道促銷工作原則：目的增進渠道的覆蓋率，提高市場銷售量。提高資源的最大化運用，加強品牌生動化形象。提高渠道滲入力，增進渠道往縱深發(fā)展。工作原則：提高資源的統(tǒng)籌及管理水平，實現整體資源效益的優(yōu)化，建立并運行渠道管理體系原則。增進品牌提高與銷量的持續(xù)性增加，實現渠道信息溝通一體化，提高渠道往廣度、深度發(fā)展。擴大渠道內消費人群的規(guī)模及類型，實現渠道消費人群構成的多樣性，影響并提高關聯(lián)渠道的滲入作用。建立統(tǒng)一的渠道品牌形象，實現渠道各層級間的合作關系，穩(wěn)定渠道銷售價位及銷售利益。五、終端促銷工作原則目的：提高市場占有率，增進方便購置。提高品牌形象，增進終端銷售。維護客情關系，提高銷售主動性。工作原則：端促銷活動以能達成哺育消費者提高銷量，直接面對消費者宣傳產品功效為主。終端促銷活動阻擊竟品銷售，搶占終端有限的市場資源，提高資源運用的實效性。根據不同的時間段及節(jié)慶性消費，增進終端促銷活動的時效性。終端促銷活動建立重點終端形象網點，形成多層級的終端構造，擬定有目的的工作方向。加強終端陳列原則，強化終端生動化。六、主管、業(yè)務代表工作原則人員定量：根據終端的數量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備調配市場人員。工作內容定量：每天拜訪的終端數量必須達成公司規(guī)定的原則，必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完畢任務，必須完畢公司規(guī)定的業(yè)務工作內容。拜訪路線量化：根據對終端的理解，擬定業(yè)務代表具體的工作路線，業(yè)務代表須按照程序拜訪。拜訪頻率量化：根據每家終端的級別擬定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，人員和時間的使用更加效率化。完畢上級下達的銷售額和鋪市率指標，努力提高業(yè)績；做好片區(qū)內各終端網點的理貨工作，涉及產品陳列、擺放、清潔和POP張貼等；做好終端網點、競爭品牌的信息收集；按規(guī)定拜訪線路進行鋪市和銷售，真實、完整地填寫多個報表；認真、準時、精確地完畢上級下達的各項市場促銷或調查活動；努力開拓區(qū)域內未開發(fā)銷售點，鞏固、提高區(qū)域內產品覆蓋率；七、數據信息工作原則業(yè)務代表根據當天工作狀況上報填寫日報；業(yè)務主管每天必須根據業(yè)務代表的日報，判斷數據真實性，并進行實地抽查；業(yè)務主管每七天必須最少一次親自或安排專人根據業(yè)務代表查訪4條業(yè)務代表前日拜訪路線，每條線路抽查客戶10家以上；如發(fā)現業(yè)務代表虛報進店數、銷量數據，必須立刻根據實情修正各日報、周報、月報數據，并根據獎懲方法對該人員予以解決；業(yè)務主管每七天、月填寫工作報告，書面報告上傳工作平臺。八、監(jiān)督與檢查制度原則通路促銷活動的內容必須嚴格按照公司批復內容實施，如有違反，公司將對有關負責人進行處分，并予以通報批評。對于未經總公司同意，私自進行通路補貼的，公司將不承當任何費用，并視情節(jié)輕重追究有關負責人的責任。辦事處在促銷活動結束5個工作日，必須及時將本次促銷活動效果評定報告上報公司推廣部，如未準時上報，對負責人予以對應處分。為確保通路促銷費用的對的使用，公司將加強過程管理采用隨機方式對辦事處的活動進行檢查。每次促銷后要保存各辦事處的訂單（加蓋公章、店主簽字及業(yè)務員簽字）,以備隨時檢查。九、獎懲方法原則業(yè)務代表虛報進店數、銷量等重要數據，第1次查出，扣發(fā)當月獎勵，第2次查出，予以開除；負責核查的主管如對核查的狀況存在虛報和隱瞞現象，一經發(fā)現扣發(fā)當月獎金并降級，再次發(fā)現予以開除；公司派員在本地抽查時，如發(fā)現該辦事處存在有虛報進店數、銷量等重要數據的，經查實，取消對辦事處負責人的季度考核。第三部分辦事處工作流程一、日報工作流程操作崗位：業(yè)務代表工作流程：業(yè)務代表于每日上午8：30前上報前一日工作及本日工作計劃。業(yè)務主管進行閱讀、對存在的問題進行批復。格式及內容：工作日報：服務經銷商。今天銷量件，經銷商庫存件。新開終端網點家。拜訪上報終端網點家。該日工作內容（當天拜訪終端網點的銷售狀況）。市場狀況（如貨流、價位、銷售等）及市場信息（如假貨、競品、經銷商經營狀況等）。次日工作計劃。二、周工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務代表工作流程：每七天一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。業(yè)務主管對業(yè)務員工作周報進行閱讀、批復，并對下周工作進行指導與安排。格式及內容：經銷商庫存。上周工作狀況。本周工作計劃?？蛻舻淖钚聞討B(tài)及反映意見。（二）操作崗位：業(yè)務主管工作流程：每七天一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。業(yè)務主管對工作周報進行敘述、并對下周業(yè)務代表工作進行安排。格式及內容：區(qū)域內全部經銷商周庫存狀況。上周工作狀況。本周工作計劃。（通路、渠道、終端）市場存在的問題及解決思路。需公司支持與配合的事項。三、月工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務代表工作流程：次月1日以前上報月工作報告，并安排下月工作計劃。業(yè)務主管對業(yè)務代表月報進行審視，并對下月工作計劃進行指導。格式及內容：本月銷量。本月工作總結。下月工作計劃（工作重點、預計出貨量、新開網點）。信息反饋及市場問題。（二）操作崗位：業(yè)務主管工作流程：次月1日前上報月工作報告，并安排下月工作計劃，對業(yè)務人員的月報進行審視、批復，并對業(yè)務員工作計劃進行指導。業(yè)務經理批閱業(yè)務主管月報，并將存在的問題提交給營業(yè)單位負責人研究解決。格式及內容：按照下發(fā)的營銷月報格式進行。在每月5日前，提報上月考核指標完畢狀況，根據月工作重點將下月考核指標分解至業(yè)務代表上傳市場部。市場部根據各辦事處銷售狀況匯總財務部考核。四、獎懲制度業(yè)務人員日報每月少報一次罰款50元；少報兩次處分100元；三次未報者，將視為自動離職。周報未及時上報，一次處分200元。月報未及時上報，一次處分300元。各區(qū)域主管每月5日之前未上報考核指標貫徹狀況（涉及上月考核指標完畢狀況及下月考核指標具體分解），一次處分200元。第四部分線下促銷活動申請與評定及大客戶網絡建設基金申請與評定規(guī)定一、兩活動問題共同點：上報材料不及時（沒有在規(guī)定時間內上報所需材料）上報材料不規(guī)范（沒有按規(guī)定填寫對應表格）上報材料不統(tǒng)一（所需上報材料上報內容參差不齊）上報材料不精確（上報內容不符合評定原則）二、兩活動有關規(guī)定：1、活動上報時間性：線下活動上報時間申請：當月10號前上報次月促銷活動申請評定：當月5號前上報上月評定有關材料（2）大客戶基金上報時間申請：每季度最后一種月20號前上報次季度有關費用申請評定：每季度活動結束3日內上報季度評定有關材料2、活動上報內容規(guī)范性：各辦事處應按申請與評定對應表格填寫各項具體指標，取代手寫及口頭告知，有關內容都以電子版本形式予以推廣部。對應表格已放于平臺，各辦事處自行下載。3、活動上報內容統(tǒng)一性：上報材料可能涉及到表格、圖片、合同、發(fā)票、簽收單之類，各辦事處應統(tǒng)一整合有關材料、有關費用,在規(guī)定時間內一并予以推廣部，而不是上報內容中缺少某些材料或始終推遲上報，例如大客戶基金評定中上報了對應文字表格、照片卻缺少合同及發(fā)票等等。4、活動上報內容精確性：各辦事處并沒有重視到推廣工作的重要性，而是按規(guī)定形式化的應付，例如：陳列照片內容太小或是看不清，根本看不出是在陳列；有的照片陳列內容太大，體現不出周邊環(huán)境，感覺很假；辦事處并未體會到所需材料的具體含義，只是在照片數量上求多，符合原則的卻沒有幾張，影響評定質量；上報照片名稱與照片中店招體現名稱不一致，照片中體現名稱與有關客戶明細不一致；所需原則照片數量局限性及重復；上報文字內容中的客戶明細與公司客戶檔案不一致，所需填寫內容也不完整；各辦事處并未對上報內容進行整頓，而是有關的不有關的材料一窩蜂的都給推廣部，造成工作內容轉移、重復，不得不再次詢問活動的具體事宜、費用明細之類，延誤工作進程。琳琳種種以致費用難以申請及核銷，影響工作進度。針對這些問題點，本次再對上報內容的精確性做一次重申：（1）照片質量規(guī)定：線下促銷活動：A、全部照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其它多個生動化形式的照片，均需體現全景效果及周邊環(huán)境；C、生動化形式主體應居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應明顯看到堆箱陳列效果,陳列原則為10箱以上，規(guī)定箱體“紅?！弊謽泳龑Φ晖猓▏澜霈F字體倒放），并要體現終端網點店招或整體大環(huán)境。（2）照片數量規(guī)定：類別活動全景亮點場景特寫贈飲場景媒體回報分眾活動2張/場4張/場4張/場2張/場大型PR活動4張/場8張/場4張/場2張/場全景照片：選擇活動現場不同時間、不同方位進行拍照亮點場景：體現消費者參加活動的狀況贈飲場景：其中1張要體現贈飲堆放的展示效果，考核與否足量贈飲媒體回報：平面媒體及網絡媒體的照片中需清晰反映活動現場中紅牛有關圖片或文字提及根據上述問題點，推廣部將對上報材料進行統(tǒng)一管理，公司并對此進行重點考核，制訂獎罰制度，望各辦事處認真看待。各對應表格及范例已放于平臺，各辦事處自行下載。三、獎勵處罰制度為規(guī)范推廣部工作及推開工作順利流暢的完畢，經公司研究決定，特制訂下列獎罰制度：時間性：（1）線下活動上報時間申請：當月10號前上報次月促銷活動申請評定：當月5號前上報上月評定有關材料（2）大客戶基金上報時間申請：每季度最后一種月20號前上報次季度有關費用申請評定：每季度活動結束3日內上報季度評定有關材料（3）各辦事處未能在規(guī)定時間內及時上報所需材料，公司將對辦事到處以100元/次的罰款。規(guī)范性：對應上報表格、文字材料，都應當以電子版形式予以有關負責人，嚴禁口頭告知及手寫材料；對應文字資料都應以以往上報資料為準，不得私自添加及更改其信息資料；若有變動，上報之前應以有關負責人協(xié)調解決之后，再做決定；對應上報內容必須為各辦事處整合解決之后的有關內容（例如，費用的精確性、客戶資料的統(tǒng)一性、對應表格填寫內容的完整性及對應活動涉及內容的具體闡明等），詳見申請及評定表格；各辦事處上報材料未能按原則規(guī)范填寫，每項內容以50元/次視狀況輕重性進行處分。統(tǒng)一性：上報材料可能涉及到表格、圖片、合同、發(fā)票、簽收單之類，各項內容所需材料應同時上報，缺一不可。每項活動未能在規(guī)定時間內統(tǒng)一上報，以200元/次為單位進行處分，延期天數以100元/天為單位加以處分。精確性：（1）對應活動照片應按具體規(guī)定數量上報類別活動全景亮點場景特寫贈飲場景媒體回報分眾活動2張/場4張/場4張/場2張/場大型PR活動4張/場8張/場4張/場2張/場（2）對應活動照片應按具體規(guī)定質量上報線下促銷活動：A、全部照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其它多個生動化形式的照片，均需體現全景效果及周邊環(huán)境；C、生動化形式主體應居于照片正中位置，占照片大小的50％。大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應明顯看到堆箱陳列效果,陳列原則為10箱以上，規(guī)定箱體“紅